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1、市場洞察，精準決策市場洞察，精準決策醫療大數據賦能藥企市場準入醫療大數據賦能藥企市場準入藥融咨詢藥融咨詢 20242024年年5 5月月 01 中國藥物市場整體概覽02 熱門領域數據洞察與研判03 醫療大數據賦能藥企市場準入C O N T E N T S目錄中國藥物市場整體概覽中國藥物市場整體概覽 醫院全終端市場銷售數據分析醫院全終端市場銷售數據分析 實體藥店市場銷售數據分析實體藥店市場銷售數據分析 網上藥店市場銷售數據分析網上藥店市場銷售數據分析20232023年中國醫院全終端整體藥物銷售恢復增長，中藥增速達年中國醫院全終端整體藥物銷售恢復增長，中藥增速達8.7%8.7%4數據來源：藥融云數

2、據庫、藥融咨詢中國醫院全終端市場銷售額（2015-2023年，億元）8,7969,48210,24111,05411,71710,49011,21910,78811,20020157.8%20168.0%20177.9%20186.0%2019-10.5%20207.0%2021-3.8%20223.8%202311,28012,12812,96113,79814,43412,88413,76713,30013,93020157.5%20166.9%20176.5%20184.6%2019-10.7%20206.9%2021-3.4%20224.7%2023中國醫院全終端化藥、生物藥市場銷售額

3、（2015-2023年，億元）中國醫院全終端中藥市場銷售額（2015-2023年，億元）2,4832,646 2,720 2,745 2,7172,3942,548 2,5122,73020156.5%20162.8%20170.9%2018-1.0%2019-11.9%20206.4%2021-1.4%20228.7%2023 2023年中國醫院全終端整體藥物銷售恢復增長，同比2022年增速達4.7%。從絕對值來看，暫未恢復到疫情前2019年水平。其中化藥和生物藥銷售額增速為3.8%，中藥增速為8.7%。20232023年中國實體藥店藥物銷售額平穩增長，化藥和生物藥增速達年中國實體藥店藥物銷

4、售額平穩增長，化藥和生物藥增速達5.4%5.4%5數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢中國實體藥店整體銷售額（2015-2023年，億元）8609049741,0601,159 1,1761,5121,6091,69620155.1%20167.8%20178.8%20189.4%20191.5%202028.5%20216.5%20225.4%20231,7321,8221,9652,0812,1702,1182,5472,7522,83220155.2%20167.8%20175.9%20184.3%2019-2.4%202020.3%20218.0%20222.9%2023中國實體藥店化藥、

5、生物藥銷售額（2015-2023年，億元）中國實體藥店中藥銷售額（2015-2023年，億元）8729189901,022 1,0119421,0361,142 1,13620155.3%20167.9%20173.1%2018-1.1%2019-6.8%20209.9%202110.3%2022-0.6%2023 2023年中國實體藥店藥物銷售保持平穩增長，同比2022年增速為2.9%，相比2021-2022年增速有所回落。其中化藥和生物藥銷售額增速為5.4%，中藥增速為-0.6%。20232023年中國網上藥店藥物銷售額增速達年中國網上藥店藥物銷售額增速達30%30%，其中化藥和生物藥增速

6、達，其中化藥和生物藥增速達32%32%6數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢中國網上藥店市場銷售額（億元）82146226313412201978.0%202054.8%202138.5%202231.6%2023130218339477618201967.7%202055.5%202140.7%202229.6%2023中國網上藥店化藥、生物藥市場銷售額（億元）中國網上藥店中藥市場銷售額（億元）4872113164206201950.0%202056.9%202145.1%202225.6%2023 2023年中國網上藥店藥物銷售延續前幾年的增長態勢，同比增速為29.6%，近幾年因為網上藥店銷售

7、額整體基數低，呈現爆發式增長。其中化藥和生物藥銷售額增速為31.6%，中藥增速為25.6%。熱門領域數據洞察與研判熱門領域數據洞察與研判 抗腫瘤藥物市場占比最大、研發管線最多抗腫瘤藥物市場占比最大、研發管線最多 CNSCNS為熱門研發領域，有較大的未滿足的為熱門研發領域，有較大的未滿足的臨床需求臨床需求 改良型新藥受企業青睞改良型新藥受企業青睞中國藥品市場持續分化，行業洞察助力產業研判中國藥品市場持續分化，行業洞察助力產業研判8數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢行業洞察輸出助力產業研判行業洞察輸出助力產業研判-0.4-0.20.00.20.40.60.8-9%-8%-7%-6%-5%-4%-3%

8、-2%-1%0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%18-23增量比增量比系統用抗細菌藥抗腫瘤藥血液代用品和灌注液糖尿病用藥心血管疾病治療藥抗血栓形成藥治療與胃酸分泌相關疾病的藥物咳嗽和感冒用藥抗炎和抗風濕藥血脂調節劑作用于腎素-血管緊張素系統的藥物肝、膽疾病治療藥泌尿系統藥物免疫促進藥鈣通道阻滯劑阻塞性氣管疾病用藥鎮痛藥精神興奮藥心臟病治療用藥腦血管疾病治療藥2018-2023CAGR中國中國ATC2ATC2藥品銷售市場變化分析藥品銷售市場變化分析-數據更新至數據更新至20232023年年 中國藥品市場分化明顯：中國藥品市場分化明顯：通過ATC2藥品銷售數據分析2017-2023年治療

9、領域市場變化，我們將市場分為了（1）快速增長市場：抗腫瘤藥物、鎮痛等（2）正增長市場：糖尿病藥物、血液用品、鈣通道阻斷藥、泌尿系統藥物等（3）萎縮市場：系統用抗菌藥、抗血栓形成藥、血脂調節劑等行業白皮書行業白皮書腫瘤領域藥物CNS領域藥物改良型新藥藥物整體市場概覽藥物整體市場概覽國內抗腫瘤藥物市場占比最高，抗體國內抗腫瘤藥物市場占比最高，抗體藥物市場快速藥物市場快速增長增長9數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢 2021年起，抗腫瘤藥物超越抗菌藥成為年起，抗腫瘤藥物超越抗菌藥成為銷售額最高的領域銷售額最高的領域，2016-2021年間其醫院銷售額持續增長，2021年其醫院銷售額約為2015年的1.

10、8倍，2022-2023年維持在2021年水平?？贵w藥物為抗腫瘤藥物中銷售額最高的藥品類別，抗體藥物為抗腫瘤藥物中銷售額最高的藥品類別，2018-2023年復合增速為31%。中國醫院市場TOP5治療領域銷售額情況（ATC分類，2016-2023）0220172018201920202021202220230.711.600.830.390.480.811.640.870.440.490.951.690.910.510.491.121.730.940.570.471.231.300.900.560.451.33 1.330.9820160.461.281.210.980.540.571.321.

