羅蘭貝格：2023年非道路工程機械新趨勢白皮書-乘時借勢百尺竿頭（28頁）.pdf

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1、2023年非道路工程機械新趨勢白皮書02.2023 上海/中國羅蘭貝格洞見乘時借勢，百尺竿頭前言疫情對全球經濟和社會發展帶來了巨大影響。各國減緩了基礎設施建設的腳步，相關領域也受到了一定沖擊。工程機械行業受下游需求萎縮、供應鏈不穩定、原材料價格波動等影響，承受巨大發展壓力。未來全球工程機械發展依然面臨供需端諸多不確定性因素與挑戰，而國內基建需求收窄趨勢也將壓縮市場發展空間。隨著二十大提出中國式現代化發展的新要求和目標，明確高質量發展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務，其為經濟發展注入新活力的同時也為工程機械行業回暖帶來了新希望。在此背景下，抓住全球脈搏和市場新機遇成為中國本土工程機械制勝新

2、時代的關鍵。面對后疫情時代，羅蘭貝格認為工程機械行業需重點關注以下三大發展機遇：模式創新。伴隨全球領先工程機械玩家廣泛布局和中國本土玩家強勢崛起，競爭已進入白熱化階段。依靠傳統銷售業務已難以維持領先品牌的業務發展和盈利需求，亟需探尋新的業務增長點，同時依靠創新模式實現客戶的深度綁定和市場份額的有效提升。海外市場。海外工程機械市場受各地區經濟發展及市場需求不同的影響，區域差異化顯著。盡管全球領先玩家早已實現全球市場布局且已有較好市場基礎，中國本土主機廠依然有充足的發展空間，尤其在小型機械等市場上仍有廣闊空間。目前中國本土主機廠在“一帶一路”國家已有較好市場滲透，在歐美等發達國家市場正處于積極拓展

3、階段。未來通過內生和外延式發展，中國本土主機廠將進一步構建全球化工程機械品牌。新技術滲透。與汽車產業發展相似，工程機械領域將迎來新能源化、智能化和數字化發展變革。新技術引入將顛覆并重塑行業格局，對于中國本土主機廠將是趕超全球領先品牌的絕佳機會。報告將重點圍繞工程機械全球化趨勢下的三大發展機遇展開，探討中國本土主機廠如何應對后疫情時代的挑戰與機遇。2023年非道路工程機械新趨勢白皮書3目錄 04 04 11 19 13 22 14 24 15 16 06 071119一、穩中求進，推陳出新總擁有成本(TCO)服務、后市場平臺、租賃等 新模式崛起1.傳統銷售業務穩定發展，TCO托管等創新后市場服務

4、成為新增長點2.中國市場存量提升，孕育后市場平臺發展沃土3.單一擁機模式成為過去，靈活租賃廣受追捧 二、另辟蹊徑，柳暗花明海外機會凸顯，因地制宜突破1.勢如破竹，中國出口屢創新高2.精準切入，新能源/小型機械成為北美與歐洲市場發展關鍵3.市場特征差異化顯著，發展策略需因地制宜4.客群需求各異，“對癥下藥”至關重要5.傳統分銷遭遇瓶頸，創新合作勢在必行 三、風起云涌，日新月異新能源、智能化與數字化將帶來行業顛覆性變革1.新能源以封閉場景和小型機械切入且持續滲透2.循序漸進，智能化技術逐步實現突破3.數字化賦能，助力運營效率提升 2023年非道路工程機械新趨勢白皮書4一、穩中求進，推陳出新總擁有成

5、本(TCO)服務、后市場平 臺、租賃等新模式崛起伴隨市場保有量提升和大客戶集約化發展，中國工程機械行業迎來后市場業務發展的黃金期，當前國內工程機械后市場業務規模占比已超40%。然而中國本土主機廠對比全球領先玩家，在TCO托管服務、后市場平臺化及租賃服務等方面仍處于起步階段，未來發展潛力巨大。全球某領先工程機械玩家業務發展歷程可謂全球工程機械行業發展的縮影。在經歷全球區域布局和業務板塊拓展后，服務已經成為其未來業務增長的重要抓手：從20世紀中期開始，該玩家聚焦海外市場拓展，海外收入占比從1960年不足40%提升至1980年近60%，并長期保持業務比例穩定，同時在此期間實現年收入11%的增長。進入

6、21世紀后，其將重心轉向業務板塊及產品線拓展，通過收購實現礦業、能源等領域業務的快速覆蓋，完善產品線布局的同時實現年收入10%的穩定增長。面向未來，在傳統產品銷售增長有限的情況下，該玩家將依托服務創新推動收入持續增長。早在2009年，其已通過綜合服務業務平穩應對金融危機帶來的業務負面影響。根據相關業務發展計劃，預計2026年服務收入將較2016年實現翻番。1.傳統銷售業務穩定發展，TCO托管等創新后市場服務成為新增長點該玩家之所以能通過服務實現收入的持續增長，主要依托于約200萬活躍設備、約100萬聯網設備用戶基盤，以及服務增長七大抓手的構建：以客戶為中心的設計：優化設備維護以提升出勤時間及出

7、勤率。數字賦能：提供數字解決方案（包括車載和非車載）以賦能服務。服務市場戰略：從傳統的配件和工時轉型為細分行業的整體增值服務 金融服務：通過金融團隊對接用戶服務需求。配件分銷網絡優化：精益和高效。經銷商運營提升：與經銷商共同進步，持續優化核心能力。衍生服務機會：持續探索衍生服務機會，助力服務增長。012023年非道路工程機械新趨勢白皮書5除此之外，該玩家還積極探索服務創新，并推出TCO托管模式，以幫助終端用戶解決售后維保后顧之憂，提升自身在服務環節的收益?；谠摲湛蚣?，客戶只需按月支付一定保養費用，即可實現維保無憂，由該玩家提供一站式原廠件和維保服務，幫助客戶實現TCO最優。當前，該服務在新

