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1、4TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）在大多數細分行業出現下行趨勢的背景下，跨境是為數不多的增量市場，并且是翻倍式的增長，尤其是在跨境電商、地緣政治、一帶一路政策等因素的驅動下，一批抓住時代紅利的生產廠家、電商賣家、跨境物流逆勢增長。這個市場中，我們看到了TEMU、SHEIN、TikTok Shop、速賣通組成的出海四小龍在全球范圍內快速跑馬圈地，看到了與之相配套的供應鏈快速崛起，也看到跨境物流企業一年三倍的增長。如今，隨著中國制造、中國效率在全球范圍內的釋放，物流企業與跨境貿易的關聯度越發密切，而公路貨運如何搭上“出?！钡臇|風？在跨境貿易火熱的當下，市場運力再次出現供需錯配的局面，尤其是在

2、電商促銷旺季、紅海危機、半托管模式等因素下，運力價格波動極大。而由于港口碼頭、船司、航司、海關等跨境通道的關鍵節點不可控，對民營企業而言成本不透明是巨大的風險。因此，在海運、空運、鐵路之外，跨境市場從需求上本能地呼喚跨境公路運輸通道的打開。事實上，隨著中國與俄羅斯、東南亞、中亞等相接壤的國家和地域之間的貿易往來越發頻繁，TIR跨境公路運輸正在成為傳統公路貨運玩家能夠快速搭上“出?！憋L口的一個細分賽道。尤其是今年以來，TIR跨境公路運輸市場爆發。從中國道路運輸協會公布的數據來看，截至2024年9月底，國內已經有146家TIR持證人企業。而從海關數據來看，以弘依物流、西海岸利達物流等頭部玩家為代表

3、的企業，其所在地鄭州、青島是報關的主要集中地，占據企業全部業務的80%左右?；跇I務的規模效應，這幾大企業也是率先開發出中俄、中亞TIR跨境公路運輸市場化運營線路的企業。從業務的方向上來看，主流的線路是“中國-滿洲里-俄羅斯”這條線路。在中俄貿易金額突破2000億美元后，滿洲里為適應這種高頻的貿易往來，率先試點，成為全國首個試行24小時通關的陸路口岸。這種背景下，運聯智庫與一汽解放聯合開展了此次中-俄TIR跨境公路運輸路線實測，我們選擇了“鄭州-滿洲里-莫斯科”國內第一條市場化運營的TIR跨境公路運輸路線。這條線路單程距離接近10000公里，從去年中旬開啟市場化運營到如今已經有一年多的時間，正

4、成為鏈接中俄貿易的關鍵紐帶。為全面且深入地探討TIR跨境公路運輸市場的最佳落地實踐與方法論，本白皮書由運聯智庫與一汽解放聯合發布。實際跟車過程中，在弘依物流、西海岸利達物流、新起點物流、九駝運輸、光明運輸等企業的支持下，有效調研了中俄TIR跨境公路運輸的運營模式、主流線路、道路路況、海外法規、車隊管理、業務類型等板塊，對TIR跨境公路運輸進行了深入且全面的探討。其中，在TIR跨境公路運輸賽道中，一汽解放是類似弘依物流這樣頭部玩家的主流運輸車輛。在這條市場化運營線路上，其車輛配置、運營數據、技術沉淀具備典型的參照意義，為本次白皮書的發布貢獻了大量極具代表性的信息數據支撐。序5TIR跨境公路運輸實

5、測報告（俄羅斯篇）6TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）7TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）8TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）9TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）01路測全程回顧10TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）對于“鄭州-滿洲里-莫斯科”這條全長9000多公里的TIR跨境公路運輸線路，最大的難度在海外段，俄羅斯境內的里程達到了7000公里。一條陌生的線路上的路況、交通法規、車輛售后、修理廠等，對于大多數企業而言都是巨大的不確定性。此次跟車路測的意義也在此，一方面能夠真實記錄海外的路況、法規、文化，另一方面也可以從車輛的經濟性、時效性、可靠性、舒適性等多維度形成真實的一

6、手數據。本次路測交通路況與全程時效1.1制圖：運聯智庫11TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）第一段：鄭州空港海關-滿洲里海關從鄭州空港海關到錫林郭勒盟這近1400公里的路程都是高速路況，其中從河北進內蒙古的路段會翻越大山有大的爬坡路段，高速全程的時效可以穩定在85-90 km/h，過了錫林郭勒盟之后進入1000多公里的國道路況，速度會有所放緩，基本上在這段國內路段，即便是在翻山的爬坡路況，解放J7創領版的動力表現優秀，油耗也在28 L/百公里左右。第二段：滿洲里-赤塔進入俄羅斯境內后絕大多數道路為對向雙車道，滿洲里-赤塔這段路況比較平整，兩側是一望無際的大草原，沿途風景優美，同時，因為處于

7、俄羅斯的東部，沿途的人口密度較低，村莊很少，道路保養頻次較低，道路上有一些坑洼，中間會有牛馬擋路，部分路段有4-8度的小坡。這段屬于適應路況的階段，車速較為緩慢。各路段時效對比制圖：運聯智庫路況手記12TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）第三段：赤塔-烏蘭烏德赤塔整個城市很小，相當于國內的一個鄉鎮，烏蘭烏德城市規模相對較大，赤塔到烏蘭烏德路上有9處修路路段，由于沿途的村子變多，路上的車速緩慢提升，中間有些爬坡的路況，在原有對向雙車道的基礎上會設置爬坡車道，爬坡路上有連續彎道。第四段：烏蘭烏德-貝加爾湖烏蘭烏德到貝加爾湖的路程不遠，全程最開始沿河流走，最后進入貝加爾湖畔，天氣好的話一路上既能看

8、到道路兩旁的山水樹木，也開始能看到遠處的湖面，令人心情舒暢。這段不長的道路，路況依然是對向雙車道，中途有3處2-3km的長距離修路，在修路的地方可能會出現短暫的堵車現象。第五段：貝加爾湖-伊爾庫茲克從貝加爾湖往伊爾庫茲克的路要翻越切爾斯克山，可以說是整條線路上最難的路況。山路的路況一般對車輛的馬力有一定要求，而這條山路有多個10度的陡坡，中間還有7個急轉彎及連續發夾彎，山路陡、彎道急這對重卡與掛車之間的連接是一項考驗，需要精心調試避免車與掛之間發生剮蹭。同時，在經過這段路的時候正好是下雨天，雨路、山霧等環境下，司機師傅一定要精力集中。第六段：伊爾庫茲克-新西伯利亞翻過切爾斯克山之后的路況就相對

9、單一了，相比于從后貝加爾斯克到貝加爾湖的路段，經歷過草原、樹林、湖泊、山川等不同的自然景觀與地形，司機應該也從一開始的新奇轉變為習以為常。伊爾庫茲克、新西伯利亞算是俄羅斯一些叫得上名的中型城市，在臨近城市的區域會有二三十公里左右的對向4-6車道，車輛行駛、變道、超車都會更流暢一些。第七段：新西伯利亞-車里雅賓斯克從新西伯利亞到車里雅賓斯克，路上的車流量繼續增加，整個線路上由于地處西伯利亞平原，路況相對簡單，沒有大規模的堵車，在大的修路路段、鐵路交匯路段會有幾分鐘的等待。到達車里雅賓斯克以后，就到了亞歐大陸的分界線烏拉爾山。第八段：車里雅賓斯克-喀山車里雅賓斯克-喀山同貝加爾湖-伊爾庫茲克一樣，

10、是一段翻山路段，這里翻越的就是亞歐分界線烏拉爾山，相對而言，這里的路口會比切爾斯克山稍好一點，沒有類似連續發夾彎的又陡又急的轉彎，只不過這里車流量相對較大，遇到雨雪天氣會有較長時間的排隊。第九段：喀山-莫斯科翻越烏拉爾山后就進入歐洲大陸，地形是世界第二大平原東歐平原，同時，喀山是俄羅斯第8大城市，也是俄羅斯重要的鐵路樞紐和大型河港口，工業和銀行金融業發達，到這里以后其經濟上與莫斯13TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）整體測算下來，在路況方面，7000km左右的海外路程，有近90%的路況為類似國內國道這樣的對向 雙車道，只不過車流量更小。這樣的路況下，車輛的時速也能達到80-120km/h。

