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1、領航投后價值創造白皮書領航投后價值創造白皮書1目錄寄語 2核心觀點 3主要內容 41.現狀回顧 42.投后價值創造的三條路徑 6戰略導向 8增長導向 10成本導向 11結語 13報告作者致謝 14領航投后價值創造白皮書2寄語 面對眾多不確定性，我們看到，一些有遠見的私募股權投資者愈發重視投后管理環節。想要致勝未來，投資者可以圍繞戰略導向、增長導向、成本導向展開思考，選擇合適的價值創造路徑。從定義或完善公司戰略入手，識別優先項目、配置資源，通過專業的投后管理賦能，幫助被投企業和項目實現更好增長。楊奕琦貝恩公司資深全球合伙人、亞太區私募股權基金業務主席隨著市場競爭日益激烈，我們發現，私募股權投資者

2、通過優秀的投后管理來實現價值創造是大勢所趨。在實踐中，根據被投企業的行業特點，投資者可以按需從B2B與B2C兩方面入手，制定卓越商業計劃，從而迅速推進業績增長。當前，投后價值創造已經成為越來越多投資者的關鍵任務。想要進一步挖掘投后價值，投資者可以根據被投企業的行業特點，按需拆解成本結構，按業務價值鏈制定卓越成本計劃，跨職能優化運營效率，從而迅速提升利潤率和成本/生產效率。周浩貝恩公司全球合伙人、大中華區私募股權和兼并收購業務主席葉楨貝恩公司全球專家合伙人領航投后價值創造白皮書3核心觀點過去十余年中，估值比率的增長是多數投資的重要驅動因素，貢獻了超過一半的投資回報：根據DealEdge研究，20

3、122022年之間，估值倍數增長在價值貢獻中的占比達到了55%，遠超營收增長（37%）和利潤增長（8%）。如今，歐美市場通脹和利率持續高企，中國二級市場仍待復蘇。貝恩預計，估值比率增長將進一步承壓，投后價值創造是投資者未來的致勝法門。然而，各類基金過去的投后價值創造結果并不盡如人意，80%的被投企業核心業務的營收增長未能實現投前預期，70%的被投企業盈利性遠不及投前預期。投資人亟需改變價值創造方式，關鍵在于制定完善的價值創造計劃并成功落地。投資人眼中具備完善投后價值創造計劃的投資中，70%都跑贏了大市，而那些沒有完善投后價值創造計劃的投資，60%都跑輸了大市。歷史上，貝恩在投后初期提供了早期戰

4、略支持的項目實現了遠超行業平均的投資回報：那些在投后第一年即引入貝恩規劃公司戰略、推動計劃實施的項目，帶來了遠超行業的3.5倍回報（行業平均2倍）。想要獲得突破，私募股權投資者需要量身定制領先的價值創造框架，貝恩建議，廣大投資者可以重點關注戰略導向、增長導向和成本導向三條路徑（三個導向）：戰略導向：重新審視企業愿景，評估賽道吸引力并且選擇理想戰場（Where to play），進而重構戰略舉措（How to win），制定全面、具體的行動計劃；增長導向：根據企業2B或2C性質，重點聚焦卓越商務，充分摸清各個商業環節的關鍵驅動因素，開發業績增長全潛力；成本導向：根據被投企業行業特點，按需拆解成本

5、結構，按業務價值鏈制定卓越成本計劃，選擇性地以零基視角全面優化運營效率。展望未來，私募股權投資者應當基于被投企業的實際情況，選擇合適的一條或幾條路徑，把握投后價值創造的新機遇，賦能被投企業，共同贏得新增長。領航投后價值創造白皮書4主要內容現狀回顧CEPRES Market Intelligence數據顯示，2011至2016年間退出的項目中，估值比率提升貢獻了超過一半的投資回報（53%），且在2017至2022年間貢獻比例進一步提升了5個百分點（58%）。而在這些項目中，由營收增長和利潤增長帶來的投資回報僅占四成，且貢獻比例在過去六年間繼續呈下降態勢（圖1）。曾經的估值比率持續上升得益于美國持

