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1、think actbeyond mainstream20158月2016思與行消費金融開啟零售生態消費新紀元亮點3思與行消費金融2萬億級金融藍海市場預計截止2020年，消費金融資產余額將從2015年的近5萬億元增至15萬億元。p. 5零售企業的風口時代零售企業具備開展消費金融業務的天然優勢，將迎來重大機遇。p. 9積極入局之道與金融機構合作以快速落地業務，逐步搭建自身金融能力，注重金融牌照的戰略布局，是零售企業入局消費金融的制勝之道。p. 10金融系： 低成本資金、 成熟風控體系為金融系發展保駕護航3思與行消費金融消費金融產業崛起，千帆競渡、百花爭鳴認為中國消費金融市場參與者主要包括三類： 金

2、融系、 產業系和電商系。 A消費金融是指為居民個人或家庭提供以生活消費為目的的小額、 短期借貸融資服務。 消費金融的核心是消費貸款， 具有單筆授信額度小、 審批速度快、 無需抵押擔保、 服務方式靈活、 貸款期限短等特點。自2009年國務院開啟消費金融市場改革以來， 我國消費金融市場涌現多元業態， 呈現千帆競渡、百花爭鳴的景象。 從發起機構的角度來看， 我們中國消費金融市場代表性公司對比A$金融系產業系電商系代表企業發起機構興起時間京東金融螞蟻金服海爾消費金融馬上消費金融中銀消費金融中心招聯消費捷信電子商務企業產業集團商業銀行金融機構2015年2013年2010年突出優勢大數據積累用戶轉化產品設

3、計消費場景資金充裕風控能力成熟客戶積累$產業系： 金融產品嫁接消費場景， 按需求打造產品由傳統產業企業作為主要出資人之一建立的消費金融公司于2014年左右陸續興起， 海爾、 蘇寧、 馬上消費金融公司是其代表。消費場景嫁接和產品設計是產業系最突出的優勢。 這類企業將消費金融產品嵌入消費場景， 實現水到渠成的嫁接； 同時， 可以基于對消費者喜好、 行為等數據的直接掌握， 有效加強對消費者需求的理解， 依據消費金融產品使用者的購買特以中銀、 北銀、 錦程、 捷信為代表的金融系消費金融公司是2009年中國開放消費金融牌照后的第一批先行者。 金融系按照發起人背景， 主要包括商業銀行和非銀行金融機構。商業

4、銀行涉足消費金融領域有助于填補傳統消費信貸業務的空白， 擴大市場份額。 商業銀行風險控制能力突出， 具有資金實力雄厚、 資金來源穩定和資金成本低等優勢， 并擁有成熟的風險管理、 征信及審批模式。 長期積累的大量客戶資源也為消費金融業務的發展提供了重要的客戶積累。 商業銀行開展消費金融的業務模式比較成熟， 但是審批要求較嚴格， 申請周期相對較長， 效率較低， 從長期發展來看， 在客戶體驗方面缺乏競爭力。非銀金融機構所創立的消費金融公司， 在客群覆蓋和審批效率方面具有優勢。 以捷信為代表的消費金融公司， 客群覆蓋以中低收入人群為主， 與傳統商業銀行消費金融服務形成互補。 該類公司風險容忍度較高，

5、審批流程相比銀行更為快捷、高效， 但利率也較高。點和喜好來定制設計金融產品， 更好地滿足消費者的金融需求。 產業系的劣勢在于金融知識和運營經驗的相對欠缺。產業系公司開展消費金融業務， 一部分公司將重心確立為金融業務帶動主營業務， 通過提供分期貸款來刺激消費需求， 實現新的業績增長點； 另一部分公司通過主營業務培育金融業務， 在拓展金融業務的決策方面較為大膽。$電商系： 大數據、 用戶轉化等互聯網能力助推電商系進入發展快車道以螞蟻金服、 京東為代表的電商系消費金融服務企業， 依托自身的互聯網平臺， 面向自營商品及開放電商平臺商戶的商品， 提供分期購物及小額消費貸款服務。電商系公司在大數據積累、

