2023中外創新藥商業化路徑及我國創新藥院內商業化三大路徑與成熟度分析報告（46頁）.pdf

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1、2 0 2 3 年深度行業分析研究報告4WiX0XmUcV5XjWYZiYeXbRaO7NnPrRmOnOeRnNsMeRnNsQ9PmMwPvPqNwOxNmMnO目 錄 2 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 3 創新藥院內商業化的三大路徑 3.1 Biopharma自營商業化能力強大 3.2 Biotech正通過合作銷售/CSO加速商業化進程 3.3 出海是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 4 創新藥院外商業化路徑逐漸成熟 4.1 國產創新藥在醫保目錄外商業化的路徑逐漸成熟 4.2 高值創新藥

2、進院難，院外DTP藥房成為主要銷售渠道 3 中國創新藥銷售占比遠低于發達國家。根據BCG測算，2021年中國創新藥銷售額約250億美元，占全國藥品銷售額約11%；美國創新藥銷售額約4565億美元，占美國藥品銷售額約79%。國產創新藥銷售規模普遍偏小，遠低于全球創新藥銷售額。2022年中國藥品銷售TOP10中最高為人血白蛋白155億元，最低為奧希替尼44億。全球藥品銷售TOP10中最高為阿達木單抗212億美元，最低為度普利尤單抗87億美元。且中國銷售TOP10中僅有一款創新藥（進口的奧希替尼），全球銷售TOP10中約半數為創新藥。數據來源：BCG，醫藥魔方，西南證券整理 中美創新藥銷售額占比 1

3、.1 創新藥商業化成難題，半數新藥銷售不及預期 中國銷售額中國銷售額TOP10TOP10（億元）（億元）全球銷售額全球銷售額TOP10TOP10（億美元）（億美元）1 1 人血白蛋白 155.36 阿達木單抗 212.37 2 2 氯化鈉 121.44 帕博利珠單抗 209.37 3 3 哌拉西林鈉唑巴坦鈉 58.94 Paxlovid（新冠）189.33 4 4 地佐辛 57.96 阿哌沙班 117.89 5 5 美羅培南 57.47 B/F/TAF（HIV）103.9 6 6 貝伐珠單抗 55.98 來那度胺 99.78 7 7 丁苯酞 55.26 烏司奴單抗 97.23 8 8 頭孢哌酮

4、鈉舒巴坦鈉 47.51 阿柏西普 96.47 9 9 曲妥珠單抗 47.36 納武利尤單抗 92.94 1010 奧希替尼 44.03 度普利尤單抗 86.81 2022年中國和全球藥品銷售TOP10 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 4 創新藥商業化是其在生命周期內收獲利潤的關鍵。一款創新藥經歷早期研究發現、臨床前研究、臨床研究、申報上市等重重挑戰成功面世通常需要長達10年以上的時間、高達10億美元的費用。上市后專利期一般僅剩10年左右時間，藥企需要爭取在專利期內收回研發、生產成本進而實現更多的利潤。數據來源：Wind，西南證券整理 創新藥生命周期 1 創新藥商業化難題

5、漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 研究研究 發現發現 臨床前臨床前 臨床臨床 注冊注冊 生產生產 藥物發現 鑒別靶標 先導化合物 生成和優化 先導化合物 DMPK 藥理學研究 安全研究 生物分析等 臨床試驗、階段 獲監管機構（如NMPA）批準上市 API 配方開發 包裝 批量生產 商業化商業化 學術推廣 進院 醫保準入 專利到期、集采 1.1 創新藥商業化成難題，半數新藥銷售不及預期 5 約一半FDA批準上市的新藥銷售低于預期。根據L.E.K.(艾意凱)的報告，在2004年至2016年獲得FDA批準的450種新分子實體，約有一半藥物上市后的銷售額低于市場預期，且銷售額低于預期值超過了20。傳

6、染病，免疫學和心血管疾病等領域新藥銷售低于預期的比例更高。一半的心血管新藥物和免疫學新藥在上市后的三年內都達不到預期，大約48傳染病新藥也未能達到目標。癌癥新藥上市后的市場表現要好于前述3個治療領域的藥物，38未能達到市場預期。數據來源：L.E.K，西南證券整理 新藥上市后1-3年內銷售不如預期比例 1.1 創新藥商業化成難題，半數新藥銷售不及預期 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 6 ZS Associates分析了2019-2021年Biotech的12個商業化不及預期產品的失敗因素，超半數產品的失敗因素都包括定價、保險、支付、市場準入、營銷等商業化環節的問題。數據來

7、源：ZS Associates，西南證券整理 2019-2021年Biotech的12個商業化不及預期產品的失敗因素 1.1 創新藥商業化成難題，半數新藥銷售不及預期 產品名稱產品名稱 適應癥適應癥 達到銷售預期的百分比達到銷售預期的百分比 失敗因素失敗因素 Zulreso 產后抑郁癥 24%1、價格高，達到3.4萬美元 2、使用不便，需要靜脈超60個小時 3、REMS警告(對孕婦和母乳喂養的孩子有危險)Uplizna 視神經脊髓炎 28%1、競爭激烈 2、依從性不高，需要靜脈輸液 Tazvorik 軟組織肉瘤 30%1、專注于小患者人群，每月價格低于同行15k美元 2、藥物未被廣泛批準 Im

8、civree 肥胖 30%適應癥太小，遺傳性肥胖，需要進行基因檢測 Nexietol 高膽固醇性紅脂血癥 31%1 1、保險覆蓋有限，僅限蓋、保險覆蓋有限，僅限蓋50%50%商保和商保和20%20%醫保醫保 2、藥物安全性問題 Livmarli 膽汁淤積性瘙癢 31%1 1、支付問題，在不發達的市場推出、支付問題，在不發達的市場推出 Brexafemma 外陰陰道念珠菌感染 34%1 1、廉價替代品造成市場準入障礙、廉價替代品造成市場準入障礙 2、競爭過于激烈 Nulibry 鉬輔因子缺乏癥(A型)34%1、罕見病，預估全球目標人群150人 2 2、價格太高，超過、價格太高，超過5050萬美元

9、萬美元 Margenza 乳腺癌 59%1、競爭激烈，對手包括赫賽汀 2、安全性問題，帶有2個黑框警告 Olinvyk 急性疼痛 64%1、阿片類藥物受管制 2 2、營銷不及預期、營銷不及預期 Cosela 小細胞癌 73%1 1、第一年與醫生的面對面接觸緩慢，缺乏市場教育、第一年與醫生的面對面接觸緩慢，缺乏市場教育 Ukoniq 非霍奇金淋巴瘤 74%1、需聯合用藥，價格高于同類產品 2 2、與競爭對手相比，缺乏營銷經驗和資源優勢、與競爭對手相比，缺乏營銷經驗和資源優勢 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 7 導致創新藥進院難的關鍵因素：進院程序復雜耗時，醫院藥事會召開無

10、定時、間隔長。納入醫保的新藥到真正在院銷售需要經歷多個環節，包括科室提出臨床申請、藥事委員會審核、藥品遴選、供應商遴選、執行藥品采購。而且醫院藥事會多數是不定時召開，一年以上時間才召開一次。監管、醫保、醫院三方的藥品評估角度不匹配。對NMPA來說，保證批準的新藥安全有效是基本原則；醫保部門在確保新藥具有臨床價值的前提上，需兼顧經濟性評估以維持醫?；鹣鄬ζ胶?；臨床機構則更注重患者獲益，滿足臨床需求是最重要的考量維度。醫院受“藥占比”“結余留用”等考核限制，地方對相關支持政策的執行不清晰。雖然有“通過談判進入國家醫保目錄的藥品不占藥占比、不受總額限制”等政策規定，但一方面地方醫?；鸪惺苣芰τ邢?/p>

11、，政策落實成效不足，另一方面DRG/DIP支付改革“結余留用”政策也讓醫院難以過多使用高值藥品。1.2 創新藥進院難，進院“最后一公里”痛點亟待解決 數據來源：藥促會，醫聯健康，西南證券整理 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 8 隨著國內藥企持續加大的研發投入快速推動國產新藥逐步進入收獲期。國內biopharma研發投入逐年增長，雖然絕對值與MNC仍有差距，但研發費用率已較接近。2012-2021年 MNC 研 發 費 用 率 較 為 穩 定，國 內biopharma研發費用率快速提高，近幾年已接近MNC水平。數據來源：公司公告，wind，西南證券整理 2012-2021

