8、徐軼均-《工業電商的未來是企業服務》 .pdf

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1、工業電商的未來是工業電商的未來是企業服務企業服務演講人：徐軼均演講人：徐軼均 托比工業托比工業由國內知名的產業數字化服務企業托比網發起，公司將專注于工業數字化服務，牽頭設立“托比工業數字化研究院”，整合國內眾多權威性的專家學者及企業家資源，為傳統制造業、工業品電商平臺提供培訓、咨詢、研報、FA、企業間業務整合、行業數據支持、數字化營銷，業務數字化實施等服務。托比網簡介托比網創立于2012年，致力于推動中國產業數字化發展，歷11年努力已成為國內領先的產業數字化媒體、研究與行業服務平臺。托比網主辦的“中國產業數字化大會”與“中國工業數字化高峰論壇”一年一度，在業界有著巨大影響力。托比研究院推出的中

2、國產業數字化年度白皮書及各垂直行業研究報告，是行業重要參考材料。通過托比平臺達成的投融資、業務合作，每年多達數十起，資金數十億元。托比工業簡介快消工業跨境徐軼均 Jeffrey Xu教育背景：上海交通大學 本科及工程碩士工商管理碩士學位，工商管理博士在讀職業背景:目前 托比工業CEO2018-2023.4 施耐德電氣中國 B2B電商負責人2015-2017 3M中國公司 工業事業部B2B電商負責人外部身份：1688商學院客座講師；凱盛融英，Link鏈知、Capvision，The Sterms等多家機構B2B電商咨詢顧問從事電商行業十多年，專注于工業電商行業6年，之前在3M公司負責工業品電商，

3、與施耐德電氣一起均為傳統工業品企業開展電商業務的先驅。參與咨詢項目：美孚工業潤滑油、殼牌、美國戈爾公司（Gore）、科德寶集團、許繼集團、杰克縫紉機、斯凱孚、丹麥格蘭富、德國贏創（Evonik）、利樂公司、諾維信等十余家企業的B2B業務規劃等，受邀為寶武集團歐冶云商業務規劃等。在個人公眾號老徐談工業品電商上著有：工業品電商平臺揭密工業品電商的中臺運營工業品電商的渠道設計工業品數字營銷等文章老徐談工業品電商老徐談工業品電商工業品電商化生態演進1品牌商/廠商主動推進商品數字化。優質品牌規?；⒖焖儆|達客戶。3客戶數字化深入推進，持續擁抱電商?？蛻舴判?，用戶有了智能助手，綜合采購成本持續優化。2電商

4、平臺持續整合標準商品數據庫，整合優質供應及服務資源，做好線上及線下服務。優質電商平臺快速成長。工業電商的核心價值？數字化采購的核心價值綜合降本提高效率強化供求關系供應商A供應商B供應商C客戶供應商A供應商B供應商C數字化客戶主要決策者發起者 Initiators使用者Users影響者Influencers決定者Deciders批準者Approvers購買者Purchasers付款者Payers控制者Controllers供應商客戶商品信息庫存信息物流信息 客戶環境-央企采購電商化落地*國資委下屬97家央企，其中超過1500億規模的49家；初級階段-采購平臺（44）數據記錄電子化中級階段-在線招

5、投標（41）決策過程電子化高級階段-商城采購（28+）電商化采購，所見即所得冶金5電子電訊5發電9國防7航運1化工1機械4建筑4能源4其他9有無采購平臺有平臺5有平臺5有平臺9有平臺7有平臺1有平臺1有平臺4有平臺4有平臺4有平臺4冶金5電子電訊5發電9國防7航運1化工1機械4建筑4能源4其他9招標電子化招標電子化5招標電子化3招標電子化9招標電子化7招標電子化1招標電子化1招標電子化4招標電子化4招標電子化4招標電子化3航天-航天商務網冶金電子電訊發電國防航運化工機械建筑能源其他自建商城聯通-內部商城華電-華電電商南電-南電云商能建-能建商城兵器-網上超市船舶-中船商城航天-云網中航-金網化

6、工-長城e采中車-中車購鐵建-中鐵商城中建-云筑網中鐵-魯班網神華-神華商城中石化-易派客中石油-能源一號寶武鋼-歐冶云商五礦-五阿哥國電-國網商城華潤-華潤守正品牌方電商主要模式渠道分銷型：渠道分銷型：渠道結構方面和傳統的并沒有本質區別，僅僅將電商作為一個新興的補充渠道渠道渠道+平臺賦能型：平臺賦能型：結合傳統渠道，通過電商平臺數字化賦能渠道，更好的適應復雜的客戶需求融合型：融合型：電商平臺僅作為引流和leads收集，所有的訂單交易都轉到線下渠道私域商城型：私域商城型：自己開發電商平臺吸引新客戶leads，并轉到線下渠道典型品牌代表：漢高，西門子電氣典型品牌代表：漢高，西門子電氣典型品牌代表

7、：美孚工業油典型品牌代表：美孚工業油典型品牌代表典型品牌代表:3M :3M 施耐德電氣施耐德電氣典型品牌代表典型品牌代表:斯凱孚斯凱孚,默克默克1243電商平臺供應鏈的“點、線、面、網”數字化采購與戰略資源供應商關系供應商關系產品和服務設計 產品 制造 CRM 售后服務技術支持 電子實現(eFulfillment)供應計劃供應商 平臺銷售 平臺需求供應商的供應商供應商用戶用戶的用戶面面線線線 面：基于單一供應鏈平臺，多條“生產縱線、供應橫線”混合交錯構成供應鏈的“面”面 網：基于不同的產業互聯網平臺（云平臺、物流平臺、采購平臺、研發設計平臺），多條線和多個面相互融合構成立體生態圈網絡9第二層中臺運營第三層后臺支持第一層前臺銷售渠道數字資產數據倉庫數據分析運用數字化供應鏈交易工具技術運營店鋪管理營銷活動產品管理財務數據安全銷售平臺:合規渠道平衡網絡推廣客服支持電商平臺的中臺運營架構圖電商平臺的四類企業服務11快速交付以訂單為中心的一體化供應鏈按需定制以客戶為中心的定制化體驗最佳產品以產品為中心的全生命周期管理高效卓越以效率為中心的卓越運營管理產品多樣性客戶類型面向小微企業面向 大企業低(標準化/功能性產品)高(定制化/創新性產品)訂單效率客戶產品謝謝聆聽T h a n k y o u f o r l i s t e n i n g老徐談工業品電商