6、使用以及將互聯網消費者轉化為消費金融用戶方面具有獨特優勢。 該類型企業擁有海量的用戶交易大數據積累， 相比傳統金融機構可以更低成本、 更準確地判斷消費者的風險水平， 也可以基于數據挖掘識別優質客戶 ， 從而更加有效地獲得盈利。 此外， 電商的天然用戶群為網絡購物消費者， 總體較為年輕， 比傳統線下消費者更易接受消費分期的概念， 因而向消費金融用戶轉化的效率較高。 然而， 電商系企業資金主要來源于股東和資產證券化等融資方式， 在資金成本和資金來源穩定性方面不具優勢。電商系企業以增加客戶流量、 實現銷售增長為主要目的， 同時培育金融業務發展， 開辟新的收入增長模式。思與行消費金融4消費金融風口時代

7、到來，助力零售企業尋求發展新機遇隨著居民可支配收入持續上升，消費升級的趨勢凸顯；同時，宏觀經濟增長中樞逐漸從出口和投資轉向消費，社會零售消費品總額快速攀升，將在未來五年迎來重大發展機遇。伴隨著消費主力的年輕化、提前消費觀念的逐步開放，從基礎商品向高端和享受型消費升級的過程也增加了融資的需求，消費金融需求不斷膨脹。在消費總量增長和消費金融滲透率提升的雙重作用下，消費金融巨大的發展潛力將快速得到釋放。據羅蘭貝格測算，除房貸外的一般性消費金融貸款余額在2015年已接近5萬億元，預計未來5年的年復合增長率保持在26%以上，2020年將突破15萬億元，整體規模翻三倍。消費升級，逐步釋放消費金融需求我國城

8、鎮居民家庭人均可支配收入持續增長，帶動消費支出穩步攀升。2015年，我國的恩格爾系數已降至30.6%，消費需求從生存型消費轉向發展型、享受型消費。消費升級也使得消費需求從衣食住行等基本需求轉向為非必須需求，并升級到更加高端的品類，例如外出就餐、海外旅游、健身等。消家庭消費比重變化預測數據來源：羅蘭貝格分析 非生活必需品 半生活必需品200020102020E24%B 生活必需品33%43%34%38%28%43%37%20%5思與行消費金融費升級帶來的非必須消費需求增長，將帶動消費金融需求的不斷擴大。 B我國消費信貸滲透率低，消費金融開啟萬億級藍海市場2020年，我國居民消費支出預計達到43萬

9、億元，居民消費負債比每提高1%，即是數千億級的市場。而目前我國消費金融的滲透率仍然處于較低水平，未來消費金融行業市場空間非常大。我國的消費金融發展仍處在起步階段，消費信貸占總消費支出的比例僅為20%，低于韓國的41%和美國的28%。截至2015年，中國消費金融市場規模占GDP比重僅為美國的1/3，未來上升空間巨大。 C D中國、美國消費金融市場規模占GDP比例對比（不含房屋貸款）1）數據截止到2015年底數據來源：WIND,羅蘭貝格分析D各國消費信貸占消費支出比例1)C數據來源：中國人民銀行、美聯儲，羅蘭貝格分析 中國美國 美國20%28%41%中國韓國20112012201320142015

10、4%4%5%6%7%18%18%19%19%20%思與行消費金融6銀監會等多方機構政策驅動，支持消費金融發展銀監會逐年加大對消費金融的政策支持力度，消費金融黃金時代即將到來。2009年，銀監會頒布消費金融公司試點管理辦法，拉開了消費金融領域市場改革的序幕。2013年，銀監會修訂消費金融公司試點管理辦法，允許武漢、南京、泉州等12個城市參與消費金融公司試點工作，政策兼顧不同層級的城市，擴大試點地區，推動了消費金融公司的進一步擴容。2015年，國務院常務會議下放消費金融公司審批權至省級部門，擴大試點范圍至全國；同年，央行開放征信牌照，批準8家民間機構開展個人征信準備工作。2016年，央行、銀監會聯

