《非銀行金融行業壽險渠道專題研究（一）：保持戰略定力銀保量增價升-231101（23頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《非銀行金融行業壽險渠道專題研究（一）：保持戰略定力銀保量增價升-231101（23頁）.pdf（23頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、 壽險渠道專題研究（一）保持戰略定力，銀保量增價升 行業深度報告 行業報告 非銀行金融 2023 年 11 月 1 日 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。強于大市（維持）強于大市（維持）行情走勢圖行情走勢圖 相關研究報告相關研究報告 【平安證券】行業深度報告-非銀行金融-險資配置系列報告（三）：海外保險資管發展經驗借鑒-強于大市 20230925【平安證券】行業動態跟蹤報告-非銀行金融-保險行業 2023 年中報綜述：儲蓄需求釋放，壽險業績高增-強于大市 20230906 證券分析師證券分析師 王維逸王維逸 投資咨詢

2、資格編號 S1060520040001 BQC673 WANGWEIYI 李冰婷李冰婷 投資咨詢資格編號 S1060520040002 LIBINGTING 研究助理研究助理 韋霽雯韋霽雯 一般證券從業資格編號 S1060122070023 WEIJIWEN 平安觀點：政策定乾坤：銀保監管重點在于費用率和產品。政策定乾坤：銀保監管重點在于費用率和產品。銀保渠道興起于創新產品，監管政策帶來行業拐點。復盤銀保業務的發展，監管政策是影響銀保渠道保費增長最重要的因素之一，而費用率和銷售產品類型是監管關注的重點?？傮w來看，頭部上市險企渠道多元、銀保戰略明確、對成本管控和合規風控等要求較高，受政策調整的影

3、響相對較小。銀保渠道話語權強，險企同質化競爭嚴重，實際手續費率居高難下、銀保業務成本高而價值低，不利于行業高質量發展。8 月 22 日，國家金融監管總局發文要求銀保傭金等實際費用“報行合一”，目前銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降約30%，利好具備資金、資源等綜合優勢，與銀行間合作方式多樣，且對成本管控、合規風控等要求較為嚴格的頭部險企。個險轉型與客戶需求共振，銀保重回發展快車道。個險轉型與客戶需求共振，銀保重回發展快車道。2020 年以來，個險迎來深入轉型期，新單與 NBV明顯承壓。而銀行網點廣、客戶多，是最主要的金融產品代銷渠道；在個險承壓背景下，銀保業務重回發展快車道，向高質量發展轉型

4、態勢明確。從不同類型險企來看，“老七家”堅定主動轉型，銀保業務具備韌性；“銀行系”險企的股東資源稟賦優勢明顯，銀保業務實力日益強勁；“銀保七雄”銀保渠道戰略激進、銀保業務規模大，受監管政策影響較大。從本輪銀保業務特征來看，銀行代銷保險業務呈現出業務結構優化的趨勢，銀行代銷保險收入增長、手續費率提升，但“銀行系”險企占據相對優勢股東方的保費收入貢獻高、手續費率相對較低。主要上市險企：戰略調整及時，銀保量質雙升。主要上市險企：戰略調整及時，銀保量質雙升。2010 年起銀保監管趨嚴，主要上市險企快速轉型，壓降銀保業務（尤其是躉交業務）、緊抓個險發展機遇，個險發展帶動業務結構優化、推動新單與 NBV雙

5、升。近年來，主要上市險企率先進行個險渠道轉型，隨著轉型的不斷深入和居民保本儲蓄需求的加速釋放，銀保渠道的重要性不斷提高，頭部險企再次主動謀求銀保戰略調整。具體來看，1）中國太保 21Q4 重啟銀保渠道，構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ?。2）中國人壽 2019 年起推進銀保渠道轉型，規模與價值并重，穩步推進結構轉型。3）新華保險 2019 年末重啟銀保躉交業務，“以躉促期”，銀保重回戰略渠道。4）中國平安 2021 年 10 月正式推出“新銀?！备拍?，打造高素質“新銀?！标犖?。風險提示：風險提示：1）銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期。2）銀行與保險公司合作不及預期，對不同險企銀保保費影響各異。3）

6、銀保業務監管進一步趨嚴。4）保險產品吸引力下降，銀保渠道新單銷售不及預期。證券研究報告 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。2/23 正文目錄正文目錄 一、一、政策定乾坤：銀保監管重點在于費用率和產品政策定乾坤：銀保監管重點在于費用率和產品.5 1.1 銀?！皥笮泻弦弧毙抡阂幏缎袠I發展，利好頭部險企.5 1.2 銀保渠道的“前半生”：興起于創新產品，監管政策帶來行業拐點.7 二、二、個險轉型與客戶需求共振，銀保重回發展快車道個險轉型與客戶需求共振，銀保重回發展快車道.11 2.1 人身險公司銀

7、保業務發展近況.11 2.2 不同類型險企戰略各異，監管政策影響程度不同.12 2.3 銀行代銷保險收入增長、手續費率提升，但“銀行系”險企占據相對優勢.14 三、三、主要上市險企：戰略調整及時，銀保量質雙升主要上市險企：戰略調整及時，銀保量質雙升.17 3.1 中國太保：重啟銀保渠道，構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ?17 3.2 中國人壽：規模與價值并重，穩步推進結構轉型.18 3.3 新華保險：“以躉促期”，銀保重回戰略渠道.19 3.4 中國平安：打造高素質“新銀?！标犖?20 四、四、風險提示風險提示.22 2VMAwVcXfWkWqMrN9PaO6MnPoOoMoNkPpOrQkPnNsQ6

8、MqRrRNZnMuMMYnQqP 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。3/23 圖表圖表目錄目錄 圖表 1 銀保渠道傭金費用列示模板.6 圖表 2 銀郵代理渠道保費情況.7 圖表 3 銀保業務部分重點監管文件.7 圖表 4 1 年期定期存款利率與壽險產品預定利率（1993-2004）.9 圖表 5 人身險保費收入變動.9 圖表 6 2011 年商業銀行代理保險業務監管指引重點內容.10 圖表 7 人身險公司銀保業務原保費情況 2017-2021 年.11 圖表 8 人身險公司銀保業務新單期限結

9、構.11 圖表 9 人身險公司銀保業務新單險種結構.12 圖表 10 人身險公司銀保 2021 年銷量前十期交產品.12 圖表 11 銀?？傂聠我幠１ＹM同比增速.13 圖表 12 銀?？傂聠我幠１ＹM市場份額（按公司類型）.13 圖表 13 銀保期交新單規模保費同比增速.13 圖表 14 銀保期交新單市場份額（按公司類型）.13 圖表 15 銀保躉交規模保費同比增速.14 圖表 16 銀保躉交規模保費市場份額（按公司類型）.14 圖表 17 銀保新單規模保費期限結構（期交新單和躉交保費分別在銀保新單規模保費占比）.14 圖表 18 中郵人壽長險首年業務期限結構.15 圖表 19 中郵人壽銀保渠道

10、保費占比.15 圖表 20 中郵人壽與郵儲銀行有關銀保業務指標一覽.16 圖表 21 招商信諾及其由招行代理的保費收入情況.16 圖表 22 招商信諾與招行的保費收入占比情況.17 圖表 23 招商信諾與招行的手續費率情況.17 圖表 24 太保壽險銀保渠道保費同比增速.18 圖表 25 銀保新單在太保壽險總新單中占比.18 圖表 26 太保壽險銀保渠道 NBV 及其同比增速情況.18 圖表 27 太保壽險銀保渠道 NBV 占比及 NBVM 情況.18 圖表 28 國壽銀保渠道保費同比增速.19 圖表 29 國壽銀保長險首年期交保費發展.19 圖表 30 國壽銀保渠道 NBV 及其同比增速情況

11、.19 圖表 31 國壽銀保渠道 NBV 占比及 NBVM 情況.19 圖表 32 新華銀保渠道保費同比增速.20 圖表 33 新華銀保長險首年期交保費發展.20 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。4/23 圖表 34 新華銀保渠道 NBV 及其同比增速情況.20 圖表 35 新華銀保渠道 NBV 占比及 NBVM 情況.20 圖表 36 平安銀保渠道保費同比增速.21 圖表 37 平安銀保期交新單在個人業務總新單中占比.21 圖表 38 平安銀保渠道 NBV 及其同比增速情況.22 圖表 3

12、9 平安銀保渠道 NBV 占比及 NBVM 情況.22 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。5/23 一、一、政策定乾坤政策定乾坤：銀保監管銀保監管重點在于重點在于費用率費用率和和產品產品 復盤銀保業務的發展，監管政策是影響銀保渠道保費增長最重要的因素之一，而費用率和銷售產品類型是監管關注的重點?？傮w來看，頭部上市險企渠道多元、銀保戰略明確、對成本管控和合規風控等要求較高，受政策調整的影響相對較小。1.1 銀保銀?！皥笮泻弦弧薄皥笮泻弦弧毙抡抡阂幏缎袠I發展，：規范行業發展，利好利好頭部險企頭

13、部險企 1.1.1 背景分析：渠道話語權強，險企同質化競爭嚴重，實際手續費率居高難下、銀保業務成本高而價值低背景分析：渠道話語權強，險企同質化競爭嚴重，實際手續費率居高難下、銀保業務成本高而價值低 手續費是銀保渠道競爭的核心。手續費是銀保渠道競爭的核心。銀行客戶天然具備儲蓄等穩健理財的意愿、銀行網點也天然具備儲蓄類產品銷售場景，易于觸達并轉化潛在保險客戶。一方面，商業銀行營業網點遍布各級城市和縣域地區，客戶覆蓋面廣、數量眾多；同時私人銀行業務發展已久，中高凈值人群等優質客戶資源豐富，且客戶對銀行信賴度較高、粘性較強。另一方面，保險公司產品同質化明顯，養老、健康管理等附加服務相似程度高。由此可見

14、，銀保渠道與車險 4S 店渠道的競爭較為類似，在產品和服務同質化明顯的背景下，渠道具有豐富的客源和直接的銷售場景、在保險產品銷售方面具備較強的話語權，新單表現主要依賴于渠道銷售。而商業銀行代理保險業務管理辦法規定，除互聯網保險業務和電話銷售保險業務外，商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過 3 家保險公司開展保險代理業務合作。因此，手續費成為市場競爭的核心。賬外費用項目眾多，實際手續費率高企賬外費用項目眾多，實際手續費率高企，不利于行業高質量發展，不利于行業高質量發展。銀保渠道話語權較強、競爭激烈，根據證券時報，保險公司通常與銀行“總對總”確定好手續費率，但在實際業務中“分對分”手續費率

