《銷售易：2023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書（20頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《銷售易：2023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書（20頁）.pdf（20頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、2023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書專精特新企業數字化發展趨勢及數字化轉型所遇挑戰目錄contents01專精特新企業的應對之道及數字化增長引擎0203062.1 挑戰一：獲客成本高，客戶資源難沉淀，數據資產變現效率低072.1.1 企業獲客成本高，線索/商機/結單轉化率難統計072.1.2 銷售離職造成客戶流失，無法持續沉淀客戶信息092.2 挑戰二：無可復制的銷售方法論，人員和業績規?；鲩L難102.2.1 銷售過程不可控，項目進展不清晰，丟單率高，人效低102.2.2 項目決策信息不清，關鍵角色覆蓋不到位，無法及時復盤11中國專精特新企業 CRM 應用實踐案例03153.1 凌科

2、電氣讓“連接”更堅實163.2 開普云智能的多業務線管理能手，助力企業整合業務流程173.3 馳亞科技打造數字化營銷背后的增長新引擎182.3 挑戰三：系統間數據不連通，存在信息孤島，難實現運營數字化，企業運營效率低122.4 挑戰四：數據分析準確率低、時效性差，決策跟不上市場變化1412023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書“專精特新”企業是指具有“專業化、精細化、特色化、新穎化”特征的中小企業?！皩＞匦隆钡撵`魂是創新，底蘊是科技實力，是中小企業高質量發展的方向。工信部指出我國將建立中小企業梯度培育體系，聚焦創新型中小企業、“專精特新”中小企業、專精特新“小巨人”企業，分層打造“專精特

3、新”企業群體，并推動“小巨人”企業加快向單項冠軍、領航企業發展。從“專精特新”企業群體層次來看，從上到下具體可進一步細分為國家級專精特新小巨人企業，省/市級專精特新小巨人企業，省/市級專精特新中小企業。其中，專精特新“小巨人”企業專注于細分市場、創新能力強、市場占有率高，是中小企業中的排頭兵和領頭羊。前言22023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書專精特新企業數字化發展趨勢及數字化轉型所遇挑戰01“專精特新”概念于2011年7月由工信部首次提出；隨后“十二五”中小企業規劃也提出將“專精特新”作為中小企業轉型升級的重要途徑；2018年末，工信部開展了首批“專精特新”小巨人企業培育工作；2021

4、年7月末，中央政治局會議首提發展“專精特新”企業；2021年9月，北京交易所宣布設立，其核心是為“專精特新”企業服務；2022年1月，工信部表示將研究制定創新型中小企業、“專精特新”中小企業、“小巨人”企業評價和培育辦法，健全優質中小企業評價體系和梯度培育體系?！皩I化、精細化、特色化、新穎化是中小企業持續發展的動力及方向。在十九大報告中指出，引導和培育“專精特新”企業的發展，有助于提升企業產品和服務的質量，提高企業在資源約束下的效率，實現經濟增長的新舊引擎更替，正是實現質量、效率、動力三大變革的關鍵所在。大數據時代賦予了專精特新企業創新與發展的良好契機。隨著互聯網、云計算、人工智能等信息技術

5、的飛速發展，以數字化為標志的新技術在日常生活以及生產中獲得廣泛運用。對專精特新企業來講，其在發展中積極探索數字化發展路徑，是其發展之需、轉型之要。在全新時代背景下，數字化技術在很大程度上促使市場條件發生變化。其中較為明顯的是專精特新企業依賴的大規模生產以及大眾化市場利潤空間變小，很多企業朝著個性化產品研發以及服務需求個性化發展。為了在激烈的市場競爭中占據一席之地，專精特新企業需要對產品進行創新、升級。在先前階段，很多專精特新企業受限于自身的技術、資金等外界因素，使得自身難以獲得全方位發展，而在數字化時代，專精特新企業通過引入大數據平臺，借助互聯網的優勢可以及時獲取線上資源，從而與市場有效銜接。