11、合印發關于加大對新消費領域金融支持的指導意見，進一步推動消費金融的發展。與此同時，近期政府工作報告發布了消費金融發展的利好消息。全國人大財經委副主任委員、央行原副行長吳曉靈建議降低消費金融機構的股東門檻，擴大消費金融機構的資金來源，從而增加金融對居民消費和實體經濟的支持。以往實施的消費金融公司試點辦法存在較為嚴格的限制，例如消費金融公司資金來源有限，不能吸收存款，只能吸收股東存款和股東在境內公司的存款；對于股東限制同樣過于嚴格，發起人必須為金融機構，金融機構占股需超過30%等限制。吳曉靈呼吁允許消費金融公司吸收大額存款，為公眾提供投資高息存款的渠道，有助于抑制非法集資；放寬對消費金融公司的資金

12、和股東要求，有利于更多參與者加入，促進行業發展。消費人口結構變化，超前消費觀念進一步成為潮流我國居民消費觀念逐漸轉變，信用消費、超前消費的理念逐漸被中國消費者接受。 80、90后日益成為勞動和消費的主力人群，這一變化對消費格局的深刻影響逐漸顯現。80后對消費的貢獻權重持續提升，主流消費觀念已從50、60后勤儉節約、量入而出轉換為追求物質享受、提倡超前消費。同時，90后成長在物質相對豐厚的年代，對未來收入持樂觀態度，消費行為相對激進，對借貸消費的心理承受力高。隨著消費人口轉向以80、90后為主體，超前消費、借貸消費觀念將進一步成為潮流。人口結構變化帶來消費觀念轉變，將為消費金融的發展提供巨大支持

13、和促進。國務院和銀監會支持政策持續出臺，為消費金融發展創造良好環境投資、消費、出口是我國拉動經濟的“三駕馬車”。隨著國家提出調結構、促消費的經濟轉型原則，刺激消費和拉動內需成為經濟發展的重心。國務院、銀監會等政府機構陸續推出刺激消費、促進消費金融發展的相關政策，近期政府工作報告發布消費金融發展的利好消息，都為消費金融發展提供了良好的政策環境。國務院政策支持經濟轉型、刺激消費中國經濟發展面臨轉型，由過去的投資、進出口拉動增長逐漸轉向消費驅動增長。因而，擴大內需、刺激消費將成為新的經濟引擎。鼓勵消費的政策持續出臺，為消費金融提供良好發展環境。2014年，國務院印發關于促進旅游業改革發展的若干意見和

14、關于加快發展體育產業促進體育消費的若干意見。2015年政府工作報告多次從不同角度強調了發展居民消費的重要性。7思與行消費金融零售生態消費新紀元消費金融是零售企業最重要的戰略舉措消費金融可刺激需求和促進消費，助零售業務擴充規模越來越多的傳統零售企業意識到消費金融對銷售的強大助力作用，紛紛通過多種方式接入消費金融產品，積極參與消費金融布局。以阿里系螞蟻金服旗下的消費金融產品“螞蟻花唄”為例，據其披露數據，“螞蟻花唄”所服務的人群中，超60%未曾享受過消費金融服務；在使用“花唄”之前，月均網購支付金額不超過1000元的用戶，在使用了“花唄”支付后，月均交易額提升了50%以上；商戶接入“螞蟻花唄”分期

