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1、全球醫療器械 創新與效率平衡之道報告醫療器械企業高管需關注的關鍵話題 羅蘭貝格最新發布的全球醫療器械研究報告顯示，行業平均運營利潤率從2021年的19%下降至2023年的16%，創下近年新低。新冠疫情和地緣政治緊張局勢推高了能源和原材料價格，隨后的通貨膨脹進一步推高了工資和融資成本，導致制造和非制造成本占收入的比例均有所上升。本研究深入分析了全球120多家領先醫療器械上市企業（包括醫療科技）在行業承壓背景下的表現，研究不僅研判了行業整體趨勢，更聚焦于那些收入增長、盈利能力和股東回報高于行業平均水平的優勝者企業，并深入剖析這些企業脫穎而出的關鍵因素。優勝者企業通過精簡和強化業務運營，實現了業務的

2、優化與提升；而表現不佳者則面臨利潤率低下和收入增長乏力的困境。具體而言，優勝者成功將銷售成本（COGS）的增長控制在收入的48%，相較于2019-2022年間的44%有所上升，但仍保持在較低水平。相比之下，表現不佳者的銷售成本占比攀升至61%，較2023年全球醫療器械報告中的平均水平高出六個百分點。在收入增長方面，優勝者年均增長率高達16%，展現出強勁的增長勢頭；而表現不佳者的年均增長率僅為1%，增長乏力，差距顯著。優勝者通過以下四大核心能力展現了其行業領導地位：盈利性收入增長體現了卓越的業務領導力，聚焦式收購彰顯了戰略一致性，運營效率證明了強大的執行能力，而穩健的資本結構則體現了其規模與財務

3、實力的優勢。其他醫療器械企業應以此為標桿，采取精簡運營、卓越創新等關鍵舉措，實施新一代商業化及市場進入模式以捕捉增長機會，并積極利用人工智能技術以驅動轉型與升級，從而在激烈的市場競爭中實現可持續增長。封面：Westend61/Getty Images摘要2 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道目錄1 2 3 4 利潤下滑導致行業承壓優勝者股東回報具有顯著優勢優勝者在創新、科技與運營方面實現領先 3.1/業務領先助力企業實現超越市場的營收增長3.2/戰略一致性與高研發投入相輔相成3.3/卓越執行力驅動優勝者實現更優成本管理 3.4/優勝者資本市場表現更為活躍 企業制勝的四大關鍵領域4914

4、22頁數章節3 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道利潤下滑導致行業承壓 羅蘭貝格對127家大型上市醫療器械企業的最新研究顯示，該行業正面臨長期結構性變革的壓力。2020年至2023年間，主要受成本上升影響，行業盈利水平創先新低。平均營業利潤率從2021年的19.0%下降至2023年的15.9%，這主要是由于制造和非制造成本的增加。盡管2024年上半年出現了一些改善跡象，但整體趨勢表明，行業整體仍深陷成本壓力與效率挑戰的雙重困境。具體來看，由于新冠疫情和其他地緣政治因素推高了能源和原材料價格，銷售成本（COGS）占收入的比例從2020年的48.0%攀升至2023年的49.6%。與此同時，

5、企業在數字化轉型中投入的新銷售技術、營銷手段以及“全渠道”客戶互動模式尚未實現預期的效率提升，企業的銷售管理支出（SG&A）占比從2021年的26.5%增至2023年的27.7%。值得注意的是，盡管2024年上半年制造成本有所回落，但非制造成本卻進一步走高，凸顯了企業在運營優化與成本控制方面的持續挑戰。A1資料來源:CapIQ,羅蘭貝格A 制造成本及其他費用持續上升 2022年至2023年行業利潤率顯著下滑，2024年略有改善 48.1%48.0%48.5%49.3%48.0%48.7%49.6%48.4%6.0%6.4%6.4%6.5%6.6%6.9%6.9%7.0%29.3%29.2%28

6、.7%27.0%26.5%27.6%27.7%28.4%16.5%16.4%16.4%17.2%19.0%16.8%15.9%16.1%+1.5+0.9-1.6-0.610%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0%2013201820192020202120222023H1 20242013-2023差值%營業利潤R&DCOGSSG&A注：企業樣本數=127由于四舍五入的差異，數據總和可能無法精確達到100%。4 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道為了有效控制成本，醫療器械企業需在以下四大關鍵領域采取戰略性舉措：1.提升運營效率以優化制造成本，2.推動創新卓越以加速

7、下一代（尤其是平臺化）產品的商業化進程，3.采用新一代市場進入模式以提升銷售與營銷效率，4.并積極利用人工智能（AI）及其他前沿技術挖掘醫療器械價值鏈中的新增長點。部分行業領軍企業已在這些領域取得顯著成效，本研究將深入剖析其成功路徑與核心策略。羅蘭貝格定義的醫療器械優勝者持續實現遠超行業平均水平的收入增長、盈利能力和股東回報。這些企業通過系統性應對行業挑戰，展現了卓越的戰略執行力。在嘗試將生產成本上漲壓力的醫療器械企業轉嫁給客戶并發現其難度后，優勝者通過精簡商業與運營模式，應對日益復雜的業務與產品組合、制造流程以及銷售與營銷結構。本報告識別了行業內“優勝者”與其它類型企業的關鍵差異化特征，將其

