圖表 69 個人清潔護理主要產品毛利率 ............................................................................. 30 圖表 70 個人清潔護理主要產品銷量及平均售價 ............................................................. 31 圖表 71 家居清潔主要產品收入（百萬元） ..................................................................... 31 圖表 72 家居清潔主要產品毛利率 ..................................................................................... 31 圖表 73 家居清潔主要產品銷量及平均售價 ..................................................................... 31 圖表 74 藍月亮銷售模式對比 ............................................................................................. 32 圖表 75 線上細分渠道收入情況（百萬元） ..................................................................... 33 圖表 76 主要電商平臺直銷收入規模（百萬元） ............................................................. 33 圖表 77 直銷電商平臺數量及平均交易額 ......................................................................... 33 圖表 78 線上直營及第三方線上店鋪收入規模（百萬元） ............................................. 34 圖表 79 第三方線上店鋪數量及平均交易額 ..................................................................... 34 圖表 80 主要合作大客戶收入規模（百萬元） ................................................................. 34 圖表 81 合作大客戶數量及平均交易額 ............................................................................. 34 圖表 82 按注冊資本劃分分銷商渠道收入規模（百萬元） ............................................. 35 圖表 83 月亮小屋收入規模及增速 ..................................................................................... 35 圖表 84 按注冊資本劃分分銷商數量及平均交易額 ......................................................... 35 圖表 85 廣告開支費用、增速及占比（百萬港元） ......................................................... 36 圖表 86 銷售人員數量（人） ............................................................................................. 36 圖表 87 藍月亮歷年營銷活動 ............................................................................................. 37 圖表 88 藍月亮自行舉辦營銷活動概況 ............................................................................. 37 一、藍月亮：家庭清潔護理行業的先驅者和領導者 （一）專注家庭清潔護理行業，品類逐步擴張 藍月亮公司成立于 1992 年，在近 30 年的發展歷程中敏銳把握行業先機布局藍海市場，發展成為中國具有領先地位的家庭清潔護理公司。2003 年非典時期，公司敏銳把握市場對降低交叉感染風險的洗手液的需求，輔以線下促銷宣傳活動初步打響品牌知名度。2008年，率先布局滲透率不到 4%的洗衣液藍海市場，首次提出“深層潔凈”概念，開創中國洗衣“液”時代。2012 年，把握國內電商興起的時機，率先通過在線銷售渠道營銷及分銷產品。公司深耕洗衣液細分領域，完善產品體系，進行產品升級迭代，2015 年首創泵頭計量式濃縮洗衣液再度引領市場，由單品帶動品牌、系列的升級優化，逐步對家庭清潔護理形成全面覆蓋。2019 年藍月亮在洗衣液、濃縮洗衣液和洗手液市場的市占率分別為 24.4%，27.9%，17.4%，連續多年保持第一。同時，公司注重品牌推廣，營銷方式多樣，采取“知識營銷”教育消費者，品牌認可度高，線上、線下渠道布局完善，領先優勢明顯。