15、后，成交轉化提升了40%，金融產品對消費的促進作用十分顯著。此外，“京東白條”在為京東吸引新用戶、提高客單價方面的效果也十分顯著，據京東公開的數據，自推出之后，“白條”為京東帶來了月均25%的快速用戶增量，擁有“白條”客戶的客單價增速遠高于未有“白條”權益的客戶。金融作為增值服務，有助于增加客戶粘性，使其留存在生態圈內，增強總體競爭力傳統零售企業往往通過活動、促銷等方式吸引客戶和促進銷售，然而，日益激烈的競爭環境、無差異的上游商品逐漸削弱顧客對零售商的忠誠度，單一的價格競爭已難以為繼。通過金融等綜合性服務為顧客提供更具價值的解決方案，是零售企業提升整體競爭力、將客戶留存在生態體系內的關鍵。打通

16、金融和零售之間的通道，是萬達集團第四次轉型的關鍵詞之一。萬達集團在上海自貿區注冊其金融業務板塊，服務其入駐的商戶和在萬達廣場購物的18億人次消費者。商戶能享受到新開店鋪的信貸服務和應收賬款貼現，顧客在萬達廣場購物能享受賒賬服務，在合作平臺購買理財產品到達一定數量后可以享受萬達院線的優惠甚至全年免票。依托萬達系旗下的商業地產、旅游、院線、體育等領域的商業場景，融合線下體驗式消費和金融服務，客戶在其生態系統內流轉，形成零售和金融相互促進和連接的閉環。金融業務是零售業務新的利潤增長點線上線下渠道的競爭日益白熱化，零售業態整體陷入了盈利瓶頸，紛紛通過體驗式消費、整合供應鏈等各種方式留存客流和削減成本。

17、充分發揮零售企業的客戶基礎、消費場景等優勢開展消費金融，布局新型業務，將資金投向收益率更高的金融板塊，是其增長利潤的戰略性舉措。眾多領先的零售企業已充分意識到金融業務豐厚利潤，紛紛落子：2010年第一批試點成立的中銀消費金融公司便有百聯集團出資30%；2014年9月，國美集團成立了國美金控，并于當年年底注資控股華人金融，謀劃互聯網金融業務；2015年，紅星美凱龍參股海爾思與行消費金融8份，這三家零售商加起來的來客數每年超過4億人，會員數超過1600萬，我們多家聯手的最大競爭力就來自于這些海量的數據?！比轿坏挠脩魯祿髷祿诙ㄖ平鹑诋a品、營銷、風控等方面可得到深度運用。與銀行等傳統金融機構相比

18、，零售企業在和消費者的多次消費場景交互過程中已經累積了大量用戶數據，而非在發起金融業務時才做收集；并且，零售企業所掌握的多樣化數據更能全面展現消費者用戶畫像，例如通過其購物偏好、送貨的家庭和公司住址來大致判斷其收入和消費習慣，通過購物品類判斷其家庭的生命周期和特定時期（如有新出生的嬰兒、裝修等），從而更有針對性地把握消費者需求和還款能力。螞蟻金服從淘寶、支付寶業務發展之初就注重積累其數據，并開發成為芝麻信用的評分體系，從人脈關系和互動，繳費、還款、轉賬等行為偏好，機票、酒店等實名消費行為，履約記錄，社?；鹄U納等還款能力的指標等全方位評價用戶信用，為后續的”花唄“、”借唄“等消費金融和信用貸款

19、業務奠定了堅實基礎。對渠道的掌控力零售企業天然的線上、線下渠道也是開展消費金融業務的優勢所在，而且零售渠道的客戶粘度普遍高于金融機構渠道。以往，中國金融機構提供的產品和服務高度同質化和行政化，市場長期呈現供不應求局面，客戶的渠道粘性和品牌忠誠度很低，隨時可以轉換服務商。相比之下，零售業務相對競爭完全，已形成一定的差異化，一旦培養起消費習慣，客戶依賴程度較高。對渠道的掌控同時意味著對交易環節的引導作用，可以在支付結算環節嵌入自身的消費金融產品，有利于抵御來自信用卡等產品的競爭。消費金融，武商聯聯合湖北銀行、TCL集團等成立了湖北消費金融公司，重慶百貨、浙江小商品城、物美控股等零售聯合重慶銀行、陽

