【研報】休閑服務行業：素質&應試線上教培迎來歷史機遇職教賽道龍頭優勢凸顯-20200311[15頁].pdf

1、 行業行業報告報告 | 行業深度研究行業深度研究 1 休閑服務休閑服務 證券證券研究報告研究報告 2020 年年 03 月月 11 日日 投資投資評級評級 行業行業評級評級 強于大市(維持評級) 上次評級上次評級 強于大市 作者作者 劉章明劉章明 分析師 SAC 執業證書編號：S1110516060001 孫海洋孫海洋 分析師 SAC 執業證書編號：S1110518070004 資料來源：貝格數據 相關報告相關報告 1 休閑服務-行業點評:新冠疫情行業 短期受挫，共克時艱靜待春暖花開 2020-02-04 2 休閑服務-行業深度研究:在線教培 迎 風 而 上 ， 群 雄 逐 步 各 展 身 手

2、 2020-02-02 3 休閑服務-行業深度研究:職教：供 需錯配孕育黃金賽道，踏浪十年造就行 業龍頭 2019-06-21 行業走勢圖行業走勢圖 素質素質&應試線上教培迎來歷史機遇，職教賽道龍頭優勢凸顯應試線上教培迎來歷史機遇，職教賽道龍頭優勢凸顯 3-10 歲學生主要需要素質教育。歲學生主要需要素質教育。從學科維度分，素質教育包括英語、數學 邏輯思維、編程興趣課程、科學實驗課程。分析各學科的最佳班型：英語 口語培訓最佳模式為 1V1， 主要系班級學生數增加會攤薄每個學生練習口語 的時間；而 STEM 英語需要同時培養孩子的合作力、領導力等，因此適合小 班課。數學邏輯思維、編程興趣、科學實

3、驗課程適合一對少教學，一般為 1V4-1V8，主要系該規模下，人數規模增長不會減少每個學生學習和訓練的 時間，學生也可以以社交學習代替單一學習，增加課堂趣味。 10-18 歲學生以應試教培為主歲學生以應試教培為主。 英語教培實用參培率較高， 語文教培提分 較慢參培率較低。分班型看，授課老師水平及課堂質量方面，大班優于小 班優于 1V1；授課老師對于單個學生的關注度與授課針對性方面，1V1 優于 小班優于大班。 分授課渠道： 線下授課優勢在于教師與學生的互動性較強， 利于學生集中注意力。 線上授課優勢在于學生可以接受到較遠距離優質老師 的課程； 大班形式讓更多的學生有條件接受高水平老師的課程；

4、大班形式以 規模效應降低了課程價格；節約了學生的交通時間成本。 18 歲以上學生以職教培訓為主，市場高度分散。歲以上學生以職教培訓為主，市場高度分散。職業技能培訓市場中，烹 飪&IT&汽修占比逾 40%。學生人均培訓時間提升及消費升級推動考試應聘 類教培行業發展。 我們認為：我們認為： 在線英語口語在線英語口語 1V1 直播賽道存在機會。直播賽道存在機會。線上 1V1 口語培訓利用在線手段可 以解決外教供給問題， 且菲教價格相對較低， 較線下中國英語老師或線下外 教有很大的成本優勢。 在線數學邏輯思維小班賽道存在機會。在線數學邏輯思維小班賽道存在機會。數學邏輯思維課程線上線下授課內 容差異較小

5、， 但線上小班學生人數少、 單位課時短符合兒童注意力集中時間 上限、價格低，優勢盡顯，或加速發展。 大班名師直播模式行業提升空間大，跟誰學與有道均有機會。大班名師直播模式行業提升空間大，跟誰學與有道均有機會。線上超大班+ 名師模式滿足了學生接受名師輔導的需求， 最重要的是引流能力和教師課程 質量。 跟誰學基于優質的教學質量獲取較高的轉化率和續報率， 獲客成本較 低。有道依托于網易有道詞典，低價獲得大量流量。 小班直播模式加強本地化針對性是關鍵，東方優播小班直播模式加強本地化針對性是關鍵，東方優播表現亮眼表現亮眼。東方優播以 20 人左右小班形式，總部研發本地化教材，運用在線技術滿足了低線城市

