【研報】房地產行業經紀系列專題二：美國經紀行業現狀、模式與格局-20201118（34頁）.pdf

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1、20202020年年1111月月1818日日 請務必閱讀正文后免責條款 房地產經紀房地產經紀系列專題二系列專題二 美國經紀行業現狀、模式與格局美國經紀行業現狀、模式與格局 證券分析師 楊侃投資咨詢資格編號：S1060514080002 郵箱：YANGKAN034PINGAN.COM.CN 研究助理 鄭南宏一般證券從業資格編號：S1060120010016 郵箱：ZHENGNANHONG873PINGAN.COM.CN 證券研究報告證券研究報告 行業行業評級：評級： 地產地產強強于大于大市（維持）市（維持） 核心觀點核心觀點 2 美國經紀現狀：經紀滲透率高美國經紀現狀：經紀滲透率高+ +線上線下

2、融合線上線下融合+ +競爭格局分散。競爭格局分散。美國以存量房交易為主，2019二手成屋銷售占比達89%。存量房市場下， 因業主自售難度大（定價困難、耗時長、文書工作復雜等），經紀機構在房地產交易中滲透率逐步提高，2000-2018年美國居民通過經 紀人購房占比從69%升至87%，業主通過經紀人售房占比從78%升至91%。隨著Zillow等房產信息平臺推出，互聯網在經紀行業滲透率亦逐 步提升，2001-2018年美國購房者所購房屋中來自互聯網的比重從8%升至50%。從競爭格局看，美國經紀行業集中度仍較分散，2019年 TOP1-500市占率約37.8%，其中Realogy穩居行業龍頭，連續23

3、年排名第一。 美國經紀模式：房源共享美國經紀模式：房源共享+ +獨家代理獨家代理+ +交易分工交易分工+ +傭金共享，實現信息共享與高效協作。傭金共享，實現信息共享與高效協作。1）房源共享：美國推行MLS系統，通過內部房源 共享打破信息隔離墻。目前全美約有580個MLS，但頭部效應明顯且共用數據標準。為減少私下交易，MLS規定經紀人需在3天內將房源錄 入系統。2）獨家代理：與MLS相匹配，美國推行獨家銷售代理機制，業主僅委托一名經紀人作為房產銷售者，減少行業搶單、撬單等行 為。3）分工協作：美國經紀人學歷普遍較高、從業年限長，并且需持證上崗，根據從業執照要求高低分為Broker與Agent，主

4、要差別為 Broker可創辦公司與獨立簽訂契約，Agent須在Broker監督下工作；Agent根據服務對象不同主要包括買方Agent與賣方Agent。4）傭金 共享：美國傭金率長期保持6%左右，售房者承擔占主流，買方與賣方經紀人一般各獲3%，通過傭金共享保證分工協作順利進行。 主要玩家代表：主要玩家代表：ZillowZillow客源優勢突出，客源優勢突出，RedfinRedfin線上線下資源兼備，線上線下資源兼備，RealogyRealogy經紀人資源龐大。經紀人資源龐大。從業務模式看，針對MLS僅對經紀人開放、 房屋定價難等，Zillow、Redfin打造開放式房產信息平臺，并通過免費估價

5、等吸引購房者。2019年Zillow平均月活用戶達1.7億個，擁 有1.1億套房屋信息；Redfin通過線上吸引客戶，隨后由旗下經紀人促成交易，線上線下資源兼備；Realogy作為線下經紀龍頭，借助加 盟模式獲得龐大經紀人資源（約30萬人）。從業務拓展看，Redfin、 Zillow近年開拓房屋轉售業務，打開收入增長空間，2019年房屋 轉售收入占比分別升至50%、31%，但因仍處業務拓展階段、銷售價差空間有限等，業務毛利率較低。從業績情況看，Zillow、Redfin營 收增長快速，但虧損逐步擴大，Realogy營收增長平穩，已實現多年盈利。 mNtMoOtNqRmQpOpNmRsNqN6M

6、aObRsQqQpNrReRqRoPiNoPuM9PnMrPMYqNrNwMnRvN 核心觀點核心觀點 3 美國總結與國內對比美國總結與國內對比：1）從行業發展看，美國經紀滲透率升至90%左右，國內僅46%，未來提升空間仍較大。2）從競爭格局看，美國與 國內都較為分散，但Realogy通過加盟模式擴張、存量房市占率達15%，而貝殼市占率僅9.5%（含新房與存量房），未來仍具提升空間。 3）從經紀模式看，美國通過房源共享+獨家代理+交易分工+傭金共享，實現信息共享與高效協作，國內隨著貝殼等平臺推出ACN等合作 機制，未來有望通過平臺內部共享與分工協作，提升交易效率。4）從經紀職業看，美國經紀人職

