從達勢股份招股書看披薩行業：達美樂中國特許經營商堅持30分鐘必達的披薩外送專家-220516（32頁）.pdf

1、2022年5月16日從達勢股份招股書看披薩行業作者馬莉聯系人杜山郵箱 郵箱證書編號S1230520070002 達美樂中國特許經營商，堅持30分鐘必達的披薩外送專家添加標題95%2公司簡介達勢股份是達美樂比薩在中國大陸、中國香港和中國澳門的獨家特許經營商。2008年，達勢股份成立于英屬維京群島，旨在于中國經營餐飲服務，目標是成為中國第一的比薩公司。截至22年3月，達勢股份已在中國10個城市開設485家直營店。根據弗若斯特沙利文報告，2020年達美樂在國內披薩整體和外送市場銷售額排名均為第三。2019-2021年，公司營收從8.4億元增至16.11億元（CAGR約為38.78%），經調整EBIT

2、DA分別為-25.5/-34.9/+58.3百萬元，凈調整凈利潤分別為-168.2/-199.8/-143.3百萬元。核心競爭（1）品牌&產品：領先的全球披薩品牌，產品極具創新性、本土化（2）外送特長：精細化管控外送環節，堅持“30分鐘必達”（3）技術優勢：多渠道運營加強客戶體驗，數據洞察優化服務（4）單店模型：優異可復制性強（5）供應體系：降本增效同時保障菜品質量始終如一未來成長（1）擴張門店數量：以北京及上海為基本盤，加速拓展低線市場（2）推廣品牌和提高客戶忠誠度（3）提高技術優勢：加碼數字化，優化客戶體驗和公司運營（4）完善以披薩為主、物超所值的菜單（5）進一步提高和鞏固配送領導地位風險

3、提示開店增速不達預期、品牌名聲受損、依靠特許經營權風險、消費者口味和飲食變化不及預期、員工成本上漲風險核心要點目錄C O N T E N T S公司簡介010203行業概覽公司亮點04未來成長05風險提示公司簡介01Partone4添加標題公司簡介：背靠披薩專家達美樂，致力成為中國第一015達勢股份是達美樂比薩在中國大陸、中國香港和中國澳門的獨家特許經營商。達美樂披薩2008年成立于英屬維京群島，旨在于中國經營餐飲服務，目標是成為中國第一的比薩公司（達美樂披薩其他特許經營商已在北美、歐洲和亞洲實現）。截至22年3月，達勢股份已在中國10個城市開設485家直營店。營收高增但仍處于虧損狀態。201

4、9-2021年，公司營收從8.4億元增至16.11億元（CAGR約為38.78%），經調整EBITDA分別為-25.5/-34.9/+58.3百萬元，凈調整凈利潤分別為-168.2/-199.8/-143.3百萬元，21年虧損收窄。公司尚未盈利主要系門店擴張人員數量增多及30分鐘必達戰略造成較高人力成本(員工成本占比分別為40.1%/42.5%/43.7%)資料來源：招股說明書，浙商證券研究所表：公司歷史財務數據一覽單位：百萬元2019A2020A2021A營業總收入836.631104.051611.33YOY32.0%45.9%毛利率72.7%71.9%73.6%YOY-0.9%1.7%材

5、料成本228.07310.51425.58% of total27.3%28.1%26.4%員工成本335.87469.22703.46% of total40.1%42.5%43.7%租金成本105.49136.57180.02% of total12.6%12.4%11.2%廚房及設備折舊57.7476.9398.66% of total6.9%7.0%6.1%無形資產攤銷36.1140.2143.03% of total4.3%3.6%2.7%水電開支42.9653.8171.70% of total5.1%4.9%4.4%廣告及推廣開支61.5486.27121.86% of tota

6、l7.4%7.8%7.6%門店經營及維護開支53.7375.72101.83% of total6.4%6.9%6.3%除稅前利潤-181.55 -267.68 -478.12 凈利潤-181.55-274.05-471.05經調整凈利潤-168.21-199.81-143.29經調整EBITDA-25.529 -34.854 58.288 經營性現金流凈額經營性現金流凈額124.35103.54332.09較上年同期增減-20.80228.55籌資性現金流凈額籌資性現金流凈額-75.01233.57242.99較上年同期增減308.589.42投資性現金流凈額投資性現金流凈額-181.23-

7、152.41-181.74較上年同期增減28.82-29.33ROE-13.57%-25.51%-49.18%YOY（）-11.94%-23.67%資產負債率40.36%59.45%69.71%YOY（）19.09%10.26%添加標題歷史復盤：立足京滬，加速全國擴店016回顧達勢股份的歷史發展，公司的成長大致可分為兩個階段：（1）2008-2017年：以收購獲獨家特許經營權，立足京滬。2008年4月公司成立，旨在于中國經營餐飲服務。2010年12月，公司收購達美樂披薩中國總特許經營商Pizzavest China Ltd，以北京、天津、上海、江蘇和浙江為起點致力于達美樂披薩在中國的品牌發展。