11、另外，俄羅斯幅員廣闊，緯度較高，冬季漫長，全年有較長時間的低溫周期。一方面，要注意配備 冬季輪胎及減速行駛，另一方面，俄羅斯夏季會進行密集的修路以及道路保養，會對部分路段的路況帶 來一定影響。在時效方面，此次路測從滿洲里-莫斯科的時效為107小時，加上途中的休息時長，單程時效控制在 了5天以內。不過，由于本次路測是司機第一次跑，對路況熟悉度不夠，隨著后續業務頻率的增加，時效還有進一步優化的空間。需要注意的一點是，俄羅斯道路大多數不限速，但高速行駛難免會有安全隱患。因此在保障5天時效的基礎上，現在頭部的企業比如弘依物流會在內部管理上對司機強調，車速應當不超過100 km/h。在過路費方面，從滿洲

12、里出關之后，貨車一般會先去辦理一個預存過路費的裝置（類似于國內的ETC裝置），并預存40000盧 布，基本能夠滿足在俄羅斯往返一趟的過路費。在油耗方面，俄羅斯境內解放J7創領版的油耗約為27L/百公里。在滿洲里過關時，車輛會進行一次測重，這意味著出關時車上剩多少升油，回程時也要控制在這個范圍內。因此，俄羅斯的低油價的紅利僅限于俄羅斯境內使用。油價上，俄羅斯境內從西向東油價逐步下降，價格會從最貴的78盧布（約合人民幣6.24元）/L左右降低到60盧布（約合人民幣4.8元）/L左右。因此，對線路熟悉的貨車司機，基本會分批加油。本次路試也基于同樣考慮，在沿途采用少量多次的加油策略，具體如下：后貝加爾

13、斯克：200L赤塔：400L圖倫：450L新西伯利亞：550L庫爾干：500L喀山：400L科周邊的幾大城市往來密切，車流量大增，因此，路況車道變寬類似國內高速公路，也是整條線路上最好跑的路。14TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）俄羅斯的交通基礎設施與國內存在著一定的不同，在本次公路運輸實測中，記錄人員梳理了部分差異化的點，道路實況、路標、交通法規以及道路禮儀，如下：道路實況釋意圖：高速收費站路口、禁止超車、限速70違法拍照主路路權優先解除超車限制路橋費收費規則違法拍照裝置道路濕滑、限速禁止超車上坡坡度提示危險轉彎警告下坡坡度提示實時路況（1）常見路標俄羅斯境內路標、交通法規與道路禮儀1.

14、215TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）路標：道路優先權停車觀察對向車道路權停車讓行解除超車限制路標停止解除道路優先權危險轉彎禁止超車限速（2）交通法規俄羅斯車輛靠右行駛，與中國大陸相同；超車時從左側超車；紅燈亮時，車輛禁止右轉，除非有其他標志，這與國內交通法規明顯不同。俄羅斯交通法規強調對主路路權的保護，這導致很多車在路口不減速，因此在起步匯入主路時先要觀察路況，隨后猛踩油門快速匯進入主路。除了莫斯科到圣彼得堡、沃羅涅日等城市的高速限速130公里/小時外，一般高速公路限速100公里/小時，國道限速90公里/小時，市區內限速60公里/小時。俄羅斯新交通法規定，更換冬季釘胎后，需要在車后方粘

15、貼標志。雪天警示后方車輛該車制動系數較大，注意保持車距，若是拒絕粘貼，交警有權進行處罰。Tips：因大多數情況下是通過拍照記錄違法行為，TIR跨境公路運輸如果是國內車牌，沒有進入俄羅斯交通系統，如果不是被交警現場抓住違法行為，拍照記錄的違法行為一般不會處罰。16TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）（1）通過灰色方式處理問題，可能影響俄羅斯交警的執法行為目前，這條線路上出現交警的概率極低，在俄羅斯東部人口密度低基本不會遇到交警，直到過了伊爾庫茲克，路上看到交警的概率會大一些。一旦被交警抓到違法行為，司機一般都是通過灰色方式處理罰款問題。而這種處理方式，長而久之可能影響俄羅斯交警的執法行為，中國

16、牌照卡車更容易被攔停檢查。（2）中國司機的駕駛行為對俄羅斯原有交通法規形成沖擊俄羅斯的交通有一個特殊之處就是重視對路權的保護，即便是在一些路口，有優先路權的車基本不會減速，司機首先要觀察路況，在沒有車輛的情況下快速拿下路權。這與國內車輛強行匯入主路的方式有極大不同。另外，在寬闊的道路上，俄羅斯司機一般也不會來回變道，干擾其他道路上車輛的駕駛節奏；在快車道上行駛途中，后車閃燈的情況下，俄羅斯司機如果不愿提速便會主動讓開快速車道。在對當地駕駛行為充分了解的情況下，中國司機的駕駛行為，可能會對俄羅斯原有的交通法規形成沖擊。比如，俄羅斯貨車一般都是單駕，而且俄羅斯司機習慣了白天工作晚上到點休息的節奏；

17、而中國的貨車都是雙駕模式，人停車不停。中國司機這樣追求效率的方式會帶動市場內卷，并滲透原來俄羅斯司機的業務，對他們的工況形成一定的沖擊。對俄羅斯境內交通的趨勢判斷1.3（3）道路禮儀俄羅斯的司機行駛時速大多數會在最高限速的基礎上再加20公里/小時，因為這是交警查處超速的臨界值。如果堅持在限定時速下開，會讓周圍人詫異，大家會覺得司機是車技不好的新人，甚至開得慢，警察會以為司機喝多了。在俄羅斯，開車用雙閃燈幾率較大，在不同場景下分別有著警示、抱歉、謝謝等多重意思的表達：對向車打開雙閃燈，是在提示前面有警察檢查；在極限情況下超車、變道后，打雙閃對后車表示抱 歉；前車打右轉向燈，這是提示后車可以超車的

18、信號，超車后打雙閃對后車表示感謝。17TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）02TIR跨境公路運輸打通亞歐第四條通道18TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）現階段，在跨境運輸市場，相對成熟的運輸方式是海運、空運、鐵路班列等，而由于亞歐在地理上 相連接的屬性，使得公路運輸成為第四種可以通達歐洲、俄羅斯、中亞、東南亞等區域的運輸方式。更為重要的是，在整個跨境運輸市場，港口、碼頭、航司、船司等核心節點及運力，對于大多數民 營物流企業而言是不可控的；因此，當遇到類似紅海危機、蘇伊士運河船舶擱淺、巴拿馬運河插隊費暴 漲等“黑天鵝事件”時，不僅自己的生意受影響，同時交付成本也面臨倍數級的增 長。相比之下

19、，在公路運輸市場，車輛可控、司機可控，以及TIR公約對通關效率的提升，讓跨境公路運輸變為一個值得研究的商機。（1）疫情加速了跨境公路運輸的成熟TIR即國際公路運輸公約，TIR系統是建立在聯合國此公約基礎上的國際跨境貨物運輸領域的全球性海關便利通關系統，旨在簡化和標準化跨境公路運輸程序。應用此公約的跨境公路運輸，稱為TIR運輸。2016年7月，中國正式加入國際公路運輸公約；2018年5月，公約正式在中國落地實施，并開放6個TIR運輸試點口岸；2019年5月，海關總署宣布自2019年6月25日起全面實施TIR公約。這期間，不少企業獲得TIR運輸資質。然而，直到2020年上半年，TIR運輸才進入國內

20、物流人的視野。2020年，新冠疫情“黑天鵝”事件下，全球供應鏈出現系統性的斷鏈。多種運輸方式中，即使成本最低的海運，一個集裝箱的運費都到了2萬美元以上，并且一箱難求。此時，由于疫情導致國際空運、海運和鐵路運輸或價格上漲或停運，率先意識到TIR運輸機會的物流企業，跑起了中歐、中俄之間的跨境公路線路。疫情給國際物流運輸業帶來重創的同時，也加速了TIR跨境公路運輸市場的成熟。（2）需求放大，TIR跨境公路運輸跑出時效性與經濟性首先，從時效性的維度來看，單純以時效快慢排序，航空運輸公路運輸鐵路運輸海運。而在現實的操作中，以中國-歐洲線路為例，跨境運輸模式中涉及到的訂艙、排組、調令批復、延誤等多重因素下