15、較“總對總”上浮 5-10pct 是普遍情況。而除了手續費“大賬”、“明賬”外，實際業務中也存在險企通過支付現金、套取費用、提供旅游等合同約定之外的方式給予銀行額外利益的“小賬”、“暗賬”問題，實際手續費率高企。費用高企不僅擾亂市場秩序，也是虛假費用、虛假投保、虛假退保等問題的根源，更是滋生“代理黑產”的土壤，不利于行業高質量發展。壽險產品定價包括三大基本要素：定價利率、定價發生率和定價費用率壽險產品定價包括三大基本要素：定價利率、定價發生率和定價費用率，中小險企定價費用率偏離實際，中小險企定價費用率偏離實際、存在長期經營風險存在長期經營風險。具體來看，定價利率由監管統一規定，產品發生率基本一

16、致，定價費用率是產品定價中相對能夠靈活調整的部分。頭部險企在個險發展承壓、居民財富管理需求趨于旺盛的背景下，適度對銀保渠道加大資源投入；中小險企發展時間有限、個險隊伍搭建成本高，整體渠道能力較弱，對市場化、公開化的銀保渠道依賴度更高。但中小險企業務規模有限，與銀行的合作方式相對單一、合作深度相對有限，主要通過提高實際手續費率來增強銀行的合作意愿、加大產品銷售力度，并通過壓降定價費用率的方式提高產品性價比、吸引客戶。因此，中小險企銀保業務面臨產品實際成本較高、銀保渠道業務價值率長期處于較低水平甚至為負的情況，費差損問題嚴峻；長期也將在投資承壓背景下面臨利差損、現金流和償付能力等風險。1.1.2

17、管控措施：管控措施：監管監管“報行合一”與“報行合一”與行業行業自律公約自律公約雙管齊下雙管齊下 根據每日經濟新聞，8 月 22 日，國家金融監管總局人身險部向各人身險公司下發 關于規范銀行代理渠道保險產品的通知（以下簡稱通知），要求險企審慎合理地確定費用假設，在產品備案時明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限；同時要求據實列支傭金，傭金等實際費用應與備案材料保持一致?！皥笮泻弦弧奔仁菄栏癖O管的具體體現，也是推動行業算賬經營、強化管理的必然需求。通知具體內容包括：1）各公司通過銀行代理銷售的產品，應當審慎合理地確定費用假設，結合公司實際，根據發展水平、盈利狀況、管理能力等，細化完善費用結構

18、。鼓勵各公司探索傭金費用的遞延支付，通過與業務品質掛鉤，實現銷售激勵的長期可持續性。2）從即日起，各公司通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應當按監管規定在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限（模板見下表）。3）各公司應據實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。4）各公司對產品開發和使用負有主體責任，應當加強對分支機構產品使用行為的管控，防范不正當競爭行為。非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。6/23 5）各公司已備案的銀保產品，應于2023年8月3

19、1日前補充報送費用結構和傭金上限等內容。圖表圖表1 銀保渠道傭金費用列示模板銀保渠道傭金費用列示模板 資料來源：慧保天下 根據新浪財經報道，7 月 31 日，上海市保險同業公會印發 上海市人身保險銀保業務自律公約（2023 年版）（以下簡稱 自律公約），59 家會員機構達成共識；廣東省保險行業協會亦印發廣東省人身保險銀保業務自律公約。根據部分地區銀保根據部分地區銀保自律公約，銀保手續費率上限（自律公約，銀保手續費率上限（FYC/FYP）對應）對應 1 年年/3 年年/5 年年/10 年期繳分別為年期繳分別為 3%/9%/14%/18%。其中，上海自律公約對人員管理、業務規范、費用管理和自律管理

20、作出明確規定，要求保險機構承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業務手續費，堅決杜絕銀保小賬；保險機構不得簽署涉及手續費或變相提高手續費的補充協議；保險機構及保險從業人員不得以任何名義、任何形式直接或者間接給予銀行代理機構及其從業人員合作協議約定以外的利益，包括但不限于支付現金、各類有價證券，或者報銷費用、提供旅游等。1.1.3 政策影響：政策影響：“報行合一”和“報行合一”和自律公約自律公約落實后，行業費用率水平將保持一致、利好落實后，行業費用率水平將保持一致、利好頭部險企頭部險企 從行業來看，通知 實際對費用和傭金均要求“報行合一”，嚴格限制銀保渠道的整體費用和傭金水平，規范銀保渠道業務、倒

21、逼行業杜絕“小賬”、“暗賬”帶來的實際手續費率高企問題?！皥笮泻弦弧焙妥月晒s落實后，人身險公司在銀保業務上的費用率水平將嚴格按照規定上限執行，能夠減少行業惡性競爭、化解銀保業務潛在風險、推動銀保業務平穩有序健康發展。10 月 20 日，金融監管總局舉行 2023 年三季度銀行業保險業數據信息新聞發布會，金融監管總局人身保險監管工作相關負責人表示，部分保險公司短期內沒有開展銀保新業務主要由于落實銀?！皥笮泻弦弧边^程中需要調整和優化業務系統，這類公司通過提升內控合規管理，在依法合規的前提下，積極與銀行機構對接，實現較快恢復業務合作。截止目前，絕大多截止目前，絕大多數開展銀保業務的銀行已與保險公司

22、按照“報行合一”的要求重新簽約數開展銀保業務的銀行已與保險公司按照“報行合一”的要求重新簽約；目前整體來看，銀保業務運行平穩、進展良好。初目前整體來看，銀保業務運行平穩、進展良好。初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降約步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降約 30%。從不同類型公司來看：1）對于中小險企而言，盡管渠道對于拓展業務十分重要，但在監管要求下，或可將此前的賬外費用部分用于優化產品定價，提升產品競爭力、做大業務規模，適度減少對渠道資源的依賴。2）頭部上市險企具備資金、資源等綜合優勢，與銀行間合作方式多樣，且對成本管控、合規風控等要求較為嚴格；而銀行系險企具備股東資源稟賦

23、優勢，預計在監管“報行合一”要求和自律公約發布前的費用率已總體保持合理可控。以中國平安和招商信諾為例，根據 2023 年中期業績報告，中國平安在推行個人綜合金融模式方面獨占優勢，根據半年報，23H1平安壽險銀保 NBVM 近 20%，顯著高于同業水平；而招商銀行對招商信諾的持股比例為 50%，在同質化產品和同等費用率水 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。7/23 平下，二者合作關系將天然較其他險企更為緊密。因此，在因此，在“報行合一”和自律公約落實后“報行合一”和自律公約落實后，費用費用率率和

24、傭金上限和傭金上限趨于趨于統統一，頭部上市險企和銀行系險企的一，頭部上市險企和銀行系險企的既有既有優勢將被進一步放大，預計優勢將被進一步放大，預計其銀保業務有望維持量增價升的趨勢。其銀保業務有望維持量增價升的趨勢。1.2 銀保銀保渠道渠道的“前半生”的“前半生”：興起于創新產品，：興起于創新產品，監管政策監管政策帶來行業拐點帶來行業拐點 從銀郵代理渠道保費增長及其在人身險保費占比來看，渠道前半程發展大致可分為兩個階段，受監管政策影響明顯：1）1995-2010 年屬于快速發展期，銀保渠道在壽險產品創新與險企利差損自救驅動的背景下興起，并蓬勃發展。2）2010-2019 年屬于發展轉型期，早期快

25、速發展伴隨著“賬外激勵”、誤導銷售和業務低質等問題，監管連續發文規范、銀保進入調整期。圖表圖表2 銀郵代理渠道銀郵代理渠道保費情況保費情況 資料來源：中國保險年鑒，平安證券研究所 注：保險年鑒數據目前僅更新到2021年，2022年數據通常會在2023年底或2024年一季度發布。圖表圖表3 銀保業務部分重點監管文件銀保業務部分重點監管文件 文件文件 主要內容主要內容 1996 年 2 月，保險業原監管機構央行發布保險代理人管理暫定規定 明確兼業代理人制度，但規定“代理人壽保險業務的保險代理人只能為一家人壽保險公司代理業務”（也即“1 對 1”）。2003 年 1 月，新保險法實施 未再提及兼業代

26、理“1 對 1”的要求。2003 年 4 月，原保監會發布關于加強銀行代理人身保險業務管理的通知 著重解決銀行代理人身保險業務過程中存在的誤導問題，要求加強產品的宣傳和信息披露管理。2006 年 6 月，原保監會發布 關于規范銀行代理保險業務的通知 規范銀行代理保險業務，要求加強代理機構資格管理，加強代理業務內部管理，規范手續費管理，規范銷售人員資格管理和產品銷售。2010 年 11 月，原銀監會發布關于進一步加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知 商業銀行每個網點原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作，不允許保險公司人員派駐商業銀行網點。2011 年 3 月，原保監會發布商業銀行代理保險業

27、務監管指引 進一步規范銀保合作、加強代理費用管理和銷售行為管控，防范和打擊銷售誤導，鼓勵發展長儲和保障型產品。-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%0200040006000800010000120002004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021銀郵保費收入（億元，左）銀郵保費在人身險整體保費占比（右）銀郵保費同比增速（右）非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報

28、告尾頁的聲明內容。8/23 2014 年 1 月，原保監會、銀監會聯合發布關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知 從加強對特定人群的保護、引導銀保渠道結構調整、延長猶豫期等方面對商業銀行代理保險業務進行規范。要求各商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于 10年的年金保險、保險期間不短于 10 年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）、保證保險、信用保險的保費收入之和不得低于代理保險業務總保費收入的 20%。2019 年 8 月，原銀保監會發布商業銀行代理保險業務管理辦法 對銀行代理保險業務的業務準入、經營規劃、業務退出、監督管理等做出