6、學生接受一二線優質師資授課的需求， 并且憑借成熟的教學系統， 對三四線 本地線下教培進行降維打擊。 職教賽道龍頭優勢盡顯，市占率或進一步提升。職教賽道龍頭優勢盡顯，市占率或進一步提升。中公教育作為線下考試應 聘教培龍頭，研發能力、門店渠道、品牌影響力等各方面實力強勁，線上線 下互補， 未來有望向公考之外的更多細分領域龍頭發力， 或繼續提升考試類 招聘培訓市場的市占率。 推薦： 【中公教育】 、 【新東方在線】 、 【好未來】 、 【跟誰學】 、 【有道】推薦： 【中公教育】 、 【新東方在線】 、 【好未來】 、 【跟誰學】 、 【有道】 、 【中國【中國 東方教育】 、 【立思辰】東方教育】

7、 、 【立思辰】 ，建議關注： 【無憂英語，建議關注： 【無憂英語（51TALK） 】） 】 風險風險提示提示：在線教育需求不達預期，課堂質量提升不達預期，在線教育機構 獲客成本不斷提升，線下教培公司新開門店進度不達預期 -4% 0% 4% 8% 12% 16% 20% 2019-032019-072019-11 休閑服務滬深300 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 2 內容目錄內容目錄 1. 3-10 歲學生：素質教育為主，首選藝術與英語教培歲學生：素質教育為主，首選藝術與英語教培 . 3 1.1. 英語教培：線上 1V1 口語培訓為主，線下開展小班 STEM 英語教培 .

8、 3 1.2. 數學邏輯思維：線上小班人數少、單位課時短、價格低，優勢盡顯 . 5 2. 10-18 歲學生：應試教培為主，線上教培迎來歷史機遇歲學生：應試教培為主，線上教培迎來歷史機遇 . 6 2.1. 分學科：英語教培實用參培率較高，語文教培提分較慢參培率較低 . 6 2.2. 分班型&授課渠道：K12 教培班型豐富，多渠道滿足多樣需求 . 7 3. 18 歲以上學生：職教賽道集中度低，高客單價特征明顯歲以上學生：職教賽道集中度低，高客單價特征明顯. 9 3.1. 職業技能培訓：烹飪&IT&汽修占比逾 40% . 9 3.2. 考試應聘類培訓：學生人均培訓時間提升及消費升級推動行業發展 .

9、 10 4. 結論結論 . 14 5. 風險提示風險提示 . 14 圖表目錄圖表目錄 圖 1：家長對孩子能力培養訴求總體情況 . 3 圖 2：2017-2021E 初級 ELT 市場交易額細分（億元） . 3 圖 3：課外培訓課程參培率 . 5 圖 4：2017 年中國各教育培訓品類在已有 K12 用戶中的滲透率（%） . 6 圖 5：預計 2022 年中國非學歷職業教育市場總收入為 4191 億 . 9 圖 6：預計 2022 年中國職業技能教育總收入 1614 億元. 10 圖 7：按收入計算，預計到 2022 年，烹飪技術、信息技術和汽車服務三個子賽道在中國職 業技能市場總收入中的份額能

10、達到 43.7% . 10 圖 8：中國公務員招錄培訓總收入 . 10 圖 9：中國公務員招錄培訓學員總人數 . 10 圖 10：中國事業單位招錄培訓總收入 . 11 圖 11：中國事業單位招錄培訓學員總人數 . 11 表 1：分年齡段的不同教培需求 . 3 表 2：3-10 歲英語教培機構. 4 表 3：3-10 歲數學邏輯思維教培機構 . 5 表 4：不同班型特點 . 7 表 5：按班型、線上線下分各賽道代表公司 . 7 表 6：升學結構示意表（萬人） . 9 表 7：中公教育 VS 粉筆公考公務員考試課程對比. 11 表 8：中公教育 VS 粉筆公考事業單位招錄考試課程對比 . 12 表