21、，航空運輸的時效一般在5-15天，鐵路運輸的時效在15-30天，海運的時效則一般超過30天。相比之下，公路運輸的時效在8-15天，相對穩定，在一些情況下有望跑贏航空物流的時效。其次，從經濟性的維度來看，目前中國-歐洲的線路，航空運輸的單價在30-35元/kg，海運的單價在 15-20元/kg，鐵路運輸的單價在15-20元/kg（大致的價格范圍）。這些艙位及運營成本不受民營物流企從試點到實現市場化運營2.119TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）2024年馬士基 亞洲-歐基港運價走勢數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫不同運輸方式下，跨境運輸時效對比數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫業管

22、控，存在較大的波動，而公路運輸的價格大概能夠穩定在20-25元/kg，因此在兼顧時效與成本的情況下，公路運輸具備一定的性價比。最后，從供需市場的維度來看，有多重因素正在讓TIR跨境公路運輸這件事變得更具性價比。一方面，隨著中歐、中俄之間的貿易規模逐漸放大，市場需求持續旺盛，運力供需矛盾推動著歐線價格上漲。另一方面，類似紅海危機這樣的事件，使得去往歐洲方向的船只開始繞道好望角。繞道帶來的問題在于航程要增8000-10000公里，并且會增加大約3周的航行時間，成本至少增加30%以上。綜合時效與成本的考慮，紅海危機一定程度上會放大其他運輸方式的體量。多重因素影響下，歐線集運指數從今年3月下旬的165

23、0點快速上漲至7月初的4925點，三個半月的時間 漲了200%。以船司馬士基對中國-歐基港的運價報價為例，20尺的集裝箱報價從1月初的3300美元漲至7月的4900 美元，40尺的集裝箱報價從1月初的6500美元，漲到7月的7900美元。而在船司繞道好望角的影響下，靠收過路費的蘇伊士運河，在2023-2024財年，收入從94億美元大幅下降至72億美元，通行總凈噸位從15億噸下降至10億噸，通行船只數從2.59萬艘下降到2.01萬艘。20TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）當價格最低的海運成本開始大幅上漲、時效進一步拉長的情況下，貨運量被有效釋放，而兼具時效與 經濟性優勢的TIR跨境公路運輸有

24、望接住這波紅利。蘇伊士運河業務數據數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫（1）TIR運輸變得實際可操作使用TIR證進行通關，可將通關時間降低30%-80%。通關效率的提升讓中歐跨境公路運輸這件事，具備實實在在的操作意義。TIR模式為“門到門”的跨境公路運輸服務。貨物在運輸途中辦理通關手續時，自起運國海關到目的地海關過程中，各國海關只需核對TIR證信息、檢查車輛海關封志，無需進行開箱查驗就可直接放行。這種形式極大降低了貨物滯留時間，提升了時效，優化了整個交付鏈條的效率。TIR系統的使用為跨境公路運輸帶來了諸多優勢，包括：簡化手續。TIR系統允許貨物在起運地完成一次性的海關手續后，可以在目的地進行

25、清關，無需在途經國重復檢查和報關，大大簡化了手續流程。減少時間和成本。由于減少了中途檢查和報關次數，TIR運輸可以顯著縮短貨物的運輸時間，降低物流成本。對于物流企業來說，可以減少因等待和處理文件而導致的時間損失。提高安全性。TIR跨境公路運輸使用密封的集裝箱或車輛，只有在目的地才會開啟，從而減少了中途被TIR跨境公路運輸提升全鏈履約效率2.221TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）（1）TIR證申報流程想要運營TIR跨境公路運輸，第一步是辦理TIR國際公路運輸手續?；玖鞒虨椋合蚴〖壗煌ㄟ\輸主管部門申請國際汽車運輸行車許可證向交通運輸部公路科學院汽運中心提交申請進行TIR運輸車輛核批向中國道

26、路運輸協會申請TIR證。這個過程當中有幾個標準：TIR證申報流程業務流程2.3盜或損壞的風險。TIR單證作為一種國際認可的安全保證，確保了貨物在整個運輸過程中的安全性和完整性。促進貿易便利化。TIR系統促進了跨國界的貿易活動，使得貨物能夠更快速、更高效地流通。它為貿易商提供了一個高效統一的法律框架，使得跨境運輸變得更加通暢和透明。（2）TIR跨境公路運輸正在成為物流企業的第二增長曲線疫情期間，物流公司在不確定性的環境中艱難生存。從企業的維度來看，根據企查查披露的數據顯示：2020年，國內物流企業注銷、吊銷了26.4萬家，2021年這一數據為30.4萬家，2022年為21.9萬家。與此同時，運聯

27、智庫在市場走訪中發現，基本上過去幾年大多數零擔企業的業務量收縮幅度都達到30%左右。過去，大家還想著通過低價接一部分大票、整車的貨物把公司規模做大，但這幾年對成本不敏感的零擔企業都處在虧損的邊緣，有的甚至倒閉跑路，整個行業在被動出清。這種環境下零擔企業一方面開始砍掉不賺錢的業務，另一方面則嚴管現金流，篩掉現金流不好的客戶。從市場供需來看，疫情的不確定性影響下，大批量個體通過購買重卡進入物流行業，快速將物流行業的供需帶入一個周期底部的位置。而這需要較長時間來消化。如今，物流行業的各個業務場景都處于極度內卷的狀態。物流企業在維持國內業務基本盤的同時，尋找海外增量市場。相比于其他跨境運輸方式，TIR

28、跨境公路運輸過程中，物流企業能夠實時管控車輛、司機以及貨物等，并且運營成本相對穩定、可控。因此，越來越多物流企業紛紛在今年開始進入TIR跨境公路運輸，打造企業的第二增長曲線。比如，TIR證持證人企業中，山東的永昌物流、陜西的九駝國際物流等都是老牌的零擔物流企業。22TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）一是，申請國際汽車運輸行車許可證需具備的企業資質：1）企業已經取得國內道路運輸經營許可證的企業法人；2）從事國內道路運輸經營滿3年，且近3年內未發生重大以上道路交通責任事故；3）駕駛人員取得相應的機動車駕駛證、年齡不超過60周歲、取得營運駕駛員從業資格證。從事危險貨物運輸的駕駛員、裝卸管理員、押

29、運員，應當符合危險貨物運輸管理的有關規定；4）擬投入國際道路運輸經營的運輸車輛技術等級達到一級；5）有健全的安全生產管理制度。二是，TIR運輸車輛審核：進行TIR運輸的卡車尺寸，基本與國內要求相同，車貨總長不得超18.1米，高不得超過4米。TIR運輸車輛審核的關鍵在掛車，TIR證持證人手冊明確規定，使用掛車的單位或個人需先向審核機構提交車輛尺寸需求，審批通過后，必須按照審核的標準向掛車制造廠提出需求，不符合規定的車不允許進行國際運輸。掛車的標準上，其審核顆粒度較細，包括車廂鏈接螺栓、底板緊固、合頁結構，集裝箱式車廂尾門需有TIR標識放置區。同時，根據不同的掛車類型給出相應的標準，比如對于側簾布

30、車及其篷布，都有著嚴格且明確的規定。圖表來源：河南政府服務網23TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）三是，TIR證申請資質及材料：申請使用TIR證需具備以下資質條件：1）注冊地在中華人民共和國境內的法人；2）有可資證明的相關經驗，或者至少有經常從事國際運輸的能力，如持有國際汽車運輸行車許可證或其他相關授權證明；3）良好的財務狀況；4）可資證明的TIR公約應用知識，參加過我會組織的相關培訓；5）未曾嚴重或屢次違反海關法或稅法；6）簽署承諾聲明。申請使用TIR證須提交如下材料（復印件應加蓋公章）：1）申請表一份（如有任何信息更新須重新提交）；2）營業執照副本復印件；3）道路運輸經營許可證、國際道