11、151.060.480.460.43千億千億 元元中國醫院市場抗腫瘤藥物細分銷售額情況（ATC分類，2018-2023）0200004000060000抗體藥物 蛋白激酶抑制劑植物生物堿和其它天然藥抗代謝藥其它抗腫瘤藥細胞毒素類抗生素和相關物質鉑化合物類201820192020202120222023ATCATC分類分類年復合增長率（年復合增長率（20182018-20232023）抗體藥物31.3%蛋白激酶抑制劑18.3%植物生物堿和其它天然藥-9.9%抗代謝藥-14.9%其它抗腫瘤藥13.7%細胞毒素類抗生素和相關物質5.6%鉑化合物類-1.5%抗腫瘤藥系統用抗細菌藥血液代用品和灌注液糖尿

12、病用藥心血管疾病治療藥腫瘤領域藥物腫瘤領域藥物CNS領域藥物改良型新藥藥物整體市場概覽我國生物醫藥行業快速發展，腫瘤為研發最熱門疾病領域我國生物醫藥行業快速發展，腫瘤為研發最熱門疾病領域10數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢103981723273825112232252483813495402018201920202021202220233263234207087311051化學藥生物藥51%49%生物藥占比生物藥占比+14%2023年我國受理（臨床申請+上市申請）I類新藥類型分布2023年受理I類新藥治療領域分布2023年批準上市I類新藥疾病領域分布61%8%6%5%16%腫瘤消化系統及代謝

13、感染神經系統3%呼吸其他9.7%16.1%51.6%3.2%心血管3.2%神經6.5%血液和造血系統9.7%消化與代謝其他感染腫瘤2023年年I類新藥疾病領域分布類新藥疾病領域分布 腫瘤是新藥研發最熱門的疾病領域，其在腫瘤是新藥研發最熱門的疾病領域，其在2023年受理及批準上年受理及批準上市市I類新藥治療領域占比超過一半。類新藥治療領域占比超過一半。過去十年中國生物醫藥快速發展，醫藥相關政策密集調整，從醫藥衛生體制改革到藥品審評審批制度改革，對行業發展生態、市場競爭格局、企業發展模式都產生了很大影響。期間我國醫藥創新領域取得了舉世矚目的成績，研發投入持續增長，在研新藥數量躍居全球第二位。202

14、3年我國受理（臨床申請年我國受理（臨床申請+上市申請）上市申請）I類新藥達類新藥達1051個，處于歷史高位，生物藥比例也顯著提高。個，處于歷史高位，生物藥比例也顯著提高。68%68%32%32%腫瘤領域藥物腫瘤領域藥物CNS領域藥物改良型新藥藥物整體市場概覽CNS是全球第三大熱門研發領域，美國在研管線占比是全球第三大熱門研發領域，美國在研管線占比57%，中國排名第二為，中國排名第二為15%11數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢全球各治療領域研發管線數量（數據更新至全球各治療領域研發管線數量（數據更新至2024年年5月）月）3,2883,2272,1831,907957813791677抗腫瘤抗感

15、染神經代謝免疫感覺心血管呼吸肌肉骨骼8,658全球各國全球各國CNS領域研發管線數量占比概覽（數據更新至領域研發管線數量占比概覽（數據更新至2024年年5月）月）第一梯隊第二梯隊第三梯隊其他美國美國56.6%15%美國美國中國中國英國英國中國中國日韓日韓加拿大加拿大其他主要發達經濟體其他主要發達經濟體印度印度5.7%英國英國8.3%加拿大加拿大6.9%日本日本6.1%澳大利亞澳大利亞 神經系統為全球新藥研發第三大熱門領域，該領域新藥少、競爭格局良好但藥物開發難度較大。中國目前CNS研發管線數量排名全球第二，美國為該領域的主導者，英國、日本、加拿大和澳大利亞在CNS均有較多的藥物布局。改良型新藥

16、藥物整體市場概覽腫瘤領域藥物藥CNSCNS領域藥物領域藥物中國中國CNS多個細分領域無特效藥，有較多未滿足的臨床需求多個細分領域無特效藥，有較多未滿足的臨床需求12數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢中國中國CNS藥品銷售市場分析概覽（數據更新至藥品銷售市場分析概覽（數據更新至2023年）年）-100-50050100150200250300350400450500-18-17-16-15-14-55-5-4-3-2012345671214 15 16 17 18 1913-19治療阿片依賴的藥物2023年中國企業競爭度年中國企業競爭度其他中樞神經系統藥物全身麻醉劑治療阿茲海默癥的藥物局部麻醉劑麻

17、醉性鎮痛藥非麻醉性鎮痛藥和退熱藥抗偏頭痛藥抗帕金森氏病藥抗精神病藥催眠藥和鎮靜藥精神安定藥抗抑郁藥和情緒穩定藥精神興奮藥精神抑制藥與精神興奮藥的復方制劑益智藥神經營養劑及其他神經藥物治療多發性硬化癥藥戒煙藥銷售額銷售額2019-2023CAGR抗癲癇藥治療酒精依賴的藥物抗眩暈藥氣泡大小表示氣泡大小表示2023年銷售額年銷售額未滿足臨床需求未滿足臨床需求快速增長市場快速增長市場中國中國CNS及精神類藥物銷售額（數據更新至及精神類藥物銷售額（數據更新至2023年）年）2023年市場銷售額年市場銷售額-億美元億美元29.823.511.98.74.23.0麻醉鎮痛精神相關藥物其他中樞神經藥物非麻醉性

18、鎮痛藥和退熱藥未滿足臨床需求益智藥帕金森氏病治療酒精依賴治療阿片依賴多發性硬化癥 中國中國CNS 市場存在較多未滿足臨床需求市場存在較多未滿足臨床需求，目前麻醉、鎮痛、非麻醉性鎮痛藥和退熱藥銷售額在CNS領域中占比較大，我們通過銷售數據及流行病學數據認為：（1）阿爾茲海默癥）阿爾茲海默癥（2）帕金森氏?。?）治療酒精依賴（4）治療阿片依賴（5）多發性硬化癥是主要的幾類存在巨大市場空白的細分領域。阿茲海默癥改良型新藥藥物整體市場概覽腫瘤領域藥物藥CNSCNS領域藥物領域藥物AD是是CNS最熱門的細分領域，多種藥物類型在研，涉及多個靶點，研發失敗率較高最熱門的細分領域，多種藥物類型在研，涉及多個靶

19、點，研發失敗率較高13數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢01020304050607080901001101201301401501.21.41.61.82.02.20.02.45.88.28.40.20.40.8全球臨床試驗開展數全球臨床試驗開展數BCHEGLP-1R在研靶點成熟度在研靶點成熟度ANMDARBDNFSNCATauInsulinBACE1MAO-B-secretaseNLRP3SORCHRM4ACHEnAChRAmyloidDYRK1AAPOE AD發病機制目前仍在探索中，由淀粉樣蛋白(A)聚集形成的老年斑和由過度磷酸化的tau蛋白聚集形成的神經纖維纏結(NFTs)是AD的主要病