6、續降息；如今利率處于高位，估值比率進一步增長承壓。2000年前后，美聯儲進入降息周期，為一級市場的繁榮注入強心針。此后二十年的利率水平始終維持低位，也間接影響估值倍數不斷走高。然而2020年突如其來的疫情打破了這一穩態，開啟了美聯儲的加息通道，雖然近期有企穩跡象，但仍然為短期內估值比率的增長帶來壓力。然而，投后價值創造的結果并不盡如人意，各類基金仍面對投后落袋價值遠低于投前預期的難題，缺乏充分落實投后Alpha的成功經驗。根據貝恩研究，超過80%的被投企業核心業務的營收增長未能實現投前預期，約70%的被投企業的盈利情況也遠不及投前判斷（圖2）。圖 1:20112022年PE退出項目的價值創造引

7、擎?CEPRES Market Intelligence?020406080100%2011-20162017-202238%9%53%37%5%58%17-22 vs.11-16?-1 ppt-4 ppt+5 ppt領航投后價值創造白皮書5在此背景下，貝恩建議，投資人亟需改變投后價值創造方式，關鍵在于制定完善的價值創造計劃并成功落地。此前貝恩針對投資人視角的一項調研表明，在那些“落地了優質的價值創造計劃”的項目中，有70%的項目行業處于行業領先地位；而在那些“缺少價值創造計劃”的項目中，有60%的項目表現落后于行業，跑輸大市。根據DealEdge數據，一級市場平均投資回報倍數為2倍。根據貝恩

8、統計，貝恩參與投后價值創造與計劃落地的項目平均能帶來3倍投資回報；而那些在投后第一年即引入貝恩規劃公司戰略、推動計劃實施的項目，更是帶來了遠超行業的3.5倍回報（行業平均2倍）（圖3）。圖 2:被投企業營收與盈利性增長情況?Bain Forbes Survey80%?70%?020406080100%?84%?1%?12%?4%020406080100%?vs.?69%?7%?24%?200?領航投后價值創造白皮書6圖 3:歷史上，貝恩提供了早期戰略支持的項目實現了遠超行業平均的投資回報?1?DealEdge?2?2010-2021?84?3?7?20?Bain Co-investment D

9、atabase,Bain Revenue System;DealEdge?012342.0X3.0X3.5X?1?2?3投后價值創造的三條路徑想要獲得突破，私募股權投資者需要量身定制領先的價值創造框架，貝恩建議，廣大投資者可以重點關注戰略導向、增長導向和成本導向三條路徑（圖4）。同時，在上述過程中，投資者需要兼顧打造合適的運營模式，以及把握收購或分拆機會。在實踐中，三條路徑的價值創造關鍵點各不相同，具體如下：戰略導向：根據市場變化，重新審視市場和自身，尋找合適的賽道（Where to play），重新制定靈活、與時俱進的戰略和舉措（How to win）；增長導向：根據2B和2C的特點，強化卓

10、越商務運營，緊抓各個環節的驅動因素，重點聚焦核心杠桿，加速收入增長；成本導向：聚焦成本和效率，推動績效提升，全面優化成本結構。面對迥異的戰略機遇，投資者應基于不同被投企業的價值創造舉措的潛力高低與可行性，來制定優先級，從三類路徑中做出選擇（圖5）?！叭齻€導向”與被投企業的所屬行業、發展階段、戰略完整度等有高度聯系。領航投后價值創造白皮書7圖 4:價值創造框架圖 5:“三個導向”框架?B2B?B2C?/?領航投后價值創造白皮書8進一步看，戰略導向通常用于被投企業的戰略不完整或不夠清晰時；或被投企業業務所屬的行業正在經歷迅速變化。增長導向和成本導向則通常用于具備明確機會來加速業務增長或控制企業成本