31、路運輸經營許可證和道路貨物運輸企業等級證書（非必要）復印件；4）企業征信報告（中國人民銀行出具）；5）企業法定代表人或實際控制人征信報告（中國人民銀行出具）；6）企業經審計的近兩年度財務報告；7）企業近兩年度納稅申報表(增值稅和所得稅)；8）無違反相關行業主管部門規定行為的聲明；9）車輛審核機構核發的海關加封貨物運輸車輛批準證明書（非必要）和（或）按制成后批準的批準證明書（非必要）復印件。上述材料需提交電子版和紙質版原件各一份。TIR制度運作圖圖片來源：中國道路運輸協會24TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）TIR業務流程圖數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫準備階段啟運：準備隨附單據TI

32、R電子預申報生成CMR運單出口申報海關TIR證簽注車輛施封過境：海關檢查關封，司機直接前往A、B、C國海關辦理TIR簽注，沿途海關原則上不開箱查驗抵達：抵達目的國司機至海關辦理TIR簽注手續辦理進口申報手續以本次路測的項目“鄭州-滿洲里-莫斯科”的TIR跨境公路運輸為例，物流公司首先要把貨物從發貨地（廣州）運輸到鄭州海關進行報關，拿到貨物報關手續后出發前往滿洲里過關，在滿洲里過關后橫跨俄羅斯到達莫斯科海關進行清關，清關完成后便可以到目的地卸貨。Tips：TIR證的使用：根據各自配額數量，持證人須在每年4月底及10月底前，向中國道路運輸協會提交持證人TIR證使用計劃表領證，領證數量不能超出TIR

33、持證人的配額限制。滿洲里過關：從中國進入俄羅斯，要應對俄羅斯海關證件查驗。由于語言不通，一但材料遞交出現問題容易被打回重走流程，所以，一般需要雇一個俄羅斯司機排隊通過，費用約2000元/次。過關效率：滿洲里海關從去年5月份開始試行7*24小時通關，目前的問題是國內通關效率較高，俄羅斯效率較低，車流量一但增加就需要排隊。目前從中國去俄羅斯的方向平均每天驗放車輛700余輛次，單日最高驗放850輛次，從俄羅斯進中國方向的效率大概為12輛/小時，尤其是俄羅斯-中國的過關，車輛基本都需要排隊并且是排號，大多數車在排對等號的時間都會停放在后貝加爾斯克的停車場。節點時效：在海關完成手續辦理的時效基本在24小

34、時內，只不過在滿洲里海關是7*24小時通關，相對效率還比較高；到俄羅斯境內清關時，一般來說時效也是24小時之內，不過遇到節假日需要往后順延。25TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）03中俄貿易規模和公路貨運特征26TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）2019-2024H1中國與俄羅斯、中亞五國雙邊貿易情況（單位：億美元）數據來源：國家統計局、海關總署；制圖：運聯智庫近幾年來，中俄之間的貿易規模出現了肉眼可見的增長。2023年，中俄雙邊貨物貿易額超過2400億美元，這背后的物流需求也在同比大幅提升。此前，中俄領導人下達了將兩國貿易額增長一倍的目標，即到2024年之前，將貿易規模從2018年的

35、1000億提高到2000億美元，如今雙方提前一年達成這一目標。并且，在跨境電商、俄烏戰爭、西方制裁以及暴恐等綜合因素驅動下，大量歐美企業撤出俄羅斯市場，其開始向東方尋找新的供應，中國成為俄羅斯貿易為數不多的可選項，這讓中國商人找到了新的商機。如今，雙方貿易規模仍然保持兩位數的高增長，平均每天有價值近7億美元的貨物在兩國之間運輸，高頻的互動正在呼喚高效率的供應鏈模型。（1）中俄貿易規模在2023年達到2401億美元中俄貿易規?？焖俜糯蟮臅r間節點在2021年。根據中國海關總署統計數據顯示，過去五年，中國與俄羅斯之間的貿易額分別為1107億美元、1077億美元、1468億美元、1902億美元、240

36、1億美元。中國與俄羅斯及周邊國家貿易規模創新高3.127TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）過去5年時間內，中俄貿易額實現了翻倍增長，放在國內內卷的市場環境中，這種增長的勢頭成為各行各業為數不多的增量市場。其中，從這組數據來看，中國與俄羅斯之間的貿易在2021年快速放大，并且在過去三年翻了近1.5倍，在2022年接近2000億美元，在2023年達到2400億美元，每年的增量都穩定在400億美元上下，年復合增長率達到41.0%，貿易規模呈現持續放大的勢頭。從中國海關公布的最新數據來看，2024年1-6月，中俄貿易額同比增長1.8%，達到1168.7億美元。另外，中國與俄羅斯之間的部分貿易會經過

37、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土庫曼斯坦等幾個斯坦國，中國與這幾個國家之間的貿易額，對中俄之間的貿易也有一定的參考意義。（2）中國與俄羅斯比鄰的斯坦國貿易規模增長同頻從幾組數據的對比來看，中國與這幾個“斯坦國”之間的貿易規模：哈薩克斯坦烏茲別克斯坦吉爾吉斯斯坦土庫曼斯坦塔吉克斯坦，并且與哈薩克斯坦的貿易規模要遠大于其他幾個國家的總和。由于處于中俄之間，烏茲別克斯坦也是中國商品出口俄羅斯的一個重要中轉站，因此，其能夠率先接觸到中國制造以及中國效率輸出的這波紅利。同時，在政策層面，哈薩克斯坦自2022年7月8日起，對中國公民實施了14天的免簽政策，是幾個“斯坦國”中最早對中國

38、實施免簽政策的國家。目前，哈薩克斯坦與中國之間的互免簽證協定于2023年11月10日生效，根據該協定，中國公民持普通護照和旅行證，因私人事務、商務活動、旅游、醫療、國際運輸及過境事由，在哈薩克斯坦入境、出境或者過境時，可以免辦簽證，并且單次停留不超過30日，每180日累計停留不超過90日。國際運輸，是中哈之間免簽政策的重要應用場景之一。從增速上來看，以這幾個“斯坦國”中與中國貿易規模最大的國家哈薩克斯坦為例，2019年中哈之間的貿易規模為220億美元，到2023年達到了410億美元，也是接近翻倍式的增長，同時雙方之間的貿易規模也是從2021年開始快速放大?？梢悦黠@的看到，中國與中亞五國幾個斯坦

39、國之間的貿易額也是在2021年、2022年、2023年快速放大，基本都能做到增長翻倍。從中國與俄羅斯以及中亞五國的貿易商品上來看，機電產品和勞動密集型產品約占中國對其出口總值的70%左右，能源產品、農產品、金屬礦及礦砂約占中國自其他國家進口總值的75%以上，雙邊貿易互補性強。28TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）中俄之間貿易規模的放大，最重要的原因是政治因素。從義烏小商品市場針對跨境電商打造的爆款趨勢上，可以側面反應這種因素帶來的影響。根據運聯智庫與跨境電商賣家的交流，受地緣政治影響，過去幾年中國銷往歐洲國家的爆品是電熱毯和小太陽，銷往俄羅斯的爆品則主要是3C電子、零配件等產品。中俄貿易，

40、正在為中國商人創造商機。因此，如果要給中俄貿易規模的高增長歸因的話，可以分為幾類：（1）地緣政治因素一方面，受俄烏戰爭、歐美制裁等因素影響，俄羅斯開始向東尋找新的商品供應，從而引發了從3C電子、汽車出行、機械設備以及零配件等市場的產品替代與換新，帶動相關產業的互通規模持續放大。另一方面，中俄兩國建立了全面戰略協作伙伴關系，高層領導人的頻繁互動加深了政治互信，雙方在國際和地區問題上的合作，如在聯合國和其他多邊機制中的協調配合，有助于穩定雙邊關系，為經貿合作創造了良好的環境。（2）經濟互補性俄羅斯擁有豐富的自然資源，包括石油、天然氣、礦產等，而中國則是世界上最大的工業生產國之一，對于能源和原材料的