20、理標志。目前A、Tau、ACHE、Amyloid是研發最熱門的四個靶點是研發最熱門的四個靶點且有藥物已獲批上市，多數靶點仍處于研發早期階段。目前整體AD的藥物開發難度依舊較高，AD藥物失敗率接近藥物失敗率接近60%。全球全球AD主流在研靶點成熟度及競爭狀態（數據更新至主流在研靶點成熟度及競爭狀態（數據更新至2024年年5月）月）氣泡大小表示靶點已上市藥物數量（個）氣泡大小表示靶點已上市藥物數量（個）InsulinBCHEGLP-1RSNCAPPARnAChRTNFNLRP3BDNFMAO-BHMGCROPRS1DYRK1ANTRK2CHRM4GLP-15-HT1ATREM2RXRCalcium

21、 channelGSK3B5-HT2A5-HT65-HT4-secretaseFactor VIIIRIPK1CHRM1APOE2數據放大數據放大全球全球AD主流靶點在研管線數量及失敗率統計（數據更新至主流靶點在研管線數量及失敗率統計（數據更新至2024年年5月）月）熱門靶點1391016433291712111111ATauACHEAmyloid NMDAR BCHEGLP-1R-secretaseBDNFSNCA756其他靶點靶點開發風險231個個42個個70個個失敗率失敗率=100%24個個80%失敗率失敗率100%60%失敗率失敗率80%40%失敗率失敗率60%總計總計407個60%A

22、D靶點失敗率mAChRAChRADRA2BZRGFRCHRM1BACE1nAChRBACEGSK3B5-HT6COX-2HDACNMDARBCHEMAO-BCHRM4改良型新藥藥物整體市場概覽腫瘤領域藥物藥CNSCNS領域藥物領域藥物20年來僅有年來僅有2款款AD藥物獲藥物獲FDA批準上市，多數藥物已上市多年批準上市，多數藥物已上市多年14數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢 衛材、衛材、渤健、渤健、諾華、強生為諾華、強生為AD治療領域的頭部企業治療領域的頭部企業，均有多個重磅產品。20年來僅有兩款AD新藥獲FDA批準，其他藥物均已上市多年。藥品名稱藥品名稱研發機構研發機構全球首次上市時間全球首次

23、上市時間適應癥主要上適應癥主要上市國家市國家侖卡奈單抗Bioarctic AB/渤健/衛材2023-01-06中國、美國、日本aducanumabNeurimmune Holding AG/渤健/衛材2021-06-07美國甘露特鈉中國海洋大學2019-11-02中國autologous adipose tissue-derived mesenchymal stem cellsRNL Bio Co Ltd2018-04-11日本腦蛋白水解物哈爾濱三聯藥業2005-12-31中國加蘭他敏Sanochemia PharmazeutikaAG/楊森2000-03-01中國、美國、日本、歐盟利斯的明諾

24、華1997-08-14中國、美國、日本、歐盟多奈哌齊衛材1996-11-26中國、美國、日本、歐盟tacrineWarner-Lambert Co1996-06-01美國石杉堿甲中國科學院上海藥物研究所1995-12-31中國藥品名稱藥品名稱首家研發機構首家研發機構全球首次上市時間全球首次上市時間適應癥主要上市適應癥主要上市國家國家鹽酸美金剛德國梅爾茲1989-12-31中國、美國、日本、歐盟釓特酸葡胺法國加柏大藥廠1989-10-24法國嗎氯貝胺羅氏1989-01-01瑞士艾地苯醌武田1986-12-01葡萄牙、意大利尼莫地平拜耳1985-08-30中國alpha-dihydroergocr

25、yptine西班牙艾美羅1905-06-11意大利acetyl L-carnitineLeadiant Biosciences Inc1905-06-07意大利Fraction F爵士制藥1905-06-07阿根廷phosphatidylserineFidia公司1905-06-06意大利奧拉西坦ISF Societa Per Azioni歐盟minaprine賽諾菲美國bifemelane田邊三菱制藥日本改良型新藥藥物整體市場概覽腫瘤領域藥物藥CNSCNS領域藥物領域藥物國內多家企業布局國內多家企業布局AD藥物，多款藥物已處于臨床藥物，多款藥物已處于臨床II/III期期15數據來源：藥融云數

26、據庫、藥融咨詢 除了禮來等跨國藥企在國內開展AD藥物臨床試驗，國內藥企如潤佳醫藥、先聲藥業、恒瑞醫藥等均通過自研或者License in布局了AD藥物，目前已處于臨床II/III期。藥品名稱藥品名稱研發企業研發企業中國最高研發階段中國最高研發階段靶點靶點donanemab禮來申請上市ARP-902潤佳（蘇州）醫藥期臨床AflorzolotauAPRINOIA Therapeutics Inc、Bioren Inc、National Institute Of Radiological Sciences、東誠藥業期臨床TauaducanumabNeurimmune Holding AG期臨床Are

27、mternetug禮來期臨床Astilbene雙鷺藥業期臨床octohydroaminoacridinesuccinate長春華洋高科技期臨床BCHEvaroglutamstat江蘇先聲藥業、Vivoryon Therapeutics NV期臨床Amyloid、QPCTSHR-1707恒瑞醫藥期臨床AmyloidMN-08喜鵲醫藥期臨床NMDAR50561北京卓凱生物期臨床KH-110康弘藥業期臨床flunopaiqi康緣藥業、中國科學院上海藥物研究所期臨床ACHEFlos gossypii flavonoids新疆維吾爾藥業期臨床AD-35海正藥業期臨床ACHE改良型新藥藥物整體市場概覽腫瘤

28、領域藥物藥CNSCNS領域藥物領域藥物改良型新藥兼具臨床優效性和研發優勢，預計改良型新藥兼具臨床優效性和研發優勢，預計20302030年國內市場規模將突破年國內市場規模將突破42004200億元億元16 改良型新藥指在已知活性成分的基礎上，對其結構、劑型、處方工藝、給藥途徑、適應癥等進行優化，且具有明顯臨床優勢的藥品。具有研發風險較低、研發周期短、回報率高等特點具有研發風險較低、研發周期短、回報率高等特點。根據弗若斯特沙利文統計，我國的改良型新藥市場在2021年已突破2000億元，預計將在2030年超過4200億元。數據來源：沙利文、公開資料整理、藥融咨詢984 109220171829122

29、3201813542019191313272020227916192021E249718292022E270720302023E292422252024E315424592025E338927292026E360619732027E381132402028E401334892029E421837332030E16302016173126142823305233263240389843262983515056136118658970507502795247375.5%11.6%7.2%改良型新藥創新藥年復合增長率2016-20204.1%7.8%2020-2025E10.5%13.1%2025E

