【研報】保險行業投資策略：壽險行業的新賽道與傳統公司的破局-20200824（68頁）.pdf

1、1 證券研究報告 作者： 行業評級： 上次評級： 行業報告 | 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 保險保險 強于大市 強于大市 維持 2020年08月24日 （評級） 分析師 夏昌盛 SAC執業證書編號：S1110518110003 聯系人 舒思勤 壽險行業的新賽道與傳統公司的破局壽險行業的新賽道與傳統公司的破局 行業投資策略 摘要 2 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 壽險行業（人身險）目前有兩大高速成長賽道：壽險行業（人身險）目前有兩大高速成長賽道： 賽道一：擁有“線上流量優勢”的大型互聯網保險流量平臺（螞蟻保險、微保等）。此賽道的特征：賽道一：擁有“線上流量優勢”的大型互聯網

2、保險流量平臺（螞蟻保險、微保等）。此賽道的特征：1）大）大 眾客戶、互聯網客戶、年輕客戶；眾客戶、互聯網客戶、年輕客戶；2）簡單產品、“展示保額）簡單產品、“展示保額/保費”高。保費”高。 賽道二：擁有“線下專業化代理人優勢”的主要服務高凈值人群的保險公司、保險經代公司（友邦、大都賽道二：擁有“線下專業化代理人優勢”的主要服務高凈值人群的保險公司、保險經代公司（友邦、大都 會；大童、明亞、永達理等）。此賽道的特征：會；大童、明亞、永達理等）。此賽道的特征：1）高凈值客戶、健康與財富管理客戶；）高凈值客戶、健康與財富管理客戶；2）復雜產品、全）復雜產品、全 面的保障內容、包含優質服務。面的保障內

3、容、包含優質服務。 賽道一與賽道二所銷售的產品有本質區別，因此兩個賽道間的“區隔性”很強。我們判斷賽道一無法顛覆賽道一與賽道二所銷售的產品有本質區別，因此兩個賽道間的“區隔性”很強。我們判斷賽道一無法顛覆 賽道二，即線上無法顛覆線下，因為線下的復雜產品需要由專業人員提供講解?！皬碗s產品”無法“簡單賽道二，即線上無法顛覆線下，因為線下的復雜產品需要由專業人員提供講解?！皬碗s產品”無法“簡單 化”，因為長期保障型產品和長期儲蓄型產品均包含著復雜的法律、醫學、金融概念與知識，無法在互聯化”，因為長期保障型產品和長期儲蓄型產品均包含著復雜的法律、醫學、金融概念與知識，無法在互聯 網界面上簡單呈現。但是

4、，賽道一的客戶（購買了簡單產品），可能會誤以為所獲保障已充足且全面，從網界面上簡單呈現。但是，賽道一的客戶（購買了簡單產品），可能會誤以為所獲保障已充足且全面，從 而在心里抵觸復雜產品，故而增加了線下展業的難度。這在本質上提高了對線下代理人專業性的要求，凸而在心里抵觸復雜產品，故而增加了線下展業的難度。這在本質上提高了對線下代理人專業性的要求，凸 顯了“線下專業化代理人優勢”的重要性。顯了“線下專業化代理人優勢”的重要性。賽道一的核心是擁有自己的線上流量，賽道二的核心是擁有自賽道一的核心是擁有自己的線上流量，賽道二的核心是擁有自 己的線下專業化代理人隊伍，這兩個賽道的壁壘與成長性都很好。己的線

5、下專業化代理人隊伍，這兩個賽道的壁壘與成長性都很好。 pOpMqNtOtRnMnRqNyQvMmP8O9R6MpNmMmOnNiNmMzRlOpNrMbRrRzRvPnRsMMYqMsO 摘要 3 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 除此之外，另外一些新模式也擁有較好的前景：除此之外，另外一些新模式也擁有較好的前景： 保險的線上內容平臺：保險的線上內容平臺：1）線上文章，如公眾號（深藍保、小雨傘等）；）線上文章，如公眾號（深藍保、小雨傘等）；2）線上廣告，基于搜索（百度、頭）線上廣告，基于搜索（百度、頭 條等）；條等）；3）線上視頻（抖音、快手等）線上視頻（抖音、快手等） 基于互聯網慈善籌

6、款、互助保險的線上保險銷售平臺（水滴籌、輕松籌等）基于互聯網慈善籌款、互助保險的線上保險銷售平臺（水滴籌、輕松籌等） 線上的“線下代理人”服務平臺（線上的“線下代理人”服務平臺（i云保等）傳統的壽險公司正面臨著全新的行業環境與挑戰。對于行業而云保等）傳統的壽險公司正面臨著全新的行業環境與挑戰。對于行業而 言，保險公司的利益有可能會更多地讓于銷售平臺（線上流量平臺與線下經代公司）。言，保險公司的利益有可能會更多地讓于銷售平臺（線上流量平臺與線下經代公司）。 與銷售平臺合作更加緊密的傳統壽險公司會不斷提升保費的市場份額。目前平安、太保、國壽、新華等上市與銷售平臺合作更加緊密的傳統壽險公司會不斷提升