8、2016年3月，公司擴張至杭州，并于上海及北京以外地區開設首家達美樂披薩門店。（2）2017-至今：擴大特許經營范圍至全中國，門店加速擴張。2017年6月，公司與Dominos International續簽總特許經營協議。特許經營區域擴張至整個中國大陸、中國香港、澳門。協議初步為期10年，可選擇續期額外兩個10年。得益于明確的擴張戰略，公司于2018年8月及11月門店擴張至深圳和廣州，打開了華南的兩大市場。截至2021年底，公司在中國范圍10個城市內擁有468家門店，其中北京及上海/新成長型市場分別有267/201家。圖：達勢股份發展歷程收購情況門店擴張收 購 PizzavestChinaL

9、td（有權于北京、天津、上海、江蘇省及浙江省經營達美樂比薩）3月，擴張至杭州，在上海及北京以外地區開設首家達美樂披薩門店開設第400家門店公司在英屬維京群島注冊成立第二階段第二階段(2017(2017- -至今）：至今）：擴大特許經營范圍至全中國，門店加速擴張擴大特許經營范圍至全中國，門店加速擴張第一階段（第一階段（20182018- -20172017）：）：以收購獲獨家特許經營權，立足京滬以收購獲獨家特許經營權，立足京滬全資收購DPZ China，其擁有達美樂披薩中國大陸的總特許經營商Pizzavest China Ltd.所有股份與Dominos International續簽總特許經營

10、協議。特許經營區域擴張至整個中國大陸、中國香港、澳門王怡加入擔任首席執行官，加強公司領導擴張至深圳及廣州（華南的兩大市場）2016.32016.32018.8&112018.8&112008.42008.42021.42021.42017.52017.52010.122010.122017.62017.62017.72017.7添加標題組織架構：達美樂集團持股，專業團隊賦能017添加標題圖：上市發行股份前公司股權結構大股東持股37.35%，達美樂集團持股實現利益綁定，股權激勵充分。截至22年3月29日，Ocean Investments Limited通過Good Taste Limited持

11、股37.35%，其中公司董事Marshall作為該公司的監護人。Dominos Inc通過全資控股Dominos Pizza LLC持股15.73%，其中Dominos Inc為達美樂集團全資控股。5位董事、3位附屬公司層級董事以及1位獨立非執行董事配偶持有5.06%。公司于2021年推出股權激勵計劃，向公司董事、雇員及顧問擬授予700萬股股權。首席執行官深耕餐飲，管理團隊經驗豐富。截至目前，公司主要管理層平均年齡在45歲左右，團隊成熟。首席執行官兼執行董事王怡深耕餐飲行業多年，曾任麥當勞的華中地區副總裁兼總經理、特許經營副總裁，擁有豐富的特許經營管理經驗。首席運營官鐘軍曾任Urban Rev

12、io、廣州市千千工藝品的首席運營官，對公司運營有自己獨到的見解，在公司內部負責集團的運營及研發。首席營銷官王毓璟曾就職于高露潔、麥當勞、新文越嬰及雅詩蘭黛品牌管理部，目前在公司負責監督集團的整體品牌及營銷等業務。表 ：公司核心管理團隊簡介（截至2021.12.31）姓名姓名職務職務年齡年齡履歷履歷2020年薪酬（萬元）年薪酬（萬元）王怡執行董事兼首席執行官442017年5月加入集團，負責公司整體戰略及業務方向；曾于2004年8月至2009年8月任職于麥肯錫咨詢公司麥肯錫咨詢公司；自2011年6月至2017年5月任職于麥當勞麥當勞，擔任上海區域總經理、華中地區副總裁兼總經理、特許經營副總裁，在食

13、品和飲料行在食品和飲料行業擁有豐富的管理經驗業擁有豐富的管理經驗。4966.6鐘軍首席運營官492018年9月加入集團，負責監督集團的運營及研發。曾于2010年6月至2015年5月擔任麥當勞麥當勞中國廣州市場總經理；于2015年12月至2016年8月擔任廣州千千廣州千千氏工藝品氏工藝品公司首席運營官；于2016年9月至2018年7月擔任Urban Revivo首席運營官，在消費品行業擁有豐富的經驗在消費品行業擁有豐富的經驗。-吳婷首席財務官452021年2月加入集團，負責監督集團的財務運營和資本管理。曾于2003年至2006年從事公司金融，曾任Daiwa證券股票助理分析師和ABN AMRO銀行

