普華永道：2019中國保險中介行業發展趨勢白皮書（40頁).pdf

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1、順勢而為，以科技與生態驅動 的致勝之道 中國保險中介中國保險中介行業行業 發展發展趨勢白皮書（趨勢白皮書（20192019） 2 前言前言 保險中介一直是推動保險行業發展的重要力量，從保險中 介的視角，可以管窺中國保險行業的發展歷程和趨勢。我 們將保險中介行業的發展分為三個階段：早期友邦引入個 人營銷員制度，保險公司紛紛學習借鑒并大幅推動中國保 險行業（尤其是壽險行業）發展的1.0時代，專業保險中 介機構的產生與崛起，從中立和客觀的角度為客戶提供保 險營銷服務和風險管理建議，并在“產銷分離”趨勢下加 速發展的2.0時代，以及近年來互聯網邏輯下以流量和生 態驅動的獲客與營銷革新，并形成與保險公司

2、及傳統中介 機構新的競合關系的數字化中介平臺3.0時代，保險中介 在中國保險行業的人才培養、市場教育、管理變革、和科 技創新等方面，都作出了卓越的貢獻。 在宏觀環境日益復雜、科技變革加速和行業轉型迷惘的當 前，對保險中介行業發展趨勢進行研判尤為重要。一方面， 行業回歸本源，保險價值鏈條重構以及中小保險公司無法 復制傳統成功發展模式的背景下，保險中介行業迎來了新 一輪發展機遇；另一方面，只有重新定義渠道，轉變發展 模式，通過科技創新賦能增效，定位核心價值和打造核心 能力，保險中介行業才能贏得未來競爭優勢。在這一趨勢 下，保險公司如何順勢而為，從戰略上對渠道和合作伙伴 重新定位和選擇，基于科技創新

3、和平臺鏈接，進行精準獲 客營銷以及高效的交易服務，才是未來的制勝之道。 聯合水滴保險商城（原水滴保）發布本報告，對 中國保險中介行業進行回顧總結和趨勢展望，并旨在給當 前中國保險行業戰略轉型發展提供借鑒與啟發。 周瑾 金融行業管理咨詢合伙人 渠道為王，中介崛起渠道為王，中介崛起互聯網趨勢下的引領互聯網趨勢下的引領 與實踐與實踐 伴隨著國人消費水平的提高和新一代互聯網用戶的崛起， 以及移動互聯網對下沉市場的滲透，互聯網保險中介迎來 了真正的風口，尤其是最近兩年，互聯網保險在中國迅猛 發展。銀保監會日前指出，互聯網保險業務快速發展，第 三方網絡平臺成為保費收入的重要渠道，目前共有155家 保險公司

4、和445家保險經紀代理公司經營互聯網保險業務。 除了為行業貢獻保費收入，各類第三方互聯網平臺亦通過 社群運營、新媒體傳播等互聯網手段，積極探索低額、高 頻的保險產品，為提高全民的多元風險保障意識做出積極 貢獻，也為行業回歸本源大力發展風險保障型長期儲蓄型 產品夯實了用戶基礎。 保險產品是特殊的金融產品，既具有金融屬性又具有社會 屬性，既具有財務屬性又具有服務屬性，在“產銷分離” 的行業大趨勢背景下，作為獨立專業的第三方機構，水滴 公司旗下水滴保險商城等中介機構對于構架消費者與險企 之間的橋梁有至關重要的作用。除此之外，一些龍頭險企 也紛紛設立保險中介公司，銷售其他公司的產品。隨著對 外開放的進

5、一步擴大、以及當前三大金融業態的嚴重不均 衡，作為保險行業的主要主體，直保公司的規模將會不斷 擴大，由于我國特殊的國情，從公司延伸到機構勢必會構 建較多層級，為保險公司運營帶來高昂成本，服務與銷售 并重的第三平臺可以使保險公司降低成本，獲得更好的口 碑，提高經營效率。 楊光 水滴公司合伙人、水滴保險商城總經理 4 保險中介的定 義、范疇與市 場格局 10 保險中介的發 展階段和特點 20 保險中介市場 發展趨勢研判 38 聯系我們 目錄目錄 3 4 保險保險中介的定義、中介的定義、 范疇和市場格局范疇和市場格局 5 保險中介定義 保險中介是保險產業內部分工的 產物，是介于保險經營機構之間或 保

6、險經營機構與投保人之間，專門 從事保險業務咨詢與銷售、風險管 理與安排、價值衡量與評估、損失 鑒定與理算等中介服務活動，并從 中依法獲取傭金或手續費的單位或 個人。 保險中介的范疇 目前，通常保險中介分為三大主體， 分別是保險專業中介、保險兼業代理 和保險專屬代理。其中保險專業中介 包含保險代理機構、保險經紀機構和 保險公估機構。 圖1 傳統保險中介范疇 保險專業中介 保險專業代理機構是依據保險法 的規定，根據保險公司的委托，向 保險公司收取保險傭金，在保險公 司授權的范圍內專門代為辦理保險 業務的機構，包括保險專業代理公 司及其分支機構。代表公司有泛華 保險服務集團、大童保險服務有限 公司等