8、機銷售中滲透率已達50%，保有用戶中滲透率達20%。該服務提供三種版本，覆蓋服務內容及時長各異：便捷版：提供1年或3年服務托管保障，提供設備采購選擇及操作建議、原廠配件送貨、動力系統/液壓系統技術故障診斷和維修、通過設備預警及APP資產信息可視化、設備APP檢測和油液健康狀況監控等服務。性能版：提供3年或5年服務托管保障，除便捷版服務外還提供原廠油品、專業經銷維保團隊、設備計劃維保檢測等服務。信賴版：提供5年服務托管保障，基于性能版基礎上額外提供除動力系統/液壓系統技術外的電器件、底盤件故障診斷和維修及資產狀態監控等服務。以上三種版本均提供上門服務、清晰操作建議、高性價比原廠件和可視化設備狀態

9、等。購買上述服務后，通過使用原廠濾芯，幫助設備壽命最高提升50%，燃油噴射器每小時費用最高降低80%；此外，通過使用原廠油，使發動機壽命最高提升2倍，從而幫助客戶實現TCO最優。在未來大客戶占比持續提升、租賃需求不斷增長的趨勢下，TCO托管模式的優勢將進一步顯現，在幫助終端客戶實現TCO最優的同時，促進工程機械主機廠業務增長。02資料來源：案頭研究；羅蘭貝格39%18%38%建筑資源能源&交通6%金融201952%37%58%19701960198057%151418282009201620192026E+7%1946-1980年進入21世紀-2012未來區域驅動板塊驅動服務驅動整體收入增長年

10、收入增速 11%年收入增速 10%基于約200萬活躍設備，約100萬的聯網設備，服務增長7大抓手年收入：服務作為重要推手美國外收入占比美國外收入占比%分業務板塊收入占比分業務板塊收入占比%服務收入服務收入10億美元億美元以客戶為中心的設計數字賦能服務市場戰略金融服務配件分銷網絡優化經銷商運營提升衍生服務機會領先玩家業務發展歷程012023年非道路工程機械新趨勢白皮書6對于中國市場而言，工程機械存量提升與用戶集中化將推動當前保外市場主導、玩家散亂格局的優化升級，未來平臺整合機會凸顯。中國工程機械市場將保持穩定發展態勢，保有量從2012年不足500萬臺增長至2030年約1,000萬臺，后市場需求亦

11、將進一步釋放?？蛻艚Y構也伴隨持續收購和整合向大客戶方向發展，2016年大客戶占比僅10%，預計2030年將提升至40%，從而促進后市場服務向標準化、專業化發展。2.中國市場存量提升，孕育后市場平臺發展沃土在售后渠道方面，當前國內售后渠道仍以保外獨立后市場為主（占整體渠道比例80%），其中夫妻老婆店（“背包客”）在保外獨立后市場渠道中占比超60%，成為后市場格局散亂的根本原因。而對于保內市場，代理商則為主要售后渠道。從售后渠道能力特點分析，主機廠及授權渠道服務較為專業，但價格昂貴成為主要痛點；社會維修廠、夫妻老婆店雖價格具備一定優勢，但維修質量參差不齊。工程機械保有量提升和大客戶發展趨勢將推動聚

12、合平臺整合保外后市場零散服務商，以提供標準化、專業化和體系化的服務。03資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格50%80%50%20%保有量新機銷售TCO托管服務滲透暫未滲透實現上門服務、清晰操作建議、高性價比原廠件、可視化設備狀態服務內容無憂擁機無憂維保維修保障設備健康管理單月費用設備采購選擇及操作建議原廠油品原廠配件按時配送到場專業經銷維保團隊以原廠件進行專家故障診斷和維修資產狀況監控通過設備預警及APP進行資產信息可視化設備檢測建議使用動力系統、液壓系統、技術每年(檢測APP)油液健康便捷版1或3年動力系統、液壓系統、技術計劃維保檢測油液健康性能版3或5年優選(拓展至電器件、底盤件等)計

13、劃維保檢測油液健康+資產狀態監控信賴版5年使用原廠濾芯,設備壽命最高提升50%,燃油噴射器每小時費用最高降低80%使用原廠油品,發動機壽命最高提升2倍TCO托管服務滲透情況領先玩家TCO托管模式創新022023年非道路工程機械新趨勢白皮書71)全球租賃市場持續向好，租賃滲透穩定提升北美工程機械租賃市場穩定發展。2010年至2019年間，租賃市場規模保持近7%年化增長率。盡管2020年遭遇疫情沖擊有所下滑，但隨后市場快速復蘇，2020年至2024年的收入規模年復合增長率超5%。04中國工程機械租賃市場已初具規模，且滲透率有望進一步提升：2020年，中國工程機械租賃滲透率為35%，預計2030年租

14、賃滲透率將增長至55%。其中，高空作業平臺、旋挖鉆、塔式起重機租賃滲透率有望突破95%，挖掘機租賃滲透率有望達到70%，車載起重機、裝卸機因設備價值和操作專業性有限等，租賃滲透率約40%，推土、壓路等設備仍偏自采，主要受制于市場需求規模有限，且路橋公司、電廠等主要使用方均具備長期使用需求等影響。3.單一擁機模式成為過去，靈活租賃廣受追捧2)租賃商整合趨勢明確，主機廠加速相關業務布局全球租賃市場格局持續變化，第三方租賃商已趨成熟，主機廠正加速租賃業務布局以追趕第三方發展腳步，但仍面臨用戶觸點、基礎設施與產品種類缺乏等諸多挑戰。北美市場當前已形成清晰的租賃玩家格局。以United Rentals和