7、保費的市場份額。目前平安、太保、國壽、新華等上市 壽險公司的破局之策包括：壽險公司的破局之策包括：1）賦能代理人。公司積極獲取各類線上流量，為代理人提供增量的客戶來源，）賦能代理人。公司積極獲取各類線上流量，為代理人提供增量的客戶來源， 并提升代理人對客戶的線上服務能力。并提升代理人對客戶的線上服務能力。2）打造差異化的服務體系，通過優質的服務來吸引客戶，擺脫受制）打造差異化的服務體系，通過優質的服務來吸引客戶，擺脫受制 于流量平臺的狀況。差異化服務包括大健康產業、大養老產業等。于流量平臺的狀況。差異化服務包括大健康產業、大養老產業等。3）提升代理人專業能力，擴大“專業化）提升代理人專業能力，

8、擴大“專業化 代理人”的數量與質量，大力發展“賽道二”。其中，中國平安的思路明確且轉型堅定，詳見我們此前深度代理人”的數量與質量，大力發展“賽道二”。其中，中國平安的思路明確且轉型堅定，詳見我們此前深度 報告報告客戶為何選擇平安產品？代理人為何加入平安隊伍？客戶為何選擇平安產品？代理人為何加入平安隊伍？。另外，“差異化服務”的具體內容，可參見。另外，“差異化服務”的具體內容，可參見 我們此前深度報告我們此前深度報告“保險保險+養老社區”：布局養老產業，搶占藍海市場，提升保險服務覆蓋度養老社區”：布局養老產業，搶占藍海市場，提升保險服務覆蓋度。 摘要 4 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明

9、投資建議：上市保險公司將長期面臨著銷售平臺（線上流量平臺與線下專業化銷售公司）的挑戰，但中小保投資建議：上市保險公司將長期面臨著銷售平臺（線上流量平臺與線下專業化銷售公司）的挑戰，但中小保 險公司的經營壓力加劇會削弱銷售平臺的競爭力。上市保險公司的三大破局之策的效果需要密切關注。另外，險公司的經營壓力加劇會削弱銷售平臺的競爭力。上市保險公司的三大破局之策的效果需要密切關注。另外， 保險公司的精細化運營能力、費用管控能力、投資能力在未來會愈發重要。短期視角方面，我們判斷新華保保險公司的精細化運營能力、費用管控能力、投資能力在未來會愈發重要。短期視角方面，我們判斷新華保 險新管理層的積極有為將使險

10、新管理層的積極有為將使2020年第年第2季度至季度至2021年第一季度的年第一季度的NBV增速領先行業，我們首推新華保險。長增速領先行業，我們首推新華保險。長 期視角方面，我們判斷上市保險公司未來將靠優質的差異化服務、不斷增加的專業化代理人隊伍、不斷提升期視角方面，我們判斷上市保險公司未來將靠優質的差異化服務、不斷增加的專業化代理人隊伍、不斷提升 的線上流量獲取能力保持長期持續發展，我們推薦中國平安、中國太保，建議關注友邦保險。的線上流量獲取能力保持長期持續發展，我們推薦中國平安、中國太保，建議關注友邦保險。 風險提示：經濟超預期下滑；長端利率下行超預期；保障型產品銷售不及預期。風險提示：經濟

11、超預期下滑；長端利率下行超預期；保障型產品銷售不及預期。 互聯網互聯網保險流量平臺（螞蟻保險、微保；深藍保、水保險流量平臺（螞蟻保險、微保；深藍保、水 滴籌、滴籌、i云保等云保等） 互聯網保險公司（眾安、泰康在線等互聯網保險公司（眾安、泰康在線等） 保險經紀代理公司（大童、明亞；泛華等保險經紀代理公司（大童、明亞；泛華等） 中小壽險公司（華夏、生命等）中小壽險公司（華夏、生命等） 大型保險公司（平安、太保、國壽、新華；友邦等）大型保險公司（平安、太保、國壽、新華；友邦等） 目錄目錄 互聯網保險流量平臺（螞蟻保險、微保；深藍互聯網保險流量平臺（螞蟻保險、微保；深藍 保、水滴籌、保、水滴籌、i云保

12、等）云保等） 1 6 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 7 互聯網保險銷售平臺、線上流量平臺的本質為利用互聯網流量來經營保險?；ヂ摼W保險銷售平臺、線上流量平臺的本質為利用互聯網流量來經營保險。 傳統保險追求更高的件均和價值率，而互聯網思維追求覆蓋更多場景和更好的轉化?；ヂ摼W保險平傳統保險追求更高的件均和價值率，而互聯網思維追求覆蓋更多場景和更好的轉化?；ヂ摼W保險平 臺的優勢在于可以拓展到更多以前沒有服務到的場景、需求、人群和方式。臺的優勢在于可以拓展到更多以前沒有服務到的場景、需求、人群和方式。 社交流量 依托社交場景中的規模效應，熟人 社交的互信程度和騰訊的品牌背書 對于流量的保險教育