7、。 保險經紀機構是依據保險法的 規定，基于投保人的利益，為投保 人與保險人訂立保險合同提供中介 服務，并依法收取傭金的機構。代 表公司有英大長安保險經紀有限公 司、明亞保險經紀有限公司等。 保險公估機構是指依照保險法 等有關法律、行政法規以及保險公 估機構管理規定，經中國保險監督 管理委員會批準設立的，接受保險 當事人委托，專門從事保險標的的 評估、勘驗、鑒定、估損、理算等 的單位。代表公司有民太安保險公 估股份有限公司、北京邦業保險公 估有限公司等。 保險兼業代理 保險兼業代理人是指受保險人委托， 在從事自身業務的同時，為保險人 代辦保險業務的單位。該部分機構 多以銀行類、郵政類、車商類為主

8、。 保險專屬代理 最為典型的保險專屬代理模式是保 險公司營銷員。保險公司營銷員指 取得中國保險監督管理委員會為保 險公司銷售保險產品及提供相關服 務的保險銷售人員，并收取手續費 或傭金的個人。 近年來，市場上逐漸出現了專屬獨 立代理人的創新模式，華泰財險 2010年開始在國內推行專屬代理EA 模式（Exclusive Agent），2016年 起，陽光財險、人保財險也開始建 設“專屬代理門店”走進社區，開 始了獨立代理人制度的地區試點。 2018年7月13日，銀保監會發布了 保險代理人監管規定(征求意見 稿)（以下簡稱“征求意見稿”）， 首度定義“獨立代理人”概念，該 “獨立代理人”概念仍屬于

9、專屬代 理人范疇。2019年4月25日，銀保監 會批準陽光保險在全國推行專屬獨 立代理人模式，將“專屬代理門店” 模式首次由區域推向全國，監管要 求中著重強調了對專屬獨立保險代 理人的甄選要求、日常監控以及相 關問題與風險的報告制度。 保險中介保險中介 保險中介保險中介 分類分類 保險中介保險中介 細分細分 保險專業中介保險專業中介保險專屬保險專屬代理代理保險兼業代理保險兼業代理 銀行代理銀行代理 汽車銷售公司汽車銷售公司 （4S4S店）店） 郵政代理郵政代理 保險保險專業專業代理代理機構機構 保險經紀機構保險經紀機構 保險公估機構保險公估機構 保險公司營銷員保險公司營銷員 保險專屬代理創保險

10、專屬代理創 新模式新模式 402 227 218 154 142 127 115 100 90 87 82 79 7170 5656 5050 47 4 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 北京廣東上海江蘇山東深圳河北浙江遼寧四川河南陜西天津山西安徽青島湖北 黑龍江 福建 內 6 我國保險 中介市場格局 保險中介市場概況 截止至2018年底，中國市場有2,647 家保險專業中介機構，其中保險中 介集團5家，全國性保險代理公司 240家，區域性保險代理公司1550家， 保險經紀公司499家，已備案保險公 估公司353家。 中國市場有約3.2萬家保險兼業代理

11、機構，兼業代理網點22萬余家。 保險公司營銷員的數量在2017年達 到峰值之后，2018年稍稍回落到764 萬。根據上市公司披露數據，當前 中國平安、中國人壽、中國太保、 新華保險四大A股上市險企營銷員合 計超過400萬人。 圖2 2017年底專業中介機構地區分布 數據來源：中國保險年鑒，分析 現階段，我國保險中介 以保險兼業代理機構與 保險營銷員為主，但專 業中介機構發展迅速 7 50 47 40 373735 3432 29 2422 191918 119 7 32 北 黑龍江 福建 內蒙古 吉林湖南云南重慶大連廣西廈門江西寧波新疆海南貴州甘肅寧夏青海西藏 圖3 2018年底中介機構數與營

12、銷員數量 2,647家家 保險專業保險專業 中介中介機構機構 較2017年增加41家 3.2萬萬家家 兼業代理網點22萬余家 保險兼業代理機構保險兼業代理機構 764萬人萬人 其中，四大上市險企（包含人壽、平安、 太保、新華）營銷員407萬人 保險公司保險公司 營銷營銷員員 數據來源：中國保險年鑒，公開信息，上市公司年報，分析 8 營銷員保費貢獻占比持續保持最大營銷員保費貢獻占比持續保持最大， 保險保險專業中介保費收入占專業中介保費收入占比近期大比近期大 幅提升幅提升 從保險中介三大類型保費收入占總 保費收入的比例分析，我國中介渠 道保費貢獻程度最高的依然是保險 公司營銷員渠道，其次是兼業代理

