【公司研究】晨光文具-深度報告系列一：線下渠道鑄就護城河文創巨頭強者恒強-210529（45頁）.pdf

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1、管理復雜度的差異決定了管理層級的差異。公牛轉換器的終端數量相比文具要多的多，主要原因是文具是個大品類，但消費場景集中，轉換器相比文具是一個小品類，但消費場景更多。品類數量上，公牛在該品類做到極致其 sku 大約在2800 左右，單個店鋪的sku我們估計在 30 個左右(只考慮轉換器)，但是晨光擁有至少 4 大類，50 多個品項，超過 5000 款品種(截止 2017FY)，普通/高級樣板店至少需要展示 265/370 種，需要在排貨和貨架展示上提供更多的賦能，單個網店投入的精力更大，這就導致公牛單個轉換器經銷商管理的網店數可達約 1700+個，而我們估計晨光大約只為公牛的十分之一即 170+

2、個左右(包含體系外的終端)，體系內的終端大約只有 70+個。假設“單經銷商管理復雜度=管理終端數量*sku 數量”，則晨光經銷商的管理復雜度要高于公牛。(二)公牛的渠道成長路徑對晨光的借鑒總結公牛和晨光的渠道成長歷程，我們發現有幾點是兩者成長為渠道強者的成功關鍵因素(KSF)。1)貼近終端，打造品牌，搶先下沉。晨光發展初期深入一線，提供店招，傳授經驗。逐步形成樣板店，并進一步升級，實施特許經營管理，升級為加盟店，進一步加強品牌。公牛率先引入“快消品”模式，提供店招，通過推行 “配送訪銷”貼近終端，率先布局三四線城市，形成觸及縣鎮鄉村的百萬級終端網絡，構筑品牌。成熟業務渠道成熟后，為新興業務充分引流。2)明確獎懲，加強零售終端管理：晨光文具及公牛集團均對自身零售終端在價格制定、產品排他、經銷獎懲等方面制定管理制度，以提高對細碎渠道的管理質量。3)加強利益綁定，打造長期合作伙伴：晨光文具采取“層層投入、層層分享”的金字塔分銷體系，公牛集團以高讓利吸引經銷商，有力搶占市場份額，二者均通過利潤分享方式打造長期穩定合作伙伴。