6、在這一過程中，企業可以充分了解消費者消費動向以及需求，能夠實現產品+服務的轉型升級，快速提升產品價值，借此來提升自身的市場競爭力。數字化基礎硬件及軟件落后、數字化思維缺乏導致了專精特新企業數字化賦能難以進行，很多企業缺少發展動力，在一定程度上限制了企業綜合發展。構建數字化背景下的企業發展格局：首先，企業明確數字化發展目標。在新時代背景下，為了進一步實現既定目標，需要企業在發展中明確管理目標、制度等，這樣可以確保后續工作的順利開展。一方面企業需重視不同部門的軟件以及硬件建設，為銷售部門、技術部門、財務部門、管理部門提供數據、技術支持，使其成為企業信息重要匯集地。另一方面，企業在發展中也需要重視對

7、部門的數字化建設，保證企業不同部門之間信息對接不脫節，確保信息在企業內部的有效流通。42023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書52023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書傳統的粗放管理已經無法適應今天的企業發展方式，客戶資源的流失帶來的損失對于專精特新企業來說是無法估量的，但是隨著銷售人員的忠誠度越來越低，客戶管理在企業中的地位也越來越重要?！爸灰Y果，不管過程”，沒有對銷售人員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。與此同時，企業的客戶資源完全掌握在銷售人員的手里，隨著銷售人員離職又將帶走大量的客戶資源，把業務員像鴿子一樣地放飛到市場上，等待銷售人員為企業帶來利潤的同時也為企

8、業埋下了隱患。再加上銷售人員業務水平較低，80%的客戶通常掌握在20%的明星銷售人員的手中?；谥T如此類的問題，建立和維護客戶關系，提高客戶的滿意度和忠誠度則成為了企業獲得競爭優勢的關鍵因素。隨著市場不斷的成熟，專精特新企業已經慢慢成長為經濟增長的主要動力，在國民經濟中的地位也越來越重要，對CRM的需求也更加的迫切，更加需要CRM幫助專精特新企業進行企業客戶資產的沉淀，并且360全方位洞察客戶信息；規范銷售人員標準動作、固化最佳實踐，實現人才規?；鲩L；實時監測數據，以數字化的方式洞察業務進展情況，最終為管理者的決策提供依據，為企業全方位實現精細化運營管理，在激烈的競爭中搶占先機。賦能企業以客

9、戶為中心專精特新企業的應對之道及數字化增長引擎0272023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書 挑戰一：獲客成本高，客戶資源難沉淀，數據資產變現效率低2.1 2.1.1 企業獲客成本高，線索/商機/結單轉化率難統計對于國內企業來說，通常每年會舉辦多種類型的線上線下市場活動，活動投入大且耗時長，帶來的效果又難以獲知。企業只能通過線下統計潛客信息，但同時卻又無法及時判斷有效線索、各類型活動投入產出比，以及清晰的推進線索分配，這樣直接造成銷售資源和人員資源的浪費。通過銷售易CRM的市場活動模塊沉淀舉辦活動的相關信息，實現從市場活動計劃-申請-審批-執行的閉環管理，從多渠道獲取的潛客信息，銷售人員會

10、持續跟進和推動，到達成熟階段后會轉化為目標客戶，并經過幾個階段的談判、商務、產品、方案和技術溝通，最終與客戶達成協議，并正式簽訂合同或訂單，系統會沉淀完整的市場活動ROI成效分析。銷售易CRM幫企業實現規范市場活動流程，閉環管理分析賦能企業以客戶為中心銷售易CRM可實現多渠道獲取銷售線索匯總線索公海池，支持線索分配規則分配線索或銷售自行領取銷售線索，線索分配規則可按區域、部門、產品線等多種方式快速建立，當線索未及時跟進或按時間未產生訂單可將線索回收公海池，實現線索資源的二次盤活。銷售易CRM幫企業盤活線索資源，提升線索數字化管理與分析能力82023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書92023