41、需求量大。雙方在能源、農業、工業、科技和基礎設施等多個領域存在合作機會，這種互補性促進了雙邊貿易的增長。（3）跨境電商崛起過去5年，俄羅斯電商市場銷售規模從2019年的15900億盧布增長到2023年的78600億盧布，增長了4倍；電商訂單量從2019年的4.6億件增長到2023年的51.5億件，增長了10倍。其中，僅2023年，中國跨境電商出口至俄羅斯的規模是846億元，同比增長91%，增速遠遠快于美國、英國、德國以及東南亞國家，而俄羅斯也已成為中國跨境電商的第四大出口國。2023年，俄羅斯網上進口商品銷售額3130億盧布，中國商品占90%；訂單數量1.74億件，中國商品訂單占98%。從這些

42、數據來看，中俄之間的貿易仍具備較大的空間與韌性，尤其是隨著制造業與消費端產品的替代與換新，雙方之間的貿易往來的頻率會持續放大。而在俄羅斯國內，內需也會從莫斯科、圣彼得堡等靠近歐洲的城市，向東部的新西伯利亞等下沉市場逐級釋放。這也將在未來幾年為中俄貿易釋放穩定且持續的增長紅利。多因素驅動下，中俄貿易規模逐步趨穩3.229TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）中俄貿易逆差趨緩，中國商品競爭力增強3.32019-2024H1中俄貿易逆差額(單位：億美元)數據來源：海關總署；制圖：運聯智庫2019-2023年俄羅斯電商市場規模數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫（1）中國長期向俄國進口能源與原材料，

43、中俄處于貿易逆差狀態從歷史數據來看，中俄貿易在很長一段時間內，中國對俄羅斯的進口額大于出口額，即中國處于貿易逆差狀態。這主要是因為中國從俄羅斯大量進口能源產品（如原油、天然氣、煤炭）和銅礦石及其他金屬礦產資源等稀缺資源，以滿足國內經濟發展的需求。30TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）2024年1-9月中俄貿易差額（單位：億美元）數據來源：海關總署；制圖：運聯智庫以2022年俄烏戰爭為時間節點，此前中俄貿易規模維持在1000億美元級別，貿易逆差在100億美元上下浮動。從2022年開始，貿易逆差沖高回落。一方面受兩國領導人促進的合作影響，中國是世界上最大的工業生產國，俄羅斯則在自然資源等工業原

44、材料方面資源豐富，雙方形成產業上的互補，另一方面則是受地緣政治影響，中國的工業品與消費品進入俄羅斯市場，并持續滲透，表現出市場競爭力，一定程度上追回了逆差規模?？梢钥吹?，在2023年中國向俄羅斯的出口額出現了接近50%的增長，類似3C電子、乘用車、貨車以及工程機械等高價值產品的輸出，有效扭轉了中俄貿易的逆差狀態。（2）今年以來個別月份出現貿易順差，中國商品在俄羅斯競爭力增強過去三年，中俄貿易規模突飛猛進。雖然中國對俄羅斯的進口仍然占據較大比例，但中國向俄羅斯的出口額也在逐年增加，顯示出向貿易順差轉變的趨勢。今年6月，中俄貿易逆差4.8億美元，貿易差額達到個位數級別；而7月、9月更是分別實現貿易

45、順差2.9億美元、6.8億美元。盡管順差金額相對較小，但這 反映了中國商品在俄羅斯市場的競爭力逐漸增強，以及兩國貿易結構的不斷優化。31TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）2014年1-7月俄羅斯汽車銷量排行（單位：輛）數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫（3）資源互補，兩國貿易結構改善整體看下來，中俄貿易在多數年份中呈現逆差狀態，隨著近年來兩國貿易的深入發展和貿易結構的調整，中國對俄羅斯的貿易順差正在逐步增加。大的貿易背景下，雙方正在形成資源互補，俄羅斯向中國輸出原材料，中國則向俄羅斯輸出中國制造及中國效率。明顯的信號就是，在類似滿洲里、阿拉山口等海關附近，中國智造的乘用車、重卡、工程機

46、 械、大型設備等產品停滿了貨場，中國制造成為俄羅斯市場的首選。以汽車行業為例，2023年，中國汽車品牌在俄羅斯的注冊量飆升至186萬輛，并且這種增長態勢仍在 繼續。據海關總署最新數據顯示，今年上半年，我國汽車出口總量達到293萬輛，其中對俄羅斯出口量高達 47.85萬輛。2024年1-7月份，俄羅斯市場的汽車銷量榜中，中國品牌幾乎壟斷了前十名。本土品牌拉達（Lada）以24.5萬輛的成績奪魁，剩余9個席位中有8個席位被中國品牌占據，其中，第二名哈弗（Haval）銷量9.9萬輛，第三名奇瑞（Chery）銷量8.6萬輛，第四名吉利（Geely）銷量為8.3萬輛，第五名長安（Changan）銷量為5

47、.9萬輛。32TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）未來，在全球經濟形勢、兩國政策調整以及市場需求變化等因素影響下，相比于歐美品牌，中國品牌產品在俄羅斯市場越來越具備競爭力，中國制造和中國效率的輸出，能夠有效扭轉過去多年貿易逆差的狀態，資源的互補則能幫助中俄形成穩定的貿易結構和具備增長潛力的貿易規模。（1）中國出口俄羅斯貿易額，翻倍增長2023 年，中國與俄羅斯通過水路、鐵路、公路和航空四種運輸方式共完成進口額約7015億元人民幣；其中，通過公路運輸完成進口額為121.4 億元人民幣，占比為 1.73%。四種運輸方式共完成出口額約7700億元人民幣；其中，通過公路運輸完成出口額約1745 億元

48、人民幣，占比為22.66%。中俄跨境公路運輸業務爆發，有兩個重要節點：一個是疫情期間海運、空運的熔斷，另一個是俄烏戰爭后中國制造在俄羅斯大賣。不過直到2023年下半年，中俄之間的TIR跨境公路運輸通道才打開，并在今年逐漸發展起來。中國出口俄羅斯的貨物，近23%由公路運輸完成3.4中俄公路運輸方式完成的進口貿易額及其占比數據來源：海關總署信息中心、中國道路運輸協會；制圖：運聯智庫33TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）中俄公路運輸方式完成的出口貿易額及其占比數據來源：海關總署信息中心、中國道路運輸協會；制圖：運聯智庫將時間周期拉長來看，更容易看清楚發展趨勢。從進口來看，2018-2023年中國

49、從俄羅斯進口的貿易規模增長相對穩定，公路運輸所承擔的進口額同樣也相對穩定，四種方式中公路運輸的占比一直維持在2%左右，業務量有限。從出口來看，2018-2023年中國向俄羅斯出口的貿易規模逐漸增長，尤其是公路運輸所承擔的出口額出現翻倍式的增長。即使是2022年高達849億元人民幣的基數上，2023年依然取得兩倍的出口貿易額，這也是中俄貿易帶給物流人的發展想象力?？梢钥吹?，中俄出口貿易采用公路運輸方式的占比，疫情前出現連續幾年的下滑，但是疫情后，特別是俄烏戰爭爆 發之后，出現了明顯的回升。而今年持續高增長的TIR跨境公路運輸票量，意味著這一占比依然有提升空間。（2）中俄貿易貨物類型從大的類別上來

50、看，中國出口俄羅斯的貨物TOP5分別為：3C電子、車輛機械設備、汽車零部件、建筑材料、紡織服裝；中國從俄羅斯進口的貨物TOP5分別為：能源產品、礦產與金屬、食品、木材、農產品。（詳情參見下圖）34TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）中俄進出口貨物類型TOP5數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫圖表來源：中國道路運輸協會具體來看，2023年中國從俄羅斯進口的五大類產品為：礦物燃料、礦物油及其蒸餾產品；瀝青物質；礦物蠟；礦砂、礦渣及礦灰；銅及其制品；木及木制品；木炭；鋁及其制品。其中，通過公路運輸完成的五大類進口產品為：魚、甲殼動物、軟體動物及其他水生無脊椎動物；天然或養殖珍珠、寶石或半寶石、