29、明確要求，健全規范代理激勵制度，明確銷售環節具體要求、切實保障消費者權益。2021 年 10 月，原銀保監會發布關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知 規定涉及線上線下融合開展人身保險業務的，不得使用互聯網人身保險產品，不得將經營區域擴展至未設立分支機構的地區。2022 年 1 月，原銀保監會發布關于做好銀行代理保險業務整改工作有關事項通知 允許銀行類保險兼業代理機構通過線上線下融合方式代理銷售人身保險產品，可以探索實施遠程同步錄音錄像；明確 2022 年 12 月31日前，銀行類保險兼業代理機構通過線上線下融合的方式代理銷售人身保險產品的，執行 商業銀行代理保險業務管理辦法

30、第三十九條有關要求“商業銀行開展互聯網保險業務和電話銷售保險業務應當由其法人機構建立統一集中的業務平臺和處理流程，實行集中運營、統一管理，并符合中國銀保監會有關規定。除以上業務外，商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過 3 家保險公司開展保險代理業務合作”。資料來源：中國政府網，新浪財經，平安證券研究所 1.2.1 產品創新與利差損自救驅動，銀保興起并快速發展（產品創新與利差損自救驅動，銀保興起并快速發展（1995-2010 年）年）為快速擴展業務規模，為快速擴展業務規模，銀行與險企的銀行與險企的早期早期合作主要是合作主要是單一單一通過銀行渠道代理銷售保險通過銀行渠道代理銷售保險。90

31、年代初期以前，我國保險業以財產保險業務為主，國有獨資保險公司與國有商業銀行合作，在銀行向企業提供貸款時獲得大量企業財產保險和建設工程保險等業務，銀行主要是保險公司的業務代理機構。1993 年起，我國銀行、證券、保險業進行分業管理；為快速提升市場份額；1995 年起，新華、泰康、華安等新設險企與銀行簽訂代理協議，開始嘗試在銀行柜面渠道銷售保險產品。壽險行業壽險行業利差損壓力下，創新型利差損壓力下，創新型壽險壽險產品應運而生，產品應運而生，險企與銀行渠道險企與銀行渠道合作模式合作模式從“從“1 對對 1”到“”到“1 對多”對多”，引入銀保顧問，引入銀保顧問。1997 年 11 月以前，監管對壽險

32、預定利率并無限制、保險產品定價利率由險企自主決定，這一時期預定利率高達 8%-10%。1997 年 11 月，保險業原監管機構央行將壽險預定利率調整為年復利下限 4、上限 6.5。但央行隨后連續七次降息，預定利率上限 6.5%仍面臨利差損風險。這一時期銷售的壽險產品預定利率高、保險期間長，但早期保險資金可投資范圍有限、資產配置風格穩健，壽險公司面臨高額“利差損”問題。1999 年 6 月，原保監會將壽險預定利率下調為不超過年復利 2.5，并不得附加利差返還條款；同時，停售預定利率超過 2.5%的壽險產品。在發展初期，壽險產品“類儲蓄”的性質較強，持續下降的預定利率導致傳統壽險產品較銀行存款的吸

33、引力下降，人身險保費增速從 1997 年的 84.9%持續下滑至 2000 年的14.4%?；诖?，1999 年起，各大商業銀行和保險公司加強合作，銀行和險企在“總對總”、“分對分”層面簽訂基于客戶服務和業務發展的全面合作協議，包括保險代理、資金結算和電子商務等多對多交叉合作。2000 年，在傳統壽險產品“利差損”風險和保費增速下滑背景下，頭部壽險公司效仿海外推出投連險、分紅險和萬能險三大創新型產品；這類產品投資屬性較強、適合銀行渠道銷售。2003 年以前，一家商業銀行只能與一家壽險公司簽訂代理協議（也即“1 對 1”模式），2003年新保險法允許一家銀行與多家保險公司合作（也即“1 對多”模

34、式）；2004 年，保險公司開始派駐銷售顧問進入銀行網點柜臺駐點。此后，銀保渠道保費收入快速增長、保費占比快速提升，2008 年已超過個險渠道成為第一大壽險銷售渠道。截至截至 2010 年，銀郵代理渠道保費收入年，銀郵代理渠道保費收入 5245 億元、億元、在人身險保費在人身險保費占比僅占比僅 50.0%（保費規模近保費規模近 7 倍于倍于 2004年、年、所占比例所占比例亦亦翻倍翻倍）。）。非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。9/23 圖表圖表4 1 年期定期存款利率與壽險產品預定利率年期定期

35、存款利率與壽險產品預定利率（1993-2004）圖表圖表5 人身險保費收入變動人身險保費收入變動 存款利率存款利率 預定利率預定利率 1993 年年 7 月月 10.98%9.0%1996 年年 5 月月 9.18%10.0%1996 年年 8 月月 7.47%8.8%1997 年年 10 月月 5.67%7.5%1998 年年 3 月月 5.22%6.5%1998 年年 7 月月 4.77%4.5%1998 年年 12 月月 3.78%4.5%1999 年年 6 月月 2.25%2.5%2002 年年 2 月月 1.98%2.5%2004 年年 10 月月 2.25%2.5%資料來源：魏華林

36、、馮占軍中國壽險業當前面臨的利率困境及策略選擇，平安證券研究所 資料來源：中國保險年鑒，平安證券研究所 1.2.2 快速發展伴隨著“賬外激勵”、誤導銷售快速發展伴隨著“賬外激勵”、誤導銷售和業務低質和業務低質等問題，監管連續發文規范等問題，監管連續發文規范、銀保銀保進入調整期進入調整期（2010-2019 年）年）監管監管從銷售人員、合作范圍、銷售行為等方面從銷售人員、合作范圍、銷售行為等方面規范銀保規范銀保業務業務，險企與銀行的合作進入“險企與銀行的合作進入“1對對 3”的階段，對市場競爭者形成”的階段，對市場競爭者形成擠出效應、銀保業務萎縮明顯。擠出效應、銀保業務萎縮明顯。商業銀行和保險公

37、司在服務客戶和業務發展等方面合作順暢，銀保渠道保費收入快速增長，同時對銀行業增加中間業務收入、豐富產品體系和滿足客戶綜合理財保障需求也具有重要意義。在監管持續引導和規范之下，銀保市場秩序有所好轉。但部分商業銀行和保險公司過分追求業務規模指標和短期效益，仍存在銷售過程中存在夸大保險產品收益、將保險產品與儲蓄產品混淆、隱瞞風險和費用等問題，誤導客戶、損害客戶合法權益。另一方面，銀保業務此前以銀行網點儲蓄柜臺銷售為主，等待人數眾多、銷售說明時間有限，銀保業務主要以躉繳和短期期繳產品為主。對客戶而言，銀保產品簡單、保障有限、需求滿足不充分；對險企而言，銀保業務期限結構和險種結構較差，產品價值率低、內含

38、價值貢獻有限?；诖?，監管連續發文，旨在進一步規范銀保市場秩序，調整和優化銀保業務結構，加快轉變銀保業務發展方式。截至截至 2019 年，銀郵代理渠道保費收入年，銀郵代理渠道保費收入 8976 億元億元、在人身險保費在人身險保費占比占比僅僅 30.3%（占比占比較較 2010 年高點下滑近年高點下滑近 20pct）。）。具體來看：1）原銀監會原銀監會 2010 年年 11 月發布關于進一步加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知月發布關于進一步加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知，取消銀保駐點，銀行與保險合作，取消銀保駐點，銀行與保險合作從“從“1 對對多多”到“”到“1 對對 3”。明確要求商業

39、銀行不得誤導銷售，強調應向客戶明示銷售的是保險產品；不允許保險公司人員派駐商業銀行網點，并要求通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；允許銀保專管員為商業銀行提供培訓、協助保單滿期給付和續期收費、投訴處理等相關服務。此外，商業銀行每個網點原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作。2）原保監會原保監會 2011 年年 3 月發布商業銀行代理保險業務監月發布商業銀行代理保險業務監管指引管指引，規范銀保合作、加強代理費用管理和銷售行為管控，防范和打擊銷售誤導，鼓勵發展長儲和保障型產品。銀保業務此前以銀行網點儲蓄柜臺銷售為主，“商業銀行不得允許保

40、險公司人員派駐銀行網點”規定對銀保銷售模式的沖擊巨大，銀保業務在監管的連續規范和引導下，快速步入轉型期，保費增速和占比大幅下滑。3）原保監會）原保監會 2016 年連續發文，年連續發文，規范規范中短存續期人身保險產品銷售。中短存續期人身保險產品銷售。3 月發布關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知，對不同存續期限的中短存續期產品的銷售規模提出不同要求，限制中短存續期產品的銷售；9 月發布關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知，對中短存續期業務占比提出比例要求保險公司中短存續期產品年度規模保費收入占當年總規模保費收入的比重 2019-2021 年分別不得超過每年 50%、40%、30

41、%；-20%0%20%40%60%80%100%0500010000150002000025000300003500040000人身險保費收入（億元，左）YoY（右）非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。10/23 12 月發布關于進一步加強人身保險監管有關事項的通知，要求中短存續期產品季度規模保費收入占當季總規模保費收入比例不得高于 50%。圖表圖表6 2011 年年商業銀行代理保險業務監管指引商業銀行代理保險業務監管指引重點內容重點內容 政策意義政策意義 主要內容主要內容 規規范范銀銀保保合合

42、作作 規范銀保合作協議規范銀保合作協議的簽訂方式和協議的簽訂方式和協議內容內容 保險公司委托商業銀行代理保險業務，原則上應當由總公司和總行統一簽訂代理協議。保險公司和商業銀行的一級分支機構確需簽訂代理協議的，應當事先分別取得總公司和總行書面授權，并在代理協議簽訂后及時向總公司和總行進行備案。保險公司和商業銀行簽訂的代理協議應當包括但不限于以下主要條款：代理產品種類，代理費用標準及支付方式，單證及宣傳資料管理，客戶賬戶及身份信息核對，反洗錢，客戶信息保密，雙方權利責任劃分，爭議的解決，危機應對及客戶投訴處理機制，合作期限，協議生效、變更和終止，違約責任等。保持合作關系和客保持合作關系和客戶服務的

43、穩定性戶服務的穩定性 單一商業銀行代理網點與每家保險公司的連續合作期限不得少于 1 年。加強機構和人員資加強機構和人員資格管理，提高銀保業格管理，提高銀保業務準入門檻務準入門檻 商業銀行每個營業網點在代理保險業務前應當取得經營保險代理業務許可證，并獲得商業銀行一級分支機構的授權；商業銀行從事代理保險業務的銷售人員，應當符合中國保監會規定的保險銷售從業資格條件，取得中國保監會頒發的保險銷售從業人員資格證書。其中，投資連結保險銷售人員還應至少有 1 年以上保險銷售經驗，接受過不少于 40 小時的專項培訓，并無不良記錄；保險公司銀保專管員，應當取得中國保監會頒發的保險銷售從業人員資格證書，每年應接受