8、分為三類：“價值創造者”盈利能力高于行業平均水平，但收入增長較低；“低利潤增長者”收入增長高于行業平均水平，但盈利能力較弱；以及“表現不佳者”盈利能力和收入增長均低于行業平均水平。通過這一分類，我們得以識別出使部分企業能夠更成功地開展業務、創造更高回報并以更樂觀的姿態面向未來的關鍵因素。即使在充滿挑戰的市場環境中，最成功的企業依然推動醫療器械行業持續跑贏股市。2020年至2023年間，醫療器械領先企業的股東總回報（TSR）年均復合增長率（CAGR）大盤達到16.7%，這一表現比行業平均股價和股息增長率高出三分之一，比美國大型企業組成的標普500指數高出三分之二，更是超過全球1500多家大中市值

9、公司組成的MSCI世界指數增長率的兩倍以上。B 醫療器械企業必須在短期運營效率與中長期業務組合投資之間取得平衡，從而確保差異化競爭優勢。Marco Bhren,全球合伙人5 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道資料來源:CapIQ,羅蘭貝格B 股東回報承壓增長 截至2024年第三季度，醫療器械行業的股東總回報（TSR）持續跑贏股市整體表現區域對比分析可以發現，自2020年以來，北美地區的醫療器械企業在收入增長和利潤率方面顯著優于其他地區。這一表現得益于其強大的創新能力、高效的市場進入策略以及對高增長細分市場的精準聚焦。歐洲的醫療器械企業，尤其是總部位于德國的公司，在近年來面臨較大挑戰。例

10、如，費森尤斯（Fresenius）、貝朗（B.Braun）和飛利浦（Philips）等領先企業正處于深度轉型期，導致整體表現承壓。然而，2024年上半年，歐洲企業的運營利潤率有所回升，這表明其專注于運營卓越的績效改善計劃已初見成效。亞洲的醫療器械企業，特別是中國企業，受到中國市場環境變化的顯著影響。帶量采購政策導致醫療器械產品價格下降，對微創醫療、樂普醫療和魚躍醫療等企業造成了壓力。相比之下，那些在美國及其他國際市場收入占比較大的企業表現更為穩健，例如邁瑞醫療憑借其全球化布局和多元化市場策略，成為行業中的佼佼者。C我們對醫療器械行業八大細分領域的深入研究表明，各領域呈現出顯著分化的市場動態。實

11、驗室工具及診斷類企業在新冠疫情期間達到歷史高點后，運營利潤率持續下滑，反映出后疫情時代需求常態化的挑戰。然而，其他五大細分領域則展現出利潤率的顯著回升，尤其是在大型服務提供商中表現突出，例如透析服務領域的費森尤斯醫療（Fresenius Medical Care）和達維塔（Da-Vita）。7510012515017520022507/2001/2107/2101/2207/2201/2307/2301/2407/2401/20S&P 500醫療器械行業研究樣本優勝者MSCI世界指數19-2020-2121-2222-23CAGR20-2344.1%33.6%16.3%14.1%40.0%26

12、.9%-17.1%-19.4%10.8%16.7%24.2%10.2%20.1%-19.5%11.3%-16.4%12.2%21.8%7.7%注：醫療器械行業研究樣本數=162 股東總回報（TSR）：（期末股價-期初股價+股息）/期初股價250275300325 衡量企業股票表現的核心指標 結合股價升值與股息回報 體現股東總回報（TSR）27.4%6 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道C 歐洲及德國醫療器械企業恢復營收增長 亞洲企業面臨收入與利潤率的雙重壓力資料來源:CapIQ,羅蘭貝格營業收入,指數100息稅折舊攤銷前利潤%260240242628220222002018018160

13、161401412012100108082013201320142014201520152016201620172017201820182019242424232320161514141020191917222226201920202021202220222023202020212023H1 2024新冠疫情新冠疫情北美北美 19亞太德國德國歐洲亞太歐洲CAGR20-238.5%4.2%5.4%3.5%1918注：歐洲市場統計除德國外的國家，德國市場單獨列示7 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道資料來源：CapIQ,羅蘭貝格在牙科領域，登士柏西諾德（Dentsply Sirona）、盈

14、緯達（Envista）和愛齊科技（Align）等企業面臨利潤率壓力，難以滿足股東的期望。這些企業在市場競爭和成本上升的雙重挑戰下，表現較為疲軟。然而，士卓曼（Straumann）則繼續保持領先地位，成為該領域的優勝者，展現了其強大的市場定位和運營能力。DD 2024年初，五個醫療器械細分領域實現利潤率增長 但收入增長與盈利能力仍低于疫情期間峰值227.5%279.4%218.2%1710.4%1014.0%612.3%5-1.0%194.1%營收年復合增長率 2123 CAGR息稅折舊攤銷前利潤率（EBITDA）%企業數量醫療電子設備手術器械與設備工具、實驗室及診斷醫療輔助設備一次性用品和耗材

15、多元化多領域服務牙科211715192423232332282423171414121513131517151414181614172526232420212023H1 20242022注:N=1278 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道優勝者股東回報具有顯著優勢 2019年-2022年間，優勝者是唯一一類為投資者持續創造正向資本回報的醫療器械企業，這一趨勢延續至2020-2023年，這類企業為本研究的重點。相比之下，低利潤增長者、價值創造者及表現不佳者在此期間均為負股東總回報（不含股息）。具體來看，優勝者的年均股東回報從9%下降至5%，但仍保持正向回報；低利潤增長者的回報率大幅下滑1