7、業化特征明顯，包括需持證上崗、從 業時間長、學歷水平高，而國內經紀人從業要求低，以年輕、中低學歷為主，未來仍待職業化發展。5）從公司稟賦看，Zillow通過房 源開放、免費估價等積累龐大C端流量，Realogy通過加盟模式積累龐大經紀人資源，但MLS房源共享下，客源、經紀人優勢難以進一步 轉化，對比之下，貝殼等國內經紀平臺有望兼具房源、客源與經紀人，未來或更具發展前景。6）從業務拓展看，Redfin、 Zillow通過 房屋轉售業務打開收入增長新空間，盡管業務毛利率較低，但仍為國內經紀機構業務拓展提供參考。 投資建議投資建議：從行業空間看，對比美國中介滲透率90%、傭金率6%，國內僅46%與2

8、.4%，未來仍具提升空間，據貝殼CIC報告估計，2019- 2024年國內傭金收入CAGR或達15.1%。從企業發展看，貝殼、我愛我家等通過構建經紀人合作平臺，實現內部房源共享與經紀人分工協 作，吸引中小中介入駐帶動規?？焖僭鲩L，且相比美國經紀龍頭，國內平臺有望兼具房源、客源與經紀人優勢，未來發展或更具前景； 中期亦有望通過拓展裝修與房地產金融服務，或效仿Zillow開拓房屋轉售業務，打開新的收入增長空間。建議關注國內平臺化模式逐見 成效，具備“房、客、人”核心資源的行業龍頭貝殼、我愛我家。 風險提示風險提示：1）美國MLS、經紀人等基礎制度與國內存在較大差異，或影響經驗適用性；2）若國內房地

9、產政策調控超預期收緊，樓市大 幅承壓、成交顯著下滑，經紀行業亦面臨下行壓力；3）國內頭部經紀機構規模增長訴求下，行業競爭日趨激烈，盈利能力短期或存在 下行風險；4）國內虛假房源普遍、中介服務質量不高等行業不規范現象，或導致經紀行業面臨監管趨嚴的風險；5）國內裝修等住房衍 生服務市場面臨物業管理等其他行業競爭，存在業務拓展不達預期的風險。 前言前言 在房地產經紀系列專題一從貝殼上市到阿里入局，經紀行業將何去何從？中，我們從行業現狀、主要玩家、趨勢展望、貝殼估值探 討四個維度對國內經紀行業進行全面剖析，指出國內仍面臨著信息隔離、假房源普遍等行業痛點，為此貝殼推出樓盤字典，同時借鑒美 國MLS系統推

10、出ACN合作模式。在此基礎上，本篇報告進一步剖析美國經紀行業，從行業現狀、行業模式與主要玩家三個維度，研究存量 房市場下經紀行業發展特點與狀況，探討美國如何解決信息隔離、假房源等問題。與市場研究簡單介紹美國現狀不同，本篇報告深入研 究了MLS制度起源、經紀人類型分工、高傭金率來源分配、主要玩家模式業績等，試圖為研究國內經紀行業未來發展演變提供一定的參 考和借鑒。 4 Contents 二美國經紀模式：房源共享+獨家代理+交易分工+傭金共享 一美國經紀現狀：滲透率高+線上線下融合+格局分散 三美國主要玩家：Zillow+Redfin+Realogy 四美國總結與投資建議 步入存量房市場，二手交易

11、占比達步入存量房市場，二手交易占比達89%89% 美國以存量房銷售為主，占比高達美國以存量房銷售為主，占比高達89%。1992-2019年，美國二手成屋銷售套數從517萬套增至533萬套，新房銷售套數從88萬套降至 68萬套，成屋銷售占總銷售套數比重從85%升至89%，遠高于我國（2019年按銷售金額口徑計算存量房銷售占比約33%）。目前美國 二手房流通率約4%，亦高于我國（2.0%）、日本（0.9%）等。 資料來源：Wind，鏈家，平安證券研究所 注：房價圖中2020年數據截至7月 美國房屋交易情況美國房屋交易情況 6 美國歷年房價走勢美國歷年房價走勢 80% 82% 84% 86% 88%

