關系營銷是什么意思？特點是？與傳統營銷的區別

1.關系營銷

Berry (1983)在美國定義了第一個關系營銷的概念。 他指出：“關系營銷就是創造，維持和加強客戶關系?！背祟櫩蜖I銷，科特勒(1991)還提出了關系營銷的綜合概念，提出關系營銷涉及供應商、競爭對手、分銷商、政府、內部員工等主體，以建立各相關主體的關系為前提，組成互惠互利的利益共同體，然后通過利用與相關主體的關系，實現互利共贏的營銷活動。

2.關系營銷的特點

(1)關系營銷是企業與客戶、供應商、競爭者等之間的雙向交流過程。關系營銷中所說的溝通不僅僅是企業主動迎合顧客、供應商、競爭者等，在營銷過程中，企業可以依次主動與顧客、供應商、競爭者等單位進行溝通。在追求互利共贏的過程中，相關單位也要積極尋求與企業的溝通。任何一方不應被動接受信息，而應主動提供反饋，提出自己的想法和建議，發展自己。相互融合，建立穩定有效的溝通機制。

(2)關系營銷是企業與顧客、供應商、競爭對手、內部員工和利益相關者進行合作的戰略過程。傳統營銷中重點關注企業自身，很少關注其它相關利益體，以企業為中心點出發通過自身的行動去引導顧客做購買決策。

(3)關系營銷是一種互利的“雙贏”活動。雙方共同努力，促進各方利益。各方通過努力、合作、溝通和協調，通過培養相互忠誠和信任，建立了穩定，良好和長期的關系。目的是找到各個利益集團的利益所在，同時滿足各利益體的利益與合作訴求，實現各方共同利益最大化。

(4)在關系營銷中，不僅滿足客戶在物質上的利益，還要顧及客戶在精神上的訴求和情感上的滿足。這也是發展與穩定客戶的重要因素。

(5)持續對關系營銷體系參與者：客戶、供應商、競爭對手、分銷商等進行跟蹤，并把關系營銷過程中所產生的信息及時有效的記錄與反饋，掌控關系的動態和發展情況，提升產品和服務的管理水平。并持續改進，才能更好地滿足市場需求和客戶訴求。

3.關系營銷與傳統營銷的區別

(1)關注點不同。關系營銷關注如何維系客戶關系，保持長期合作;傳統交易營銷僅僅關注的是單次的交易。

(2)客戶承諾不同。關系營銷有著較多較充分的客戶承諾，而傳統營銷只有較少或者沒有客戶承諾。

(3)客戶的維系理念不同。傳統營銷不注重客戶關系的維護，而關系營銷注重客戶關系的長期維護，注重長期利益。

(4)追求客戶滿意度的要求不同。關系營銷注重客戶滿意度，注重客戶體驗;而傳統營銷較少注重客戶滿意度，以完成銷售為目標。

(5)對于質量問題的度不一樣。傳統營銷認為產品的質量只需要生產環節關注;而關系營銷認為所有環節所有部門都應該注重產品的質量問題。

以上梳理了關系營銷的定義、特征及其與傳統營銷的區別，希望對你有所幫助，如果你想了解更多相關內容，敬請關注三個皮匠報告的行業知識欄目。

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