13、 機構，最后為專業中介機構。但專 業中介機構的發展迅速，2013年至 2018年間，保費收入占比從6.7%提 升至12.7%。而且，隨著“產銷分離” 加速的趨勢，保險專業中介機構的 保費收入占比有望繼續保持大幅提 升的勢頭。 圖5 2013-2018年各中介渠道保費收入占總保費收入的比例 保險中介保費收入情況 保險中介為我國保險銷售的主要渠保險中介為我國保險銷售的主要渠 道道，且且保險中介渠道保費收入占比保險中介渠道保費收入占比 仍在逐步仍在逐步提升提升 2018年，保險中介渠道保費收入占 總保費收入的比例為87.4%，并且， 從2011年到2018年，保險中介渠道 保費收入占比幾乎都超8成，

14、保費年 復合增長率達15.49%。 圖4 2018年中介渠道保費收入及占總保費收入的比例（單位：萬億元） 6.70% 7.30% 7%7.20% 7.80% 12.70% 34.20%34.60% 36.20%38.60%38.00% 27.70% 39.50% 37.90% 38.10%39.30% 41.80% 47.00% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 201320142015201620172018 專業中介機構兼業代理機構營銷員 數據來源：中國保險年鑒，分析 1.231.27 1.38 1.61 1.98 2.652.68 3.37 86.14% 82.40% 80.

15、30% 79.80% 81.40% 85.10% 87.60% 87.40% 74% 76% 78% 80% 82% 84% 86% 88% 90% 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 20112012201320142015201620172018 中介渠道保費收入中介渠道占比 數據來源：中國保險年鑒，中國保險報，Wind，分析 71% 9 圖7 泛華金控2016-2018年中介業務收入變化（億元） 圖6 2018年保險中介機構保費業務結構情況 保險中介保費業務結構情況 數據來源：中國保險報，分析 數據來源：公司年報，分析 以泛華金控為例，泛華金控2016年前的保費業務結構都

16、以財險為主，從2017年 開始，泛華金控開始逐漸將業務重心向人身險轉移，并且在2018年1月10日， 泛華金控將旗下車險服務基礎設施和牌照出售給車車科技，將標準化的財險交 給科技公司，自身則聚焦人身險。所以，其財險業務收入占比從2016年的 68.4%下降到2018年的7.78%，而人身險業務收入占比則相應從23.69%上升到 82.71%。 案例：泛華的業務重心從財險轉為人身險 9.5% 68.4% 33.2% 23.7% 59.3% 82.7% 20172016 7.9%7.5% 2018 7.8% 人身險收入財險收入公估收入 保險保險中介機構保費業務結構以人身中介機構保費業務結構以人身

17、險為主險為主 保險中介機構整體的保費業務結構 以人身險保費收入為主，2018年該 部分保費收入占其保費收入的71%， 這主要是得益于壽險公司營銷員的 貢獻。 保險專業中介機構保費業務結構正轉保險專業中介機構保費業務結構正轉 向以人身險業務為主向以人身險業務為主 保險專業中介機構的保費業務結構在 16年時仍以財險保費收入為主。隨著 商車費改的深化，車險市場競爭日益 激烈，且人口老齡化與消費者保險意 識的增強，從2017年開始，保險專業 中介機構保費業務結構重心大幅向人 身險轉移。 人身險 財險 10 保險中介的保險中介的發展發展 階段階段和特點和特點 11 時代 數字化中介平臺 隨著我國保險市場

18、的 發展成熟與互聯網新技術的涌現， 以出現時間為劃分維度， 我國保險中介行業發展演進 可分為如下三個時代 時代 傳統營銷員 1992年，友邦正式將個人保險 代理人（營銷員）機制引入中國 為當前壽險銷售的最主要渠道， 壽險產品新規后其占比進一步 提升 典型代表 友邦、國壽、平安、太保等保險 公司的營銷員隊伍 1.0 2.0 2000年后，江泰等保險經紀公 司及廣東方中等保險公估公司 成立，中國保險專業中介體系 初步建立 典型代表 泛華、大童、明亞、江泰等保險 專業中介機構 時代 傳統專業中介機構 當前，隨著互聯網技術的高速 發展，涌現了依托互聯網流量 和場景的新型數字化中介平臺 典型代表 微保、

19、螞蟻保險、水滴保險商城 、小雨傘等網絡流量或場景平臺 3.0 核心標簽 以產品為中心 核心標簽 以客戶為中心 核心標簽 數字化 營銷營銷員制度的引進與發展員制度的引進與發展 1992年，友邦將個人代理人制度引入 中國，顛覆了傳統保險的柜面被動銷 售模式，推動了我國保險業的一次革 新。以壽險產品起家的平安及國壽迅 速學習借鑒這一新模式，將營銷員制 度移植到了自己的壽險銷售渠道； 1996年泰康及新華保險逐漸效仿友邦 模式，代理人從業規模逐漸攀升，促 進了我國保險業的發展。 營銷員體系運營營銷員體系運營模式模式 營銷員與保險公司簽訂代理協議，向 客戶銷售該保險公司產品，并取得傭 金收入。保險產品條