12、 90% 92% 94% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017 2019 美國:新建住房銷售套數（萬套） 美國:成屋銷售套數（萬套） 成屋占比 5.8% 4.0% 3.4% 2.4% 2.0% 0.9% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 澳 大 利 亞 美 國 英 國 法 國 中 國 日 本 二手房流通率 主要經濟體二手房流通率主要經濟體二手房流通率 0 5 10 15 20 25 30 35 2009 2010 2011 2012 2013

13、2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 美國住房購買平均價（萬美元） 經紀滲透率穩步提升，目前達經紀滲透率穩步提升，目前達90%90%左右左右 存量房市場背景下，由于業主自售難度較大，美國經紀機構在房地產交易中滲透率高，目前存量房市場背景下，由于業主自售難度較大，美國經紀機構在房地產交易中滲透率高，目前達達90%90%左右。左右。 定價困難、耗時長、文書工作復雜等導致美國業主自售難度較大。美國房屋類型以獨棟為主，據美國房地產經紀人協會（National Association of Realtors，簡稱NAR）統計，82%的購房者選擇獨棟房屋，8%選擇聯排房屋，

14、公寓僅占4%。相比國內小區高層物 業，美國獨棟房屋差異較大，導致定價相對困難。據NAR統計，40%的售房者表示獲取正確售價為房屋自售的主要難點，同時房屋修 繕、銷售耗時、文書工作等亦對業主自售形成制約，因此通過經紀人售房仍為美國業主主要售房方式。 資料來源：NAR，平安證券研究所 美國購房者購買房屋類型美國購房者購買房屋類型 7 美國業主自售房屋采取的方法美國業主自售房屋采取的方法 獲得正確的價格 40% 準備/修理待售房屋 28% 在計劃的時間內銷 售 15% 有足夠的時間投入到銷 售的各個方面 11% 理解和執行文書工 作 6% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

15、40% 無 ， 未 積 極 推 銷 房 屋 庭 院 標 志 開 放 參 觀 朋 友 ， 親 戚 或 鄰 居 MLS 在 線 分 類 廣 告 社 交 網 站 業 主 自 售 網 站 直 郵 （ 傳 單 ， 明 信 片 等 ） 視 頻 影 片 報 紙 廣 告 美國業主自售房屋面臨的難點美國業主自售房屋面臨的難點 獨棟房屋 82% 聯排房屋 8% 公寓（有5個及以 上住房單位） 1% 公寓（有2-4個 住房單位） 3% 其他 6% 經紀滲透率穩步提升，目前達經紀滲透率穩步提升，目前達90%90%左右左右 從滲透率變化看，21世紀以來美國經紀滲透率穩步提升，目前達90%左右。據NAR調查統計，從購買方

16、式看，2000-2018年美國居民通 過經紀人購房占比從69%升至87%，直接從建造商或其代理購買占比從15%降至6%、直接向業主購買占比從15%降至7%，其中， 2018年通過經紀人購買新房、二手房分別占比59%、92%（國內2019年新房、二手房中介滲透率分別為26%、88%）；從售房方式 看，1999-2018年業主通過經紀人協助售房占比從77%升至91%，業主自售占比從16%降至7%。 資料來源：NAR，平安證券研究所 8 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 1981 1985 1987 1989 1991 1993 1995 199

17、7 1999 2001 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 其他業主自售經紀人協助 美國居民購房方式美國居民購房方式20182018年美國居民購房方式年美國居民購房方式美國居民歷年售房方式變化美國居民歷年售房方式變化 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 全部買家新房二手房 直接向業主購買（不認識業主）直接向業主購買（認識業主） 直接從建造商或其代理購買通過經紀人購買 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

18、70% 80% 90% 100% 1981 1987 1991 1995 2000 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 其他直接向業主購買 直接從建造商或其代理購買通過經紀人購買 互聯網滲透率提升，線上線下呈現融合趨勢互聯網滲透率提升，線上線下呈現融合趨勢 從線上化程度看，互聯網在美國經紀行業滲透率逐步提升，呈現線從線上化程度看，互聯網在美國經紀行業滲透率逐步提升，呈現線上線下融合上線下融合趨勢。趨勢。隨著Zillow、Redfin等面向社會公眾的互聯網房產 信息平臺推出，并提供房屋免費估價等服務，越來越多的購房者選擇到Zillow、Redfin等平