51、貴金屬、包貴金屬及其制品；仿首飾；硬幣；含油子仁及果實；雜項子仁及果仁；工業用或藥用植物；稻草、秸稈及飼料；核反應堆、鍋爐、機器、機械器具及零件；木及木制品；木炭。35TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）圖表來源：中國道路運輸協會圖表來源：中國道路運輸協會其中，通過公路運輸完成的五大類出口產品為：1）車輛及其零件；2）核反應堆、鍋爐、機器、機械器具及零件；3）電機、電氣設備及其零件；錄音機及放聲機、電視圖像、聲音的錄制和重放設備及其零件、附件；4）鞋靴、護腿和類似品及其零件；5）塑料及其制品。中國向俄羅斯出口的五大類產品為：1）核反應堆、鍋爐、機器、機械器具及零件；2）車輛及其零件、附件，但

52、鐵道及電車道車輛除外；3）電機、電氣設備及其零件；錄音機及放聲機、電視圖像、聲音的錄制和重放設備及其零件；4）塑料及其制品；5）鞋靴、護腿和類似品及其零件。36TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）中俄貿易公路貨運運輸特征3.5（1）往返不對流從中俄貿易中公路運輸完成的進出口業務量來看，直觀反映就是往返貨物及其不對等，這體現在幾個維度：貨量維度不對等。雖然從貿易額上來看，中國從俄羅斯進口的產品比較多，但大多是是排在頭部的能源、礦產、金屬等大宗貨物，這類產品的優勢運輸方式還是鐵路、海運的多式聯運模式具有性價比。貨物類型不對等。中國公路運輸出口到俄羅斯的產品大多是機械設備、汽車、零配件、3C電子、

53、鞋服等代表中國效率的中國制造，相對而言對運力的要求具有普適性；而中國從俄羅斯公路運輸進口的產品大多數是海鮮、農產品、食品、木材等產品，對運力的需求參差不齊。（2）冷藏車廂是標配如前文所分析的，中俄貿易長期處于逆差狀態，但是根據上面的描述，中俄貿易在公路運輸的場景里一直是“順差”狀態，公路運輸完成的進口與出口貿易額，有著10倍以上的差距。這也就意味著如果處理不當，往往回程要面臨空返。而對應到上述回程貨物需求的參差不齊，并且有著海鮮、食品等貨物，可以發現中俄TIR跨境公路運輸在運輸設備上要有更廣的包容度。從本次路測時路上的見聞來看，中國到俄羅斯的去程，路上最常見的貨物是機械設備、大輪胎、無紡布、轎

54、運車、食品添加劑、家具、散貨等，回程貨基本是木材、食品。這種情況下，為了保障回程有較高的容錯率，中俄線路上的TIR跨境公路運輸車輛，基本都會配置冷藏箱。（3）整車多，零擔少根據運聯智庫針對從沿路TIR跨境公路運輸車輛司機的調研情況，客戶發車基本是整車貨，零擔貨非常少；整車發貨的貨量基本都在10噸之內，有的車甚至只拉了3噸貨，零擔貨則可以裝到滿載20噸左右。從這個角度來看，整車貨大多數對應的是俄羅斯的生產、制造、零售端等，而零擔貨對應的可能是跨境電商的件，基本是發往俄羅斯的機場等分撥節點。（3）單程看運價高，全程看拼貨源以本次跟車從廣東佛山發往莫斯科的家具來看，6噸貨物運費12萬元，單價合20元

55、/kg，相比于國內運輸算是比較高的運費規格，但是放在全程往返接近20000公里的路程上來看，噸公里收入便要大打折扣了。所以，這個市場呈現的特點就是單程看運價高，但是企業要將這件事作為常態化運營的項目，還是要從全程37TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）來看，而這往往需要拼貨源。去年大多數情況下，不少車是空返回來的，運氣好的遇到冰淇淋、巧克力等食品還能拿到較高的運費，運氣稍好一點的回程可以拉木材基本能賺個油錢，再差一點就是空返。（1）國外司機基本為單駕無論是在滿洲里海關報關的停車場，還是在俄羅斯首都莫斯科海關清關的停車場，都能看到很多貼有TIR標志的重卡，并且是已經跑了多年的。也就是說在TIR

56、跨境公路運輸這一賽道上，中國的物流企業剛剛抓住增長的紅利。據觀察，這些跑TIR運輸的國外車基本都是單駕模式，在運輸過程中，每天晚上司機到點就要休息。因此，中國TIR跨境公路運輸企業所采用的“人停車不?！蹦Ｊ?，有著極致的時效優勢。（2）國外司機業務基本圍繞海關進行雖然TIR車輛可以在中國境內運輸，但是根據運聯智庫的調研情況，滿洲里海關停車場停留的俄羅斯司機，服務的基本是滿洲里周邊的中俄合資食品加工廠，他們從中國拉貨到俄羅斯的貨物主要為食品添加劑，業務操作的節點基本是海關周邊的倉庫。而中國的TIR跨境公路運輸企業，報關地主要在青島和鄭州，他們的貨源則來自華東、華南等距海關距離較長的制造業發達區域；

57、并且在歐美對俄羅斯的制裁下，來自華東、華南這些代表中國制造的產品正在以足夠強勢的競爭力占領俄羅斯消費者的心智。（3）中國效率，快速占領TIR運輸市場對于滿洲里到莫斯科這條線路，一方面，中國TIR跨境公路運輸企業要與俄羅斯司機拼時效。目前，頭部企業的時效是5天，最快也要4天4夜。相比于俄羅斯司機單駕模式、到點休息的運營狀態，這些代表中國效率的貨車司機能夠以其極致的時效能力拿下越來越多的市場。另一方面，“鄭州-滿洲里-莫斯科”的線路，要與從“新疆-哈薩克斯坦-俄羅斯”這條線路拼時效，由于哈薩克斯坦也是單駕模式，但會多一道海關的手續，正常情況下這條線路從新疆出關后的時效也在5天左右。如果在滿洲里-莫

58、斯科能夠穩定在5天的時效，貨主基于時效、成本、貨物安全、庫存等方面的考慮，“鄭州-滿洲里-莫斯科”這條線路會越來越具備市場競爭力。短期看，這些來自華東、華南的去向業務，是中國TIR跨境公路運輸企業的切入點，隨著大家對市場的理解，對客戶端的滲透，尤其是在往返對流的迫切需求下，大家會逐漸形成穩定的時效、成本模型，從而沖擊俄羅斯司機的市場份額，快速在中俄TIR跨境公路運輸市場放大市場地位。距離海關較遠長途的運輸，是中國TIR跨境公路運輸企業的切入口3.638TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）39TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）04重卡出海銷量井噴為TIR公路運輸提供保障40TIR跨境公路運

59、輸實測報告（俄羅斯篇）（1）國五國六切換完成，國內重卡市場出現短暫低迷在疫情因素影響下，國內重卡市場經歷了一波需求驅動下的高光時代，不過緊隨其后的就是過去兩年的相對低迷。2019-2023年，國內重卡銷量分別為117.4萬輛、161.9萬輛、139.5萬輛、67.2萬輛和91.1萬輛，可以明顯看到在2020年、2021年，重卡行業迎來一波大爆發。其背后的原因是，一方面，疫情剛開始的時候，一部分人工作受阻，便想轉行做物流行業，將物流行業看做為新的機會，并通過滿幫這樣的數字貨運平臺接活兒，因此，行業也接收了一批跨界來的新司機。另一方面，則受政策影響，包括國五國六切換以及一些高速費減免政策帶動重卡銷

60、量快速沖高。到2021年國內重卡市場因國五國六切換完成，重卡銷量形成了前高后低的形勢。所以在市場供需與政策空窗期的雙重影響下，重卡銷量出現大幅下滑。從滿洲里到莫斯科，這條橫跨俄羅斯的運輸線路上能夠看到越來越多的中國重卡的面孔，中國品牌的重卡正在成為俄羅斯境內運輸以及TIR跨境公路運輸的主力。俄羅斯市場中國品牌重卡市占率，3年翻7倍4.1數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫2019-2023年中國重卡市場銷量41TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）（2）海外市場、燃氣重卡，正在成為重卡企業的新增量而在2023年，可以看到重卡銷量出現了一個明顯的增長信號，今年上半年仍在持續增長，上半年重卡累計