13、不夠，適合銷 售短期、低價、強需求產品 工具流量 用戶在支付寶場景內已經接受了長 期各類金融消費場景的滲透，在金 融消費上有著天然優勢 對于流量的保險教育不夠，適合銷 售短期、低價、強需求產品 場景流量 用戶的健康風險意識高，構建從籌款、 互助、保險的流量鏈條 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺 內容流量 通過優質、專業的內容生產來吸引流 量 流量吸引難度大，但是對于流量的保 險教育充分，適合銷售長期險種 直播、短視頻流量 依托高日活的短視頻平臺打造個人IP ，產出有吸引力的內容 以吸引關注為主，保險教育深度弱于 自媒體的推文 私域流量：個人私域流量：個人IPIP吸引流量吸引流量公域

14、流量：平臺流量公域流量：平臺流量 資料來源：金融界，天風證券研究所 8 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺 資料來源：通過各官方APP和公眾號信息整理，天風證券研究所 我們判斷流量巨頭螞蟻保險、微保和具有專業保險內容輸出的自媒體將會有更大的發展空間。我們判斷流量巨頭螞蟻保險、微保和具有專業保險內容輸出的自媒體將會有更大的發展空間。 類別類別平臺平臺優勢優勢局限局限主要代銷產品主要代銷產品銷售模式銷售模式產品合作方產品合作方 流量來源流量來源/ /客客 群定位群定位 對產品方的對產品方的 議價能力議價能力 互聯網巨頭互聯網巨頭 螞蟻保險螞蟻保險 流量流量+ +場景場景 （出行、購物、（

15、出行、購物、 理財等場景）理財等場景） 保險教育環節較 弱、無促成環節， 銷售高件均長期 險種難度大 產品覆蓋最全，產品覆蓋最全，包括健康、意外、 財產、壽險（含年金），主要銷 售短期險種 保險超市模式保險超市模式，產品多 覆蓋廣，有與保險公司 合作的定制產品，也有 普通的代銷產品 大中小型公 司均有 大眾、年輕 客群 較強 微保微保流量流量+ +社交社交 僅覆蓋保障型險種，包括車險、 健康、意外、人壽等險種類型， 主要銷售短期險種，無理財險、 非車險 嚴選模式嚴選模式，每一個險種 挑選2到3款高性價比產 品，與保險公司合作定 制產品，當前代銷的保 險產品僅22款 大中小型公 司均有 健康險與

16、大 公司合作 最強 互助平臺互助平臺 水滴籌水滴籌 場景（焦慮引場景（焦慮引 發需求）發需求） 流量有限，保險 教育無優勢，且 市場較為下沉 覆蓋人身險各險種，以短期險為 主，長期健康險、壽險產品較少 以互助、籌資業務激發 需求，引流至保險商城 大中小型公 司均有 募捐者和潛 在/實際捐助 者，下沉市 場 弱 輕松籌輕松籌 微信自媒體微信自媒體 深藍保深藍保 內容內容+ +個人個人IPIP 對于內容生產要 求高，吸引流量 難度大 覆蓋人身險，以長期健康險為主 從最初的內容生產延伸 至保險代銷，銷售方式 為：通過內容吸引流量、 保險教育，提供保險測 評、對比相關內容，通 過1對1咨詢服務促成銷

17、售 主要與中小 公司合作 大眾、年輕 客群，有初 步的保險需 求，學習能 力強 梧桐樹梧桐樹 覆蓋人身險，另有年金險、旅游 險、財險、團險等 蝸牛保險蝸牛保險 僅覆蓋保障型人身險，以長期健 康險為主，無理財險 線上廣告引線上廣告引 流平臺流平臺 抖音抖音 流量流量+ +內容內容+ + 個人個人IPIP 對于內容生產要 求高，吸引流量 難度大 / 主要作用為吸引關注+引 流，不直接銷售 / 大眾、年輕 客群，新事 物接受能力 強 快手快手 搜索引擎搜索引擎 有需求的流量有需求的流量被動流量 9 資料來源：支付寶APP，天風證券研究所 螞蟻保險當前主要依托于支付寶螞蟻保險當前主要依托于支付寶app

18、app，主要業務包括：相互寶、健康金、商業保險銷售平臺。，主要業務包括：相互寶、健康金、商業保險銷售平臺。 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-螞蟻保險螞蟻保險 相互寶：為參與門檻極低的互助 計劃，提供30萬重疾保障，該模 式在于擴大用戶規模，并幫助用 戶進行保險啟蒙，便于進行后續 的商業險的轉化。目前已有超1億 人參與該計劃。 健康金：免費贈送的保險激勵， 滲透在用戶的支付寶其他業務的 行為中，從支付寶平臺其他業務 向保險業務引流。它讓用戶體驗 商業保險的流程和服務后，進行 后續轉化。 商業險平臺:是主要得盈利點。一 端連接C端用戶，另一端與各家 保險公司合作，代銷各類互聯網 保險