14、經理；此外有超過此外有超過10年的銀行業經驗年的銀行業經驗，于2006年至2018年曾擔任瑞銀投資銀行房地產部門董事、花旗集團投資銀行亞洲工業組副總裁、美銀美林亞洲工業組董事、中信里昂證券董事總經理。于2018年4月至2020年3月曾擔任Mogo Inc.的首席財務官，在領導大型資本市場交易及為并購交易買賣雙方提供建議方面有豐富的在領導大型資本市場交易及為并購交易買賣雙方提供建議方面有豐富的經驗經驗。-徐歆奕首席績效官452017年11月加入集團，負責監督集團的金融、法務及供應鏈運營。曾于1998年7月至2000年4月擔任肯德基肯德基金融分析師，于2000年3月至2001年12月擔任霍尼韋爾金

15、融分析師，于2002年3月至2004年1月擔任惠而浦財務經理，于2004年1月至2007年8月擔任Lagardere China的財務行政主管，及于2007年9月至2017年4月擔任可口可樂財務總監，在財務金融管理方面具備豐富的經驗在財務金融管理方面具備豐富的經驗。-王毓璟首席營銷官422015年6月加入集團，負責監督集團的整體品牌及營銷事宜。曾于2004年11月至2006年6月擔任高露潔高露潔高級品牌經理，于2009年2月至2013年9月擔任麥當勞營銷部高級主管，于2013年9月至2014年8月擔任新文越嬰營銷部主任，及于2014年9月至2015年3月擔任雅詩蘭黛營銷和品牌管理部及客戶關系部

16、總監，擁擁有超過有超過10年的營銷經驗年的營銷經驗。-平均平均45-添加標題財務分析：營收加速成長，盈利能力未來可期018疫情中營收加速成長，新成長型市場占比逐年提升。19/20/21年公司營收分別為8.37/11.04/16.11億元，20/21年同比增長32%/46%，疫情中增速亮眼。按市場分，2021年公司北京及上海/新成長型市場營收占比分別為71.2%/28.8%。新成長型市場發展勢頭迅猛，公司以京滬為基石，打入新成長型市場（深圳、廣州、杭州、天津、南京、蘇州、無錫及寧波）。按收入途徑分，2021年外賣/非外賣訂單占比分別為73.2%/26.8%，外賣訂單收入貢獻占比保持在70%以上。

17、經調整EBITDA分別為-25.5/-34.9/+58.3百萬元，凈調整凈利潤分別為-168.2/-199.8/-143.3百萬元，21年虧損收窄。規模效應下，特許經營費和材料成本占比收縮，員工成本持續偏高。隨著門店加速擴張，公司特許經營費和門店特許經營費占比持續下降，從2019年的4.3%降低至2021年的2.7%；材料成本占比從2018年的27.3%降低至2021年的26.4%。員工成本占比從2019年的40.1%增加至2021年的43.7%，公司人工成本占比偏高，主要系公司以外賣為主，為堅持“30分鐘必達”戰略，雇傭較多全職和兼職騎手保證配送質量。圖：2018-2021年公司營收及增速圖

18、：公司營收分產市場占比圖：公司營收分收入途徑占比圖：公司凈虧損圖：材料成本、員工成本、資產折舊、無形資產攤銷占比圖：毛利率和凈利率添加標題募資用途：擴張門店網絡、擴大中央廚房產能、數字化升級01資料來源：招股說明書，浙商證券研究所表：上市募集資金主要用途未來公司持續加大門店擴張力度，數字化升級提升經營效率和服務體驗。在門店網絡方面，達勢股份計劃于2022/2023年在3個現有中央廚房以及即將開設新中央廚房的城市分別開設120/180間門店，繼續在一線、新一線及二線城市擴店以提升品牌效應。隨著門店擴張，公司也計劃擴大現有中央廚房容量以及增設更多中央廚房以保證長遠發展。在技術能力方面，達勢股份計劃

19、于2022-2024年提升自有訂購系統與其他訂購渠道的兼容性，進一步提升顧客體驗。同時公司也會加強門店運營及辦公系統，進一步標準化門店管理，優化單店模型。圖：預期2022-2023新增門店城市分布比重行業概覽02Partone10添加標題中國餐飲行業規模龐大，西餐細分市場增速凸顯0211中國餐飲行業空間廣闊，穩步增長。中國餐飲業市場規模從2012年的2.3萬億元增長至2021年的4.7萬億元，GAGR為8.26%。根據弗若斯特沙利文報告，中國餐飲市場規模2025年將達到7.6萬億元，2020-2025年GAGR為14.0%。中國餐飲業預計將保持持續增長態勢，主要得益于（1）人均可支配收入增加及

