貝恩2021工業服務業市場報告：服務業占工業企業35%收入，60%利潤

貝恩發布了《2021年工業服務業市場戰略報告》。

報告指出，隨著機械買家優先考慮節約現金和延長現有設備的使用壽命，工業企業正將重點放在發展其服務業務上。

一、服務業與工業

服務業已經對工業企業的利潤和利潤做出了重大貢獻。貝恩公司(Bain&Company)去年對全球51家工業企業的調查顯示，服務業平均占其收入的35%，利潤的60%(見圖1)。

工業企業面臨的挑戰是，許多企業要充分發揮其服務業務的潛力還有很長的路要走，因為它們正努力尋找正確的商業模式。在54家全球工業公司的管理者和一線員工的最近調查中，只有13%的受訪者認為他們公司的服務銷售策略是“優秀”或“卓越”。

圖1：服務業對工業企業的利潤和利潤貢獻很大

為其服務業務制定有效的走向市場戰略的公司可以迅速獲得顯著的回報。

領先的公司通過改進銷售方式，在三年內將其服務業務的年收入提高了20%至30%，并且在每個產品的生命周期中，他們將單個產品的服務收入提高了一倍或三倍。

當然，利潤的上升將取決于許多因素，最明顯的是公司的安裝基數和目前為這些客戶提供的服務所占的份額。

二、磨練工業服務業市場戰略

在圣加倫大學的調查中，10家具有最佳服務導向和服務銷售業績的公司被認定為領導者。在業績最好的公司中，75%的公司表示，他們系統地評估了服務銷售機會的客戶群，而在追隨者中，這一比例僅為44%。在銷售服務時，71%的優秀員工評估總價值機會，是追隨者比率的2.6倍。雖然56%的優秀員工系統地向客戶關系管理系統提供服務銷售的相關數據，但只有40%的追隨者這樣做。這是一個錯過的機會，因為這些信息對于規劃針對服務不足客戶的服務銷售計劃至關重要。

頂級執行者戰略的部分區別在于，他們獎勵新客戶和現有客戶的長期價值創造。在圣加倫大學的調查中，83%的頂級表演者對銷售人員的激勵計劃包括新的客戶獲取，50%包括交叉銷售。

這些比率分別是追隨者的2.2倍和2.8倍(見圖2)。

圖2：許多表現最好的服務企業獎勵銷售人員獲得新客戶和交叉銷售

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數據來源：《貝恩：2021年工業服務業市場戰略報告》。