12、年國內biopharma研發投入（億元）2012-2021年MNC研發投入（億美元）MNC與國內biopharma研發費用率對比 1.3 新藥商業化能力建設至關重要，不同類型藥企商業化特點不同 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 我國創新藥加速落地，Biotech陸續進入收獲期。隨著我國新藥審評審批的提速，我國創新藥正加速落地，2022年我國共批準上市創新藥49款，首次超過美國。一批Biotech企業于2021-2022年迎來了首款上市產品，如康方生物、康寧杰瑞、榮昌生物、藥明巨諾、諾誠健華、澤璟制藥、艾力斯、金斯瑞生物科技等。首次申請上市項目數量和IND受理數量是上市新藥

13、數量的先行指標，2020年起我國兩項先行指標均有顯著增長，標志著我國創新藥步入密集收獲期，并且未來上市創新藥數量將迎來更快速的增長。商業化能力對于新藥在專利期內兌現市場空間至關重要。發明專利保護期一般為20年，但創新藥研發耗時長，上市后專利保護期一般僅剩10年左右，專利過期、仿制藥上市后，價格下降，市場競爭加劇，銷售額可能會快速下滑。商業化能力對于新藥在專利期內兌現市場空間至關重要。數據來源：CDE，FDA，醫藥魔方，西南證券整理 2015-2022年中美創新藥批準數量（個）我國歷年新藥臨床試驗項目數量（件）1.3 新藥商業化能力建設至關重要，不同類型藥企商業化特點不同 1 創新藥商業化難題漸

14、成攔路虎，商業化能力建設至關重要 01020304050607020152016201720182019202020212022FDANMPA9 不同類型藥企的商業化特點不同。Biopharma通常規模較大，市值在千億以上，研發管線豐富，商業化實力強勁，銷售以自營為主；Biotech往往研發實力突出，具有稀缺性技術平臺，但缺乏商業化能力，主要采用合作銷售、自營相結合的銷售模式，甚至會以合作銷售為主。10 數據來源：Wind，西南證券整理 Biopharma、Biotech和轉型中傳統制劑企業的區別 Biopharma Biotech 轉型中傳統制劑企業 財務端 企業規模 千億以上 20-400

15、億 20-600億 盈利能力 自我造血 主要依靠融資 自我造血 研發費用/營業收入 10%-30%40%-3000%5%-20%研發端 研發產品管線 管線完備 基于技術平臺的管線研發 管線協同，縱深發展 適應癥覆蓋 全面覆蓋（包括腫瘤、心血管、代謝性疾病等）通常聚焦腫瘤、自身免疫病領域藥物研發 聚焦旗下產品線的縱深發展（如呼吸、心血管、神經領域）研發模式 自主研發為主，合作研發為輔 稀缺技術平臺（單抗平臺、ADC平臺、CAR-T平臺）自主研發+合作研發 生產端 藥物生產 自主生產為主 與CDMO企業合作 自主生產為主 銷售端 上市產品管線 非常豐富 較少 豐富 銷售模式 自營為主，代理較少 代

16、理為主，自營為輔 自營+代理 全球化進程 較快 較快 慢 政策端 集采沖擊 較強 無 較強 1.3 新藥商業化能力建設至關重要，不同類型藥企商業化特點不同 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 目 錄 11 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 3 創新藥院內商業化的三大路徑 3.1 Biopharma自營商業化能力強大 3.2 Biotech正通過合作銷售/CSO加速商業化進程 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 4 創新藥院外商業化路徑逐漸成熟 4.1 國產創新

17、藥在醫保目錄外商業化的路徑逐漸成熟 4.2 高值創新藥進院難，院外DTP藥房成為主要銷售渠道 12 數據來源：醫保局，西南證券整理 創新藥商業化路徑：上市、學術推廣、定價、準入等 醫保談判定價：醫保談判定價：2016年起已進行7輪創新藥醫保談判，近四年首次入選的創新藥平均降幅基本都在60%左右；不參與醫保，自主定價：不參與醫保，自主定價：是否進醫保企業往往從產品適應癥及全生命周期管理角度考慮，尤其市場滲透期更長、目標人群較小的創新藥，難以快速實現以價換量，更傾向于自主定價。學術推廣與患者教育：學術推廣與患者教育：醫學及市場團隊利用各類學術/科普平臺普及最新療法，助力專家學術水平提升，增強專家和

18、患者對國產創新藥的了解和用藥經驗，為產品打造更受市場和專家認可的定位；產品上市后學術研究產品上市后學術研究：積極支持研究者開展臨床及大規模的真實世界研究，積累豐富的臨床用藥經驗，助力產品學術推廣。2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 定價定價 院內準入院內準入：進院的方式主要包括特批、替換、藥事會、臨采四種，前三種為正式進院，第四種屬于臨時采購。院外準入院外準入：院外一般指藥品終端市場，以零售藥店（含醫藥電商）和民營醫療機構為主，是非醫保藥品/非醫保支付的主要戰場。準入準入 學術推廣學術推廣 銷售策略銷售策略 福利贈藥模式：福利贈藥模式在應對市場變化時可能調整會更加靈活方便。

19、如派安普利單抗通過福利贈藥將患者治療費用最低降至3.9萬/2年。與大公司合作綁定，利用后者廣泛的渠道和醫院覆蓋來快速爭奪市場。2.1 中外創新藥商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 13 數據來源：政府官網，西南證券整理 國內外創新藥商業化路徑差異 創新藥上市、學術推廣 納入醫保：醫保談判降價 不納入醫保：自主定價 自主定價（美國等）比價與成本計算法（日本等）專利到期 仿制藥集采 專利到期 大幅降價 銷售費用減少 市場規?？s小 有可能維持較多的市場份額“專利懸崖”顯著 市場份額難以維持 專利過期藥常被打包出售、剝離 定價定價 國外國外 專利到期后專利到期后 國內國內 支付主導保險支付

20、主導保險 社會醫療保險 商業醫療保險為主 國家醫療保障 社會醫療保險 省級招采 2.1 中外創新藥商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 特批、替換、藥事會、臨采 PBMs組織專家會調整藥品目錄并進行價格談判（美國等）根據定價方法進行1-2輪談判（日本等）醫保準入醫保準入 集團采購組織（GPO）功能類似 不設門診藥房 市場準入市場準入 院內準入院內準入 不設門診藥房/14 我國準入模式上，今天已經從關系和營銷優勢導向更多地轉向產品和價格優勢導向，今后一定是產品有優勢、臨床有優勢、價格有優勢的藥品更有準入競爭力。隨著仿制藥一致性評價

21、的不斷推進，國家醫保局已開展7批8輪藥品集中帶量采購，前五批集采共涉及品種234個，平均降幅52-59%。第六批胰島素專項集采42個產品中選，平均降幅48%。第七批集采60個產品中選，平均降幅48%。第八批集采39個產品中選，平均降幅56%。目前，我國一共進行了7輪針對創新藥的醫保藥品談判，首次入選的創新藥品，平均降幅基本都在40-62%之間，絕大多數創新藥進入醫保之后實現了以價換量，銷售額大幅增長。2.2 中國：國家醫保談判是創新藥醫保準入和定價的必經之路 數據來源：醫保局，西南證券整理 仿制藥集采和醫保談判發展歷程 國采 國談 4+7 4+7擴容 第二批 第三批 第四批 第五批 第六批 第

22、七批 第八批 2016 2017 2018年抗癌藥專項 2019 2020 2021 2022 納入品種數 中標率 31 25 33 56 45 62 16 60 39 平均降幅 15%58%63%64%78%71%98%73%69%-52%-59%-53%-53%-52%-56%-48%-48%-56%新增 新增-62%-60%成功品種數 成功率 3 36 17 70/27 119/14 67/27 121 60%82%94%64%78%79%82%-59%-44%-57%新增-61%續約-26%新增-51%重新談判-43%2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 政策邊際緩和