19、產品。 10 螞蟻保險代銷的模式為保險超市模式，已經覆蓋健康、意外、壽險、車險、其他財產，與眾多家保 險公司有著密切合作，推出約175款產品（不含車險），其中健康保險產品超50款。 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-螞蟻保險螞蟻保險 主要產品主要產品產品形態產品形態產品方產品方 1 1、醫療險、醫療險螞蟻定制產品螞蟻定制產品 好醫保長期醫療險保證續保6年人保健康 好醫保終身防癌醫療險保證續保終身人保健康 腎病保險針對慢性腎病患者的短期醫療險國泰產險 其他其他2727款款長期/短期醫療/海外醫療/門診、牙科醫療等平安健康、平安財險、眾安保險、泰康人壽、泰康在線、國壽財險、太平財險等

20、2 2、疾病險、疾病險螞蟻定制產品螞蟻定制產品 健康福重疾險（保20年/30 年） 長期重疾險人保健康 健康福重疾險（保1年）短期重疾險國泰產險 健康福重疾險（保終身）長期重疾險國華人壽 健康福少兒重疾險長期重疾險人保健康 其他其他1717款款長期重疾險/短期重疾險/短期特疾險等人保壽/財險、平安健康/財險、眾安保險、太平財險、太保產險、陽光人壽等 3 3、意外險、意外險螞蟻定制產品螞蟻定制產品 無憂保綜合意外眾安保險 萌寶保少兒綜合意外國泰產險 老年人綜合意外平安財險 出行保亞洲暢行太保產險 其他其他7171款款綜合意外險、交通意外險、旅游險等泰康人壽/在線、人保財/壽險、太保壽險、大地保險

21、、陽光人壽、國壽財險等 4 4、壽險、壽險螞蟻定制產品螞蟻定制產品 全民保定期壽險定期壽險陽光人壽 來攢錢月繳定期年金險太平人壽 全民保教育金月繳定期年金險太平人壽 小金豬資產計劃短繳定期年金險弘康人壽 福佑金生年金短繳定期年金險海保人壽 其他其他1818款款年金險、養老年金險、定期壽險、終身壽險等信美相互、中荷人壽、國華人壽、中韓人壽等 5 5、財險、財險螞蟻定制產品螞蟻定制產品 全家保家庭綜合保障眾安保險 銀行卡安全險人保財險 寵物醫療險眾安保險 手機碎屏險眾安保險 其他其他2121款款責任險、家財險等平安財險、太保財險、大地財險、華安財險、安聯財險 5 5、車險報價及快捷投保、車險報價及

22、快捷投保 人保財險、眾安保險、太保產險、大地保險、陽光財險、安盛天平、天安財險、太平財險、國壽財險、泰康在線等 資料來源：支付寶APP，天風證券研究所 11 資料來源：支付寶APP，天風證券研究所 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-螞蟻保險螞蟻保險 螞蟻保險開設“社群”板塊，是一 個開放式的平臺，入駐眾多保險教 育性KOL，通過直播、推文來進行 保險教育，螞蟻保險和KOL尋求雙 贏。 螞蟻利用KOL的專業性對平臺流量 進行保險教育，KOL利用支付寶的 流量樹立個人品牌，擴大自身私域 流量。 12 客客 戶戶 經經 營營 用戶群定位用戶群定位 產產 品品 嚴嚴 選選 定定 制制 社交

23、裂變 微信擁有億級活躍用戶 數，用戶間推薦 客戶教育 保險自選指南 微保課堂，大咖教你懂保險 社區論壇，互助問答 客戶黏性We系列 WeFit健康獎勵計劃 WeDrive好車主計劃 WeTravel里程計劃 客戶服務 人工管家服務（專業顧問） 藥、醫療、理賠等一系列服 務 用戶群用戶群1 1 平臺用戶 用戶群用戶群2 2 付費用戶 用戶群用戶群3 3 短險用戶 用戶群用戶群4 4 長險用戶 低門檻產品短險產品長險產品 航意險或藥神保 等超低價產品 百萬醫療為核心 的短險產品 重疾險、壽險等 長險產品 微醫保微醫保- -百萬百萬醫療醫療 微微醫保醫保- -1 1年期年期重疾重疾 微醫保微醫保-

24、-駕乘意外險駕乘意外險 微出行微出行- -航意航延險航意航延險孝親保孝親保- -定壽定壽+ +年金年金 低件均、走低件均、走“量”“量”高件均，高件均，走“質”走“質” 千萬終身千萬終身意外意外 微醫保微醫保- -長期重疾長期重疾藥神保藥神保- -抗癌藥保障抗癌藥保障 微保模式：產品嚴選定制微保模式：產品嚴選定制+全鏈條客戶經營全鏈條客戶經營 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-騰訊微保騰訊微保 資料來源：微保小程序，天風證券研究所 13 截至2019年11月，經過2年的發展，微保已經擁有超過5500萬注冊用戶，并為超過2500萬用 戶提供了保險服務。 一、互聯網保險流量平臺一、互聯

