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1、?？统颂祜L中企如何破風出海？中國企業出海IP2024年8月2|OC&C Strategy Consultants 2024目錄第一部分中國企業出海的最新動態第二部分中企出海面臨的主要挑戰第三部分出海需要解決的核心問題第四部分OC&C如何為您保駕護航3|OC&C Strategy Consultants 2024中國企業不斷加速出海進程 自2019年以來，中國對外直接投資年復合增長率達4%資料來源：聯合國貿易和發展、中華人民共和國商務部、桌面研究、OC&C分析中國對外直接投資，非金融類1億美元，2010-2023市場概覽5906017729271,0291,1801,7011,2011,2051

2、,1061,1021,1361,1691,30120102011201220132014201520162017201820192020202120222023+19%-13%+4%由電車、互聯網等企業掀起的新一波出海浪潮監管加強，限制對海外房地產與娛樂產業的投資對外直接投資高速增長，主要受“一帶一路”政策驅動1.非金融類對外直接投資指境內投資者直接投向境外非金融企業的投資4|OC&C Strategy Consultants 2024海外擴張也日益成為中國上市企業的布局熱點，海外營收占比不斷提高資料來源：Wind萬得、桌面研究、OC&C分析A股上市企業的海外營收（根據5,364家上市公司）萬

3、億元，%，2019-20235.55.86.88.28.510.2%201910.4%202010.2%202111.4%202211.7%2023+4%海外營收額海外營收占總營收百分比2023年，5,364家A股上市公司的海外收入占其總收入的比例達到約12%根據第三方數據市場概覽5|OC&C Strategy Consultants 2024從行業來看，醫療健康、信息技術與先進制造業有著最多的中國出海企業資料來源：百煉智能、OC&C分析出海企業行業分布截止2022年末，%1市場概覽29%25%14%12%10%10%0%2022醫療與健康信息技術 先進制造交通與運輸消費品與零售文娛金融科技1

4、.基于26,715家出海企業，未計入跨境電商企業例子未計入跨境電商根據第三方數據6|OC&C Strategy Consultants 2024聚焦消費品和零售行業，全球化趨勢在各子賽道均普遍存在市場概覽中國消費品與零售出海品牌資料來源：霞光智庫、OC&C分析其它食品、飲料與餐飲服裝、鞋類與配件美妝與護膚電器與3C部分舉例7|OC&C Strategy Consultants 2024不同行業玩家往往側重不同市場 3C與服飾業更關注于歐美市場，餐飲與美妝行業則更集中在東南亞市場不同行業的全球擴張目的地前五名資料來源：中國海關、番茄資本、東方證券、專家訪談、OC&C分析餐飲服裝與鞋類東南亞北美大

5、洋洲歐洲東亞39%30%11%9%9%中國餐飲品牌海外首站門店分布%，2023Shein銷售額按地區分布%，2021東南亞美國日本中東77%35%31%27%中國中國26家美妝品牌家美妝品牌1在全球的分布在全球的分布%，20221.包括完美日記、花西子、雅優泉、滋色、卡婷與其它21個品牌，因為某些品牌存在于多個海外市場，各品牌分布占比總和大于100%中國手機出口目的地Top5%，2023美國亞洲歐洲東盟南/中美洲23%16%14%11%6%美國歐洲中東東南亞其它33%30%17%8%12%3C美妝因飲食文化接近，中國的食品、飲料與餐飲品牌傾向于往就近的市場擴張以及有許多華人僑民的西方國家服裝與

6、鞋類因其價格優勢及市場規模，主要出口歐美市場同時，東南亞、中東市場也日益受到關注由于美國市場的絕對規模，3C的第一大出口目的地仍然是美國，其次是亞洲和歐盟中國的手機因其性價比而受到這些地區的歡迎因文化與審美更貼合亞洲消費者，中國美妝品牌主要在亞洲國家擴張由于性價比優勢，東南亞是美妝熱門的出海目的地西方國家亞洲與新興國家市場概覽以Shein作為指標8|OC&C Strategy Consultants 2024目錄第一部分中國企業出海的最新動態第二部分中企出海面臨的主要挑戰第三部分出海需要解決的核心問題第四部分OC&C如何為您保駕護航9|OC&C Strategy Consultants 202

7、4然而出海并非一帆風順，中國企業在進行海外擴張時主要面臨以下五大方面的挑戰典型挑戰本土化與全球一致性的平衡主要挑戰海外業務和團隊管理合規與風險管理資料來源：OC&C分析 許多企業發現在出海時很難平衡品牌的本土化與全球一致性 部分中國企業缺乏對當地市場的深刻理解，完全照搬在中國市場的模式，缺乏適當的本土化改造，可能難以引起海外用戶的共鳴1 缺乏優秀的國際人才也成為中企擴張之路的磕絆，文化沖突則進一步加劇海外管理難度 同時，海外合作伙伴如分銷商、特許經營商等管理，也是中國企業面臨的挑戰 海外市場嚴格的合規性和法規條文給中國企業帶來了另一層障礙 隨著“保護主義”興起，中國企業面臨的地緣政治風險也在增

8、加品牌建設與管理 中國企業出海仍然缺乏系統的品牌建設和管理，導致品牌力相對薄弱 許多中國產品仍然高度依靠“低價”去打開當地市場，近年來，低價策略也引起了當地政府對擾亂本土產業的一些擔憂3渠道管理 缺乏本土分銷網絡，許多中企很難滲透到當地的銷售渠道，并在主流市場占有一席之地 這導致很多中國產品（尤其是食品飲料）困在海外的華人超市里，難以走向主流245部分舉例10|OC&C Strategy Consultants 2024成功的全球擴張需要在全球一致性和本土化之間找到適當的平衡點本土化挑戰企業出海缺乏本土化案例產品缺乏一定的本土適配性1資料來源：專家訪談、桌面研究、OC&C分析盲目復刻中國市場模

9、式不同市場需求千差萬別，尤其是餐飲、食品等行業，當地顧客口味不盡相同，一些中國企業單純“出口產品”，不會根據當地消費者的需求做出適當本土化適配許多中國企業往往直接將國內成功的商業模式照搬到海外市場，卻發現水土不服“我們離本地用戶太遠，不了解他們的需求和習慣，只是一味照搬中國模式，并不受海外用戶的歡迎?！焙Ｍ怆娚坍a品主管，快手白象未針對當地市場進行本土化，其產品包裝也未經翻譯，直接以中文售賣在口味上，白象也主推國內主打品如雞湯與豬骨湯面，而泰國本地消費者嗜甜嗜辣，并不青睞其經典口味香飄飄也類似，其將產品純粹以“出口”的方式銷售到海外市場，包裝上僅簡單翻譯香飄飄也沒有根據當地消費者的口味定制產品組

10、合。因此，其在海外的顧客仍大多是懷有“思鄉之情”的中國消費者快手的國際業務團隊都在中國，缺乏對當地市場的了解起初，快手一味盲目復刻“老鐵文化”，也想用相同的方式獲得海外成功，但在韓國等地遭遇水土不服在日本，消費者傾向于通過KOL與谷歌等搜索引擎了解品牌，然后到線下進行購買直播帶貨模式在日本市場行不通。因此，當中國美容品牌進入日本市場，發現通過直播復制其在中國的“成功模式”是不可行的方式白象海外產品香飄飄海外產品韓國版快手示例11|OC&C Strategy Consultants 2024同時，了解當地分銷渠道情況，并選擇適合自己的渠道賣入也十分重要分銷管理企業出海缺乏分銷管理的案例2資料來源