15、Herc等為代表的北美知名租賃品牌業務廣泛覆蓋北美各主要市場，以WRS、ESSEX等為代表的區域知名品牌和以FICODIS、Taylor Rental為代表的當地知名品牌分別扎根各自市場。2020年，北美工程機械租賃排名前十玩家已實現34%市場份額，然而其余玩家市場份額普遍較小，市場仍呈現較為分散狀態并待進一步整合。05資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格客戶保內市場保外獨立后市場20%社會維修廠夫妻老婆店(背包客)17%65%聚合平臺：搭建平臺嘗試整合零散的維修保養服務體系當前售后渠道結構當前售后渠道結構80%主機廠服務站代理商維修廠代理商維修廠零部件供應商服務點主機廠授權主機廠授權3%7

16、7%15%20%3%渠道對比分析渠道對比分析整合平臺主機廠服務站授權代理商零部件供應商服務站社會維修廠授權維修廠夫妻老婆店(背包客)價格優勢專業程度維修范圍專業，但價高低價，參差不齊 中國后市場發展機會032023年非道路工程機械新趨勢白皮書8資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格554852565962300560495502559587605201920102021202061520222023202461555454333964666739+6.8%-11.7%+5.3%北美工程機械租賃市場收入億美元5.1%6.4%CAGR2020-2447%19%

17、34%2020?100%?11-100?+1,000 other companies?United RentalsHerc RentalsSunbelt RentalsAhern RentalsSunstate EquipmentAlta EquipmentEssex EquipmentWRS RentalsH&E EquipmentCooper EquipmentLOU-TECFICODISMiamiTool RentalYancey BrosHonnen Equipment北美租賃市場發展北美租賃玩家格局04052023年非道路工程機械新趨勢白皮書9資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格2

18、02020170.4201920180.81.85.0201420170.4201920200.220180.30.60.891%82%70%55%8%15%20%25%1%10%20%201020203%2025E2030E全國性區域性個體戶全國性大型租賃公司已出現全國性大型租賃公司已出現以某塔吊租賃公司為例以某AWP租賃公司為例典型玩家發展情況分析中國工程機械租賃服務提供商結構演變分析1)機隊規模 國家稅務監管趨嚴，開票受限 個體戶之間形成松散聯盟，并逐步向更緊密的整合并購發展小租賃玩家逐小租賃玩家逐步形成整合步形成整合機隊規模，萬臺機隊規模，萬臺中國租賃玩家格局06中國工程機械租賃服務玩

19、家結構正向大型化發展。全國性玩家機隊規模從2010年僅1%增長至2030年的20%。例如，高空作業平臺(AWP)租賃，頭部某租賃玩家機隊規模從2017年不足5千臺增長至2020年5萬臺，塔吊端某租賃玩家機隊規模從2014年約2千臺增長至2020年近8千臺。未來小型租賃商受開票限制及并購影響將被逐步整合。06對于主機廠而言，租賃市場既能提升利潤空間，也是向全價值鏈服務延伸、爭奪對于終端用戶深度綁定機會的有效模式。因此，主機廠需要盡快解決租賃業務發展挑戰，抓住寶貴的發展窗口期：主機廠在推出自營租賃業務爭奪市場及客戶資源時，面臨與終端客戶距離較遠、提供產品單一等問題，同時需提升終端運營能力及交付基礎

20、設施，以保障與相匹配的競爭能力。隨著數字化持續推動行業透明度提升并促進動態定價出現，主機廠必須解決成本、投資組合決策、如何為新興生態系統做好準備，以及在租賃市場中扮演什么角色等問題。3)租賃商影響價值鏈上下游玩家決策，精準把控下游用戶需求成為制勝租賃市場關鍵工程機械租賃商扮演著資產擁有者和資產運營者的角色，對價值鏈上下游玩家的決策產生重要影響，站穩租賃市場可助力租賃商充分撬動上下游資源。作為資產擁有者，其采購行為對上游產業鏈玩家的研發、生產、銷售等決策產生顯著影響。主機廠需理解并積極響應租賃商的核心產品訴求（如質量、價格、技術等），零部件商需配合主機廠開展研發和生產。經銷商直接服務于租賃商，需

21、滿足租賃商對銷售模式和售后服務的偏好。作為資產運營者，其租賃行為亦對下游終端用戶的購買決策產生顯著影響。施工方的金融訴求相對較強而產品訴求相對較弱，租賃商在用戶產品選擇上具有一定話語權。072023年非道路工程機械新趨勢白皮書10資料來源：羅蘭貝格資料來源：羅蘭貝格租賃商上游上游下游下游資產擁有者資產運營者零部件商主機廠經銷商施工方租賃工程機械的主要驅動因素低投入 租賃減少了資本支出，降低了業務風險靈活使用 無需采購流程、保養及維修團隊易于規劃 輕松擴展車隊容量，搶奪更多訂單Know-how 最新的設備發布、功能等高效率 設備與建筑公司的核心業務無關時，使用效率更高租賃商價值鏈角色下游終端用戶

22、使用需求0708工程機械租賃市場的持續發展得益于租賃服務與下游終端用戶使用需求的高度匹配。低投入風險：租賃可減少車輛購置的資本一次性投入，緩解資金壓力并降低業務風險。靈活使用屬性：租賃無需漫長、謹慎的采購流程，即租即用且無需配備保養及維修團隊。機隊規模易于規劃和掌控：可根據業務波動及市場發展變化，依托租賃靈活拓展機隊規模，便于在高峰時段搶奪更多訂單，同時可在低谷階段保持最輕資產狀態。提升行業經驗積累：通過租賃最新設備，了解行業最新技術及功能，保持前沿的運營水平。高設備使用率：針對非核心及高頻使用設備，通過租賃可實現設備的更高使用率和更低經濟成本。租賃商圍繞終端用戶需求重點打造針對性能力和服務成