20、款的專業性和復 雜性要求專業人員為客戶進行清晰地 講解，面對面、一對一形式的溝通更 為深入，容易與客戶建立信任。 近年來營銷員數量增速較大近年來營銷員數量增速較大，保險巨保險巨 頭營銷員占行業總頭營銷員占行業總比高比高 2015年8月，保險監管部門徹底取消 了保險營銷員資格考試，轉由保險公 司自行組織考核，此后營銷員數量出 現激增。當前，四大上市險企去年營 銷員合計440萬人，占比超過行業總 數的一半。 12 傳統營銷員 1.0時代 四大上市險企最新披露年報數顯示，其營銷員規模龐大，四大險企的業務 發展與其營銷員隊伍規模增長密不可分 中國人壽中國人壽銷售渠道總人力為177.2 萬人 平安壽險平

21、安壽險代理人規模達141.74萬 中國太保中國太保代理人為84.2萬人 新華保險新華保險個險渠道規模人力37萬人 案例：大型險企的營銷員隊伍日益龐大 數據來源：四大上市險企2018年度報告 13 308 445 644 785 764 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 20142015201620172018 營銷員人數 單位：萬人 數據來源：銀保監會、中保協、分析 保險營銷員規模提升， 助力我國保險業的持 續增長 14 圖8 保險營銷員人數變化 圖9 保險營銷員渠道保費收入及對總保費貢獻 4,680 5,469 6,010 6,801 7,663 9

22、,252 12,244 13,066 18,000 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00% 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000 201020112012201320142015201620172018 個人保險代理人渠道保費收入總保費占比 數據來源：銀保監會、中保協、分析 單位：億元 15 當前保險公司對個人代理人的管理 參考保險公司代理人管理辦法， 各公司制定自己的“基本法”，設 置了營銷員團隊每一經營管

23、理層級 對下一層級人員的要求以及利益分 配機制?；痉軜嬒碌睦娣峙?是以展業收入為主的基本利益加團 隊獎金，從而從而職級職級與與利益分配呈利益分配呈明明 顯的金字塔顯的金字塔結構結構，即職級越高、人 數越少、利益越多；而職級越低、 人數越多、利益越少。 普遍來說，由于增員太快，保險公 司對營銷員隊伍屬于粗放型粗放型管理管理， 營銷員歸屬感較弱歸屬感較弱，長期職業發展長期職業發展 空間空間不大不大。 專屬獨立代理人（EA模式）通常以門 店為組織形式，由個人申請設立個體 工商戶或獨資企業，與保險公司簽訂 專屬代理協議，銷售該保險公司產品。 EAEA門店更加貼近消費者門店更加貼近消費者 EA門店

24、通常根植于社區，目標客戶群 體是社區內的家庭與中小微企業，提 高社區內客戶購買保險產品的便利性。 EAEA模式相較于營銷員金字塔結構模式相較于營銷員金字塔結構，組組 織形態更加扁平化織形態更加扁平化 EA模式門店是擁有獨立法人身份的小 微企業，類似于保險公司的加盟店， 與保險公司是平等合作的關系，在組 織形態上相較于營銷員的金字塔結構 更加扁平化。 EAEA模式能較好的調動營銷人員的積極模式能較好的調動營銷人員的積極 性性，有利于代理人職業發展有利于代理人職業發展 自主經營、自負盈虧的EA加盟模式下， 代理人更加關注自身聲譽，注重提高 服務質量以確保門店的長期穩定經營， 能夠極大的調動代理人的

25、主觀能動性 和積極性，很好地平衡了代理人、客 戶與保險公司三者的利益關系。 傳統營銷員的長期經驗積累讓服務更有針對性，面對面的交流更富有人性與情 感，能夠較好得為客戶提供保障方案，因此適合自身保險知識不足的廣大人群。 但另一方面，營銷員的專屬性質，決定了其只能銷售一家保險公司的產品，這 種局限性，使其無法站在客戶角度客觀中立的提供保險購買建議，而且也因缺 乏對市面上各類產品的了解，無法真正建議最優的保險產品組合。 特點 當前營銷體系基 本法制度下，利 益分配呈現明顯 金字塔結構，營 銷員歸屬感較弱， 長期職業發展空 間不大 EA模式是對傳統 營銷體系的局部 改良，對金字塔 的利益分配機構 做了

26、扁平化調整， 給保險公司降低 成本的同時，也 利于調動基層營 銷員的積極性 保險專業中介機構保險專業中介機構根據服務對象根據服務對象、 委托關系的不同可分為保險經紀公委托關系的不同可分為保險經紀公 司司、保險代理公司和保險公估公司保險代理公司和保險公估公司。 大型保險中介集團，如泛華金控和 大童保險服務等，旗下均設有保險 銷售公司及經紀公司，可提供保險 代理、經紀、公估全方位服務。 16 中介類型中介類型保險代理人保險代理人保險經紀人保險經紀人 代表利益代表利益為保險公司銷售產品，代表保險公司利益受消費者委托，代表消費者利益 提供產品提供產品提供簽約保險公司的產品可代理銷售多家保險公司產品 客