11、：桌面研究、OC&C分析被困于海外華人超市 許多中國品牌，尤其是食品與飲料品牌出海時，往往在本地渠道開發上遇到困難，常困于海外華人超市“許多中國食品與飲料品牌只能在海外華人超市看到，很少出現在本土主流渠道中?！盡aria Yang，Lazada中國食品飲料出海負責人難以進入本地主流渠道 海外市場對于食品安全標準和進入要求更嚴苛，中國品牌想要進入主流渠道時，往往面臨嚴格的準入審查“美國Costco有著非常嚴格的審核流程，包括倉庫與工廠檢查，檢驗供應商的資格認證，從申請到最后準入，有時甚至長達20個月?！蓖鮿?，美國華源食品公司（元氣森林美國代理商）董事長在美國，香飄飄常見于亞洲超市在日本，香飄飄也

12、很少在本地主流便利店出現“香飄飄在日本當地的便利店很少見到，只在一些華人超市有售，而且主要是中國消費者購買?！比毡鞠M者，小林大中華超市好運來亞米WeeeOscart12|OC&C Strategy Consultants 2024中國企業往往很難在海外建立品牌，更傾向于簡單依賴“低價”打開市場品牌建設與管理企業出海缺乏品牌建設與管理3資料來源：世界貿易組織、桌面研究、OC&C分析中國的品牌力在國際市場上普遍相對較弱但這種“低價策略”也逐步引起了當地政府對于傷害本土產業的顧慮品牌力較弱依賴低價策略因此，許多中國企業通常依賴低價策略去打開海外市場全球服裝出口國/地區份額占比%，2022中國歐盟孟

13、加拉國越南土耳其32%27%8%6%4%長期以來，中國都是服裝出口大國，但主要都是代加工出口，自有品牌占比很少2012年，波司登第一家海外線下旗艦店在倫敦開業，但由于表現不佳，最終于2017年關閉品牌故事較弱缺少對品牌建設的投資熱銷產品的價格區間：924美元 平均低于Zara價格約50%產品平均售價：11.67美元平均低于亞馬遜價格約94%德國商會（DIHK）警告說，Temu的低價策略可能會擾亂當地市場2024年2月，美國眾議院40位民主黨人敦促政府采取行動，廢除“小額豁免”制度1（價值低于800美元的包裹無需繳納關稅）一些立法者提議立法，禁止原產于中國的貨運借助“小額豁免”偷稅漏稅1.“小額

14、豁免”制度原名為De Minimis Tax Rule“他們介紹波司登時，說是中國最大的羽絨服品牌，這種品牌故事對海外顧客毫無吸引力?！蓖跣?，BrandZ全球主管“他們不想在營銷方面投入太多。雖然波司登在中國很出名，但在海外市場知名度很低?！蓖跣?，BrandZ全球主管13|OC&C Strategy Consultants 2024文化差異和國際人才短缺為中國企業進軍海外市場帶來更多障礙海外業務監管與治理海外業務與團隊管理4資料來源：桌面研究、OC&C分析“蜜雪冰城的快速擴張也導致對其加盟商的管理不足。不同門店的質量參差不齊。有些加盟商會在用不完原料的情況下把蜜雪冰城的原材料賣給當地的其他競爭

15、對手?！泵垩┍呛Ｍ饧用松?，陳蜜海外合作伙伴管理文化差異管理 如何管理分銷商、代理商、加盟商等海外合作伙伴是中國企業面臨的另一個問題 管理不力有可能導致價格體系混亂、質量管控不統一以及運營問題等 不同的文化背景進一步增加了中國企業管理海外團隊的挑戰 其中包括溝通方式的差異、決策過程、工作與生活平衡的期望差異等。如何管理海外團隊和融合不同文化對中國企業來說非常重要“我們的團隊都在北京，很少有人有國際背景。在早期階段，會說英語的員工很少，這導致了與本地用戶的脫節。找到合適的國際人才并不容易，尤其是產品技術方面的人才?！焙Ｍ怆娚坍a品主管，快手缺乏優秀的國際人才 許多中國企業歷來專注于國內市場，缺乏英

16、語能力強、有海外工作經驗的國際化人才 他們發現很難吸引和留住海外人才，而中國的高管和經理大多缺乏跨文化領導力“在倫敦辦公室，我們通常每天工作超過12 小時.在這種煎熬的996文化下，員工與公司之間的關系建立在恐懼而非尊重的基礎上。他們根本不在乎員工的工作量與勞累程度?！眰惗剞k公室員工，TikTok14|OC&C Strategy Consultants 2024數據安全數據安全法在海外市場十分嚴格，尤其在美國與歐洲，消費者的個人數據必須保留在本地市場當地政策和不斷加劇的地緣政治風險也逐漸成為中國企業海外擴張必須面臨的挑戰合規性與風險管理合規與風險5資料來源：桌面研究、OC&C分析不同國家的當地

17、政策和法規不一，尤其對于食品與飲料行業，海外市場的要求和標準更加嚴格當地法規在進入馬來西亞市場時，洽洽發現當地消費者傾向于選擇獲得 HDC-清真認證的食品，因此洽洽重新認證從原材料到生產過程，耗時1個多月“起初，我們通過直接出口我們的產品來進入其他國家但我們很快意識到，其中一些國家有非常嚴格的食品法規，我們必須遵守”海外市場營銷主管，洽洽關稅各個國家的關稅政策都存在很大差異，同時也在隨時更新與變化部分舉例同時，隨著各國保護主義的興起，地緣政治風險也在各地不斷加劇中美關系緊張保護主義興起受近期美國總統大選影響，中美關系更加緊張美國預計將對中國采取更強硬的立場，并可能發起更多貿易戰，如增加關稅等，

18、將不利于中企出海保護主義興起，去全球化趨勢導致各國貿易壁壘增加例如，2024 年 7 月，歐盟七國集團（G7）對從中國進口的電動汽車征收關稅，以保護歐盟的本土產業2023年，TikTok因處理兒童用戶的個人數據不當，收到了歐盟方面開出的一筆3.45億歐元的罰款2024年，美國修改301條款，對中國電車的關稅從25%增加至100%由于關稅增加，中國電車失去價格優勢，于是選擇開始在歐洲建廠“分析人士稱，特朗普就任美國總統可能意味著反華立場更加強硬”“七國集團貿易部長就應對不公平貿易發表強硬言論”15|OC&C Strategy Consultants 2024目錄第一部分中國企業出海的最新動態第二

19、部分中企出海面臨的主要挑戰第三部分出海需要解決的核心問題第四部分OC&C如何為您保駕護航16|OC&C Strategy Consultants 2024一般來說，海外擴張主要有“被動擴張”和“主動擴張”兩種方式，我們在本IP中將重點關注主動且有所管控的擴張方式海外擴張的不同方式海外擴張資料來源：OC&C分析被動擴張主動擴張通過被動、放任自流型的方式出海通過主動、有所掌控的方式出海 海外分銷商或貿易公司主動接觸品牌方，品牌方通過被動方式出海，分銷商或貿易公司幫助品牌在海外市場分銷產品，甚至直接管理海外業務，如幫助營銷等 品牌只負責向分銷商或貿易公司提供產品，不主動管理其他任何事物，包括市場選擇