30、-2030E6%8.7%中國改良型新藥市場規模，2016-2030E單位：億人民幣藥物整體市場概覽腫瘤領域藥物藥CNS領域藥物改良型新藥改良型新藥2.2和和2.4類改良型新藥最受企業青睞，恒瑞醫藥、正大天晴國內領先類改良型新藥最受企業青睞，恒瑞醫藥、正大天晴國內領先17數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢改良型新藥獲批臨床和獲批上市數量及類型分布（2019-2023年）50.0%50.0%201916.7%0.0%75.0%202037.5%12.5%45.8%202128.8%1.9%65.4%202215.6%78.1%20234124852322.12.22.32.4其他201922.0%6

31、5.6%202030.8%59.0%202136.0%49.2%5.7%202239.6%36.8%13.2%20231082503343173642.12.22.32.4其他上市臨床改良型新藥獲批臨床和獲批上市數量TOP10公司（2019-2023年）從獲批上市的改良型新藥數量來看，2021-2022年為爆發期，2022年為歷年最高值達到了年為歷年最高值達到了52個個，2023年穩步回升有32個。從類型分布來看，2.4類占比最大，類占比最大，2023年高達年高達78%。從獲批臨床的改良型新藥數量來看，2019-2021年高速增長，近兩年穩定在300+個的高位，從類型分布來看，2.2類類占比逐

32、年增加，占比逐年增加，從從2020年年22%增加到增加到2023年的年的40%，為最熱門的一個改良方向。，為最熱門的一個改良方向。2.1類和2.3類占比較少，可能是由于2.1類和2.3類藥物改良的技術難度較大，較難篩選出有臨床優勢的化合物。從公司競爭格局來看，獲批上市數量前三的中國公司分別為恒瑞醫藥、齊魯制藥、正大天晴、綠葉制藥。獲批臨床數量恒瑞醫藥恒瑞醫藥和正大天晴和正大天晴居前。阿斯利康100.0%齊魯制藥100.0%艾伯維100.0%禮來75.0%拜耳100.0%勃林格殷格翰100.0%正大天晴80.0%恒瑞醫藥諾華100.0%83.3%綠葉制藥1512111098766566.7%2.

33、12.22.32.4其他強生98.6%阿斯利康98.0%艾伯維95.9%諾華100.0%衛材95.3%正大天晴96.6%培森61.5%恒瑞醫藥禮來77.8%65.9%羅氏10991704949464329272796.3%2.12.22.32.4其他藥物整體市場概覽腫瘤領域藥物藥CNS領域藥物改良型新藥改良型新藥2.2類改良型新藥中緩釋片、吸入制劑等為熱門研究方向類改良型新藥中緩釋片、吸入制劑等為熱門研究方向18數據來源：藥融云數據庫、藥融咨詢 2019年至2023年獲批上市的2.2類改良型新藥中，劑型最多為注射劑14個（按受理號計算），其中粉針劑最多，有12個。次之為口溶膜口溶膜，有13個，

34、這可能是因為口溶膜僅需完成BE試驗，研發周期較短。2019年至2023年獲批臨床的2.2類改良型新藥中，片劑數量最多。吸入制劑吸入制劑是排名第三的改良劑型，有望成為未來幾年獲批上市的熱點劑型。獲批上市的2.2類改良型新藥劑型分布（2019-2023年）緩釋片60.0%舌下片20.0%片劑糖漿劑100.0%粉針劑85.7%口服液體劑注射液14.3%顆粒劑100.0%顆粒劑注射劑口溶膜100.0%膜劑分散片20.0%其他14135225獲批臨床的2.2類改良型新藥劑型分布（2019-2023年）吸入溶液劑11.9%滴眼液100.0%干混懸劑33.3%眼用制劑粉霧劑16.7%膠囊劑66.7%膜劑噴霧

35、劑45.2%口服液51.9%口溶膜88.6%氣霧劑16.7%注射劑膠囊劑注射液55.7%注射劑6.8%粉針劑37.5%片劑片劑31.3%口腔崩解片9.2%緩釋片26.0%分散片13.7%其他口腔速溶膜8.6%88423527241871吸入劑口服液體劑131藥物整體市場概覽腫瘤領域藥物藥CNS領域藥物改良型新藥改良型新藥醫療大數據賦能藥企市場準入醫療大數據賦能藥企市場準入 賦能一：評估目標治療領域及產品市場潛力賦能一：評估目標治療領域及產品市場潛力 賦能二：產品定價及醫保準入賦能二：產品定價及醫保準入 賦能三：精準制定市場策略，合理配置資源賦能三：精準制定市場策略，合理配置資源 賦能四：洞察患

36、者就診路徑，制定差異化營銷策略賦能四：洞察患者就診路徑，制定差異化營銷策略市場準入涉及藥品全生命周期、需要多部門通力合作市場準入涉及藥品全生命周期、需要多部門通力合作20 市場準入：市場準入：通過各種系統的醫學科學分析的應用、經濟評價方法、市場研究及策略規劃來產生及提供證據，并根據所產生的價值證據及市場需求設計出有效的商業談判機制、病人資助計劃，以及全方位的營銷策略，最終納入醫保，取得市場認可。市場準入涉及藥品全生命周期市場準入涉及藥品全生命周期，從早期潛力評估、臨床試驗證據、注冊上市、醫保準入到銷售策略，需要準入、HEOR(為定價及醫保支付提供藥物價值證據)、醫學、市場、銷售等各部門通力合作

37、。數據來源：藥融咨詢研發早期研發早期臨床臨床/期實驗期實驗遞交遞交NDA上市后醫保準入上市后醫保準入續約市場成熟期續約市場成熟期支持賽道選擇：支持賽道選擇：進入哪些疾病領域、目標患者疾病負擔、未滿足需疾病負擔、未滿足需求證據求證據衛生經濟學證據衛生經濟學證據評估嵌套到臨床試驗差異化的價值定位價值定位注冊上市適應癥順序適應癥順序說明書說明書定義與描述藥物經濟學藥物經濟學證據比較療效比較療效證據醫保價格醫保價格策略參照藥參照藥策略醫保遞交材料遞交材料利益相關者價值利益相關者價值溝通醫保續約或新適應癥醫保續約或新適應癥準入準入早期準入評估早期準入評估證據準備證據準備產品價值定位產品價值定位注冊策略加

38、入準入考注冊策略加入準入考量量證據準備證據準備醫保準入和價格策略醫保準入和價格策略遞交材料遞交材料價值溝通價值溝通醫保后落地和進院等醫保后落地和進院等準入優化準入優化續約續約需要企業內部準入、HEOR、醫學、市場、營銷等跨部門，以及與外部利益相關方和專業第三方的通力合作醫院管理信息系統（醫院管理信息系統（HISHIS系統）系統）1就診信息檢查信息門診掛號處方信息科室名稱科室處方處方信息非處方藥物信息門診結算門診費用醫保藥物住院信息住院結算住院費用住院記錄其他數據其他數據2檢驗報告單檢驗報告單明細藥敏記錄細菌培養入院記錄出院記錄首日病程日常病程檢查報告包含：醫院檢驗科信息管理系統（LIS）、電子