20、光財產成立馬上消費金融股份有限公司等。零售企業開展消費金融的優勢擁有消費場景入口自誕生伊始，消費金融就是和消費場景緊密相連的金融業務。與傳統對公信貸、房貸等大金額、低頻次的業務不同，場景入口化、金融嵌入式是消費金融的關鍵成功要素，場景與金融的結合使得消費金融更加有溫度。實體零售企業具備真實消費場景、信息流、資金流，與消費金融相結合，將對金融產品與服務的銷售起到明顯的帶動作用。場景化趨勢在線上零售企業的金融實踐中更為明顯。螞蟻金服依托淘寶和支付寶對接的消費場景，推出“花唄”的信用支付產品，只要商戶開通接受“花唄”支付，“花唄”相當于虛擬信用卡，針對淘寶購物的特點，消費者只需在確認收貨后的次月10

21、號還款，即可享受免息期；同時，“花唄”聯合天貓推出近100萬款免息分期商品，在消費時即可選擇分期付款，無需在當月賬單生成后另外申請。消費場景和金融產品無縫連接，使“花唄”作為消費金融的新晉選手迅速突圍，規模成幾何級數增長。擁有海量的客戶基礎與傳統金融機構通過廣泛布局線下網點獲客的高昂成本相比，零售企業主業累積了海量的客戶基礎，通過場景化的方式開展金融業務，可將原有的零售客戶遷徙成為金融客戶，獲客成本和引流成本幾乎為零，形成布局消費金融的一大優勢。馬上消費金融股份有限公司創始人兼CEO趙國慶表示：“之所以聯手物美控股、重慶百貨、浙江小商品城，主要也是基于其零售商的身9思與行消費金融為快速搭建消費

22、金融業務，與銀行等金融機構展開合作是必然選擇。金融機構在其專業領域已累積了大量專業經驗，包括金融產品創設、授信模型搭建、征信數據獲取等風險管理能力和IT技術等，可以在短時間內補足零售企業在金融能力和經驗方面的空白和短板，再結合零售企業的客戶、渠道、場景優勢，可共同迅速推進業務開展。同時，與金融機構合作開展業務的過程，也是零售企業積累金融業務經驗、逐步搭建自身能力的過程，是其轉型進入金融領域的必經之路。蘇寧成立消費金融公司時，出于開展業務的需求，引進了南京銀行和法國巴黎銀行作為合作伙伴，借助其在無擔保無抵押的信貸業務，特別是在風控技術方面，所積累的豐厚經驗，蘇寧消費金融公司補足了在消費授信方面所

23、亟需的經驗與技術條件。及時合理布局在金融業務經驗和合作業務的基礎上，零售企業需要根據自身金融戰略，逐步布局相應的牌照業務，綜合考慮戰略路徑、業務需求、申請的可行性等因素，申請第三方支付、擔保、小額貸款、消費金融等業務牌照，并在服務主業的基礎上挖掘市場需求，通過輸出金融服務能力以迅速擴大版圖。京東金融依托其領先的線上零售平臺，先后布局支付、小貸、保理、基金銷售支付結算等牌照，發布“京東錢包”支付工具，“網商貸”、“京保貝”和“京小貸”等供應量金融產品，“京東白條”等消費金融業務，以及眾籌、理財等全場景化的金融業務。此外，隨著”京東白條“逐步對接校園、旅游、租房、首付、百貨等外部消費場景，京東金融

24、業務在橫縱兩個維度上均穩步發展。 零售企業如何開展消費金融業務建立金融能力需求調研和明確定位：充分挖掘客戶的痛點和金融需求是零售企業開展消費金融的首要任務?；诤Ａ康目蛻艋A，企業需要深度理解客戶的特點、目前金融產品的使用痛點、是否存在未被滿足或潛在的需求、其對產品和服務的關鍵訴求等因素，并相應地明確金融業務的定位和價值主張。例如，螞蟻金服針對海量、小額的客戶交易特點，提供的是用戶體驗更好、更貼合場景的虛擬信用卡；京東接入的是相對大額、信用卡額度支撐力度欠缺的消費場景；而農村消費金融則針對農村消費者賒銷的特點切入消費分期產品。數據積累和應用：零售企業在開展金融業務前，需要利用自身的數據優勢，有