20、、海外戰略等，海外業務基本處于放任自流式自然增長 主動出海，從確定目標客戶和價值主張，到進入哪個海外市場，企業都會積極主動選擇 同時，對于海外業務的發展有一定的控制，積極主動思考海外業務的整體戰略和發展，把控方向本IP主要重點將進一步展開主動海外擴張的關鍵方法、路徑和戰略非本IP重點品牌方往往可以在展會上接觸到分銷商或貿易公司，該方式的關鍵在于驗證分銷商的規模、以及其在海外的資源和網絡17|OC&C Strategy Consultants 2024根據我們的經驗，成功的海外擴張需要解決四個關鍵問題主動擴張海外擴張需解決的主要問題當前我的目標客戶是誰？基于當下的品牌定位，他們在海外是否具備足夠

21、大的規模？針對海外市場，我是否需要調整品牌定位和價值主張（產品、定價），從而吸引更廣人群？針對海外市場，我是否需要調整品牌定位和價值主張（產品、定價），從而更具競爭力？基于調整后的目標客戶和品牌定位，海外哪個市場有相應更廣泛的目標人群？該市場的競爭格局和當地的法規/風險如何？產品：針對目標市場，我應該如何選品和定價？根據當地市場需求，要進行多大程度的調整？分銷：我應該選擇什么渠道銷售？是直面客戶DTC模式（如自營門店、自營電商），還是通過中間商分銷（如分銷商、經銷商等，包括線上和線下）？營銷：營銷費用應該在何水平？重點投什么媒體/平臺？如何更好地與當地受眾產生共鳴？有哪些潛在的市場進入模式（如

22、獨立進入、加盟、合資企業、收購等）？各有哪些利弊？要實現我的海外擴張目標，我擁有什么能力？欠缺點是什么？哪種模式更能幫我補齊短板？我如何平衡擴張速度、資本/風險敞口和對業務的把控這三者之間的關系？如何配置團隊？哪些職能需要在當地設立團隊，哪些可以在國內？如何平衡中國和目標市場的資源？我的企業內部有多大能力來推動國際擴張（總部和當地市場）？如何管理海外團隊和當地合作伙伴？1“我們的目標客戶是誰？針對這些客戶，我們的品牌與價值主張是什么？”2“怎么進入該市場？如何平衡擴張速度、資本/風險和業務把控？”3“針對我們的價值主張，最有效的GTM戰略/市場打法是什么？”4“我們需要什么樣的團隊和能力？如何

23、管控國外業務？”概念性的資料來源：OC&C分析18|OC&C Strategy Consultants 2024首先，出海企業需要明確自己的海外目標客戶和品牌定位，才能更好地找準適合自己的目標市場，并抓住細分賽道我的目標群體和價值主張是什么？1目標群體與主張資料來源：桌面研究、OC&C分析市場選擇市場吸引力可行性BA高低高低低潛市場核心市場潛在市場目標群體與主張概念性的市場吸引力可行性AB基于我的目標客戶和品牌定位，哪個地區市場規模更大？相關細分市場的規模和增長率如何？該市場競爭格局如何？競爭有多激烈？當地法規約束和地緣政治風險如何？我是否需要進一步適當調整受眾和定位以更契合該市場需求？我的國

24、內目標客戶是誰？如果我保持現有目標客戶和價值主張不變，在海外這個市場是否足夠龐大/有吸引力？我目前的品牌定位和價值主張在海外市場是否有足夠的競爭力？“我可以在海外市場繼續主打同樣人群，并沿用目前的價值主張”“我需要調整我的價值主張，使得我的品牌在海外市場更具有獨特性”“我需要調整我的目標受眾與價值主張來獲取更龐大的消費群體”目標群體品牌定位本土化調整是否否是19|OC&C Strategy Consultants 2024例如，名創優品出海時，維持了其國內的品牌定位和目標人群，從東南亞開始其出海征程第一步案例分析：名創優品資料來源：聯合國亞洲及太平洋經濟社會委員會、桌面研究、OC&C分析國內市

25、場的目標群體和定位海外市場的目標群體和定位選擇進入市場追求性價比的大眾與年輕消費群體在海外市場保持和國內一樣的目標群體與品牌定位“是否需要針對海外市場調整我的目標人群與定位？”考慮到海外市場也有龐大的大眾與年輕消費群體尤其是在當下全球經濟衰退的情況下，海外消費者也對價格越來越敏感，對于高性價比的商品的需求不斷上升“我的目標市場需要滿足以下條件”龐大的客戶群體：有大量的大眾與年輕消費者群體競爭較?。涸诋數厣钣闷肥袌?，有明顯的競爭優勢本地需求高：本地市場缺乏低價且高質量的時尚生活用品“物美價廉的時尚生活用品商店”品牌定位東南亞作為出海首發站 平均年齡：28-30歲 當地競爭者多為夫妻老婆店，低價

26、但缺乏設計 因此，東南亞市場對于價格低同時有高質量和設計的生活用品有著巨大需求示例性的目標人群我的目標群體和價值主張是什么？120|OC&C Strategy Consultants 2024順豐速運則針對海外市場調整了自己的目標受眾和定位，并也將第一步邁向了東南亞市場案例分析：順豐速運資料來源：桌面研究、OC&C分析國內市場的目標群體和主張海外市場的目標群體和主張選擇進入市場瞄準更多B端客戶，調整定位，提供比DHL等競爭對手更物有所值的快遞物流服務本地需求高：例如當地市場的物流產業相對落后追求速度且高質量物流服務的B端與C端客戶“我是否需要針對海外市場調整我的目標人群與定位？”考慮To C業

27、務在起步階段由于當地物流網絡暫未建立，海外市場的C端客戶群較小。但國內B端客戶跨境需求較大，尤其是跨境電商的快速發展海外市場的主要玩家，如DHL和UPS的高端定位已經很強，如果在海外也采用同中國一樣的品牌定位，將很難有競爭優勢脫穎而出“我的目標市場需要滿足以下條件”示例性的龐大的客戶群體：我的B端客戶在往哪些市場出海？本土競爭：在哪些市場擁有更多優勢，更能利用上國內資源，如較近的市場 東南亞的跨境電商不斷增長 當地物流落后，基礎設施薄弱，對高效果、高質量的快遞與物流服務有較高需求 離中國市場較近，更利于順豐就近布局網絡東南亞作為出海首發站我的目標群體和價值主張是什么？1目標人群品牌定位“以客戶

28、為中心的高端快遞物流綜合服務商，為客戶提供高效、高質量的服務”21|OC&C Strategy Consultants 2024一旦確定目標市場，企業需要考慮采用何種模式進入，權衡各個模式的利弊，以更好地打入當地市場市場進入模式資料來源：桌面研究、OC&C分析出口特許經營授權經營/品牌許可合資企業收購直接向終端客戶或通過中間商向國際市場銷售產品，中間商隨后將產品銷售給進口批發商或海外終端客戶品牌（許可人）向被許可人出售使用其知識產權或生產其產品的權利，并收取使用費品牌所有者（特許人）允許加盟商有償使用自己的商業模式或品牌，作為品牌方的獨立分支機構開展業務公司在沒有任何合伙關系的情況下獨立出海，