20、城市化水平提高推動消費升級，帶來對餐飲服務的多樣化需求。低線城市的消費理念也逐漸向一二線城市靠近，下沉市場發展潛力巨大。（2）生活節奏加快，外出就餐和外賣需求日益普及。年輕消費者越來越喜歡外賣、外帶或外出就餐，而不是在家做飯。據公司招股書，中國在外就餐滲透率從2016年23.0%增長至2019年的23.8%，2020因疫情影響降低至20%，隨著單身家庭增加、家庭支出持續增長、城市化水平提高以及外送服務強勁增長等因素，滲透率預計2025年將增長至26.1%；（3）在注重食品安全的監管背景下連鎖餐飲表現更加出色。中國連鎖餐飲擁有更完善的食品安全管理體系的供應鏈，能夠確保所供應食品質量統一。此外，中

21、國政府出臺一系列政策法規促進餐飲業的規范發展。在注重食品安全的監管環境下，規模更大、食品安全和質量標準更高的連鎖餐飲將比獨立餐飲表現更好。西餐細分市場增速超過中餐，潛力巨大。從菜式來說，中國餐飲業包括三個細分市場，即中餐、西餐及其他菜式。2020年中餐是中國餐飲市場最大的品類，占比達到78.9%，其次是西餐，占比為15.5%，而其他菜式占比為5.6%。根據弗若斯特沙利文報告，2016年至2019年，西餐細分市場規模GAGR為11.2%，超過了中餐同期GAGR10.2%。2020年由于受到新冠疫情影響，西餐細分市場規模有所縮減，但在消費者尋求消費升級以及消費者對西式食品接受程度不斷提高的推動下，

22、預計2020年至2025年將恢復，并以14.9%的復合年增長率增長。資料來源：弗若斯特沙利文、招股說明書，浙商證券研究所圖：2016-2025年中國餐飲市場規模及增速圖：2016-2025年中國餐飲市場規模及增速（按菜式分類）中國披薩行業成長提速，對標海外滲透率仍有較大提升空間0212中國比薩行業成長提速，對標海外滲透率仍較低。根據弗若斯特沙利文報告，2016-2019年中國比薩市場規模從228億元增長至335億元（GAGR=13.7%），2020年受疫情影響回落至305億元，預計2020-2025年中國比薩市場規模將以15.4%的GAGR持續發展，于2025年達到623億元。隨著中國城市化水

23、平提高、中國消費者可支配收入增加以及消費者（尤其是中國年輕一代消費者）對西餐接受程度不斷提高，推動了中國比薩市場的持續增長。相比其他東亞國家，中國比薩市場發展相對滯后。根據弗若斯特沙利文報告，目前中國每百萬人僅有9.8家比薩門店，而日本和韓國分別為28.4/28.9家，對標日韓我國滲透率僅為其三分之一左右。中日韓具有相似的飲食文化，國民對披薩的接受和喜愛程度應類似，據此推算中國披薩市場目前發展滯后，未來發展前景十分可觀。資料來源：招股說明書，浙商證券研究所圖：中國與全球其他國家的每百萬人口比薩門店數量圖：2016A-2025E中國比薩市場市場規模（按收入計，十億元）國內披薩外送占比提升，低線城

24、市更具增長潛力0213國內披薩外送渠道高速增長，比例超過堂食。根據弗若斯特沙利文報告，2016-2019年，中國比薩外送細分市場規模從76億元增至141億元，GAGR為22.9%。2020年受疫情影響，中國比薩市場整體收縮，但外送市場表現出強勁的韌性，繼續增長至157億元，占整個中國比薩市場的51.5%。2020-2025年，中國比薩外送細分市場預計將以19.0%的GAGR增長，于2025年將達到374億元，外賣渠道將占整體的60%。中國披薩外送渠道快速增長，主要得益于（1）披薩非常適合作為外送產品；（2）中國外送平臺的發展；（3）中國移動互聯網用戶數量的持續增長。據CNNIC，截至2021年

25、6月，我國網上外賣用戶規模達4.69億。國內披薩市場集中在一線、新一線城市，低線城市正在加速滲透。2020年一線和新一線城收入為201億元，對中國披薩市場貢獻達65.9%，預計2025 年 仍 占 披 薩 市 場 總 量 的 59.2% 。 從 各 線 城 市 規 模 增 速 來 看 ， 2020 年 -2025 年 一 線 至 三 線 城 市 披 薩 市 場 規 模 GAGR 分 別 為10.72%/15.37%/17.47%/21.54%，低線城市預計更具市場潛力。資料來源：招股說明書，浙商證券研究所圖：2016-2025中國比薩市場收益規模(按外送和堂食劃分）圖：2016-2025中國比