44、不少于 36 小時的培訓。鼓勵發展長儲和保障型鼓勵發展長儲和保障型產品產品 在商業銀行代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品，持續調整和優化商業銀行代理保險業務結構，為客戶提供全面金融服務。加加強強代代理理費費用用管管理理 明確代理費用支付明確代理費用支付方式方式 保險公司向商業銀行支付代理費用，應當通過保險公司一級分支機構向代理商業銀行一級分支機構或至少二級分支機構統一轉賬支付，具備條件的要實現保險公司總公司集中統一向代理商業銀行總行支付；委托地方性商業銀行代理保險業務的，應當由保險公司一級分支機構向地方性商業銀行總部或一級分支機構統一轉賬支付。加強代理費用財務加強代理費用財務

45、管理管理 保險公司應當按照財務制度據實列支向商業銀行支付的代理費用，不得賬外核算和經營；商業銀行應當加強代理費用集中管理，從代理費用中列支代理保險業務銷售人員的業務激勵費用。嚴禁給予、收取或索嚴禁給予、收取或索要協議要協議外利益外利益 保險公司及其工作人員不得在賬外直接或者間接給予合作商業銀行及其工作人員合作協議約定以外的利益，包括支付現金、各類有價證券，或者報銷費用、提供旅游等；商業銀行及其工作人員不得以任何方式向保險公司及其工作人員收取、索要合作協議約定以外的任何利益。從售前、售中、售后全方從售前、售中、售后全方位加強銷售行為管控位加強銷售行為管控，防防范和打擊銷售誤導范和打擊銷售誤導。不

46、允許保險公司銀保專管員派駐銀行網點；根據保險產品的復雜程度區分不同的銷售區域。通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的商業銀行銷售人員；商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。商業銀行應當根據保險產品的復雜程度區分不同的銷售區域。投資連結保險產品不得通過商業銀行儲蓄柜臺銷售。對于保單期限和繳費期限較長、保障程度高、產品設計相對復雜以及需較長時間解釋說明的保險產品，商業銀行應當積極開拓理財服務區、理財專柜、財富中心、私人銀行等專門銷售區域，通過對銷售區域和銷售隊伍的控制，提高銷售品質，將合適的產品通過合適的人員

47、銷售給合適的客戶。資料來源：商業銀行代理保險業務監管指引及答記者問，平安證券研究所 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。11/23 二、二、個險轉型個險轉型與與客戶需求客戶需求共振，銀保共振，銀保重回重回發展快車道發展快車道 在個險渠道轉型深入、居民保本儲蓄需求加速釋放背景下，銀保在個險渠道轉型深入、居民保本儲蓄需求加速釋放背景下，銀保市場市場再次升溫。再次升溫。2020 年以來，個險迎來深入轉型期，新單與 NBV 明顯承壓。而銀行網點廣、客戶多，是最主要的金融產品代銷渠道；在個險承壓背景下，銀

48、保補位趨勢明確。截至2021 年，銀郵代理渠道保費收入 10389 億元、在人身險保費占比約 33.3%（占比較 2019 年低點回升 3pct）。具體來看：1）產品方面）產品方面：上市險企個險渠道主力重疾產品同質化程度高、價格較高，但保障杠桿相對“網紅重疾”偏低；經過 2017-2019 年的價值轉型，具備一定消費能力的客群覆蓋率已較高。同時，各地“惠民?！蓖茝V節奏加快，該產品門檻低（無年齡和健康要求）、保費低（大多 100 元以下）、保額高（多為 100-200 萬元）、部分地區可用醫保賬戶購買，且有政府或相關部門背書，對重疾險銷售造成一定沖擊。2）渠道方面）渠道方面：面對客群年輕化、客戶

49、需求轉型，主要上市險企根據市場發展特征，主動推動代理人隊伍向高質量、高素質、高產能的隊伍轉型。此外，這一時期，原銀保監會持續深入推進人身保險市場治亂象、防風險工作，組織人身保險公司開展亂象治理專項工作。壽險公司規模人力下滑加快、但隊伍質態提升需要時間和精力，因此個險新單和 NBV 均明顯承壓。3）客戶需求方面）客戶需求方面：居民風險偏好較低、保本儲蓄意愿較高、需求較強。但近年來銀行存款和余額寶等偏儲產品收益率持續下行；資管新規實施后，銀行理財產品向凈值化轉型，且收益率下行，儲蓄險競品吸引力明顯降低。4）監管方面）監管方面：2022 年 4 月，原銀保監會下發新一版人身險銷售管理辦法(征求意見稿

50、)，仍然禁止保險公司在銀行駐點銷售，但“鼓勵具備保險代理業務資質的銀行建立專業化保險銷售人員隊伍”。2.1 人身險公司銀保業務人身險公司銀保業務發展近況發展近況 2020 年以來，我國銀保業務重回發展快車年以來，我國銀保業務重回發展快車道，向高質量發展轉型態勢明確。道，向高質量發展轉型態勢明確。根據中國保險行業協會發布的2021年銀行代理渠道業務發展報告，2021 年人身險公司銀保業務原保險保費收入 11991 億元（YoY+18.6%）、新單保費 7041 億元（YoY+15.1%），保費收入和新單保費保持較快增長；其中，新單期交保費2678 億元（YoY+19.0%）、躉交保費 4363億

51、元（YoY+12.7%），期交新單增速更高，業務結構改善明顯。圖表圖表7 人身險公司銀保業務原保人身險公司銀保業務原保費情況費情況 2017-2021 年年 圖表圖表8 人身險公司銀保業務人身險公司銀保業務新單期限結構新單期限結構 資料來源：中國保險行業協會 資料來源：中國保險行業協會，平安證券研究所 終身壽險和年金產品為市場主流。終身壽險和年金產品為市場主流。從人身險公司銀保業務新單險種結構來看，壽險產品為絕對主力，2021 年新單占比 98.7%（YoY+0.2pct）。具體來看，普通壽險、分紅險、萬能險、投連險新單在總新單中分別占比 37.5%（YoY+3.2pct）、61.1%（YoY

52、-3.0pct）、0.1%、0.01%；銷量前十的銀保期交產品總體以增額終身壽險和年金產品為主，2020、2021 年分別有 6 款和7款終身壽險產品躋身前十大產品。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%躉交新單期交 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。12/23 圖表圖表9 人身險公司銀保業務人身險公司銀保業務新單險種結構新單險種結構 圖表圖表10 人身險公司銀保人身險公司銀保 2021 年年銷量前十銷量前十期交期交產品產品 公司公司 產品名稱產品名稱 中郵人壽 年

53、年好郵保一生 A 款終身壽險 華夏人壽 南山松（鑫享版）終身壽險 大家人壽 久安 21 終身壽險 中國人壽 鑫禧寶年金保險（尊享版）陽光人壽 臻鑫倍致終身壽險 國華人壽 傳家福終身壽險（尊享版）百年人壽 摯愛人生終身壽險 華夏人壽 喜盈門（升級版）年金保險 中國人壽 樂盈一生終身壽險 恒大人壽 歲歲紅兩全保險 資料來源：中國保險行業協會，平安證券研究所 資料來源：中國保險行業協會，平安證券研究所 2.2 不同類型險企戰略各異，監管政策影響程度不同不同類型險企戰略各異，監管政策影響程度不同 根據行業慣例，按照不同人身險公司類型，一般將銀保業務主要分為“老七家”、“銀行系”險企、“銀保七雄”和其他

54、共四類公司進行分類分析。其中，“老七家”包括中國人壽、人保壽險、平安人壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、太平人壽，“銀行系”險企包括中郵人壽、建信人壽、工銀安盛、農銀人壽、中銀三星、交銀人壽、中信保誠、招商信諾、光大永明、中荷人壽，“銀保七雄”包括大家人壽、華夏人壽、生命人壽、和諧健康、前海人壽、君康人壽、天安人壽?？傮w來看，“老總體來看，“老七家”七家”堅定堅定主動轉型，銀保業務具備韌性；“銀行系”主動轉型，銀保業務具備韌性；“銀行系”險企險企的的股東資源稟賦優勢明顯，銀保業務實力日益強勁；股東資源稟賦優勢明顯，銀保業務實力日益強勁；“銀保七雄”銀保七雄”銀保銀保渠道戰略激進渠道戰略激進、

55、銀保、銀保業務規模大，受監管政策影響較大。業務規模大，受監管政策影響較大。從銀保新單規模保費同比增速來看從銀保新單規模保費同比增速來看，2010 年以來，受監管政年以來，受監管政策影響，銀保新單規模保費在策影響，銀保新單規模保費在 2011-2012 年、年、2017-2018 年、年、2020 年出現較大幅負增長。年出現較大幅負增長。從銀保新單規模保費結構來看，從銀保新單規模保費結構來看，“銀保七雄”占比最高，但“銀行系”險企占比不斷提升、“老七家”占比“銀保七雄”占比最高，但“銀行系”險企占比不斷提升、“老七家”占比 2019 年觸底回升。年觸底回升。具體來看：1）“老七家”：監管規范行業

56、發展，從銀保業務的行業引領者快速轉變為行業轉型先驅?！袄掀呒摇?010 年起持續壓降銀保業務（尤其是銀保躉交業務），緊抓代理人考試放開和人口紅利期、堅定個險轉型。2010-2019 年間，“老七家”銀?？傂聠?、期交新單和躉交規模保費市場份額持續下降，分別從 2010 年的 82%、84%、81%下降至 2019 年的 8.2%、23.2%、4.5%，躉交規模保費市場份額降幅更深。2019 年起，個險渠道轉型開啟并持續深化、居民保本儲蓄需求加速釋放，“老七家”再次將銀保渠道作為重點業務大力發展，并快速實現銀保業務規模增長和價值提升；2021 年市場份額分別13.6%、20.2%、11.2%。長期