29、或在海外獨立建立子公司，從零開始開展業務收購海外市場的另一家現有企業，以獲得其市場份額、現有客戶群、產品或技術等與兩家或以上的公司共同合資建立一個新的聯合企業實體描述部分舉例我應該選擇哪種進入模式？2低風險，低成本可在進行大額投資前先以出口方式來測試海外市場環境憑借被收購企業成熟的業務、現有本地分銷渠道和對市場的了解等，可以快速進入新市場了解并建立對當地市場的了解對海外業務能全面掌控對當地情況了解不多，對品牌的把控弱高昂的前期投資和成本企業整合問題和文化差異初始投資成本高因未知因素導致的高風險在海外建立布局的時間較長可以利用JV合作伙伴獲得相應支持如技術、分銷渠道、當地市場了解等JV合資伙伴可

30、分擔風險潛在的文化沖突在合作糾紛中，合資企業的清算可能是一個漫長而復雜的法律過程低成本擴張速度快，能夠更快打造品牌認知度能夠更好地了解當地市場低成本被動獲得收入減少運營及政治風險對海外合作伙伴缺乏完全控制若約束不力，容易出現管理混亂的風險，損害品牌聲譽對海外合作伙伴缺乏完全控制被許可人可能會竊取品牌的知識產權，或利用其產權于未來加入競爭獨立進入益處缺點22|OC&C Strategy Consultants 2024不同的進入模式可實現不同程度的品牌把控、擴張速度和資本/風險暴露不同模式比較概念性的品牌控制程度所需投資水平低高高低進口特許經營授權經營/品牌許可合資企業收購獨立進入具體所需的投資

31、水平視情況而定，如是否在當地投資建設工廠等資料來源：桌面研究、OC&C分析擴張速度高低我應該選擇哪種進入模式？223|OC&C Strategy Consultants 2024選擇哪一種進入模式，主要取決于品牌自身的能力，以及對于擴張速度、品牌把控和資本/風險暴露的考量和平衡決策因素資料來源：OC&C分析企業自身的能力擴張速度資本/風險暴露品牌把控A企業自身的能力如何？B如何平衡擴張速度、品牌把控與風險？能力：企業自身能力如何？內部可以利用哪些資源？是否可以獨自實現目標？短板：自身存在哪些能力短板或欠缺？實現商業目標以及進入當地市場，還有哪些差距需要補齊？擴張速度：我希望海外擴張速度有多快？

32、覆蓋面有多廣？品牌把控：我希望對海外業務和品牌的把控力有多強？資本/風險：我有多少資金，愿意在海外市場投入多少？我的投資回報預期是什么？我能承受多大的風險？概念性的我應該選擇哪種進入模式？224|OC&C Strategy Consultants 2024名創優品、UR和順豐速運都基于自身的能力以及對擴張關鍵因素的考量，選擇了不同的市場進入模式市場進入案例資料來源：桌面研究、OC&C分析特許經營獨立進入收購名創優品在國內擁有強大的供應鏈資源與優勢但缺乏對當地市場的了解與海外經驗不同因素的重要性1自身的能力速度控制資本/風險05（高度控制）5（低風險）5（快速擴張）名創優品目標出海100個國家，

33、并意在使用“輕資產”模式以減少資本壓力因此他們最重視擴張速度以及資本/風險因素，由此選擇了特許經營模式在保證快速擴張同時，減少資本風險UR希望打造一個平價但仍具有奢侈感的全球快時尚品牌因此，他們希望高度把控海外門店和品牌，而不太在意擴張速度，由此他們選擇了DTC模式，即自營門店和自營電商（品牌官網）UR擁有豐富的門店運營經驗并且在國內經過5輪成功的融資后，擁有充足的資金資源盡管順豐在東南亞地區開展業務多年，但由于海外規模較小，未能成功建立本地物流網絡且缺乏有經驗的國際化團隊考慮到順豐自身在海外市場的能力短板，以及順豐希望快速發展當地業務并獲得當地物流網絡資源和團隊.因此，順豐于2021年收購了

34、嘉里物流，以快速拓展東南亞市場業務示例性的1.5：極其重要，0：不重要；例如，資本/風險5分代表這個因素對于該企業來說十分重要，該企業不愿意承擔風險速度控制資本/風險05（高度控制）5（低風險）5（快速擴張）速度控制資本/風險05（高度控制）5（低風險）5（快速擴張）我應該選擇哪種進入模式？225|OC&C Strategy Consultants 2024一旦明確市場進入模式，企業需要制定詳盡的市場策略 首先，如有需要，企業應根據目標市場的需求對產品及定價進行適當本土化調整產品市場進入策略|企業需要提供什么樣的產品組合和定價？3產品與定價資料來源：桌面研究、OC&C分析一般而言，全球標準化越

35、低的產品在出海時越需要針對目標市場進行一定程度的本土化適配食品飲料餐飲服裝美妝護膚電器3C產品全球標準化程度高低高低所需本土化調整度可能需要根據當地的口味和飲食習慣進行調整適配可能需要根據當地風味和偏好進行適當調整適配可能需要根據當地人的尺寸和時尚趨勢進行產品調整可能需要針對當地美妝護膚需求和流行趨勢調整產品需要考慮當地電流電壓和電器標準進行適當調整同時，基于品牌自身的定位，市場對標和當地消費者的消費水平，如有必要也適當調整價格品牌定位市場對標客戶消費水平我的品牌定位是什么？我想打高端市場還是中低端市場？我怎么定位我的產品和價格帶？目標市場的價格帶是如何分布的？我的競爭對手定價在什么水平？目標

36、客戶的經濟能力和消費水平如何？他們購買同類商品的消費能力一般是多少？是否對價格敏感？概念性的26|OC&C Strategy Consultants 2024例如，元氣森林和名創優品出海時，根據不同市場消費者的需求針對性調整其產品組合及定價案例分析：元氣森林與名創優品資料來源：名創優品投資報告、亞馬遜、桌面研究、OC&C分析食品與飲料為了更好地抓住當地消費者，元氣森林根據當地消費者的需求定制產品口味和定價零售名創優品根據不同市場的需求，在定價和主推產品方面制定了差異化戰略北美歐洲拉美亞洲（除中國外）價格比率（相比國內零售價）32-2.3(英國可達2.5-3.5倍)1.71.5-1.8定價水平（

37、相比當地市場）中等中等中等低端至中等主打品類玩具、生活家居盲盒、生活家居生活百貨、美妝、包裝配飾美妝、香水、生活百貨主要策略進一步提高產品價格推動美妝和香水類產品進入該市場加大IP產品開發穩固明星產品的地位，例如香水美國印度尼西亞價格比率（相比國內零售價）2-310.6-0.81定價水平（相比當地市場）與可口可樂和Bubly微笑趣泡定價相近，甚至更高與可口可樂價格相近，甚至略低在當地市場推出的特別產品在印尼市場推出“清真氣泡水”為海外市場特供“青竹蘆薈”風味，并為海外市場制定了易拉罐包裝方便運輸1.北美市場價格按照2024年7月31日亞馬遜官網價格為準，貨幣換算匯率為美元=7.2人民幣，東南亞

