Convertlab薈聚：B2B企業市場與銷售協同之線索流轉（17頁）.pdf

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1、B2B企業市場與銷售協同之線索流轉09課成熟的B2B數字化營銷能力全景圖線索分配數字化獲客管理線索管理與培育落地頁/表單線下活動合作伙伴線索數字投放直播文件/數據集成線索打分/階段分級市場銷售協同培育SOP銷售賦能市場/銷售約定MQL標準自動化，實時分配老客戶去重檔案評分全鏈路分析與歸因數據中心化+Martech工具內容營銷社交傳播/裂變官網/微官網統一市場線索池特征標簽行為事件基礎屬性近期活躍度客戶360畫像線索匯集+畫像評分，分級分層自動/手工標簽粉絲線索MQLSQL線索階段/分級306090線索培育細分線索池線索流轉加速成交行為評分SDR/客戶運營自動化營銷個性化溝通數據清洗行為監測多渠

2、道數據合并推送線索360畫像客戶關鍵行為提醒團隊能力業務布局數據/工具銷售CRM系統內容生產數據分析運營SOP敏捷迭代掌握工具市場與銷售協作不力是普遍現象營銷漏斗中的漏洞TrafficMILMQLSQLOPPCUSMarketing Identified LeadMarketing Qualified LeadSales Qualified LeadOpportunityTop of FunnelMiddle of FunnelButtom of Funnel市場負責沒人負責銷售負責市場負責認知/興趣線索MQLSQL商機成交客戶市場主負責銷售主負責原則：一個線索/客戶存在兩個負責人：市場負責人

3、（通常是SDR），銷售負責人（銷售，客戶經理）在任何時候，一個線索/客戶只有一個主負責人，什么時候切換主負責人必須清晰和明確退回從線索/客戶的生命周期看市場和銷售協作MQL定義的重要性市場與銷售責任交接的邊界B2B企業MQL定義的重要原則務必由市場部和銷售部共同約定MQL定義MQL定義形成書面約定，不定期更新參照BANT等模型，務必使定義清晰明確1.符合產品目標客戶的特征（基本信息全面，企業身份確認、規模、行業等）；2.有明確業務需求且產品可以滿足其需求；3.有采購意向（包括選型系統、招投標等），同時會伴隨明確可以跟銷售接觸（上門）意向；4.上線計劃時間小于6個月；5.報價在SDR前期交流中可

4、以提一下，判斷其不是很敏感即可；某B2B企業MQL定義的示例BBudget預算AAuthority權限NNeed需求TTime時間潛在客戶是否有充足的預算購買你的服務/產品？潛在客戶有權限做出購買決策嗎？是否能推動項目繼續進行？您的產品/服務是否可以解決業務難題？潛在客戶何時購買你的產品？（最近、下個月、一年）是否有具體的上線時間計劃MQL的評估模型*另外，可參考CHAMP模型和MEDDIC模型市場和銷售協同線索流轉總覽市場部線索生成是否重復第三方數據校驗查詢銷售CRM數據客戶查重官網提交表單渠道提交表單線下活動報名線上直播報名白皮書注冊觀看視頻注冊后臺數據導入企業名稱企業編碼所屬員工銷售部拒

5、絕接收轉為商機銷售確認接收、跟進線索等退回線索銷售線索池聯系人重復達到MQL條件未重復客戶商機待接收線索線索培育退回、戰敗、成單等狀態回傳線索分配A.市場部（SDR）直接分配到一線銷售B.線索同步至銷售部，由銷售部分配更新Leads線索同步商機/成交核心流程：1）客戶查重；2）線索及時分配；3）跟進狀態回傳線索分配方式 A方式 B線索同步123線索流轉的本質：基于信息交換的價值傳遞市場銷售高質量的線索銷售難以獲得的客戶信息時效性線索質量反饋是否確保及時跟進最終狀態客戶查重不是每一個線索都是“新”線索/客戶20-30%的新線索，是老客戶、或者當前銷售在跟進的商機客戶所留下的信息把老客戶/在跟進商