57、以來，出于公司業務管控、內部考核等綜合因素考量，“老七家”業務結構更優、銀保期交新單在其銀保新單規模保費中占比高于“銀行系”險企和“銀保七雄”。2）“銀行系”險企：充分發揮股東優勢，商業銀行與保險公司合作關系更緊密、更具渠道優勢，業務調整難度相對不高、發展規范順暢。隨著銀保業務監管力度加大、“老七家”戰略重心逐步向個險轉移，“銀行系”險企的股東優勢、渠道優勢更明顯，2010 年后的銀保業務新單總體保持增長?！般y行系”險企的銀保躉交業務在控制中發展、近年來市場份額穩中有升，而期交業務發展更快、整體業務結構較好、市場份額提升幅度更大。在渠道助力下，“銀行系”險企的銀?？傂聠?、期交新單和躉交規模保費

58、市場份額分別從 2010 年的3.3%、3.1%、3.3%持續提升至 2021 年的 15.9%、21.3%、13.9%。3）“銀保七雄”：對銀保渠道依賴度高、戰略激進、受監管政策影響較大，新單規模保費大起大落?！袄掀呒摇卑l展時間較長、資本充足、知名度高，轉型發展個險渠道仍能夠拉動新單和 NBV 較好較快增長。而后起之秀急需快速擴大業務規模、盡早實現盈利，但個險渠道的搭建需要消耗大量時間、人力、物力成本；因此，普遍通過加大銀保渠道費用投放、推動躉交產品銷售來實現保費規模的快速增長。面對 2010 年以后的嚴監管環境，以“銀保七雄”為代表的部分中小險企抓住“老七家”2010 年起逐步淡出銀保市場

59、的窗口期，大力發展銀保業務（尤其是躉交業務）、2010-2016 年銀保業務快速擴張，銀?？傂聠?、期交新單和躉交規模保費市場份額分別從 2010 年的 4.0%、4.3%、4.0%快速大幅提升至 2016 年的 56.2%、43.6%、1.3%98.7%37.5%61.1%0.1%0.0%0%20%40%60%80%100%健康險壽險普通壽險分紅險萬能險投連險20212020 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。13/23 57.3%；但躉交保費占比始終保持在 80%以上、2015 年高點觸及

60、98.2%。2014-2015 年，央行連續降準降息，銀行存款和理財產品收益率下降。原保監會 2015 年將萬能險評估利率上限從 2.5%提升至 3.5%，保證利率同步市場化；而萬能險實際結算利率更高、現金價值較高、投保人退保成本較低，在這一時期規模迅速擴大。部分中小險企尤為激進，保費規模擴張快、靈活度高，使用萬能險資金在二級市場頻繁競價參與舉牌，加劇二級市場短期波動。同時，萬能險實際負債久期較短，在進入給付期后，如進行股票減倉將進一步加劇二級市場波動。因此，因此，原保原保監會監會 2016 年連續發文年連續發文、規范規范中短存續期人身保險產品銷售中短存續期人身保險產品銷售；同時，；同時，20

61、17年“年“134”號文拉長”號文拉長兩全險和年金險兩全險和年金險產品返還期限、產品返還期限、限制產品返還比例，限制產品返還比例，2019 年年商業銀行代理保險業務管理辦法商業銀行代理保險業務管理辦法再次強調產品銷售規模占比再次強調產品銷售規模占比上限上限，銀保渠道銀保渠道規模型保險產規模型保險產品銷量大幅下降。品銷量大幅下降?！般y保七雄”銀保七雄”的銀保的銀保新單新單（尤其是躉交業務）（尤其是躉交業務）保費保費及其及其市場份額在監管規定的關鍵時點（市場份額在監管規定的關鍵時點（2017 年和年和 2020年）出現明顯下滑年）出現明顯下滑，受政策影響較大，受政策影響較大2017 年銀?？傂聠?、

62、期交新單和躉交規模保費分別同比-42.3%、+3.3%、-45.3%，市場份額分別降至 45.9%、34.7%、47.8%；2020 年新單規模分別同比-37.9%、-3.9%、-42.4%，市場份額分別進一步降至39.3%、28.9%、42.7%。但近年來，在規范中短存續期業務規模占比的監管政策引導之下，“銀保七雄”新單規模保費呈現出期交新單占比提升的趨勢2021 年期交新單和躉交規模保費分別占比 19.6%、80.4%（躉交規模保費占比較 2015年下滑 17.8pct）。圖表圖表11 銀?？傂聠我幠１ＹM同比增速銀?？傂聠我幠１ＹM同比增速 圖表圖表12 銀?？傂聠我幠１ＹM銀?？傂聠我幠１ＹM

63、市場份額市場份額（按公司（按公司類型類型）資料來源：農銀人壽銀保渠道的過去和未來，平安證券研究所 資料來源：農銀人壽銀保渠道的過去和未來，平安證券研究所 圖表圖表13 銀保銀保期交期交新單規模保費同比增速新單規模保費同比增速 圖表圖表14 銀保銀保期交期交新單新單市場份額市場份額（按公司（按公司類型類型）資料來源：農銀人壽銀保渠道的過去和未來，平安證券研究所 注：由于2016年增幅過高、不便于展示，本圖不含2016年數據。資料來源：農銀人壽銀保渠道的過去和未來，平安證券研究所 -100%-50%0%50%100%150%200%行業老七家銀行系銀保七雄0%20%40%60%80%100%201

64、020122014201620182020老七家銀行系銀保七雄其他-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%行業老七家銀行系銀保七雄0%20%40%60%80%100%201020122014201620182020老七家銀行系銀保七雄其他 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。14/23 圖表圖表15 銀保銀保躉交躉交規模保費同比增速規模保費同比增速 圖表圖表16 銀保銀保躉交躉交規模保費規模保費市場份額市場份額（按公司（按公司類型類型）資料來源：農銀人壽銀保渠道的過去和未來，

65、平安證券研究所 資料來源：農銀人壽銀保渠道的過去和未來，平安證券研究所 圖表圖表17 銀保新單規模保費期限結構（期交新單和躉交銀保新單規模保費期限結構（期交新單和躉交保費保費分別在銀保新單規模保費占比）分別在銀保新單規模保費占比）資料來源：農銀人壽銀保渠道的過去和未來，平安證券研究所 注：2012年以前部分新單期交和躉交保費數據并未直接披露，而是根據已披露的市場份額和行業保費倒算，因此占比相加未必等于100%。2.3 銀行代銷保險收入增長、手續費率提升，銀行代銷保險收入增長、手續費率提升，但但“銀行系”險企占據相對優勢“銀行系”險企占據相對優勢 為進一步分析“銀行系”險企在銀保業務方面的股東優

66、勢，我們特選取中郵人壽和招商信諾作為典型案例。截至 2022年末，郵政集團及其子公司合計持有中郵人壽 75.01%股權，招商銀行持有招商信諾 50%股權。從渠道實力來看，郵儲銀行（郵銀）通過自營網點和郵政集團所有的代理網點開展業務，呈現出網點數量多、范圍廣的特征根據半年報披露，截至 2023上半年，郵儲銀行共有營業網點 39440 個，其中自營網點7715 個、代理網點 31725 個。而招商銀行（招行）是零售業務轉型先驅、代銷金融產品業務的實力強勁根據 AMAC 公布的基金銷售機構公募基金銷售保有規模，招行的股票+混合公募基金保有規模常年位居行業首位、非貨幣市場公募基金保有規模位居行業第二。

67、總體來看，銀行代銷保險業務總體來看，銀行代銷保險業務呈現出呈現出業務業務結構優化結構優化的趨勢的趨勢，近年來郵銀和招行的代理保險業務手續費率提升、收入增長，近年來郵銀和招行的代理保險業務手續費率提升、收入增長。同同時時郵銀和招行郵銀和招行充分發揮渠道優勢、體現股東方的戰略充分發揮渠道優勢、體現股東方的戰略意義意義從保費收入來看，從保費收入來看，股東方對“銀行系”險企的保費收入貢獻較股東方對“銀行系”險企的保費收入貢獻較高，高，中郵人壽銀保渠道保費收入幾乎全部來源于郵銀，招商信諾保費收入近中郵人壽銀保渠道保費收入幾乎全部來源于郵銀，招商信諾保費收入近 80%來源于招行；從手續費率來看，招商信諾來

68、源于招行；從手續費率來看，招商信諾-100%-50%0%50%100%150%200%行業老七家銀行系銀保七雄0%20%40%60%80%100%201020122014201620182020老七家銀行系銀保七雄其他0%20%40%60%80%100%期交新單躉交期交新單躉交期交新單躉交期交新單躉交行業老七家銀行系銀保七雄201020112012201320142015201620172018201920202021 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。15/23 向招行支付的手續費率遠低于招

69、行代理保險業務的整體手續費率；而中郵人壽向郵銀支付的手續費率較高，預計主要由于業向招行支付的手續費率遠低于招行代理保險業務的整體手續費率；而中郵人壽向郵銀支付的手續費率較高，預計主要由于業務結構優化務結構優化，銀保渠道銷售的銀保渠道銷售的終身壽險等長期期交終身壽險等長期期交型型高價值率產品高價值率產品的的規模增長。規模增長。2.3.1 中郵人壽中郵人壽&郵儲銀行：郵儲銀行：郵銀主渠道保費貢獻高、深耕價值轉型郵銀主渠道保費貢獻高、深耕價值轉型 中郵人壽以銀保渠道為主，2022 年團險和專業中介渠道取得突破。具體來看：深耕郵銀主渠道，穩步推進銀保外拓；團險事業部制改革全面推進，管理效能大幅提升；中

70、介渠道實現破局，與多家中介機構達成合作協議。銀保渠道堅持規模價值雙提升銀保渠道堅持規模價值雙提升，長險首年期交保費，長險首年期交保費高增、壓降躉交保費，高增、壓降躉交保費，業務結構優化、業務結構優化、NBVM提升，提升，NBV大幅大幅增長。增長。一方面，中郵人壽深耕細耕郵銀主渠道，強化專業賦能，保障類、高價值產品銷售能力大幅提升，實現郵銀主渠道業務結構持續優化、價值轉型效果顯著。另一方面，中郵人壽銀保外拓實現實質性破局，與建行、農行、交行、中信、民生、北京農商行等達成合作意向，與招行開展業務合作。2022 年，中郵人壽長險首年保費 394.3 億元（YoY+10.0%），其中期交保費 314.