23、為制勝租賃市場關鍵：針對低投入需求：提供付款方式靈活的租賃服務，如多筆支付、分期付款等。針對靈活使用需求：提供按時長、作業量等付費的租賃方案，并保障及時、高效的保養維修服務。針對機隊規模掌控需求：構建規模充足的租賃機隊以滿足高峰時段租賃需求。針對提升行業積累需求：構建二手設備處理能力以滿足定期設備迭代更新需要。針對高設備使用率需求：提供機種豐富租賃服務以滿足多場景/多用途需求。放眼未來，全國性租賃玩家憑借資金實力、機隊規模等優勢將進一步提升市場份額，主機廠則依托自有及配套金融體系、設備更新迭代能力等優勢持續增加用戶綁定，二者將共同推動市場集中度的進一步提升。082023年非道路工程機械新趨勢白

24、皮書11資料來源：海關總署；羅蘭貝格9月37%3月36%45%66%631月378月48%5月2月7月4月6月35%34%32%36%34%10月32%9711月1251591992422843263654032022年1-11月中國工程機械累計出口額億美元 2022年,工程機械出口量快速增長，累計出口額同比增長 32%，出口已經成為工業增長的重要動力出口額同比增長 2020年中國出口總額占全球總出口總額達15.8%，超過德國并躍居世界第一中國工程機械行業出口額09二、另辟蹊徑，柳暗花明海外機會凸顯，因地制宜突破出口已成為中國本土主機廠未來業務可持續增長的關鍵驅動力之一，其中歐美發達國家和一帶

25、一路國家成為主要出口市場，需求主要聚焦于挖掘機、升降平臺車與裝載機等。近年來，中國工程機械出口量快速增長，出口額屢創新高。2022年1-11月累計出口額同比增長32%，2020年中國工程機械出口額占全球總量15.8%，超過德國，躍居世界第一。091.勢如破竹，中國出口屢創新高從出口品類來看，挖掘機、升降平臺車和裝載機為核心產品。以2022年為例，三者出口總量占所有出口品類總量近90%，其中挖掘機出口10.95萬臺，同比增長59.8%，裝載機出口4.25萬臺，同比增長24.9%。而從出口國家來看，美國成為最大單體出口目的地國家，一帶一路國家占據出口國家前20名的半壁江山，而比利時、德國、英國等歐

26、洲發達國家亦成為重要出口目的地國家。102023年非道路工程機械新趨勢白皮書12資料來源：海關總署；羅蘭貝格美國62%1,062馬來西亞82958%33%韓國39%16%菲律賓38%69%意大利110%3,18015%32%德國83617%59%23%印尼94911%泰國6141,6922,493沙特28%-17%加拿大82276655%31%53%4,2481,83177%1,4451,3471,3421,2846771,036766日本586印度俄羅斯比利時澳大利亞巴西越南英國荷蘭南非2022年1-11月前20個出口目的地國家單位：百萬美元 前20名中有10個一帶一路國家，占總出口額近50

27、%（主要是整機出口形式）一帶一路國家發達國家其他國家同比增長中國工程機械行業出口產品及國家102023年非道路工程機械新趨勢白皮書131）OHR覆蓋加拿大和美國2）OHR覆蓋的歐洲國家：奧地利、比利時、丹麥、芬蘭、法國、德國、愛爾蘭、意大利、荷蘭、挪威、葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士、英國2）其他包括鉸接式自卸車、瀝青修整器、履帶式裝載機、平地機、剛性自卸車、輪式挖掘機和小于80馬力的輪式裝載機資料來源：OHR；羅蘭貝格111093493113170202229230172025211795113526872751818192024102122941236322292026181090229135

28、7311103531285292962877310893120212972023651632+1%反鏟裝載機緊湊型履帶式裝載機履帶式推土機履帶式挖掘機小型挖掘機滑移裝載機80馬力輪式裝載機其它3)411432113134202120233241368612022421121321182122423133782313120242276768211202523221131202631341671741681621581591-1%2021-2026年北美工程機械銷售額千臺1)2021-2026年歐洲工程機械銷售額千臺2)0.3%2.0%2.2%1.7%2.0%2.1%0.5%CAGR2021-20

29、261.1%-0.3%-1.6%-0.9%0.5%-0.3%-2.2%-1.0%CAGR2021-20260.4%北美和歐洲工程機械市場發展11縱觀北美和歐洲工程機械市場，受經濟發展放緩和租賃市場成熟影響，未來增長空間有限，并將保持穩定狀態：建筑業發展與國內生產總值(GDP)密切相關，工程機械需求受經濟下滑影響增長停滯。租賃市場發展雖有效滿足部分客戶靈活使用需求，但也一定程度抑制產品銷量。2.精準切入，新能源/小型機械成為北美與歐洲市場發展關鍵盡管增長出現頹勢，北美和歐洲市場仍憑借其龐大的銷量規?；A成為強吸引力市場。北美市場未來可實現年均超28萬臺的銷售規模，其中小型挖掘機和緊湊型履帶式裝卸

30、機為重要銷售產品；歐洲未來可實現年均超16萬臺銷售規模，其中小型挖掘機為重要銷售產品。112023年非道路工程機械新趨勢白皮書14北美市場新技術快速滲透，本土主機廠主導且市場相對集中，歐洲市場與北美表現相似，而中國市場集中度分散，本土主機廠市場份額逐步提升。北美市場特征分析 市場溫和增長，高端互聯設備滲透率較高：工程機械預計將隨著未來的房地產需求釋放而呈現溫和增長，與新興國家市場相比，結構復雜且售價較高的設備滲透率較高，且互聯設備的滲透率相對較高。本土主機廠主導，市場集中度高：卡特彼勒、斗山、約翰迪爾、小松、沃爾沃和凱斯紐等全球領先品牌在北美擁有強大的市場地位，市場集中度較歐盟和中國更高。排放