26、薩市場收益規模(按城市等級劃分)競爭格局：披薩賽道整體CR5為52.5%，達美樂位列第三0214國內披薩市場以連鎖餐廳為主，2020年CR5為52.5%，外送CR5為44.5%，達美樂均位列第三。據公司招股書，中國披薩市場以連鎖餐廳為主，2020年連鎖餐廳占整個披薩市場規模88.2%，預計2025年中國披薩連鎖餐廳市場規模將達572億元，占比將達到91.8%。中國披薩市場高度集中，從披薩整體來看，2020年前五大品牌銷售額占比達52.5%，其中達美樂排名第三，市場份額為3.6%。從外送業務來看，前五大品牌市場份額占44.5%，其中達美樂排名仍然是第三，市場份額為5.1%。從一線城市來看，202

27、0年前五大品牌整體市場和外送市場份額分別占50.9%/50.0%，達美樂均排名第二。資料來源：招股說明書，窄門餐眼，浙商證券研究所排名公司一線城市總收益（十億元）一線城市整體市場份額（% %）一線城市外送收益（十億元）一線城市外送市場份額（% %）1必勝客2.926.4%1.117.7%2達美樂1.09.1%0.711.3%3尊寶披薩0.87.3%0.69.7%4樂凱撒0.54.5%0.46.5%5棒！約翰0.43.6%0.34.8%前五名5.650.9%3.150.0%其他5.449.1%3.150.0%總計11100.0%6.2100.0%圖：2020年中國比薩整體TOP5品牌(按收益計）

28、圖：2020年中國比薩外送TOP5品牌(按收益計）圖：中國整體比薩市場于2020年在一線城市的前五大公司排名公司收益（十億元）市場份額（% %）餐廳數量1必勝客11.939.0%23552尊寶披薩1.75.6%16503達美樂1.13.6%3634棒！約翰0.72.3%2105樂凱撒0.62.0%135前五名16.052.5%其他14.547.5%總計30.5100.0%排名公司外送收益（十億元）外送市場份額（% %）1必勝客4.226.8%2尊寶披薩1.27.6%3達美樂0.85.1%4棒！約翰0.42.5%5樂凱撒0.42.5%前五名7.044.5%其他8.755.5%總計15.7100.

29、0%公司亮點03Partone15添加標題品牌&產品：領先的全球披薩品牌，產品極具創新性、本土化0316全球領先的披薩品牌，以品牌效應快速提升中國知名度。達勢股份的母公司Dominos Pizza, Inc是全球最大的披薩公司，截至2022年1月在全球90+個市場擁有超過18800家門店。經過62年的發展，達美樂披薩品牌是優質披薩、及時可靠送達和線上快速訂購的代名詞。達勢股份背靠全球披薩專家達美樂集團，有助于快速提升公司在中國市場的知名度。同時公司作為達美樂披薩系統的一員，可以共享先進的運營、技術及產品洞察力，從而形成公司獨特的競爭優勢。產品極具創新性、本土化和性價比，頂級質量和口感提高復購率

30、。（1）公司使用優質食材及中央廚房系統保證了產品的頂級口感及質量。相比于使用冷凍面團的其他披薩品牌，公司統一將中央廚房制作的新鮮面團配送至各門店，各門店在接單后進行手工揉制拍成餅底以確保極佳口感。根據弗若斯特沙利文調查，北京及上海的消費者將公司的比薩評為口感最佳。（2）公司產品具有創新性和高性價比優勢，并針對中國消費者研發地域性產品。在中國披薩市場中公司可供選擇的披薩餅底最多，如經典手拍、輕巧薄脆、雙層芝士卷邊等，截至2022年3月公司已經推出12種餅底，而同期必勝客僅6種餅底可供選擇。公司也根據中國消費者喜愛的口味針對性的研發地域性產品，自2018年起公司已推出100種新菜式，如金沙咸蛋黃嫩

31、雞披薩、意面、焗飯、炸物、飲料等多種品類，迎合當地消費者口味。且公司推出周二周三披薩七折日活動，搶占用戶心智培養消費習慣。公司菜單涵蓋從入門級別到尊享級別多種價格區間，并且定期提供高性價比套餐、限時促銷及特別優惠，可滿足支付能力不同的消費者需求。資料來源：招股說明書、達美樂小程序、必勝客小程序、樂凱撒小程序、棒約翰小程序、城市導報、百度圖片、窄門餐眼，浙商證券研究所圖：達勢股份比薩與其他品牌對比（按比薩餅底）圖：達勢股份比薩與其他品牌對比（按價格）圖：本土化產品外送特長：精細化管控外送環節，堅持“30分鐘必達”0317圖：專職騎手隊伍人數公司以外送為主，目前是國內披薩市場唯一堅持“30分鐘必達

32、”戰略的企業。2019-2021年公司外送業務比例分別為70.0%/74.5%/73.2%，2020年受疫情影響外送及外帶較堂食銷售額增長較快。根據弗若斯特沙利文報告，2021年公司外送業務比例（73%）遠高于行業平均49%，奠定了公司在外送業務市場的龍頭地位。為了提升顧客消費體驗，公司外送業務始終堅持30分鐘必達戰略，配送時長超過30分鐘即送免費披薩優惠券，保證了客戶的極致體驗和信任感，根據弗若斯特沙利文報告，公司是國內所有銷售渠道中唯一一家提供30分鐘必達承諾的比薩公司，2021年公司有超過91%的外送訂單在30分鐘內送達，平均訂單完成時間為23分鐘，且公司在北京和上海的比薩外送服務及整體