11、 9：中公教育教師招錄及資格考試產品 . 13 表 10：粉筆公考教師招錄及資格考試產品 . 13 nMpQmMqMsPqOpNmNpQzQsRbRdN6MnPoOoMoOjMmMmPjMrQmO9PnNzRuOsPyRuOnRoQ 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 3 教培教培行業，從需求方年齡維度分，可以分為行業，從需求方年齡維度分，可以分為 3-10 歲、歲、10-18 歲、歲、18 歲以上三個年齡段。歲以上三個年齡段。 其中：3-10 歲孩童主要需要素質教育；10-18 歲學生主要需要應試教培，部分需要出國語 言教培；18 歲以上的成人主要需要考試教培（四六級、考研、

12、公務員、事業、教師、財務、 法律等） ，以及職業技術教培（廚師、汽修、電腦維修、美容美發等） 。 表表 1：分年齡段的不同分年齡段的不同教培教培需求需求 年齡段年齡段 主要需要的主要需要的教培教培類型類型 3-10 歲 素質教育 10-18 歲 應試教培、出國語言教培 18 歲以上 考試教培（四六級、考研、公務員、事業、教師、財務、法律等） 職業技術教培（廚師、汽修、電腦維修、美容美發等） 資料來源：天風證券研究所 1. 3-10 歲歲學生：學生：素質教育素質教育為主為主，首選藝術與英語教培，首選藝術與英語教培 3-10 歲歲學生學生主要需要素質教育。主要需要素質教育。從學科維度分，素質教育包

13、括英語、數學邏輯思維、編 程興趣課程、科學實驗課程。分析各學科的最佳班型：英語口語培訓最佳模式為 1V1， 主要系班級學生數增加會攤薄每個學生練習口語的時間；而 STEM 英語需要同時培養孩子 的合作力、領導力等，因此適合小班課。數學邏輯思維、編程興趣、科學實驗課程適合 一對少教學，一般為 1V4-1V8，主要系該規模下，學生既可以被充分關注到，也可以與同 學討論或競爭，以社交學習代替單一學習，增加課堂趣味。另外，該類課程可以多人同時 練習，人數規模增長不會減少每個學生學習和訓練的時間。 總體來說，家長在素質教育方面對孩子能力培養訴求由高到低為：邏輯思維能力，與人溝 通、合作的能力，解決實際問

14、題的能力，自主自律的學習能力，創新能力。 圖圖 1：家長對孩子能力培養訴求總體情況：家長對孩子能力培養訴求總體情況 資料來源： 2018 年中小學生減負調查報告 ，天風證券研究所 1.1. 英語英語教培：線上教培：線上 1V1 口語培訓口語培訓為主為主，線下，線下開展開展小班小班 STEM 英語英語教培教培 初級英語培訓賽道主要是面向初級英語培訓賽道主要是面向 3-18 歲學生提供的課外英語教培，正處于蓬勃增長期。歲學生提供的課外英語教培，正處于蓬勃增長期。政政 策方面策方面，自 2011 年起逐步實施的“取消獨生子女、鼓勵二胎”政策將推動 0-14 歲年齡段 總人口在 2021 年增長到 2

15、.62 億。與之對應的，預計 3-18 歲學生總人數將達到 2.29 億、 參加初級英語培訓的學生總人數將達到 2780 萬。根據 Frost&Sullivan 的報告，這部分增量 人口對英語教培的需求會驅動初級英語培訓市場規模達到 2398 億元。 圖圖 2：2017-2021E 初級初級 ELT 市場交易額細分市場交易額細分（億元）（億元） 11.56% 13.11% 13.36% 13.69% 38.83% 41.29% 43.59% 43.66% 57.22% 0%10%20%30%40%50%60%70% 對中華優秀傳統傳承與理解的能力 快速正確的解題能力 從容面對考試的抗壓能力 批