31、法規嚴苛，電氣化發展正當時：排放法規嚴苛，但尚未強制要求電氣化（僅加州出臺SORE法規禁止小型發動機使用柴油），同時基于客戶需求和聯邦法規（2021基礎設施法案）推動電氣化進程。歐洲市場特征分析 市場小幅收縮，高端互聯設備滲透率較高：工程機械市場預計將伴隨小幅收縮，整體保持穩定，結構復雜和價格較高的設備滲透率較新興國家市場更高。本土及全球領先主機廠平分秋色，市場集中度較北3.市場特征差異化顯著，發展策略需因地制宜美分散：除威克諾森、杰西博等幾家表現強勢的歐洲本土主機廠外，卡特彼勒、凱斯紐、約翰迪爾、斗山、日立、小松和沃爾沃等全球領先主機廠也擁有一定市場。嚴格排放法規推動電氣化發展：嚴格排放法規

32、（含城市柴油禁令）推動電氣化發展，電氣化進程在用于城市地區的緊湊型設備發展中尤為迅速。中國市場特征分析 市場持續增長，行業高度分散，本土主機廠仍為主導：盡管增速不及過去十年平均水平，但隨著GDP的增長，建筑作業預計仍將持續增長；行業高度分散，前十大主機廠占整個市場的占比不足60%，伴隨三一重工、徐工等本土主機廠的產品質量不斷提升，逐漸打開北美和歐盟市場，而全球領先主機廠在中國主要瞄準高端市場，從市場規模來看，本土主機廠仍為主導。排放監管要求將明顯收緊：過往排放監管相對松懈，但隨著2021中國IVa排放標準的出臺，監管要求將明顯收緊。結合市場規模和市場特征角度分析，北美市場機會集中于小型挖掘機和

33、緊湊型履帶式裝卸機產品，同時新能源產品存在爆發潛力；歐洲市場機會集中于小型挖掘機產品，新能源產品亦存在發展機遇；而中國市場整體仍有較大增長空間，高品質、高性價比成為本土主機廠搶占市場的關鍵。122023年非道路工程機械新趨勢白皮書15資料來源：PSR，專家訪談；羅蘭貝格北美歐洲中國下一代設備和解決方案的試驗場未來潛在的電氣化領導者本土OEM強勢，市場同質化程度較低緊湊型設備正經歷電氣化進程市場增長且高度分散，本土OEM不斷擴張監管程度正在趨近歐盟/北美市場溫和增長，高端互聯設備滲透率較高本土OEM主導，市場集中度高排放法規嚴苛，電氣化發展正當時市場小幅收縮，高端互聯設備滲透率較高本土及全球領先

34、OEM平分秋色，市場集中度較北美分散嚴格排放法規推動電氣化發展市場持續增長，行業高度分散，本土OEM仍為主導排放監管要求將明顯收緊美國、歐洲和中國工程機械市場特征對比12北美、歐洲和中國主要客戶群可劃分為國有企業、大型承包商/公司、小型承包商/公司和租賃公司四大類，其中主機廠在國有企業和租賃公司中相較經銷商具備更大客群基礎優勢：國有企業客戶主要集中在中國市場，普遍擁有大型或中等規模機隊，預測銷售和設備需求能見度高，投資回報確定性高。大型國有企業通常直接和制造商溝通價格并采購，因而整體對主機廠品牌忠誠度較高，因國資背景且資金實力雄厚而傾向于直接購買本土品牌。大型承包商/公司廣泛存在于北美、歐洲和

35、中國市場，機隊規模及預測收入和設備需求能見度與國有企業相似，大型公司傾向于直接與制造商溝通價格。在設備所有權方面傾向于租賃，因而對經銷商忠誠度更高。4.客群需求各異，“對癥下藥”至關重要 小型承包商/公司廣泛存在于北美、歐洲和中國市場，在機隊規模、銷售可見性及領域覆蓋等方面均不及大型承包商/公司，因設備規模有限而傾向于和經銷商溝通價格，同時考慮到經濟性問題而傾向于租賃或購買二手車設備，對經銷商忠誠度顯著高于品牌方。租賃公司同樣廣泛存在于北美、歐洲和中國市場。作為非終端用戶，主要向國有、大/小型承包商/公司出租設備。因客戶需求及偏好的多樣性而傾向于多品牌設備。憑借單筆大規模采購，具備與制造商直接

36、溝通價格的條件，因而對品牌方忠誠度較高。此外，印度和美國租賃公司傾向于購買全新設備，而中國玩家則傾向于購買二手設備。132023年非道路工程機械新趨勢白皮書16資料來源：專家訪談；羅蘭貝格非終端用戶描述經銷商/制造商關系經銷商/品牌忠誠度所有權偏好大型承包商/公司 擁有大型車隊 預測收入和設備需求的能見度高（最高3年）通常涵蓋工業的所有細分領域小型承包商/公司 擁有小型車隊 銷售上的短期可見性（甚至是月度）通常專注于一個領域國有企業 擁有大或中等規模的車隊 預測銷售和設備需求的能見度高（3-5年）投資回報的確定性高租賃公司 保持設備庫存，向國有、大型和小型公司出租 高度分散的空間 通常是多品牌

37、，各有自己的品牌內部服務 大型公司與制造商協商價格，小型公司與經銷商協商 所有服務都由經銷商提供 大型公司與制造商協商價格，小型公司與經銷商協商 所有服務都由經銷商提供 直接與經銷商協商價格，并由經銷商提供服務 與所有者/經銷商商議二手設備 與制造商商議新設備價格，并由經銷商提供服務 與所有者/經銷商商議二手設備經銷商品牌經銷商品牌經銷商品牌經銷商品牌 傾向于購買新設備 非常偏愛本地品牌 傾向至少擁有基礎所需設備 利用租賃和出租來管理高峰期用設備需求 考慮經濟性往往要求其租賃(歐洲)或購買二手(印度/中國)租賃是一個可行的替代方案（在北美、中國最強）印度和美國的租賃公司常購買新的，中國常購買二