11、以及提高效率，且企業對目前戰略有較為充分的信心。無論選擇哪一條路徑，投資者都需要完善被投企業的支撐體系。一方面，打造合適的運營模式，包括完善組織架構，就具體工作方式達成共識，并且建立合適的能力與人才評估體系。在此基礎上，可以機會性地把握收購或分拆機會，但需要重點關注并購后如何整合，以及分拆后的企業運營。戰略導向面對日新月異的行業變化，被投企業往往需要重新審視愿景、選擇賽道、規劃行動，而多數實現了35倍回報的私募股權投資都受益于此（圖6）。首先，投資者應當以全局視角思考被投企業的長期愿景，清晰定義未來35年的業績目標，同時現實性地審視企業現狀，包括核心業務發展、競爭優勢、消費者洞察、行業趨勢等。

12、在此基礎上，管理層內部協商一致，就價值創造機會達成共識。圖 6:戰略導向框架?(Where to play)?(How to win)?領航投后價值創造白皮書9此后，做出戰略決策。包括兩方面：選擇賽道(Where to play)：就公司應深耕的市場和具體領域達成共識。通過戰略評估，洞察市場趨勢、消費者/客戶和企業競爭力；以及通過運營評估，細致分析企業經營和財務情況。理解市場發展趨勢，選擇最理想的未來核心賽道，重新配置資源，充分把握未來發展的機會。規劃舉措(How to win)：根據選擇的核心賽道，進一步明確在管理能力、運營能力和公司資產中，亟需改變和提升之處，并且重新定制戰略舉措和行動計劃

13、，并逐步落地。管理能力包括但不限于投資、兼并收購、財務管理、人才管理等；運營能力包括但不限于優化供應鏈和物流、生產和運營、研發等；公司資產包括但不限于有形資產、技術和IP、品牌等。案例研究以某韓國護膚品牌為例。此前，該品牌僅通過代購、電商渠道銷售，增長相對乏力。此外，該品牌還面臨在中國市場品牌定位和形象較為模糊的困境。貝恩參與該品牌的投資決策及投后管理，為該品牌進入中國市場提供了品牌、產品、渠道等全方位的增長戰略，并且擴展了銷售渠道，并且打造了一支本地化團隊。選擇賽道(Where to play)：正式進入中國市場，重新定義品牌形象：首先，進行市場調研，提供消費者洞察，明確重點客群，以及該品牌

14、在目標客群中的印象。根據此幫助品牌重新定義品牌形象和價值主張。根據中國市場重點客群，篩選核心單品：在充分調研中國重點客群消費偏好的基礎上，基于現有產品組合，篩選適合中國市場的核心產品組合。同時研究中國市場特點和相關政策，制定R&D路線圖。規劃行動(How to win)：根據全新制定的品牌策略和核心產品組合，制定全渠道戰略。深入研究競爭對手品牌，為戰略制定提供外部參考；識別出需重點投入的五大線上/線下平臺，并制定相應的營銷計劃、分銷模式及資源投入；定制價格策略，重新設計渠道經濟模型，并制定經銷商溝通和談判計劃；明確銷售團隊工作范圍，包括對經銷商賦能等，進一步明確銷售團隊組織架構及人員要求和數量

15、。領航投后價值創造白皮書10增長導向根據被投企業行業特點，投資者按需從B2B與B2C兩方面制定卓越商務計劃（圖7）。B2B：重點聚焦商業運營優化，投資者可以圍繞被投企業的商業系統設計、市場通路設計、銷售、定價等要素，進行增長導向的變革。投資者可以綜合采用一系列的商業運營優化能力與工具，比如：客戶細分與價值主張、銷售覆蓋、銷售行為分析、品類管理與鄰近品類拓展、優化定價、運營模式與銷售管理等，為提升投后價值提供支持。B2C：重點聚焦銷售優化，投資者可以圍繞品牌重塑、營銷優化、大客戶管理等要素，進行增長導向的變革。投資者可以從六大關鍵抓手出發：貝恩特有的品牌加速器主要聚焦品牌與價值主張、產品矩陣、定