16、6個百分點，至-11%；價值創造者的股東回報率下降5個百分點，至-4%；表現不佳者則下降3個百分點，至-10%。我們的分析表明，盡管價值創造者的股東回報率仍為負值，但其表現顯著優于低利潤增長者，這標志著投資者偏好的轉變。2020-2023年，投資者更青睞盈利能力高于行業平均水平但收入增長較低的企業；而2019-2022年，投資者則更看重收入增長高于行業平均水平但盈利能力較低的企業。在成本壓力加劇的背景下，投資者優先選擇將盈利能力置于收入增長之上的價值創造者，而非為追求高收入增長而犧牲盈利能力的低利潤增長者。這一轉變反映了市場對可持續盈利能力和財務穩健性的日益重視。我們通過將每家公司的收入年均復

17、合增長率（CAGR）與其2020年至2023年的經濟利潤均值進行對比，將醫療器械企業劃分為四類：優勝者、價值創造者、低利潤增長者和表現不佳者。羅蘭貝格優勝者矩陣（Roland Berger Winners Matrix）以歷史表現為基礎，將其作為未來表現的最佳預測指標。該矩陣通過以下兩個維度對企業進行評估，一個是經通脹調整后的收入增長率，反映企業的市場拓展能力和收入增長潛力，另一個為經通脹調整后的經濟利潤，衡量企業在覆蓋資本成本（加權平均資本成本，WACC）后的超額收益（投資資本回報率，ROIC），體現其價值創造能力。為進一步研究2020年至2023年間不同商業模式的表現，我們將每家企業歸類至

18、醫療器械行業的八大細分領域之一，以識別哪些領域更容易出現優勝者：1.醫療電子設備企業：以高科技醫療設備為主，涵蓋影像設備、監護設備等，代表企業包括卡爾蔡司醫療（Carl Zeiss Meditec）、西門子醫療（Siemens Healthineers）、飛利浦（Philips）。2.手術器械與設備企業：專注于微創手術器械、手術輔助設備，代表企業包括愛爾康（Alcon Inc.）、捷邁邦美（Zimmer Biomet）、康維德（Convatec）。3.工具、實驗室及診斷設備企業：提供實驗室設備、診斷儀器及相關工具，服務于科研與臨床診斷，代表企業包括賽默飛世爾（Thermo Fisher）、凱杰

19、（Qiagen）、邁瑞醫療。4.醫療輔助設備企業：涵蓋植入物、可穿戴設備及其他醫療輔助產品，代表企業包括索諾瓦（Sonova）、德康醫療（Dexcom）、施樂輝（Smith&Nephew）。5.服務提供商：以醫療服務為主，包括透析服務、手術中心運營等，代表企業包括費森尤斯醫療（Fresenius Medical Care）、達維塔（DaVita）、Surgery Partners。6.一次性用品和耗材企業：生產手術耗材、注射器、導管等一次性醫療產品，代表企業包括保羅哈特曼（Paul Hartmann）、威高股份、Hogy Medical。7.多元化多領域企業：業務涵蓋多個細分領域，具有廣泛的產

20、品組合和市場布局，代表企業包括美敦力（Medtronic）、貝朗（B.Braun）、雅培（Abbott）。8.牙科解決方案企業：專注于牙科設備、種植體及正畸解決方案，代表企業包括士卓曼（Strau-mann）、登士柏西諾德（Dentsply）、愛齊科技（Align）。2020年至2023年間，醫療器械行業的經濟利潤多年來首次轉為負值。在考慮資本成本后，行業平均每年產生的投資資本虧損為0.5%，較2019-2022年間的正向經濟利潤1.1%顯著下降。這一趨勢表明，企業正面臨嚴峻挑戰，需采取有效措施以實現可持續回報，覆蓋其債務和股權資本成本。與2019-2022年不同，2020-2023年間，所有

21、低利潤增長者及表現不佳者的投資資本回報率（ROIC）均低于其加權平均資本成本（WACC），表明這些企業可能正在破壞股東價值。E29 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道資料來源:CapIQ,羅蘭貝格E 多數醫療器械企業股東總回報為負行業平均每年產生的投資資本虧損為0.5%-11%-13%-4%5%收入年均復合增長率%平均經濟利潤差(ROIC-WACC)%優勝者表現不佳者-1045403530252015-4010-305-2005010201530204025503060手術器械與設備醫療電子設備多元化多領域醫療輔助設備牙科一次性用品和耗材實驗室及診斷設備服務注：企業樣本數=127;未顯

22、示極端異常值基于股息調整后收盤價的總股東回報%行業中位數%低利潤增長者6.8%-0.5%價值創造者10 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道隨著利率上升導致再融資成本增加，越來越多的醫療器械企業面臨困境，運營、利潤率和現金流承受更大壓力。因此，再融資條件的重要性日益凸顯，醫療器械企業爭相尋找成本低于其微薄投資回報率（ROIC）的新資本。首席財務官（CFO）在確保充足債務和股權融資方面的工作變得尤為關鍵。我們的細分研究顯示，實驗室和診斷設備公司在優勝者比例方面表現最佳，盡管43%的比例低于2019-2022年期間的73%。該領域的優勝者包括賽默飛世爾（Thermo Fisher）、沃特世（