38、手的 歐洲的租賃參與者最傾向于出租相關區域主要客戶群的典型購買行為13傳統分銷模式正面臨越來越大的挑戰 競爭加劇及市場化發展下，傳統經銷模式低利率、高投資及成本壓力缺點凸顯?？蛻粜枨笾饾u向租賃轉移，經銷商不再成為連接終端客戶和制造商的唯一接口。伴隨新能源產品滲透，后市場收入將被逐漸侵蝕，經銷商亟待尋找新的業務增長點。數字化重塑客戶旅程，需要經銷商及時響應并做出改變。面對傳統業務挑戰，多個卡特彼勒經銷商已實現多元業務拓展和轉型：如卡特彼勒德國代理商齊柏林(Zeppelin)發展如通道和交通安全、模塊化結構等建筑工地相關業務并依托卡特彼勒門店進行業務拓展。145.傳統分銷遭遇瓶頸，創新合作勢在必行

39、外部環境變化除了對傳統業務帶來挑戰外，也為經銷商帶來新的業務機會點。例如，生產力方面的數字化、新的建筑方法和設備及外包等機遇為經銷商創造了建筑信息建模(BIM)軟件/工地管理、創新設備、租賃服務及工地資產經理等機會。15隨著經銷商競爭核心要素發生改變，頭部經銷商優勢愈加明顯。傳統經銷境況艱難：租賃業務發展及行業競爭迫使經銷商面臨低利潤、高成本壓力，而電氣化降低了售后需求，進一步削減盈利空間。消費者決策要素變化：產品差異化降低，消費者對服務及數字化體驗要求變高，需更多資源、更強品牌力和更高服務水平支撐。面對上述挑戰與機遇，主機廠需緊抓與頭部經銷商緊密合作契機，通過數字化及領先管理方法賦能、新業2

40、023年非道路工程機械新趨勢白皮書17資料來源：案頭研究；羅蘭貝格1)建筑信息模型資料來源：案頭研究；羅蘭貝格?ZEPPELINPONBORUSAN?BIM1)?/?/?經銷商多元發展示例經銷商發展機遇1415務共同探索等創新合作方式，幫助經銷商實現運營提升及新業務拓展，如歐洲市場有絕對優勢的卡特彼勒已與其強大的經銷商網絡互相成就，幫助經銷商直面挑戰與新機遇。主機廠與經銷商合作趨勢亦進一步引導主機廠端整合，如現代收購斗山以提升綜合能力，更好地賦能經銷商。若主機廠在海外影響力有限，可嘗試尋找對經銷商有吸引力的多元新方式，或尋求全新的非常規經銷方式，如代理模式、新的數字工具等以擴展服務、移動銷售/

41、服務。2023年非道路工程機械新趨勢白皮書18本土主機廠在美國和西歐地區的現存業務有限，難以吸引出色的經銷商，以傳統方式進行經銷，網絡擴張速度緩慢，且面臨傳統策略方面挑戰：對新經銷商的經濟吸引度不夠：經銷商屬于資本密集型，在到達一定規模前無法盈利。經銷商須與擁有全產品系列的主機廠合作，以保證盈利：主機廠與經銷商需建立深度互利的合作伙伴關系。由于主機廠的壓力，市場正在轉向單一品牌經銷模式：難以說服經銷商放棄與其他頭部品牌的合作。一個大型、高性能的經銷網絡開發需要花費大量的時間和高額的投入：根據投資能力的不同，甚至可能需要30-40年完成。案例分享：某主機廠海外經銷網絡增長思考為應對上述問題和挑戰

42、，主機廠應采取創新網絡發展策略，需思考并解決以下核心問題 是否能利用數字平臺快速拓展其服務網絡（如設備眾包模式，通過AR進行的遠程排錯/數字排錯）？是否能為有競爭力的經銷商提供有梯次的模式方案，以幫助其利用現有的實體資產進行服務（如為更好的售后服務提供補貼或協助）？在競爭中是否可以通過創新商業模式（如在線銷售代表及服務站）迭代現有模式？是否能與其他主機廠聯合/合作投資新平臺？2023年非道路工程機械新趨勢白皮書19資料來源：專家訪談；羅蘭貝格?/?/?/?23?/?(?+?)12030?2030?新能源優先滲透場景及產品16三、風起云涌，日新月異新能源、智能化與數字化將帶來行 業顛覆性變革未來

43、新能源工程機械將在連續作業工況、固定封閉區域與環保政策嚴苛場景率先滲透，小型化設備有望提前實現新能源替代。礦區、港口及核心城區成為優先落地場景：礦區和港口具備連續作業工況和固定封閉空間兩大特點，既可凸顯電動化運營成本優勢，同時滿足充電便捷要求；核心城區及礦區則需滿足嚴苛環保政策要求，新能源低噪音、零污染優勢可充分發揮。小型/微型設備和移動能力強的設備成為優先落地設備：小型/微型設備載重能力有限且能耗不高，新能源與汽車行業相似，工程機械在技術方面將迎來顛覆性1.新能源以封閉場景和小型機械切入且持續滲透電池可滿足日常運營需要；移動能力強設備可規避充電難問題，解決新能源產品補能痛點。高空作業平臺、市

44、政作業小挖和礦場/港口機械（挖機+裝載機）將優先落地并預計于2030年實現規?；瘧?。2030年后，地產建設中挖、工地混凝土泵車等充電便利性要求價低、載重大且能耗高的產品有望實現規?；瘧?；而路橋中大挖掘機、路橋基建起重機等重型機械則需在更遠期突破規?；瘧?。從產品角度而言，工程機械純電產品整體滲透率較低，2020年純電產品整體滲透率不足1%，預計2030年提升至10-20%，其中小型裝載機、小型輪式挖掘機純電滲透率有望于2030年提升20-40%。16發展趨勢，新能源、智能化和數字化成為重要突破口。2023年非道路工程機械新趨勢白皮書20近年來，全球領先工程機械主機廠的電氣化發展持續加速。2