38、市場價格以印尼線下零售價格為準示例性的產品市場進入策略|企業需要提供什么樣的產品組合和定價？327|OC&C Strategy Consultants 2024選擇正確的渠道和合作伙伴（如需要）對于打開本土市場，并接觸到當地消費者來說極其關鍵渠道與分銷資料來源：OC&C分析 針對我的目標細分市場，當地的渠道結構是什么樣的？當地市場的目標客戶是誰？這些客戶喜歡通過哪些渠道購買？哪種渠道更適合我的品牌定位？哪種渠道更容易進入？分銷渠道分銷合作伙伴 我想要賣入哪個渠道？我有能力去自己搭建或滲透該渠道嗎？(例如自營門店、自營電商等）我如何平衡分銷速度、對渠道的把控和風險？如果與中間商（如分銷商、經銷商

39、等）合作，哪些合作伙伴在當地市場擁有相應渠道資源？他們還與哪些品牌進行合作？這些品牌與我的相似度如何？概念性的產品進入市場策略|企業需要選擇哪些渠道和合作伙伴？328|OC&C Strategy Consultants 2024企業應根據其目標人群和定位選擇合適的渠道，并基于其想要達成的目標和自身能力決定是否在當地尋找合作伙伴選擇正確的渠道和合作伙伴資料來源：桌面研究、OC&C分析渠道拓展馬來西亞主流：便利店美國主流：大型連鎖商超與當地集團Berjaya合作，快速賣入馬來西亞2000家7-11、350家My News等便利店與當地代理商美國華源公司OCM合作，幫助元氣森林開拓賣入Costco。

40、由于美國的成功，Costco進一步為其澳洲、日本超市下訂單渠道選擇目標群體與定位：不滿足于只銷售給海外的中國人，試圖同樣吸引海外當地消費者，主打健康美味的氣泡水渠道選擇：為了吸引當地消費者，意欲滲透賣入本地主流軟飲渠道元氣森林于美國Costco銷售目標群體與定位：主打價廉物美的生活零售用品，瞄準大眾、年輕消費群體渠道選擇：選擇商場和商業區街邊店開店，以更快獲取本地消費者由于缺乏當地銷售網絡，元氣森林與當地有資源的伙伴合作，快速打入當地主流市場為了快速實現拓展 100 個國家的目標，名創優品在東南亞、拉丁美洲等地找了地區總代理進行合作，這些總代理擁有當地門店場地資源和零售運營經驗，進一步幫助名創

41、優品在當地招募加盟商擴大規模名創優品菲律賓門店示例性的目標群體與定位：以追求快時尚的當地消費群體為目標，在海外打造平價但仍具奢侈感的快時尚品牌形象渠道選擇：在美國，為了更好的規避風險并先測試市場環境，選擇自營官方網站，以電商形式先試探當地消費者為了控制品牌形象，同時降低擴張風險，UR沒有與當地伙伴合作，而是選擇先由自己在美國開設直營官方網站，以電商形式先測試環境UR美國官方線上商城產品進入市場策略|企業需要選擇哪些渠道和合作伙伴？329|OC&C Strategy Consultants 2024制定合適的營銷策略和充足的營銷預算是打開當地市場知名度的關鍵一步產品進入市場策略|如何制定營銷策略

42、？3市場營銷資料來源：桌面研究、OC&C分析營銷費用營銷平臺營銷活動一般來說，我的競爭對手在當地市場的營銷費用在什么水平？我的目標銷售額是多少？當地市場一般營銷ROI是多少？我想在海外建立多強的品牌力？我的資金能否在短期內支撐我的營銷投資？我的目標客戶喜歡什么媒體/平臺？當地市場的典型消費者旅程是怎樣的？完整旅程中有哪些關鍵觸點？有哪些核心媒體/平臺？它們有哪些不同特點？主要定位是什么？我希望如何平衡品牌營銷和效果營銷？我們的競爭對手專注于哪些媒體和平臺？他們主要在哪里開展營銷？效果如何？我們的競爭對手正在采取哪些營銷措施？有哪些市場最佳案例？當地目標客戶有什么樣的購買行為和偏好？容易被哪些營

43、銷活動影響？如何可以與他們更有效地產生共鳴？什么樣的營銷活動才能更好地傳達我的品牌價值和主張？概念性的30|OC&C Strategy Consultants 2024以本土化的方式去傳遞品牌價值與主張，對于吸引當地消費者有著事半功倍的效果本土化營銷案例資料來源：桌面研究、OC&C分析與海外具有影響力的KOL合作進行推廣，或在TikTok上發布美妝測評視頻。例如知名美妝博主Jeffree Star曾于YouTube上宣傳花西子產品，該視頻共獲得380萬瀏覽量本土媒體平臺本土明星代言本土文化共鳴舉例花西子在海外市場積極布局當地社交媒體，使得更多的本土消費者了解到該品牌 51萬關注者1120萬關注

44、者1同時，通過與本土KOL在當地主流社交媒體進行合作，以增加品牌曝光度2023年，安踏簽約國際籃球巨星凱里-歐文代言 并于歐文合作在全球13個城市發布了他的簽名球鞋ANTA KAI 1，憑借歐文的全球名氣，引起當地消費者排隊購買泡泡瑪特高度利用當地文化和IP與當地消費者產生共鳴。例如，在墨西哥，考慮到當地消費者喜愛骷髏頭，他們由此推出了Tycoco系列，獲得墨西哥消費者青睞同時積極與當地藝術家合作使得泡泡瑪特能更好地融入當地文化。例如，與泰國藝術家Molly Yllom合作的Crybabay系列，在當地市場獲得巨大成功1.數據截至于2024年7月31日250萬視頻播放量1示例性的產品進入市場策

45、略|如何制定營銷策略？331|OC&C Strategy Consultants 2024國際化的組織架構設置和海外業務的管控程度取決于企業國際化的成熟度 面向客戶的前臺職能在海外設置本地化團隊 中臺職能本地化，地方管理層的權力開始上升 完全本地化團隊 開始出海，但大部分團隊仍在中國，由國內總部直接運營海外業務 沒有在當地設置GM 繼續向海外市場擴張，面向客戶/消費者的前臺職能率先在海外設立本地團隊，如銷售/商務拓展部門等 地方市場GM開始擁有更多權力，如管理/監控本地運營等 營銷/產品技術等中臺部門進一步在當地設立團隊 同時給予當地市場給多本土自主管轄，地方GM開始背P&L與更多財務指標 更

46、全面的本地化 所有職能都在當地設立團隊 海外當地業務作為一個獨立的業務單位運行及管理 海外市場全面自負盈虧國際化成熟度越高 總部運營 海外不設置團隊，由國內團隊運營1.根據不同的業務性質，不同玩家對前端和中端功能以及相關功能的定義也不盡相同資料來源：桌面研究、OC&C過往工作經驗、OC&C分析一般來說，越偏向前臺（面向客戶的）職能更需要在當地建立海外團隊，以更貼近本地客戶一般本地化順序為1：商務拓展/銷售 運營 市場營銷 產品技術 生產 其他后臺支持部門不同玩家和行業的情況不盡相同，同時也取決于進入模式，以及在總部和當地市場的資源如何設計組織架構與治理機制?4總部與地方架構的成熟度曲線高度總結