23、Waters Corporation）和賽多利斯（Sartorius）這些公司在股市中保持了總體積極的走勢，盡管近期面臨需求放緩和供應鏈去庫存效應等挑戰。在牙科領域，約33%的公司為優勝者，這一比例位居第二，但較2019-2022年的67%顯著下降。優勝者包括專注于創新種植體的士卓曼（Straumann）以及生產高端牙科種植系統的登騰（Den-tium）。這些公司受益于假體3D打印和口內掃描儀等領域的技術發展，以及牙科工具數字化的進一步推進。醫療輔助設備領域的優勝者比例從42%下降至29%。該領域的企業近期不得不加大投入以符合歐盟醫療器械法規（EU Medical Device Regulat

24、ion），該法規要求提供更多的技術文檔和臨床數據，這對該領域的醫療器械公司業績產生了負面影響。醫療電子設備公司的優勝者比例為27%，低于之前的32%。大型設備供應商在需求端面臨更大壓力，需要探索更靈活的定價模式，以超越傳統的資本支出（CAPEX）購買模式。服務領域是唯一一個優勝者比例有所提升的細分市場，其比例從2019-2022年的11%上升至20%，其中包括Option Care Health和Ensign Group等公司。盡管該領域目前以2020年至2023年14%的年均復合增長率（CAGR）領跑行業，但其以人力密集型為主的商業模式面臨挑戰。通脹驅動的薪資上漲對盈利能力造成了壓力。大多數

25、醫療器械公司難以實現可持續的股東回報 強勁的收入增長與盈利能力提升是說服投資者并贏得市場信任的關鍵。Thilo Kaltenbach,全球高級合伙人11 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道手術器械和設備領域的優勝者比例保持在11%，同時表現不佳者的企業比例從58%降至37%。然而，該領域的中位數股東總回報率（TSR）為-8.8%，是行業內投資者回報最低的領域。盡管表現不佳的企業有所減少，但該領域仍未完全從COVID-19期間醫院推遲手術（從而減少器械使用）的影響中恢復。多元化多領域醫療器械企業的優勝者比例從33%下降至11%。這與羅蘭貝格去年的全球醫療器械報告一致，行業需要精簡業務組合

26、并聚焦核心市場，而非追求多元化。史賽克公司（Stryker Corporation）是一個顯著的例外，盡管其業務涵蓋植入物、外科設備和服務，但仍成為優勝者。一次性用品和耗材領域再次沒有優勝者，且表現不佳的企業比例居行業之首，盡管只有40%，低于2019-2022年的60%。這一價格敏感領域受到高通脹以及地緣政治緊張局勢導致的運營和戰略規劃復雜性增加的沖擊。F按區域的分析顯示，所有地區的公司平均股東總回報率（TSR）均為負值，這一趨勢令人擔憂?？偛课挥趤喼薜墓綯SR為1.8%，再次成為區域最佳表現，盡管該地區的優勝者公司的比例從2019-2022年行業領先的39%下降至中等水平的19%。在競爭

27、激烈的醫療器械領域，差異化是制勝的關鍵，領先企業通過創新和卓越服務構建競爭優勢。Christoph Schmid,副合伙人12 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道資料來源:CapIQ,羅蘭貝格F 多數細分市場中存在優勝者企業一次性用品和耗材業務中表現不佳的企業比例最高-8.8%9.4%1.7-2.7%7.5%3.3-8.3%10.4%1.4-6.9%8.2%3.3-7.6%-1.0%1.2-3.2%12.3%3.6-3.7%14.0%5.21.4%4.1%11.3平均營業收入十億歐元平均3年收入復合年增長率（CAGR）股東回報率中位數手術器械與設備醫療輔助設備實驗室及診斷一次性用品和耗

28、材多元化多領域牙科服務醫療電子設備37%14%35%10%17%20%21%40%44%23%29%10%33%30%21%20%11%27%29%43%33%20%11%0%7%36%6%38%17%30%47%40%表現不佳者價值創造者 優勝者低利潤增長者由于四舍五入的差異，數據總和可能無法精確達到100%。13 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道資料來源:CapIQ,羅蘭貝格G 德國的優勝者比例和表現不佳者比例均位居榜首 所有地區的公司平均股東回報率均為負值股東回報率中位數企業數量營收年均復合增長率5.3%-6.1%330.5%-6.5%913.4%-8.8%67-0.6%-1.

29、8%2729343430表現不佳者價值創造者 優勝者低利潤增長者歐洲德國北美亞太33%56%22%15%63%19%4%42%13%22%15%24%11%27%33%盡管德國醫療器械公司中優勝者公司的比例最高，但其表現不佳的企業比例也最高分別為33%和56%。相比之下，歐洲（非德國地區）醫療器械公司的優勝者比例為27%，表現不佳的企業比例為33%。北美低利潤增長型企業的比例從2019-2022年的24%上升至42%。北美在收入表現方面也最為強勁，復合年增長率（CAGR）達到13%。然而，其-8.8%的中位數股東總回報率（TSR）在分析區域中是最低的。G由于四舍五入的差異，數據總和可能無法精確

30、達到100%。14 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道資料來源:CapIQ,羅蘭貝格優勝者在創新、科技與運營方面實現領先羅蘭貝格分析顯示醫療器械行業領先企業普遍關注以下四大核心戰略要務：通過業務領先（包括創新）、戰略一致性和持續性、切實可靠的執行能力（包括COGS和SG&A效率管理）、以及業務規模以及財務定位（包括完善的資本結構），實現企業競爭力提升。而這四大差異競爭點又可進一步拆分為17個績效驅動因素。H3H 成本效率是區分優勝者的四大關鍵因素之一 四個維度的17項關鍵績效指標揭示了企業的優勢 優勝者與表現不佳者差距最大 優勝者與表現不佳者差距最小清晰的ESG愿景以及切實的執行日程技