39、病歷（EMR）、醫療影像PACS系統等其他數據醫療醫療大數大數據賦據賦能準能準入入縮短時間縮短時間節省費用節省費用提高質量提高質量精準決策精準決策醫藥市場潛力評醫藥市場潛力評估估藥物經濟學藥物經濟學市場分析及適應市場分析及適應癥拓展癥拓展療效評價療效評價患者畫像患者畫像流行病學研究流行病學研究多方數據來源的醫療大數據的應用多方數據來源的醫療大數據的應用數據來源：藥融咨詢合規的數據真實的數據可持續的數據21賦能一：評估目標治療領域及產品市場潛力賦能一：評估目標治療領域及產品市場潛力22 通過案頭研究通過案頭研究、醫療大數據醫療大數據、專家訪談充分了解治療領域的患者數量專家訪談充分了解治療領域的患

40、者數量、診療患者比例診療患者比例、產品的競爭格局及市場定位產品的競爭格局及市場定位，最最終估算出目標治療領域或者產品的市場潛力終估算出目標治療領域或者產品的市場潛力數據來源：藥融咨詢疾病患病人群數量（患病率疾病患病人群數量（患病率/發病率）發病率）疾病診療人群數量疾病診療人群數量目標人群數量目標人群數量使用目標企業藥品的人群數量使用目標企業藥品的人群數量目標藥品的銷售額目標藥品的銷售額12345診斷率、治療率診斷率、治療率目標人群比例目標人群比例目標企業市場份額目標企業市場份額目標藥品目標藥品DOT、價格、價格流行病學證據流行病學證據就診率、診斷率、藥物治就診率、診斷率、藥物治療率療率疾病診療

41、路徑、患者分類疾病診療路徑、患者分類產品適用場景、臨床定位產品適用場景、臨床定位預計獲批時間預計獲批時間產品競爭優劣勢產品競爭優劣勢企業商業化能力企業商業化能力定價分析定價分析醫保、集采等準入政策醫保、集采等準入政策專利到期、競品上市等關專利到期、競品上市等關鍵時間點鍵時間點充分理解目標疾病流行病學、診療情況和臨床未滿充分理解目標疾病流行病學、診療情況和臨床未滿足需求足需求通過案頭分析和專家訪談，梳理目標疾病目前的治療情況，并對不同用藥人群進行分類 疾病類型：疾病類型：突變類型 治療分期：治療分期：早期/晚期，輕度/中度/重度 療法類型：療法類型：一線/二線/末線，局部治療/系統治療，誘導治療

42、/維持治療 人群類型：人群類型：兒童/成人/老人 充分理解目標產品特點、適用場景和臨床治療效果充分理解目標產品特點、適用場景和臨床治療效果 根據目標藥品臨床實驗方案設計，了解患者特征和市場定位，確定目標藥物所在分類采用從上到下初步框定目標產品市場的方法，充分采用從上到下初步框定目標產品市場的方法，充分分析產品注冊、定價策略，評估目標產品市場潛力分析產品注冊、定價策略，評估目標產品市場潛力 通過分析不同分類之間治療效果和臨床地位的差異，確定目標藥品所在分類的市場份額，從而確定人群占比 該類別藥物未來市場份額的變化趨勢及影響因素市場潛力洞察市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略銷售落地案例分析：通過醫

43、療大數據和案例分析：通過醫療大數據和KOLKOL訪談，推算各省份訪談，推算各省份兒童藥兒童藥市場規模及占比市場規模及占比23地區人均地區人均GDPGDP（美元）（美元）19,22013,78511,46215,85316,40125,8048,33224,35212,1209,739 9,8639,0227,5989,19510,56912,1858,0916,90111,98115,9519,0917,1268,657 9,1207,7775,7578,9356,6298,7737,910 7,971 7,925廣東 山東 浙江 福建 北京 河南 上海 湖北 湖南 安徽 四川 河北 江西 陜

44、西 重慶江蘇廣西 內蒙古天津 山西 貴州 新疆 遼寧 吉林 甘肅 海南 黑龍江寧夏 青海 西藏 瀘州云南6.754.844.025.565.769.062.928.554.253.423.463.172.673.233.714.282.842.424.205.603.192.503.043.202.732.023.142.333.082.782.802.78廣東 山東 浙江 福建 北京 河南 上海 湖北 湖南 安徽 四川 河北 江西 陜西 重慶江蘇廣西 內蒙古天津 山西 貴州 新疆 遼寧 吉林 甘肅 海南 黑龍江寧夏 青海 西藏 瀘州云南年兒童患者人均用藥次數年兒童患者人均用藥次數169.91

45、61.089.377.877.061.656.951.549.443.940.739.131.129.927.327.021.620.117.317.016.816.715.514.16.15.75.75.24.02.82.01.7廣東 山東 浙江 福建 北京 河南 上海 湖北 湖南 安徽 四川 河北 江西 陜西 重慶江蘇廣西 內蒙古天津 山西 貴州 新疆 遼寧 吉林 甘肅 海南 黑龍江寧夏 青海 西藏 瀘州云南兒童藥物市場規模（億元）兒童藥物市場規模（億元）第一梯隊第一梯隊第二梯隊第二梯隊第三梯隊第三梯隊第四梯隊第四梯隊瀘州瀘州27.5%100億50-100億20-50億20億30.1%28

46、.2%14.3%0.14%1.60億資料來源：附.美元/人民幣=7.13；醫療大數據、KOL訪談、藥融咨詢市場潛力洞察市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略銷售落地案例分析：通過醫療大數據和案例分析：通過醫療大數據和KOLKOL訪談，預估整體兒童用藥市場規模約訪談，預估整體兒童用藥市場規模約12021202億人民幣億人民幣24兒童年人均用藥費用兒童年人均單次用藥費用兒童年人均用藥次數1 1兒童藥物市場規模各省及直轄市七普0-14歲兒童人數兒童年人均用藥費用2 2全國兒童治療用藥物市場規模數據求和-瀘州市場3 31078.31078.3人民幣人民幣-1111.31111.3億人民幣億人民幣分析師觀點

47、分析師觀點 在整個模型搭建中，我們錨定兩個最主要因素：（1 1）單次患者藥）單次患者藥物處方費用（物處方費用（2 2）年患者用藥人次。）年患者用藥人次。在此對于真實世界數據和KOL訪談結論進行對比，北京北京KOLKOL訪談訪談結果計算北京單次診療費用結果計算北京單次診療費用233.51233.51元，建模放大后北京單次診療費元，建模放大后北京單次診療費用用242.0242.0元，差異度在在元，差異度在在3.6%3.6%，可信度較高，選擇的維度和主要因，可信度較高，選擇的維度和主要因素無誤。素無誤。通過真實世界數據建模放大后市場規模通過真實世界數據建模放大后市場規模1111.31111.3億，考

