周承：數字化營銷與運營如何助力普惠金融的可持續發展.pdf

《周承：數字化營銷與運營如何助力普惠金融的可持續發展.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《周承：數字化營銷與運營如何助力普惠金融的可持續發展.pdf（81頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、目 錄銀行普惠金融發展的難題銀行同業數字化轉型的彎路如何突破普惠業務發展瓶頸業務現狀存量規模面臨縮減壓力新增投放乏力同業在定價方面競爭激烈總行：五篇大文章|數字化轉型支行：一線員工每天在做什么？一線員工的營銷動作新客（中小微企業）：外拓掃樓新客（商戶|個人客戶）：外拓掃街存量 企業客戶：電話外呼存量 個人客戶：電話外呼外拓營銷的現狀外拓營銷的現狀電話外呼的現狀一線員工 客群老齡化零售業務發展困難的根源可觸達可交互網金|個金|個貸|信用卡|私行達成指標很痛苦的原因一致客群老齡化對零售業務的影響【貸款】貸款需求少，或不符合普惠貸款準入條件企業逐漸交棒給二代，但二代對客戶經理愛答不理【存款】偏好定期

2、存款，但付息率高【中間業務】實質風險承受能力與基金等產品風險不匹配重疾醫療等險種，超齡，或健康告知不通過終身壽、年金等儲蓄險，持有年限與生命周期不匹配存量客群如何盤點目 錄銀行普惠金融發展的難題銀行同業數字化轉型的彎路如何突破普惠業務發展瓶頸科技工具多，但有效使用少應用場景多，但有效使用少數據商機多，但有效使用少銀行數字化轉型的現狀銀行同業數字化轉型的彎路數字化轉型單純的系統開發數字化轉型=?應用層傳輸層網絡層數據層物理層使用層數字化轉型薅羊毛式的直播中國銀行保險監督管理委員會關于防范金融直播營銷有關風險的提示：金融營銷在直播場景下，容易出現由于直播時間限制或消費者中途觀看等原因導致的信息披露

3、不足、消費者信息獲取不全等情況。金融產品與普通商品有所不同，一般需要根據消費者或投資者的風險承受能力進行針對性推介，而直播帶貨模式下無法有效識別每個人的風險承受能力，也做不到一對一地充分溝通。數字化轉型自我感動式的短視頻數字化轉型用傳統思維推動企微銀行業是強監管的特殊行業，具備天然壁壘其他行業成功經驗不一定適合銀行銀行領導：企業微信上線多時，企微好友已添加千千萬但對復雜產品營銷及利潤增長的幫助不明顯銀行員工：不科學的考核，致使員工極度抵制企業微信銀行客戶：無價值的內容，致使群發消息就被客戶拉黑目 錄銀行普惠金融發展的難題銀行同業數字化轉型的彎路如何突破普惠業務發展瓶頸第一步：客戶觸達企業客戶的

4、觸達普惠客戶在哪里外拓就在哪里客戶在哪里個人客戶的觸達（以代發客群為例）傳統營銷方式經營代發工資客戶的難題觸達難交互難電話營銷上班時間沒空接下班時間不想接代發權益不接電話不知道沒有微信看不到廳堂營銷沙龍營銷上班時間沒空來下班時間已結束電話廳堂傳單沙龍老年客戶會接會來會看會來中青年客戶不接不來不看不來數字化營銷如何彌補傳統營銷的缺陷米面油有興趣沒興趣熟悉的客戶+陌生的老年客戶：繼續用傳統營銷經營，例如電話外呼、沙龍、外拓不接電話|不來網點的存量中青年客戶：用微信工具替代電話外呼去觸達不來網點|外拓碰不著的純新中青年客戶：通過布局公域流量平臺觸達數字化營銷如何彌補傳統營銷的缺陷第二步：客戶交互朋友