45、015年，具備純電產品的主機廠幾乎沒有；而到2020年，大多數主機廠已具備成熟的純電小型產品。預計到2025年，領先主機廠有望實現大中型成熟純電產品突破。17當前，純電產品發展主要受到電池與充電、TCO和法規監管三方面挑戰：電池技術與充電技術仍待進一步突破，電池價格和供應及充電設施覆蓋等問題仍未得到有效解決。鑒于整車產品價格較高，純電產品TCO高居不下：2021年純電產品TCO為柴油產品的約1.8倍；2025年純電產品TCO仍為柴油產品的1.4倍。新能源相關法規仍有大幅提升空間。以意大利和挪威為例，意大利在溫室氣體排放及新能源補貼和獎勵方面政策較為薄弱，無法實現新能源產品有效促進；盡管挪威的相

46、關政策在全世界領先，但仍存在較大提升和優化空間。18資料來源：案頭研究，專家訪談；羅蘭貝格資料來源：案頭研究，專家訪談；羅蘭貝格?OEM?201520252020?OEM?OEM?A?B?C?D?E?F?G?H?I?J?K201282?x 1.4177328?x 1.8?TCO?2021?2025?3/106/103/105/102/108/102/106/1010/4025/40?/?主流OEM純電產品發展純電產品發展挑戰17182023年非道路工程機械新趨勢白皮書21以歐洲地區純電挖掘機為例，伴隨挖掘機自重提升，其純電產品滲透率下降。在0-6噸和6-12噸小型細分產品中，預計2025年純電

47、滲透率超4%；對于12-16噸和16-21噸產品，2025年純電滲透率仍能達2-3%；而對于21噸以上產品，2025年純電滲透率不足1%，柴油產品仍為大型產品的絕對主導。19面對以上現狀和挑戰，OEM需要重點思考如下問題以應對市場變革：主機廠完善產品細分和動力技術替代等產品發展的路線圖應如何規劃？對于有發動機業務的主機廠，應如何平衡現有發動機資產與電動化發展趨勢？在產品開發、基礎設施和產品發布等必要投資方面，主機廠如何限制風險敞口？誰是合適的合作伙伴？如何利用協同效應分擔上述風險？該合作關系應如何設計？資料來源：案頭研究，專家訪談；羅蘭貝格202398.9%5.2%1.1%20214997.2

48、%2.8%94.8%2025525435%97.4%1.1%4.5%98.9%202320212.6%95.5%202578845%202196.7%99.5%2.1%0.5%202397.9%3.3%202565560%1.5%98.5%99.6%20.4%2.2%2025202197.8%20231260%0.1%99.7%99.9%20230.3%2021202599.6%0.4%78840%?0-6t6-12t12-16t16-21t21t?純電產品歐洲市場份額192023年非道路工程機械新趨勢白皮書22工程機械的智能化發展將從遠程控制逐步升級到簡單重復無人作業，再到復雜無人作業；從單

49、車到機群協作，再到整合前期施工規劃和運營管理。a）遠程控制階段：采用人為主、機器為輔的控制策略，由施工人員遠程控制單臺設備運營。遠程控制技術簡易，5G通信基礎設施等已滿足應用需求，預計2025年實現技術落地。b）小范圍內簡單自動作業階段：采用人為輔、機器為主的控制策略，可在已定義的小場景內實現簡單無人作業等功能。該階段不再局限于單臺設備控制運營，針對單臺設備簡單行走、重復性動作等算法技術已有基礎，但仍需持續優化，預計2025年至2030年實現應用。多個、多類機種協作需要依賴各廠家擁有相關成熟算法并建立交互標準，從而實現機群控制，預計2030年至2035年實現應用。而面對更復雜的施工方案設計，預

50、計待設備自動化后，整合信息數字化和方案規劃能力，并形成從設計到施工的全面解決方案。c）復雜工況全自動施工階段：采用無人、機器完全主導控制策略，可適應非標的復雜工況下復雜作業任務自動化。針對單車設備控制，主要需要解決基于機手經驗，對模型訓練學習的全工況算法技術瓶頸，預計2030年后實現應用。針對機群協作，需要各廠家擁有成熟算法后建立標準體系，預計2035年后實現應用。而對于施工方案設計，預計仍將需要較長時間克服相應數字化和方案規劃等難題。綜上所述，預計2025年有望實現設備遠程控制，2030年有望實現一鍵修坡/平地/采挖等簡單重復性操作，2035年有望實現小范圍機群控制及簡單自動作業、單機全工況

51、完全無人化等。對于復雜工況機群全自動施工及從設計到施工全面解決方案，預計仍需較長時間方可實現應用。工程機械智能化應用發展主要受限于技術、行業能力2.循序漸進，智能化技術逐步實現突破等限制。技術方面主要受5G通信、傳感器、芯片算力和算法軟件等影響，工程機械全面無人化的實現主要受制于算法軟件的開發：5G通信已在2020年前后實現廣泛應用，足以支撐工程機械智能化通信需要；在傳感器方面，預計在2025年實現硬件達標并滿足小范圍簡單作業需要，而后需要歷經成熟量產和多輪調試迭代，以滿足惡劣工況穩定性要求；在芯片算力方面，預計在2025年實現算力達標并滿足小范圍作業需要，而后需依托乘用車自動駕駛發展，實現高

52、算力硬件平臺規?；慨a和商用，從而實現復雜工況全自動施工應用；在算法軟件方面，預計在2030年后實現簡單行走及重復性動作的算法技術成熟并滿足小范圍簡單作業需要，而后需基于機手經驗持續訓練以滿足復雜全工況應用需要。行業能力方面受機種打通和設計施工兩方面影響：在機種打通方面，當前各家主機廠無法跨品牌通信，預計2035年可以實現針對簡單算法部分統一標準，從而實現小范圍機群簡單作業；未來更大范圍的標準統一和建立仍需較長時間；在設計施工方面，預計2025年開始實現有效設計規劃經驗數據化沉淀和模擬，設計施工方案隨經驗積累而日趨成熟。20從智能化工程機械經濟性方面考量，以礦山30噸大挖為例，預計2025年簡