25、網保險流量平臺-騰訊微保騰訊微保 優勢：1）自帶流量優勢，依托 月活躍用戶達12億的微信。2） 海量的用戶支付、健康數據（微 信步數），可用于精準營銷。 產品：僅銷售保障型產品，采用 嚴選、定制化的產品模式，與11 家保險公司合作共推出22款產品 （不含車險）。健康險均與大公 司合作。 服務：1）推出100%真人“微 保管家”服務，通過1對1的服務 模式為用戶提供保單咨詢、風險 測評、方案定制、理賠協助等全 流程服務。2）wefit健康獎勵計 劃、WeDrive好車主計劃等增值 服務提升客戶粘性。3）保險自 選指南，進行保險教育。 資料來源：騰訊控股半年度報告，微保小程序，中國經濟網，新浪財經

26、，鳳凰網，天風證券研究所 14 產品采用嚴選模式，同類別的幾款產品中，產品責任具有明顯差異，或針對不同人群，省去客戶挑 選的時間。 僅銷售保障型產品，與11家保險公司合作共推出22款定制化的產品（不含車險），健康險僅與大 公司合作（泰康在線、泰康人壽、人保壽險）。 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-騰訊微保騰訊微保 產品類別產品類別產品名稱產品名稱產品形態產品形態產品方產品方 1 1、醫療險、醫療險 社保補充醫療保險社保補充醫療保險 榕城保（福州）、遵惠保（遵義）、星惠保（長沙）政府指導補充醫保平安/泰康 商業醫療險商業醫療險 微醫保長期醫療險6年保證續保醫療險泰康人壽 微醫保百萬

27、醫療險 短期醫療險泰康在線 微醫保門診醫療險 微醫保中老年癌癥醫療險 全民保普惠住院醫療險 抗癌特藥保障 抗癌特藥保障（升級版） 2 2、重大疾病保險、重大疾病保險 微醫保重疾險短期重疾險泰康在線 微醫保終身重疾險長期重疾險泰康人壽 微醫保終身重疾險（可選輕癥）長期重疾險人保壽險 微醫保少兒重疾險長期重疾險人保壽險 3 3、意外險、意外險 護身福成人意外險短期意外險太保財險 護身福中老年意外險短期意外險平安財險 護身福少兒意外險短期意外險大地財險 護身福駕乘意外險短期意外險人保財險 微信出行全年千萬航意險短期意外險易安財險 微信出行單次千萬航意險短期意外險/ 微信出行境內旅行險短期意外險史帶財

28、險 微信出行境外旅行險短期意外險史帶財險 4 4、壽險、壽險 孝親保守護家人壽險定期壽險國華人壽 孝親保守護家人壽險（返保費）定期壽險國華人壽 孝親保孝順父母壽險定期壽險國華人壽 5 5、車險、車險人保財險、太保財險、大地財險、安盛天平、中華保險、中國人壽、陽光保險、天安財險、眾安在線、富邦財險 資料來源：微保小程序，天風證券研究所 15 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-騰訊微保騰訊微保 1 1、保險教育、保險教育2 2、1 1對對1 1人工咨詢服務人工咨詢服務3 3、運動獎勵計劃、好車主計、運動獎勵計劃、好車主計 劃、里程兌換計劃，提升粘性劃、里程兌換計劃，提升粘性 1、微信步

29、數兌 現金及保費折扣 2、里程兌換機 票及視頻會員等 福利 3、加油、保障 優惠等 資料來源：微保小程序，天風證券研究所 16 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-深藍保深藍保 公眾號主要模塊：公眾號主要模塊： 公眾號推文：保險科普、保公眾號推文：保險科普、保 險產品對比等險產品對比等 保險榜單：保險產品對比測保險榜單：保險產品對比測 評，推薦高性價比產品評，推薦高性價比產品 1 1對對1 1咨詢：付費咨詢，保咨詢：付費咨詢，保 險方案規劃險方案規劃 保險嚴選商城：代銷平臺保險嚴選商城：代銷平臺 深藍保作為具有代銷資格的內容平臺：優勢在于其內容生產，通過公眾號文章（保險科普、保險產

30、品對比等）來吸引流量，然后通過產品測評、推薦、1對1咨詢服務等促成銷售。 資料來源：深藍保公眾號，天風證券研究所 17 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-深藍保深藍保 1 1、吸引流量：高頻推文，保、吸引流量：高頻推文，保 險相關科普，險相關科普，數萬級閱讀量數萬級閱讀量 2 2、產品推薦：產品測評、產品推薦：產品測評覆蓋近覆蓋近40004000款款產品（產品責任、產品（產品責任、 亮點及不足點評），月度產品榜單系列優選產品推薦亮點及不足點評），月度產品榜單系列優選產品推薦 3 3、付費咨詢：專業的產、付費咨詢：專業的產 品配置規劃，引導購買品配置規劃，引導購買 資料來源：深藍保公