48、慮到近億，考慮到近2 2年經年經濟增速調整后市場為濟增速調整后市場為1202.41202.4億，這部分為整體治療費用，后期選擇億，這部分為整體治療費用，后期選擇以該數據進行分析。以該數據進行分析。2023年兒童市場總規模4 4GDP增速修正人口變化修正（數據準確度不高，采用七普數據）1168.21168.2人民幣人民幣-1202.41202.4億人民幣億人民幣此處低值為考慮KOL訪談差異后數值，高值為真實世界放大后數值新冠到今年：新冠到今年：0 0-5 5歲：歲：6 6次左右，次左右，5 5-1414歲：歲：3 3-4 4次次今年，0 0-5 5歲小孩子看病的頻率比較高，差不多一年要看歲小孩子

49、看病的頻率比較高，差不多一年要看6 6次左右，尤其是次左右，尤其是3 3-5 5歲歲，小孩子剛上幼兒園接觸人群比較大免疫力不是很好。5-14歲的小孩子免疫力增強了，看病的頻次就降低了一些，但差不多3-4次一年還是有的。北京新世紀兒童醫院，小兒內科全科，黃敏杰副主任醫師副主任醫師兒童患者年就診人次（兒童患者年就診人次（KOLKOL觀點）觀點）1 1忙季一天看忙季一天看4040-8080個，非忙季個，非忙季2020-3030個兒童患者個兒童患者目前我們醫院分為忙季和非忙季，忙季從 9 月底一直到來年的 2 月份初，差不多占每年的 40%時間。非忙季占每年的 60%時間，忙季的時候差不多每天看 40

50、-80 個兒童患者，非忙季的時候差不多每天看 20-30 個兒童患者。北京安達醫院，兒童內科，單廣萍主治醫師主治醫師單次就診金額單次就診金額100100-200200元元對于兒科來說，劑型較缺乏、用藥使用度較少、規格受限，平均下來一個平均下來一個普通的上呼吸道感染患者的藥品價格也就是普通的上呼吸道感染患者的藥品價格也就是 100100-200 200 元元。肺炎是例外，還有一些物理療法，例如霧化、靜脈點滴，可能費用就會高一點。北京京都兒童醫院，小兒內科，陳靜副主任醫師副主任醫師隨著醫院級別不同，費用差異呈現梯度下降隨著醫院級別不同，費用差異呈現梯度下降北京這邊的費用，一般社區可能得 100-2

51、00 元，如果是到三級或者再好一點的兒童醫院，只算藥品得花 200-300 元。北京三級醫院藥物診療費用最高，差不多北京三級醫院藥物診療費用最高，差不多200200-300300元，二級元，二級200200元左右，一級元左右，一級或者社區差不多或者社區差不多100100-200200元的區間。元的區間。北京順義區婦幼保健院，兒童綜合內科，高開風主治醫師主治醫師單次兒童患者藥物藥物處方費用（單次兒童患者藥物藥物處方費用（KOLKOL觀點）觀點）2 22 2資料來源：醫療大數據、KOL訪談、藥融咨詢市場潛力洞察市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略銷售落地25各各ATC大類市場競爭及市場銷售額四象限分

52、析大類市場競爭及市場銷售額四象限分析-5040458590951001251301351401453500100200300355400-10呼吸系統兒童常見病系統用抗感染藥消化道及代謝神經系統血液和造血器官感覺器官皮膚病用藥抗寄生蟲藥、殺蟲藥和驅蟲藥抗腫瘤藥和免疫機能調節藥銷售額-億生殖泌尿系統和性激素心血管系統肌肉-骨骼系統非性激素和胰島素類的激素類系統用藥藥物數量區間1區間2區間3區間4圖注:1.此處X軸-2022年各治療領域銷售額總額，Y軸-各治療領域在售藥物數量，氣泡大小-真實數據分析的患者人群兒童專用藥兒童專用藥/兼用藥各劑型的四象限分析兼用藥各劑型的四象限分析圖注:1.此處X軸-

53、2022年各種劑型銷售額（單位-億），Y軸-2018-2022年CAGR，氣泡大小-2022年各種劑型藥物數量-20%-15%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%5010015002002503003501,950氣霧劑、噴霧劑與粉霧劑片劑膠囊劑貼膏劑銷售額-億栓劑18-22CAGR溶液劑栓劑注射劑外用液體貼膏劑片劑注射劑膠囊劑溶液劑氣霧劑、噴霧劑與粉霧劑散劑、顆粒劑散劑、顆粒劑丸劑軟膏劑丸劑兒童兼用藥兒童專用藥兒童兼用藥-客戶選擇兒童專用藥-客戶選擇CAGR=0%銷售額平均值=153億市場大增速高劑型-區間2市場小高增速劑型-區間1市場大低增速劑型-區間4市場小低增速劑型-區

54、間3分析師觀點分析師觀點 ATC大類：通過四象限分析，區間區間2 2和區間和區間3 3是未來是未來市場增長的主要來源市場增長的主要來源，區間2存在大量專用藥和特效藥的替代空間，區間3是目前缺醫少藥的重災區。劑型分析：在此通過四象限定義了4個市場，兒童藥物未來增速主要來自市場小高增速及市場大低增速劑型。未來抗感染、消化、呼吸、未來抗感染、消化、呼吸、血液和造血器官、神經等血液和造血器官、神經等領域潛力較大；注射劑、領域潛力較大；注射劑、溶液劑、散劑、吸入劑等溶液劑、散劑、吸入劑等劑型潛力較大。劑型潛力較大。藥物數量平均值=113.1個銷售額平均值=79.7億客戶選擇未選擇這里的選擇指的是客戶選擇

55、的產品ATC及劑型吸入劑未包含在四象限內，但增速較快案例分析：案例分析：兒童用藥市場分化明顯，對不同兒童用藥市場分化明顯，對不同ATCATC大類、不同劑型的重要維度進行四象限分析大類、不同劑型的重要維度進行四象限分析資料來源：醫療大數據、KOL訪談、藥融咨詢市場潛力洞察市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略銷售落地賦能二：產品定價及醫保準入賦能二：產品定價及醫保準入26 醫保準入加快，也改變著藥品定價策略，更需要基于藥品全生命周期的價格管理數據來源：藥融咨詢基于藥品全生命周期的價格管理框架基于藥品全生命周期的價格管理框架上市上市價格價格申報遞交申報遞交意向價格意向價格醫保目錄談判支付標準醫保目錄談

56、判支付標準醫保續約價格醫保續約價格專利過期價格專利過期價格是否滿足“?；尽笔欠駶M足“?；尽边f交前是否自主降價遞交前是否自主降價是否有是否有PAP計劃計劃參照藥參照藥價格價格藥經推藥經推導價格導價格國內外市國內外市場價格場價格是否獨家是否獨家基金支出基金支出競爭環境競爭環境實例說明實例說明上市時企上市時企業定價業定價申報遞交申報遞交意向價格意向價格參照藥參照藥價格價格藥經推藥經推導價格導價格國內國內/國際國際市場價格市場價格談判支談判支付標準付標準第一次第一次續約續約第二次第二次續約續約過專利過專利期價格期價格兩年兩年兩年兩年市場潛力洞察定價和醫保準入定價和醫保準入市場策略銷售落地案例分析：