16、價、與渠道優化。營銷優化旨在針對消費者體驗旅程，全面提升轉化率，包括知曉、興趣等階段。大客戶管理聚焦消費體驗升級、定制化服務、主動服務等，幫助充分發掘2C大客戶全潛力從而實現業績長足發展、利潤健康增長。圖 7:增長導向框架?PE Fund ExampleB2B?B2C?Bain Brand Accelerator?/?Price-pack architecture?2B?(Go to market)?領航投后價值創造白皮書11案例研究以某寵物食品品牌為例。貝恩幫助其提升該品牌在2C渠道的增長潛力，通過提升客戶購買旅程的各個環節轉化，助力該品牌實現增長導向的變革。國產貓糧面臨產品間同質化嚴重、高

17、端化乏力等問題。貝恩通過一系列分析幫助其破題。首先，貝恩幫助該品牌明確目標客群，設定更加清晰的消費者畫像。此后，基于消費者購買旅程，在各個階段開展敏感性測試，明確了不同環節的關鍵抓手，覆蓋了知曉、產生興趣、購買、復購等環節，最終推動消費者在產品頁面完成下單以及再次購買。在上述過程中，圍繞六大關鍵抓手，貝恩協助該品牌采取了一系列關鍵舉措。例如，在知曉環節，該品牌鎖定了小紅書達人投放和抖音投放為關鍵切入點，重點投放營銷，增加客群流量；在產生興趣環節，該品牌重點增加目前客戶更為在意的原材料和功能介紹；在購買環節，該品牌聚焦產品原材料具體成分、產地等詳細介紹，并在詳情頁設計完整的圖文，傳播品牌價值主張

18、。在推動復購環節，增加新產品試吃，老客戶復購優惠等舉措。最終，通過一系列的舉措實現收入持續增長。成本導向根據被投企業行業特點，投資者按需拆解成本結構，按業務價值鏈，制定卓越成本計劃，跨職能優化運營效率（圖8）。圖 8:成本導向框架?PE Fund Example?“?”?“?”?MSO?MSO?S&OP?領航投后價值創造白皮書12基于“成本轉型”的目標，投資者可以圍繞管理費用、運營、服務、采購、凈營運資金/現金管理五大要素展開變革，從而達成成本節降、現金維穩和商業運營優化的全方位方案。管理費用。重點以零基重設（Zero based）的邏輯重新設計運營模式，優化管理費用。并選擇性的尋找流程自動化

19、機會，進一步降低管理費用。運營。主要包括供應鏈提速，即推動整個價值鏈的成本節降和現金釋放；制造優化，即抓住生產設施內的優化機會，實現成本節降、產能釋放、運營效率提升；SOP優化，即優化需求與供應計劃的整合，以便降低運營成本和營運資金；數字化運營提速，即識別并抓住短期內有針對性的數字化運營機會。服務。包括提升管理服務組織（MSO）的運營效率和效能，確保規?；茝V；現場服務優化（即加強客戶體驗、前線效率和效能）。采購。以“支出優化”（Spend better）和“采購優化”（Buy better）為抓手雙管齊下，減少間接和直接材料的第三方費用。凈營運資金/現金管理。包括做好現金流管理，尤其是在艱難

20、市場環境下的現金流管理，從而償還債務、優化回報；以及縮短現金循環周期以釋放現金，同時提高營運資金的透明度。案例研究以某藥品供應鏈企業為例。兩年前，貝恩協助某私募股權基金收購了該企業。該企業近年來面臨原材料價格大漲的困境，采購成本居高不下；同時，企業多年未引入新供應商，對上游市場情況缺乏清晰了解。此外，該企業也面臨生產效率低下的問題。同時車間生產工種以及后臺和管理崗位的冗余也為企業的經營成本帶來了沉重負擔。針對該企業面臨的上述問題。貝恩分別圍繞采購成本節降、運營效率提升，實施了以下關鍵舉措：采購成本節降：搭建了一套完整的供應商數據庫，完善了供應商入庫流程。并協助介紹兩大新供應商，制定了詳細的供應