31、術和思想領導力（包括AI）完善的商業模式以及可持續的營收營收增長高于市場 專注于可持續增長健全的資本結構資本化水平高于行業平均水準公司規模高于行業平均水準精益的運營資本管理積極的業務組合管理（包括豐富與突破性兼并收購交易）避免過度依賴特定客群注重研發與產品創新穩定及經驗豐富的管理團隊高效的營銷和行政管理成本（COGS）效率高果敢的資本分配嚴格的庫存管理業務領先規模與財務定位1戰略連貫性2切實的執行能力341.42.32.42.53.13.23.33.44.14.24.34.41.11.21.32.12.215 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道3.1/業務領先助力企業實現超越市場的營收

32、增長優勝者的特點是高于行業平均的營收增長（1.2），并且注重持續增長（1.1）。與2019-2022年對比，2020年-2023年，優勝者和表現不佳者的營收增長差距明顯擴大。優勝者的銷售額平均每年增長16%，而表現不佳者僅有1%。優勝者的年平均營收從33億歐元增長至52億歐元，而表現不佳者的平均營收則停滯在46億歐元。這意味著在年平均營收方面，優勝者已經超過了表現不佳者。營收規模增長可以保障企業在產品研發方面持續提高投資 無論是絕對規模還是相對占比 進而幫助企業成功開發更符合市場需求的創新產品，從而推動營收進一步增長。此外，較大的營業收入規模還可以為市場波動、經濟衰退以及競爭加劇等不利因素提供

33、緩沖，確保企業發展更加穩定和可持續。I資料來源:CapIQ,羅蘭貝格I 優勝者營收增速更快 增速的巨大差距幫助優勝者在營收規模上反超表現不佳者2020202316%3.34.65.24.61%+57%+1%+15ppt平均營收增速%平均營收 十億歐元表現不佳者 優勝者16 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道Intuitive Surgical 直覺外科直覺外科是多個醫療技術領域的領導者，主要專注于機器人輔助和微創手術。公司不斷創新，整合先進技術，致力于外科醫生的教育和培訓，已成為推動外科護理和患者治療效果的主導力量。面對COVID-19帶來了挑戰，Intuitive Surgi-cal

34、仍保持了強勁的收入增長。公司的韌性和適應能力使其在疫情后迅速恢復并繼續保持上升勢頭，從2020年到2023年的平均收入年復合增長率達到 18%。在技術方面，直覺外科持續對達芬奇外科系統進行創新，不斷推出新的型號和功能。達芬奇Xi和達芬奇SP系統等新產品，在成像精度、靈活性和單孔入路等方面進步顯著。該公司還將人工智能和數據分析整合到其平臺中，為外科醫生提供新的見解，以改善診療方案規劃、手術精度以及患者療效。同時，以人工智能為基礎的分析運行方案也將持續提升外科手術系統性能。Carl Zeiss Meditec 卡爾蔡司醫療技術卡爾蔡司醫療技術公司（Carl Zeiss Med-itec）2020-

35、2023年的收入復合年增長率為 13%，有效鞏固了其在醫療技術領域的領先地位。穩定的業績和技術創新幫助公司成為眼科、顯微外科、以及數字健康領域的領軍企業?？柌趟臼肿⒅禺a品創新，公司研發投入占營收比重常年保持在14%-17%之間 通過最購荷蘭眼科研究中心(DORC)的表明，卡爾蔡司充分展現了在眼科尤其是視網膜疾病領域深耕的決心和信心。該公司在研發和收購方面的大量投資，彰顯了其致力于推動技術進步和開發差異化工作流程，以造?；颊吆歪t療保健專業人員的承諾。ResMed 瑞思邁瑞思邁是睡眠呼吸暫停治療、呼吸護理和數字健康解決方案的市場領導者。從2020年到 2023年，瑞思邁實現了14%的年均收入增

36、長率，通過穩定的業績表現和技術創新，鞏固了其醫療器械領導者的地位。其業務模式包括來自設備、耗材和軟件解決方案銷售收入，收入來源相對穩定和可預測。作為行業領軍企業，瑞思邁通過優化運營和供應鏈，逐步提高效率并降低成本。在卓越運營方面的改進使 其2020 年至 2023 年的EBITDA（平均息稅折舊攤銷前利潤率）達到 31%，并使公司有能力投資于以數字健康領域為代表的未來潛力增長業務。Siemens Healthineers 西門子醫療西門子醫療（Siemens Healthineers）是醫療影像、診斷、精準醫療以及醫療健康解決方案領域的領導者，其2020-2023年營收CAGR（年均復合增長率

37、）達到10%。近年來，西門子醫療著力于通過新興市場賦能全球業務增長，并通過大型戰略收購（如收購瓦里安醫療）鞏固其在精準癌癥治療領域的領先地位。結論這四家公司都以成為技術領導者為目標，并投資發展自己的生態系統。例如，Intuitive公司建立My Intuitive平臺，旨在通過手術性能洞察、指標和基準來幫助包括外科醫生和護士在內的用戶，提供整合臨床教育和提升?？柌趟踞t療技術公司正在開發一個整合數字工作流程生態系統，涵蓋眼科治療端到端工作流程。利用人工智能和技術提高診療效率和效果，幫助減少處理時間和操作失誤，提升患者關愛。案例17 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道ResMed通過跨產