27、戶服務客戶服務根據消費者需求在簽約保險公司可提供的產品范 圍內進行選擇推薦 站在消費者角度客觀分析產品優缺點，為消費者 提供匹配需求且性價比較高的保障方案 金融機構兼業代理：金融機構兼業代理：銀行等金融機構，利用其巨大銷售的網絡和客戶群體銷售保險產品 行業兼業代理：行業兼業代理：汽車4S店依托汽車專業銷售與服務能力，提供觸達場景下的保險銷售服務 企業兼業代理：企業兼業代理：企業作為中介形式代理銷售員工個人保險 社會團體兼業代理：社會團體兼業代理：社會組織在特定場景下，可代理銷售相關保險產品，如計劃生育協會代理母嬰健康險 兼業代理細分舉例 傳統專業 中介機構 2.0時代 保險代理人和保險經紀人，

28、在利益代表，產品提供和客戶服務方面都存在差異。 兼業代理機構利用其強大的機構網點和客戶觸點，為保險公司銷售產品，我們將兼業代理也歸為2.0時代。 17 未未發揮保險中介發揮保險中介機構的專業水平機構的專業水平，影影 響力較小響力較小 中介機構數量眾多，但除了頭部的 少數公司以外，整體專業水平不高， 部分機構僅復制保險公司營銷員的 業務模式，未發揮作為中介機構客 觀中立和專業建議的優勢。 目前有32家專業中介機構已經上市， 但其中31家均在新三板上，整體資 本籌措能力和市場影響力有限。 專業中介機構與保險公司的競合專業中介機構與保險公司的競合關系關系 大型險企：大型保險公司傾向于通 過營銷員模式

29、獲得對客戶資源的直 接把控，與中介公司合作雖可幫助 其短期提升保費，但無法建立與客 戶的直接聯系，對專業中介的依賴 也會導致傭金負擔重。因此，大型 險企對與專業中介機構的合作選擇 相對謹慎。 中小型險企：中小型險企自身的營 銷員隊伍較小較弱，與專業中介渠 道合作的意愿相對較強，但擔心過 于依賴專業中介機構而失去未來持 續發展的主導權，因此在階段和地 區的選擇策略上有所傾斜。 當前專業中介機 構數量眾多，但 除頭部的少數公 司以外，整體專 業水平不高，與 保險公司傳統的 營銷體系存在一 定競合關系 5, 0% 240, 9% 1550, 59% 499, 19% 353, 13% 保險中介集團

30、全國性保險代理公司 區域性保險代理公司 保險經紀公司 保險公估公司 數據來源：2018保險年鑒 專業中介機構相比 于保險公司的營銷 員團隊，可以站在 第三方的角度為客 戶提供更加獨立客 觀的保險選擇建議 保險經紀人與保險 代理人相比，立場 更傾向客觀中立， 可為客戶提供更豐 富的產品選擇與保 障方案設計 兼業代理機構在保 險中介2.0時代，依 托網點優勢和客戶 資源，成為市場上 占主導地位的渠道 之一 特點特點 20162016年以后年以后，受商車費改等因素受商車費改等因素 的影響的影響，傳統專業中介機構經歷傳統專業中介機構經歷 了業務重點從財險到人身險的轉了業務重點從財險到人身險的轉 型型

31、財險財險：車險代理業務利潤微薄， 未來增長空間有限。非車險 （如水險、工程險、責任險等） 的專業性強，門檻高，中小中 介經紀無法參與競爭 人身險人身險：長期險代理業務利潤 較高，受消費升級，人口老齡 化等宏觀因素影響，健康險增 長迅速，人身險需求持續增加， 是中介機構轉型的方向 保險專業中介的產品結構轉型 變化 圖10 截至2018年底我國保險專業中介機構數量與占比 數字化中介機構依托數字化中介機構依托互聯網公司和電互聯網公司和電 商平臺的流量進行轉化商平臺的流量進行轉化，打造打造較強觸較強觸 達渠道達渠道 互聯網巨頭公司用戶基礎廣，強大 的流量為其貢獻較強觸達渠道，可 與海量客戶建立直接聯系

32、 流量平臺用戶數據積累多，可利用 用戶數據實現客戶畫像，進行精準 營銷 18 支付寶：支付寶：依托支付功能獲取的 流量，螞蟻保險銷售觸達10億 支付寶活躍用戶 微保：微保：依托社交功能獲取的流 量，微?？捎|達10億微信活躍 用戶 水滴保險商城：水滴保險商城：在微信社交的 驅動下，依托水滴場景生態， 水滴保險商城可觸達超過2.5 億的水滴獨立付費用戶 案例：流量巨頭觸達海量客戶 數字化中介數字化中介機構通過互聯網平臺切入機構通過互聯網平臺切入 各類碎片化場景，搭建場景下各類碎片化場景，搭建場景下的保險的保險 渠道渠道 淘寶：淘寶：基于電商消費退換貨這 一場景，淘寶網與保險公司合 作銷售退貨運費險