16、判性思考能力 創新能力 自主自律的學習能力 解決實際問題的能力 與人溝通、合作的能力 邏輯思維能力 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 4 資料來源：弗若斯特沙利文報告，天風證券研究所 經濟方面，經濟方面，根據中國國家統計局數據，到 2021 年，中國城鎮居民人均可支配收入將達到 48619.6 元；在教育、文化和娛樂活動的人均支出將達到 4232.8 元。中國家長對子女教育 的重視程度日益提高，2017 年我國人均教育文化娛樂消費支出已占家庭支出的 11.4%，這 一比重將會隨著教育滲透率的提高逐年上升。 社會方面，社會方面，英語教育培訓不但成為一種普遍的趨勢，而且更多人學習

17、英語的初衷已經從工 具式的應用到理念式的提升，龐大的需求有望促成初級 ELT 市場的持續擴張。首先，在考 慮初級 ELT 課程時，這一代 3-18 歲學生的家長正在逐漸將他們的偏好從以考試為導向的 課程轉向以思維、技能培訓為導向的課程，他們更希望孩子發展綜合英語技能，瑞思學科 英語正是誕生于這一風口。另外，隨著全球化程度的加深，理想的就業機會對英語能力的 要求越來越高，父母認為英語熟練度的提高能使孩子在職場上更具競爭力，因此，接受海 外教育的學生正呈現出低齡化趨勢、目前正在接受初級 ELT 課程的學生有 89% （Frost&Sullivan）會繼續參加三年以上的學習。 隨著整個社會對教育的關

18、注度不斷提高，隨著整個社會對教育的關注度不斷提高，中國初級中國初級 ELT 市場仍具有極大的開發潛力。市場仍具有極大的開發潛力。和其 他東亞國家相比，中國青少年英語學習的滲透率仍然較低，為 8.4%，這一比率在日本和韓 國分別達到 35.2%和 60.5%。即使是中國一線城市，20.4%的滲透率仍然較低。 3-10 歲年齡段的英語培訓線上公司主要包括 51TALK、VIPKID 等，線下公司主要包括瑞思 學科英語、 好未來旗下勵步英語、 新東方旗下泡泡少兒英語等。 將這些代表公司進行對比： 表表 2：3-10 歲英語教培機構歲英語教培機構 線上線上 3-10 歲英語教培歲英語教培 線下線下 3

19、-10 歲英語教培歲英語教培 代表企業 51talk VIP KID 瑞思學科英語 好未來旗下勵步 英語 新東方旗下泡泡 少兒英語 訓練類目 口語 口語 STEM 英語 STEM 英語 STEM 英語 班型 主要為 1V1 主要為 1V1 1V12-15 1V12 1V10-20 外教 主要為菲教 也有歐美外教 北美外教 中外教結合 中外教結合 中教 價格 約 50 元/節 25min（菲教） 約 200 元/節 25min （歐美外 教） 約 153 元/節 25min 約318元/1節課2 課時 2hrs 約 250 元/節 80min 約 200 元/節 2hrs 單小時價格 約 120

20、 元/小時（菲教） 約 480 元/小時（歐美外教） 550 元/小時 159 元/小時 187.5 元/小時 100 元/小時 資料來源：公司官網，大眾點評，天風證券研究所 235 300 384 493 628 539 651 803 998 1253 254 301 358 429 517 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 201720182019E2020E2021E 3-6歲7-12歲13-18歲 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 5 比較比較 3-10 歲年齡段的英語培訓線上與線下的公司歲年齡段的英語培訓線上與線下的公司，可得出行業性的