31、眾號，天風證券研究所 18 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-深藍保深藍保 平臺上僅銷售人身險，約120款產品，以長期重疾險為主。由于公眾號的內容對于客戶的消費者教 育較為充分，因此平臺上銷售長期險種更具有優勢。 產品類別產品類別產品種類產品種類產品形態產品形態產品方產品方 1 1、醫療險、醫療險 百萬醫療百萬醫療10款 平安健康、太平人壽、復星聯合、天安財險、易安財險等公司 小額醫療小額醫療9款 防癌醫療防癌醫療3款 2 2、重大疾病保險、重大疾病保險 消費型重疾險消費型重疾險16款 百年人壽、信泰人壽、瑞泰人壽、昆侖健康等中小公司 儲蓄型重疾險儲蓄型重疾險19款 兒童重疾險兒童

32、重疾險15款 防癌險防癌險4款 3 3、意外險、意外險 成人意外成人意外11款 大地財險、平安財險、中國人壽、陽光財險、人保財險 兒童意外兒童意外4款 老人意外老人意外4款 高危職業意外高危職業意外4款 4 4、壽險、壽險定期壽險定期壽險16款華貴人壽、三峽人壽、弘康人壽、橫琴人壽等中小公司 5 5、年金險、年金險 普通年金險普通年金險2款 光大永明、渤海人壽、中韓人壽、信美相互、和泰人壽養老年金險養老年金險1款 教育金教育金2款 資料來源：深藍保公眾號，天風證券研究所 19 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-梧桐樹梧桐樹 公眾號主要模塊：公眾號主要模塊： 公眾號推文：保險科普、保

33、公眾號推文：保險科普、保 險產品對比及推薦險產品對比及推薦 保險銷售：分類爆款產品及保險銷售：分類爆款產品及 多種保險產品銷售多種保險產品銷售 福利定制：福利定制：1V11V1保險方案定保險方案定 制服務（低價付費）和低價贈制服務（低價付費）和低價贈 險險 管家服務：保單管理、預核管家服務：保單管理、預核 保服務、理賠服務、客服咨詢保服務、理賠服務、客服咨詢 梧桐樹的模式與深藍保類似，公眾號推文包含保險科普、保險產品對比、產品測評、產品推薦等， 但其推文的閱讀量一般在其推文的閱讀量一般在50005000以下，遠低于深藍保。梧桐樹的優勢是平臺銷售的產品廣，且保單以下，遠低于深藍保。梧桐樹的優勢是

34、平臺銷售的產品廣，且保單 服務更全面、便捷。服務更全面、便捷。 資料來源：梧桐樹公眾號，天風證券研究所 20 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-梧桐樹梧桐樹 1 1、吸引流量：微信推文、吸引流量：微信推文、 產品榜單等，吸引消費者產品榜單等，吸引消費者 2 2、產品推薦：通過贈險和低價、產品推薦：通過贈險和低價1V11V1咨詢服務，從用戶需求咨詢服務，從用戶需求 和優惠內容兩方面進一步增加與消費者觸點，并推薦產品。和優惠內容兩方面進一步增加與消費者觸點，并推薦產品。 3 3、保單服務：提供投保、保單服務：提供投保 、核保、理賠服務。、核保、理賠服務。 贈險1V1服務 資料來源：梧桐

35、樹公眾號，天風證券研究所 21 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-梧桐樹梧桐樹 平臺銷售產品齊全，共有約200個產品。覆蓋范圍廣泛，主要包括重疾、醫療、意外、壽險、財險 等，產品提供方大多數是中小險企。 產品類別產品類別產品個數產品個數產品提供方產品提供方 重疾47平安健康等大型險企；橫琴人壽、信泰保險、復興聯合等中小險企 醫療55平安、太平、人保等大型險企；復星、眾安、瑞華、華泰等中小險企 意外46平安、人保等大型險企；亞太、安盛、易安、京東安聯、史帶財險等中小險企 壽險30信泰、同方、瑞泰、陽光、華貴等中小險企 年金15復星、愛心、國富人壽、渤海人壽等中小險企 財險3中意保險、

36、泰康財險、人保財險 團險3中意保險、安盛保險、易安保險 資料來源：梧桐樹公眾號，天風證券研究所 22 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-蝸牛保險蝸牛保險 蝸牛保險作為提供付費咨詢服務的內容及代銷平臺，公眾號運營和APP雙管齊下，目前收入以咨詢 費和代銷保險的傭金為主。 內容生產：公眾號推文吸引流量，并進行保險教育 咨詢服務（付費）：收費標準為成人1位68元/成人2位+小 孩118元/成人2位+父母+小孩218元 資料來源：蝸牛保險APP，天風證券研究所 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-蝸牛保險蝸牛保險 主要代銷保障類產品，以長期重疾險為主。前期咨詢服務引流的客戶通過產