47、，概念性的按國際業務收入遞增32|OC&C Strategy Consultants 2024尊重文化差異，并為當地團隊提供適當的自主權和靈活性也十分重要資料來源：桌面研究、OC&C分析TikTok海外團隊管理團隊高度本土化TikTok 在海外擁有高度本地化的團隊，從業務開發到運營以及法務、公關、人力資源等后臺部門皆在當地設立團隊并越來越多地在管理層和基礎崗位上在本地招聘外國人名創優品海外合作伙伴管理放手加盟商自己選址以更好進入當地市場加盟商全面負責開店和門店日常運營根據更貼近當地市場的洞察，向總部提出產品開發訴求，以更好匹配在當地消費者需求頂層把控，通過指導與培訓確保海外店鋪在門店形象、質量

48、、風格和員工培訓上保持品牌高度一致性使用統一的SAP系統監控海外店鋪的庫存和銷售情況，實現高效監管產品開發和供貨都由中國總部統一提供外派管理人員至當地市場，管理和支持當地加盟商適當的自主權海外地方團隊有一定的自主權和靈活性，可以決定為本土市場提供哪些內容、以及與當地哪些KOL合作等.總部在大方向上予以把控及戰略統一尊重當地文化在英國與員工因“996”問題發生沖突后，TikTok更加尊重當地工作文化例如，在美國，工作時間隨行就市，不再輸出996加班文化；此外，考慮到加利福尼亞州的移民，TikTok為員工提供更多樣化的食物選擇加盟商加盟費產品案例分析：TikTok與名創優品示例性的通過頂層把控與適

49、當靈活性結合，充分發揮合作伙伴優勢同時，實現有效管控尊重文化差異，并給予當地團隊一定程度的自主權如何設計組織架構與治理制度?433|OC&C Strategy Consultants 2024意在長期拓展國際業務的企業，需要逐步搭建自己的國際化人才培養體系，并讓他們為派駐海外做好準備案例分析：海底撈和華為資料來源：桌面研究、OC&C分析海底撈在國內成立“海底撈大學”培養人才，外派中國門店經驗豐富的員工至海外，以老帶新，培訓當地員工華為建立了系統的國際化人才培養機制，并為留住海外人才制定了具有吸引力的激勵措施表現出色的中國員工會被授予“星級員工”認證星級員工可以參加“海底撈大學”以進一步學習相關

50、語言課程，通過相關考試后，有機會派駐海外外派至海外的“星級員工”將協助海外門店開店及運營管理同時，海底撈采用“以老帶新”模式，由國內外派員工培訓帶領海外當地員工海底撈人才外派和培訓華為人才培養與激勵“7-2-1”全球培訓法則華為制定了“7-2-1”培訓法則，為海外市場培養高潛力人才：10%全職培訓，20%導師指導，70%輪崗工作全球高校合作華為積極與全球2200多所院校合作，開展ICT競賽和學院活動，發掘國際人才并建立人才庫有吸引力的激勵制度專門為海外人才設立“獎勵期權激勵計劃”（TUP），以增強他們的歸屬感和留用率1234示例性的如何設計組織架構與治理制度?434|OC&C Strategy

51、 Consultants 2024國外品牌出海案例：韓國墨鏡品牌Gentle Monster出海時，也保持了同韓國市場相同的品牌定位和目標人群國外品牌出海案例資料來源：桌面研究、OC&C分析韓國市場的目標群體和主張海外市場的目標群體和主張選擇進入市場追求時尚、標新立異的高端墨鏡消費者在海外市場繼續瞄準時尚用戶，且保持“高端前衛眼鏡品牌”的定位“我是否需要針對海外市場調整我的目標人群與定位？”考慮到風靡全球的K-pop文化及品牌獨特的調性，Gentle Monster在海外市場也能獨樹一幟因此Gentle Monster進軍海外時，沒有改變自己的目標人群和定位“我的目標市場需要有龐大的目標客戶群

52、體，且具有較小的競爭”美國 美國市場規模大，消費力強，亞裔數量也較多 美國本土領先玩家更注重功能性，以時尚前衛設計為賣點的競爭對手只有奢侈品品牌，但相比他們價格更具優勢中國 市場規模大，適合亞洲人臉型的特性也同樣適合中國消費者 中國同價格段和定位競爭較少，相比奢侈品品牌價格更親民，相比雷朋等則更高端、更具設計感案例分析：Gentle Monster目標群體品牌定位“前衛時尚的高端眼鏡品牌”35|OC&C Strategy Consultants 2024Gentle Monster采用獨立進入模式，在海外市場開設DTC線上和線下門店，以嚴格控制其高端品牌的形象與獨特性案例分析：Gentle M

53、onster資料來源：Gentle Monster官方網站、領英搜索、桌面研究、OC&C分析速度控制資本/風險05（高度控制）5（低風險）5（快速擴張）市場進入模式高度藝術感和獨特的零售體驗是Gentle Monster的核心優勢之一（其全球每家門店都有不同的設計主題）為了更好地控制品牌形象，打造高端定位，Gentle Monster 采用 DTC 模式，在海外市場自營線下和線上店鋪獨立進入DTC線下門店DTC官網商城本地團隊構成門店運營領英信息顯示，Gentle Monster也在美國當地市場也設立了門店運營、電商及市場營銷團隊負責門店日常運營及本地銷售電商團隊管理本地電商/線上渠道的銷售市

54、場營銷負責在美國開展營銷和公關工作國外品牌出海案例36|OC&C Strategy Consultants 2024同時，他們復制了韓國市場的成功策略，輔以本地化，從而在當地市場脫穎而出案例分析：Gentle Monster前衛設計1明星代言2體驗式零售3Gentle Monster通過與藝術家頻繁的跨界合作，創造前衛大膽的設計，樹立高端品牌形象在中國，它突出“更適合亞洲人”的設計，強調更貼合亞洲人的臉型結構（如較低的鼻梁、較寬的臉頰等）但在美國，他們更強調前衛設計，在產品上也不再局限于顯臉小的大鏡框Gentle Monster x Marine SerreVisionizer I 合作系列K

55、-pop明星Jennie代言Gentle Monster借助K-pop文化乘勢出海，例如推出風靡全球的Jennie代言系列他們還積極與當地名人合作代言，借對方的影響力以更好地與當地消費者產生共鳴例如，在中國與流量明星李易峰合作，在美國與設計師Alexander Wang和藝術家Heron Preston等合作Gentle Monster美國紐約旗艦店Gentle Monster的線下門店為消費者創造了獨特的體驗，每家門店都有獨一無二的主題設計，模糊藝術展覽與商業的界限，提供沉浸式體驗零售同時，一般在高端購物中心或商業區開設門店，以維持其品牌的高端形象資料來源：桌面研究、OC&C分析國外品牌出海

56、案例37|OC&C Strategy Consultants 2024中國高端品牌出海案例：之禾在海外市場也堅持同樣的品牌和人群定位，于法國起步，旨在打造國際高端時裝品牌中國高端品牌出海案例資料來源：桌面研究、OC&C分析中國市場的目標群體和主張海外市場的目標群體和主張選擇進入市場在海外市場繼續瞄準相同的目標客戶群，且保持舒適自然的高端品牌定位“我是否需要針對海外市場調整我的目標群體與主張？”考慮到全球范圍內日益高漲的環保理念和“靜奢”趨勢，消費者越來越愿意為舒適自然的靜奢時裝買單.之禾認為其主張的“天人合一”、“自然”的生活理念也同樣適用海外，尤其是會受到西方發達國家消費者的青睞“我的目標市