33、服務排名市場第一。門店精心選址和設計提升外送效率。公司高效把控外送各個環節，而門店位置對于外送至關重要。為了實現30分鐘必達承諾，公司在擴張門店網絡時，確保門店的配送區域覆蓋至高密度的住宅及商業區，同時積極優化門店的配送半徑提升外送效率。在門店設計上，公司廚房占門店總面積約1/2，簡化的廚房設計及備餐程序以將效率最大化，同時設有專門的區域供騎手及客戶提取外送及外帶訂單。在確保食品品質及安全的基礎上，公司積極簡化備餐、取貨、送貨過程，從各個環節入手旨在提升服務效率實現差異化外送承諾。打造獨家專職騎手車隊，高效準時完成外送訂單提高顧客忠誠度。區別于其他披薩品牌，公司依靠獨家配備的專業騎手來完成外送

34、訂單，專業騎手常駐門店，并且僅配送公司門店訂單從而避免交叉污染，確保食品安全。同時通過專業化自有騎手車隊可以獲得獨家外送數據，從而有助于公司及時調整配送路線和優化門店分布，進一步加強了公司30分鐘必達承諾的能力。截至2019/2020/2021年底，公司分別有3487/4331/5375位騎手,2021年騎手占總員工數的43.8%。圖：達美樂門店自助取餐柜技術優勢：多渠道運營加強客戶體驗，數據洞察優化服務0318資料來源：招股說明書，浙商證券研究所前端：多渠道運營加強消費者體驗，積分獎勵機制推動粉絲數持續提升。公司積極利用微信公眾號及微博賬號與廣大用戶共享新菜單及促銷活動，開發解鎖獎勵小游戲維

35、持大眾關注度。如2021年7月，公司于微信公眾號推出與2021年東京奧運會同步的小游戲已有超過130萬名用戶參與，披薩優惠券獎勵小游戲不僅提供了差異化的互動體驗也增強了客戶粘性。此外，顧客可以加入達人薈會員，只有在自有渠道的訂單才能通過達人薈獲得積分獎勵，進一步培養了顧客的消費習慣。截至2019/2020/2021年分別有240/400/610萬達人薈會員，會員數量持續上升。根據弗若斯特沙利文報告，2019-2021年公司線上訂單中自有渠道占比分別為33%/40%/50%，占比持續提升。后端：專有顧客數據平臺、智能外送系統輔助提升服務。（1）專有數據平臺進行消費者洞察，針對性地創新、改進產品，

36、實現精準營銷。公司已建立專有CDP跟蹤客戶的特定需求與偏好，形成獨家用戶畫像，進而可根據特定客戶口味、地點及偏好用餐時間提供精準差異化建議及促銷。除個體用戶畫像外，CDP還可以跟蹤公司產品的受歡迎程度及促銷活動效果，形成整體客戶趨勢，有助于公司開發新菜單、及時調整定價及經營戰略。（2）部署智能訂單調度系統，自動匹配訂單與騎手，確定最佳配送路線提升外送效率。（i）智能配備騎手：根據過往趨勢、當地社區條件預測門店需求，從而自動配備相當數量的騎手。（ii）騎手與訂單有效匹配：考慮騎手與客戶的相對位置，以及門店內訂單狀態，實現有效匹配提升運營效率。（iii）路線優化：為騎手創建專有的APP，騎手離店前

37、可使用該程序選擇最佳配送路線提升外送效率。（iv）數據驅動的優化：相比于其他品牌采用第三方，專有數字化系統使公司可以分析過往表現從而繼續完善優化公司配送能力，構成“調度-配送-優化-調度-配送” 良好循環。（3）維持原材料采購需求預測滾動，確保門店庫存充分同時避免原材料浪費。公司通過分析過往銷售數據及預測日后需求計算所需原材料數量，同時為了確保食材的新鮮度，門店通常儲存兩周的食材以確保產品頂級口感和質量。圖：客戶在線訂單追蹤界面圖：客戶個性化定制單店模型：優異可復制性強0319門店高度標準化，規?？蓮椭菩詮?。除去模型標準化設計外，公司通過門店設計、靈活團隊雙重手段巧妙打磨門店模型，實現門店產品