21、結論，可得出行業性的結論： 訓練類目方面：訓練類目方面：線上公司專注口語培訓；線下公司主營 STEM 英語培訓，除培訓英語口 語外，還培訓孩子的合作力、領導力、表達力等綜合素質能力。 班型方面：班型方面：線上公司主要為 1V1 班型，主要系口語練習需要 1V1 班型增加學生語言練習 時間；線下公司主要為 1V12-25 的班課班型，主要系 STEM 英語需要學習伙伴一起訓練合 作力、領導力等。 外教方面：外教方面： 線上多聘用外教來訓練學生口語， 包括菲教、 歐美外教； 線下課程中教為主， 外教為輔。 授課時長方面：授課時長方面：線上課程多為 25min/節，符合兒童的注意力集中時間上限；線下

22、課程多 為 1.5-2 小時/次，課間或有 10min 休息時間，主要系線下上課交通時間成本較高，因此單 次授課時間必須較長。 價格方面：價格方面：線上 1V1 英語口語課程定價總體較高（300-550 元/小時） ，菲教課程定價相 對較低（120 元/小時） ；線下班課 STEM 英語課程定價在 75-200 元/小時。 1.2. 數學邏輯思維數學邏輯思維：線上小班人數少、單位課時短、價格低：線上小班人數少、單位課時短、價格低，優勢，優勢盡顯盡顯 從幼小銜接來看，數學思維成為了幼小銜接的剛需內容。從幼小銜接來看，數學思維成為了幼小銜接的剛需內容。據2017 年中國教育培訓行業 白皮書 ，數學

23、培訓的學前參培率僅為 8%，較英語和興趣素質的學前參培率相比仍有巨大 的上升空間。近年來，國家政策導向普惠性幼兒園，或將進一步激發課外培訓的需求。 圖圖 3：課外培訓課程參培率課外培訓課程參培率 資料來源： 2017 年中國教育培訓行業白皮書 ，天風證券研究所 數學邏輯思維課程線上公司包括火花思維、 豌豆思維等； 線下公司包括好未來的摩比思維、 精銳教育的至慧學堂等。將這些代表公司進行對比： 表表 3：3-10 歲數學邏輯思維教培機構歲數學邏輯思維教培機構 線上線上 3-10 歲歲數學邏輯思維數學邏輯思維教培教培 線下線下 3-10 歲歲數學邏輯思維數學邏輯思維教培教培 代表企業 火花思維 豌

24、豆思維 好未來旗下摩比思維 精銳教育旗下至慧學堂 課程設置 思維訓練課程 思維訓練課程 思維訓練課程（學前） 課標內容與思維訓練（小學） 思維訓練課程（學前） 課標內容（小學） 課程體系 L1-L9 階段 S1-S6 階段 按幼兒園、小學學制劃分 10 階段 學前和小學 2 大階段 各含慧趣、 慧學和慧思 3 階段 班型 L1-L5 不超過 1V6 L6 及以上不超過 1V8 1V4-1V8 1V12 主要 1V8-12 價格 120 元/節 30-40min 約 86 元/節 30-40min 約 360 元/節 100min 約 356 元/節 90min 47% 81% 64% 53%

25、8% 47% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 學前 K12 學前 K12 學前 K12 英語興趣素質數學 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 6 單小時價格 206 元/小時 約 169 元/小時 216 元/小時 約 237 元/小時 資料來源：公司官網，大眾點評，天風證券研究所 比較比較 3-10 歲年齡段的歲年齡段的數學邏輯思維數學邏輯思維培訓線上與線下的公司培訓線上與線下的公司，可得出行業性的結論，可得出行業性的結論： 課程設置課程設置方面：方面：線上公司專注于設置模塊式的數學思維訓練課程；線下公司在學前階段 側重于數學思維

26、培訓，對于進入小學階段的孩子，在課程內容上對接課標知識進行培訓。 課程體系方面課程體系方面：線上公司對課程體系直接進行階段性劃分，不強調與小孩學制的對應； 線下公司以學制區分課程階段，主要系小學階段的培訓內容開始對接課程標準大綱。 班型方面：班型方面：線上公司的班型不超過 1v8，線下公司主要為 1v12 的班型，部分面授 1v3， 線上線下班型差別不大，主要系數學邏輯思維培訓課程通常都設置游戲環節，需要學習伙 伴進行互動與合作。 授課時長方面：授課時長方面：線上課程多為 30-40min/節，主要系線上課程內容均包含游戲或生活應 用固定模塊，可適度調節兒童專注力；線下課程多為 1.5-1.7