57、場能夠幫助我豐富品牌的資產，沉淀品牌故事，并能夠與當地消費者引起共鳴”法國 法國具有奢侈品基因，是全球時尚中心。其當地的時尚資源和聲譽可幫助之禾打造國際高端品牌形象 歐洲消費者重視“道德時尚”和自然舒適、可持續理念，他們有很強的環保意識，更能認同自然舒適，天人合一的生活理念，并為其買單案例分析：之禾目標群體注重面料、質感、設計和舒適度的高收入現代職場女性品牌定位“適合現代職場女性的舒適自然的高端時裝品牌”38|OC&C Strategy Consultants 2024在進軍海外市場前，之禾收購了Max Mara的前OEM工廠和法國奢侈品牌Carven，隨即在巴黎開設ICICLE全球首家旗艦店

58、案例分析：之禾中國高端品牌出海案例資料來源：之禾官方網站、桌面研究、OC&C分析速度控制資本/風險05（高度控制）5（低風險）5（快速擴張）為了更好地維護其高端品牌形象，推廣自然與環保理念，之禾采用DTC模式，于2019年在法國自營線下和線上門店，開啟其國際化征程DTC線上官網直營門店于巴黎開設直營線下門店和線上官方網站收購策略收購法國奢侈品牌Carven和Max Mara代工廠在全球擴張之前，之禾的母公司ICCF集團收購了Max Mara代工廠和法國奢侈品牌Carven，以擴大其品牌組合并強化其供應鏈端的生產能力，為其作為高端品牌走向世界鋪平道路ICCF還于2018 年收購了法國奢侈品牌Ca

59、rven，以強化其全球擴張戰略，豐富其品牌組合和奢侈品DNADTC線下門店ICCF集團于2013年從韓國凱捷公司收購了一間位于江蘇的Max Mara前OEM工廠，所有在巴黎設計的高端產品線后來都在這家工廠生產39|OC&C Strategy Consultants 2024為樹立其高端品牌形象，之禾通過多個層面向海外消費者講述其品牌故事，傳遞其品牌理念案例分析：之禾中國高端品牌出海案例巴黎高端產品線1高端零售空間2軟性打造品牌力3之禾所有的高端產品系列均在巴黎設計，并有專供巴黎市場的特別產品，以更高端的價格打造其形象使用高品質的天然面料強化其理念，營造優雅生活氛圍以及與大自然和諧共處的哲學之禾

60、于巴黎喬治五世大街的門店之禾巴黎設計中心之禾的首家全球旗艦店位于巴黎喬治五世大街，這是一座19世紀的歷史建筑，緊鄰愛馬仕旗艦店，以彰顯其高端定位他們與比利時先鋒建筑師合作，以簡約和可持續的設計風格展現自然時尚與建筑之間的和諧，表達其環保、自然生活方式的品牌理念之禾于巴黎開設的“文化空間”Icicle很少采取激進的營銷措施，相反，他們更多采用軟性的方式來打造品牌在巴黎，他們打造了一個以自然哲學為主題的“文化空間”，在這里，消費者可以參觀展覽、書店和藝術畫廊，從而突出品牌調性資料來源：桌面研究、OC&C分析40|OC&C Strategy Consultants 2024此外，之禾還在巴黎建立了本

61、地團隊，并在巴黎招募全球頂級設計師，以深化其高端品牌的內核案例分析：之禾中國高端品牌出海案例資料來源：桌面研究、OC&C分析雙中心模式上海中心巴黎中心時裝設計市場營銷建筑設計人力資源時裝設計市場營銷建筑設計人力資源獨立團隊雙中心運作1121國際奢侈品設計師2之禾在巴黎設立了和上海同樣結構的當地團隊，以雙中心模式獨立運作但所有高端產品線均由巴黎團隊設計，并在中國的凱捷工廠制造之禾利用其位于巴黎的設計中心，招募來自世界各地的頂尖人才例如，任命曾擔任Cline和Chlo設計師的Bndicte Laloux為首席設計師，還有其他曾在迪奧和香奈兒等頂級奢侈品公司工作過的設計師和制版師41|OC&C St

62、rategy Consultants 2024目錄第一部分中國企業出海的最新動態第二部分中企出海面臨的主要挑戰第三部分出海需要解決的核心問題第四部分OC&C如何為您保駕護航OC&Cs Global ReachOC&C是一家國際頂尖戰略咨詢公司，始于英國，擁有三十年的歷史 成立于 1987 年 目前在全球有 17 個辦公室 業務網絡遍布全球 我們的客戶涵蓋了世界頂尖的企業以及極富挑戰精神的創新組織上海香港倫敦巴黎慕尼黑華沙貝洛奧里藏特圣保羅米蘭班加羅爾悉尼波士頓紐約德里孟買墨爾本鹿特丹43|OC&C Strategy Consultants 2024我們聚焦于我們的專長行業，與各類行業玩家開展合

63、作OC&C行業聚焦消費品食品飲料美妝個護奢侈品酒飲TMT科技與傳播媒體娛樂企業信息服務零售生鮮雜食服飾鞋帽多品類綜合零售奢侈品電商顛覆性的數字化模式休閑娛樂連鎖酒店度假區/主題樂園其他娛樂（如游戲、賭場等）綜合旅行OC&C客戶類型綜合跨國巨頭創新/創業企業領先本土玩家私募股權B2B產品與服務建筑與基礎設施服務工業品汽車與運輸保險外包業務測試、檢驗和認證OC&C行業聚焦與客戶類型資料來源：OC&C經驗OC&C介紹44|OC&C Strategy Consultants 2024我們在全球范圍內服務于眾多零售與消費品行業的客戶，是業內領先的戰略咨詢公司OC&C在全球范圍內的客戶部分舉例OC&C介紹

64、資料來源：OC&C經驗45|OC&C Strategy Consultants 2024私募股權消費品零售/其它OC&C大中華團隊的過往經驗部分舉例資料來源：OC&C經驗OC&C介紹我們的大中華區團隊主要專注于消費品和零售業，為企業和私募股權投資客戶提供服務46|OC&C Strategy Consultants 2024OC&C聚焦消費品零售行業，以豐富的項目經驗與行業積累，獨樹一幟為您定制解決方案真正一體化和國際化的項目團隊 我們的中國團隊和海外團隊高度一體化合作。既了解中國市場的具體挑戰，也熟悉歐美等當地市場。我們的項目團隊可根據客戶的具體需求（包括行業、團隊、語言等）量身打造在專注的領

65、域擁有深厚的專業技能 我們在這些領域擁有深厚扎實的經驗，例如食品飲料、美妝、時尚零售、TMT等充分了解中國客戶 我們在支持中國本土客戶方面擁有豐富經驗，對中企的工作方式非常了解嚴謹細致的方法論 以事實為基礎的分析和洞察，合伙人高度積極參與項目全過程，精準解決關鍵問題OC&C介紹OC&C在業界的獨特優勢47|OC&C Strategy Consultants 2024OC&C可以為您提供一系列全方位服務，為您的出海保駕護航OC&C能夠為您提供什么？OC&C能提供的服務部分舉例資料來源：OC&C分析幫助設計產品市場進入策略，包括渠道戰略、分銷網絡搭建和營銷戰略等GTM策略6掃描潛在市場，包括市場規