11、中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書 2.1.2 銷售離職造成客戶流失，無法持續沉淀客戶信息通常情況下，企業的客戶數據一般掌握在銷售人員手中，公司管理層往往無法及時獲知重要客戶的跟進情況。一旦銷售人員離職，很大程度會帶走客戶數據，進而導致項目信息丟失，后面接手的銷售也無法更好的觸達客戶，由此給客戶帶來不好的體驗感，影響成單。銷售易CRM幫助企業沉淀客戶資產，盤活客戶資源，360洞察客戶信息銷售易CRM以客戶為中心的360度全方位信息沉淀，快速了解客戶歷史和跟進過程，合理的客戶分類與層級劃分能夠幫助企業有針對性地配置資源，以最高效的方式服務于客戶。賦能企業以客戶為中心 102023中國專精特新企

12、業CRM應用實踐藍皮書 挑戰二：無可復制的銷售方法論，人員和業績規?；鲩L難2.2 2.2.1 銷售過程不可控，項目進展不清晰，丟單率高，人效低對于國內專精特新企業來說，一方面內部會存在銷售跟進項目流程混亂、銷售人員水平參差不齊的情況出現，如遇項目周期長，銷售人員自身也不確定下一步的進展流程，導致項目流失；另一方面，在項目推進過程中，企業內部的各階段節點由于涉及多部門協作，因此很容易出現線下溝通耗時耗力、項目信息傳達不及時的現象，進而造成項目丟單的情況出現。銷售易CRM助力企業固化最佳實踐，提升贏率，實現銷售人才規?；鲩L通過銷售易CRM可幫助企業將銷售流程實現標準化管理，并且將企業最佳銷售流

13、程沉淀在系統內部，銷售人員不論資歷深淺，都可按照標準的跟單思路進行項目跟進，完成每個階段的關鍵信息及任務要求，防止重要項目流失，提升銷售贏率。數字化透明化銷售行為，幫助企業實現銷售能力快速復制。此外，在服務方面，銷售易CRM通過“鐵三角團隊”幫助企業精準落地業務流程，項目全過程緊密協作，共同維護客戶關系并推進商務流程，無縫的協作方式，透明的項目信息，及時的任務傳達，提升客戶滿意度，幫助企業提升項目的贏單。通常情況下，當企業內部大項目涉及多位決策人時，銷售無法及時判斷項目是否覆蓋關鍵角色，以及項目贏單機率如何，常常耗費大量銷售資源但仍然丟單，此時就需要有效的工具來記錄各決策人對項目的態度，讓項目

14、成功線清晰明了。銷售易CRM作戰地圖，讓客戶決策鏈盡在掌握銷售易CRM的“商機作戰地圖”可以通過關系圖的方式直觀地展示客戶公司所有與項目有關的人物角色，幫助銷售快速、清晰地了解每位項目參與者在其中扮演的角色、態度、影響力以及相互之間的關系，甚至每個角色的權重得分，讓企業作戰策略更清晰。2.2.2 項目決策信息不清，關鍵角色覆蓋不到位，無法及時復盤112023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書122023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書 挑戰三：系統間數據不連通，存在信息孤島，難實現運營數字化，企業運營效率低2.3專精特新企業在數字化建設初期往往會選擇上線多個系統，但由于各系統間互相割裂，

15、數據無法打通，各角色人員之間信息出現斷層，因此即使上線的眾多系統可以完成售前、售中、售后的管理，但對銷售或公司內部其他角色而言，仍需大量線下協同的工作，直接導致即便上線多個系統，但工作效率未有提升的現象。銷售易CRM的PaaS平臺可支撐多系統集成，打破企業數據孤島，實現全局數字化銷售易CRM助力企業全業務場景落地，靈活強大的PaaS平臺可滿足客戶多種業務需求，高效定制個性化應用，連接內部系統，整合外部應用，輕松構建企業IT生態系統，促進企業快速掌握業務進展，促進業績達成。賦能企業以客戶為中心132023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書銷售易CRM完善交易流程管理，合同交付到回款全流程狀況一