71、3億元（YoY+35.4%）、躉交保費 80.03 億元（YoY-36.7%），主要由銀保渠道貢獻2022 年銀保長險首年保費、首年期交和躉交保費分別 393.9 億元（YoY+9.9%）、313.9 億元（YoY+35.3%）、80.01 億元（YoY-36.7%）。首年期交保費增長、躉交下降，推動 2022 年 NBVM 約 17.9%（YoY+2.9pct），NBV 達70.5 億元（同比+31.1%、是2020 年的 3.8 倍）。圖表圖表18 中郵人壽長險首年業務期限結構中郵人壽長險首年業務期限結構 圖表圖表19 中郵人壽銀保渠道保費占比中郵人壽銀保渠道保費占比 資料來源：公司年報，

72、平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 郵銀與多家保險公司開展代理保險業務合作，郵銀與多家保險公司開展代理保險業務合作，近年來代理保險近年來代理保險業務業務重點發力業務結構轉型重點發力業務結構轉型、中高價值產品占比中高價值產品占比明顯明顯提升，提升，代代理業務理業務（尤其是代理保險業務）（尤其是代理保險業務）收入實現快速增長收入實現快速增長。根據郵儲銀行招股說明書，截至 2019 年 6 月末，郵儲銀行與 55 家保險公司開展合作；根據郵儲銀行半年報，23H1 郵銀代理業務手續費及傭金收入 177.9 億元（YoY+51.6%），其中代理銷售中郵人壽保險的收入約 59.4 億元（Y

73、oY+25.7%），預計來自其他保險公司的手續費及傭金收入增長更為顯著。郵銀是中郵人壽保費收入最主要的來源。郵銀是中郵人壽保費收入最主要的來源。銀保是中郵人壽主要渠道，而郵銀則是銀保的主渠道。2022 年銀保長險首年期交保費 313.9 億元，但根據中郵人壽年報，2022 年銀保外拓（主要是招行）實現期交保費僅超 4000 萬元、在銀保期交保費占比僅約 0.13%。中郵人壽價值轉型推動中郵人壽價值轉型推動郵銀代理長期期交新單保費占比提高、手續費率提升。郵銀代理長期期交新單保費占比提高、手續費率提升。近年來，郵銀向中郵人壽收取的手續費率持續提升，預計主要由于中郵人壽業務結構轉型、期交新單增長較快

74、所致。2022 年中郵銀?？傂聠魏烷L期期交新單分別在郵銀代理的總新單和長期期交新單中占比 14.7%、41.2%，分別同比+5.7pct、+11.8pct，推動郵銀長期期交新單在總新單占比同比+8.7pct 至 28.5%、郵銀向中郵人壽收取的手續費率同比+3.5pct 至12.7%。23H1 郵銀代理長期期交新單保費同比+57.3%、代理新單保費同比-10.5%，預計主要由于壓降躉交業務所致；郵銀長期期交新單占總新單比例進一步提升至 40.6%，預計中郵人壽銀保長期期交新單亦實現增長、業務結構進一步優化，預計手續費率亦有提升。64.76%64.75%79.71%79.69%35.24%35.

75、25%20.29%20.31%0%20%40%60%80%100%公司銀保公司銀保20212022長險首年期交躉交99.62%99.95%99.92%100.00%99.96%27.75%99.31%99.89%99.87%99.98%99.93%-0.36%-20%0%20%40%60%80%100%120%總保費收入長險首年業務長險首年期交長險躉交續期業務短期險業務20212022 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。16/23 圖表圖表20 中郵人壽中郵人壽與與郵儲銀行郵儲銀行有關銀保業務

76、指標一覽有關銀保業務指標一覽 項目項目 2019 2020 2021 2022 2023H1 郵銀代理總新單保費同比 -32.7%-10.5%郵銀代理長期期交新單保費同比郵銀代理長期期交新單保費同比 29.5%4.0%-3.4%57.3%郵銀代理業務手續費及傭金收入同比 5.2%56.0%75.5%34.6%51.6%郵銀代理銷售中郵人壽的收入同比郵銀代理銷售中郵人壽的收入同比 4.6%40.8%72.1%29.3%25.7%郵銀向中郵人壽收取的手續費率（手續費支出郵銀向中郵人壽收取的手續費率（手續費支出/保費收入）保費收入）4.3%9.2%12.7%中郵銀?？傂聠卧卩]銀代理的總新單中占比 9

77、.0%14.7%中郵銀保長險期交新單在郵銀代理的長險期交新單中占比中郵銀保長險期交新單在郵銀代理的長險期交新單中占比 29.4%41.2%郵銀代理長期期交新單保費在總新單占比郵銀代理長期期交新單保費在總新單占比 17.3%19.8%28.5%40.6%資料來源：公司年報，平安證券研究所 2.3.2 招商信諾招商信諾&招商銀行：招商銀行：招行對招行對招商信諾的招商信諾的保費收入貢獻保費收入貢獻高、高、手續費率手續費率相對較低，相對較低，充分體現股東優勢充分體現股東優勢 2020 年以來，年以來，由招行代理的由招行代理的招商信諾招商信諾保費收入持續增長，且在招商信諾保費收入和招行代理保險業務保費收

78、入的所占比例保費收入持續增長，且在招商信諾保費收入和招行代理保險業務保費收入的所占比例均持續提升。均持續提升。截至 2022 年末，招商信諾保費收入 265.2 億元（YoY+21.6%）、招行代理保險業務保費收入 723.9 億元（YoY-6.1%）；其中由招行代理的招商信諾保費收入 218.2 億元（YoY+26.1%）、在招商信諾和招行代理保險總保費收入中分別占比 82.3%（YoY+3.0pct）、30.1%（YoY+7.7pct）。2022 年招行代理保險業務保費收入下降主要由于招行持續優化產品結構，加大推動高價值貢獻的期交業務、而高保費貢獻的躉交業務有所放緩；但代理招商信諾保費收入

79、大幅增長，預計招行與招商信諾的深度合作是招行代理期交保費增長的重要來源之一。圖表圖表21 招商信諾及其由招行代理的保費收入情況招商信諾及其由招行代理的保費收入情況 資料來源：公司年報，平安證券研究所 2020 年以來，年以來，招行手續費收入及手續費率雙升，但招行手續費收入及手續費率雙升，但招商信諾向招行支付的手續費率招商信諾向招行支付的手續費率相對相對較低，凸顯股東優勢。較低，凸顯股東優勢。一方面，招行產品結構優化、期交業務增長。2020 年以來，銀行渠道主力產品呈現出從躉交的兩全保險向三年期交為主的年金、終身壽險產品過渡的趨勢，年金和終身壽險產品首年傭金率相對更高、期交產品價值更高；體現在銀

80、行方面，則是 2022年招行代理保險業務手續費及傭金收入 124.3 億元（YoY+51.3%）、手續費率 17.2%（YoY+6.5pct）。另一方面，居民保本儲蓄需求加速釋放、險企普遍加大對儲蓄類產品的銷售力度?！般y行系”險企原以躉交兩全產品為主力，但隨著居民需求的轉變，0%5%10%15%20%25%30%05010015020025030020182019202020212022招商信諾保費收入（億元，左）由招行代理的招商信諾保費收入（億元，左）招商信諾保費YoY（右）招行代理保費YoY（右）非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請

81、慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。17/23 三年期交年金和終身壽險產品成為當下展業重點。截至 2022 年末，招商信諾手續費率為 8.3%（YoY-0.7pct）、招商信諾向招行支付的手續費率為 10.9%（YoY+2.6pct），招商信諾向招行支付的手續費率明顯低于招行保險代理業務的整體手續費率水平。但招商信諾的整體手續費率小幅下滑、向招行支付的手續費率有所提升，根據市場一般發展規律，預計主要由于終身壽險等高價值產品與服務私人銀行客戶需求相匹配，可能存在招行定制招商信諾終身壽險產品、招商信諾以終身壽險為主的長期期交產品主要在招行銷售的情況，導致招行代理招商信諾的期交業務、高價值業務

82、增長，招商信諾向招行支付的手續費支出增速高于保費收入增速，手續費率提升；其他銀行渠道或仍以規模型產品為主，手續費率相對穩定。圖表圖表22 招商信諾與招行的保費收入占比情況招商信諾與招行的保費收入占比情況 圖表圖表23 招商信諾與招行的手續費率情況招商信諾與招行的手續費率情況 資料來源：公司年報，平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 三、三、主要主要上市險企：上市險企：戰略調整及時戰略調整及時，銀保量質雙升銀保量質雙升 主要上市險企戰略明確、調整及時。主要上市險企戰略明確、調整及時。2010 年起銀保監管趨嚴，主要上市險企快速轉型，壓降銀保業務（尤其是躉交業務）、緊抓個險發展機遇，

83、個險發展帶動業務結構優化、推動新單與 NBV 雙升。近年來，主要上市險企率先進行個險渠道轉型，隨著轉型的不斷深入和居民保本儲蓄需求的加速釋放，銀保渠道的重要性不斷提高，頭部險企再次主動謀求銀保戰略調整。具體來看：國壽 2019 年起推進銀保渠道轉型、新華 2019 年末重啟銀保躉交業務、平安 2021 年 10 月正式推出“新銀?！备拍?、太保 21Q4 重啟銀保渠道。3.1 中國太保中國太保：重啟銀保渠道，重啟銀保渠道，構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ綐嫿▋r值銀?！靶尽蹦Ｊ?在 2014 年將銀保首期隊伍并入法人渠道、銀保二開隊伍并入個險渠道之后，太保壽險的渠道重心聚焦于個險；直至 21Q4開始部署、2

84、2Q1 正式重啟銀保渠道。重啟銀保后，太保銀保業務堅持價值核心、構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ??？傮w來看，太總體來看，太保壽險保壽險“芯”“芯”銀保的核心是銀保的核心是深入打造價值銀保，實施深入打造價值銀保，實施“價值網點、價值產品、高質量隊伍價值網點、價值產品、高質量隊伍”三大價值策略三大價值策略，完善客群精細化完善客群精細化分層經營、分層經營、聚焦發展聚焦發展以私人銀行為主的高客經營以私人銀行為主的高客經營。具體來看：1）價值網點：深度聚焦核心區域，有序布局戰略區域、戰略渠道合作，持續強化渠道突破、深化網點經營，優化資源整合、打造新型銀保合作關系，對深度合作的戰略伙伴給予資源和產品傾斜、為深度戰略