19、臺查詢心儀房屋。NAR調查結果顯示，44% 的購房者在購買房屋時會先到網上尋找待售房產，僅17%的購房者會首先聯系經紀人。2001-2018年美國購房者所購房屋中，來自互聯 網的比重從8%升至50%，來自經紀人的比重從48%降至28%，來自房屋出售廣告標志的比重亦從15%降至7%。 資料來源：NAR，平安證券研究所 美國居民購房時采取的第一步工作美國居民購房時采取的第一步工作 9 美國購房者購買的房屋來源美國購房者購買的房屋來源 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2001 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

20、 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 其他書本、雜志印刷報紙廣告 直接來自賣家/了解賣家房屋建筑商或其代理商朋友、親戚或鄰居 庭院標志/開放住宅標志經紀人互聯網 在網上尋找待售房產 聯系經紀人 網上尋找有關購房過程信息 聯系銀行或抵押貸款機構 驅車經過一些家庭/社區 與朋友或親戚談論買房的過程 訪問開放的房子 查找有關不同社區或地區信息 聯系建筑商/參觀建筑商模型 參加置業研討會 直接聯系賣家 看報紙、雜志或購房指南 其他 競爭格局相對分散，競爭格局相對分散，RealogyRealogy穩居行業龍頭穩居行業龍頭 從競爭格局看，美國經紀行業集

21、中度仍較分散。從競爭格局看，美國經紀行業集中度仍較分散。目前美國約有10萬家房地產經紀公司，200萬活躍的房地產許可證持有者。結合 REALTRENDS統計數據，2019年美國TOP1-10、TOP11-30、TOP31-50、TOP51-100、TOP101-200、TOP201-300、TOP301-500 經紀機構的銷售金額市占率分別為15.3%、3.5%、2.3%、4.0%、5.0%、3.3%、4.3%，TOP1-500合計市占率約37.8%。 Realogy Brokerage Group穩居行業龍頭穩居行業龍頭。Realogy Brokerage Group為Realogy控股集團

22、旗下自營品牌，2019年實現銷售金額1700 億美元，約占美國存量房市場的4.7%，連續23年排名行業第一；若將21世紀不動產等加盟品牌納入統計，根據公司公告，2019年 Realogy控股集團在美國存量房市場市占率達15.3%。 資料來源：REALTRENDS，Wind，NAR，公司公告，平安證券研究所注：經紀公司銷售數據來自REALTRENDS，統計口徑未披露，與公司真實銷售數據可能存在差異； Realogy Brokerage Group銷售金額市占率計算中，因銷售金額為買方、賣方經紀人完成房屋售價之和，存在重復計算，故分母取美國存量房銷售總套數*住房平均購 NAR 20192019年美

23、國年美國TOP1TOP1- -500500經紀公司銷售市占率情況經紀公司銷售市占率情況 10 20192019年美國市占率年美國市占率TOP10TOP10經紀公司經紀公司 0%1%2%3%4%5% 2019年市占率 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 2019年市占率 Contents 二美國經紀模式：房源共享+獨家代理+交易分工+傭金共享 一 美國經紀現狀：滲透率高+線上線下融合+格局分散 三美國主要玩家：Zillow+Redfin+Realogy 四美國總結與投資建議 美國如何解決信息隔離與假房源痛點？美國如何解決信息隔離與假房源痛點？ 盡管國內經紀行業發

24、展迅速，但仍面臨假房源與信息隔離兩大痛點盡管國內經紀行業發展迅速，但仍面臨假房源與信息隔離兩大痛點。在房地產經紀系列專題一從貝殼上市到阿里入局，經紀行業將何 去何從？中，我們提到一方面，房地產交易低頻屬性使得經紀行業具有單次博弈特點，國內經紀人為吸引客戶往往發布虛假優質房 源，互聯網平臺因根據房源發布量或客戶點擊量收費，且真房源所要求的技術儲備與線下人力投入成本高，導致行業虛假信息普遍、影 響客戶體驗。另一方面，由于國內缺乏獨家代理與經紀人分工協作機制，經紀行業亦呈現贏者通吃、零和博弈特點，機構之間一般不愿 共享房源與客源，導致購房者與房源難以快速匹配，制約交易效率，甚至為搶奪客戶而降低傭金費

25、用，導致行業利潤空間受到擠壓。 美國美國經紀行業通過房源共享經紀行業通過房源共享+ +獨家代理獨家代理+ +分工協作分工協作+ +傭金共享解決上述痛點。傭金共享解決上述痛點。 房源共享：美國經紀行業推行MLS系統，通過內部房源共享打破信息隔離墻。MLS最早誕生于19世紀后期，由經紀人定期聚集共享房源演 化而來，目前全美共有580個MLS，但頭部效應明顯且共用數據標準。為減少私下交易，MLS規定經紀人一般需在3天內將房源錄入系統。 獨家代理：與MLS相適應，美國推行獨家銷售代理機制，業主僅委托一名經紀人作為房產銷售者，避免出現撬單、搶單等不良行為。 分工協作：美國經紀人需持證上崗、學歷普遍較高、