23、：2022年醫保談判首次公布談判藥品續約規則規則二的“簡易續約”降幅規則（一）不調整支付范圍的藥品 以比值 A為基準，確定支付標準的降幅 （二）調整支付范圍的藥品 第一步：先按本規則（一）計算原醫保支付范圍的降幅，形成初步支付標準。第二步：根據比值 B，在初步支付標準的基礎上按以下規則調整，形成最終支付標準 15 數據來源：醫保局，西南證券整理 比值 B10%10%比值 B40%40%比值 B70%70%比值 B100%支付標準均不作調整 支付標準下調5個百分點 支付標準下調10個百分點 支付標準下調15個百分點 調整支付范圍的藥品 比值 B =新增醫保支付范圍的預算增加值 兩年前預估值和前兩

24、年實際支出值中的高者 比值 A110%110%比值 A140%140%比值 A170%170%比值 A200%支付標準均不作調整 支付標準下調5個百分點 支付標準下調10個百分點 支付標準下調15個百分點 不調整支付范圍的藥品 比值 A =醫?；饘嶋H支出 醫?；痤A算影響 預估值 醫?；鹉昃鶎嶋H支出金額2億元，支付標準按以上規則調整；2億元年均實際支出金額10億元，支付標準下調幅度增加2個百分點；10億元年均實際支出金額20億元，支付標準下調幅度增加4個百分點；20億元年均實際支出金額40億元，支付標準下調幅度增加6個百分點；年均實際支出金額40億元，支付標準下調幅度增加10個百分點。2

25、中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 2.2 中國：國家醫保談判是創新藥醫保準入和定價的必經之路 16 通常來說進醫保有利于新藥快速放量，銷售額顯著提升。2017-2019年三次醫保談判準入藥物的2021年銷售額相比于談判當年銷售額分別增長187%、367%、95%。在納入醫保后，產品基本都實現了快速放量，銷售額也得到了顯著提升。數據來源：醫藥魔方，西南證券整理 2017-2019年醫保談判準入藥物納入目錄后銷售額變化 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 2.2 中國：國家醫保談判是創新藥醫保準入和定價的必經之路 藥品定價與其成本、使用經濟價值、政府政策、市場

26、供求關系等密切相關。我國創新藥獲批上市后想要進入醫保目錄要經過醫保談判降價，國外主要的藥價政策主要有自由定價、利潤控制、類似藥定價法或成本定價法、參考定價等類型。比如美國的自由定價法，由復雜的價值鏈條支撐高昂藥價；日本等國家的比價與成本計算法，有可比藥物基于可比藥物給予臨床價值溢價，無可比藥物則采取成本計算法。17 數據來源：藥品價格形成機制與醫保支付標準的研究，西南證券整理 國外典型國家藥價政策 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 2.3 國外典型國家藥品定價和醫療保障模式 國家 醫療保障模式 藥品定價方式 藥價主管機構 政府管理范圍 政府管理方式 美國 商業醫療保險為主

27、，公共醫療保險為輔 自由定價 無專門主管機構 政府醫療保險項目內藥品 強制折扣、限價政策 英國 國家衛生服務體系，向全體居民提供免費醫療服務 利潤控制 衛生部 專利處方藥物/非專利處方藥 藥品價格監管協議PPRS/新補充價格 日本 全民醫療保險 類似藥定價法或成本定價法 厚生勞動省醫政局 醫保目錄內所有藥品 政府制定零售價 德國 社會醫療保障 首年自主定價，根據臨床評估結果二次調價 聯邦疾病基金協會 已過專利期的仿制藥 制定參考價格 荷蘭 全民醫療保險 參考定價 衛生福利體育部 非專利處方藥、長期使用的非處方藥 參考國際價格制定最高零售價 美國是以私人（商業）醫療保險為主、公共醫療保險為輔的混

28、合型醫療保障體系。私人（商業）醫療保險：主要包括像藍十字、藍盾計劃這樣的非營利性商業健康保險，以及管理式健康保險計劃（多為營利性），主要包括健康維護組織（HMO）、優先醫療服務計劃（PPO）、定點服務計劃（POS）、指定醫療服務機構（EPO）等模式。公共醫療保險：醫療照顧計劃（Medicare）為65歲以上的老年人或者符合一定條件的65歲以下的殘疾人以及晚期腎病患者和肌萎縮患者提供健康保險服務。平均而言，Medicare為參保人員承擔了近一半的健康醫療費用，而剩余的其他費用需要由參保人員參加的附加險、額外保險以及患者個人承擔。醫療補助計劃（Medicaid）由聯邦政府和州政府共同出資建立，為低

29、收入家庭和人士提供醫療健康保障。兒童健康保險計劃（CHIP）向美國各州的中低收入家庭的兒童提供健康保險。該項目是為了向收入高于貧困線不能滿足醫療補助計劃要求的低收入家庭兒童提供健康保險。具體費用分配上，美國聯邦政府支付約70%的費用，各州政府支付約30%的費用。18 數據來源：American Community Survey，美國健康產業發展研究，西南證券整理 美國醫療保障體系 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 商業醫療保險 公共醫療保險 聯邦政府 州政府 個人 雇主 Medicare Medicaid CHIP等 HMO PPO POS等 美國各類醫療保險覆蓋人群占比

30、 2.3.1 美國：以私人（商業）醫療保險為主、公共醫療保險為輔的混合型醫療保障體系 分級支付控制費用：美國法律禁止政府直接與藥企進行價格談判，但各保險公司為了吸引保民又必須盡快納入各類創新藥，導致總體議價能力不強。分級支付藥品目錄（tiered formulary）是美國各類醫療保險均采用的精細化目錄管理方式，根據藥品價值、性價比及基金預算影響對藥品進行分級（通常為4級5級）并賦予不同的醫保支付標準。通常價格更低、使用率更高的藥品級數越低，對應患者的自付比例也越低。部分藥品還有事先授權（需要事先獲得批準才能使用和報銷）或階梯使用（在一線方案后使用才能報銷）等限制。PBMs第三方管理模式具有藥

31、品價格談判功能：藥品福利管理機構（PBMs）是對藥品目錄及費用支出進行管理的第三方公司。單一保險機構和藥企談判沒有足夠議價權，超過60%醫療保險機構將藥品目錄管理及其他藥品服務項目委托給PBMs，PBMs與藥企進行價格談判。19 數據來源：美國醫保藥品目錄管理模式分析及借鑒，西南證券整理 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 2021年“佛州藍”Medicare PartD計劃藥品分級 PBMs第三方管理模式 藥品類別 患者共付 支付限制 1級 首選仿制藥 0 申請3-5級藥品需先達到$405的免賠額 2級 其他仿制藥 11$3級 首選品牌藥 47$4級 非首選藥 藥價的50

32、%5級 特殊藥品 藥價的25%藥品類別 患者共付 支付限制 1級 多為首選仿制藥，個別首選品牌藥 25 每人最多報銷$5000，2-4級藥品需先達到$500的免賠額 2級 非首選仿制藥 55$3級 多為首選品牌藥 75$4級 多為非首選品牌藥，個別非首選仿制藥 藥價的50%2021年UH Copay Select計劃藥品目錄分級 2.3.1 美國：以私人（商業）醫療保險為主、公共醫療保險為輔的混合型醫療保障體系 PBMs的重要職責之一就是為各種保險計劃制定報銷目錄，即處方集(formulary)。PBMs 通過組建獨立的醫生、藥師、臨床專家委員會共同制定處方集。分為開放型處方集、封閉型處方集及

33、分層支付處方集。開放型處方集，保險機構可以不支付開放型處方集中“生活方式”類藥品(負面清單)，僅支付其余藥品的部分費用?！吧罘绞健彼幤吠ǔＶ赣糜谥委煙o生命危險和無痛苦癥狀的藥品。封閉型處方集，經過專家委員會評估的藥品才能列入該處方集，保險機構僅對納入的藥品予以報銷。分層支付處方集是指保險機構采用不同比例的患者自付費用方式，鼓勵參保人使用處方集的首選藥品，非首選藥品與首選藥品相比患者自付費用更高。處方集（藥品目錄）的制定和動態調整：美國各類醫療保險的藥品目錄不同，但均采用類似的藥品目錄管理辦法，PBMs或者各保險及醫療服務方通常會組織TAC、P&T、VAC三種專家委員會，由臨床醫生、藥師、護士