61、銷量已經超過50萬輛。其背后的驅動因素，一方面來自新能源車的銷量提升，即上半年燃氣價格處于低位。燃氣重卡在運營上表現出明顯的成本優勢，一定程度上推動了卡友和物流企業購置燃氣重卡的比例；另一方面則是海外市場以及跨境公路運輸賽道打開，可以看到在2022年、2023年重卡出口銷量出現了明顯的增長。在國內內卷的環境中，燃氣重卡以成本優勢，成為物流企業以及卡友繼續內卷的有力武器；而在海外市場中，在東南亞、墨西哥以及一帶一路國家的現代化建設過程，以及俄羅斯的地緣政治因素下，重卡出口銷量正在快速打開。重卡出口表現較好的企業有一汽解放、北汽福田、中國重汽及陜汽集團等。（3）中國重卡品牌在俄羅斯市場的占比飛速提

62、升2021-2013年俄羅斯重卡市場銷量及中國品牌份額數據來源：公開數據整理；制圖：運聯智庫42TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）在俄羅斯市場，地緣政治因素是推動中國重卡出口銷量快速提升的一個關鍵因素。過去三年，俄羅斯市場重卡銷量分別為100196輛、84200輛、144219輛，可以明顯看到俄烏戰爭、貿易制裁等因素對俄羅斯市場的影響。2021年，俄羅斯市場新車銷售主要以自有品牌以及歐美品牌為主，中國品牌重卡僅占8.1%。而隨著歐美對俄羅斯的制裁，2022年俄羅斯重卡銷量大幅下滑，歐美品牌市占率明顯的下降，2023年俄羅斯向東，找到中國重卡品牌這樣具備市場競爭力的新實力。這種背景下，中國重

63、卡品牌在俄羅斯新車市場的占有率快速從2021年的8.1%提升到2023年的59.6%，尤其值得注意的是，俄羅斯本土品牌在新車市場的占有率也出現了大幅下降。這意味著，除了地緣政治因素的影響之外，中國品牌重卡正在以優秀的品牌能力、產品能力、成本能力等，奪得俄羅斯客戶的喜愛。（1）經銷商之變，打開銷路俄烏戰爭后，歐美國家暫停了對俄羅斯本地的生產和出口。這意味著歐美品牌重卡的生產、貿易、分銷、服務，金融和租賃資產都受到不同程度的沖擊，即便俄羅斯市場想要購買歐美品牌的重卡，目前很多也是從中國進口?？梢钥吹?，俄羅斯市場上有一些歐美品牌的新車上面貼著漢字“國六”的標。這種情況下，戴姆勒卡車將其在俄羅斯合資公

64、司的股份轉讓給了Kamaz，MAN和斯堪尼亞將其俄羅斯分銷子公司的資產出售給當地經銷商，依維柯退出合資企業并將股份轉讓給當地合作伙伴，沃爾沃卡車將其資產出售轉讓給了一位來自銀行業的俄羅斯商人。這實際上帶來了俄羅斯重卡市場的一場經銷商之變，在市場轉變之際，中國重卡企業如一汽、重汽、東風、江淮、大運、紅巖等品牌，得以與歐美重卡品牌的經銷商建聯并快速進入俄羅斯市場，實現規?；龊?。（2）市場拓展與售后體系搭建俄羅斯市場的一大特征就是地廣人稀，即便是銷量較高的乘用車市場，其零配件的更換都需要近一個月左右的周期，因此，對于重卡這樣的生產工具而言，售后體系尤其重要，而率先打開市場規模的品牌，便能夠在規模效

65、應之下以更高的性價比搭建售后服務體系。中國重卡品牌在接下來的市場拓展中，可以著重從幾個方向入手：1）與歐美品牌的經銷商達成戰略合作，依托成熟的經銷體系快速打開市場；2）借助歐美品牌的資產或者進行戰略投入，進行合作生產；3）依托海外經銷商的資源能力，搭建快速響應、密集覆蓋的售后體系，拉開差距。重卡出口鋪路，TIR跨境公路運輸有了服務保障4.243TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）（1）除了整車出口外，TIR跨境公路運輸也成為重卡新車銷售的重要場景重卡作為商品的一種，這一行業在俄羅斯市場上的變化，一定程度上也反映在其他的細分行業中。中國制造正在以優質的市場競爭力進入俄羅斯并快速擴大市場份額，而

66、這是中俄貿易從逆差到順差的重要推動力量，也是TIR跨境公路運輸的機遇。從去年開始，在中俄這條線路上陸續跑出幾家運力規模在40-50臺左右的TIR跨境公路運輸企業，隨著今年歐向空運、海運運價的提升，市場仍然在向公路運輸放量，一批零擔市場的傳統物流企業開始探索TIR跨境公路運輸的模型，預計今年會出現一批10臺車以上規模的企業。（2）TIR跨境公路運輸，著重看售后體系、穩定性以及經濟性中俄之間的TIR跨境公路運輸，整條線路長達10000公里，這個過程中客戶在車輛配置上會有多方面的考慮。首先是售后體系。俄羅斯地廣人稀，城鎮之間的距離較長，如果缺少足夠密集的售后網絡，一旦車輛發生故障，物流企業將面臨極大

67、損失。而上述與俄羅斯境內加盟 商合作的方式，能夠有效解決這些難題。第二是車輛穩定性與舒適性。這條線路中，過滿洲里之后在俄羅斯境內的運輸距離近7000公里，車輛一般選用雙駕的模式，海外時效基本要控制在5天。這意味著車輛要具備強大的穩定性才能保障物流公司的市場競爭力，而車輛具備舒適性，才能幫物流公司留住成熟的司機。第三是大馬力與低能耗。俄羅斯境內路況不比國內，考慮到不平整的路面、部分地區山路運營以及雙向 單車道這樣的整體路況，大馬力車型在爬坡、超車以及時效能力上能夠做到充足的保障；另外，雖然跨境公路 運輸單價較高，但是在長達10000公里的運輸距離中，穩定的成本能力能夠幫助物流企業節省一大筆開支，

68、大 馬力車型可以通過更高的轉速和更好的動力調校來實現更高的燃油效率。以這次路測的解放J7創領版為例，僅在俄羅斯境內，相同的路況下，該車比其他品牌的車型單程省了200升油。中國品牌重卡市占率提升，為TIR打開機遇4.3（3）頭部品牌銷量先行，為TIR跨境公路運輸鋪路正如上面所說，歐美車企撤出俄羅斯市場，給了中國重卡品牌一個驗證產品的機會。如今，中國重卡品牌已經超過歐美品牌以及俄羅斯本土品牌，成為俄羅斯市場最受歡迎的品牌。比如解放J6P 6X4牽引車，今年前7個月的銷量為5380輛，為俄羅斯市場最為暢銷車型之一，占據了重要的市場份額。率先打開市場份額，使得一汽解放能夠依托品牌認知、產品品質等與當地

69、經銷商展開深入合作，并且能夠基于前期的規模優勢，搶先布局售后體系。44TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）J7創領版車輛參數表數據來源：一汽解放；制圖：運聯智庫另外，在TIR跨境公路運輸這條賽道上，一汽解放特別推出了J7創領版這一車型。其搭載解放GD300-3.0智慧動力域的“創領版”產品，覆蓋歐亞主要物流大通道場景，能夠幫助客戶整車節能14%。同時，車輛配備了L2級別的輔助駕駛，涵蓋了同車道橫縱向全速智能控制、全速域的ACC自適應巡航系統，令這種超長距離的運輸，駕駛起來更輕松和安全。45TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）05TIR跨境公路運輸中俄線進入市場化常態化運營46TIR跨境公路

70、運輸實測報告（俄羅斯篇）（1）口岸分布目前，我國共計有74個陸路及鐵路邊貿口岸，分布在廣西、云南、西藏、新疆、內蒙古、遼寧、吉林、黑龍江等8個省份，其中，新疆維吾爾自治區、黑龍江省各14個位列最多省份，云南省、吉林省各11個，內蒙古自治區10個，廣西壯族自治區8個，西藏自治區5個，遼寧省有1個。這些口岸當中，與中俄貿易相關的口岸主要分布在新疆、內蒙古、黑龍江等省份，其中新疆與中俄貿易相關的口岸有霍爾果斯口岸、阿拉山口口岸、吉木乃口岸、巴克圖口岸、塔克什肯口岸、卡拉蘇口岸等，內蒙古與中俄貿易相關的口岸有滿洲里口岸、二連浩特口岸等；黑龍江與俄羅斯有較大面積的接壤，因此其口岸基本都與中俄貿易相關，其