57、案例分析：KOLKOL訪談為兒童藥臨床必要性需求提供數據支撐訪談為兒童藥臨床必要性需求提供數據支撐27 臨床必要性證據臨床必要性證據是決定藥物綜合價值的關鍵因素 證據產生的方法和數據來源：患者未滿足的臨床需求、KOL訪談、真實世界數據洞察、醫療大數據分析等。這些數據可彌補經濟性證據中的不確定性，減少專家評審和測算環節風險。醫生更愿意處方有確切療效的西藥醫生更愿意處方有確切療效的西藥目前針對常見病還是中成藥多，但是如果有針對性的西藥或特效藥，那肯定選西藥那肯定選西藥，我們醫生還是治病為主要原則。如果他用特效藥但還是大便干燥、積食，可能就會配一些中如果他用特效藥但還是大便干燥、積食，可能就會配一些

58、中藥協助提醒，但主要治療還得選特效藥。藥協助提醒，但主要治療還得選特效藥。我們也不是說非得拿中成藥治病。我們肯定是通過一些病原學檢查，根據他的臨床癥狀，看他適合用什么藥就用什么藥。首都醫科大學附屬北京潞河醫院，兒科，金彥主任醫師主任醫師兒童醫生治療選擇受到藥品安全性和劑型兒童醫生治療選擇受到藥品安全性和劑型的限制的限制例如護胃藥奧美拉唑，沒有兒童劑量，并且在說明在說明書上也說兒童慎用。從這簡單的輔助藥來說，它沒有開展兒童它沒有開展兒童的適應癥，沒做相關的臨床試驗的適應癥，沒做相關的臨床試驗，所以寫了慎用，那我們使用的時候還是非常擔心兒童患者安全性非常擔心兒童患者安全性。靶向藥的類似情況可能更多

59、。因為靶向藥進入臨床之前會先進行臨床試驗，實驗對象大多是社會層面的健康成人，所以大多數靶向藥沒有兒童適應癥，沒有兒童劑量。所以大多數所以大多數靶向藥是根據成人劑量去換算成人的體表面積，再換算兒童靶向藥是根據成人劑量去換算成人的體表面積，再換算兒童體表面積去換算兒童劑量，安全性是考慮的最大因素。體表面積去換算兒童劑量，安全性是考慮的最大因素。北京高博博仁醫院，血液科，王凱主任醫師主任醫師數據來源：KOL訪談、藥融咨詢專家評審中“年費專家評審中“年費用”是否滿足“保用”是否滿足“?；尽钡奶魬鸹尽钡奶魬鹚幗浤Ｐ陀捎趨邓幗浤Ｐ陀捎趨挡淮_定導致的測算不確定導致的測算價格的偏差價格的偏差可能造成的

60、挑戰可能造成的挑戰基于患者基于患者/醫生調醫生調研的證據研的證據基于電子病歷數據基于電子病歷數據的洞察的洞察滿足醫保遞交的時滿足醫保遞交的時間和效率間和效率真實世界證據支持真實世界證據支持目標患者人數目標患者人數/構成不確定構成不確定成本計算不成本計算不確定確定*/kg/日（體重20kg的新生兒、幼嬰兒和兒童）*/m2/日（體重20kg的兒童、青少年和成人日劑量不確定日劑量不確定慢性病、腫瘤藥品等用藥時長不確定慢性病、腫瘤藥品等用藥時長不確定“根據癥狀適當減量”；“按需使用”“未實現充分應答、可考慮增量至*mg”；“劑量視患者年齡、體重、臨床癥狀和實驗室檢查結果而定20222022年通過年通過

61、形式審查的形式審查的近近50%50%品種日品種日劑量不明確劑量不明確 基于說明書，許多腫瘤藥品“應持續服用直至疾病進展或出現不可耐受的毒性”；腫瘤藥品實際用藥時長通常低于臨床實驗PFS/EFS/MFS數據市場潛力洞察定價和醫保準入定價和醫保準入市場策略銷售落地2837232946257113227260017498171341529689呼吸系統疾病用藥肌肉-骨骼系統神經系統藥物血液和造血系統藥物皮膚病用藥五官科用藥感覺系統藥物抗寄生蟲藥、殺蟲劑和驅蟲劑消化系統疾病用藥骨骼肌肉系統疾病用藥全身用激素類制劑(不含性激素和胰島素)抗腫瘤和免疫調節劑心腦血管系統藥物呼吸系統用藥補氣補血類用藥雜類/其

62、他141716069300162329649619兒科用藥消化系統及代謝藥全身用抗感染藥物泌尿系統疾病用藥西藥處方頻次瀘州市兒童各治療領域藥物組成及問題分析瀘州市兒童各治療領域藥物組成及問題分析1 1專用藥兼用藥44490444242571871265呼吸系統用藥兒科用藥消化系統及代謝藥全身用抗感染藥物呼吸系統疾病用藥肌肉-骨骼系統神經系統藥物血液和造血系統藥物皮膚病用藥五官科用藥感覺系統藥物抗寄生蟲藥、殺蟲劑和驅蟲劑消化系統疾病用藥骨骼肌肉系統疾病用藥全身用激素類制劑(不含性激素和胰島素)抗腫瘤和免疫調節劑心腦血管系統藥物泌尿系統疾病用藥補氣補血類用藥雜類/其他421010專用藥兼用藥中成藥

63、處方頻次74864444901695026017247013695338813435291871689呼吸系統用藥兒科用藥 消化系統及代謝藥全身用抗感染藥物呼吸系統疾病用藥肌肉-骨骼系統神經系統藥物血液和造血系統藥物皮膚病用藥五官科用藥感覺系統藥物抗寄生蟲藥、殺蟲劑和驅蟲劑消化系統疾病用藥骨骼肌肉系統疾病用藥全身用激素類制劑(不含性激素和胰島素)抗腫瘤和免疫調節劑心腦血管系統藥物泌尿系統疾病用藥補氣補血類用藥雜類/其他32926542641519101011就診人次就診人次 常見疾病中中成藥處方頻次過高、常見疾病中中成藥處方頻次過高、專用藥、特效藥很少專用藥、特效藥很少 中成藥扎堆在呼吸等兒童