33、退貨運費險，滿足了用 戶碎片化場景下的保險需求 攜程：攜程：基于航旅行程預定這一 場景，攜程網與保險公司合作 銷售航空意外險航空意外險，匹配特定場 景下用戶需求的保險產品售出 率較好 案例：場景獲客營銷 信息來源：公開資料，分析 數字化中介機構并非特殊牌照或者 業務范圍的拓展，而是通過互聯網 平臺的流量優勢與廣泛的客戶建立 聯系，基于特定場景的打造形成生 態圈，并聚焦目標客群（尤其是習 慣線上消費的客群，通常是85后或 者90后），并借助移動互聯技術更 好實現下沉客群的營銷與服務，可 觸達巨大的長尾客戶群體。該類機 構具有明顯的互聯網基因，其營銷 手段、獲客方式、組織模式和創新 精神等方面都有

34、很強的互聯網特色， 近年來也呈現出顛覆性的高速發展 趨勢，受到資本的青睞 特點 數字化 中介平臺 3.0時代 19 公司公司經紀經紀/ /代理公司代理公司 同程天圓地方（北京）保險代理有限公司 宜信宜信博誠保險銷售服務（北京）股份有限公司 途牛途牛保險經紀有限公司 京東天津津投保險經紀有限公司 蘇寧蘇寧保險銷售有限公司 滴滴中安風尚（北京）保險代理有限公司 唯品會廣東品諾保險代理有限公司 小米北京宏源保險經紀有限公司 新浪興民保險經紀有限公司 攜程攜程保險代理有限公司 國美國美保險經紀有限公司 阿里杭州保進保險代理有限公司 百度黑龍江聯保龍江保險經紀有限責任公司 騰訊微民保險代理有限公司 美團

35、重慶金誠互諾保險經紀有限公司 圖11：互聯網公司持有保險中介牌照一覽（不完全統計） 保險中介保險中介1 1. .0 0、2 2. .0 0及及3 3. .0 0時代的劃分時代的劃分， 是以時間為序對發展階段的描述是以時間為序對發展階段的描述，并并 非對于具體保險中介機構的對號入座非對于具體保險中介機構的對號入座。 在在互聯網及新興技術的趨勢下互聯網及新興技術的趨勢下，1 1. .0 0、 2 2. .0 0時代的代表公司也在動態時代的代表公司也在動態演進演進， 謀求線上化和數字化轉型謀求線上化和數字化轉型，利用流量利用流量 和和場景場景來獲客與運營來獲客與運營，以適應以適應3 3. .0 0時

36、時 代的代的競爭格局競爭格局。這些變革舉措至少包這些變革舉措至少包 括：括： 部分保險公司將營銷員模式向部分保險公司將營銷員模式向專屬專屬 獨立代理人模式獨立代理人模式轉型轉型 諸多保險公司諸多保險公司通過線上化通過線上化、數字化數字化 和智能化的展業平臺工具賦能和智能化的展業平臺工具賦能營營 銷銷員員 保險公司保險公司發起發起成立成立專業中介機構專業中介機構， 并引進其他保險公司產品，試圖引 入競爭機制，左右手互博以激活傳激活傳 統營銷統營銷隊伍和產品開發能力隊伍和產品開發能力 績優營銷員自主創業或加入專業中績優營銷員自主創業或加入專業中 介機構介機構，從專屬代理人轉變成專業 中介 傳統專業

37、中介機構布局互聯網平臺， 賦能合作伙伴，打造生態圈，同時 吸引和網羅績優營銷員 專業專業中介機構中介機構自身孵化和運營互助 平臺，或與大流量平臺合作，開發開發 特定場景下特定場景下的的O2 2O的的合作模式合作模式，聚聚 客客引流引流 互聯網公司看到了通過保險流量變現的業務模式，紛紛通過發起設立或收購的 方式持有保險中介牌照。 20 保險中介市場發展保險中介市場發展 趨勢研判趨勢研判 21 我們認為 未來中國保險中介市場 呈現四大發展趨勢 保險中介從粗放式逐步 向精細化發展模式轉變 趨勢二 保險中介將打造核心 能力以驅動長期發展 趨勢四 保險價值鏈重構趨勢下 的產銷分離，驅動保險 專業中介發展