38、的高性價比戰略，保證了模型的強勁盈利水平。i）標準化門店規模及布局。公司旨在以外送為核心輔以中央廚房供應鏈支持，門店通常保持較小規模，利于擴張門店和控制租金成本和翻新成本。公司門店平均面積為124!，其中廚房面積約為62!，平均座位數為28個。同時門店設有專門區域供騎手及客戶提取外送及外帶訂單，從而簡化取貨流程。如上海門店外安裝取餐箱，騎手可直接提取進行外送，最大程度地減少店內擁擠情況提升顧客線下進店體驗感。此外，公司門店以統一的達美樂顏色（藍色及紅色）為特色，營造年輕、溫暖及平易近人的氛圍，統一的門店裝修有助于快速建立品牌知名度。ii）標準化員工團隊。公司靈活配備門店員工以最大程度提升運營效

39、率，各門店通常配備20-30名員工，包括管理人員、員工及騎手。管理人員負責監督門店的整體運營，員工主要在店內工作如廚房和收銀臺，騎手致力于外送訂單。團隊結構高度靈活，可根據客戶需求任意轉換角色。如店內員工可在高峰時段根據需求充當騎手。在上崗前，公司會對員工進行統一培訓，確保門店團隊既能擔任店內員工也能擔任騎手。圖：達美樂披薩標準化店面圖：達美樂門店標準化內部用餐區圖：達美樂門店標準化廚房單店模型：優異可復制性強0320單店：京滬高密度市場、老門店銷售表現更優。2019-2021年，公司單店日銷分別為1.03/1.00/1.07萬元。分區 域 來 看 ， 2019-2021 年 京 滬 市 場

40、日 銷 分 別 為1.20/1.21/1.28萬元，而同期新成長型市場日銷分別為5892/6002/7617元，京滬市場日銷顯著高于新成長型市場，主要系門店密度較大、門店成熟度更高。分店齡來看， 2019-2021年，2019年前開業的門店（老店）日銷分別為1.09/1.18/1.38萬元，疫情中店效穩健成長且顯著高于新店。同店：京滬市場同店增速平穩增長，新成長型市場增速亮眼。2020/2021年公司同店數量分別為217/301家，同期同店銷售額增速分別為9.0%/18.7%。分城市來看，新成長型市場增速更加亮眼，2020和2021年同店增速分 別 為 18.0%/37.7% ， 而 同 期

41、京 滬 市 場 增 速 僅 為7.7%/14.2%。表：2019-2021年達勢股份單店日均訂單量（元）201920202021北京及上海120091212212781新成長型市場589260027617單店日均銷售額10292996210692YOY-3.2%7.3%（單）201920202021北京及上海147140138新成長型市場797589單店日均訂單量128117118YOY-8.6%0.9%（元）201920202021北京及上海81.686.692.6新成長型市場74.58085.6每筆訂單平均銷售額80.485.190.5YOY5.8%6.3%表：2019-2021年達勢股份

42、單店日均銷售額（按市場劃分）表：2019-2021年達勢股份客單價（元）2019202020212019年前開業1085711844138442019年開業7415705892032020年開業-723475652021年開業-8040所有門店10292996210692表：2019-2021年達勢股份單店日均銷售額（按開業年份劃分）圖：達勢股份同店數量圖：達勢股份同店銷售額增速供應體系：降本增效同時保障菜品質量始終如一0321資料來源：招股說明書，浙商證券研究所從源頭把控原材料，奠定產品高端質量和口感。公司遵循達美樂集團嚴格的食材標準，使用標準化的系統選擇及審查供應商，偏好其他國際知名餐飲公

43、司合作的供應商及具有成本效益的供應商（如靠近中央廚房的供應商）。一旦公司選擇了該供應商，會使用嚴格的篩選機制對供應商進行評估，通過后才能成為公司合格供應商。除嚴格審核新供應商外，公司每兩年對現有供應商進行風險評估并分為高、中及低風險類別劃分。同時為了控制原材料成本，公司使用數據分析監控主要原材料價格波動，充分利用規模優勢和多個供應商方法靈活協商合同期限不斷降低成本。目前公司大部分產品向國內供應商采購，同時也向國外進口商進口奶酪、土豆制品和比薩醬，旨在以成本效率方式挑選供應商保證披薩獨特口感。截至2019、2020及2021年，公司分別擁有123/128/148個合格供應商，且前五大供應商合均共

44、占公司總采購額的30%以下。截至2021年公司與供應商的合作平均持續時間一般為3年。中央廚房保證菜品質量始終如一，提升門店運營效率。中央廚房是供應商與門店運營之間的關鍵一環，絕大部分原材料由供應商（或第三方物流）交付予中央廚房進行集中加工、分配及質量控制。中央廚房主要負責i）比薩面團制作確保菜品質量如一。區別于其他品牌各個門店單獨制作面團造成門店質量層次不齊，公司設有中央廚房為各門店制作所需面團，確保所有門店質量統一。ii）積極探索增設其他產品如將原材料加工成面條及米飯。iii）配送中心。中央廚房負責將食材合理分配至各門店。iiii）儲存中心。由于公司通常儲備2周的食材，由中央廚房承擔部分儲存