38、品領域的投資，幫助公司從睡眠呼吸暫停領域的領導者向更全面的醫療技術領先企業轉變。近年來，ResMed逐步推出數字健康、患者檢測等更多產品，幫助臨床工作者實現效率提升，也凸顯自身技術賦能的核心價值主張。西門子醫療同樣投入巨資，進入醫學影像和診斷以外的業務領域，提出打造“以價值為基礎的合作伙伴關系”，并在以下領域與客戶建立合作：1、醫療保健人員短缺；2、成本控制和卓越運營提升；3、優質醫療資源獲??；4、數字化與技術提升。西門子醫療在上述四個領域中，為客戶提供量身定制的解決方案，提升客戶的長期忠誠度。以上公司案例充分說明了技術領先的重要性，以此超越競爭對手并確保對客戶及醫療行業的長期價值。3.2/戰

39、略一致性與高研發投入相輔相成 從2020年到2023年，優勝者家公司的研發支出占收入的7.3%，比表現不佳者的企業高出2.2個百分點。研發支出占比（2.4）、ESG評級（2.1）、積極的投資組合管理（2.2）、避免過度依賴特定客群（2.3）以及穩定的管理團隊（2.5）都是戰略一致性的重要驅動因素。優勝者公司深知，基于底層技術、組件或模塊開發可持續的產品平臺與創新的上市時間同樣重要。他們將研發重點放在真正的創新上，并將用于維持產品和平臺市場地位的漸進式改進的支出嚴格控制在30%以下。J資料來源:CapIQ,羅蘭貝格J 優勝者在研發上投入更多以確保競爭優勢 表現不佳者研發投入占比遠低于優勝者 優勝

40、者表現不佳者+2ppt7.3%5.1%18 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道3.3/卓越執行力驅動優勝者實現更優成本管理從2019-2022年到2020-2023年，優勝者在非制造費用削減方面優于表現不佳者，并成功更好地控制了生產成本的上升。卓越的執行力得益于高效的銷售、一般及行政管理費用（SG&A）（3.1）和銷售成本（COGS）支出（3.2），以及嚴格的資本配置（3.3）和強大的營運資本管理，包括庫存控制（3.4）。所有醫療器械企業都不得不應對原材料和能源價格上漲帶來的投入成本上升，以及通脹導致的勞動力成本增加。根據羅蘭貝格的分析，行業在銷售、一般及行政管理、生產、供應鏈管理和采

41、購方面仍需進一步努力，以控制運營成本。K醫療器械企業還需確保健康的資本支出（CAPEX）水平以保持競爭力。這些投資應主要基于其預期回報進行評估，但部分資源應專門用于保持生產設備和設施的最新狀態及高效運轉。2020-2023年，優勝者的資本支出占收入的6%，比表現不佳的企業高出兩個百分點，這一差距是2019-2022年的兩倍。優勝者公司的庫存水平顯著高于表現不佳者。鑒于許多醫療器械產品的關鍵性以及近期供應鏈問題，90天及以上的高庫存水平是可以理解的。然而，當前接近180天的庫存水平占用了過多營運資金，亟需重新審視和優化。L資料來源:CapIQ,羅蘭貝格K 優勝者的運營效率高于表現不佳者 平均銷售

42、、一般及行政管理費用（SG&A）下降更多，銷售成本（COGS）增長更少2019-20222020-202327%27%表現不佳者優勝者SG&A%COGS%-2ppt-3ppt24%25%2019-20222020-2023+6ppt+4ppt61%55%44%48%19 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道3.4/優勝者資本市場表現更為活躍盡管在2019-2022年和2020-2023年期間，優勝者和表現不佳者的醫療器械企業的市場估值均有所下降，但優勝者的市值遠高于后者。優勝者公司通常規模更大，財務狀況更優其表現通過精益的運營資本管理（4.1）、收入規模（4.2）、高于平均水平的市值（4

43、.3）以及穩健的資本結構（4.4）來衡量。分析表明，規模至關重要，市值較高的公司對投資者更具吸引力，并作為主要股票指數的成分股被廣泛交易。M資料來源:CapIQ,羅蘭貝格L 優勝者投資更多，但庫存積壓也更為嚴重 資本支出（CAPEX）和庫存周轉天數的平均值均有所上升表現不佳者優勝者 CAPEX/營業收入%庫存周轉天數#2019-20222020-20236.0%5.9%5.0%+0.9ppt+1.6ppt4.4%2019-20222020-2023172.2162.0169.5-4.4%+2.2%168.520 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道優勝者能夠通過運營收益償還更多債務。其債

44、務規模平均僅為息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）的2.1倍，而表現不佳者的債務規模是其運營收益的4.6倍。這一比率越低，企業在籌集新債務時的（再）融資條件越具吸引力。N預計到2025年，市場環境對醫療器械企業仍將充滿挑戰，這使得優勝者特質成為企業成功的重要指標。資料來源:CapIQ,羅蘭貝格資料來源:CapIQ,羅蘭貝格M 優勝者公司估值更高且市值降幅更小 表現不佳者平均市值遠低于優勝者醫療器械企業N 優勝者的債務相對于EBITDA的比例更低，且更有能力通過運營表現進行債務再融資 平均債務與EBITDA比率%;2020-2023優勝者表現不佳者x2.34.6%2.1%表現不佳者優勝者 2019