6、機當做新線索處理，可能對正常銷售業務帶來不利影響客戶去重的主要判斷依據可以辨別線索唯一身份的信息：手機號碼、電子郵箱地址、微信號等線索的公司信息（可借助第三方數據先對線索的企業信息做標準化處理）Leads生成是否現有客戶客戶查重按正常線索跟進流程，在市場部繼續處理根據老客戶的負責銷售信息，直接分配給銷售同事處理是否MQL實時下發MQL是否能第一時間下發給銷售，對后期轉化率產生10-50%的影響（成交周期越短、影響越大）SDR通過溝通，判定滿足MQL條件客戶做了關鍵動作（例如：下載行業解決方案，查看價格信息等）客戶持續活躍到一定程度（例如：一周內訪問官網達到3次）通常，滿足MQL條件具備關鍵時刻

7、特點，常見的關鍵時刻：自動判定MQL最適合由哪個銷售（銷售團隊）負責實時（或接近實時）通知銷售，銷售可以立即獲得MQL相關信息預先定義MQL條件是否滿足MQL條件手工、自動收集客戶信息和行為MQL實時下發否是實時下發的定義：MQL實時下發（續）SDR團隊和銷售負責人（或者銷售運營團隊）提前約定線索分配規則。常見規則按地區按行業，或者KA/非KA客戶按產品線實現線索分配的幾種方式：SDR直接發送MQL給負責銷售（銷售團隊）SDR發送MQL給銷售運營，由銷售運營在銷售團隊內部按規則分配通過系統（SCRM，CRM）做自動化分配判斷該MQL最適合由哪個銷售（銷售團隊）負責MQL實時下發（續）通知銷售的

8、實現方式SDR手工執行，發送通知信息（郵件為主）通過系統打通，自動發送到銷售CRM移動端，或者微信、企微等銷售獲得的內容（1-3從基本信息到全面客戶畫像，逐級提升）1.MQL的基本信息和聯系方式2.MQL的全貌（360度畫像），包括線索資料和所有重要行為記錄3.SDR的溝通記錄和備注，包括對該線索的判斷和需求評估第一時間（實時）通知銷售，銷售立即獲得MQL信息線索跟進的時效性由銷售管理側（例如銷售運營）定義明確的跟進時效性要求在約定時間（一般以小時計，不超過24小時）必須接收或退回線索銷售退回線索需要備注明確理由在約定時間內未接收，線索自動分配給其他銷售每一個MQL背后都是市場營銷的巨大成本，

9、銷售團隊是否及時有效跟進，對市場工作的評估至關重要單個MQL的市場投入成本通常在幾千元，某些行業可以達到萬元級別如何確保每個MQL都能得到及時跟進MQL到成交的狀態透明化MQL到SQL的轉化率MQL到商機轉化率MQL到成交的轉化率不同渠道/活動的MQL，成交轉化率的差異ROMI（Return On Marketing Investment），總成交金額/線索的總成本MQL到成交是營銷的后鏈路，后鏈路的數據對于優化營銷前鏈路（市場工作）價值巨大對市場工作有重要價值的后鏈路數據市場銷售協同實現從流量到成交的全鏈路營銷分析來源分組來源1來源2來源3媒體&自媒體MALMILSDR跟進狀態MQL MQL

10、 退回數量SQL OPPCUS展現量點擊量點擊率企微添加量公眾號關注量TTL 線索量新線索量激活線索量數據處理數量聯系次數接通有效率MQL有效率高價值有效率可培育有效率數量轉化率數量轉化率數量轉化率數量轉化率網站官網Organic首頁XX CTA落地頁XX CTA內容中心XX CTA底部導航引導關注申請試用完成試用表單關閉試用表單側邊浮窗在線咨詢廣告投放百度SEM關鍵詞抖音XX廣告XX頁面領英廣告XX廣告XX頁面付費KOLXX廣告XX頁面媒體/機構XX廣告XX頁面社交媒體微信公眾號菜單消息XX產品解決方案圖文推送會后PPT分享圖文推送申請試用自定義菜單產品介紹自定義菜單關于我們領英企業主頁場景解決方案頭條號文章官網首頁知乎文章官網首頁知乎問答官網首頁活動推廣線下活動活動1活動報名活動2調研thxpagePPT內部推廣銷售1XXX方案銷售2XXX方案峰會/贊助XX峰會展臺背景墻會刊演講人PPT渠道合作渠道1XX商機推薦渠道2XX商機推薦線索流轉的本質：基于信息交換的價值傳遞市場銷售高質量的線索銷售難以獲得的數字化信息時效性線索質量反饋是否確保及時跟進最終狀態B2B企業市場與銷售協同之線索流轉09課