25、意識地在零售業務中嵌入風控的數據字段，并以創新思維進行數據的挖掘和整合，形成具有自身特色的高效數據體系。螞蟻金服的芝麻信用早在淘寶和支付寶發展階段就注重數據的積累，根據客戶的行為數據，搭建了身份特質、行為偏好、履約能力、人際關系、信用歷史五個維度的考量標準，為每個體系內的客戶進行了信用評分，為其開展“花唄”、“借唄”的消費金融業務奠定了基礎。金融專業能力積累：零售企業在涉足金融業務時，需要積累專業知識，遵循其發展規律。例如，融資渠道受限、資金成本較高是零售企業開展金融業務所普遍面臨的問題，而開展資產證券化業務是近年來逐步開放的一種融資渠道，但對證券化的資產類型有一定限制，零售企業在處理貸款結構

26、時，需要根據自身后續的金融需求做出相應的安排。 與金融機構展開合作思與行消費金融10羅蘭貝格管理咨詢公司于1967年成立,是全球唯一一家源于歐洲的德國咨詢公司。我們在全球36個國家設有50家 分支機構,擁有2,400多名員工,并在國際各大主要市場成功運作。羅蘭貝格為跨國企業、服務型公司以及公共機構提供咨詢服務,涵蓋管理咨詢所有領域話題,從戰略建議到成功實施,如新的領導與商業模式;創新流程與服務;并購、PE與重組;大型基礎建設項目的管理支持。羅蘭貝格是一家由220名合伙人共有的獨立咨詢機構,我們堅信企業的獨立是為客戶提供客觀建議的基礎。我們將可靠的分析與創新的戰略相結合,為客戶提供實際并持久的價

27、值。我們在全球分別設立了不同的行業中心和功能中心,通過有效整合各個功能中心的資源,兼容并蓄來自不同行業的專家能力,為客戶量身定制優秀的管理解決方案。關于我們微信訂購與下載鏈接與點贊微博深度閱讀線下品牌零售企業如何贏得客流之戰中國在2013年已成為僅次于美國的世界第二大零售市場，社會消費品零售總額在2014年達到26.2萬億元，同比增長12%。中國零售行業蘊藏著巨大的發展空間，但線上線下境遇迥異。羅蘭貝格發布報告線下品牌零售企業如何贏得客流之戰，解讀在宏觀環境與零售行業日新月異的背景下，線下零售如何吸引消費者，贏得客流之戰。報告認為，為在客流之爭中占據主導權，其關鍵在于以消費者為中心、滿足新時代

28、消費者的新需求。近年，中國消費者呈現樂意嘗試新品牌新商品、對價格和商品信息越來越精明、更看重實體零售的體驗和便利等趨勢特點。由此，線下品牌企業應扭轉“商品銷售”的傳統思路，采取“生活方式”和“極致追求”上的六大策略。11月超|越|主|流2015線下品牌零售企業如何贏得客流之戰11思與行消費金融如有問題，歡迎聯系我們本報告僅為一般性建議參考。讀者不應在缺乏具體的專業建議的情況下，擅自根據報告中的任何信息采取行動。羅蘭貝格管理咨詢公司將不對任何因采用報告信息而導致的損失負責。 2016 羅蘭貝格管理咨詢公司版權所有出版方唐亦蒙大中華區執行合伙人Ignatius.T陳科合伙人Ke.C付欣合伙人Rebecca.F歐瀚捷項目經理Jack.O羅蘭貝格亞太總部地址：南京西路1515號靜安嘉里中心辦公樓一座23樓,200040+86 21 5298-