45、-20222020-2023-5%-23%2,66711,57811,0372,051平均市值 百萬歐元;2020-202321 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道企業制勝的四大關鍵領域1.通過卓越運營緩解利潤下行壓力除了不斷上升的制造成本和非制造費用外，醫療器械行業還面臨著醫療支出的壓力，全球經濟形勢使許多國家的醫療系統正承受前所未有的考驗。中國的基于價值的定價政策以及德國日益嚴格的預算限制，均表明醫療器械企業必須提供兼具高臨床價值和經濟性的產品（value-based pricing）解決方案。僅依靠臨床價值的差異化策略已無法滿足當前市場需求。企業必須構建既能優化患者治療效果，又能

46、實現經濟效益的綜合價值主張，以在競爭激烈的市場中脫穎而出。傳統上未經歷如此大的利潤率壓力的醫療器械企業，現在必須在產品開發的早期階段就考慮市場準入和價值主張。研發、制造、商業和市場準入等部門之間的跨職能協作將至關重要。除了成本管理外，維護全球供應鏈和制造網絡也將成為關鍵。此外，中國或印度常見的進口關稅或本地附加值要求，以及美國可能出臺的類似政策，將迫使醫療器械企業考慮“本地化”組裝或進行生產轉移。更重要的是，在醫療器械設備的采購決策中，客戶對總擁有成本（Total Cost of Ownership,TCO）的關注度顯著提升。鑒于醫療器械產品的生命周期通常超過10年，TCO的優化成為客戶選擇供

47、應商的關鍵考量因素。企業不僅需要關注設備的初始采購成本，還需全面評估其在整個生命周期內的運營、維護和服務成本。為應對這一趨勢，羅蘭貝格開發了一套“設計到成本”（Design-to-Cost）和“設計到可服務性”（Design-for-Serviceability）系統的方法論，旨在幫助醫療器械企業系統性降低平臺成本、供應鏈成本、本地市場價格以及總擁有成本。在不進行重大設計變更的情況下，企業可通過流程優化和供應鏈調整實現超過10%的成本節約。若要實現超過30%的成本節約，則需從產品設計階段入手，重新定義產品架構和供應鏈策略。這一過程可能需要長達五年，但將為企業帶來顯著的長期競爭優勢。2.創新商業

48、化與市場進入模式技術進步為開發下一代全渠道銷售與營銷模式提供了重大機遇，幫助企業在降低銷售、一般及行政費用（SG&A）水平的同時實現可持續增長。醫療器械企業在為客戶提供優質客戶體驗時，需整合各類渠道，促使客戶從對產品有所認知轉變為對產品的擁護者。尤其是人工智能，能夠使銷售和營銷信息得以更快速地制定，并且更具個性化，從而更好地滿足不同客戶群體的需求。領先的醫療器械企業還大幅精簡了其全球市場進入模式，減少了區域層級，并確保業務部門的自主所有權。事實證明，技術在這一領域同樣是一個改變游戲規則的關鍵因素，使得營銷材料能夠根據區域和本地需求進行定制。不過，大型醫療器械公司尤其需要重新思考其商業架構，為更

49、大的產品組合細分領域設立主要的客戶聯絡點，并使這些聯絡點有能力代表日益復雜的產品系列。3.優先關注投資組合中高增長、高價值的機會隨著監管持續收緊，保持創新領先地位著實是一項挑戰。醫療器械企業需要更加專注且嚴格地管理其投資組合。更為嚴格的法規（如醫療器械法規、全氟和多氟烷基物質禁令）、更嚴苛的報告標準（如企業可持續發展報告指令）以及更高的環境、社會和治理（ESG）要求，與此同時，醫療保健模式正從集中式的住院醫療向分散式的門診醫療服務轉變。這將迫使醫療器械公司調整其投資組合。例如，它們需要4 醫療器械企業需要調整其市場進入模式，結合人工智能等技術，并把握門診醫療領域（如在門診手術中心或門診醫療團體

50、）所提供的機遇?！盝anes Grotelueschen,全球合伙人 22 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道提供能夠加快手術速度（且往往能降低成本）的產品，以適用于門診渠道，如美國的門診手術中心（ASC）或德國由積極進取的私募股權基金所擁有的門診醫療網絡。要在八大醫療器械細分領域中的某一個領域保持領先地位或成為佼佼者，需要投入足夠的管理時間、資金，并在整個組織層面給予足夠的關注。成功的醫療器械企業已經開始更審慎地審視自身的投資組合，不僅考慮對高增長公司的投資，還會考慮剝離非核心資產。諸如市場增長率、競爭定位、盈利潛力和現金流等傳統的投資組合管理關鍵績效指標（KPI）正被用于篩選機會。

51、羅蘭貝格最近發布了一種動態投資組合管理方法，該方法將人工智能融入機會評估過程，有助于在核心細分領域構建差異化的產品和服務。4.把握人工智能在醫療器械全價值鏈中提供的機遇人工智能（AI）正在重塑醫療器械行業的全價值鏈，從研發、制造到供應鏈、質量控制、法規事務以及商業和共享服務部門，AI的應用潛力巨大。然而，僅有少數企業全面評估了AI技術帶來的機遇。AI不僅是技術創新的驅動力，更是企業技術領導力的關鍵體現。對人工智能感興趣的公司應首先明確了解其用例和目標，具體包括：（1）預計人工智能應節省多少時間；（2）預計降低多少成本；以及/或者（3）預計創造多少額外收入/利潤率。在研發方面，人工智能能夠顯著加