27、 小時/次，課間或有 10min 休 息時間，主要系線下上課交通時間成本較高，因此單次授課時間必須較長。 價格方面：價格方面：線上數學邏輯思維課程定價為 169-206 元/小時；線下班課定價在 216-237 元/小時，較線上課程稍高。 2. 10-18 歲歲學生：學生：應試應試教培教培為主，為主，線上線上教培迎來歷史機遇教培迎來歷史機遇 學生進入三年級后，家長的教培重心開始從素質教育逐漸切換到應試教育，對各科目的需學生進入三年級后，家長的教培重心開始從素質教育逐漸切換到應試教育，對各科目的需 求都是提分。求都是提分。其中，小學只教授語數英三門學科，而高考語數英三門學科分數占比最高， 因此，

28、語文、數學、英語三門學科尤其受到家長與學生重視。 2.1. 分學科：分學科：英語英語教培實用教培實用參培率參培率較較高，語文高，語文教培教培提分較慢提分較慢參培率參培率較較低低 參培率由高到低分別是英語、數學、語文，依次為參培率由高到低分別是英語、數學、語文，依次為 81.4%、46.9%、22.0%。主要系：盡 管英語拉分程度一般、提分較慢，補習性價比一般，但英語在工作與生活中實用性較強、 答案與解題過程較標準化，分數偏離實力的可能性較小，因此英語教培受到家長追捧； 數學分數占比較高、答案與解題過程標準化、拉分較大、提分較快、分數偏離實力的可能 性較小，補習性價比較高；語文分數占比次于數學英

29、語、答案與解題過程最個性化（尤 其是作文） 、拉分有限、提分較慢、分數偏離實力的可能性較大，補習性價比較低。 圖圖 4：2017 年中國各教育培訓品類在已有年中國各教育培訓品類在已有 K12 用戶中的滲透率（用戶中的滲透率（%） 資料來源： 2017 年中國教育培訓行業白皮書 ，天風證券研究所 英語、數學、語文三個教培賽道均成長出具有學科特色的公司：出國備考業務起家的新東英語、數學、語文三個教培賽道均成長出具有學科特色的公司：出國備考業務起家的新東 81.4% 52.8% 46.9% 22.0%20.1% 10.0%8.8% 8.3% 5.0% 1.6% 0.0% 0% 10% 20% 30%

30、 40% 50% 60% 70% 80% 90% 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 7 方、數學奧賽揚名的好未來方、數學奧賽揚名的好未來旗下旗下學而思培優、大語文業務為主要賣點的立思辰。學而思培優、大語文業務為主要賣點的立思辰。其中，好 未來學而思與立思辰均采用培優的思路。好未來旗下學而思培優最早主打競賽培訓，招 募最優秀的學生培養，以獲得較好的成績，吸引了一系列的學生。立思辰大語文創始人 為竇昕，高考語文成績與語文教學質量具備影響力，從“人文素養”切入吸引到語文較優 秀的學生后進行培養，產生較好的教學效果，引發跟隨效應，再推出應試課程、專項課程 （閱讀理解專項、作文專項）等

31、。 2.2. 分班型分班型&授課渠道：授課渠道：K12 教培班型豐富，教培班型豐富，多渠道滿足多樣需求多渠道滿足多樣需求 就課程班型而言，就課程班型而言，K12 教培班型豐富，主要包括大班、小班、教培班型豐富，主要包括大班、小班、1V1；另外，教培還可分為；另外，教培還可分為 線上和線下教培。線上和線下教培。 分班型分班型：授課老師水平及課堂質量方面，大班優于小班優于授課老師水平及課堂質量方面，大班優于小班優于 1V1，主要系大班授課老師，主要系大班授課老師 薪水更高，能夠吸引到優秀師資。薪水更高，能夠吸引到優秀師資。假設大班 1 個班 100 人，人均 50 元/小時，單授課老師 每小時產生