37、品分析和優選欄目，保 險意識和保險知識較為充分。 保險銷售模塊保險銷售模塊 產品類別產品類別產品種類產品種類產品形態產品形態產品方產品方 1 1、醫療險、醫療險 百萬醫療百萬醫療9款 平安健康、陽光財險、安聯保險、 太平財險等公司 高端醫療高端醫療3款大地財險 防癌醫療防癌醫療2款安聯保險、安心財險 2 2、重大疾病保險、重大疾病保險26款 光大永明、橫琴人壽、信泰人壽、 瑞泰人壽等中小公司 3 3、意外險、意外險15款平安財險、安聯保險人保財險等 4 4、壽險、壽險 定期壽險定期壽險6款 華貴人壽、瑞泰人壽、陽光人壽等 中小公司 終身壽險終身壽險2款華貴人壽、中荷人壽 5 5、年金險、年金險

38、無 資料來源：蝸牛保險APP，天風證券研究所 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-互助平臺互助平臺 業務模式：籌款業務產生大量用戶流量，再導流到互助、保險業務，實現潛在用戶向保險客戶的轉 化。保險商城主要代銷人身險，長期險種數量少。市場定位方面較公眾號自媒體平臺更為下沉。 互助平臺的優勢在于：水滴籌的用戶流量來源于募捐者和潛在/實際捐助者，而這種流量的核心內 容便是募捐者的苦難，容易激發用戶的保險意識。 水滴互助水滴互助水滴保險商城水滴保險商城水滴籌水滴籌 針對針對 “無錢治病無錢治病”的貧困家庭需求的貧困家庭需求，更更 多的是運用熟人社交進行籌款多的是運用熟人社交進行籌款。通過轉通

39、過轉 發籌款信息發籌款信息，間接培養了受眾的健康意間接培養了受眾的健康意 識識、風險風險意識意識。 主要針對中低收入人群主要針對中低收入人群，通過參與互助通過參與互助 計劃計劃，繳納少量的分攤金額繳納少量的分攤金額、管理費用管理費用 ，享受享受1010萬到萬到3030萬的互助金保障萬的互助金保障。 與各大保險公司合作與各大保險公司合作，在同類型的保險在同類型的保險 產品中挑選產品中挑選1 1- -2 2款最高性價比的產品進款最高性價比的產品進 行銷售行銷售。 資料來源：水滴籌公眾號，天風證券研究所 一、互聯網保險流量平臺一、互聯網保險流量平臺-抖音抖音 短視頻的優勢在于，依托高日活的短視頻的優

40、勢在于，依托高日活的平臺，通過平臺，通過產出有吸引力的內容，打造個人產出有吸引力的內容，打造個人IPIP，將公域流量轉，將公域流量轉 化為私域流量，然后再進一步的接觸、轉化?；癁樗接蛄髁?，然后再進一步的接觸、轉化。 抖音的保險賬號眾多，包括：1）公司視頻號：多用于公司形象宣傳、保險知識普及，平安、眾安 等公司在頁面亦有低件均的產品的購買鏈接；互聯網保險銷售平臺較多運用抖音短視頻，關注量較 大。2）個人號：用于保險科普、產品對比推薦、答疑等，打造專業形象，吸引關注。 獲贊量獲贊量粉絲數粉絲數 平安人壽225.1W23.9W 太保壽險50.5W5.0W 眾安569.1W197.2W 蝸牛保險296

41、.9W111.1W 多寶魚539.8W387.1W 保險一點通257.4W161.0W 葉云燕（平安top 代理人） 168.1W45.1W 資料來源：抖音APP，天風證券研究所；注：以上數據統計截至8月11日。 互聯網保險公司（眾安、泰康在線等）互聯網保險公司（眾安、泰康在線等） 2 26 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 27 二、互聯網保險公司二、互聯網保險公司 資料來源：Wind企業數據庫，天風證券研究所 成立時間成立時間注冊資本注冊資本前五大股東及持股比例前五大股東及持股比例業務范圍業務范圍 2013年10月14.69億 螞蟻小微金服：持股13.53% 騰訊：持股10.2% 平

42、安集團：持股10.2% 加德信投資：持股9.52% 優孚控股：持股6.12% 與互聯網交易直接相關的 企業/家庭財產保險、貨 運保險、責任保險、信用 保證保險、短期健康/意 外傷害保險；車險以及上 述業務的再保險分出和再 保險分入業務；保險信息 服務 2016年1月12.85億 中誠信投資集團：33.07% 北京璽萌置業：11.67% 北京洪海明珠：11.28% 北京通宇世紀科技：11.28% 遼寧銀珠花坊/北京瀚海軒/北 京眾邦盛通：10.895% 2015年11月40億 泰康集團持有泰康在線的股份 99.75%，泰康資產持有泰康 在線的股份0.25%（泰康集團 持有泰康資產100%股份），

43、 泰康在線為泰康集團的全資子 公司。 2016年2月10億 深圳銀之杰科技：15% 深圳光匯石油：15% 西藏晟新創/北京富邦恒業/北 京恒屹鑫源/山東達能工貿/深 圳錦久辰：14% 28 二、互聯網保險公司二、互聯網保險公司 四家互聯網保險公司由于成立時間較短，業務高速增長，但仍處于虧損階段。但是隨著業務規模 的擴大，效率指標不斷優化，整體好轉，眾安保險在2019年大幅收窄虧損。 *注：眾安在線成立于2013年10月，第一年按2014年開始計算；泰康在線成立于 2015年11月，以2016年為第一年；安心保險、易安保險均以2016年作為第一年。 0.09 -3.56 -4.95 -1.99