52、快研發進程，減少準備、開展和分析臨床試驗所需的資源。在制造環節，人工智能可以優化供需規劃，在車間層面發現機會，并改善與供應商的合作。在質量控制和法規事務方面，人工智能可以通過識別內部流程中的薄弱環節，幫助將審計風險降至最低。在商業職能方面，人工智能可以幫助為客戶開發相關材料，為業務運營推薦最佳后續行動，并更有效地管理全渠道銷售和營銷活動。在羅蘭貝格，我們致力于幫助客戶解決戰略性問題，以實現或保持行業領先地位。醫療器械企業需要解決當前的問題、戰略疑問以及結構問題，以便繼續發揮其關鍵作用。雖然本報告提供了一些解決當前問題的方法，但我們非常樂意與您探討貴公司的關鍵績效指標，以及這些指標如何與我們的“

53、優勝者矩陣”相對應。我們期待與您深入探討如何利用AI技術推動企業增長，并支持您實現行業領先的宏偉目標。O,P23 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道賽道特點醫療電子設備專注于制造和供應耐用高科技醫療設備及投資產品的公司，例如起搏器、神經刺激設備、機器人技術、MRI掃描儀、X光機、超聲設備以及手術室臺/照明設備。工具、實驗室和診斷注于制造和供應與實驗室相關的系統工具和產品（耗材和設備）的公司，例如體外診斷設備。手術器械與設備專注于制造和供應外科器械、手術解決方案及醫療工具的公司，例如光學工具、導引導管、引流設備以及微創治療器械。服務專注于在醫院運營和門診護理中提供醫療服務的公司，例如輸液

54、服務、腸外營養、透析服務、急癥護理服務以及臨床實驗室。醫療輔助器械專注于制造和供應植入物及自我護理解決方案的公司，例如關節置換、聽力植入設備和可穿戴設備。一次性用品和耗材專注于制造和供應一次性產品的公司，例如繃帶、引流設備、膏藥、針頭、注射器、手術鋪單和導管。多元化多領域業務布局涵蓋兩個或以上上述細分市場，且各業務板塊均對總收入貢獻顯著的企業，通常具備多元化的產品組合及市場覆蓋能力。牙科專注于牙科產品制造和供應的公司，例如為牙科從業者提供器械、牙科診斷系統、種植體、牙科陶瓷和假牙的企業。O附錄我們將領先醫療器械企業劃分為以下八個不同的細分賽道 資料來源：羅蘭貝格24 羅蘭貝格|全球醫療器械 創

55、新與效率平衡之道REVENUE GROWTH低利潤增長者優勝者表現不佳者價值創造者增長利潤增長利潤增長利潤增長利潤低 高低 高低 高低 高低 高低 高低 高低 高風險調整后的盈利能力ROIC投入資本回報率 Return on invested capitalWACC加權平均資本成本Weighted average cost of capital投入資本投入資本稅后凈營業利潤股權成本股權稅后債務成本債務P 優勝者分析方法論資料來源：羅蘭貝格25 羅蘭貝格|全球醫療器械 創新與效率平衡之道作者全球醫療器械專家聯系方式 Marco Bhren 全球合伙人 慕尼黑+49 160 7448790 Jan

56、es Grotelueschen 全球合伙人 慕尼黑 +49 160 7448542 Sophie Hartwig高級咨詢顧問 斯圖加特+49 160 7447291 Kai Balder倫敦 Sara Barada 迪拜 Michael Baur布魯塞爾Koen Bestemann阿姆斯特丹Matthias Buente蘇黎世Lennart Bsch漢堡Thilo Kaltenbach 全球高級合伙人 慕尼黑 +49 160 7448651 Christoph Schmid副合伙人 慕尼黑+49 89 9230-8416 Florian Wallner高級咨詢顧問 慕尼黑 +49 160 7

57、448160 Michael Caracache利亞德 Filip Conic維也納 Stephan Fath杜塞爾多夫Sebastian Feldmann慕尼黑Steffen Gackstatter斯圖加特Julien Gautier巴黎 Marina Gilic倫敦David Herberger杜塞爾多夫Morris Hosseini波士頓/柏林 Atsushi Kiyoizumi東京 Sarah Li 上海 Soosung Lee首爾Peter Magunia斯圖加特Hans Nyctelius 斯德哥爾摩 Henrik Pettersson斯德哥爾摩Oliver Rong漢堡Omer

58、Saka蘇黎世Marcus Schller杜塞爾多夫Yoshihiro Suwa新加坡 Hannah Zhlke杜塞爾多夫 03.2025ROLANDBERGER.COM本報告僅為一般性建議參考。讀者不應在缺乏具體的專業建議的情況下，擅自根據報告中的任何信息采取行動。羅蘭貝格管理咨詢公司將不對任何因采用報告信息而導致的損失負責。2025 羅蘭貝格管理咨詢公司版權所有.羅蘭貝格是全球領先的戰略咨詢公司之一，為相關行業和業務職能提供廣泛的服務組合。羅蘭貝格成立于1967年，總部位于慕尼黑。羅蘭貝格以其在轉型、創新和績效改進方面的專長而聞名，并始終將可持續發展作為目標融入開展的項目。出版方羅蘭貝格亞太總部地址：中國上海市山西北路99號蘇河灣中心辦公樓23層，200085+86 21 5298-6677