34、、管理者和病人代表等用藥過程相關的人員組成，對藥品進行系統評估，從而制定或動態調整藥品目錄。20 數據來源：美國醫療支付藥品福利管理模式的研究，西南證券整理 美國處方集（藥品目錄）的制定和動態調整流程 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 2.3.1 美國：以私人（商業）醫療保險為主、公共醫療保險為輔的混合型醫療保障體系 美國醫院、療養院、藥房、診所等醫療服務提供者傾向于通過集團采購組織（Group Purchasing Organization/GPO）大批量采購藥品。GPO的角色是充當會員醫院的采購代理，為會員醫院進行價格談判、洽談供應合同，集合了大量需求的GPO可以從供

35、應商獲得更低的價格。2018年時，美國活躍的GPO組織已超600家，據醫療行業集團采購協會(HIGPA)統計，96%98%的醫院至少加入了一個GPO。據HSCA估計，GPO在美國醫院采購中的滲透率達73%，2016年總采購金額可達3062億美元。Dobson DaVanzo&Associates預計，2022年GPO可以為醫療機構節約8644億美元。21 數據來源：中國醫療保險雜志，中國醫藥工業雜志，HSCA，西南證券整理 美國藥品供應鏈示意圖 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 GPO PBM GPO PBM 服務對象 醫療服務提供者 支付方、患者（如有郵購服務）功能 會

36、員醫院的采購代理，為會員醫院進行價格談判、洽談供應合同 進行價格談判、降低支付方藥物費用，制定和調整藥品目錄，保險賠付，直接向患者出售藥品 費用來源 醫療機構會費，生產者或其他供應商支付的合同管理費（不超過合同總額的3）保險機構支付的管理費，藥企回扣，流通價差，郵購藥房等 美國GPO和PBM的區別 2.3.1 美國：美國GPO的作用類似于我國的省級采購平臺 美國GPO的作用類似于我國的省級采購平臺。GPO收集會員醫院的采購需求后，根據醫院的需求發布招標公告，供應商投標，由醫院臨床評估委員會復審后，GPO開始價格談判，最終由醫院決定采購供應商和簽署采購合同。美國GPO和我國的省級平臺采購的相似之

37、處：都未帶量采購，可二次議價。美國GPO和我國的省級平臺采購的不同之處：美國醫療服務提供商可自由選擇想要參加的GPO，中國只能使用所在省份的采購平臺 美國GPO以商業公司為主，中國省級采購平臺為政府主導的采購平臺 美國GPO采購價格保密，中國省級采購平臺價格公開 22 數據來源：中國醫療保險雜志，醫械時代，西南證券整理 美國GPO采購流程 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 供應商 會員醫院臨床評估委員會 會員醫院 2.3.1 美國：美國GPO的作用類似于我國的省級采購平臺 韓國對申請進入醫保目錄的創新藥，定價通常采用藥物經濟學評價和國際參考價的方法。對于有替代藥的，基于臨

38、床療效選擇藥物經濟學評價、加權均價等方法確定，而對于無替代藥，尤其是針對罕見病、癌癥等高創新性、高臨床價值的創新藥，則會采取 7 國（美國、日本、德國、法國、瑞士、英國、意大利）調整最低價或者平均價日本的新藥定價主要根據有無類似藥而采取類似藥定價法或成本定價法。日本新藥定價主要根據有無類似藥而采取類似藥定價法或成本定價法。如果醫保目錄已經收錄了類似的藥品，那么就采用類似藥比較法確定新藥的價格。厚生勞動省會根據藥品的創新程度給予溢價，創新程度根據以下四點判斷：1.新的作用機制；2.更高的療效或者安全性；3.改善目標疾病的治療；4.有益的藥物配方。溢價的比例會根據藥物創新程度有所不同，溢價范圍為

39、5%-120%；對于獲得“先驅認定”（突破性治療藥物）且在日本優先上市的藥品，會直接給予10%-20%的溢價。23 數據來源：創新藥醫保準入差異化管理國際經驗及啟示，西南證券整理 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 2.3.2 日韓：日本類似藥定價法或成本定價法，韓國藥物經濟學評價或國際參考價法 韓國醫保目錄內新藥定價方法 日本類似物比較法調整加價方法 德國藥品獲得歐洲藥品管理局（EMA）上市批準后將自動獲得醫保報銷資格，藥企自主定價。由于創新藥通常通過零售藥店渠道銷售，且DRG未能覆蓋，因此德國創新藥標牌價格由藥企自主定價，報銷價格為廠商自主定價的90%。同時，藥企按要求

40、向德國聯邦共同委員會（G-BA）遞交藥品評審材料，由G-BA指定衛生保健質量和經濟研究所（IQWiG）或者其他第三方機構開展藥品收益評估（創新藥附加臨床收益級別是藥品收益評估的核心部分）。在藥品上市后1年，德國醫療保險基金協會將G-BA評估結果，與藥企確定新的藥品標牌價格相對于現有治療沒有臨床療效改善的新藥，將按照參比價格進入集中采購；優于現有療法的藥品獲得談判定價資格。法國新藥定價方法與德國類似，區別在于法國的醫保準入政策更為嚴格。藥企需要向法國衛生部（HAS）提交評審材料，申請進入醫保。HAS收到藥品的醫保準入申請后，對該藥品開展衛生技術評估（HTA）。法國藥品經濟委員會（CEPS）將基于

41、評估結果確定藥品的報銷資格和標牌價格。24 數據來源：中國衛生政策研究，西南證券整理 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 2.3.3 德法：新藥定價方法相似，上市后根據臨床收益評估二次調價 德國創新藥定價和醫保準入方法 法國創新藥定價和醫保準入方法 目 錄 25 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 3 創新藥院內商業化的三大路徑 3.1 Biopharma自營商業化能力強大 3.2 Biotech正通過合作銷售/CSO加速商業化進程 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大

42、有可為 4 創新藥院外商業化路徑逐漸成熟 4.1 國產創新藥在醫保目錄外商業化的路徑逐漸成熟 4.2 高值創新藥進院難，院外DTP藥房成為主要銷售渠道 26 數據來源：西南證券整理 依靠自有的包括醫學、市場、準入、營銷、互聯網+等完備功能的成熟商業化團隊 擁有廣闊的銷售渠道、成熟產研銷能力和可觀的資金規模 3 創新藥院內商業化的三大路徑 創創新新藥藥院院內內商商業業化化 三三大大路路徑徑 自營 恒瑞、中國生物制藥、石藥等擁有全面商業化能力的biopharma；信立泰、人福等在某些?？祁I域擁有優秀商業化能力的“仿轉創”制劑企業。定義及特點定義及特點 代表企業代表企業 合作銷售 出海 與與Big

43、Pharma/Biopharma合作銷售合作銷售：將產品部分商業化權益（有時也包括研發權益）授權給Big Pharma/Biopharma，獲得一定比例的銷售分成等；委托委托CSO公司代理銷售公司代理銷售。Biotech公司常采用自營與合作銷售結合，或以合作銷售為主的銷售模式。自主出海：自主出海：憑借自身的團隊在海外國家和地區開展臨床試驗，申報上市，獲批后展開銷售；License out：將產品的海外/全球權益授權給以MNC為代表的海外藥企，獲得首付款、里程碑費用和銷售分成。百濟神州、傳奇生物等是自主出海的代表企業；科倫藥業、康方生物、百濟神州、榮昌生物等是License out 出海代表企業

44、。27 數據來源：公司公告，藥促會，西南證券整理 國內Biopharma銷售能力強大，銷售團隊規模遠超Biotech。銷售能力往往與銷售團隊規模相關。從銷售團隊規?？?，目前Biopharma的銷售團隊已經超過MNC在華的銷售人數，大多已達到4000人以上。部分傳統制劑企業也有上千人銷售團隊規模，在優勢領域的銷售實力不容小覷。Biotech自建商業化團隊需要巨大投入。新藥上市后的商業化推廣同樣需要巨大投入，包括銷售團隊搭建與學術推廣等。即使是銷售團隊成熟的全球頂尖藥企，每年依舊要拿出銷售額的20%30%用于藥品銷售推廣。國內，恒瑞、豪森為代表的biopharma銷售費用率超30%，而Biotec

45、h的銷售費用率可以達到100%以上，在難以保證創新藥成功研發前提下，過高的商業化投入將加速消耗賬上現金。2021年不同企業銷售推廣費用占銷售額比例 2021年部分MNC/Biopharma/傳統制劑企業中國銷售人員 3.1 Biopharma自營商業化能力強大 28 數據來源：公司公告，藥促會，西南證券整理 百濟神州新興Biotech成長為biopharma的代表，隨著全球商業化的推進，銷售費用高速增長，2022年銷售費用60億元（+35%），已接近恒瑞醫藥。其商業化能力仍處于快速建設階段，銷售費用率2022年仍高達62.7%，體現其對商業化能力建設的戰略定位和決心。恒瑞醫藥是老牌Biopha

46、rma的代表，商業化能力已在國內首屈一指，2022年銷售費用73.5億元，同比減少21.7%，近年銷售費用的下降主要系集采和銷售體系精簡優化的影響。近五年銷售費用率均在34%-38%之間，相對接近于MNC水平。2018-2022年百濟神州銷售費用情況 2018-2022年恒瑞醫藥銷售費用情況 3.1 Biopharma自營商業化能力強大 29 3.2 Biotech正通過合作銷售/CSO加速商業化進程 3.2.1 Biotech通過合作銷售提速商業化進程，Big Pharma或Biopharma亦能低風險快速豐富管線 數據來源：公司公告，西南證券整理 Biotech通過合作銷售提速商業化進程。

47、自建團隊的商業化模式常常無法滿足Biotech對商業化進程的要求，Biotech正通過與Big Pharma或Biopharma合作銷售的方式加速商業化進程，如康方生物攜手正大天晴，康寧杰瑞與先聲制藥展開合作。尤其對于進軍國際市場，大多國內Biotech現階段難以建立健全的海外商業化體系，與MNC合作無疑是拓展海外市場、加速新藥商業化進程的好方法。Big Pharma或Biopharma也能通過與Biotech合作研發&銷售從而低風險快速豐富產品管線。隨著R&D回報率的下滑，Big Pharma開始探索通過“License in+并購”的組合拳擴充管線。K藥是MSD通過收購先靈葆雅獲得，O藥是

48、BMS與小野制藥（Ono）合作的產物。Biotech通過合作銷售提速商業化進程 Biotech 合作模式 合作方 時間 合作內容 君實生物 聯手Big Pharma 阿斯 利康 2021年 授予阿斯利康特瑞普利單抗注射液在中國大陸地區非核心市場的推廣權，以及后續獲批上市的尿路上皮癌適應癥的獨家推廣權。信達生物 聯手Big Pharma 禮來 2020年 禮來負責部分非核心市場的推廣 康方生物 聯手Bio Pharma 正大 天晴 2021年 授權正大天晴作為在國內單抗產品的唯一銷售單位，全權負責單抗產品的銷售活動 康寧杰瑞 聯手Bio Pharma 先聲 制藥 2021年 先聲藥業負責恩沃利單

49、抗在中國大陸注冊上市后的獨家商業推廣 榮昌生物 自建團隊-截至2021年底，公司在自身免疫領域組建132人銷售團隊，在腫瘤領域組建180人銷售團隊 Biopharma轉向與Biotech合作研發&銷售 對于Big Pharma或Biopharma：與擁有優質創新藥管線的Biotech合作，快速擴充創新藥產品線，憑借商業化優勢推動創新藥快速放量，給自身帶來業績增量。比如K藥是MSD通過收購先靈葆雅獲得，O藥是BMS與小野制藥（Ono）合作的產物。對于Biotech：借助Big Pharma或Biopharma的商業化優勢，在專利期內使其創新藥的市場空間能夠快速兌現，收獲首付款、里程碑付款、銷售分

50、成等，幫助自身持續發展。比如輝瑞和BioNTech的合作幫助Comirnaty在新冠疫情窗口期快速實現367.8億美元銷售額。30 數據來源：公司公告，西南證券整理 輝瑞并購與合作之路 企業企業 模式模式 被收購方被收購方 時間時間 金額金額 核心產品及峰值銷售額（美元）核心產品及峰值銷售額（美元）輝瑞 收購 華納蘭伯特 2000年 900億美元 阿托伐他?。⑵胀祝?28.8億 法瑪西亞 2002年 600億美元 塞來昔布（西樂葆）30億 惠氏 2009年 680億美元 沛兒（肺炎疫苗）58.5億、依那西普（恩利）89.4億 赫士睿 2015年 170億美元 后將赫士睿的輸液業務以10億美元

51、剝離 Medivation 2016年 140億美元 恩扎魯胺（安可坦）43.9億 Biohaven 2022年 116億美元 Rimegepant（4.6億）、Zavegepant 合作 BioNTech（合作）2020年 7.48億美元 Comirnaty 367.8億 BMS（合作）2007年 未知 阿哌沙班（艾樂妥）59.7億 3.2 Biotech正通過合作銷售/CSO加速商業化進程 3.2.1 Biotech通過合作銷售提速商業化進程，Big Pharma或Biopharma亦能低風險快速豐富管線 31 3.2 Biotech正通過合作銷售/CSO加速商業化進程 3.2.2 隨著創

52、新藥商業化能力提升，CSO將在創新藥商業化環節扮演越來越重要的角色 數據來源：公司公告，wind，藥學進展，西南證券整理 隨著醫藥行業產業鏈的分工不斷細化，CSO在藥品商業化環節扮演越來越重要的角色。專業CSO可以為醫藥企業提供患者教育、學術推廣、營銷策劃、產品分銷、商務接洽、流向跟蹤、供應鏈管理等全方位服務?？嫡芩帢I、百洋醫藥等是國內代表性CSO公司，憑借成熟的、規?；纳虡I化模式相比于藥企有更低的銷售費用率，銷售團隊規模與中大型老牌制劑企業相近。目前醫藥CSO企業中，有40.3%主承業務為普藥；22.3%主承業務為仿制藥；17%主承業務為醫療器械；12%主承業務為OTC；0.4%主承業務為

53、原研藥。CSO的銷售費用率、銷售團隊等均遠優于Biotech，隨著CSO的原研藥銷售經驗、學術推廣能力的提升，或將有更多的創新藥商業化需求釋放到CSO。CSO與Biopharma、老牌制劑企業銷售費用率 CSO與Biopharma、老牌制劑企業銷售人員 32 數據來源：經濟合作與發展組織，中國醫療保險，國家衛健委，哈佛商業評論，西南證券整理 中美醫療費用支出對比（億美元）中美人均醫療費用支出（美元）中國人口眾多，醫療市場體量龐大，位列全球第二，僅次于美國。2017年，美國總醫療費用支出是中國的5.4倍。但人均醫療費用遠落后于美國，同年美國人均醫療費用支出是中國的12.9倍。盡管近年來中國醫療行

54、業發展迅速，與國際差距逐步縮小，但冰凍三尺非一日之寒，2021年中美醫療費用支出仍存在3.1倍的差距，人均醫療費用則有15.6倍的差距。隨著國內床新藥研發實力的快速提升，藥物創新性和研發效率的優勢受到全球的認可，新藥出海對于企業而言勢在必行。但出海本無須如此迫切，只是在帶量采購、醫保談判、創新藥內卷加劇等沖擊下，國內創新藥企業被迫尋找新的出路和發展空間?？紤]到太平洋彼岸的美國市場存在著巨大的市場空間和想象空間，國內企業爭相將海外戰略付諸實踐，加速全球化進程。3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 3.3.1 中美市場差異：中美醫療支付能力差距顯著，海外存在著巨

55、大的市場空間 5.4倍 3.1倍 12.9倍 15.6倍 33 數據來源：BCG，藥促會，西南證券整理 PD-1單抗中美年治療費用比較（單位：萬美元）中國與國外典型企業銷售收入分布 中美創新藥價格差距較大。以PD-1為例，進口原研藥在中國的實際平均價格僅有美國價格的15%左右。MNC收入結構中國際市場收入占比高。對于企業個體來說，只有產品走向世界才能擴大市場空間、提高回報預期，形成創新藥企的可持續發展?？v觀多數全球知名跨國藥企均以國際市場作為自身銷售收入主體，相對而言中國多數藥企國際收入比例差距明顯。3.3.1 中美市場差異：中美創新藥價格差距顯著，MNC收入結構中國際市場收入占比高 3.3

56、出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 34 數據來源：西南證券整理 自主商業化和License out對比 自主商業化 License out 資金端 資金需求 對資金量要求較高 依靠首付款和里程碑費用回籠資金 未來的利潤空間 全球化市場極具想象力 首付款+里程碑費用+銷售分成 研發端 研發模式 單打獨斗 合作研發 研發團隊 自建研發團隊 借助海外藥企的研發團隊，或于與海外藥企在研發端實現優勢互補 研發投入 巨大，包括組建團隊、購買對照藥物等 相對較低，主要承擔臨床期項目的投入 生產端 生產模式 自建工廠生產 借助海外藥企成熟的生產基地 銷售端 銷售模式 自建銷售團

57、隊 借助海外藥企的銷售團隊，獲取里程碑費用和銷售分成 全球化進程 較慢 較快 典型案例 澤布替尼（自主出海）、西達基奧侖賽（聯手出海）替雷利珠單抗、緯迪西妥單抗 自主商業化即中國藥企憑借自身團隊在海外開展臨床試驗，申報上市，獲批后展開銷售?？紤]到自主商業化的高風險，部分企業采用聯手出海的模式，即通過與海外藥企聯合開發，分擔成本并分享收益。合作商業化的主要形式是License out，中國藥企將自身產品的海外權益或全球權益出手許可給以歐美跨國藥企為代表的制藥企業，獲得首付款和里程碑費用。海外藥企接過接力棒后，負責海外市場的臨床開發、申報上市、生產及銷售工作。目前License out是出海商業化

58、的主要模式，企業可根據自身的戰略規劃和實力，在不同階段選擇不同的模式，或采用多種模式并行的方式。3.3.2 出海商業化主要分為自主商業化和合作商業化 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 35 29 21 32 64 80 71 128 4 2 5 8 14 42 51 0204060801001201402015201620172018201920202021License in許可引進 License out對外授權 2015年-2021中國license in/out數量 License out突破國內盈利天花板，加速企業全球化進程。區別于自主研發，L

59、icense out通過與海外藥企合作，既能在研發端實現優勢互補、降低新藥研發風險，又能在銷售端借助國際大藥企的銷售網絡，使國產創新藥更快地打入國際市場，獲得豐厚的現金流回報?？紤]到現階段我國大部分創新藥企業在海外未建立也無法建立起成熟的研發和銷售團隊，License out可謂創新藥企業全球化的有效戰略。Lincense out交易火熱，創新靶點不斷涌現。隨著我國于2017年正式加入ICH，License out交易日趨活躍。截至2022年5月，國內公司License out交易項目共149個，其中2020年呈現爆發式增長，實現42筆交易。2021年我國License out發展更是漸入佳境

60、，53筆交易達創下新高。從靶點分布情況來看，PD-(L)1依然是最火爆的靶點，其次是BCMA、VEGF、HER2、CD19等熱門靶點。隨著疫情的反復和遷延，SARS-CoV-2項目也受到國外企業的青睞。除了以上靶點外，一些創新靶點，如TIGIT和SHP2，以及部分雙抗項目和CAR-T項目，也逐步開啟海外授權之旅。License out靶點分布情況 數據來源：醫藥魔方，西南證券整理 3.3.3 License out小有成就，國產ADC嶄露頭角 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 License out超5億美元品種一覽 License out大手筆頻現，國

61、產新藥爭相開拓國際市場、加速商業化進程。隨著國內新藥創制水平的不斷提升，國產創新藥的國際認可度穩步上升，國產創新藥License out金額持續攀升。據不完全統計，共23個License out項目總交易金額超5億美元，其中5項超20億美元，分別是科倫藥業的7款ADC項目（95億）、康方生物的依沃西單抗（50億）、百濟神州的歐司珀利單抗（28.95億）和替雷利珠單抗（22億）、榮昌生物的緯迪西妥單抗（26億），國產新藥License out交易金額屢創新高，我國藥企正爭相開拓國際市場、加速商業化進程。序號 時間 轉讓方 受讓方 藥品匯總 靶點 總交易總金額（百萬）首付款（百萬）1 2022.1

62、2 科倫藥業 默沙東 7款ADC-9475USD 175USD 2 2022.12 康方生物 Summit 依沃西單抗 PD-1/VEGF 5000USD 500USD 3 2021.12 百濟神州 Novartis 歐司珀利單抗 TIGIT 2895USD 300USD 4 2021.8 榮昌生物 Seagen 緯迪西妥單抗（ADC）HER2 2600USD 200USD 5 2021.1 百濟神州 Novartis 替雷利珠單抗 PD-1 2200USD 650USD 6 2022.5 科倫藥業 Merck 生物大分子腫瘤項目A TROP2 1410USD 47USD 7 2020.10

63、基石藥業 EQRX 舒格利單抗；CS1003 PD-L1；PD-1 1300USD 150USD 8 2022.7 石藥集團 Elevation SYSA1801(ADC)Claudin18.2 1195USD 27USD 9 2023.2 康諾亞/樂普生物 阿斯利康 CMG901(ADC)Claudin18.2 1188USD 63USD 10 2023.1 和黃醫藥 武田制藥 呋喹替尼 VEGFR 1130USD 400USD 11 2021.2 君實生物 Coherus 特瑞普利單抗 PD-1 1100USD 150USD 12 2020.8 信達生物 Eli Lilly 信迪利單抗 P

64、D-1 1025USD 200USD 13 2021.7 諾誠健華 Biogen 奧布替尼 BTK 937USD 125USD 14 2022.7 科倫藥業 MSD 早期ADC新藥-936USD 35USD 15 2020.6 加科思 AbbVie JAB-3068；JAB-3312 SHP-2 855USD 45USD 16 2021.6 艾力斯 ArriVent Biopharma 伏美替尼 EGFR 805USD 40USD 17 2020.11 復宏漢霖 Binacea HLX35 EGFR/4-1BB 768USD 5USD 18 2023.2 恒瑞醫藥 Treeline SHR25

65、54 EZH2 706USD 11USD 19 2023.2 石藥集團 Corbus SYS6002（ADC）Nectin 4 692.5USD 7.5USD 20 2019.9 復宏漢霖 Kalbe Genexine 斯魯利單抗 PD-1 682USD 10USD 21 2021.8 石藥集團 Flame Biosciences NBL-015 Claudin18.2 640USD 7.5USD 22 2023.2 和鉑醫藥 Cullinan Oncology HBM7008 B7H4/4-1BB 625USD 25USD 23 2022.9 先聲藥業 Almirall SIM0278 IL

66、-2 507USD 15USD 數據來源：公司公告，Wind，西南證券整理 36 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 37 數據來源：公司公告，西南證券整理 自主商業化：盡管創新藥自主商業化是創新藥企業的一大看點，但從近年企業出海商業化的情況看，國產醫藥企業出海之路在注冊申報階段就充滿挑戰，康柏西普、信迪利單抗、索凡替尼等接連受阻。從受阻原因出發，信迪利單抗、普那布林和索凡替尼均缺少代表美國患者人群的國際多中心臨床試驗數據；特瑞普利單抗和艾貝格司亭注射液主要由于新冠疫情導致現場核查受阻；康柏西普的海外試驗受疫情影響，大量患者脫落，且一半以上的受試者療效不及

67、預期。啟示：1）兼具療效和安全性的差異化產品；2）研究和申報程序要全面符合美國藥品監管的體系要求，即包含美國患者的臨床數據和國際多中心臨床試驗；3）不能為了出海而出海，核心在于解決“未滿足的臨床需求”；4）潛在因素的影響，如新冠疫情導致的現場核查受阻。產品產品 企業企業 靶點靶點 適應癥適應癥 時間時間 原因原因 康柏西普 康弘藥業 VEGF wAMD 2021.4（1）疫情導致大量受試者脫落、失訪、超窗，符合給藥方案的病例數不足入組病例的40%；（2）有一半以上的受試者，視力在注射后較基線變化等于、或低于零 普那布林 萬春藥業 GEF-H1 重度中性粒細胞減少癥 2021.8 僅一個注冊臨床

68、研究的數據不足以充分證實普那布林的臨床價值；需要第二個對照注冊臨床研究來提供充分的證據支持關于預防化療引起的中性粒細胞減少癥的NDA 普克魯胺 開拓藥業 AR 輕中癥新冠 2021.12 期中期分析未達到統計學顯著性，公司計劃調整臨床試驗方案 信迪利單抗 信達生物 PD-1 非小細胞肺癌 2022.2（1）ORIENT-11試驗基于中國患者群體，并非國際多中心臨床研究；（2）ORIENT-11評估的是無進展生存期（PFS），沒有針對總生存期（OS）進行分析，而FDA對于對于轉移性非小細胞肺癌的一線免疫治療方案的批準均是基于OS的改善；（3）ORIENT-11以化療作為對照組，但考慮到K藥已獲批

69、一線治療，應選擇K藥+化療為對照組 特瑞普利單抗 君實生物 PD-1 鼻咽癌 2022.4 質控流程變更 新冠疫情導致現場核查受阻 索凡替尼 和黃醫藥 多靶點TKI 胰腺和非胰腺 神經內分泌瘤 2022.5 基于兩項成功的中國期研究以及一項美國橋接研究的數據不足以支持藥品現時于美國獲批，企業需要納入更多代表美國患者人群的國際多中心臨床試驗 國產創新藥出海受阻案例 3.3.4 自主商業化挑戰重重，國產新藥百舸爭流 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 2020年-2022年澤布替尼中美銷售額（億元）國產新藥自主商業化獲批品種：百濟神州的澤布替尼（2019.11

70、）和傳奇生物的西達基奧侖賽（2022.2)是首批成功自主出海的國產創新藥。2023年1月，綠葉制藥利培酮緩釋微球注射劑型獲得FDA批準上市，是首個通過505b2條款獲得FDA批準的國產復雜制劑產品。從澤布替尼的優異銷售看國際市場的銷售爆發力。首個成功出海創新藥澤布替尼美國商業化進展順利，海外市場份額已超越國內市場份額。2021年，澤布替尼在美國市場實現7億元銷售額，國內市場實現6億元銷售額。2022年，澤布替尼全球銷售額達38.3億元，同比大增159%。其中，美國市場成為百悅澤的核心突破點，百悅澤在美銷售額同比增長超過2倍，達到26.4億元。2023年1月，澤布替尼在美國獲批cLL這一關鍵適應

71、癥，未來市場潛力不容小覷。高價前沿療法在美快速放量。傳奇生物的西達基奧侖賽獲得美國FDA批準上市，用于治療復發或難治性多發性骨髓瘤（R/R MM）患者，這些患者既往接受過四線或以上的治療，包括蛋白酶體抑制劑、免疫調節劑和抗CD38單克隆抗體。西達基奧侖賽上市首年累計銷售額共計1.34億美元。2023年Q1，西達基奧侖賽銷售額達到了7200萬美元。海外上市品種一覽 企業企業 藥物藥物 靶點靶點 適應癥適應癥 地區地區 上市時間上市時間 百濟神州 澤布替尼 BTK 復發/難治性套細胞淋巴瘤 美國 2019.11 華氏巨球蛋白血癥（WM）美國 2021.8 邊緣區淋巴瘤（MZL）美國 2021.9

72、華氏巨球蛋白血癥（WM）歐盟 2021.11 慢性淋巴細胞白血病 美國 2023.1 金斯瑞生物（傳奇生物）西達基奧侖賽 BCMA 多發性骨髓瘤（MM）美國 2022.2 綠葉制藥 利培酮緩釋微球注射劑型 精神分裂癥成人患者、單藥或作為鋰鹽或丙戊酸鹽的輔助療法用于雙相障礙型成人患者的維持治療 美國 2023.1 數據來源：Wind，西南證券整理 38 3.3.4 自主商業化挑戰重重，國產新藥百舸爭流 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 2023年年 2023年年 2023年年 2023年出海重點品種時間一覽 億帆 醫藥 百濟 神州 恒瑞 醫藥 海思科 康方

73、 生物 復宏 漢霖 2023年年 替雷利珠單抗替雷利珠單抗 食管鱗狀細胞癌（食管鱗狀細胞癌（PDUFA）澤布替尼澤布替尼 cLL/sLL（已獲批上市）（已獲批上市）帕米帕利帕米帕利 鉑敏感復發性胃癌維持治療（提交鉑敏感復發性胃癌維持治療（提交NDA）2023年年 Q1-Q2“雙艾方案”“雙艾方案”晚期肝細胞癌（提交晚期肝細胞癌（提交NDA）卡瑞利珠單抗卡瑞利珠單抗+法米替尼法米替尼 一線一線NSCLC（提交（提交NDA）2023年年 環泊酚環泊酚 全麻誘導（提交全麻誘導（提交NDA）派安普利單抗派安普利單抗 鼻咽癌鼻咽癌（PDUFA）2023年年 斯魯利單抗斯魯利單抗 廣泛期小細胞肺癌廣泛期小

74、細胞肺癌（提交（提交NDA）2023年年 貝達 藥業 恩沙替尼恩沙替尼 ALK陽性陽性NSCLC（提交（提交NDA）2023年年 2023年年 F-627 嗜中性粒細胞減少癥（嗜中性粒細胞減少癥（PDUFA）和黃 醫藥 綠葉 制藥 君實 生物 利培酮緩釋微球利培酮緩釋微球LY03004（已獲批上市）（已獲批上市）呋喹替尼呋喹替尼 結直腸癌（提交結直腸癌（提交NDA）特瑞普利單抗特瑞普利單抗 鼻咽癌（鼻咽癌（PDUFA）2023年年 迪哲 醫藥 舒沃替尼舒沃替尼 EGFR exon20ins NSCLC（提交（提交NDA）戈利昔替尼戈利昔替尼 復發外周復發外周T細胞淋巴瘤（提交細胞淋巴瘤（提交N

75、DA）2023年年 CT053 多發性骨髓瘤（提交多發性骨髓瘤（提交NDA）科濟 藥業 數據來源：公司公告，西南證券整理 2023年預期多個國產新藥將迎來出海商業化里程碑。國產新藥出海如火如荼，擁有臨床數據優異的期品種以及具有豐富出海管線的企業是自主出海主力軍，2023年預期以下多個國產新藥將迎來自主出海商業化里程碑。鹽酸安舒法辛緩釋片鹽酸安舒法辛緩釋片LY03005（PDUFA）3.3.4 自主商業化挑戰重重，國產新藥百舸爭流 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 39 40 X 雄厚的資本 強大的海外團隊 雄厚的資本 百濟神州是全球首個在納斯達克、港交所

76、、上交所三地上市的生物科技公司，資本雄厚。強大的海外團隊 百濟神州擁有超過1000人的全球臨床團隊，其中美國團隊人數超300人，這種規模在創新藥企中屬鳳毛麟角。X 差異化產品 差異化產品 澤布替尼對靶點的選擇性更高，脫靶毒性較低；在復發難治CLL/SLL患者中，澤布替尼較伊布替尼可取得顯著更優的PFS，并且其導致的心臟不良事件顯著低于伊布替尼。澤布替尼成功出海商業化 從澤布替尼的成功，差異化產品、雄厚的資本和強大的團隊是硬性條件。差異化的產品：Me better、Me First、Me Best。雄厚的資本：全球多中心臨床試驗非常燒錢，單單購買對照藥物便需要不菲的價格。強大的團隊：技術人員、全

77、球多中心臨床試驗人員、法規注冊事務人員等缺一不可。一個重要的教訓是，企業需要與FDA保持充分的溝通，最大程度降低信息不對稱性風險。首個成功海外自主商業化創新藥澤布替尼美國商業化進展順利，海外市場份額已超越國內市場份額。2022年，澤布替尼全球銷售額38.3億元，同比大增159%。其中，美國市場成為百悅澤的核心突破點，百悅澤在美銷售額同比增長超過2倍，達到26.4億元。2023年1月，澤布替尼在美國獲批cLL這一關鍵適應癥，未來市場潛力不容小覷。數據來源：Wind，西南證券整理 3.3.4 自主商業化挑戰重重，國產新藥百舸爭流 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有