21、商談判策略，從而節約采購成本。運營效率提升：利用生產環節零基重設方式，設計新型輪班制度。標準化質量檢查清單和頻率，設計質量提升和追蹤機制，進而識別瓶頸、簡化工作流、識別效率優化空間，為管理層籌備安置與溝通方案，從而提升運營效率。經過上述努力，該企業成功實現了5%原材料成本和15%勞動力成本節降。領航投后價值創造白皮書13結語盡管宏觀經濟狀況仍然不確定，但貝恩分析表明，即使在經濟下行時期，企業也可以實現加速增長，獲得豐厚回報。表現優異的私募股權基金在困難時期會遵循一些關鍵策略。首先，確定能夠抵御衰退風險的行業以及這些行業中表現最好的公司。其次，利用情景規劃作為重要工具，了解并判斷目標和被投企業潛

22、在表現范圍。最后，私募股權投資者一起擼起袖子，深度參與，幫助被投企業提高績效表現。貝恩公司發布的2023年亞太區私募股權市場報告的報告顯示，已經有越來越多的基金開始對投后管理有更高的重視。我們調查的近25%的GP（普通合伙人）表示，成本改善是實現強勁回報的最重要因素，而五年前這一比例僅為5%。調研顯示，阻礙GP出售的三個關鍵因素包括：公開市場上估值評級有大幅調整、IPO數量下降導致退出渠道減少以及被投企業績效不佳。對許多被投企業而言，其本身面臨著許多退出難點，如果不做投后管理優化，其退出路徑會更加狹隘。而GP顯然在被投企業的投后管理中發揮著更積極的作用，加強與被投企業溝通，未雨綢繆、提前布局，

23、積極主動地尋找多元化的退出方式。展望未來，貝恩建議，私募股權投資者應當基于被投企業的實際情況，從“戰略、增長、成本”三個導向中，選擇合適的一條或幾條路徑，把握投后價值創造的新機遇，賦能被投企業，共同贏得新增長。領航投后價值創造白皮書14作者簡介及致謝作者楊奕琦 貝恩公司 資深全球合伙人、亞太區私募股權基金業務主席 聯絡方式：周浩 貝恩公司 全球合伙人、大中華區私募股權和兼并收購業務主席 聯絡方式：葉楨 貝恩公司 全球專家合伙人 聯絡方式：高平 貝恩公司 全球副合伙人 聯絡方式：儲金聰 貝恩公司 資深顧問 聯絡方式：李林珂 貝恩公司 助理顧問 聯絡方式：報告作者特別感謝貝恩公司何萍、趙雯、朱峻、

24、顧麗娜、李弘波、宋慧敏、張佳妮。如您有任何關于本報告的疑問或建議，請通過郵件聯系上述報告作者。Bold ideas.Bold teams.Extraordinary results.貝恩公司是一家全球性咨詢公司，致力于幫助世界各地有雄心、以變革為導向的商業領袖共同定義未來 目前，貝恩公司在全球40個國家設有65個分公司，我們與客戶并肩工作，擁有共同的目標：取得超越對手的非凡業績，重新定義客戶所在的行業。憑借度身訂制的整合性專業能力，配以精心打造的數字創新生態系統，我們為客戶提供更好、更快和更持久的業績結果。自1973年成立以來，我們根據客戶的業績來衡量自己的成功。我們在業內享有良好的客戶擁護度

25、。是什么使我們在競爭激烈的咨詢行業中脫穎而出貝恩公司堅信管理咨詢公司發揮的作用不應局限于提供建議方案的范疇。我們置身客戶立場思考問題，專注于建議方案的落地。我們基于執行效果的收費模式有助于確?？蛻襞c貝恩的利益捆綁，通過與客戶通力合作，以發掘客戶的最大潛力。我們的戰略落地/變革管理（Results Delivery）流程協助客戶發展自身的能力，而我們的“真北”（True North）價值觀指導我們始終致力于為我們的客戶、員工和社會實現目標。貝恩公司大中華區20世紀90年代初，貝恩公司進入中國，是較早進入中國市場的全球咨詢公司之一。目前在北京、上海和香港設有三個分公司，大中華區員工人數近400人。多年來，憑借對中國本地市場的了解和在全球其他地區積累的豐富經驗，我們持續為不同行業的跨國公司和中國本土企業提供咨詢服務，度身訂制企業策略和解決方案。欲了解更多信息，請查詢 或關注微信號: