《紛享銷客：2023專精特新企業CRM應用與選型指南（51頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《紛享銷客：2023專精特新企業CRM應用與選型指南（51頁）.pdf（51頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 尊貴的讀者，在當今的經濟環境下，專精特新企業正在逐漸成為推動經濟增長的重要力量。這些企業通常專注于特定領域或特定技術，通過創新和專業化來獲取競爭優勢。它們的產品或服務在市場上也具有獨特性和創新性，能夠滿足消費者日益多樣化和個性化的需求。此外，政府也加大了對這些企業的支持力度，以鼓勵創新創業和推動經濟轉型升級。這些背景因素都為專精特新企業的增長提供了良好的環境和機遇。隨著市場競爭的加劇和客戶需求的不斷變化，企業對于CRM

2、的需求和標準也越來越高。選擇一款適合自己企業的CRM系統,不僅能夠提高企業的銷售和客戶服務能力,還能為為企業數字化轉型提供強大助力。這一點尤其對于專精特新企業來說，由于它們通常處于快速成長期，對市場變化的敏銳度和客戶需求的多樣性要求更高，因此一款合適的CRM系統對于這類企業的作用尤為重要。自2011年成立以來，紛享銷客通過連接型CRM服務于中大型企業的營銷增長，我們親歷并陪伴了眾多“專精特新”企業的業務數字化進程，見證了它們在新經濟時代背景下，數字化轉型中的挑戰與機遇。我們詳細整理了一些“專精特新”企業CRM應用實踐案例，通過了解這些案例,您將了解其他企業如何成功應用CRM完成業務流程數字化,

3、以及CRM如何有效提升企業的業績和客戶滿意度。希望通過本書的閱讀，能夠對專精特新企業的數字化轉型之路有所啟示和幫助。序 言：0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 CONTENTS目錄：三、“專精特新”企業CRM應用實踐二、“專精特新”企業連接型CRM解決方案一、專精特新與CRM發展趨勢什么是“專精特新”/01CRM對于“專精特新”企業的價值/04“專精特新”企業CRM選型原則和方法/08CRM的未來發展趨勢/15營銷一體化解決方案/20客戶管理解決方案/2

4、1商機管理解決方案/22項目交付管理解決方案/23渠道管理解決方案/24數據洞察解決方案/25報價管理解決方案/26招投標管理解決方案/27備件管理解決方案/28維修管理解決方案/29應收管理解決方案/30德馬科技集團：制造企業如何借數字化能力進軍萬億國際市場/31六方云：工業互聯網安全行業如何用CRM助力業務數字化管理/37錢江機器人：4 年時間，10倍銷量增長，如何借數字化搶跑“智造圈”/39紛享銷客專精特新CRM選型指南 010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142

5、4344 一、專精特新與CRM發展趨勢什么是“專精特新”？CRM對于“專精特新”企業的價值“專精特新”企業CRM選型原則和方法CRM的未來發展趨勢紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢1.專精特新的含義專精特新指的是專注于某一領域并擁有專業化、精細化、特色化和新穎化特點的企業，專精特新企業普遍規模不大，但都擁有各自的“獨門絕技”，在細分領域建立了競爭優勢，具備一定話語權。它們擁有高技術含量和附

6、加值，引領行業發展趨勢，并具有市場競爭力和發展潛力。因此，這些企業在經濟發展、技術創新和社會福利等方面發揮著重要作用，未來將迎來廣闊的發展空間和良好的市場前景。什么是專精特新？“專精特新”在2011年7月 中國產業發展和產業政策報告(2011)的新聞發布會上，這個詞首次提出。到了同年9月份，工信部在 十二五中小企業成長規劃 報告中，明確表示要將“專精特新”作為中小企業轉型升級的重要途徑。直到2021年1月，在中共中央、銀保監會和工業和信息化部等多個部門密集推出的多份文件中，都被強調要加強對“專精特新”企業的推動和發展，這一概念才逐漸在公眾視野中活躍起來。專業化，主營業務專注，具備專業化生產和服

7、務能力，產品或服務在產業鏈某個環節中領先，為大企業、大項目提供優質零部件、元器件和配套服務。精細化，建立精細高效的制度、流程和體系，實現生產、管理、服務精細化形成核心競爭力，產品或服務品質精良。新穎化，創新能力顯著，持續創新，擁有自主知識產權，產品或服務屬于新經濟、新產業、新技術領域，技術含量或附加值高，經濟社會效益顯著，發展潛力大。特色化，針對特定市場或消費群體，利用特色資源、傳統技藝、地域文化或獨特工藝，研制生產或提供獨特產品或服務，有獨特性、獨家生產特點，影響力和品牌知名度強。專精特新工信部出臺 關于促進中小企業“專精特新”發展的指導意見，這是第一個專門針對專精特新企業的政策文件，旨在促

8、進中小企業轉型升級。2013年相關政策支持工信部發布 中國產業發展和產業政策報告（2011）中首次提到了“專精特新”；隨后 “十二五”中小企業成長規劃 提出了將“專 精特新”作為中小企業轉型升級的重要途徑。2011年0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 2016年“十四五”促進中小企業發展規劃 指出要推動形成一百萬家創新型 中小企業、十萬家“專精特新”中小企業、一萬家專精特新“小巨人”企業。2021年12月工信部發布 優質中小企業梯度培育管理暫行辦法，明確

9、了創新型中小企業、專精特新中小企業、專精特新“小巨人”企業的評價或認定標準。2022年6月建立北京交易所，繼續支持中小企業創新發展。2021年9月中央政治局會議首提“專精特新”。2021年7月工信部發布的 關于開展專精特新“小巨人”企業培育工作的通知，政策目標在 于培育專精特新“小巨人”企業。2018 年隨著中國改革開放的深入推進，中小企業在經濟的蓬勃發展中發揮著舉足輕重的作用。優化激勵機制、釋放市場潛力以及積極融入全球，這些企業為中國經濟的騰飛貢獻著重要力量。然而，為了在全球創新經濟中持續嶄露頭角，培育“專精特新”中小企業，引導中小企業向創新領域發展，是中國經濟發展的必然進程和現實需求。培育

10、“專精特新”中小企業能夠激發創新創業的活力，這些企業專注于特定領域，加強對核心技術的專注，積極推動創新，為產業注入源源不斷的動力。同時，這些企業在產業鏈的關鍵環節中發揮重要作用，通過強化這些企業，產業鏈能夠更好地補齊短板，提高整體供應鏈的競爭優勢。此外，專精特新中小企業在知識產權創造和應用方面也具有積極影響，推動產業鏈的現代化發展，為整個產業體系的升級做出了重要貢獻。發展“專精特新”有助于引領中國經濟向更具創新和競爭力的方向轉型。中小企業的專精發展將在全球創新經濟中扮演更加重要的角色，進一步推動國家經濟實現可持續增長。2.發展“專精特新”對經濟發展的重要價值3.如何成為專精特新為引導廣大中小企

11、業走“專精特新”發展道路，工業和信息化部印發 優質中小企業梯度培育管理暫行辦法（以下簡稱 辦法），提出培育創新型中小企業、“專精特新”中小企業、專精特新“小巨人”企業共3個層次優質中小企業梯隊，制定了公平公正的評價與認定程序，建立優質中小企業動態管理和培育扶持工作機制。近年來，我國在“專精特新”中小企業領域取得了顯著的進展。截至今年7月，我國已累計培育專精特新“小巨人”企業超過1.2萬家，專精特新中小企業數量超過9.8萬家，創新型中小企業更是高達21.5萬家。這些數據充分展示出我國中小企業正朝著更強大的發展目標穩步前進。紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢 七部門聯合印發 工業強基工程實施指南（2

12、016-2020 年），“專精特新小巨人”成為一個專門的指向和體系。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢從創新型中小企業到專精特新中小企業，再到專精特新小巨人企業，企業需要在各個發展梯度上不斷努力，以提升自身的核心競爭力。創新型中小企業作為發展階梯的起點，企業需著重建立核心產品的優勢，為將來參與國家或行業標準化工作做好充分準備。這要求企業持續投入更多的研發和創新，確保產品在技術和質量上保持領先。專精特新中小企業階段，企業需

13、提升核心產品的競爭力，同時推動標準化工作，以在市場上獲得更好的認可。技術和市場的雙向推動，能使企業在細分領域中脫穎而出。進入專精特新小巨人企業階段，最大挑戰在于增強行業影響力和話語權。這要求企業在技術、創新和市場營銷方面下更大功夫，成為行業的引領者和標桿企業。整體來看，我國中小企業的發展正迎來新的機遇。在“專精特新”政策的引導下，企業在不同梯度有望實現優勢互補，通過創新和轉型，提升核心競爭力，從而在國際舞臺上展現更為強大的競爭力和創新能力?！笆奈濉逼陂g，努力在全國推動培育一百萬家創新型中小企業、十萬家專精特新中小企業、一萬家專精特新“小巨人”企業。專精特新“小巨人”企業專精特新中小企業創新型

14、中小企業位于產業基礎核心領域、產業鏈關鍵環節，創新能力突出、掌握核心技術、細分市場占有率高、質量效益好，是優質中小企業的核心力量。實現專業化、精細化、特色化發展，創新能力強質量效益好，是優質中小企業的中堅力量。具有較高專業化水平、較強創新能力和發展潛力，是優質中小企業的基礎力量。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 CSM紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢 隨著我國數字經濟的快速發展，企業對于有效觸達用戶、高效促成交易轉化，并提供更貼心、更智能的客戶體驗變得

15、越來越重要。在這樣的背景下，專精特新企業需要更加精細化地管理客戶關系，以滿足不斷變化的市場需求。傳統海外CRM廠商在滿足國內企業需求方面存在一定局限性，國產CRM系統成為了幫助企業實現增長的重要工具。然而，由于中國市場環境的特殊性，專精特新企業也面臨著一系列挑戰，如獲客成本高、客戶流失、數據孤島、內部業務協作不暢等問題。為解決這些問題，本文深入探討CRM在專精特新企業經營策略中的關鍵角色，從目標執行可視化、數字化營銷、商機管理精細化、項目交付規范化、服務流程標準化等方面闡述CRM系統的關鍵作用，為專精特新企業提供實用建議。O2CI2R2.CRM在專精特新企業經營策略中的角色隨著數字化轉型的浪潮

16、，CRM的重要性日益凸顯。這主要是因為，CRM已不僅僅是一個管理客戶關系的工具，而是成為了企業業務的數字化載體，承載著企業發展戰略，助推企業實現數字化轉型和提升企業的市場競爭力。由于企業業務的復雜性和多樣性，普遍存在個性化需求多、異構系統集成難度大等問題。因此，企業需要的不僅是一個簡單的CRM工具，而是一個切合公司發展戰略的數值化業務智能CRM平臺，會承載企業業務數值化、先進管理理念落地，商業價值網絡等價值。只有這樣，才能真正成為支持其業務增長的核心驅動工具。所以如何制定明確的CRM戰略和目標就顯得尤為重要。明確的CRM戰略和目標還可以幫助企業管理層更好地了解CRM系統建設的進展情況，并可以作

17、為評估項目成功與否的標準，也有助于確保項目實施過程中不會出現偏差或浪費資源，從而實現最大的投資回報。1.1企業CRM戰略和目標1.2如何制定有效的CRM戰略和目標？營銷管理是專精特新企業實現銷售目標、提升市場份額的關鍵環節。傳統的粗放式獲客方式已經逐漸被數字化、智能化的營銷方式2.1數字營銷，助力企業構建全渠道獲客開源能力1.企業CRM戰略和目標CRM對于“專精特新”企業的價值1.2.1客戶導向：CRM的核心是將企業的視角重新聚焦于客戶。這意味著不僅要深入了解客戶的需求，還要確保為他們提供度身定制的服務，從而深化與客戶的關系。1.2.2明確目標和優先級：明確目標和優先級是制定有效CRM戰略的關

18、鍵。企業應該根據客戶需求和市場趨勢來確定其CRM項目的目標和優先級。例如，如果企業的目標是提高客戶滿意度，那么提高客戶滿意度就應該成為CRM項目的優先級。1.2.3制定可衡量的標準：為了確保CRM項目的成功，企業需要制定可衡量的標準。這些標準應該與企業的戰略和目標相一致，并應該能夠幫助企業評估CRM項目的進展情況。1.2.4確保與企業文化相一致：CRM戰略和目標應該與企業的文化相一致。如果企業的文化與客戶關系管理理念不符，那么CRM項目的實施將會受到阻礙。0405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738

19、394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢商機管理是專精特新企業取得商業成功的關鍵要素之一。精細化管理商機能夠幫助企業提高銷售成單率，降低項目風險，進而提升整體的競爭力和業績表現。在這一過程中，CRM系統扮演著至關重要的角色，為企業提供強大的支持和幫助。CRM幫助建立企業標準化銷售流程，確保每個商機都能夠按照預定的流程有序推進。通過CRM系統，銷售團隊可以輕松地跟蹤商機的各個階段，掌握商機的狀態和進展情況，及時發現潛在的問題和風險。在商機管理過程中，資源的匹配非常重要。CRM系統可以根據商機的特點和需求，匹配最佳的銷售資源和團隊成員，使得每個商機都能夠得到最專業的服務和關注。這

20、有助于提高銷售團隊的效率和銷售力，提升與客戶的互動體驗，提高贏單率。CRM系統通過幫助專精特新企業標準化銷售流程，匹配最佳資源，提升團隊銷售力，洞察項目決策地圖，反饋項目風險，及時優化策略，提高贏單率，實現更高效的商業運營。隨著技術的不斷發展，CRM系統將繼續提升功能和性能，為企業提供更加智能化、個性化的商機管理解決方案，助力企業在激烈的市場競爭中脫穎而出。2.2商機管理精細化，提升銷售成單率項目交付是專精特新企業成功的關鍵一環，而規范化的項目管理是確保項目交付成功的基石。CRM系統的項目管理功能在全面提升項目交付能力和管控水平方面發揮著重要作用。通過CRM系統，企業可以實現項目交付的規范化和

21、標準化，從而有效降低項目風險，提高項目交付的成功率。項目管理往往涉及多個部門之間的協作和溝通。CRM系統的協作和溝通功能，能夠促進不同部門之間的信息交流和合作。銷售團隊、研發團隊、客戶成功團隊等可以通過CRM系統共享項目信息，及時反饋問題和需求，實現跨部門的協作和溝通，提高項目交付的效率和質量。另外，CRM系統還能幫助企業全面管控項目的進度、變更和風險。通過對項目數據的分析和監控，企業可以及時發現項目中存在的風險和問題，及時調整資源和計劃，保證項目按時交付并達到預期目標。CRM系統的數據分析功能，可以為企業提供項目執行情況的洞察，讓項目過程可管、可控、可預警。在項目交付過程中，關鍵驗收事項與交

22、付成果的跟蹤尤為重要。CRM系統可以幫助企業跟蹤項目的關鍵節點和交付成果，確保項目交付的質量和效果。2.3項目管理規范化，全面提升項目交付能力及管控水平所替代。CRM系統在數字化營銷方面發揮著重要的作用，能夠幫助企業構建全渠道獲客開源能力。首先，CRM系統提供了多渠道的營銷功能，涵蓋線上和線下的市場活動、社交媒體營銷矩陣、全員推廣、短信和郵件等全流程的數字化管理。這使得企業能夠更全面地覆蓋潛在客戶，將營銷觸達面擴展到多個渠道，從而增加企業的品牌曝光和影響力。通過數字化營銷的方式，企業可以更準確地鎖定目標客戶，針對不同客戶群體制定個性化的營銷策略，提高營銷的精準度和效果。其次，CRM系統通過集中

23、管理線索、商機和客戶信息，幫助企業建立全面的客戶數據庫?？蛻魯祿欠浅氋F的資源，它可以為企業提供關鍵的洞察和業務分析。通過CRM系統的客戶數據庫，企業可以更好地跟蹤線索來源、活動投入產出比等關鍵指標，實時掌握營銷效果，及時調整營銷策略，從而優化資源配置，降低獲客成本。同時，CRM系統的跟進和分配功能，可以實現線索的即時響應和有效分配，確保每一個潛在客戶都能夠得到及時的跟進，提高線索轉化率，減少銷售資源和人員資源的浪費。除此之外，通過CRM系統的自動化營銷功能，企業可以自動發送個性化的內容和推薦，與客戶保持持續的互動和溝通。這種個性化的服務和關懷能夠增強客戶對企業的信任感和忠誠度，促進客戶的購

24、買、推薦與增購，提高客戶的生命周期價值。05060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢在過去，售后服務部門常常被看作是企業的“成本中心”，主要是因為傳統的服務模式通常是被動的，只在客戶需要時才提供服務，往往缺乏主動性和增值服務的意識。然而，隨著市場不斷變化，專精特新企業需要構建全新的數字化服務體系，實現從被動服務向主動服務及增值服務的轉變，以此完成從“成本中心”向“利潤中心”的轉型，從而提升服務質量和客戶滿意度。通過數字化技術，企業可以實時監測客戶

25、的需求和行為，主動預測潛在的問題，并提供相應的解決方案，以此滿足客戶的需求并超越其期望。例如，企業可以通過智能化的客戶數據分析，了解客戶的購買歷史、喜好和偏好，然后提供個性化的推薦和定制化的服務，增加客戶的黏性和忠誠度。專精特新企業還可以通過CRM規范和優化服務流程，確保每一位客戶都能夠得到一致和高質量的服務體驗。標準化的服務流程有助于提高服務的效率和一致性，減少錯誤和失誤，提升服務的專業度和可信度。通過數字化運營模式的轉型，售后服務部門可以從“成本中心”轉變為“利潤中心”。數字化服務體系的優勢在于提高了服務質量和客戶滿意度，使得客戶更愿意選擇企業的產品和服務，并推薦給其他潛在客戶，從而帶來更

26、多的業務機會和收益。通過主動服務和增值服務，企業可以為客戶創造更大的價值，建立長期穩固的客戶關系，從而實現持續的業務增長和盈利。2.5打破數據孤島，釋放數據的“能量”2.4服務流程標準化,“成本中心”變“利潤中心”在專精特新企業的發展過程中，可能上線多個系統以滿足不同部門的需求。然而，由于這些系統之間數據相互隔離，出現了一個個數據孤島。企業內部會出現信息斷層，給工作效率帶來一定的影響。在這一背景下，CRM通過數據連接服務可以為企業提供整合多類數據的解決方案，從而實現工作效率的提升，為企業的發展和運營提供強有力的支持。不同系統中的客戶信息、銷售數據、營銷活動、售后服務等各種業務數據，都可以在CR

27、M系統中進行集成和統一管理。通過數據整企業售后服務業務在不同發展階的服務訴求。成本中心利潤中心創新中心創新階段先進的服務系統（IoT/AI/AR/VR）領先階段成熟的服務系統（開始與OT技術融合）轉型階段全面的服務系統（含設備、備件）+FSM起步階段呼叫中心、工單系統通過技術驅動下的業務模式創新，提供增值服務，與客戶合作優化績效追求精準服務，關注客戶服務體驗，尋找新的利潤增長點關注服務過程的標準化，以降本增效為核心，全面優化各項服務管理活動及時響應客戶需求，電子化客戶服務履歷，以提升客戶滿意度為工作重心0607080910111213141516171819202122232425262728

28、29303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢合，企業可以獲得全面的客戶視圖和業務洞察，實時了解客戶的需求和行為，更準確地把握市場動態，有利于企業更加精準地制定營銷策略和銷售計劃。此外，CRM系統整合多系統數據還有助于提升企業內部的溝通和合作效率。員工可以通過CRM系統共享數據和信息，避免了不同部門之間因數據不共通而導致的信息斷層和溝通障礙。團隊成員之間可以實時查看最新的數據和進展情況，無需頻繁地進行線下溝通，節省了時間和資源。這種高效的協同工作方式，有助于提升團隊的工作效率，加快業務流程，更快地響應客戶需求，提升客戶滿意度。綜上所述，CRM

29、系統在專精特新企業的經營策略中發揮著重要的角色。它幫助企業在營銷、銷售和服務方面實現更加精細化的管理，有效提升客戶滿意度，促進業務增長。在數字化轉型的浪潮中，連接型CRM的應用為專精特新企業帶來了全新的發展機遇，助力其在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為行業的佼佼者。通過連接型CRM系統的建設和應用，企業能夠更好地洞察客戶需求，優化客戶關系管理，從而實現可持續增長和發展。作為CRM專家，我們要認識到CRM在專精特新企業中的重要地位，并助力企業實現數字化轉型和業務增長的目標。07在當今競爭激烈的商業世界中，企業選擇一款適合的客戶關系管理（CRM）系統，如同為一座穩固的房子打好基礎。設立明確的CRM選

30、型原則不僅是一項智慧的決策，更是未來成功的保障。首先，明確的選型原則可以幫助企業根據實際需求精準定位所需的CRM功能。這將有效避免花費大量時間和資源在不必要的功能上，提升效率。其次，合理的選型原則有助于篩選出符合行業標準和最佳實踐的系統，從而引入一套行之有效的業務流程，加速流程優化和創新。此外，遵循原則能夠減少未來可能的系統變更和擴展成本，為企業的長遠發展做好規劃。然而，不遵守選型原則可能會導致一系列問題。選擇不合適的CRM系統可能會導致業務流程混亂、數據冗余，甚至因為系統不穩定造成業務中斷，給企業帶來巨大損失。此外，不遵循原則可能會浪費大量的時間和資源在錯誤的方向上，削弱了企業的競爭力。在確

31、定合適的CRM系統時，方法的選擇同樣至關重要。了解業務需求、制定使用案例和需求清單，與關鍵利益相關者溝通，參考行業標準和最佳實踐，以及與專業人士咨詢，都是有效的方法。通過這些方法，企業可以建立起一個系統而嚴謹的選型流程，確保最終選擇的CRM系統不僅滿足當下的需求，也能夠適應未來的發展。在本文中，我們將深入探討CRM選型的原則和方法，為讀者提供一份指引，幫助他們在競爭激烈的商業環境中做出明智的決策?！皩＞匦隆逼髽ICRM選型原則和方法紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢1.CRM選型原則原則目的實施辦法示例確保CRM系統能滿足特定業務需求確定公司的核心業務需求，優先考慮系統的功能覆蓋。適應未來的增長

32、和變化選擇具有可擴展性的系統，可以根據需要進行定制。確保員工能夠快速上手測試系統的用戶界面，考慮用戶友好性和培訓需求。實現數據共享和流程自動化確保系統可以與現有系統無縫集成，減少重復數據輸入。保護敏感客戶數據確保系統符合數據保護法規，采取適當的安全措施。提供靈活性和易于訪問考慮云端和本地部署的優劣，選擇適合公司需求的選項。符合預算考慮系統的總體成本，包括許可費、實施費用和維護費用。收集其他公司的經驗通過在線評價、論壇等獲取其他用戶的反饋和評價。獲得持續支持和升級選擇有穩定背景和聲譽良好的供應商。選型原則業務需求優先可擴展性和定制性用戶友好性集成能力數據安全和隱私云端部署選項報價和成本用戶反饋和

33、評價供應商穩定性未來發展趨勢保持競爭力考慮CRM行業的未來發展趨勢，選擇具有長期競爭力的系統。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 2.如何分析業務需求？世界上沒有任何一家公司愿意購買并安裝后無人使用的CRM系統，通過徹底分析業務需求，可以有效避免這種情況的發生。在決定采購CRM系統之前，進行需求分析顯得尤為重要。為什么呢？因為通過這一步驟，可以確保企業能夠明確CRM系統的目標，并且從多個方面出發，為其架構和功能需求做出清晰的定義。2.1全面、完整地審查公

34、司現狀2.1.1審查公司的組織架構2.1.2公司規模2.1.3進行SWOT分析根據公司的組織結構，組建一個CRM籌備團隊，團隊里要有與CRM相關的所有部門負責人，綜合他們的意見，這是對CRM軟件需求進行客觀分析的核心方法。審查公司的組織架構，不僅是為了收集所有類型用戶的想法，管理者還可以解析不同的用戶級別，這將幫助您設置CRM中相應的訪問權限，是實施CRM中至關重要的一步。CRM最顯著的好處之一是數據共享。換句話說，就是無限提供必要的資料和文件。但必須注意的是，數據共享應該符合公司的組織結構，有些數據和文件為某部門專屬，不可以共享。例如，有些文件一定不能離開人力資源或會計部門。并不是所有的CR

35、M系統都是一樣的。有些適合小企業，而有些則更適合大企業。供應商提供了海量的功能，隨之而來的是不同程度的復雜性。請確保您有足夠的資源來處理系統的需求，否則最終會上線非常復雜的軟件，從而使業務流程變得更困難而不是更簡單。成本是另一個需要考量的重要因素。為全球化業務設計的解決方案往往具有更多的功能，而且價格更高。通常，這些產品需要更多的技術援助和實施支持，這進一步推高了成本。如果您使用按用戶收費的SaaS解決方案，訪問平臺的員工數量即購買CRM賬戶的數量，也會影響您支付的費用。紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢2.1、全面、完整地審查公司現狀2.1.1、審查公司的組織架構2.1.2、公司規模2.1.3

36、、進行SWOT分析2.2.1、評估銷售過程，注意運用關鍵績效指標（KPI）2.2.2、整合來自不同團隊的意見2.2.3、定義每個銷售流程階段2.2.4、整合角色和責任2.2.5、識別和修復薄弱環節2.3.1、SMART原則2.3.2、還需要問自己的一些問題2.4.1、通過審核清除不準確的客戶信息2.4.2、選擇您需要的CRM報告2.4.3、明確數據衡量指標 2.2、審視銷售過程2.3、確定CRM的目標 2.4、理清數據，明確需要CRM輸出哪些數據分析報告SWOT分析是一種簡潔有效的態勢分析方法，用于描述作為特定公司戰略（例如上線CRM）的特定優勢、劣勢、機會和威脅。使用SWOT分析有助于通過利

37、用其優勢來最大限度地抓住未來的機會，并通過其弱點來減輕威脅。以系統分析的思想，綜合各種因素進行分析，得出結論，進而進行決策。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢2.2 審視銷售過程2.2.1評估銷售過程，注意運用關鍵績效指標（KPI）2.2.2整合來自不同團隊的意見與top sales、營銷、運營、財務等其他參與銷售的相關部門的負責人深入交流。這些部門了解產品、行業和客戶，每個團隊都能提供獨特的視角，這是確保企業能吸引不斷

38、變化的客戶、設計出高效盈利的銷售流程的關鍵。2.2.3定義每個銷售流程階段這將消除銷售流程中大量管理混亂，并將銷售代表的重心真正放在銷售上。所謂井井有條，清晰定義每個銷售階段，跟蹤每筆交易再銷售過程中的位置?？梢灾庇^掌握每筆交易再哪個階段停滯時間最長，也就是需要集中精力改善的地方，然后不斷優化銷售流程。2.2.4整合角色和責任這一點至關重要。尤其是業務繁忙時，對于銷售人員和客戶旅程中的其他負責人來說，在時間緊迫的情況下，還要遇到銷售瓶頸是非常令人沮喪的。一個優秀的銷售流程會包含明確的角色、職責和時間表，可以避免忙中出錯，每個角色都有充分的時間做好手頭的業務。除了這些 KPI 之外，與銷售團隊討

39、論他們的銷售流程以及如何在銷售漏斗中獲取線索。這將進一步幫助管理者確定優勢和需要改進的領域。新的線索或機會追加銷售或交叉銷售率銷售周期長度滿足接受率正面與負面回復率客戶獲取率每個潛在客戶的平均成本 通常包括：采購CRM前，需要進行的SWOT的分析維度通常包括：S（strengths）優勢：可以讓企業尋找到更多潛在客戶，這是CRM的主要優勢。CRM可以提高銷售效率和客戶滿意度，通過收集客戶的數據，來保存和維護有關客戶的所有信息，分析客戶的喜好，提供投其所好的服務，進而促成更多交易。W（weaknesses）劣勢：可能帶來不必要的數據過載，或者有錄入數據的困難，過濾出有用的數據，具有一定難度。另外

40、，上線CRM需要培訓員工如何使用它，這會帶來一些消耗。O（opportunities）機會：CRM讓企業更了解客戶，與他們建立良好的關系，改善和客戶的互動方式，提高客戶滿意度、留存度和品牌美譽度，帶來更多的利潤。CRM還可以重塑業務流程，促進部門間聯動，提高協作式辦公效率。甚至可以通過智能分析數據，為企業科學決策提供依據。T（threats）威脅：上線CRM可能會與公司原有的信息系統出現兼容問題。另外還需要考慮成本，以及檢查公司是否擁有實施CRM系統所需的所有資源，如測試團隊、培訓預算等。01020304050607080910111213141516171819202122232425262

41、72829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢2.2.5識別和修復薄弱環節2.3確定CRM的目標 良好的銷售流程不僅可以提供方向、幫助團隊保持正軌，還可以將管理者的注意力吸引到表現不佳的方面。跟蹤在特定交易階段花費的天數可以提示流程中的缺陷。同樣也可以暴露出哪些銷售會習慣性忽視一些交易環節。這些弱點識別，可以幫助管理者更快修復薄弱環節，完善銷售流程，加快銷售周期。一旦您深入了解了現有的流程和數據，就該設定目標，以及您希望CRM系統如何幫助您實現這些目標。提前設定目標是CRM戰略的一個關鍵部分，能讓您專注于探索真正影響業務的功能。2.3.

42、1SMART原則 CRM的目標需要滿足SMART原則，即以下單詞的首字母縮寫：Specific（具體的）、Measurable（可衡量的）、Achievable（可實現的）、Relevant（有關的）、Time-bound（有時限的）。您可以使用按照前文策略制定的銷售流程，來幫助制定合理的KPI和目標。一個SMART目標的例子：5月1日前達到80%的客戶滿意度截止到10月31日，增加30%的社交媒體粉絲年底前提高20%的電子郵件營銷點擊率2.3.2還需要問自己的一些問題 2.4理清數據，明確需要CRM輸出哪些數據分析報告 2.4.1通過審核清除不準確的客戶信息 您是否正在尋找一個成熟的系統，還

43、是只是取代電子表格或紙筆的方法？您是想服務于B2C客戶，還是專注于B2B領域？B2C和B2B 所用的CRM是不同的，所以最好了解它們之間的細微差別。您是否需要從原有系統遷移到基于云的解決方案？這樣做可以減少對IT資源的需求，提供更好的可見性。您希望用CRM實現什么目標？這包括簡化銷售和營銷流程、集成分析和績效跟蹤、高級的協作工具，以及集成的客戶服務流程等。問清自己這些問題，將突出您所需要的CRM特定功能，還可以幫助您確定可能需要的定制級別。因為很少有CRM可以實現既能開箱即用，又能具有滿足所有特定需求。即使是較小的企業也會掌握大量客戶信息，所以理清數據，清除不準確的客戶信息是巨大的令人頭痛的工

44、程。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢2.4.2選擇您需要的CRM報告 擁有干凈準確的數據后，就要發揮他們的作用。所謂“數據驅動決策”，數據可幫助您為業務做出更明智的決策，而分析報告就是您獲取建議的方式。CRM可以輸出三大類別的數據報告：銷售報告、營銷報告、客戶報告。其中銷售相關報告有如下幾種：銷售預測報告：通過分析潛在客戶數據和銷售趨勢，銷售預測報告可以幫助您根據當前的交易預測未來收入。銷售轉化報告：銷售轉化報告告訴您

45、在指定日期范圍內有多少潛在客戶轉化為交易。此報告通常按潛在客戶來源細分。例如：上個月有 17%的電子郵件潛在客戶轉化，而付費廣告只有 3%。銷售漏斗報告：銷售漏斗報告顯示您的潛在客戶在決策過程中的進度。它還顯示即將進入管道的任何未決機會。這有助于銷售人員優先考慮交易并根據需要采取后續步驟。Experian的一項全球化研究顯示平均約有30%的客戶公司數據不準確?？蛻粜畔⑷绱瞬粶蚀_的最大原因是什么？36%的研究參與者表示是普通的人為錯誤緊隨其后的是公司部門之間缺乏內部溝通。錯誤的客戶信息可能來自錄入時不正確的標記或者自定義字段錯誤、雙重提交的表格、錄入客戶數據的人沒有受過培訓或者網絡攻擊。一個小小

46、的錯誤就會危及客戶信息，甚至損害企業聲譽，所以要確保有數據訪問權限的每個人都知道他們在干什么。CRM非常適合讓所有客戶信息井井有條，但需要將原有的數據準確完整地錄入CRM。您以前使用什么來組織客戶信息？許多公司使用 Excel 或在線表格之類的東西，甚至是文件柜中的硬盤拷貝。還要檢查電子郵箱中有沒有雜散的信息，或銷售們使用的每個App中都可能存著客戶信息。例如：支付處理器、表格工具、項目管理工具、支持工具。要明確哪些信息值得保留，哪些信息會影響您開展業務的方式？甄選客戶信息時可以問自己：“這些信息會影響我應該如何與這個人交談嗎？”另一方面，客戶的操作可以告訴您要保留哪些信息。例如：客戶的購買記

47、錄、客戶填寫在線表單的內容、客戶打開了哪些營銷郵件以及他們喜歡用哪種渠道與供應商取得聯系等等。必須確保剩下的信息是準確的。即使是智能化的CRM也沒辦法將不準確的信息化腐朽為神奇，如果信息不準確，就不必考慮任何報告會對您有幫助。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢2.4.3明確數據衡量指標 “得到衡量的東西就得到了管理?！边@是彼得德魯克的名言，它說明了以數字衡量事物的重要性。無論您將CRM用于新的潛在客戶還是跟蹤現有客戶，都

48、需要指標，要明確哪些指標對您最重要。以下是一些常用指標，可以選用：以上這些指標可以分為三大類：業務績效指標、用戶采用指標、客戶感知指標。潛在客戶數量新客戶數量留存客戶數成交率續訂率撥打銷售電話的次數每個機會的銷售電話數 量新增收入金額開放機會的數量銷售階段持續時間銷售周期持續時間給出的提案數量廣告系列數量活動響應的數量活動購買數量活動產生的收入通過營銷活動獲得的新 客戶數量客戶推薦數量網頁瀏覽次數網絡用戶目標完成率每次網站訪問時間客戶終身價值交叉銷售比率追加銷售比率處理的案件數量同日結案數量平均解決時間平均每天服務呼叫次數投訴解決時間客戶回電次數每次服務交互的平均服 務成本遵守 SLA 的百分

49、比未接聽電話就丟失了平均呼叫處理時間潛在客戶報告：您的潛在客戶來自哪里？該報告組織了這些數據。您可以使用它來決定哪些客戶來源渠道可能需要更多關注或調整。交易失敗報告：供您查看哪些交易丟失以及原因，幫助您調整流程。銷售周期報告：很多小事情都會影響交易銷售周期，即從開始到結束需要多長時間。該報告告訴您不同潛在客戶來源分別的銷售周期和平均銷售周期。盈利能力報告：盈利能力報告具體向您顯示哪些客戶帶來了資金。根據與您的交易歷史記錄（例如購買歷史記錄），該信息可以告訴您哪些客戶最忠誠，哪些客戶對您的收入貢獻最大，哪些客戶會繼續向您購買。銷售活動報告：活動報告跟蹤銷售們前一周完成的活動（如電話和約見客戶），

50、以及為下一周安排的活動。這有助于銷售管理他們的時間。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢如果您想降低獲取和管理客戶的成本，請查看以下指標：新客戶的數量每個新客戶的成本是多少？保留客戶的數量這將幫助您了解獲得新客戶和保留現有客戶之間的成本差異，以及您需要在哪里投入更多資源。銷售周期持續時間了解每個客戶目前需要多少時間完成交易，是否需要調整。除以上需要考量的因素外，還要確定是用PC版本還是移動端版本的CRM？IT部門能否在本地

51、服務器上安裝CRM或采用云解決方案？以及兼容問題，例如需要CRM對接哪些第三方工具？財務？人力？或者ERP？是否要選擇兼容功能強大的CRM，或者進一步開發專用的CRM？考慮清楚以上的諸多問題后，可以做到徹底分析業務需求，再選擇適合的CRM，讓它真正發揮價值，助力企業降本增效，在愈發激烈的市場競爭中找到新的增長點。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢 在數字化時代，幾乎所有的企業都受到了數字化的洗禮，CRM作為企業數字化轉型

52、中的不可缺少的業務系統之一，也受到越來越企業的關注?？v觀CRM發展的趨勢，當下CRM系統已經從早期的主要以記錄&收集客戶資料、管理銷售的單點式管理延伸到了覆蓋企業”營銷、銷售、服務“一體化的客戶全旅程的業務范圍上來。CRM大致經歷了5個階段的進化從工具型CRM,到平臺型CRM,到行業型CRM,到連接型CRM再到未來的智能型CRM，智能型CRM具有AI驅動獲客與轉化、AI賦能業務員，AI輔助決策等特點。從客戶資源管理工具角度來看CRM也經歷了3個階段的定義，過去是客戶關系管理，現在是客戶價值管理，那未來它會是一個業務智能平臺，一個以客戶為中心的數值化全生命周期業務智能平臺，會承載企業業務數值化、

53、先進管理理念落地，商業價值網絡等價值。CRM的未來發展趨勢1.CRM的發展階段 CRM產品的進化也正對應著CRM實際應用場景的5個階段，而當我們具體解讀CRM的五個應用階段時，更可以看到它在企業數字化轉型中的不可替代角色。4G移動云計算 低代碼中臺小程序 企業/微信生態釘釘飛書生態O penAPLAI基礎設施（ChatGPT)行業數據積累過去式:客戶關系管理 現在式:客戶價值管理 未來式,業務智能干臺CRM的進化 平臺型CRM 行業型CRM 連接型CRM 智能型CRM 客戶360L2C流程銷售流程SFE 低代碼PaaS平臺UI PaaS營銷中臺多端 行業場景化行業aPaaS 渠道生態連接微信生

54、態SCRM協作連接系統連接 AI驅動獲客與轉化AI屈能業務員AI輔助決策 CRM的進化 0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢2.什么是連接型CRM？連接型CRM以客戶為中心，并依托專業、創新和開放的產品架構和服務理念，幫助企業實現工具、人和業務三個維度的連接，進而提高全價值鏈協作效率，提升增長效能。連接工具：依托PaaS平臺，深度集成企業內部的同構系統與異構系統，讓業務連接成為可能。連接人：連接企業內部人員、上下游伙伴及客

55、戶的人員；利用 CRM產品為信息溝通與業務管理提供統一入口，讓內外部信息無障礙流轉。連接業務：打通全價值鏈的業務邏輯，助力企業內部、上下游伙伴共同以客戶為中心進行業務協作。產業互聯時代，企業上下游之間，業務、數據和人的連接，必須要通過更廣義的平臺定義和產品能力來支撐。只有真正完成了上下游之間業務連接、人的連接，甚至系統連接的產品，才真正具備交互、連接網絡化能力，成為未來的產品。連接型CRM，最大的特色是打造了一個開放型、賦能型的CRM，以客戶為中心，以業務為驅動，全生態業務協作的數字化平臺。第一個應用階段：客戶信息記錄與管理，客戶信息的企業化 企業將客戶信息從線下搬到線上，集中管理客戶信息。目

56、標是從銷售的私庫歸集到企業的公海，為銷售提供工具。組織和CRM系統在這個階段離客戶較遠，企業內部信息化管理為主。第二個應用階段：SFA-SFE、Service、電商 SFA-SFE（銷售有效性管理）在醫藥等領域廣泛應用?？蛻舴眨?00電話呼叫中心）持續驅動CRM的需求。電商CRM分為電商后臺管理和微商CRM。CRM成為企業面向客戶提供閉環業務的工具，但客戶連接還有限。第三個應用階段：SFA-L2C、Marketing SFA-L2C將線索轉化為現金，提升銷售效率和客戶服務。營銷工具迅速成長，CRM在互聯網時代變得更精細。CRM幫助企業更精準洞察客戶，為營銷與服務提供支持。第四個應用階段：連接

57、-產業鏈連接+Social客戶連接、Service 2.0 這個階段強調全價值鏈的連接，包括企業內部、客戶、供應鏈等。Social CRM（SCRM）建立企業與客戶的互動連接。產業鏈連接在制造業等行業至關重要，構建完整連接通路。第五個應用階段：智能的客戶運營商 基于全鏈條的客戶連接，構建智能客戶運營系統。企業成為客戶運營商，運用智能化方法提升滿意度和忠誠度。從連接到互動，再到智能化，CRM在這個進程中起到了至關重要的作用，它為企業提供了全新的管理理念，使得企業能夠更加深入地了解客戶，滿足客戶的需求，構建更加緊密的關系。01020304050607080910111213141516171819

58、20212223242526272829303132333435363738394041424344 基于產業互聯網大潮、企業的數字化營銷和整個生態發展環境的變化，企業驅動模式已升級到以數字化為特征的價值驅動，這也要求企業在管理上急需從傳統的信息化進入到數字化，最終到智能化。相應地，企業的整體協作，也從內部協作躍升到了業務鏈協作，最終演變為全生態、全要素的連接和交互。而這時，營銷也發生了相應的變化，營銷從企業內部的資源管理、過程管理，升級為全渠道、全要素的價值管理。以客戶為中心的全生命周期的價值旅程為運營特點，以全生態的要素連接為必要條件的數字化營銷，將成為未來營銷發展的新趨勢。2.1連接和數

59、字化成為了價值驅動趨勢下企業最典型的特征從產業互聯網的宏觀趨勢來看，各行各業，從營銷端到流通端，再到生產端，出現了全渠道、全場景、端到端、一體化融合的大趨勢。企業的信息流、業務流、資金流、票據流，甚至包括服務的物流，要實現端到端的雙向的融合和打通，數字化、生態化和智能化，將貫穿整個產業互聯網?；诖吮尘?，對產業互聯網全渠道營銷的洞察與企業價值驅動模式下營銷數智化發展趨勢的思考，認為傳統的 以管控為核心、以流程為驅動、封閉的在銷售部門使用 的CRM必然進化為 以客戶為中心、以業務為驅動、充分滿足全生態業務協作 的連接型CRM?！倍啾绕渌髽I，ToB企業更應該選擇連接型CRM的具體原因如下：目前

60、針對中小客戶市場的CRM產品普遍以標準化、輕量化和在線化為特征，產品更趨于工具化。而toC領域的CRM，由于其所服務的客戶對象主要以教育、金融、保險、房產、汽車等領域為主，產品更趨于前端流量的獲取和轉換。而對于大量諸如制造業、快消企業、農林牧副漁以及企業服務等toB領域的企業而言，在數字化轉型的過程中的CRM已經演化成了一個業務的數字容器，去承載和連接企業內外的業務和信息，最終幫助企業實現全渠道、全鏈路業務的數字化轉型。針對toB大中領域的企業，因其體量大、業務復雜多變、個性化需求多，異構系統集成要求極高，一款平臺化的、具有極強連接能力且又有相對成熟的行業解決方案的CRM，才能成為其營銷增長的

61、核心驅動工具。2.2企業的營銷管理不再是企業內部局限的、狹義的流程管理和過程管理紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢內部銷售協助 上游A公司CRM 外部業務協作 營銷業務 數據鏈路通訊協作應用賦能財務 HR行政服務市場生產研發下游B公司CRM 下游C公司CRM 0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 從企業內部看，連接型CRM將成為內部業務協作的核心平臺。研發、市場、服務等內部部門與營銷部門充分協作，共同為客戶的價值創造實現開放協作正是連接型CRM最突出的特色。

62、在企業外部，企業則可以接觸連接型CRM實現以業務為驅動，通過與伙伴、客戶、服務甚至和硬件的有效連接，實現內外業務與信息的融合。一直致力深耕連接型CRM這個全新品類，并堅持平臺化、一體化和行業化的核心戰略。2.3連接型CRM從傳統、封閉的管理工具轉化為開放、連接的賦能型數字化業務平臺在產品構建時，紛享在云平臺基礎之上，構建低代碼、高可用的PaaS平臺。企業可以通過PaaS平臺高效、低成本地快速滿足個性化的需求。并在自身保持開放的情況下，與第三方業務系統進行充分的互聯和互通，確保整個系統的可發展性和可擴展性。2.3.1平臺化能高效滿足個性化需求，避免陷入項目型產品開發僅解決任意一個場景，都容易形成

63、信息孤島，因此企業需要構建從最前端市場線索的獲取、商機的轉換，到最后業財一體化、服務、響應和客戶成功，端到端全局的價值能力。因此，以其一體化布局從最前端的M2L到L2O，到O2C，再到I2R，再到最后的客戶成功，完整地解決以客戶為中心的全生命周期價值管理的一體化能力的構建。2.3.2一體化可適應企業的全場景、全渠道、端到端的營銷訴求在CRM產品構建的常規策略是做成標準化的平臺化產品，不帶任何行業屬性，通過開放高代碼的開放能力，讓客戶自行開發各種行業場景和個性化需求，或者引進第三方的ISV，來構建行業場景。紛享則選擇了純粹、垂直的行業CRM的策略。紛享的PaaS平臺和一體化CRM的引擎之上，既開

64、放了個性化的構建能力，更沉淀了對行業的深度思考和典型客戶長期的打磨，形成了大量成熟的行業場景解決方案。2.3.3行業化沉淀了行業典型客戶與場景的成熟解決方案紛享的CRM數據中沉淀的大量行為、結果及對其的量化分析，可實現以數據為驅動，以量化分析為重要的手段，最終幫助企業實現行為和過程的智能化管理。解決上述toB企業痛點和需求，且順應未來的發展趨勢，經過多年的持續建設和若干行業頭部企業的實踐打磨，連接型CRM如今已具備完善的企業內部業務協作，外部實現與企業上下游之間充分的業務協作、數據連接、通訊協作與應用賦能能力，成為toB領域大中型企業實現B2B2C全渠道營銷的業務平臺。2.3.4連接型CRM不

65、僅是工具，是平臺，更是智能的決策機制今年以來，隨著ChatGPT的爆火，人工智能（AI）迎來新一輪的熱潮，開始更多地走入人們的視野。如果說2016年“阿爾法狗”（Alpha Go）大戰圍棋世界冠軍還只是人工智能的“曇花一現”，那么ChatGPT、文心一言等所引發的持續熱潮確讓更多的人真切地感受到了人工智能的存在與強大。當前，AI技術正快速發展，并已經滲透到了各行各業，引發各個層面的變革與進化。特別是在機器學習、自然語言處理、圖像識別等領域，已經取得了很大的進展。另外，隨著云計算、大數據和物聯網技術的不斷發展，AI技術的應用場景也愈加廣泛，逐步向制造、零售、金融、醫療等行業領域滲透。一些企業開始

66、使用基于AI技術的機器人替代人工處理復雜業務的操作，以提高效率和減少成本。在CRM領域，部分AI技術已在CRM系統中得到了應用，諸如在營銷獲客、機器人客戶服務和智慧拓店等場景中。在未來，AI技術將與CRM系統深度融合，可以在更多方面提高CRM系統的運營和客戶管理效率，并且優化企業的市場運營策略。3.CRM未來：AI賦能紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢010203040506070809101112131415161718紛享銷客專精特新與CRM發展趨勢紛享銷客創始人兼CEO羅旭表示，基于AI技術在CRM系統中的深度應用，未來的CRM系統將從工具型、業務型的CRM系統變成賦能型、智能型產品。未來

67、，紛享銷客也將加強AI技術在營銷、銷售、服務等業務場景的應用，以更好的賦能銷售人員，為客戶帶來更好的體驗。第一、營銷維度，通過對整個生產營銷內容的生產、創作，比如文案、圖片、推薦話術、廣告創意、落地頁、產品文案、短視頻等，幫助Marketing部門及營銷人員，提高整個內容生產的能力。第二、銷售維度，重點提高對銷售要素的質量判斷，比如更加精準的對客戶360度畫像進行描述，對線索、商機的質量的排序以及它的動態，進行模型分析，幫 助銷售更好的把控商機機會，促進成交的達成。第三、服務維度，主要還是加強對客戶和企業服務過程中的非結構化文本信息的智能化分析，更好地洞察客戶訴求，提高銷售人員服務客戶的能力，

68、甚至提供一些半自動化的服務交互模式。那么AI在銷售的賦能方面，更重要還是和知識庫、最佳實踐、案例的結合，幫助銷售人員把知識門戶、知識地圖、知識社區，還有獨家實踐中積累的知識，通過AI和銷售人員之間形成良好的知識互動，賦能銷售。讓銷售在給客戶提供的營銷素材，營銷話術，提報方案，還有營銷物料的準備上變得更加地高效。當然AI最強的能力，還是對非結構化信息的處理，在CRM系統里面會有很多銷售的記錄、日志、周報、月報等等，所以大量的非結構化信息，在以客戶為中心的情況下企業需要進行周期性的分析。這將會讓企業更好的洞察客戶的需求變化和客戶質量，另外，也可以幫助企業洞察銷售人員在服務或者是跟進客戶過程中工作的

69、有效性，為銷售提供更加正確的關鍵賦能。最后，AI是自然語言的一個大模型，它會全面的提升CRM使用的界面和人機交互體驗，這方面會讓一個復雜的能力系統，最終變成一個易用的、智能化的銷售助手。連接型CRM 滿足營銷數智化和生態化的需求，賦能企業新增長SFACSM研發生產財務伙伴上下游服務商品傳統型CRM:封閉型、管控型以管控為核心，以流程為驅動，銷售部門協作連接型CRM:開放型、賦能型以客戶為中心，以業務為驅動，全生態業務協作，數字化的業務平臺。HR市場服務客戶行政CRM互聯010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313

70、2333435363738394041424344 22二、“專精特新”企業連接型CRM解決方案營銷一體化客戶管理商機管理項目交付管理渠道管理數據洞察報價管理招投標管理備件管理維修管理應收管理紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案營銷一體化集成及擴展能力強全渠道接入，營&銷在線協作獲客，線索智能分配跟進，成交，實現經營閉環，轉化效果可視化；全生命周期的營銷運營覆蓋，所有

71、CRM數據均是一手數據源底層PaaS能力，個性化需求可以通過函數、工作流、對象、UI、BI快速實現，產品靈活性高，可擴展性強上下游協同伙伴營銷：借助伙伴做品牌推廣，溯源優惠券：支持上游發券，下游領券、核銷應用價值營銷一體化解決方案1典型應用場景適用場景描述線索的數量、質量以及跟進效率、轉化效果直接影響著銷售業績的結果;因此，線索的核心管理目標是要獲取更多優質線索、縮短轉化周期以及提升轉換效率。但在實際工作中，員工經常被各類繁瑣的事物干擾而無法開展最有價值的工作、會由于沒有正確的指導而在盲目甚至錯誤的開展工作。企業也因為經驗不足、沒有完備的運營數據而無法制定正確的業務決策，最終導致無法實現既定目

72、標。紛享銷客營銷一體化解決方案覆蓋從多渠道線索獲取、線索精準識別、線索分配與回收、銷售跟進過程管理到市場ROI分析全流程線索管理，切實幫助企業提升線索質量與轉化效率，打造營銷一體化的精細化線索管理體系。打通數字化營與銷的閉環，實現客戶全生命周期精細化運營方案藍圖統一線索查重數據整合統一的客戶數字畫像用戶行為追蹤與用戶標簽營銷自動化高質量線索銷售轉化商機贏單數字化營銷平臺：高效獲客、精準轉化CRM平臺：銷售過程管理、客戶全生命階段管理廣告（百度、頭條）官網線索數據庫業務接收線索培育商機挖掘二次營銷激活喚醒品牌KOC營銷全鏈路過程數據分析、ROI分析簽約客戶商機線索復購/交叉銷售無效未達到標準CR

73、M數據支撐多渠道精準營銷銷售退回商機所處不同階段老客戶再營銷客戶體驗客戶挽回/沉睡客戶激活客戶流失/沉睡業務自開拓市場清洗/驗證線下會議在線直播內容營銷社交媒體(公眾號、小程序、企微）0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案 客戶管理解決方案2典型應用場景應用價值適用場景描述企業擁有的客戶越多，就越能抵御競爭風險。提升客戶管理能力是企業獲得可持續發展的有效保證。然而不少企業始終沒有建立起適應企業競爭的客戶管理系統。

74、銷售離職，客戶信息就丟失；客戶數據分散，商機轉化率低；客戶跟進不及時，錯失成交機會企業在客戶管理方面遇到多種挑戰。紛享銷客客戶管理解決方案借助360客戶視圖與客戶分級、全生命周期跟進管理、客戶數據分析功能，企業可落地客戶差異化服務、盤活存量客戶、獲取更多客戶，真正提升客戶服務與客戶價值。方案藍圖產品升級擴容滿意度忠誠度復購增購其他需求產品購買個性服務數據洞察升級增購介紹復購向上營銷服務營銷交叉營銷客戶運營構建以客戶為核心的端到端價值體系客戶接觸點(CPM)視角市場活動營銷朋友介紹400伙伴生態溝通需求闡述接觸專業咨詢電話/參觀方案規劃產品測試評審評估招投標談判商務法務簽約啟動會項目方進場具體執

75、行實施上線應用使用服務情況服務滿意度客戶采購（CLM）視角了解產品產生需求產品比較 最佳實踐確定需求推進 POC招投標商務體系化客戶主數據科學銷售過程管理高效業務協作統一Portal合作實施交付驗收上線使用打款投訴認知需求選擇購買使用內部管理LTC（CRM）視角管理實踐視角市場營銷 400商機 伙伴 生態銷售接觸商機立項評審跟進POC招投標合同訂單項目開工實施履約交付回款服務運營銷售過程交付&服務客戶運營資源獲取數據洞察按月查看新增不同級別的客戶數量查看成交客戶分布查看新增客戶排行榜客戶數據分析助力多維度業務運營分析提高經營效果客戶資料工商信息自動補全，工商數據完整呈現客戶跟進、成交、交付、服

76、務、回款等信息全方位歸集客戶標簽精細分類，智能化客戶分級分類，落地差異化服務企業級定義跟進動作與成交行為：靈活定義客戶的跟進行為與客戶成交差異化客戶回收：針對不同級別的客戶限定不同的跟進時間，督促銷售及時跟進客戶客戶保有限定：靈活控制不同員工可以擁有不同類型的客戶量上限0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案商機管理解決方案3典型應用場景方案藍圖依據數據察推理過程，構建分角色的數據化驅動業務是否達成目標？已完成商機

77、復盤與洞察根據過去趨勢預測未來趨勢商機:是否儲備了足夠的商機？系統內Pipeline的商機預測剩余目標商機來源挖掘目標組成數字化管理與洞察預測組成尋找突破點組織+時間維度客戶維度提高商機質量提升銷售效率提供談判依據提升協同效率提高交付質量優化跟進策略產品維度人:銷售效率是否低下?趨勢分期與預測提供銷售趨勢預測1.目標達成情況2.銷售漏斗3.銷售趨勢幫助管理層了解贏率趨勢和定位堵點1.商機贏單率*2.各階段轉化率*3.競爭對手贏率(by產品線/by區域)*4.商機復盤1.幫助管理層洞察組織效率2.幫助管理層定位重點商機1.各階段停留時長*2.贏單周期*3.各階段任務完成情況4.重點商機Top10

78、商機：已有商機是否充分挖掘重點商機停滯商機客單價成交客戶分布銷售周期銷售過程分析銷售排行榜人均商機金額 競爭對手歷史贏單率輸單原因分析趨勢客戶:是否更了解我的客戶？人：是否充分激勵員工?人:工作是否飽和？競爭對手：是否充分了解對手?識別商機目標能否達成是否提高贏率是否縮短銷售周期商機推薦商務談判贏單簽約履約交付商機復盤適用場景描述商機管理是指提供客戶維護、商業機會、商機評估等全面的商機過程管理以及商機客戶、商機協作競爭分析等的綜合業務管理功能。在實際運作中，企業往往缺乏科學商機識別、評估、報備與審核機制，業績考核沒有精細的跟進流程來規范銷售團隊，并對銷售結果進行預測和風險管控。紛享銷客商機管理

79、解決方案助力企業加強商機管理，強化銷售管理的可預測性和計劃性，制定銷售方法論，強調顧問式營銷，并通過加強團隊協同、項目管理與報備、決策人識別等能力幫助企業實現商機過程的全面管理，提高商機贏單率。建立靈活的準入制度,防止撞單、提高效率通過審批和商機自定義查重、商機聯合查重等機制防止撞單、提升銷售資源利用效率將最佳銷售實踐固化在流程中高可配置的商機階段流程，在規范和指引銷售人員的同時，沉淀企業銷售最佳實踐，提高商機贏單率；決策鏈協助梳理關鍵決策人，提高打單效率商機快速轉換報價單，同時通過多次報價和快速轉換訂單等，和收款環節快速打通，并逐漸建立業績分成機制通過對整體商機分析與商機階段流轉的分析，幫企

80、業管理者清洗了解每一個商機成交可能性，發現問題，以便快速做出決策應用價值0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案客戶需求提前預知，降低交付風險，提高客戶滿意度項目收入信息數字化（應收/已收及時了解），確保收款借助系統將項目交付方法論規范執行，提升交付效率周報/工時在線化，項目資源投入可衡量項目驗收交接流程化，過程文檔統一沉淀項目過程/結果數據指標化，項目延期預知項目交付管理解決方案適用場景描述在企業客戶生命旅程中，

81、實施期是最為關鍵的階段，“如何實施有效的項目管理”，是多數中臺管理者思考的問題。項目總監對整體項目的延期/交付風險無法提前預知，資源的飽和度與負載度無法衡量，合同回款信息滯后，核算工作量大等各種交付管理的難題導致管理者對公司整體的進度、風險無法管控，項目的交付效率得不到提升，客戶的滿意度不高。紛享銷客項目交付管理解決方案通過搭建輕量型項目交付系統，實現項目交付過程流程化管理，將關鍵節點前置，建立銷售、實施、CSM協作流程，保證信息對稱，提升交付滿意度及交付效率。應用價值4典型應用場景方案藍圖項目準入管理項目過程管理項目驗收管理銷售部門客戶信息簽約情況SOW進場時間預估成本簽約情況業務場景客戶需

82、求實現方案時間安排評估項目了解客戶立項關注項目交接客戶申請驗收調研滿意度上報工時評估風險上傳交付物發起變更項目投入項目信息驗收報告是否同意交接拒絕接收原因項目經理評價公司產品評價項目風險項目交付物項目變更資源配置簽約情況SOW預估成本實施部門服務部門PMO部門申請實施了解項目關注項目執行0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案快速協作經銷商網上報備客戶、快速下單，內務部及時處理，提高成交效率實時跟蹤信息透明，可跟蹤

83、、可追溯，企業與經銷商可及時掌握各類業務的實時進展規范高效線上流程規范高效，有效提升內外部各部門工作效率與準確度輔助決策實現歷史業務、合同、訂單記錄查詢、業務數據全面分析，有效輔助決策渠道管理解決方案適用場景描述目前多級渠道的業務開展過程中，渠道商業務過程難監控，企業產品多，價格、促銷等信息經常出現變動，渠道商在執行時出現的紕漏，企業也很難及時發現；在統計渠道數據時，經銷商上報的數據往往混亂不全，數據質量難保障，企業如何掌握到真實的關鍵信息？紛享銷客渠道管理解決方案從渠道管理的關鍵環節入手，打通端到端的流程，內外協同，有效連接企業伙伴，資源整合分工，滿足管理訴求，為整體組織賦能。應用價值5典型

84、應用場景連接渠道伙伴，構建企業與伙伴共贏的高效合作平臺方案藍圖總體需求渠道準入管理資質審核技術支撐身份創建確認合作資質審核資質審核資質審核資質資質資質資質資質資質1.渠道運營管理2.渠道協同賦能3.公司信息填報資質審批流程年度協議填報協議審批流程渠道伙伴身份備案&同步信息填報與填寫規范分配規則與跟進流程商機報備與管理流程渠道政策溝通公司動態及案例分享培訓/考試/認證產品知識庫文檔庫業績數據統計返利&市場基金核算與使用流程渠道數據分析經銷商自身數據分析合同&訂單創建商機到訂單數據與流程管理身份集成數據權限業務流程消息提醒01020304050607080910111213141516171819

85、20212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案數據洞察解決方案6典型應用場景適用場景描述裝備制造等行業普遍缺乏全場景的數據服務工具，管理者往往存在著服務數據難透視、服務報表滯后、服務績效考核難，缺少準確數據支撐等痛點。紛享銷客數據洞察解決方案深度融合營銷、銷售、服務、渠道多種CRM業務場景，無縫繼承PaaS平臺數據結構與數據權限，用戶可以隨時隨地洞察數據，挖掘數據價值。經營過程透明監控、經營價值高效操盤方案藍圖市場管理駕駛艙銷售經營駕駛艙服務管理駕駛艙業務經營駕駛艙*所有數據分析圖表均可根據角色

86、、需求自定義，洞察數據本質，發現業務規律，調整經營策略服務實施數據隨手掌握，工程師/服務站績效考評有據可查多維度數據挖掘分析，洞察企業運營數據，為服務效率提升提供依據結構化管理產品故障原因，基于工單統一分析故障分布、提升產品品質實時服務數據查詢和展現，再也不用為客服工作考核、服務質量監控和客服工作產出分析發愁服務數據實時透視，推動服務中心成為利潤中心應用價值0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案報價管理解決方案適

87、用場景描述報價是整個銷售過程中的重要環節，而銷售團隊往往因為報價慢、產品配置不合適而丟單。尤其對產品復雜度較高的制造行業來說，因為產品配置及報價不合理、不及時而丟單的幾率更大。紛享銷客報價管理解決方案提供價格配置、定價報價、審批于一體的智能報價管理系統，讓復雜的報價簡單化,有效控制成本,更快達成交易。典型應用場景高效的報價平臺，快速報價，把控成本方案藍圖7報價試算及歷史報價復用報價毛利試算與流程審核客戶名稱項目名稱客戶名稱項目名稱批量選擇單品折扣產品數量產品圖片產品歷史售價產品歷史報價復用報價產品成本老產品價格年降/市場份額報價單報價歷史報價審核（不同折扣、成本對應不同審核流程）前端營銷與后端

88、ERP/PLM 產品BOM基礎數據集成，產品數據前后端保持一致結合后端的產品、客戶維度等不同維度設定價格，滿足多種價格體系可根據客戶的需求和方案，快速匹配對應的產品型號、配件及價格，減少人工參與，減少失誤，提高報價效率應用價值0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案招投標管理解決方案適用場景描述標訊信息，是政府、事業單位、國企、央企、上市公司發布招標采購、服務供應商的重要信息，以此為目標客戶的企業，需要高度關注以上

89、企業發布的招投標信息。如何在投標過程中搶占先機，是大多數企業的難點、痛點。紛享銷客標訊通融合了標訊信息及CRM線索、客戶、商機模塊，開箱即可用，無需集成；以目標客戶為核心，實現標訊信息的獲取、商機轉化、結果分析三位一體，幫助企業實現洞察客戶錢包份額，洞悉市場機會，提升市場占有率。8典型應用場景應用價值更多客戶：通過訂閱產品關鍵詞獲取招標數據、競爭對手中標數據挖掘更多新客戶更多商機：緊盯前置項目商機，緊盯實時商機，獲取發標量巨大的客戶標訊，贏取更多時間更多業務賦能：CRM工具讓標訊流轉一鍵觸發，銷售不在人工錄入，中標信息輔助商機自動關單贏輸單一清二楚更多合作伙伴：通過獲取區域、行業客戶的歷史供應

90、商數據，快速挖掘合作商名錄，定向開拓更多市場機會：以“我”的客戶為核心，洞察客戶錢包份額，“我”與競爭對手、合作伙伴占比一目了然招投標過程高效管理，更加高效協同，更高中標率方案藍圖紛享銷客標訊通支持招投標業務流程中信息獲取、商機管理、市場機會洞察的業務閉環，極大提升信息流轉效率及標訊商機量，提升市場占有率。確定招標方案政府(公安、政府)、事業單位(運營商、醫院、高校、金融機構)、央企、國企、上市公司、大型集團.前期項目招標盯緊前期項目招標訊商機運作并找客戶標訊數據庫一鍵轉入新建標訊線索商機階段自動變智能推進分配標訊線索關聯已有商機自動匹配招中標單位匹配客戶招標產品匹配產個性訂閱中標單位匹配對中

91、標單位匹配伙招標信息標訊變化信息中標信息智能查詢智能訂閱標訊智能關聯標訊獲取能力找合作伙伴標訊商機流轉及市場機會洞察看市場份額看市場需求看競爭對手獲取招標信息投標獲取中標信息 公開招標開標、評標定標成交招標方投標方紛享銷客標訊通0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案備件管理解決方案適用場景描述裝備制造等行業中備件管理員長期負責設備流動及資產管理等日常管理工作，但各大企業普遍尚未建立一套完善的備件管理平臺，備件發放

92、容易錯漏，純手工方式管理資產，備件庫存及掛帳等數據不清晰等諸多現狀嚴重影響備件管理員的效率。紛享銷客備件管理解決方案系統化地打通備件全業務流程追蹤閉環，通過精細化管理，大幅提升備件員服務響應效率。9典型應用場景應用價值合理優化備件庫存，洞悉備件流向實現多地備件中心，降低備件物流時效，大幅提升服務響應效率構建完整的備件需求、備件備貨、銷售訂單的數據鏈實現備件、固定資產目視化管理，以工單為基準，備件出貨及舊件返回情況，備件庫存情況等，一目了然建立售后備件目視化管理平臺，實時有效傳遞備件信息，精準分析備件預測數據備件全流程業務閉環，備件精細化管理方案藍圖精細、高效地管理工程師領件、退件流程企業服務平

93、臺設備關聯關聯序列號管理新件更換舊件回收工單領用還查設備備件組成備件消耗明細01020304050607080910111213141516171819202122232425262728紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案維修管理解決方案適用場景描述隨著汽車等眾多科技制造產品的增多，主機廠/服務站常常面臨維修管理的壓力。傳統的維修管理過程中，客戶、訂單等信息錄入工作繁重，容易出錯，服務站缺少門戶工具，無法自主報單，沒有實時有效的溝通門戶，更無法實時追蹤工單狀態，一旦服務不及時，也容易產生客戶的不滿。紛享銷客備件管理解決方案，智能派單、實時監控、自動提醒、數據報表等，幫助企業極大地縮減

94、管理成本，提高管理效率和服務品質。10典型應用場景一鍵報單，快速響應，透視服務進度，提升客戶服務體驗方案藍圖掃描設備上的二維碼，根據問題查詢故障知識庫找到答案，快速解決；根據規則可自助提交服務申請單微信端咨詢在線客服，幫助解決；可自助提交申請單，或讓客服提交申請單所有服務站的有任務溝通均通過系統流轉，數據結構化沉淀，精準考評服務工單進度在線查詢，隨時掌控應用價值讓主機廠/服務站/4S店通過企業提供的便捷服務方式，快速解決問題，并及時透視服務過程，知悉服務進度客戶/服務商呼叫中心坐席呼叫中心坐席服務主管物資經理服務工程師呼叫中心坐席服務領導業務領導問題咨詢維修訴求退換貨返廠維修客戶投訴電話報修4

95、00呼叫中心報修服務站/4S點報工單業務人員及服務人員線下獲取服務維修服務過程故障記錄服務時效是否現場服務派工對象選擇自動派工（規則）地圖/手工派工工單類型（咨詢、投訴、維修等）保內外判斷延遲回訪回訪計劃回訪統計服務維修服務過程故障記錄服務時效備件銷售在線咨詢是否解決工單指派提交工單滿意度回訪客戶評價現場服務服務報告服務執行備件發放備件申領完工確認服務結算結束代客提工單遠程解答數據沉淀系統企業自有工程師是否服務站工程師銷售訂單服務類型故障分析時效滿意度分析服務效率分析服務滿意度分析29303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業連接型CRM解決方案應收

96、管理解決方案適用場景描述隨著業務的拓展，企業的業務將變得更加復雜，分級類別也會隨之增加。對于財務人員來講，增加的級別類目屬于不同的賬款，要分開記錄，財務部門往往無法及時了解到業務變化信息，無法及時獲知應收賬款的分期情況。紛享銷客應收管理解決方案，可自動實現項目進度和回款計劃聯動，打通前后端應收數據，財務可及時掌握分期信息，銷售也能隨時了解回款進度，及時追繳回款。典型應用場景11履約精細管理，資金及時回籠方案藍圖履約任務可視化-泳道圖履約進度可視化-甘特圖履約交付進度應收計劃正常逾期異常應收階段應收金額應收時間節點應收提醒及逾期報警看板圖甘特圖根據規則自動觸發開票申請，及時開票產生應收提前提醒業

97、務人員收款，及時跟進收款從被動收款變主動催款，降低資金風險，加快資金回籠逾期提醒，提醒銷售盡快追款逾期分析，從回款情況評估客戶優質情況，從回款情況評估銷售應用價值0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 三、“專精特新”企業CRM應用實踐德馬科技集團：制造企業如何借數字化能力進軍萬億國際市場？六方云：工業互聯網安全行業如何用CRM助力業務數字化管理？錢江機器人：4 年時間，10倍銷量增長，如何借數字化搶跑“智造圈”？紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐010

98、2030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐這是一場圍繞“規?；?數字化+國際化”的實戰盛宴。歷時七十余載，中國建立了世界最完整的現代工業體系，實現了從“制造大國”向“制造強國”的歷史性跨越，同時，這片土地也孕育了全球最龐大的自動化物流系統。報告顯示，從2012到2021年，中國社會物流總額和社會物流總費用分別從177.3萬億元和9.4萬億元，增長到335.2萬億元和16.7萬億元，年均增速分別高達7.3%和6.6%；2020年，

99、我國智慧物流市場規模將近6000億元，預計到2025年將超過萬億元。走進未來工廠，探跡產業大腦，制造企業如何借數字化能力進軍萬億國際市場？12月1日，紛享銷客對話國內首支科創板智能物流裝備股德馬科技，帶來了一場圍繞“規?；?數字化+國際化”的實戰盛宴。德馬科技集團：制造企業如何借數字化能力進軍萬億國際市場？文/郭曼卿“物流裝備行業是伴隨著我們中國改革開放四十年慢慢發展起來的?！币贿厖⒂^德馬位于湖州的智慧化工廠，德馬科技集團創始人&董事長卓序一邊這樣講述著，第一個物流是后工業化時代的產物，盡管當時對于物流還沒有概念，但大家已經就工業產業鏈怎么降本增效、怎么提高整個GDP討論起來。在工業制造主導的

100、那個時期，國內的物流成本大概占到了GDP的18%20%，歐美國家的這一數值只有9%?！暗搅?010年，互聯網推動了商品流通，隨著大量電商企業誕生，網上購物風起，一直吹到了現在。也可以說，我們是伴01聰明的機器，智慧的物流隨著電商的起落發展起來的?！蔽阌怪靡?，在物流裝備行業，卓序算是公認的元老級人物?！拔矣浀媚翘焓窃诠ど叹洲k理企業注冊登記的時候，有一本不算薄的冊子，按照行業分類，所有的企業名稱都整齊地排列在冊，但從頭翻到尾我也沒有看到物流二字，工作人員也說從沒聽說過這個詞。我對他們說：世界上已經有了，從現在開始咱們國家也有了?！卑殡S這句鄭重其辭的宣告，德馬的落地同樣響徹1997年的浙江。從核心部

101、件到機電一體設備，從產品生產到系統方案服務，從傳統自動化到智能化、數字化，并以全球視野深耕海外市場，形成了自己獨特而強大的發展優勢。2020年6月2日，德砥礪深耕俄羅斯市場，德馬斬獲近億元新訂單德馬持續推進實物互聯網智能節點的數字化建設0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐制造業本身是十分龐大的，其各分支行業所需的營銷服務也存在巨大的差異。紛享銷客所打造的針對行業細分類目的營銷數字化解決方案，核心其實是想更加深入地匹配

102、客戶的業務，形成有效的戰略結合。在這個過程中，它已經不是簡單的工具需求了，而是讓這種可觀測、可迭代的數字化平臺成為基于戰略的“業務載體”。紛享銷客制造業解決方案中心總經理 徐延濤 02水土服不服？數字化系統的國產替代！“這幾年國內整個制造業逐步升級到中高端的同時也帶來了一定程度上的產能過剩，它需要不斷地外延、輸出，并從傳統生產制造模式轉向全面數字化的建設?！崩钊加^察到，在雙極時代與全球環境的新秩序之下，勢必會有大量制造業的能力、產品、服務、標準持續輸出到全球去，在這個過程中，擁有數字化能力支撐的企業將跑在前列?！暗埋R的一個特殊性便在于，國內業務與國際業務的并駕齊驅，早在2010年我們就制定了

103、完整的國際化戰略，所以在選擇數字化系統的時候也極其謹慎，第一要考慮的就是水土服不服的問題?！痹从趯底只那罢耙庾R，德馬在多年就率先加大了系統的投入使用力度?！拔覀儍炔吭跔I銷端有一個說法，只要任何一家企業具有新建智能工廠或工廠自動化改造的需求，那么它就是我們德馬的一個潛在客戶?！弊啃虮硎?，隨著技術進步，物聯網自動化的市場也不斷地在滲透、在擴展。從智能工廠解決方案的角度看，它的外延已經大大超過了之前圍繞物流中心的解決方案，再往后，物流裝備和生產裝備會更加緊密地切合在一起，形成你中有我，我中有你的狀態?！凹偃缯f看到遠方的話，應該是個萬億級的市場?！瘪R也成為國內首支科創板智能物流裝備股?！澳壳拔覀儾?/p>

104、僅在全球布局了中央+區域工廠+本地化組裝工廠的生產體系，還編制了全球化的營銷和服務中心兩張網?！钡埋R科技集團戰略發展中心總監黃盛表示，這是實現規?；倪^程中勢必會面對的一個矛盾點，既要實現大批量的生產，還要滿足客戶個性化的解決方案，產品多元化就達不到規?；?，難以形成競爭優勢，企業應當聚焦在自己最擅長的產品領域，越專注越好?！皬姆罩行∥⒖蛻羝珮藴驶漠a品，到逐步做深入的價值創造解決方案，后來又結合每一段的特定歷史時期去轉變適應，到今天我們已經形成按行業分布進入中大客戶市場的穩定發展步伐?！奔娤礓N客創始人&COO李全良表示，從標品開始逐步過渡，創立初期的紛享銷客也經歷過同樣的決策階段。01020

105、30405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐“我記得早些年的時候，剛和紛享銷客結識我們就提出了系統國產替代的訴求，幾年間的功夫，紛享果然實現了?！弊啃虮硎?，無論是企業自身還是這些系統供應商和其他生態合作伙伴，都要共同全球化、共同煉就走出去的能力?！耙晕覀兊母兄?，除了成本，更多的客戶會因為本土化和易用性選擇國產軟件，此外更重要的在于，系統與業務售前、售中、售后整個過程的交互是極其復雜且漫長的?！崩钊急硎?，伴隨企業出海的過程中需要強

106、大的團隊服務能力做支持，國外產品往往很難做到快速和實地響應?！皬那岸藸I銷服務的CRM系統，到面向于供應鏈的SAP系統，還有后端整個設計生產的PRM系統，以及企業內部業務驅動的BPM的系統和MES系統.”徐延濤指出，區別于簡由于擔心國內的CRM廠商全球化能力，起初我們選擇了美國的Salesforce品牌，它雖然具有較好的成熟度和發展歷史，但在中國的落地和實施存在很多問題，無法為客戶提供理想的價值，這和很多外資企業的產品存在著相似的問題。除此之外，德馬還嘗試過一些小的免費系統，但大多只能解決單點問題，往往都是解決了這頭、顧不上那頭，無法支撐大體量的項目需求。后來，德馬干脆將系統分成兩塊，國內業務用

107、紛享銷客，國際業務用Salesforce；這兩年，伴隨著紛享銷客國產替代能力提高，德馬便全部停用Salesforce，國內外業務均上線紛享銷客CRM系統。德馬科技創始人&董事長 卓序那么，老客戶的信息又該如何識別？要知道，每個客戶在整個跟進過程中都需要有很多不同角色崗位的人去做接觸、拜訪，會識別或采集到很多非結構化的游離信息，包括工單簽“就像咱們身后的密集倉一樣，客戶角色的規?；?、多樣化，它是不能夠依賴于人的?！秉S盛補充道，不像很多貿易公司一單一結，德馬和客戶的關系是長期綁定的。要知道，客戶本身是在變化著的，這就要求企業做好跟蹤和洞察，緊密關注其發展動向，這樣才能充分掌握潛在商機；此外，企業也

108、需要第一時間將我們的技術產品迭代信息推送給客戶，不斷刺激其產生新的需求。單的貿易型出海，營銷服產供銷，這些企業本身存在著一個比較完整的長業務鏈條，這類企業對系統也提出了更高的要求?！芭e例來說，供應商不僅要關注到不同時區的精準定義、多語言的流程溝通、生態體系的整合應用等業務層面，系統要想出境，數據也要先全副武裝?！睂嶋H上，對于數據安全的考量主要分為存儲安全和應用安全兩個維度，各國都會設置不同的數據安全標準規范。目前紛享銷客已經按照歐盟GDPR的認證標準在法蘭克福建立數據中心，還與第三方安全評測機構合作，和國內的北京、廣州、深圳三大數據中心協同共振。據黃盛介紹，德馬已在海外設立了兩個全資的區域性組

109、裝工廠面向澳洲市場的澳大利亞墨爾本工廠和面向歐洲市場的羅馬尼亞克魯日工廠。此外，德馬還在北美與WHM公司合作建立了面向北美區域的組裝工廠?！凹娤礓N客的系統使用最先和最多應用的領域是在我們的智能物流事業部，一方面因為其包含項目通常體量大，需要系統賦能管理；另一方面，在上系統前，我們的很多重點客戶如京東、順豐等，我們觀察到這類客戶的項目不同于其他類型的產品銷售，可以由一兩個銷售人員在短時間內轉化成為訂單，它需要從前期的客戶關系建立、維護到持續跟進才能推動項目的產生，這就離不開精準的客戶畫像和數據面板?！薄叭昵拔疫€是銷售員的時候，客戶關系的維護無外乎一包煙幾瓶酒，而今天，系統能幫助我們更深地發掘

110、到客戶需求，等到業務開展，才能取得客戶信任?！弊啃驈娬{，將客戶畫像精準地勾勒出來，這種能力是需要長在系統身上、企業身上的。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐在CRM的這一板塊，紛享銷客成為我們一個比較成功的數字化系統國產替代的案例。假如德馬未來在這塊能夠走得更好、更遠，也是證明紛享銷客CRM能夠在幫助企業成長中發揮很大的作用。德馬科技戰略發展中心總監 黃盛訂、設備安裝的SOP、售后服務等這些信息其實都需要通過CRM

111、把它結構化，打上標簽，給它定義特殊的屬性，形成一個關于客戶的連續性完整畫像?！白銐虼蟮膰H市場中，企業面對的是不同的商業人文環境、不同的法律法規政策，我的客戶在哪里？”李全良強調，作為一個軟件服務商，紛享銷客服務的對象是所有中國的制造業企業，要達成業務出海與國際化的目標，要在未知的市場做清晰的洞察，這離不開數字化能力的加持。目前，德馬擁有多元且完善的合作伙伴計劃，在全球與各區域本地化合作伙伴建立了銷售和服務網絡，客戶覆蓋歐洲、北美、澳洲等區域的主要發達國家，及東亞、東南亞、南美、中亞等各區域內主要的新興發展中國家。德馬國際業務一直穩步增長，已積累了超過150個海外客戶?！皬倪^去產業集群的發展路

112、徑轉向建構創新創業生態系統的新戰略，這是數字經濟和創新驅動時代的需求?！崩钊急硎?，紛享銷客其實也在去思考，緊跟德馬未來三年、五年、甚至十年的規劃，我們紛享的產品應該怎么樣有節奏地、有計劃性地支撐德馬的發展。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐當下這個階段，上下游之間企業的共同訴求已經從過去關注某些業務點，到現在關注體系化能力、方法策略、運營協作等層面的整體提升，對上游企業來說，它早已不是簡單的約定制合作模式，在能力

113、的快速迭代和不斷外延中，它正逐漸形成基于業務規則和系統規范的共融共贏的賦能網絡。紛享銷客聯合創始人&COO 李全良鏈接生態圈，激發產業勢能“這幾年國內整個制造業逐步升級到中高端的同時也帶來了一定程度上的產能過剩，它需要不斷地外延、輸出，并從傳統生產制造模式轉向全面數字化的建設?！崩钊贾赋?，現在中國物流裝備行業方興未艾，行業中的國企、民企、外企三大類企業，有各自的痛，也有各自的優勢。其中，民企是完全市場化的，面臨優勝劣汰，主觀能動性更強。卓序特別喜歡倡導德馬做一些新的東西，不管是新的產品、新的技術還是新的服務方式。在他看來，在這個轉型路上，急也急不來，但是這個方向看清楚了正確的，不斷地去探索，

114、不斷地堅持，慢慢的能夠起到效果，大企業有足夠好的盈利能力，也就可以提高試錯成本，但中小企業不同，虧掉幾千萬可能它的報表就很難看了，所以一定要“把錢用在刀刃上”?！稗D型之所以難，一就難在需要人才和團隊支撐，好的戰略想法最終需要向企業的業務去落地融合，轉化成源源不斷的生產力和業績；二是難在CRM本身就已經有一套很好的系統，但在實施中對單獨的銷售人員來說，他可能會想我只要完成我的銷售指標就好了，還要錄入系統會增加工作量這些資產是我的，我將來跳槽可以把它們帶走，這些都需要管理者正確細致的引導，將個人利益與組織利益牢牢捆綁在一起，調動大家的積極性?！薄暗埋R雖然是裝備制造企業，但某種程度上我們也是在慢慢地

115、變軟，在我們這個細分行業里面為客戶做一些更深的服務?！弊啃虮硎?，數字化不是某幾個行業的考題，它應該成為每家企業的固有屬性?！氨热缥业膸齑婵赡軙唤o供應商管理，以前這些信息都沒有03形成關聯，那么如何控制庫存的量，既不能積壓也要快速響應；再比如產業大腦的項目建設涉及到復雜的架構和組件，我們不光要緊隨客戶，還要關注產業政策、行業動向；此外，作為一家上市公司，我們也會借助資本市場的力量豐滿羽翼，向更多產業外延擴展.”談及生態圈的規劃，德馬旨在通過信息化、數字化、智能化，將上下游的企業更緊密地關聯起來。相對應地，在紛享銷客的解決方案中有1+N的概念，它指的便是廠商與上下游之間跨組織的業務賦能和支撐，如

116、何實現營銷一體化的核心思路。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐“現在我們可以從CRM中做數據的提取和優化，為不同的客戶做共性支撐，這也會對我們內部的產品技術創新提供指導意見?！苯柚到y，德馬對于已確定的客戶畫像會主動地進行一些面向關鍵決策人的推廣動作，例如方案產品和案例應用等；此外，德馬還在建設產業大腦和未來工廠，逐步把開發好的物聯網技術做成平臺，提供共享資源池，解決大家共同的問題?！敖酉聛砦覀円趪鴥鹊谋姸嘈屡d行

117、業中尋找到如新能源這樣，發展空間大、也和我們的核心能力相匹配的領域?！钡埋R現有的業務可以說是處于產業鏈的中部，所以未來我們會往兩端延伸發展：向上，從生產機械零部件轉變到智能零部件，再到開發智能卡、深度應用邊緣計算、云端及SaaS的服務；向下即沿著不同的行業領域輸出解決方案，這其中不僅有行業跨度的挑戰，也同時存在如何做深做精的挑戰?！凹偃缥覀兤查_地緣政治、國際關系、新冠疫情等環境因素的影響，2020年應該是中國誕生大量中小型跨國公司的元年?！弊啃蛑赋?，在國際化這條道路上，中小企業走得晚、走得慢，它體量大，卻又很分散。率先跑出來的那批企業，一定都是先在某一個細分領域輸出很高的能力水平，再把這種成長

118、路徑延展向外，帶著在國內提升出來的這些產品技術、設計工藝、服務能力跑到地球村去，去為世界人民創造就業機會，和他們創造更大的共贏價值。改革開放攀登“增長之梯”的數余年來，中國在制造業形成了一批諸如德馬這樣基于本土的外向競爭大企業，這些企業往往具有群主和鏈主的地位，它們有望成為規?；牡浞?、數字化的標桿、國際化的航向。誠然，并非像候鳥一般隨時向其他國家遷徙的從事簡單組裝活動，“走出去”只是一個起點。棋逢對手，了然于胸，站在今天的國際PK擂臺，中國的制造企業需要有更高的戰略眼光，也要有更長遠的能力部署，數字化正在成為其中不可或缺的一筆。結語04“這個跑絕不是一個品牌、一個產品、一群人的動作，而是浩浩

119、蕩蕩的一個偌大的組織，它帶著一整套系統和生態伙伴，結伴前行?！弊啃驈娬{，高效的跨國運營離不開先進的系統支撐，實體經濟想要往外走，首先要跨越的就是數字化這道檻。這就要求我們國內的這些供應商要厲兵秣馬，煉就足夠的國際化能力，帶給企業好的體驗、真的價值。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 六方云：工業互聯網安全行業如何用CRM助力業務數字化管理？紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐010203040506070809101112131415161718192

120、0212223242526272829303132333435363738394041424344 紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738文/郭曼卿 紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐工業機器人的研發、制造和應用是衡量一國科技創新和高端制造水平的重要標志，是“制造業皇冠頂端的明珠”，亦是硬科技技術行列中的“課代表”。中國機器人產業發展報告（2022年）預計，2022年全球機器人市場規模將達到513億美元，2017至2022年的年均增長率達到

121、14%。其中，工業機器人市場規模將達到195億美元；從競爭格局來看，疫情顯著加速國產替代，2021年中國的機器人安裝量增長了51%，占全球機器人安裝量的52%。近年來工業機器人發展逐漸得到重視，國家出臺各種鼓勵措施，地方也爭相設立發展目標，中長期來看，國產工業機器人可提升的市場份額仍然較大，在部分細分賽道優勢明顯。于機器人廠商而言，如何打破無法掌握“三大件”核心技術的魔咒？如何后來居上與“四大家族”同臺對壘？又該如何走出國門、布局海外？浙江省最大的工業機器人本體制造企業錢江機器人做客本期對話新增長100，解構其基于數字化體系的國產替代之旅。錢江機器人：4 年時間，10倍銷量增長，如何借數字化搶

122、跑“智造圈”？四山一水五分田，素來有稱的魚米之鄉的臺州溫嶺，是坐落于浙東南沿海，長三角地區南翼的濱海城市，也是新千年、新世紀中國大陸第一縷曙光首照地。建造融合，產城同步，改革開放以來，溫嶺人的足跡遍布國內所有的商販交易地，眾多新興的民營制造企業在這里繁茂生長，而此刻它們中的首批“破風者”正劍指海外?！敖裉焓翘貏e的日子，是錢江2萬臺工業機器人生產基地開工的日子。這給我們帶來了歷史性的成就，澆筑了未來發展01走進“未來工廠”讓機器人生產機器人的堅實基礎，錢江機器人數字化工廠將會在質量、成本、功能等多方面充分展現國產機器人的優勢和氣勢?！?1月13日上午，錢江機器人新工廠開工儀式在東部新區產業聚集區

123、隆重舉行，工廠總占地240畝，建成后將形成年產2萬臺工業機器人、5萬個機器人關鍵零部件、3千臺/套應用集成專用設備的生產能力工廠?！白灾骰蛧a化的必要性已經在國民經濟的各行各業得到了驗證，在機器人這個行業也不會例外?！眹a機器人的點滴進步都被錢江機器人總經理高華明看在眼里，懷抱探索出一條工業機器人國產化路徑的初心，曾在德系數控機床和機器人企業工作近20年的高華明在2019年回到國內，堅定地推開了錢江機器人的工廠大門。于科技中探索，于合作中共贏，錢江機器人助力焊接事業新發展聚焦新時代，創造非凡，智造強“焊”39紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐1小時回復問題，24小時到達現場。不同于其他制

124、造行業，機器人它是一個特殊的設備，所以我們要把服務做好讓客戶能夠放心。錢江機器人對產品性能的不斷追求為其積累了廣泛的客戶基礎和良好的市場信譽，也為之帶來了持續增長的訂單。從2016年200臺左右，到2019年銷售近2000臺。短短四年時間，錢江機器人銷售量增長近十倍。錢江機器人副總經理 王永貴“自動化基本實現了機器換人的暢想，后來自動化逐步向智能化過渡升級，為原先的機器人配備了視覺與力覺，相當于給它裝上了眼睛和手；再后來隨著機器人的深度學習和自適應能力增強，人工智能的應用價值被進一步開發呈現?！备呷A明同樣表明，區別于一般消費品及工業品，工業機器人是集合了機械原理、系統動力學、機構運動學、計算機

125、技術、控制理論、傳感和人工智能等多種先進技術于一體的綜合性裝備。2019年4月，愛仕達收購錢江機器人39%的股權，實現了對其90%的絕對控股。目前，愛仕達未來工廠已使用近500臺錢江機器人，1000余條成套自動化智能生產線，7個分廠從投入到產出獨立運行相互協同，各分廠的自動模具庫、快速換模系統以及島式分段物流模式，使多品種混線生產效率大大提高，生產線與自動倉庫形成無縫對接實現了拉動式生產管理，有效提高廠房利用效率，大幅縮短生產周期。愛仕達依托錢江機器人，結合公司數字化運行管控體系，為炊具行業大規模個性化定制提供解決方案，同時也為汽摩配件、五金電器、工程機械、倉儲物流等多個細分行業提供了智能制造

126、整體解決方案，促進產業集群協同發展。02從能用到好用工業機器人所演繹的國產替代之旅自20世紀60年代初第一臺工業機器人問世，機器人技術迅猛發展，從汽車及汽車零部件制造業不斷延伸至機械加工行業、電子電氣行業、橡膠及塑料工業、食品工業、木材與家具制造業等制造業細分領域。21世紀以來國內機器人產業大幅崛起，到今天，中國絕對是整個機器人產業的高地，也是核心的聚焦戰場。國際機器人四大家族紛紛搶灘中國工業機器人市場，在中國擴建生產基地，中國機器人企業面臨極大的競爭壓力?！巴ǔ碚f，我們會把機器人的應用按照行業來劃分：汽車整車、一般工業、3C與新能源。有趣的是，它們在國產替代的跑道也拉開了不小的差距?！备呷A

127、明緊接著說道，其中，一般工業是最好的，特別是在焊接機場上下料拋光打磨等領域，替代性已經超過了50%，來到了從1到N的緩慢增長階段；緊隨其后的是3C與新能源，這主要得益于近年來我國跟上了行業起跑的步伐，參與了若干行業的國際標準制定?！爸v到這里就大致可以推斷出，國外的汽車廠商經過幾十年“回想起1998年我第一次走進工廠的時候，覺得機器人是一個非常神奇的產品，它的誕生會讓好多工人下崗，但到今天，工業機器人、服務機器人、醫療和特種機器人等種類多起來后，我們看到其實機器換人是將工人們背不動的、有毒有害做不了的工作拿過來，貢獻更高的效率?！蓖瑯颖还雌鹗状芜M廠的回憶，錢江機器人副總經理王永貴說，技術的進步總

128、會在一段時期、一定范圍內使人們產生恐慌情緒，但在擔憂機器人搶飯碗的同事，對血汗工廠的譴責也從未停止。二者并非對立關系，除了填補在傳統制造業部門人類無法勝任的工作，機器人產業的發展本身也創造了新的工作崗位?！耙磺袘门c創新都應建立在扎實穩固的技術基礎上。自2013年公司成立，我們就聚焦于就聚焦在兩大板塊：第一，機器人整機的技術研發和制造；第二，攻克核心控制系統、精密減速機以及核心零部件的自主生產瓶頸。此外我們還聯合機器人應用產業鏈打造應用生態圈，通過建立機器人的應用集成商聯盟，直接為客戶提供整體閉環的解決方案?！薄霸诠境闪⒑蟮娜陼r間里，首先要面臨的就是沒有知名度怎么打市場的問題?！闭劶盃I銷戰

129、略的更替與進階，王永貴介紹，最初團隊先以溫嶺這一帶的摩托車、機床、五金等比較熟悉的行業為目標，自己做終端客戶，打造第一批樣板工程；一段時間的口碑積累后，為滿足客戶對于更多功能、更完整方案的需求，便開始尋找大量的系統集成商合作，此時便形成了系統集成+終端相結合的銷售模式；這兩年，除了傳統的營銷模式，數字化營銷成為我們近年來探索的重點，例如搭建線上展廳、運營自媒體賬號、在電商平臺開設五星級店鋪等，如今線上+線下的營銷體系也初具雛形?！?1020304050607080910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940紛享銷

130、客“專精特新”企業CRM應用實踐經過十來年的發展，我們又從標準化的產品上升到應用工藝，最終呈現出產品+應用解決方案的系統組合形式，去滿足用戶國產化替代需求?！痹瓉?，錢江機器人在早年將便是集中力量把焊接沖壓上下料等做精做透，因而成立了行業應用中心，深入研究客戶的痛點，然后再去審視產品的功能，我的方案能不能給到客戶絕對的支撐？“到今天我們所涉及到的領域都有應用管理團隊，有專門做打磨頭的、專門做噴涂壓鑄去毛刺的，逐一打造樣板工程、成功案例，先做起來，再去復制，去鋪開?！薄跋噍^于海外企業，我們不僅有價格優勢，更重要的是我們還有獨一無二的產業鏈優勢，方圓幾公里的園區內或許就存在有一個小型生態圈，這意味著

131、我可以搶先一步進行市場自驗證，推出去就是一個成熟可應用的產品，更快地提高生產率、實現規?；??！奔娤礓N客制造業解決方案中心總經理徐延濤高度認同錢江機器人的替代路徑，盡管我們還是有部分的核心技術沒能比肩對手，但當我們率先一步上了規模之后，我們可以具備和上游的某些核心零部件供應商一定的議價能力，帶來更高的利潤增長。的確，數據也為“得天獨厚”的浙江做出了肯定。如果要統計2022年上半年智能制造行業的關鍵詞，原材料價格上漲、貨運成本上漲、缺貨、供貨周期拉長等必定榜上有名。據不完全統計，截止2022年7月底，有超30家上游零部件廠商宣布漲價，超8家外資本體廠商宣布漲價，超10家國產本體廠商宣布漲價，但錢江

132、機器人并未受到太大的影響。以空間換時間研-產-銷全鏈的拆解與落地如果說智能車間是場“游擊戰”，那么智能工廠一定可被稱作“一場工業上的大戰役”。前者是單兵作戰，后者則相當于部隊的協同作戰，就像軍隊中的不同兵種，在作戰時需要準確配合，才能形成威震全球的打擊能力?？梢哉f，智能工廠的核心任務在于提高工廠的整體運營管理水平，致力于產品本身以及行業全生命周期的研究。在數字化的基礎上，達到對包含工廠、供應商以及客戶群在內的整條供應鏈的精細化管理，從原本的滿足需求到創造需求、直至引領需求?！白铋_始，我們的銷售團隊對于CRM的理解和需求就是客戶關系管理，幾年前市面上可供選擇的系統供應商03“浙江尤其是臺州地區機

133、器人的上下游產業鏈配套是相對完備的，這也就意味著企業有能力來去抵御外部的一些不確定性風險?！奔娤礓N客浙江分公司總經理徐陽說道，臺州本身就是一個沿海城市，也是一個小漁村，有點像改革開放的先行者深圳，相對來講它的民營企業是比較發達的；加之這幾年政府在制造業上面做了很多的有效措施，先后走出了一批高精尖的核心制造廠商?！耙恢币詠?，紛享銷客也專注于深度的行業化、區域化經營，按照更具體的業務場景去設計我們的系統，為客戶提供解決方案式的咨詢服務?！奔娤礓N客制造業解決方案中心總經理徐延濤還觀察到，戰略視角下，國家給予了制造業明確的指引，鼓勵企業向高精尖自驅成長的同時，也推動行業標準與規范的落地，告別無序競爭的

134、時代。此外，疫情反復的不確定環境中，機器換人與國產化的疊加地帶下，行業整體具備良性發展的動態現狀，市場對其持續的復蘇具備信心?！皥鼍氨澈缶褪切袠I，我們也有強烈的感知，新能源等領域廣泛的應用空間才露出冰山一角?！蓖跤蕾F這樣說：“我們這些做機器人的企業不需要被定義成多么高大上的國貨之光，相較于四大家族幾十年甚至上百年的積累來說，還遠遠達不到其豐富度和成熟度。當我們清楚地看到了自己的短板和差距，一步一個腳印往前走就行?！备呷A明也不禁感慨：“值得欣慰的是，從模仿到替代，可以說經過十多年的發展，站在機器人產品標準化產品的角度打分，我們國家的工業機器人已經交出了一張85分的答卷?！钡陌l展，早已推出并執行一

135、整套成熟的制造工藝和標準，結成了堅實的技術知識聯盟，到今天主流的汽油柴油乘用車仍然來自外資或中外合資企業，作為后來者，我們想要追趕甚至替代難度是極大的?！备呷A明強調，國產替代切忌“大而泛”。今天的任何一家國產機器人公司都要明確的是，我們不可能在所有的行業去跟國外同臺對壘，但我們一定可以在某幾個細分領域彎道超車，找到我們的差異化優勢，將它放大，再放大。王永貴緊接著說道，透過錢江機器人的整個發展，能看出機器人行業的國產替代都是以細分行業的逐一突破去制定戰略的?！耙晕覀冏约簽槔?，2014年的時候我們之所以開發出以焊接機器人為代表的第一批產品，就是因為焊接是那個時期相對來說應用需求量最大的行業之一。0

136、102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041就有很多，但大多數都偏向于解決銷售人員的日常工作行為管理，沒有深入觸及到線索獲取、商機跟進、尾款回收等具體環節里面去，缺乏圍繞銷售的實戰經驗?！奔娤礓N客“專精特新”企業CRM應用實踐“一個企業或行業在高速增長時存在兩個關鍵點：以產品做價值的載體，以服務所價值的增值?！毙礻栔赋?，提前建立完整的獲客管道是所有企業的必要工程，它決定著我們能否精準地把產品價值和業務場景在第一時間傳遞給目標客戶?！耙约娤礓N客自己的營銷策略來舉例，我們可以先把場

137、景模擬好，錨定其中的客戶進行內容觸達等價值營銷的動作，用行業中的頭部客戶成功案例告訴他們可以節省多少成本，被實踐證明過的，再進行小規模使用和大范圍推廣，就這樣慢慢地在細分行業內部持續推動轉化?！毙礻柋硎?，雖然CRM和機器人分屬兩個完全不同的賽道，但經驗思路是可以相互借鑒的?！拔覀兊囊暯沁€可以更靠前一些，看到客戶的客戶。我們能不能從一場產品發布會就開始去想，它未來將給全產業帶來哪些變化？”徐陽繼續給出答案，這些信息離不開前端的市場和銷售人員不斷感知，再回填到系統中來，才能形成一些有客觀依據的數據。說到底，客戶最終是要帶著我們賦予給它的產品或能力再去服務他們的客戶，整個生態圈的邏輯就是到將價值傳遞

138、原先我們是巧婦難為無米之炊。比方說，得到一條線索后很快就沒了下落，沒有數據和通道我們就無法展開精細化、可視化的分析運營，而現在如果一條線索在當天沒有跟蹤會反饋到管理者的頁面，原因和情況一目了然，再立刻讓相關負責人進行下一步驟動作，不浪費任何一條價值信息。如何給客戶帶來基于一站式方案的價值應用，規避更多的試錯成本，這是我們通過行業維度來開發標桿的“價值型銷售思路”。錢江機器人總經理 高華明 增量覆蓋，存量挖潛。紛享銷客在進行業務解決方案設計的時候也和錢江機器人有著異曲同工之處。存量市場本身就是一個天然的“替換競爭市場”，在這里既有大量可搶占的商機，也有場景化的滲透，此時有IT系統來做支撐，會起到

139、事半功倍的效果。紛享銷客制造業解決方案中心總經理 徐延濤“唯一不變的就是變，企業總需要不斷的調優達到一個最佳的經營模式，這其中的內核關鍵點在于能否結合客戶的生命周期做分級分類的經營計劃。例如對一些早期客戶進行培育，對處在商機階段的客戶去做轉化；相對應的，企業內部的組織架構也要劃分為經驗的前中后部戰場，前端市場部建立開源管道和持續的內容觸達，商機類客戶交給中部的銷售提高轉化率以及存量客戶的關懷服務?！毙煅訚f，這樣才可以把整個的客戶經營脈絡全景真正驅動起來，無論當外部市場環境發生什么波動變化，企業都會以穩健的運營和支撐能力生存發展下去?！拔覀儸F在時常會對自己說：紛享銷客不僅要具有被集成的能力，也

140、應有集成他人的能力。過去企業常說，我買套CRM把銷售人員管好?，F在它已經由管理驅動過渡為客戶驅動，從部門級應用演變為戰略層應用?！毙礻柼岢?，從對前端線索的長期培育到意向項目的立項、再到訂單的回款轉化，它應該是端到端一體化的流程，是以客戶為中心、以業務為驅動的數據容器，是與MES、ERP等各個系統天然融合在一起的非孤立的存在?！斑^去我們所認知的管理是管物管錢管人，現在要把這些都轉化成數字流，包括客戶關系、設備生產鏈等，都通過一個標準化的系統整合起來，數字當然也要經過加工和管理，才01020304050607080910111213141516171819202122232425262728293

141、0313233343536373839404142紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐04以攻為守：倚數字化揚帆出海后疫情階段，國內廠商布局海外市場的信心無疑又重新被燃，新一波熱潮之下，廠商也必須認真思考，如何根治“水土不服”出海癥結？如何在產業轉移的契機下借差異化優勢乘勢而上？面對廣袤且無常的海外環境，如何找到適宜的節奏，撬開全新的市場局面？“相較于東南亞等國來說，歐美市場的機器人應用已經進入到一個高度成熟的階段，它具有完備的產業功能和實力強勁的系統集成商，我們很難也沒有必要躋身其中。但東南亞市場是存在龐大機會的增量市場，我們可以在當地優先發展有應用集成能力的合作伙伴，為其提供標準化產品，

142、由他們去進行實施和落地，形成一條完整的生態合作鏈?！备呷A明提示，在進入任何一個國家的市場前都需要做足功課，不僅要關注到準入經營和政策法規的差異，為數據安全提供堅實保障，還要提前通過國內的CR認證、歐洲電器安全的CE認證等，這是進入當地行業市場的“入場券”。此外，復雜的營商環境也成為國內制造企業出海的一道門檻，譬如資金注入、投資審批，還有國外廠房租賃等，等待周期極長；而由于因為生活習慣和社交方式的不同，在一些辦公軟件、內部審批流程上也凸顯出巨大的不適性?！拔艺J為國內企業要在海外地區建廠或設立服務機構，把團隊、服務、售后本土化才算是真出海，如果僅僅只是把產品往海外銷售，我認為那不是出海，頂多算是外

143、貿。對于使用者而言，任何產品都要滿足實用主義的終極需求?！薄巴ㄟ^線上+線下培訓的方式，海外的客戶和集成商可以登錄到我們的網站通過線上展廳近乎實地體驗產品，一覽工廠全貌，增強對于生產品質管控的信任，也可以隨時隨地查看機器人的操作包養售后培訓視頻?！痹诓季趾Ｍ鈺r，錢江機器人找到當地優質的系統集成商，將能力嫁接給合作伙伴、渠道團隊本土化，這樣一來，就能充分了解并滿足海外客戶即時出現的新需求，加速產品改良，第一時間反饋、迅速完善自己的服務?！跋到y集成商于錢江而言不能說是簡單的交易往來，而是我們落地的觸角和支點。如果將錢江整體比作一個機器人的話，環繞著我們的這些系統集成商們便是錢江的手臂和雙腿。它們蔓延

144、開來，像極具生命力的藤蔓，觸及到客戶的掌心?！薄艾F階段我們有200多家集成商合作伙伴，它們當中有很多原來是只做國外品牌的，現在選擇給予我們國產廠商充分的信任，這無疑也是一種替代的標志?！痹谝咔殛庼不\罩下，針對合作伙伴/集成商遇到的困難，錢江機器人在訂單交付，應用調試，資金支持和售后服務等方面提供了全方位的支持，幫助他們度過難關?！懊恳粋€海外工廠的背后，還堆砌著組織架構的建造邏輯和運營智慧。選擇哪個國家的哪座城市？優先考慮人員出海還是本地化培訓？如何打造一支高效的海外營銷團隊？”徐延濤表示，伴隨著更加深厚的行業積累與實戰賦能，紛享銷客已經能拿出足夠好的產品和服務去支撐這些行業的“內部大循環”，支

145、撐它們走出國門成為國際化的企業。有制造業廠商的國產化替代，就一定有數字化服務商的國產化替代，它們是交相輝映，相輔相成的。你們走到哪里，我們就把系統鋪向哪里，中國的企業會更懂中國的企業。紛享銷客浙江分公司總經理 徐陽能夠在各個系統之間打通管理互聯互通?！备呷A明表示，很多公司正在進行的只是將線下轉化為線上的信息化建設，這距離真正意義上的數字化還有很長一段距離。01020304050607080910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243紛享銷客“專精特新”企業CRM應用實踐05結語2021年錢江機器人銷售

146、服務對象覆蓋全國30個省，280多個直轄市大中小型企業，同時錢江機器人產品遠銷美國、墨西哥、印度、阿根廷、緬甸、土耳其、馬來西亞、泰國、越南等國家。更廣闊的全球化藍圖中，錢江機器人亦將有紛享銷客相伴前行。預計到2024年，全球機器人市場規模將有望突破650億美元?？v觀工業機器人行業，市場機遇期是持續存在的，而要找到抓手并全面激發其活力，充分挖掘數字化產業紅利，從上游核心零部件的研發創新，中游本體廠商全產品線布局，下游系統集成市場的業務模型重構，需要多力聯合驅動產業協同向上。于錢江機器人為代表的國產工業機器人生產制造企業而言，無論是在國內的存量市場白熱化競爭，還是將根莖延伸至海外增量市場的土壤，

147、探索細分領域的爆發點，把握小批量、規?；?、專業化、數字化的發展戰略勢必成為一條后來居上的捷徑。關山難越，抵不過山后無邊風月。國產工業機器人第一梯隊的向上突圍，為國產機器人創造了“破風者”的效應。工業機器人跨過國產替代的大關，指日可待。0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 0102030405060708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344 賦能企業新增長紛享銷客連接型CRM關注紛享銷客上海分公司浙江分公司深圳分公司廣州分公司江蘇分公司西南分公司西北分公司湖南分公司湖北分公司河南分公司山東分公司上海市長寧區昭