26、從業年限長，以提高經紀服務質量。根據從業執照要求高低分為Broker與Agent， 主要差別為Broker可創辦公司與獨立簽訂契約，Agent須在Broker監督下工作；Agent根據服務對象不同主要包括買方Agent與賣方 Agent，分別代表購房者、售房者參與同一筆交易。 傭金共享：美國傭金率長期保持6%左右，通常由售房者承擔，買方與賣方經紀人各獲3%，通過傭金共享保證分工協作順利進行。 12 美國如何解決信息隔離與假房源痛點？美國如何解決信息隔離與假房源痛點？ 13 美國經紀模式 高級Broker、普通Agent MLS系統 經紀人類型 高傭金率 會員內部房源共享 解決房源信息隔離 買方

27、、賣方經紀人等 避免假房源現象 經紀人需持證上崗， 學歷普遍較高 傭金費約6% 售房者支付 Agent需在Broker監督下工作 提升經紀服務質量， 減少Agent私下成交 獨家銷售代理機制減少經紀人撬單、搶單 減少脫離MLS的私下成交 房源僅面向經紀人 保障購房者與售房者利益， 實現經紀人分工協作 買方、賣方經紀人各獲3% 資料來源：平安證券研究所 代理方式 MLSMLS實現內部房源共享，打破信息隔離墻實現內部房源共享，打破信息隔離墻 美國經紀行業美國經紀行業推行推行MLSMLS系統，通過內部房源共享提升交易效率。系統，通過內部房源共享提升交易效率。MLS（Multiple Listing

28、Service）全稱多重上市服務系統或房源信息共 享系統，采用會員聯盟的形式，賣方經紀人在獲得業主銷售委托后，將房源信息錄入系統并對其他會員共享（業主一般不能自行將房源 錄入MLS），促使房源信息最大化發布，并與促成交易的買方經紀人共享傭金；此外MLS僅對會員經紀人開放而不對C端購房者開放，亦 避免經紀人為吸引購房者而上傳虛假房源的不良現象。據NAR統計，90%的售房者表示將房源上傳至MLS，僅4%的業主表示拒絕MLS。 為減少經紀人私下交易，為減少經紀人私下交易，MLSMLS對房源上傳時效性要求高。對房源上傳時效性要求高。MLS規定簽署銷售代理協議的經紀人需在3天內（近年縮短至1天）將房源信

29、息錄 入系統，以減少脫離MLS的線下交易，保護經紀人之間的信息共享與公平交易。 MLSMLS最早誕生于最早誕生于1919世紀后期，由經紀人定期聚集共享房源演化而來。世紀后期，由經紀人定期聚集共享房源演化而來。據NAR披露，19世紀后期部分經紀人定期聚集在當地協會辦公室，共 享正在出售的房源信息，并答應給予協助出售者一定傭金補償。1908年NAR的前身創建美國首個MLS一個由當地經紀機構擁有的企業， 負責匯總待售房源信息并進行內部分享。早期房源數據庫以書籍形式傳播，1975年計算機技術開始運用于MLS，隨后通過互聯網技術將 房源信息逐漸轉移至線上。 14 美國美國MLSMLS系統運作示意圖系統運

30、作示意圖 資料來源：維基百科，HomeLight，NAR，互聯網時代美國房地產經紀信息系統借鑒(虞達鋒,2017)，平安證券研究所 90%90%的業主表示將房源上傳至的業主表示將房源上傳至MLSMLS 是 90% 否 4% 不知道 6% 銷售方法占比銷售方法占比 MLS90%郵件10% 庭院標志66%報紙廣告7% 開放住宅標志53%線上廣告7% R52%其他房產信息網站6% 房地產經紀人網站50%房地產雜志6% 第三方平臺47%房地產雜志網站5% 房地產公司網站45%視頻網站2% 社交媒體20%電視1% 視頻錄像10%其他3% 美國經紀人銷售房屋采用的方法美國經紀人銷售房屋采用的方法 MLSM