16、目了然銷售易CRM為企業提供合同全生命周期管理、回款計劃制定、回款實時監控、逾期自動提醒等功能，幫助企業實現全交易流程打通，快速響應多變的交易情況，讓每一筆交易更加透明、清晰并且有據可依。同時借助銷售易CRM的BI能力為企業呈現訂單視圖，企業還能看到訂單流轉的每個階段，保證產品按期交付給客戶。142023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書挑戰四：數據分析準確率低、時效性差，決策跟不上市場變化賦能企業以客戶為中心2.4對于專精特新企業來說，當發展到一定階段，企業內部系統通常會沉淀大量的數據。這樣一來，當企業管理者想看某維度的數據分析時，只能依靠線下進行手動數據統計，不僅耗費大量時間和精力，而且

17、單純依靠人工統計極易造成數據錯誤，無法實現銷售預測或效能分析，進而不能為管理層的決策提供支撐，企業運維現狀難以獲知。銷售易CRM智能數據分析能力，幫助企業深入挖掘數據價值，助力管理層高效決策銷售易CRM報表功能，通過銷售預測、效能分析等數據可視化報表為管理層提供決策支持，助力管理者從多個維度進行數據統計，及時真實了解企業運維現狀和未來盈利預測分析、洞察業績最新進展。此外，銷售易CRM強大而靈活的數據分析能力，還支持移動端查看數據的穿透、同環比、時間切片、自定義度量等，滿足企業多樣的數據分析場景，讓業務洞察更輕松。中國專精特新企業 CRM應用實踐案例03162023中國專精特新企業CRM應用實踐

18、藍皮書銷售易CRM幫助我們從市場活動、銷售進行全流程管理，客戶各項數據都可數據支持，令管理層決策效率得到指數級的提升，讓業務保持高效增長業務管理面臨的挑戰市場部通過活動獲取的線索需要人工手動匹配后在分給銷售，分配數據不及時且跟進情況不清晰；銷售亟需移動化的工具，可隨時隨地記錄客戶信息、需求及協同支持，提高客戶跟進效率，避免客戶流失；銷售人員無法及時查詢審批進度及狀態，亟需解決內部審批以線下為主且流程復雜繁瑣問題；現有系統相對獨立，數據信息無法統一整合，需要與內部ERP系統進行對接，打通數據孤島。深圳凌科電氣是一家集工業防水連接器產品研發、生產、銷售及服務為一體的國家級高新技術企業。涉及電源連接

19、器、信號連接器、數據連接器等各類工業連接器以及線束定制類產品等，目前為全球30000+企業客戶提供滿意的產品和優質服務。凌科電氣讓“連接”更堅實關于凌科電氣銷售易CRM解決方案將市場活動獲取的線索沉淀到CRM系統中，通過CRM查重功能實現分配并建立客戶檔案，保證線索分配及時準確，提高線索分配效率；移動端隨時隨地記錄客戶信息，方便銷售及時查看和跟進客戶進展，不再遺漏商機；借助銷售易移動端APP實現對復雜審批流程的線上化，業務人員可以實時掌握審批、訂單、回款、物流等信息；通過與ERP系統的對接打通，同步前后端數據，讓業務更高效。實現價值-凌科電氣 項目經理 黃小華客戶證言凌科電氣通過銷售易CRM對

20、不同的業務線都實現了銷售流程的精細化管理，提升了銷售人員的執行效率，幫助決策人員及時掌握客戶信息及項目跟進過程及進展；打通內部LTC流程，實現業務的全流程、一體化，實現了科學化規范化的銷售管理和項目管理。3.1賦能企業以客戶為中心3.2172023中國專精特新企業CRM應用實踐藍皮書開普云智能的多業務線管理能手，助力企業整合業務流程關于開普云業務管理面臨的挑戰銷售易CRM解決方案實現價值前端銷售的業務數據“實時”從一線傳遞回來，更緊密地將銷售和總部聯系起來，滿足了業務極速增長中迫切的銷售管理需求；銷售易成功地將開普云所有產品線納入系統，并實現多業務類型的分離并行管理，大幅提升銷售管理水平；銷售