44、-9.96 -4.67 -1.04 0.03 -17.97 -6.39 (20) (15) (10) (5) 0 5 眾安在線泰康在線安心保險易安保險 圖1：互聯網保險公司凈利潤 第一年第二年第三年第四年第五年第六年 資料來源：公司財報，天風證券研究所 29 二、互聯網保險公司二、互聯網保險公司 目前眾安在線、泰康在線和易安保險的綜合成本率均處于110%-130%區間?；ヂ摼W保險公司在科 技投入方面的支出較高，預計隨著保費規模增長，未來費用率有望攤薄，業績有望進入規模效應區 間。 109% 135% 315% 134% 127% 161% 196% 115% 105% 135% 172% 12

45、8% 133% 122% 154% 113% 0% 50% 100% 150% 200% 250% 300% 350% 眾安在線泰康在線安心保險易安保險 圖2：互聯網保險公司綜合成本率 第一年第二年第三年第四年第五年第六年 資料來源：公司財報，天風證券研究所 30 營業收入增幅較快，2019年虧損額收窄。 保費增速進入平穩增長，維持在20%-30%區間。疫情后5月開始保費收入實現同比正增長。 二、互聯網保險公司狀況二、互聯網保險公司狀況-眾安眾安 8.18 25.09 34.13 55.83 96.10 15.12 0.370.440.09 -9.96 -17.97 -6.39 (40) (2

46、0) - 20 40 60 80 100 120 201420152016201720182019 圖3：眾安保險營業收入和凈利潤 營業收入（億元）凈利潤（億元） 188% 49%75% 88% 30% 15% 0% 50% 100% 150% 200% 0 20 40 60 80 100 120 140 160 20152016201720182019 2020H2019H 圖4：眾安保險保費收入及同比增速（億元） 眾安保險保費收入保費同比增速 資料來源：公司財報，銀保監會，天風證券研究所 31 二、互聯網保險公司狀況二、互聯網保險公司狀況-眾安眾安 資料來源：公司年報，天風證券研究所 眾安

47、業務結構調整效果初顯，布局五大生態基本形成。眾安業務結構調整效果初顯，布局五大生態基本形成。其中,生活消費、航旅生態定位是與海量用 戶高頻互動，增加用戶對品牌的信任、強化互聯網保險的用戶教育，進而提升用戶對眾安產品的認 知和支付意愿，持續實現跨生態的用戶運營，實現用戶價值最大化；健康、消費金融、汽車生態主 要是延展價值鏈，提升人均保費，從而使業務結構更加均衡及多元化。 五大生態五大生態對應險種對應險種對應產品對應產品 生活消費生態生活消費生態 保證保險退貨運費險 責任險手機意外險、物流責任險 貨運險放心淘 家庭財產險碎屏險、賬戶安全險 消費金融生態消費金融生態信用保證保險馬上花、眾樂寶、參聚寶

48、 健康生態健康生態健康險尊享e生、健康團險計劃 汽車生態汽車生態車險保骉車險 航旅生態航旅生態意外險航意航延險、火車意外險 32 二、互聯網保險公司狀況二、互聯網保險公司狀況眾安眾安 近年來眾安的業務從生活消費為主轉到生活消費、消費金融、健康三大領域，2019年健康板塊、生活 消費板塊占比分別提升7.4pct、11.1pct。 數據來源：公司年報、招股說明書，天風證券研究所 20162016201720172018201820192019 健康1127.2%410.4%138.2%67.6% 消費金融4.9%225.0%240.5%-12.2% 汽車628.8%2018.7%1356.5%10

49、.0% 生活消費1.5%10.3%-9.6%130.8% 航旅235.8%32.8%1.7%-10.8% 其他255.0%179.2%54.9%-31.9% 總保費收入總保費收入49.3%49.3%74.7%74.7%89.0%89.0%30.0%30.0% 6.9% 20.2% 25.5% 32.9% 13.3% 9.3% 17.4% 31.3% 21.1% 10.2% 8.6% 92.2% 69.9% 47.5% 30.0% 14.4% 25.5% 5.6% 14.1% 31.7% 24.1% 13.0% 8.9% 4.4% 7.0% 5.7% 3.0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 201420152016201720182019 圖5：眾安保險五大生態業務的保費占比 健康消費金融汽車生活消費航旅其他 表1：眾安5大生態保費收入同比增速 33 二、互聯網保險公司狀況二、互聯網保險公司狀況眾安眾安 綜合成本率近年來呈下降趨勢，其中費用率降低，賠付率上升。綜合成本率近年來呈下降趨勢，其中費用率降低，賠付率上升。 費用率方面，車險報行合一使得車險費用有所改善，加之保費規模擴大，固定成本攤