85、渠道提供服務和系統對接。例如公司 22H1已實現布局浦發、農信、招行、中行、農行等戰略渠道，戰略渠道新保期繳保費同比+86.1%。2）價值產品：優化產品服務支持體系。3）高質量隊伍：建設高素質、高收入、高舉績和高留存的“四高”高質量隊伍，夯實基礎管理、促進隊伍能級躍升。在銀保渠道重啟初期，在銀保渠道重啟初期，太保壽險太保壽險通過躉交業務與網點建立合作，銀保業務新單規?？焖僭鲩L；此后隨著價值策略的持續推進通過躉交業務與網點建立合作，銀保業務新單規?？焖僭鲩L；此后隨著價值策略的持續推進和與戰略渠道銀行合作的不斷深入，銀保和與戰略渠道銀行合作的不斷深入，銀保期繳期繳業務增速、占比提升，推動銀保渠道業

86、務增速、占比提升，推動銀保渠道 NBV 貢獻顯著提升，貢獻顯著提升，NBVM 明顯改善。明顯改善。23H1 太保壽險銀保渠道實現規模保費 221.5 億元（YoY+7.7%）、新單 200.9 億元（YoY+2.8%），其中期繳新單 65.7 億元0%20%40%60%80%100%20182019202020212022招行對招商信諾保費收入的貢獻比例招行代理保險業務保費收入中招商信諾的保費占比0%5%10%15%20%招商信諾手續費率招商信諾向招行支付的手續費率招行代理保險業務手續費率 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并

87、注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。18/23 （YoY+460.0%）、在銀保新單中占比 32.7%（YoY+26.7pct）。期繳業務的快速發展推動銀保渠道NBVM 和 NBV持續提升，23H1 銀保 NBVM 約 6.9%（YoY+5.1pct），與新單共同助力NBV 約13.8 億元（YoY+305.0%）、在總 NBV 中占比約 18.8%（YoY+12.7 pct）。圖表圖表24 太保太保壽險壽險銀保銀保渠道渠道保費保費同比同比增速增速 圖表圖表25 銀保新單在太保銀保新單在太保壽險壽險總新單總新單中中占比占比 資料來源：公司年報，平安證券研究所 注：公司調整披露口徑，2022年以前增

88、速基于原保費計算，2023年起增速基于規模保費計算。資料來源：公司年報，平安證券研究所 注：公司調整披露口徑，2022年以前占比基于原保費計算，2023年起占比基于規模保費計算。圖表圖表26 太保壽險太保壽險銀保銀保渠道渠道 NBV 及其同比增速情況及其同比增速情況 圖表圖表27 太保壽險太保壽險銀保銀保渠道渠道 NBV 占比及占比及 NBVM情況情況 資料來源：公司年報，平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 3.2 中國人壽：規模與價值并重，穩步推進結構轉型中國人壽：規模與價值并重，穩步推進結構轉型 國壽 2018 年起進一步加大銀保結構調整力度，大幅壓縮躉交業務規模、著力發展

89、期交業務，業務結構持續優化。2019年啟動“鼎新工程”后，在銷售領域形成“一體多元”（個險+多元渠道）發展體系，深化個險業務轉型升級、完善多元發展體系。其中，銀保渠道緊密依托銀行發展業務，以規模與價值并重為長期目標，深耕銀行代理業務，穩步推進渠道轉型。具體來看：1）國壽國壽持續持續深化銀行合作深化銀行合作、提升渠道價值，提升渠道價值，推動保費規模和業務價值較快增長推動保費規模和業務價值較快增長。截至 23H1，國壽銀保長險首年期交保費172.9億元（YoY+59.2%）、在壽險長險首年期交保費中占比17.8%；其中5年期及以上首年期交保費75.3億元（YoY+114.3%）、在銀保長險首年期交

90、保費中占比 43.5%（YoY+11.2pct）。業務結構優化帶動 NBVM、NBV 雙升，23H1 銀保 NBVM 約9.5%（YoY+0.3pct），NBV 約34.6 億元（YoY+121.8%）、在總 NBV中占比11.2%（YoY+5.2pct）。2）國壽國壽持續加強銀保渠道客戶經理隊伍專業化、科技化能力建設，隊伍質態穩步提升持續加強銀保渠道客戶經理隊伍專業化、科技化能力建設，隊伍質態穩步提升。23H1 銀保渠道客戶經理 2.3萬人，季均實動人力同比+13.8%，人均期交產能同比大幅提升。-200%0%200%400%600%800%1000%1200%總保費新單保費續期保費0%10

91、%20%30%40%50%銀保新單在太保壽險總新單中占比0%50%100%150%200%250%300%350%0481216202021H1202122H1202223H1銀保NBV（億元，左）YoY（右）0%5%10%15%20%202021H1202122H1202223H1銀保NBVM銀保NBV在太?？侼BV中占比 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。19/23 3）穩步加強與廣發銀行的協同合作。）穩步加強與廣發銀行的協同合作。23H1 廣發銀行代理國壽銀保首年期交保費 16.1 億元

92、（YoY+42.0%）。圖表圖表28 國壽國壽銀保銀保渠道渠道保費同比增速保費同比增速 圖表圖表29 國壽銀保長險首年期交保費發展國壽銀保長險首年期交保費發展 資料來源：公司年報，平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 圖表圖表30 國壽國壽銀保銀保渠道渠道 NBV及其同比增速情況及其同比增速情況 圖表圖表31 國壽國壽銀保銀保渠道渠道 NBV占比及占比及 NBVM情況情況 資料來源：公司年報，平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 注：“一體多元”體系將銀保保險規劃師隊伍、電銷隊伍與收展隊伍融合，公司2020年起調整統計口徑，2019年數據已回溯，2019年以后數據與

93、歷史數據不具備直接可比性；NBVM=NBV（銀保長險首年保費+短期險保費）。3.3 新華保險新華保險：“以躉促期以躉促期”，銀保重回戰略渠道”，銀保重回戰略渠道 新華銀保期交業務始終保持一定規模、也持續保持與銀行的合作，2017 年起暫停銀保躉交業務、19Q4 重啟銀保躉交業務。重啟后，新華銀保重啟后，新華銀保貫徹“以躉交業務拉動期交業務發展”的總體戰略，貫徹“以躉交業務拉動期交業務發展”的總體戰略，圍繞渠道、客戶、隊伍經營圍繞渠道、客戶、隊伍經營。初期初期躉交拉動躉交拉動銀保新單銀保新單規?？焖僭鲩L，此后不斷規?？焖僭鲩L，此后不斷強化重點渠道合作、大力發展期交業務，銀保強化重點渠道合作、大力

94、發展期交業務，銀保業務業務規模增長、結構優化、價值貢獻提升。規模增長、結構優化、價值貢獻提升。具體來看：1）深化重點渠道合作、優化渠道合作模式）深化重點渠道合作、優化渠道合作模式，大力，大力推動推動業務業務向向期交化期交化、長期化轉型、長期化轉型。新華銀保渠道的定位是在安全穩健、成本可控的基礎上，發揮支撐保費規模和提升價值貢獻的重要作用。目前，新華銀保業務的合作銀行覆蓋主要國有銀行和股份銀行，通過拓寬合作領域、提升合作深度實現渠道經營的不斷完善，推動主力合作渠道期交業務正增長。截至 23H1，新華銀保長險首年期交保費 95.1 億元（同比翻倍）、在壽險長險首年期交保費中占比 28.1%（YoY

95、+12.0pct）。重啟銀保躉交后，新華 NBVM 水平下滑明顯，但隨著“以躉促期”戰略的推動、業務結構的優化，23H1 銀保 NBVM 回升、NBV 激增，NBVM約 2.7%（YoY+1.7pct），NBV約 7.0 億元（YoY+202.6%）、在總 NBV 中占比 28.3%（YoY+17.3pct）。-100%-50%0%50%100%150%總保費長險首年保費長險首年期交保費5年期及以上首年期交保費續期保費0%10%20%30%40%50%銀保長險首年期交保費在壽險長險首年期交保費中占比5年期及以上首年期交保費在銀保整體長險首年期交保費占比-100%-50%0%50%100%150

96、%200%0102030405060702016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 23H1銀保NBV（億元，左）YoY（右）0%5%10%15%20%25%2016201720182019202020212022 23H1銀保NBVM銀保NBV在國壽總NBV中占比 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。20/23 2）挖掘客戶多樣化保險需求，豐富產品體系。挖掘客戶多樣化保險需求，豐富產品體系。新華針對客戶保本儲蓄需求，不斷豐富銀保產品供給、提升產品競爭力、優化產品服務供

97、給，持續推動終身壽險、年金險等多元化產品銷售。3）提升隊伍產能提升隊伍產能。新華銀保著力打造會服務、會經營、會培訓的精兵團隊，緊抓基礎管理，強化隊伍和客戶經營，隊伍產能、網點產能和高產能人力全面提升。4）關注）關注業務業務合規和效益。合規和效益。在銀保渠道上，新華注重合規和預算管控，業務提質增效。圖表圖表32 新華新華銀保銀保渠道渠道保費同比增速保費同比增速 圖表圖表33 新華新華銀保長險首年期交保費發展銀保長險首年期交保費發展 資料來源：公司年報，平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 圖表圖表34 新華新華銀保銀保渠道渠道 NBV及其同比增速情況及其同比增速情況 圖表圖表35

98、新華新華銀保銀保渠道渠道 NBV占比及占比及 NBVM情況情況 資料來源：公司年報，平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 注：公司2020年起調整風險貼現率至11%（原為11.5%），2020年以后的價值指標與歷史數據不具備可比性。3.4 中國平安：中國平安：打造高素質打造高素質“新銀?！标犖椤靶裸y?！标犖?2020 年起，平安壽險啟動“4+3”改革。在渠道上，從單一渠道向多渠道轉型也即代理人渠道、社區網格化、銀行優才和下沉渠道 4 大渠道并重發展；在產品上，打造“保險+服務”差異化體系也即保險+健康管理、高端養老、居家養老3大核心產品改革。平安壽險銀保戰略改革早在 2020 年