38、加速 趨勢一 科技與創新是未來保險 中介發展的核心因素 趨勢三 趨勢一 保險價值鏈重構趨 勢下的產銷分離， 驅動保險專業中介 發展加速 保險行業強監管背景下保險行業強監管背景下，產銷分離是產銷分離是 大勢所趨大勢所趨 序幕開啟：序幕開啟：原保監會在2010年頒布 關于改革完善保險營銷員管理體 制的意見，鼓勵保險公司加強與 保險中介開展合作，建立穩定的專 屬代理關系和銷售服務外包模式 大力推進：大力推進：原保監會在2015年發布 關于深化保險中介市場改革的意 見，大力推進“產銷分離”，促 進保險中介更好發揮對保險業的支 持支撐作用 逐步完善：逐步完善：原保監會在2016年頒布 中國保險業發展“十

39、三五”規劃 綱要，指明要穩步發展保險中介 市場，建立多層次、多成分、多形 式的保險中介市場服務體系 22 傳統營銷員人數增速放緩，產能下降，產銷分離勢在必行傳統營銷員人數增速放緩，產能下降，產銷分離勢在必行 圖12：15-17年高銷量（75分位）營銷員（含代理人）年人均年保費變化情況（單位：萬元） 30.5930.59 21.7921.79 22.9522.95 134 123 72 數據來源：2018年中國保險行業人力資源報告 圖13：15-17年高銷量（75分位）營銷員（含代理人）年人均保單數量變化情況 粗放式營銷員增長進入瓶頸期粗放式營銷員增長進入瓶頸期，根據中保協公布的數據，營銷員17

40、年達到峰 值785萬人之后，呈現下降趨勢，粗放式增員模式難以為繼 高績效營銷員產能貢獻逐年降低高績效營銷員產能貢獻逐年降低，基于2018年中國保險行業人力資源報告 的調查，17年與15年相比，75分位的高績效營銷員無論是人均保費還是人均 保單均出現大幅下降，尤其是人均保單量兩年間幾乎出現腰斬 2017年 2015年 2016年 2017年 2015年 2016年 23 1.1 營銷員體系改革， 產銷分離趨勢明顯，傳 統保險營銷員轉型為專 業中介 傳統營銷員歸屬感不高傳統營銷員歸屬感不高，績優營銷員績優營銷員 團隊自主創業或加入專業中介機構團隊自主創業或加入專業中介機構， 轉型成為保險專業中介轉

41、型成為保險專業中介 以泛華為例，銷售團隊近五年擴充明 顯。雖然我國保險公司營銷員增員出 現瓶頸，但以泛華為代表的專業中介 機構近幾年擴員增速明顯，近五年團 隊規模高達近90%的復合增長率，其 中很大部分的增員都來自保險公司的 營銷員團隊。 數據來源：公司年報、Wind 66,707 0 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000 900,000 132,539 20142015 208,916 20162017 579,348 860,550 2018 +89.5% 圖14：14-18年泛華銷售團隊規模變化（人

42、） 24 1.2 保險公司愈 發謀求與專業中 介機構合作，打 造合作共贏的生 態價值圈 雖然目前個險代理團隊仍是銷售高雖然目前個險代理團隊仍是銷售高 價值保單和服務高價值客群的最大價值保單和服務高價值客群的最大 渠道渠道，但自但自建營銷團隊建營銷團隊周期長且成周期長且成 本本高高，邊際產邊際產能呈現下降趨勢能呈現下降趨勢，同同 時時134134號文等產品號文等產品新規導致銀保新規導致銀保渠道渠道 受限受限，因此保險公司因此保險公司（尤其尤其中小保中小保 險公司險公司）近年來近年來紛紛重視經代渠道紛紛重視經代渠道， 尋求及加大尋求及加大與與專業保險中介機構專業保險中介機構 合作合作 在保險“回歸

43、本源”的監管導向 下，銀保渠道壓縮，保費增長承 壓，各公司都在拓展綜合渠道 大型保險公司營銷員邊際產能下 降，績優營銷員流失加劇，以往 排斥的經代渠道開始納入考量 范圍 中小保險公司營銷員增員困難， 新公司自建營銷隊伍周期長，希 望借助專業中介維持增長或做大 規模 保險公司與專業中介機構以合作開放的方式實現共保險公司與專業中介機構以合作開放的方式實現共贏贏 案例：橫琴人壽與大童聯手，深度合作開拓家庭賬戶 優勢一：立足解決前端存在銷售誤 導和后端理賠難的客戶痛點，以 “買對賠好”戰略開拓了專業化保 險咨詢服務模式 優勢二：最早開始移動互聯領域探 索的平臺之一，科技能力稟賦，旗 下原創研發的“快保

44、”認證用戶近 60萬，實現3,000萬元的月營業額 優勢一：推行“家庭保險賬戶，以 家庭為單位，為客戶提供一站式、 全方位的保障管理等服務 優勢二：面向家庭賬戶建立了產品 矩陣，并通過量子橫琴等三大交易 系統平臺，為合作伙伴提供全方位 支持和服務 三大特點三大特點 信息來源：公開資料，分析 實現以家庭為單位的智能 核保和家庭健康管理 將豁免功能升級為基于家 庭視角的投保人及其配偶 豁免功能 將癌癥賠付由傳統的一次 賠付升級為多次賠付 聯合開發“琴童一號” 專屬定制產品 互用優勢，強強聯合，攜 手為中國的中產、高凈值 家庭，提供一系列創新產 品和綜合服務 合作合作領域領域 保險公司與保險代理及經