5、圈：1對多朋友圈運營現狀千篇一律，且無專業可言，發完反被客戶拉黑如何判斷朋友圈內容是否有效不是看發廣告多么勤奮不是看發早報有多少閱讀量而是看：發了朋友圈，是否有目標客戶主動咨詢群發助手：1對多【慎用】群發助手運營現狀每群發一次，就被一批客戶拉黑微信群：1對多實現與客戶的批量觸達交互以及銷售轉化微信社群科技工具提升交互效率專業能力提升交互質量客群經營的慣性思維：砸錢做活動1.費用有限，活動數量有限，若多次拿不到，走人2.短期權益吸引來的主要是貪小便宜的低價值客戶3.客戶只圖短期權益，一旦薅到手，立馬換地方薅客戶1.客戶拿了活動禮品就走人，換來了一時熱鬧，但錢白花了2.有時間研究領取短期權益的客戶

6、，價值低，風險高3.若不符合條件，沒有領到，客戶覺得被欺騙，易引發投訴銀行一昧讓客戶“薅羊毛”只能吸引貪小便宜的真正長尾【用羊毛獲客的現實】價值低|風險高一線的表現：新客來了，不敢開卡羊毛吸引的和緬北吸引的是同一批人高價值的客戶比我們更擔心自己的卡被斷卡如何贏得高價值客戶社群運營案例銀行同業社群運營現狀一、企業客群案例：存量企業客戶的社群化運營二、個人客群CRM系統數據能分析出完整的客戶畫像嗎？CRM沒有的客戶標簽如何獲取CRM沒有的客戶標簽如何獲取案例：我是怎么賣基金的？1篇推文，16個群公告,10分鐘，觸達6000人案例：我是如何用社群營銷個貸信用卡的【學員案例】個貸信用卡的社群運營營銷團

7、隊的培養營銷類培訓的現狀培訓管理的現狀如何判斷專業培訓是否有價值能不能說服員工?一線員工提升專業能力需要時間但是，指標不等人一線員工專業能力提升了結果大概率被提拔，或被挖走關于前臺培養要讓客戶經理順利達成指標需要客戶經理向客戶展現專業化專業能力強的客戶經理上不上科技手段，他都能把客戶帶走專業能力不足的客戶經理就算給他一萬個客戶，他一個都帶不走關于客戶私有化前臺：只需要聽話照做中臺：告訴前臺怎么做|帶著前臺具體做|賦能前臺有效做如何實現既要|又要|還要？前臺是手腳，中臺是大腦數字化營銷怎么考核以微信（或企微）為例微信（或企微）怎么考核考核誰：中臺+前臺前臺考核過程：有沒有聽話照做中臺考核結果：前

8、臺照做的結果前臺考核過程1.有沒有按要求添加客戶微信2.有沒有按要求發布朋友圈3.有沒有按要求組建社群4.有沒有按要求吸引客戶入群5.有沒有按要求在群里發布內容6.有沒有按要求回復客戶中臺考核結果1.員工添加客戶微信的通過率2.員工發了朋友圈有沒有評論和私信3.員工組建了社群有沒有客戶主動進群4.員工在群里發的內容有沒有形成有效互動5.員工不會回復的內容有沒有幫員工回復6.員工企微實現純線上不見面銷售的業績為什么員工要備注工作日9-17點在線因為客戶的問題沒有價值一線弱的根源是中臺弱【零售中臺的范圍】個金(零售)部|個貸(普惠)部|網金部|私行部|信用卡部一線員工眼里的中臺一、法律合規：研究政策及監管辦法，告訴一線哪些能做，哪些不能做三、專業支持：給一線持續提供差異化、專業化、有價值的內容四、賦能支持：及時幫助一線解決實際問題，除了“督”更要有“導”二、培訓支持：以解決一線實際問題為導向，實訓為主，理論為輔中臺的價值體現數字時代中臺的價值未來銀行的競爭是中臺的競爭數字化工具有效使用的核心中臺的金融專業能力中臺的內容運營能力中臺的客群經營能力總結普惠金融破局的核心：目標客群的觸達與交互數字化工具：解決目標客群的觸達問題金融專業能力：解決目標客群的交互問題