21、團隊已習慣移動的業務工作場景，管理者希望了解的業務數據日漸完整，不再是曾經銷售“空口說出的數字”；數據的積累再通過銷售易高級的統計分析能力，幫助管理者洞悉了銷售人員的工作效率甚至態度，提前預測銷售業績，及時發現問題，隨時可展開調整。前端銷售的業務數據“實時”從一線傳遞回來，更緊密地將銷售和總部聯系起來，滿足了業務極速增長中迫切的銷售管理需求；銷售易成功地將開普云所有產品線納入系統，并實現多業務類型的分離并行管理，大幅提升銷售管理水平；銷售團隊已習慣移動的業務工作場景，管理者希望了解的業務數據日漸完整，不再是曾經銷售“空口說出的數字”；數據的積累再通過銷售易高級的統計分析能力，幫助管理者洞悉了銷

22、售人員的工作效率甚至態度，提前預測銷售業績，及時發現問題，隨時可展開調整。實現價值開普云（證券代碼：870863）創立于2000年，是國內領先的內容管理云計算解決方案及服務提供商。公司始終專注于內容管理技術研究，先后推出了網站集約化治理、統一信息資源庫、網站大數據服務、互聯網+政務服務、云監測、公共服務匯聚等全面覆蓋的專業產品和方案。為兩萬余家政府與企業客戶提供服務，市場覆蓋全國60%中央部委、73%的省級政府。銷售信息反饋不暢，總部需要掌控一線銷售動態；多條產品線的政府業務和企業業務管理模式差異明顯，隨著業務擴張，無公司層面統一工具平臺進行信息整合，日常管理難度加大；“人盯人”的管理模式難以

23、應對業務發展帶來的規模擴張需要。構建從市場活動到回款的全流程管理，喜報推送、簽單提醒幫助總部領導第一時間知曉一線銷售成績；另一方面，大客戶項目管理模塊讓領導層及時掌握政府級大客戶項目的進展情況；實現多業務分離并行管理，銷售易“多業務類型”功能協助將開普云多條產品線的三種業務模式同時展現在系統中，通過嚴謹的權限控制，實現貼合企業需求的業務管理目標；銷售易CRM的銷售階段設置，為不同業務模式的項目規范了獨有的階段任務，形成科學的項目管理方法，以指導銷售的項目跟進，并自動形成月、季、年度銷售漏斗，通過銷售易績效分析的“加權預測“幫助管理者科學地預測銷售業績。182023中國專精特新企業CRM應用實踐

24、藍皮書馳亞科技打造數字化營銷背后的增長新引擎關于馳亞科技業務管理面臨的挑戰銷售易CRM解決方案實現價值通過與銷售易合作，馳亞信息全面梳理了銷售流程，構建了精準的客戶營銷方案，進一步提升了對客戶需求的理解與業務的擴展，充分挖掘客戶全生命周期價值，從而帶動業務快速增長。-上海馳亞信息技術有限公司云輝殿運維部 朱超客戶證言馳亞科技借助銷售易CRM，構建起線索到回款的流程機制，幫助企業提升流轉效率。逐步實現對銷售過程的精細化管理及銷售管理體系的全面升級。通過數據實時統計分析，實現管理層對業務的高效管理。從而帶動企業快速增長。馳亞科技是國內首批研究“一物一碼”應用的企業之一。迄今為止，已為全球500強和

25、中國名牌在內近的數千家名優企業提供了全面解決方案，累計賦碼商品近千億件。內部沒有L2C標準化流程，線索到回款各個環節之間的流轉效率較低；內部審批流程涉及部門多，流程繁瑣，無法通過移動端及時查詢審批狀態；工作報告、業務數據等依賴人工統計分析，耗時耗力，實時性、準確性也有待提升。通過銷售易CRM建立起線索到回款的完整流程機制，大大提升流轉效率；銷售人員通過銷售易APP即可填寫/查詢合同、入庫單、發票、開票回款數據等，并將內部審批流程合并，簡化業務流程；借助銷售易CRM可視化智能分析云，在移動端也能隨時隨地掌控業務進展。3.3助力企業同客戶互動全過程數字化、智能化成為真正以客戶為中心的組織實現可持續增長5000+行業頭部企業正在用銷售易 CRM掃碼領取其他相關白皮書干貨內容