78、可為 伊布替尼 阿卡替尼 澤布替尼 奧布替尼 Pirtobrutinib 企業 強生 阿斯利康 百濟神州 諾誠健華 禮來 代別 第一代：不可逆 第二代：不可逆 第二代：不可逆 第二代：不可逆 第三代：可逆 2022年銷售額（億美元）72 21 6 0.8/yoy-17%66%159%125%/中國上市時間 2017.8 2023.3 2020.6 2020.12/上市后醫保外年用藥費用 MCL：79萬元 CLL/SLL：59萬元/26萬元 26萬元/中國最新年用藥費用 CLL/SLL：19萬元 MCL：25萬元/12萬元 13萬元/醫保談判歷史 2018年談判目錄 2020年談判續約/2020

79、年談判目錄 2021年談判續約 2021年談判目錄/美國用藥費用 MCL：29萬美元 CLL/SLL：22萬美元 19萬美元 19萬美元/27萬美元 澤布替尼用藥費用相對伊布替尼較低 第一代：伊布替尼2022年全球銷售額約72億美元，用藥年費用最高，目前其銷售額已進入下降通道。第二代：阿卡替尼、澤布替尼、奧布替尼用藥成本均低于伊布替尼，目前處于快速放量期；第三代：Pirtobrutinib上市后定價略高于此前的BTK抑制劑。數據來源：國家醫保局，醫藥魔方，西南證券整理 3.3.5 從澤布替尼看海外自主商業化成功要素 全球BTK抑制劑產品梳理 41 3.3 出海商業化是成為big pharma的

80、必經之路，國際市場大有可為 頭對頭臨床試驗證明療效和安全性優于伊布替尼，納入NCCN指南優先推薦 頭對頭臨床試驗打敗伊布替尼：ALPINE研究證明，在復發難治的CLL/SLL患者中，澤布替尼較伊布替尼可取得顯著更優的PFS，并且其導致的心臟不良事件顯著低于伊布替尼。納入NCCN指南優先推薦：基于ALPINE研究結果，NCCN指南將澤布替尼單藥作為優先推薦，而將伊布替尼的推薦順序從優先推薦降為其他推薦。目前澤布替尼在全球市場加速替代伊布替尼市場份額，未來澤布替尼有望成為全球BTK抑制劑市場的BIC品種。臨床終點 實驗組 對照組 藥物 澤布替尼 伊布替尼 入組標準 至少接受過一次治療的復發難治CL

81、L/SLL患者 N 267 235 ORR 83.5%74.2%24個月PFS率 78.4%65.9%房顫發生率 2.5%4.0%數據來源：NEJM，西南證券整理 3.3.5 從澤布替尼看海外自主商業化成功要素 ALPINE研究隨訪30個月結果 42 3.3 出海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 目 錄 43 1 創新藥商業化難題漸成攔路虎，商業化能力建設至關重要 2 中外商業化路徑不盡相同，定價、支付和準入是核心關卡 3 創新藥院內商業化的三大路徑 3.1 Biopharma自營商業化能力強大 3.2 Biotech正通過合作銷售/CSO加速商業化進程 3.3 出

82、海商業化是成為big pharma的必經之路，國際市場大有可為 4 創新藥院外商業化路徑逐漸成熟 4.1 國產創新藥在醫保目錄外商業化的路徑逐漸成熟 4.2 高值創新藥進院難，院外DTP藥房成為主要銷售渠道 44 部分近兩年獲批且放棄參加2022年醫保談判的本土創新藥 數據來源：人民日報健康，醫藥魔方，西南證券整理 4 創新藥院外商業化路徑逐漸成熟 4.1 國產創新藥在醫保目錄外商業化的路徑逐漸成熟 企業企業 藥品藥品 靶點靶點 適應癥適應癥 獲批時間獲批時間 正大天晴/康方生物 派安普利單抗 PD-1 霍奇金淋巴瘤 2021.8 譽衡生物 賽帕利單抗 PD-1 霍奇金淋巴瘤 2021.8 基

83、石藥業 舒格利單抗 PD-L1 非小細胞肺癌 2021.12 德琪醫藥 塞利尼索 XPO1 多發性骨髓瘤 2021.12 石藥集團 度恩西布 PI3K-8、PI3K 濾泡中心淋巴瘤 2022.3 華北制藥 奧木替韋單抗 Rabies virus 狂犬病毒感染 2022.1 騰盛醫藥 安巴韋單抗/羅米司韋單抗 S glycoprotein 新型冠狀病毒肺炎 2021.12 遠大醫藥 釔90Y/結直腸癌、肝癌 2022.1 信達生物 佩米替尼 FGFR1/2/3 膽管癌 2022.3 百濟神州 達妥昔單抗 B GD2 神經母細胞瘤 2021.8 基石藥業 艾伏尼布 IGH1 急性髓細胞樣白血病 2

84、022.1 濟民可信 磷酸索立德吉 Hedgehog 基底細胞癌 2021.7 蘇庇醫藥 依馬利尤單抗 IFN Y 噬血細胞性淋巴組織細胞增多癥 2022.3 國產創新藥在醫保目錄外商業化的路徑逐漸成熟。企業往往從產品適應癥及全生命周期管理角度考慮是否進醫保，具備以下四個特點的創新藥可能難以通過進醫保實現快速以價換量，企業更傾向于自主定價，短期在目錄外或許能夠實現更多的銷售額。市場滲透期更長；目標人群較??；定價高昂、具有稀缺性的前沿新療法；醫保內同類產品競爭格局激烈。45 未納入醫保目錄的創新藥，企業會從福利贈藥、合作銷售、給藥方式改進等不同角度探索產品快速放量的方式。以PD-1單抗為例，未進

85、醫保目錄的四款國產PD-1單抗中，康方/天晴的派安普利單抗和復宏漢霖的斯魯利單抗公布了2022年銷售額，表現亮眼，分別實現5.58億元和3.39億元。派安普利單抗一方面與正大天晴合作銷售，另一方面通過福利贈藥將患者治療費用最低降至3.9萬/2年。數據來源：醫保局，公司官網，西南證券整理，*按52周/年，60kg計算 4 創新藥院外商業化路徑逐漸成熟 4.1 國產創新藥在醫保目錄外商業化的路徑逐漸成熟 46 普通藥房和DTP藥房的區別 高值創新藥進院難，DTP藥房成為主要銷售渠道。醫保目錄準入頻率大幅加快，而醫療機構藥品準入的模式尚未明顯變化，部分談判藥品出現“進院難”現象。華中科技大學同濟醫學

86、院藥品政策與管理研究中心陳昊主任提供的數據顯示，近兩年上市的創新藥，其銷售渠道主要是在DTP藥房而非醫院(銷售占比可達90%)。相比醫院，在DTP藥房，從藥品獲批上市到開出首張處方時間縮短1-2個月。取得“雙通道”資格的DTP藥房購藥可以享受到與醫院同等待遇的醫保報銷。2021年5月，國家醫保局會同衛生健康委發布關于建立完善國家醫保談判藥品“雙通道”管理機制的指導意見，對于納入“雙通道”管理的藥品，在定點醫療機構和定點零售藥店施行統一的支付政策，保障患者合理待遇。數據來源：第一醫藥，中康CMH，Ryan Partners，西南證券整理 4.2 高值創新藥進院難，院外DTP藥房成為主要銷售渠道 普通藥房普通藥房 DTPDTP藥房藥房 藥品品種 非處方藥物和部分處方藥 高端新特藥和處方藥 提供服務 以銷售藥品為中心，加以簡單的用藥咨詢、測量血壓等 以患者為中心，提供一對一的專業藥學服務和不間斷的健康管理服務 人員配置 銷售人員為主，藥師較少 配備執業藥師 醫保協議 不需要，申請普通醫保定點零售藥店資格即可 經營醫保特殊藥品需要與各級醫保經辦機構簽署特殊藥品服務協議 4 創新藥院外商業化路徑逐漸成熟 2021年中國DTP藥店市場規模及收入結構