32、營業額 5000 元。假設小班 1 個班 20 人，人均 100 元/小時，單授課老師每小 時產生營業額 2000 元，低于大班水平。假設 1V1 人均 800 元/小時，單授課老師每小時產 生營業額僅 800 元。 授課授課老師對于單個學生的關注度與授課針對性方面，老師對于單個學生的關注度與授課針對性方面，1V1 優于小班優于大班，主要系授優于小班優于大班，主要系授 課老師對于單個學生的關注度與授課針對性隨著學生人數的增加而遞減。課老師對于單個學生的關注度與授課針對性隨著學生人數的增加而遞減。 表表 4：不同班型特點不同班型特點 師資師資 對于單個學生的關注度與授課針對性對于單個學生的關注度

33、與授課針對性 大班 優秀 一般 小班 較優秀 較好 1V1 一般 好 資料來源：天風證券研究所 分授課渠道：分授課渠道：線下授課優勢在于教師與學生的互動性較強，利于學生集中注意力。線 上授課優勢在于打破了老師與學生的距離障礙，學生可以接受到較遠距離優質老師的課程； 大班形式讓更多的學生有條件接受高水平老師的課程；大班形式以規模效應降低了課程價 格；節約了學生的交通時間成本。 按班型、線上線下分各賽道代表公司如下表： 表表 5：按班型、線上線下分各賽道代表公司按班型、線上線下分各賽道代表公司 大班（大班（100 人及以上）人及以上） 小班（小班（20 人左右）人左右） 1V1 線上 名師模式：跟

34、誰學、有道、立思辰諸葛學堂 非名師模式：學而思網校、猿輔導、作業幫 東方優播 掌門 1V1 線下 無 好未來旗下學而思培優 新東方優能中學 立思辰 精銳教育 資料來源：天風證券研究所 線下包括小班模式及線下包括小班模式及 1V1 模式。模式。線下 1V100 模式下，學生距離老師及投影、黑板較遠， 教學效果不佳，常見的線下 1V100 及以上的課堂為知名人士講座、競賽集中培訓，覆蓋學 生群體較少。線下小班模式已經跑通，好未來旗下學而思培優、新東方優能中學、立思 辰均已打磨出可盈利的單店模型并加速復制開店。線下 1V1 模式向高端化發展，精銳教 育平均每次課價格已經在 800 元左右，更推出 1

35、800 元/次的 VIP 1V1 課程，主要系 1V1 模 式限制了人效，教師成本占比、銷售費用占比過高，必須提高客單價。 1V1 模式。模式。 大班模式注重引流效率、 教師及課堂的高質量； 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 8 小班模式注重中央教研及教師培訓標準化輸出， 要求中央管理能力強； 1V1 模式人效較低， 但線下 1V1 課程價格較高，線上 1V1 課程可以通過做優課程提升客單價，使用戶生命周期 價值覆蓋教師成本、銷售成本等。 大班名師直播模式行業提升空間大，跟誰學與有道均有機會大班名師直播模式行業提升空間大，跟誰學與有道均有機會 線上超大班+名師模式最重要的是引

36、流能力和教師課程質量。目前，線上超大班名師模式 中，上市的公司包括跟誰學和有道。 跟誰學初期為 O2O 平臺，擁有了解什么是好老師和好老師在哪里的優勢。跟誰學基于優 質的教學質量獲取較高的轉化率和續保率，以獲取比行業平均較低的獲客成本。 有道依托于網易有道詞典， 低價獲得大量流量有道依托于網易有道詞典， 低價獲得大量流量， 在， 在 K12 教培賽道推出并優化名師超大班直教培賽道推出并優化名師超大班直 播課播課。 有道在 K12 教培、 語言培訓、 技能培新、 興趣愛好培訓等領域大規模鋪開錄屏課程， 最大程度覆蓋用戶需求，實現轉化變現。隨著付費用戶增加，收入逐漸增長，費用被攤薄 費用率迅速下降