31、LS實現內部房源共享，打破信息隔離墻實現內部房源共享，打破信息隔離墻 目前目前MLSMLS數量眾多，但頭部效應明顯且共用數據標準。數量眾多，但頭部效應明顯且共用數據標準。由于MLS在資源共享、效率提升方面重要價值，美國各地涌現大量的MLS，由當地經 紀人協會或經紀機構共同組建運營。隨著各地MLS不斷重組合并，目前美國MLS數量減少至580個，涵蓋全行業90%以上的經紀人；同時MLS 之間呈現明顯的頭部效應，其中TOP250擁有90%的房源清單、TOP150擁有90%的經紀人數、TOP20擁有50%的經紀人數。盡管各地MLS在規模 體量、區域布局方面存在差異，但均采用同一套數據標準，后者由NAR

32、旗下房地產標準化組織RESO制定。 大部分大部分MLSMLS由由NARNAR管理，后者會員人數達管理，后者會員人數達136136萬。萬。NAR成立于1908年，致力于“團結美國房地產專家，以有效地對影響房地產行業利益的事務 產生綜合影響”。目前美國MLS主要分為兩種，一種是NAR及其地方協會所屬的MLS，稱作Realtor MLS，旗下經紀人稱為Realtor，是 MLS主要類型，2018年NAR會員人數高達136萬人；另一種是與NAR沒有關聯的公司或機構獨立運營的MLS，稱為Non-Realtor MLS。 15 -8% -6% -4% -2% 0% 2% 4% 6% 8% 0 200,00

33、0 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 1,600,000 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019E NAR會員數量同比個個 NARNAR旗下會員經紀人旗下會員經紀人數量變化數量變化 資料來源：維基百科，HomeLight，平安證券研究所 美國美國TOP10 NARTOP10 NAR- -MLSMLS規模及收費標準規模及收費標準 TOP10 NAR-MLS經紀人數MLS費用/月（美元） California Regional MLS96000+

34、39 Bright MLS88000+39 Stellar MLS58000+37 SEF Shared MLS Database50000+25 Midwest Real Estate Data45000+26 MLSPIN41000+29 Georgia MLS39000+20 NTREIS38000+42 ARMLS38000+29 HARMLS35000+20 推行獨家銷售代理，約束不合理競爭推行獨家銷售代理，約束不合理競爭 與與MLSMLS相適應，美國推行獨家銷售代理機制，減少撬單、搶單等行業不良現象。相適應，美國推行獨家銷售代理機制，減少撬單、搶單等行業不良現象。目前美國銷售代理機

35、制主要有兩種：一種是傳統的獨家 銷售權（Exclusive Right to Sell Listing），業主委托經紀人為出售房產的獨家代理，后者負責房屋出售全部工作并獲得交易傭 金，是主要銷售代理類型；另一種是獨家代理上市權（ Exclusive Agency Listing），經紀人同為業主獨家代理，但業主保留未經經 紀人廣泛幫助而出售房屋的權利，經紀人通常先收取前期少量費用，若業主未獲其進一步幫助而獨自出售房產，整體交易傭金將顯著降 低。據NAR統計，2018年84%的賣方經紀人提供房屋出售相關的大量服務，僅8%的經紀人提供業主要求的有限服務，另外8%的經紀人負責 將房源上傳至MLS并提

36、供少量服務。 16 資料來源：NAR，平安證券研究所 8% 8% 84% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 提供房屋出售相關的大量服務業主要求提供的有限服務 agent將房源上傳至MLS并提供少量額外服務 美國賣方經紀人提供的服務類型分布美國賣方經紀人提供的服務類型分布美國售房者挑選賣方經紀人之前接觸經紀人數量分布美國售房者挑選賣方經紀人之前接觸經紀人數量分布 1個 76% 2個 13% 3個 8% 4個 2%

37、5個及以上 1% 經紀人持證上崗，職業化特征明顯經紀人持證上崗，職業化特征明顯 除了通過MLS實現房源共享、以獨家代理機制約束不合理競爭行為，美國還明確經紀人需持證上崗（分為Broker、Agent）以提高服務 質量，同時規定買方經紀人與賣方經紀人分工，保障購房者、售房者利益，實現經紀人之間分工協作。 作為對比，國內經紀人從業要求低，以年輕、中低學歷群體為主。作為對比，國內經紀人從業要求低，以年輕、中低學歷群體為主。國內目前尚未嚴格要求所有房地產經紀人需持證上崗，根據貝殼研 究院調查，國內經紀人本科及以上學歷僅占比16%，從年齡分布看，25歲及以下、26-30歲、31-35歲占比分別達21%、