45、確保門店供應穩定。公司目前有3個中央廚房為華北、華東及華南350公里半徑內的達美樂比薩門店提供服務，2021年其利用率介乎43%至95%。表：2021年公司五大供應商資料表：公司自有中央廚房按地理位置劃分的產能及使用率（百萬公斤）排名供應商所購產品/ /服務合作起始年份采購金額（百萬元）占總采購額比例1供應商A乳制品及醬料2011年85.6912.1%2供應商B調味品2017年46.996.7%3供應商C肉制品2020年27.633.9%4供應商D醬料2020年24.843.5%5供應商E肉類2017年24.213.4%位置2019年2020年2021年產能使用率產能使用率產能使用率華東2.2

46、68%2.290%3.371%華北2.257%2.274%2.295%華南1.810%1.819%1.843%總計6.248%6.264%7.371%未來成長04Partone22擴張門店數量：以北京及上海為基本盤，加速拓展低線市場0423公司以一線城市為基石，加速拓店掘金下沉市場。根據弗若斯特沙利文報告，中國比薩市場預期將迅速增長，新一線及二線城市的龐大潛力尚待發掘，2020-2025年其比薩市場預期將分別按15.4%/17.5%的GAGR增長，遠高于同期一線城市增長率10.7%。為抓住這一重大的市場機遇，公司計劃以北京及上海為基本盤加速掘金下沉市場，通過提高門店密度進一步加強公司的品牌知名

47、度，繼續擴大在中國的影響力。公司計劃將于2022-2023年在中國分別開設120/180家新店，且于300家門店中的46%、39%及14%分別位于一線、新一線及二線城市。隨著增加門店網絡的密度，現有門店與新店之間勢必會產生分流，公司盡力在特定城市內按同心圓開設門店，保證30分鐘送達的同時將半徑范圍內的門店重疊程度降到最低。針對京滬和新成長型市場實行差異化的拓店策略。對于北京及上海市場，公司已有較強的品牌知名度，因此公司不僅要增加門店的絕對數量繼續提升滲透率，也要開發新門店模式，如僅提供外帶及外送服務的門店，該類門店模式規模更小，選址更加靈活，從而降低初始投資成本進一步縮短投資回報期。對于新成長

48、型市場公司將專注于加速開店服務更多客戶提升品牌知名度。資料來源：招股說明書，浙商證券研究所在已有較強大品牌知名度及門店密度的北京及上海提高滲透 未來計劃在公司擁有較長的運營歷史、較高的門店密度及較強的品牌知名度的北京和上海選定適合以外送為重心的新位置拓展，擴大市場份額開發新門店模式向更多現并無業務的新一線及二線城市拓展 在北京及上海開設面積較小僅提供外帶及外送服務的餐廳適應快節奏生活，提高翻臺率，降低營運成本 將仔細評估新一線及二線城市的市場潛力，以確定新擴張城市，包括可受益于品牌光環效應的現有市場附近的城市推廣品牌和提高客戶忠誠度0424資料來源：招股說明書，微信小程序，浙商證券研究所多渠道

49、營銷提升品牌影響力。隨著門店數量的增長和銷量的增長，公司會不斷加大品牌營銷力度。線上方面，保持現有微信及微博強大的社交媒體影響力，同時計劃通過有趣及創造性的內容格式（如短視頻）擴展至抖音、小紅書及其他社交媒體網絡，進一步拓寬現有的參與形式（如小游戲）。線下方面，公司積極探索可促進客戶參與的合作機會，例如與銀行合作，在達美樂比薩門店提供特別促銷活動。建立達美樂達人薈會員社區，提升復購率和品牌忠誠度。2019-2021年，公司的達人薈會員人數從2019年的2.4百萬人增長至2021年的6.1百萬人。達人薈有助于提高訂單頻率并提高客戶忠誠度。通過推薦獎勵，達人薈也為口碑營銷提供了途徑。公司將不斷提升

50、數字化能力以便于客戶加入達人薈，同時增強公司針對消費者個人喜好的促銷及獎勵的能力，提高達人薈的吸引力。未來公司有望吸引更多客戶加入達人薈，進一步提高公司的客戶洞察力和口碑營銷潛力，同時增強了復購率提升銷量。圖：達人薈會員人數圖：達人薈會員社區66.7%52.5%0%10%20%30%40%50%60%70%0100200300400500600700201920202021（萬人）達人薈yoy提高技術優勢：加碼數字化，優化客戶體驗和公司運營0425資料來源：招股說明書，浙商證券研究所數字化運營，升級技術基礎設施l采用多元化技術系統管理供應鏈、物流及配送職能，包括企業資源管理、智能配送及調度以及