64、常見病中中成藥扎堆在呼吸等兒童常見病中 非常見疾病中兒童用藥選擇更少，可選藥品斷崖式下降，甚至兼用藥也不是很多非常見疾病中兒童用藥選擇更少，可選藥品斷崖式下降，甚至兼用藥也不是很多 中成藥不扎堆于非常見病中中成藥不扎堆于非常見病中兒童常見疾病兒童其他疾病案例分析：醫療大數據為兒童藥臨床必要性需求提供數據支撐案例分析：醫療大數據為兒童藥臨床必要性需求提供數據支撐資料來源：醫療大數據、KOL訪談、藥融咨詢市場潛力洞察定價和醫保準入定價和醫保準入市場策略銷售落地案例分析：通過醫療大數據案例分析：通過醫療大數據了解相關競品在各省定價策略了解相關競品在各省定價策略29 產品在不同省的市場價格水平存在差異

65、，了解競品在各省的定價情況可以幫助企業了解市場價格水平，從而更好地制定自身產品的定價策略。資料來源：藥融云數據庫、藥融咨詢市場潛力洞察定價和醫保準入定價和醫保準入市場策略銷售落地某產品不同廠家在各省的價格情況賦能三：精準制定市場策略，合理配置資源賦能三：精準制定市場策略，合理配置資源30通過醫療大數據，了解產品在各省的市場容量，可以制定相應的市場策略，合理的配置資源。根據市場規模，優先開拓市場規模大的省份，快速占領市場，提高品牌影響力。根據各省的市場規模特點，選擇合適的銷售渠道。資料來源：藥融云數據庫、藥融咨詢某產品銷售額占比最大的省份及增速最快的省份市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略市場策略

66、銷售落地案例分析：各城市銷售數據的動態管理，發現潛在機會，提升市場表現案例分析：各城市銷售數據的動態管理，發現潛在機會，提升市場表現31資料來源：藥融云數據庫、藥融咨詢輔助客戶高效的發現問題，敏捷的對各種假設進行數據驗證，基于數據做決策：每個城市市場整體情況發生了什么變化（增長率，份額情況）？各城市競爭格局有什么變化？我們的區域優勢是否保持穩定？我們的薄弱區域是否有新的市場參與者？客戶企業銷售額增長率某產品銷售額貢獻TOP30的醫院及院內該產品的競爭格局市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略市場策略銷售落地案例分析：確定重點醫院，合理配置資源案例分析：確定重點醫院，合理配置資源32 利用醫療大數據

67、，了解某類產品銷售額重點來源哪些醫院，這些醫院里的具體競爭格局是怎樣的。優先布局該產品市場規模大的醫院，同時也要評估競爭激烈程度，進入是否還有機會。前50家醫院貢獻收入的60%，再增加到100家，只增加了30%的收入，增加到150家，只增加了10%的收入，說明前50家醫院非常重要，可以采用深耕重點醫院的策略。資料來源：藥融云數據庫、藥融咨詢某產品銷售額貢獻TOP30的醫院及院內該產品的競爭格局市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略市場策略銷售落地案例分析：對不同醫院進行精準分類，進行資源的有效投放案例分析：對不同醫院進行精準分類，進行資源的有效投放33 醫療大數據能幫助企業了解醫院市場規模，競爭格

68、局，識別持續增長/維持（市場大，份額大）、加強支持（市場大，份額?。?、減少、監控、非目標醫院（市場小，份額?。?，實現資源合理配置，提高效率。D值是某一家醫院某類藥物的整體市場，D0最大D9最小。P值是客戶企業產品在這家醫院的市場占比，P9代表占比小，P0代表占比大。比如P0-D0就是該醫院市場大，而且客戶的產品市場份額也大，就需要維持。P9-D0就代表該醫院市場大，但是客戶產品的市場份額小，就需要加強支持。資料來源：藥融云數據庫、藥融咨詢大數據篩選出某產品需要加強支持（市場大，份額?。┑尼t院，幫助客戶制定有效的市場策略市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略市場策略銷售落地賦能四：洞察患者就診路徑，

69、制定差異化營銷策略賦能四：洞察患者就診路徑，制定差異化營銷策略34數據來源：藥融咨詢日常保健日常保健發現癥狀發現癥狀體檢體檢/初篩初篩健康人群健康人群患者患者目標患者目標患者初診初診復診復診長期管理長期管理痊愈痊愈健康科普及公共宣傳健康科普及公共宣傳政策導向支持利好政策導向支持利好新媒體渠道患者觸達及管理新媒體渠道患者觸達及管理 短視頻患教 新媒體宣推潛在患者發掘潛在患者發掘擴大患者日常保健及擴大患者日常保健及初篩意識初篩意識2）患者觸達及管理路徑）患者觸達及管理路徑公域流量至私域流量的轉變公域流量至私域流量的轉變醫院選擇醫院選擇/醫生選擇醫生選擇/就診跟蹤就診跟蹤/長期管理長期管理患者管理患

70、者管理提高提高DOP 療效追蹤 服藥提醒 不良反應處理 定期復查提高粘性提高粘性 患者教育 疾病科普等#關鍵工具關鍵工具#醫學證據：醫學證據：最高級別醫學證據：指南、共識等自然臨床證據：單個病例，系列病例市場活動市場活動-多樣形式及包裝策劃外部借力外部借力-黨媒平臺或新媒體渠道Marketing shapping關系維護關系維護學術區隔學術區隔公共宣推公共宣推-重要專家站隊發聲及關系維護重要專家站隊發聲及關系維護-差異化市場區隔策略全面傳達差異化市場區隔策略全面傳達-公共網絡關鍵信息及形象塑造公共網絡關鍵信息及形象塑造就診就診1.1確診確診醫院醫院科室科室醫生醫生目標醫院目標醫院目標科室目標科

71、室目標醫生目標醫生準入準入醫保醫保處方處方用藥用藥手術手術檢查等檢查等1.2治療方案制定治療方案制定1.4藥品可及性藥品可及性創新支付創新支付商業保險商業保險TOP：打關系、定方向：打關系、定方向中高潛：學術區隔、高處方中高潛：學術區隔、高處方基層醫生：基層教育、上量基層醫生：基層教育、上量123學術區隔：學術區隔：品牌品牌&定位定位 差異化差異化市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略銷售落地銷售落地從 Patients flow 找到銷售增長的阻力C類藥物A類藥物B類藥物該區域人口總數該疾病在該區域的發病人群數有疾病患病意識人群得到正確診斷人群得到個性化治療指導人群甲科室乙科室丙科室品牌藥仿制品

72、同種分子結構死亡停藥經濟換藥接受治療人群維持治療不同種類A1藥物A2藥物同類不同分子有疾病就診意識人群12345678-地域經濟條件、治療理念差異-疾病特點的差異-根據產品生命周期不同-從 Patients flow 找到銷售增長的阻力，針對具體環節制定營銷策略-通過大數據形成醫生和患者的具體畫像，幫助企業快速熟悉醫生和患者需求012345678導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期賦能四：洞察患者就診路徑，制定差異化營銷策略賦能四：洞察患者就診路徑，制定差異化營銷策略數據來源：藥融咨詢不同理念認知度醫生不同癥狀（肖像）患者不同的科室/醫院市場潛力洞察定價和醫保準入市場策略銷售落地銷售落地43363738