37、，有道實現盈利能力的快速提升。公司針對 K12 教培賽道推出并優化名師 超大班直播課，力求增長收入，提升客單價，提高毛利率。 有道急需挑選合適老師培養，并提升課堂內容有道急需挑選合適老師培養，并提升課堂內容，基于網易打造產品能力，課程提升可期，基于網易打造產品能力，課程提升可期。 有道發力超大班直播試聽課，但是授課老師與聽課學生的匹配仍需打磨，需要選擇控場能 力強的老師培養成名師。目前有道急需解決的問題是找到合適的老師，打造成名師，開展 名師超大班直播課，并根據直播反饋不斷修改授課內容?；诰W易打造產品的成功歷史， 相信有道會在課堂內容質量方面不斷完善。 大班低價直播模式：用戶價格敏感，客單價

38、提升受壓；行業同質化嚴重，流量成本不斷大班低價直播模式：用戶價格敏感，客單價提升受壓；行業同質化嚴重，流量成本不斷 攀升攀升 線上超大班線上超大班+低價模式低價模式的公司的公司主要包括學而思網校、猿輔導、作業幫、新東方在線。前三主要包括學而思網校、猿輔導、作業幫、新東方在線。前三 者均在者均在 K12 教培領域發力，而新東方在線主要在大學業務發力。教培領域發力，而新東方在線主要在大學業務發力。 學而思網校學而思網校的引流產品為家長幫，是家長教育經驗交流社區，是高頻、剛需的場景，變現 產品為學而思，為系統性學科輔導產品。 猿輔導猿輔導旗下包括猿輔導、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬 AI 課五大

39、板塊。其中，小猿 搜題為公司引流，用戶可以拍照搜題，屬于高頻、剛需場景。公司變現產品為猿輔導，為 系統性學科輔導產品。 作業幫作業幫包括三大板塊， “作業幫” 、 “作業幫一課” 、 “作業幫家長版” 。 小班直播模式加強本地化針對性是關鍵，東方優播小班直播模式加強本地化針對性是關鍵，東方優播表現亮眼表現亮眼 目前班課直播模式中，經營業務覆蓋該領域的上市目前班課直播模式中，經營業務覆蓋該領域的上市公司僅有新東方在線一家，其運用東方公司僅有新東方在線一家，其運用東方 優播的模型持續加大對三四線市場的滲透。優播的模型持續加大對三四線市場的滲透。東方優播在三四線城市本地開設運營網點，進 行線下地推引

40、流與獲取本地學校教材與教學進度，由公司總部教研人員針對地方教學研發 本地化教材，在北京、武漢等一二線城市招聘老師并培訓，通過在線的形式開設 20 人左 右的直播班課，授課老師在一二線城市在線授課，并直接與學生溝通，不設輔導老師。 東方優播東方優播憑借成熟的憑借成熟的教學系統教學系統，對三四線本地線下教培進行降維打擊。對三四線本地線下教培進行降維打擊。東方優播的直接競 爭對手為三四線城市本地的線下教培機構或者本地公立學校輔導老師。東方優播代表的班 課直播賽道，憑借更強的教學系統對三四線本地線下教培進行降維打擊，比如試聽、家長 旁聽、隨時退費等。班課直播相較于三四線線下教培的弱勢在于授課針對性不夠強（包括 內容與進度） 、互動感不如見面強。隨著東方優播在某地區的深耕，其對于本地教學的針 對性會逐漸提升，隨著大數據的利用，針對學生反饋東方優播不斷提升課堂質量，加強課 堂互動，進一步弱化班課直播賽道的劣勢，從小教培機構中進一步獲取市場份額。 1V1 直播模式可以通過直播模式可以通過優化課程提高客單價，提升盈利能力優化