66、模、增速、競爭格局、價值鏈、政策監管等，并根據評估結果確定進入市場的優先次序市場掃描與優先排序通過消費者調查和訪談，對潛在用戶進行研究和細分，幫助您找到目標客戶并確定他們的主要需求消費者調研與細分支持您設計品牌定位和價值主張，包括產品定位、如何針對性調整產品和定價等來吸引海外目標客戶提煉品牌價值主張評估不同的市場進入模式，如特許經營、合資、收購等，幫助您選擇可靠的合作伙伴，并在必要時對他們的能力進行評估評估進入模式與合作伙伴幫助掃描潛在收購標的，篩選合適標的并協助進行商業盡職調查，以幫助您確定海外最佳收購標的收購支持設計適合海外市場的國際運營模式，包括國內和海外組織架構設計、管控模式等設計運營

67、模式125347協助評估出海所需的初期潛在投資，以及對海外潛在機會大小進行財務評估投資與財務評估8成功的全球擴張基于哪些方面?OC&C如何支持您？48|OC&C Strategy Consultants 2024細分賽道吸引力評估框架對所選細分賽道評估市場進入優先級建議海外其他市場吸引力對比就所選細分賽道的市場前景和競爭格局提出全面的OC&C觀點確定客戶最有機會進入的國家和市場為客戶進入細分市場和地區提煉戰略意義項目背景客戶是英國一家牙科護理軟件公司項目目標確定臨近細分賽道和海外其他市場擴張增長機會根據市場機會、競爭環境以及與現有業務的聯系評估市場吸引力優先篩選個別高潛市場，對所選市場的用戶格

68、局、當前軟件使用情況和機遇大小進行詳細分析方法為每個細分市場制定評估框架針對其他細分市場和國家進行廣泛的專家訪談以統計數據驅動的市場和競爭分析市場掃描與優先排序資料來源：OC&C經驗過往案例分享：我們曾與英國一家醫療運營技術供應商合作，評估其核心市場以外的增長機會項目成果案例分享示例性的1項目描述49|OC&C Strategy Consultants 2024將市場特征提煉為不同維度的可實施建議確定不同發展階段的主要擴張戰略項目背景客戶是英國一家領先的二手摩托車零售商項目目標了解歐洲市場，包括各國市場規模、消費者行為、當地經銷商網絡結構等了解摩托車市場的消費者細分和消費者行為根據擴張計劃帶來

69、的影響和所需投資的不同標準，確定跨增長期的整體擴張戰略方法針對一般市場和買賣雙方開展廣泛的消費者調查通過線上研究和與市場專家的廣泛訪談，進行全面的競爭分析過往案例分享：我們曾與英國一家領先的二手摩托車零售商合作，為其制定在歐洲市場的擴張計劃客戶調研與細分案例分享示例性的消費者群體細分購買者態度細分消費者關鍵購買因素分析消費者行為研究項目成果2項目描述資料來源：OC&C經驗50|OC&C Strategy Consultants 2024過往案例分享：我們曾與一家國際洗滌品牌合作，幫助他們在中國尋找代理商合作伙伴案例分享評估進入模式與合作伙伴綜合分析中國主要市場和競爭格局篩選潛在代理商，為客戶制

70、定合作商候選名單項目背景客戶是一家國際洗衣和洗碗用品品牌。他們已經進入中國，但發展尚處于初期階段，正在考慮更換在中國的代理商項目目標對中國洗衣和洗碗用品市場進行深入研究，包括細分市場、競爭對手動態等為客戶篩選潛在的中國代理商，提煉長名單，研究代理商的關鍵能力和資源，并給與合作商選擇建議方法 進行廣泛的專家訪談，充分了解代理商的關鍵能力對潛在合作伙伴進行評估，制定優先合作伙伴名單競爭對手分銷模式概覽不同分銷模式優劣勢分析提煉合作伙伴候選名單對潛在代理商進行評估項目成果示例性的3項目描述資料來源：OC&C經驗51|OC&C Strategy Consultants 2024過往案例分享：我們曾為一

71、家全球體育用品公司提供支持，幫助其掃描和篩選潛在收購標的4 收購支持案例分享項目成果確定優先收購的資產制定供參考的初步投資結構項目背景客戶是一家全球領先的體育用品公司，他們正在考慮通過收購加速發展項目目標確定主要的潛在收購標的類別制定篩選方法和評估框架，以確定潛在收購標的對一系列潛在收購品牌一一進行挖掘對優先收購的目標資產名單進行研究方法進行廣泛的專家訪談，對優先收購的資產進行深度了解通過案頭研究進行全面分析，掃描收購目標示例性的項目描述標的評估框架搭建細分品類主要玩家分布投資結構對目標資產進行深度挖掘資料來源：OC&C經驗52|OC&C Strategy Consultants 20246

72、分析整體市場、競爭格局以及消費者行為 為客戶制定市場進入戰略和推廣路線圖項目背景 客戶是一家高端香水品牌，被中國不斷增長的市場規模而吸引，希望我們幫助其設計進入中國市場的戰略項目目標 深入了解中國香水市場和消費者包括香水市場概況、增長趨勢、競爭格局和消費者行為 制定市場進入戰略包括品牌價值主張建議、渠道和商店形式、地域重點和推廣計劃、分銷模式分析 經濟效益評估對在中國市場運營前幾年的財務業績進行預測過往案例分享：我們曾協助一國際高端香水品牌設計其進入中國市場的品牌價值主張和GTM戰略案例分享品牌定位與GTM策略5項目成果項目描述了解市場概況和競爭格局制定品牌價值主張與產品組合財務表現預測渠道和

73、分銷模式設計示例性的資料來源：OC&C經驗53|OC&C Strategy Consultants 2024過往案例分享：我們與中國一家領先的互聯網企業合作，幫助他們設計出海國際運營模式確定幫助實現國際增長計劃的關鍵能力和運營模式設計中國和英國之間的產品與技術團隊配置和管理模式項目背景客戶是中國領先的互聯網公司，希望在英國拓展業務項目目標為其出海英國設計國際運營模式，包括識別可用于國際擴張的關鍵能力，英國和中國組織架構和團隊設計，中英兩地運營管控設計等針對產品技術職能，深入研究中英團隊分工和運營合作模式，包括跨國工作流程設計、跨國職責分工等方法 進行廣泛的專家訪談，以行業內主要玩家的海外實踐作

74、為對標分析7 設計運營模式案例分享示例性的項目成果項目描述高度總結不同玩家的國際運營模式核心職能中英兩地部署設計產品技術團隊跨國工作流程設計治理與管控設計資料來源：OC&C經驗54|OC&C Strategy Consultants 2024過往案例分享：我們還支持一家全球奢侈香水品牌，為其評估其商業計劃8 投資與財務評估案例分享示例性的對主要市場和競爭情況進行分析編寫完整的品牌報告，對其商業計劃進行評估和驗證項目背景客戶是一家全球奢侈香水品牌，向我們尋求賣方盡職調查支持項目目標了解市場和消費者的主要變化以及競爭定位分析歷史業績并總結業務概況對其商業計劃的可實現性進行獨立評估，包括財務預測和評估，并確定未來增長機會方法 利用客戶的內部數據建立財務模型并進行分析進行廣泛的專家訪談和消費者調查，以了解客戶的定位和市場增長潛力項目成果項目描述資本支出投資評估毛利率評估商業計劃財務評估商業計劃概覽資料來源：OC&C經驗Thank you!