38、30%與26%。 美國經紀人則需持證上崗，從業時間普遍較長，學歷水平高。美國經紀人則需持證上崗，從業時間普遍較長，學歷水平高。盡管美國各州要求有所差異，但均要求經紀人需年滿18周歲、擁有高中 及以上文憑、完成房地產行業相關課程并獲取房地產許可證（real estate license）等。從NAR會員情況看，房地產從業年限中位數為9 年，年齡中位數達55歲，本科及以上學歷占比46%，64是女性，2019年收入中位數為4.97萬美元，大多數會員每周工作36個小時。 資料來源：NAR，貝殼研究院，平安證券研究所 17 大學肄業或在讀 （Some college） 28% 本科學歷（Bachelor

39、s degree） 33% 研究生及以 上學歷 （Graduate degree and above） 13% 副學士學位 （Associate degree） 13% 研究生肄業或在讀 （Some graduate school） 6% 高中畢業 （High-school graduate） 7% NARNAR會員學歷分布會員學歷分布國內經紀人從業年齡分布國內經紀人從業年齡分布國內經紀人學歷分布國內經紀人學歷分布 25歲以下 21% 26-30歲 30% 31-35歲 26% 36-40歲 13% 41-50歲 9% 51歲以上 1% 高中及以下 28.7% 中專 15.2% 大專 40.0

40、% 本科 15.8% 研究生及以上 0.3% 經紀人類型多樣，實現分工協作經紀人類型多樣，實現分工協作 根據從業執照要求高低，美國根據從業執照要求高低，美國經紀人分為經紀人分為Broker與與Agent，主要差別為，主要差別為Broker可創辦公司與獨立簽訂契約，可創辦公司與獨立簽訂契約，Agent須在須在Broker監督監督下工下工 作，作，Agent根據根據服務對象不同主要包括買方代理、賣方代理，分別代表購房者、售房者共同參與到一筆交易中。服務對象不同主要包括買方代理、賣方代理，分別代表購房者、售房者共同參與到一筆交易中。 Agent執照要求低，從事經紀服務具體工作，根據服務對象不同可分為

41、Buyers agent、Listing agent、Dual or transactional agent、 Referral agent四類。相比Broker，Agent只須獲得房地產許可證，在房地產購買、出售或租賃過程中協助客戶并獲取交易傭金，但必須 在Broker監督下工作。根據服務對象不同，Agent又可分為以下四類： 賣方代理（Listing agent）代表售房者利益，主要幫助業主確定售價、尋找合適買家、拍攝房屋照片或視頻、將房源發布在MLS等。 買方代理（Buyers agent）代表購房者利益，主要幫助購房者確定購房計劃、在MLS或互聯網查找推薦房源、推薦抵押貸款機構等。 雙

42、重代理（Dual or transactional agent）同時代表售房者與購房者利益，但在美國很多地方屬于違規行為。 推薦代理（Referral agent）主要工作為推薦潛在客戶并獲取推薦費。 18 資料來源：Zillow，平安證券研究所 年，美國第一部房地產許可法（real estate licensing law）在密歇根州頒布；1959年，俄亥俄州規定經紀人可成為雙重代理，但須對此充分披露并獲得買賣雙方同意 Agent類型代表方職責 買方代理（Buyers agent）購房者 幫助確定購房詳細計劃；推薦抵押貸款機構、房屋檢查機構等；確定客戶可能喜歡的房屋 類型；與客戶一起進行房屋

43、走訪；幫助客戶確定房屋是否適合他們。 賣方代理（Listing agent）售房者 幫助確定銷售價格；尋找感興趣的買家；拍攝房屋照片或視頻；將房源發布在MLS或互聯網； 制作家庭平面廣告；舉辦房屋開放日；給予房屋裝修建議；雇用房屋檢查員等。 雙重代理（Dual or transactional agent）購房者、售房者 同時代表買賣雙方并促成交易，但在美國許多地方屬于違法行為 推薦代理（Referral agent）推薦潛在客戶并獲取推薦費 美國美國AgentAgent類型及職責類型及職責 經紀人類型多樣，實現分工協作經紀人類型多樣，實現分工協作 Broker執照要求高，可創辦公司與獨立簽訂

44、契約，并負責管理Agent。除房地產許可證，Broker還須通過經紀人執照考試（broker license exam）。根據各地執照與責任要求差異，Broker又可分為Designated broker（持有公司牌照，監督agent以確保其遵守相關法 律）、Managing broker（服務于Designated broker，負責agent招聘、培訓等日常管理事務）、Associate broker（與agent工作類 似、服務相關客戶，但因不受broker監督而可分配到更多傭金）。由于Agent無法獨自完成房產銷售，一定程度上減少私下成交等不良 現象。據美國勞工局披露，截至2019年5

45、月Brokers與Agents年薪中位數為50730美元，其中Brokers為59720美元，Agents為48930美元。 美國早期只有賣方美國早期只有賣方經紀人，經紀人，20世紀世紀90年代后普遍年代后普遍采用買賣雙經紀人。采用買賣雙經紀人。早期美國只有賣方經紀人，受業主委托出售房屋并獲取全部傭 金，但因房屋售價越高、經紀人收益越高，同時缺乏專業人員代表購房者進行協商談判，導致后者權益難以得到有效保障。20世紀90年 代后，美國多地立法明確要求引入買方經紀人，要求后者與購房者簽訂書面協議并保障購房者權益，同時MLS系統的普及亦使得經紀服 務分工明確，買賣雙經紀人逐漸成為美國經紀服務主要形式

46、。 隨著互聯網房產信息平臺的普及，雙重經紀人數量有所增加。隨著互聯網房產信息平臺的普及，雙重經紀人數量有所增加。隨著越來越多的購房者在Zillow、Realtor等網站尋找心儀房屋，并與負 責該房屋銷售的經紀人取得聯系，買賣雙方共用一個經紀人現象愈加普遍，但因雙重經紀人在美國許多地方屬于違法行為，且傭金由售 房者支付背景下，購房者一般仍會尋找買方經紀人，導致買賣雙經紀人在美國最為普遍。 19 資料來源：Zillow，CNN，平安證券研究所 經紀人從業要求主要職責分類 Agent年滿18周歲并有高中文憑，完 成相關課程并獲房地產許可證等 在購房、售房或租房過程中提供指導，組織和提交文書工 作，促

47、進談判并為客戶爭取利益，包括房價、房屋維修等 Buyers agents、listing agents、 dual (or transactional) agents 、referral agents Broker 獲得房地產許可證，若干年從業 經驗，通過經紀人執照考試等 招聘，培訓和管理Agent，撰寫合同，監督房地產交易， 管理辦公室和員工，溝通政府和專業協會 Designated broker、Managing broker、Associate broker AgentAgent與與BrokerBroker差異差異 傭金費保持傭金費保持6%6%左右，售房者承擔占主流左右，售房者承擔占主流

48、 從傭金水平看，美國傭金率長期保持從傭金水平看，美國傭金率長期保持6%6%左右。左右。20世紀50年代NAR提出“建議傭金率”并受行業廣泛采用，1950年美國最高法院裁定其 涉嫌價格操作，此后NAR不再披露“建議傭金率”，但行業以潛規則形式一直維持6左右。2018年美國平均經紀傭金費率為5.8%，具 體傭金根據房屋總價、預計出售時長、銷售代理方式等有所差異。 從傭金分配看，買賣經紀人一般各獲從傭金分配看，買賣經紀人一般各獲3%3%，通過傭金共享保證分工協作順利進行。，通過傭金共享保證分工協作順利進行。從傭金分配看，買賣雙方agent通常各獲3%的傭金， agent再將其中部分傭金交給broke

49、r，以支付MLS會員費、辦公費等支出。據CNN報道，2015年一項研究發現，向買方agent提供低于 2.5傭金的房屋，出售時間要長12，且出售可能性要低5。因此，為吸引買方經紀人關注、提高出售效率，賣方經紀人一般會在 上傳房源信息至MLS時，標注買方經紀人傭金分成比例。 從傭金支付對象從傭金支付對象看，售房者承擔占據主流?？?，售房者承擔占據主流。據NAR統計，77%的售房者表示交易傭金由其承擔，11%的售房者表示與買家共同承擔，買 家承擔的僅占6%。 20 美國房地產經紀平均傭金率保持美國房地產經紀平均傭金率保持6%6%左右左右 5.6%5.6% 5.5% 5.3%5.3% 5.8% 5.0% 5.1% 5.2% 5.3% 5.4% 5.5% 5.6% 5.7% 5.8% 5.9% 201320142015201620172018 美國房地產經紀平均傭金率 資料來源：homelight，NAR，平安證券研究所 賣家支付 （按售價百 分比） 72% 賣家支付（固定 費用） 3% 賣家支付 （其他） 2% 賣家賣家共同支付 11% 買家支付 6% 其他 6% 交易傭金支付者結構交易傭金支付者結構 Contents 二美國經紀模式：房源共享+獨家代理+交易分工+傭金共享