45、紀公司合作，獲得客戶與 保費收入 以客戶需求為導向，專業中介可協助保險公司進行 產品定制開發 專業中介可給客戶提供專業服務，實現客戶一體化 的高效服務體驗 保險經紀公司可以提供一站式理賠服務，協助客戶 解決理賠難問題 專業中介提供展業工具和平臺，賦能保險機構 雙方共贏雙方共贏 保險公司保險公司 借助專業中介的渠道、平臺與工具，實現獲客與促 成出單，快速提高保費收入 專業分工，降低成本并提升效率，保險公司可集中 資源專注于產品設計、風險定價、資金運用等方面 保險專業保險專業中介中介 借助專業中介的渠道、平臺與工具，實現獲客與促 成出單，快速提高保費收入 專業分工，降低成本并提升效率，保險公司可集

46、中 資源專注于產品設計、風險定價、資金運用等方面 原有價值鏈 25 1.3 專業中介機構加大對產品開發、承保、 理賠、客服等保險公司原有價值鏈條的延展 圖15：保險中介的價值鏈條延展 傳統保險中介機構主要為保險公司銷售保單，或為客戶獲取保險產品， 側重在銷售環節，競爭壁壘不高，模式易復制 專業中介公司逐步拓展到產品設計、核保、理賠等多個環節，逐步支持 保險公司開展客戶需求分析、產品定制開發、核保、保單保全等業務 專業中介介入的價值環節越多，在為客戶帶來便利和創造價值的同時， 也延展了的價值鏈條，提升了其不可替代性 保險中介的完整保險中介的完整價值價值鏈鏈 價值鏈延展價值鏈延展 保障教育需求分析

47、產品設計客戶獲取產品推薦市場營銷產品銷售產品核保保單保全理賠服務 26 圖16：延展價值鏈后的保險中介業務模式 對接保險公司 平臺 賦能 客服 理賠 品質管理 向渠道提供 產品 向客戶提供 產品 利用客戶信息 定制產品 產品產品 渠道渠道 客戶客戶 信息來源：公開資料，分析 保險中介保險中介 產品提供 服務需求提供 支付傭金 客戶提供 工具與平臺提供 服務提供 客戶需求分析 客戶保障教育 產品信息獲取與比較 產品+服務推薦 產品+服務一站式購買 個性化產品定制 持續服務提供 客客 戶戶 保保 險險 公公 司司 慧擇打造“產品+客戶服務+渠道”保險生態閉環模式，并積極拓展價值鏈環節， 在產品定制

48、、平臺賦能、綜合服務等領域打造核心能力，涵蓋了用戶從保險產 品購買到理賠到保全的一站式服務，充分發揮平臺聚合價值 案例：慧擇利用價值鏈拓展打造以產品運營和服務為內核的閉環發展模式 保險專業中介的服務，可使客戶和 保險公司之間的銜接更加高效與專 業。專業中介機構在發揮自身專業 服務優勢的同時，也提升了自身的 價值。從保險公司的角度，也可以 實現將保險價值鏈的部分環節外包， 從而專注于自身擅長的優勢領域。 趨勢二 保險中介從粗放式 逐步向精細化發展 模式轉變 27 2.1 龐大的營銷員隊伍將 逐步精簡優化，通過優勝 劣汰來提升績效產能 現有營銷員隊伍素質低、資歷淺、脫落快 65% 營銷員學歷普遍偏

49、低，高中及以下 學歷人群占比超65% 54% 工作年限普遍較短，1年以內 的從業營銷員占比高達54% 50% 高脫落率，人員穩定性差，壽險 營銷員脫落率高達50%左右 *截至18年5月調查數據，數據來源：中國保險行業協會 28 監管連續發文清核整頓，保險銷售人員面臨“去粗存精”大清洗 全面全面清清核整頓核整頓，保險銷售隊伍面臨保險銷售隊伍面臨 塑形塑形 因從業人員執業登記人數與實際人 數出現較大偏差，嚴重影響行業基 礎數據的真實、準確和完整性。銀 保監會2019年接連發布關于開展 保險公司銷售從業人員執業登記數 據清核工作的通知、關于開展 保險專業中介機構從業人員執業登 記數據清核工作的通知，對保險 從業執證人員進行全面清核大整頓 保險銷售人員保險銷售人員“去粗取精去粗取精”，優勝劣優勝劣 汰逐步加速汰逐步加速 由于準入門檻過低，保險銷售隊伍 素質參差不齊，銷售誤導頻發，且 保險公司對營銷員缺乏有效