99、 6 月就已啟動、積極探索搭建銀行優才隊伍；2021年年 10月正式推出月正式推出“新銀?！备拍?，也即在平安銀行原財富管理團隊外，推出“平安銀行家”計劃、在銀行打造一支“懂保險的財富隊伍”，“新銀?！备拍?，也即在平安銀行原財富管理團隊外，推出“平安銀行家”計劃、在銀行打造一支“懂保險的財富隊伍”，以資產配置方式做保險以資產配置方式做保險，是業內，是業內獨家“獨家“IFP+理財經理”模式理財經理”模式。具體來看，平安銀行。具體來看，平安銀行一方面提升原有財富隊伍的保險配置一方面提升原有財富隊伍的保險配置能能力，力，落實落實存量放大；另一方面建一支新的“懂保險的財富隊伍”，實現增量突破存量放大；另

100、一方面建一支新的“懂保險的財富隊伍”，實現增量突破。新隊伍現階段以壽險產品銷售為主新隊伍現階段以壽險產品銷售為主、兼顧兼顧復雜金融產品，但復雜金融產品，但長期將長期將與原財富管理隊伍趨于統一與原財富管理隊伍趨于統一。-100%-50%0%50%100%150%總保費長險首年保費長險首年期交保費續期保費0%5%10%15%20%25%30%銀保長險首年期交保費在壽險長險首年期交保費中占比-100%-50%0%50%100%150%200%250%0123456782016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 23H1銀保NBV（億元，左）YoY（右）0%5%10%15%2

101、0%25%30%0%5%10%15%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 23H1銀保NBVM（左）銀保NBV在新華總NBV中占比（右）非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。21/23 根據平安銀行 2023 年投資者開放日披露，“新銀?！标犖閲腊颜心既肟?，優選高學歷精英人才和年輕化多元金融人才“新銀?！标犖槌?90%本科及以上學歷、17%研究生，95%年齡在 40 歲以下、超90%擁有銀行/保險/資管等金融行業背景。傳統銀保模式中，銀保傳統銀保模式中，銀保銷售主要

102、由中收銷售主要由中收 KPI驅動，驅動，但但 KPI 占比不高、銷售激勵作用有限。占比不高、銷售激勵作用有限。平安平安銀行銀行結合傳統銀保結合傳統銀保 KPI 和壽和壽險生態下的基本法，險生態下的基本法，探索探索制定平安制定平安“新銀保新銀?！眻F隊專屬團隊專屬 PWA 基本法?；痉??！靶裸y?！标犖榕c個險、銀保傳統銷售隊伍存在明顯差異，具體來看：1）薪資）薪資=固定底薪固定底薪+銷售或職位津貼，收入相對穩定銷售或職位津貼，收入相對穩定；更強調組織架構的扁平化更強調組織架構的扁平化。與個險代理人不同，“新銀?！标犖槿诤稀奥殬I+創業”兩大優勢，既有穩定的底薪和福利，又有高業績基礎上的激勵機制來激發

103、潛力、收入上無“天花板”。專屬基本法主要用以引導行員行為改變，“新銀?！标犖橹挥兄鞴芎弯N售客戶經理兩層結構，組織架構扁平化明顯。2）產品體系滿足客戶的多元需求。產品體系滿足客戶的多元需求。平安“新銀?！钡漠a品體系圍繞財富保全與傳承、子女教育、頤養天年等多元客戶需求，以資產配置的邏輯來組合銀保產品，提供定制化、智能化、動態演進的涵蓋金融+醫療+康養服務的一站式綜合解決方案。3）運營邏輯創新。運營邏輯創新。依托于平安銀行、人壽、信托以及集團健康生態資源，“新銀?！蹦Ｊ娇商峁┗谄桨采鷳B的一體化服務。長期以來，長期以來，平安銀保渠道始終堅持價值經營導向，深化期交業務轉型，渠道價值持續提升。平安銀保渠

104、道始終堅持價值經營導向，深化期交業務轉型，渠道價值持續提升。一方面，平安壽險與平安銀行探索獨家代理模式，平安壽險在培訓、產品、服務等方面與平安銀行開展深度合作，新銀保隊伍將在自上而下的戰略推動下，充分發揮集團綜合金融優勢。另一方面，平安壽險積極拓展與外部銀行渠道合作、夯實外部銀行合作關系，推動網點經營標準化、提升協銷專業度。截至2023 年 6 月末，銀行優才隊伍已超 2000 人，人數是上年同期的 2.5 倍；人均產能（人均NBV）是個險鉆石人力的1.8倍。23H1銀保新單規模保費154.2億元（YoY+131.0%）、新單期交規模保費97.4億元（YoY+78.1%）；在價值經營、期交轉型

105、推動下，銀保 NBVM 水平較高、NBV貢獻比例持續提升，23H1 銀保 NBVM 約 19.7%（YoY+3.4pct），NBV 約 28.3 億元（YoY+166.5%）、在總 NBV中占比 10.9%（YoY+5.5pct）。圖表圖表36 平安平安銀保銀保渠道渠道保費同比增速保費同比增速 圖表圖表37 平安銀保期交新單在個人業務總新單中占比平安銀保期交新單在個人業務總新單中占比 資料來源：公司年報，平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 -60%-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%140%總規模保費新單規模保費新單期交規模保費續期規模保費0%1%2%3

106、%4%5%6%7%8%9%銀保期交新單在個人業務總新單中占比 非銀行金融行業深度報告 請通過合法途徑獲取本公司研究報告，如經由未經許可的渠道獲得研究報告，請慎重使用并注意閱讀研究報告尾頁的聲明內容。22/23 圖表圖表38 平安平安銀保銀保渠道渠道 NBV及其同比增速情況及其同比增速情況 圖表圖表39 平安平安銀保銀保渠道渠道 NBV占比及占比及 NBVM情況情況 資料來源：公司年報，平安證券研究所 資料來源：公司年報，平安證券研究所 注：公司2020年起調整風險貼現率至11%（原為11.5%），2020年以后的價值指標與歷史數據不具備可比性。四、四、風險提示風險提示 1）銀保渠道“報行合一”

107、政策落地效果不及預期銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期。車險產品標準化程度高，出單系統可控，“報行合一”政策落地效果好、手續費率管控得當。但壽險產品復雜程度更高，盡管銀行與保險公司已經重新簽訂符合規定的手續費及合作協議，但在業務實際落地過程中可能存在其他違規行為，導致銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期。2）銀行與保險公司合作不及預期銀行與保險公司合作不及預期，對不同險企銀保保費影響各異，對不同險企銀保保費影響各異。銀行掌握網點、客戶資源，渠道話語權較強，“報行合一”政策落地效果以及對不同公司的影響程度需待觀測。3）銀保業務監管進一步趨嚴銀保業務監管進一步趨嚴。參考 2010-201

108、9 年銀保行業發展，如本輪銀保渠道“報行合一”政策落地效果不及預期，監管可能會密集出臺更為精細、更為嚴格的政策，進一步規范行業發展。4）保險產品吸引力下降，銀保渠道新單銷售不及預期。保險產品吸引力下降，銀保渠道新單銷售不及預期。海外宏觀環境復雜，若國內宏觀經濟恢復不及預期，資本市場波動加劇、長端利率進一步下行，保險公司投資端壓力加重。險企可能進一步調整儲蓄類產品設計、降低固定負債成本，導致保險產品吸引力下降、銷售難度加大，銀保渠道新單銷售不及預期。0%20%40%60%80%100%120%140%160%180%0510152025302016 2017 2018 2019 2020 202

109、1 2022 23H1銀保NBV（億元，左）YoY（右）0%2%4%6%8%10%12%0%5%10%15%20%25%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 23H1銀保NBVM（左）銀保NBV在平安總NBV中占比（右）平安證券研究所投資評級：平安證券研究所投資評級：股票投資評級:強烈推薦（預計 6 個月內，股價表現強于市場表現 20%以上）推 薦（預計 6 個月內，股價表現強于市場表現 10%至 20%之間）中 性（預計 6 個月內，股價表現相對市場表現在10%之間）回 避（預計 6 個月內，股價表現弱于市場表現 10%以上）行業投資評級:強于大市（預計 6

110、個月內，行業指數表現強于市場表現 5%以上）中 性（預計 6 個月內，行業指數表現相對市場表現在5%之間）弱于大市（預計 6 個月內，行業指數表現弱于市場表現 5%以上）公司聲明及風險提示：負責撰寫此報告的分析師（一人或多人）就本研究報告確認：本人具有中國證券業協會授予的證券投資咨詢執業資格。平安證券股份有限公司具備證券投資咨詢業務資格。本公司研究報告是針對與公司簽署服務協議的簽約客戶的專屬研究產品，為該類客戶進行投資決策時提供輔助和參考，雙方對權利與義務均有嚴格約定。本公司研究報告僅提供給上述特定客戶，并不面向公眾發布。未經書面授權刊載或者轉發的，本公司將采取維權措施追究其侵權責任。證券市場

111、是一個風險無時不在的市場。您在進行證券交易時存在贏利的可能，也存在虧損的風險。請您務必對此有清醒的認識，認真考慮是否進行證券交易。市場有風險，投資需謹慎。免責條款：此報告旨為發給平安證券股份有限公司（以下簡稱“平安證券”）的特定客戶及其他專業人士。未經平安證券事先書面明文批準，不得更改或以任何方式傳送、復印或派發此報告的材料、內容及其復印本予任何其他人。此報告所載資料的來源及觀點的出處皆被平安證券認為可靠，但平安證券不能擔保其準確性或完整性，報告中的信息或所表達觀點不構成所述證券買賣的出價或詢價，報告內容僅供參考。平安證券不對因使用此報告的材料而引致的損失而負上任何責任，除非法律法規有明確規定

112、?？蛻舨⒉荒軆H依靠此報告而取代行使獨立判斷。平安證券可發出其它與本報告所載資料不一致及有不同結論的報告。本報告及該等報告反映編寫分析員的不同設想、見解及分析方法。報告所載資料、意見及推測僅反映分析員于發出此報告日期當日的判斷，可隨時更改。此報告所指的證券價格、價值及收入可跌可升。為免生疑問，此報告所載觀點并不代表平安證券的立場。平安證券在法律許可的情況下可能參與此報告所提及的發行商的投資銀行業務或投資其發行的證券。平安證券股份有限公司 2023 版權所有。保留一切權利。平安證券研究所 電話：4008866338 深圳深圳 上海上海 北京北京 深圳市福田區益田路 5023 號平安金融中心 B 座 25 層 上海市陸家嘴環路 1333 號平安金融大廈 26 樓 北京市豐臺區金澤西路 4 號院 1 號樓麗澤平安金融中心 B 座 25 層