53、單自動作業設備TCO優勢顯現，2030年全面無人化設備TCO與傳統非智能化設備打平。從具體滲透情況來看，封閉場景（如露天礦廠等）和高危場景（如拆除、爆破等）成為優先落地場景，其中封2023年非道路工程機械新趨勢白皮書23資料來源：案頭研究，專家訪談；羅蘭貝格資料來源：案頭研究，專家訪談；羅蘭貝格?20202025203020355G?(?)?(?)?/?/?工程機械智能化相關技術及行業能力分析工程機械智能化滲透分析2021閉場景主要受經濟性驅動，行駛及作業線路固定，因而更易實現無人化；而高危場景受安全性驅動，對設備成本敏感度較低。重點滲透設備以旋挖鉆機、起重機、裝載/推土機等作業動作簡單重復設

54、備和提梁機、超大型挖掘機等高附加值設備為主。212023年非道路工程機械新趨勢白皮書24對比地鐵、林業、石油等工程機械相關行業，建筑業的數字化顛覆程度無疑是最突出的。伴隨建筑行業數字化發展，數字規劃、互聯工具、智能維護等應運而生：智慧數字規劃：BIM通過云端解決方案，促進建筑供應鏈上不同參與者之間的互聯，從而優化整個建筑過程（如整合價值鏈中的每個供應商），對整個價值鏈的效率產生重大影響；互聯工具：借助射頻識別技術，工具可以實現輕松跟蹤和實時監控，極大程度提升工具效率（例如，對現場所有起重機的連接可以實時監控運營狀態），同時以無人機或VR/AR等其他工具補充生態系統；智能維護：支持工廠所有工具的

55、智能維護，可減少停機時間，對于時間緊迫的施工作業（如混凝土交付）尤為重要。22從數字化技術發展路線來看，整機運營數據、機手數據及關鍵系統數據等將在未來十年不斷豐富及滲透，預計于2020年/2025年/2030年實現不同程度的突破：2020年數字化發展 整機運營數據滲透率達85%，可實現工作時長、電源檢測、車輛定位及油耗數據顯示等；機手數據滲透率約為65%，可實現機手打卡、欠款鎖車和異常報警等；3.數字化賦能，助力運營效率提升 在關鍵系統數據方面，液壓力監控、電壓檢測、水溫檢測等可實現約55%滲透，而油液類及新能源類數據仍未實現數字化。2025年數字化發展 整機運營數據滲透率增長至90%，在20

56、20年的基礎上新增排放數據、環境監控功能等，且功能覆蓋已較為完善；機手數據滲透率增長至70%，在2020年的基礎上新增機手動作識別、操作記錄、駕駛習慣及疲勞監測等，且功能覆蓋已較為完善；在關鍵系統數據方面，非油液類及新能源數據滲透率達75%，并新增作業時長、故障定位及發動機轉速等數據。油液類較2020年新增油品鐵含量、油品水分等數據，滲透率增長至3-5%。2030年數字化發展 整機運營數據滲透率達100%，無新增功能，但檢測精度進一步提升；機手數據進一步增長至80%，無新增功能，但檢測精度進一步提升；在關鍵系統數據方面，非油液類、新能源數據滲透率達80%，并新增作業動作、振動系數、裝置傾斜度、

57、作業精度和風速檢測等數據。油液類方面較2025年新增油品介電常數、油品清潔度和油品粘度等，滲透率達5-10%；新能源方面新增充換電數據、電池監控狀態等，滲透率達5%2023年非道路工程機械新趨勢白皮書25資料來源：羅蘭貝格BIM?/?BIM?建筑行業的數字顛覆222023年非道路工程機械新趨勢白皮書26三、結語在新時代背景下，中國本土主機廠不僅需要應對外部環境變化帶來的挑戰，還需把握行業發展機遇，實現跨越周期的發展、力爭成為具有全球競爭力的一流企業：在模式創新方面，積極探索TCO托管服務，關注后市場平臺化趨勢及對產業鏈影響并加快租賃業務布局以實現新業務突破；在海外市場方面，精準識別歐美市場結構

58、、洞察各市場及終端用戶需求及行為差異并抓住與經銷商深度綁定窗口探索創新合作以實現海外市場份額提升；在新技術方面，基于新能源、智能化和數字化技術發展路線及滲透趨勢進行前瞻性布局，把握未來市場快速增長良機。中國本土主機廠坐擁國內市場提供的發展沃土，可充分借鑒全球領先玩家的發展經驗，從而在面對新挑戰和新機遇時愈加從容自信、游刃有余，乘時借勢、百尺竿頭，迎著模式創新、海外機遇和技術變革的東風，書寫新的發展篇章。2023年非道路工程機械新趨勢白皮書27歡迎您提出問題、評論與建議本報告僅為一般性建議參考。讀者不應在缺乏具體的專業建議的情況下，擅自根據報告中的任何信息采取行動。羅蘭貝格管理咨詢公司將不對任何

59、因采用報告信息而導致的損失負責。2023 羅蘭貝格管理咨詢公司版權所有.鄭赟羅蘭貝格全球高級合伙人袁文博羅蘭貝格全球合伙人周夢茜羅蘭貝格副合伙人作者羅蘭貝格張強、岳觀對本報告亦有貢獻。2023年非道路工程機械新趨勢白皮書28出版方羅蘭貝格亞太總部地址：中國上海市南京西路1515號靜安嘉里中心辦公樓一座23樓，200040+86 21 5298-6677 羅蘭貝格管理咨詢公司成立于1967年，是全球頂級咨詢公司中唯一一家始于德國、源自歐洲的公司。我們擁有來自35個國家的3000名員工，并成功運作于國際各大主要市場。我們的51家分支機構位于全球主要商業中心。羅蘭貝格管理咨詢公司是一家由近320名合伙人共有的獨立咨詢機構。關于我們