71、中貿易量比較大的有綏芬河口岸、黑河口岸。（2）新疆的外貿紅利最先享受到中俄貿易規模增長紅利的還是新疆。新疆地處亞歐大陸中心、古絲綢之路要沖，從東北到西南分別與蒙古、俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦接壤，阿富汗、巴基斯坦、印度8國接壤，與烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦和伊朗等國鄰近，是通向中亞、西亞、南亞、北非乃至歐洲的捷徑。其中，從2023年外貿運行情況來看，中亞五國仍是新疆第一大貿易市場，貿易總額前五排名分別是哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土庫曼斯坦和烏茲別 克斯坦。尤其是在共建“一帶一路”框架下，新疆與中亞各國的互聯互通不斷提速，貿易額持續增長。同時，疊加中俄貿易的爆發，經中

72、亞國家到俄羅斯的貿易額也在增加。具體到前三大貿易伙伴國哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦和塔吉克斯坦，新疆在2023年與這三個國家的進出口貿易額分別同比增長了70.8%、25.8%和93.4%，分別占同期新疆外貿進出口總值的40.3%、30.8%和5.6%。根據G7易流貨運數據顯示，從去年下半年開始，新疆整車貨運流量出現明顯的大幅提升，其中10月份出現同比116%的增長，11月出現同比217%的增長。（3）滿洲里的機會那些與俄羅斯直接相鄰的口岸，程序上更為簡化，有望成為鏈接中俄貿易新的關鍵紐帶。以滿洲里為例，在中俄貿易的推動下，其在去年5月試行24小時通關，成為全國首個24小時貨運通關的邊境公路口岸。如

73、前文所述，TIR跨境公路運輸伴隨疫情期間的海運、空運等的價格暴漲或停運而獲得一定熱度，尤其是中歐、中俄方向，但線路并未進入常態化運營。而隨著中俄貿易規模突破 2000億美元，TIR運輸中俄線這條線路變得具有想象力了。中俄貿易相關口岸5.147TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）今年以來，滿洲里口岸平均每天驗放車輛700余輛次，單日最高驗放850輛次。截至8月底，滿洲里口岸進出境貨運車輛達14萬輛次，同比增加61.8%，提前4個月超去年全年總量(13.95萬輛次)，創滿洲里公路口岸進出境貨運車輛歷史新高。這意味著，隨著TIR跨境公路運輸模式的成熟，在中俄貿易規模持續放大的情況下，類似滿洲里這種

74、直接與俄羅斯相連的口岸有望承接住這部分增量，從而延續新疆過去一年所經歷的大幅增長。中俄TIR跨境公路運輸的主流線路5.2（1）中俄TIR跨境公路運輸的主流線路商流決定物流。中俄貿易額從新疆開始放大，其物流需求當然也會率先在新疆打開。但是物流企業在服務中俄貿易的過程中，也在探索新的運營模式。過去幾年，物流企業服務中俄貿易的線路主要有幾條：經新疆口岸-哈薩克斯坦-俄羅斯 經內蒙古西側口岸-蒙古-俄羅斯 經滿洲里口岸-俄羅斯中國加入TIR公約之后，誕生了一批運營TIR跨境公路運輸的物流企業，并且由于與新疆接壤的國家較多，這類業務便主要聚集在新疆。而最開始，這類物流企業的業務方向主要是中亞，發展紅利是

75、這些一帶一路國家的現代化建設，其中包含大量的基礎設施建設、中國制造的出口以及商流端創業的一些模式復制，從而帶動TIR跨境公路運輸業務的增長。直到疫情開始，海運、空運價格大漲，歐洲、俄羅斯方向的TIR跨境公路運輸業務才快速被放大，并且在過去幾年不少企業每年的相關業務都能保持30%以上的增速。相比于國內內卷的環境，這算是一個增量市場。（2）中俄TIR跨境公路運輸場景東移從地理位置上來看，新疆的大多數口岸以及內蒙古西側的口岸都不直接與俄羅斯相連，當中都需要經過哈薩克斯坦、蒙古等國家。并且在中俄貿易規模放大的情況下，這些國家也都想抓住這波紅利，政策上并沒有直接放 給中國物流企業。去年以來有不少跨境公路

76、運輸企業考察了經哈薩克斯坦、經蒙古進入俄羅斯的線路，發現這邊的線路基本是把貨物運輸到關口，海外段由國外司機運輸。這也就意味著，如果經由哈薩克斯坦、蒙古進入俄羅斯的線路，物流企業基本還是在干國內段運輸的活兒，依然是一個內卷而又賣不上價的場景。因此，類似弘依物流、青島西海岸利達物流、光明物流等企業開始探索新的場景，盡量在直接連接中俄的口岸出關，讓物流企業能夠賺到TIR跨境公路運輸全程的錢。48TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）（3）鄭州-滿洲里-俄羅斯成為市場化的線路2023年2月，以中國鄭州俄羅斯莫斯科線路TIR雙向直達運輸成功運行為標志，中國TIR運輸進入了市場化、常態化運行的新發展階段，

77、典型的成熟玩家是鄭州弘依物流。2023年9月，青島開通山東首條TIR跨境公路運輸“中俄快線”。這條線路的代表企業有青島西海岸利達物流有限公司、青島興元順達運輸有限責任公司、青島遠博物流有限公司等。而這些市場化、常態化運營的線路，基本都是經由滿洲里出關。從物理條件上來看，滿洲里直接與俄羅斯相連，能有效減少中俄這條線路上的節點，而且政策相對寬松，中國的車可以直接開到俄羅斯去。從時效上來看，以鄭州-莫斯科為例，從新疆出境大概全程7500公里，從滿洲里出境則是9000多公里，考慮到哈薩克斯坦這些國家的司機基本為單駕，從哈薩克斯坦到莫斯科大約開3-4天。正如上文提到，每個節點的通關效率基本都要24個小時

78、左右，從滿洲里到莫斯科全程7000公里，中間減少了一道過關的節點，留給TIR跨境公路運輸的時效基本上只有5天左右。從運費上來看，相比于國內供過于求的運力市場，TIR跨境公路運輸的單價介于空運與海運之間，時效則直接可以與空運媲美。以本次路測從佛山發出的家具為例，6噸貨運費在12萬元左右，20元/kg的價格相比于國內運輸算是有賺頭的價格。（1）8月份TIR跨境公路運輸票量破百以本次路測的項目“鄭州-滿洲里-莫斯科”的TIR跨境公路運輸為例。物流公司首先要把貨物從發貨地（廣州）運輸到鄭州海關進行報關，拿到貨物報關手續后出發前往滿洲里過關，在滿洲里過關后橫跨俄羅斯到達莫斯科海關進行清關，清關完成后便可

79、以到目的地卸貨。從統計數據來看，中國從事TIR跨境公路運輸的企業，主要在青島膠州海關和鄭州綜保區報關。根據中國道路協會公布的數據，從2018年5月到2023年12月，近5年的時間里，從事TIR跨境公路運輸的中國承運人只有12家，作業總票數為153票。而今年以來，無論是承運人數量，還是承運票數都在激增。截至今年8月底，從事TIR跨境公路運輸的中國承運人數量達到30家，總票數為457票，其中，僅在8月份一個月，承運票數就達到了113票，單月的票數與過去5年的總票數相當。也就是說，2024年正在成為TIR跨境公路運輸規?；\營的元年。2024年為TIR跨境公路運輸規?；\營元年5.349TIR跨境公

80、路運輸實測報告（俄羅斯篇）（2）規模放大，承運人數量激增 TIR作業承運人以及承運票數的激增，從業務數據上印證了市場的吸引力之大。并且，單月承運票數已經從1月份的22票增長到8月份的113票，翻了5倍之多。放眼整個國內零擔市場，這都是一個極具誘惑的增量市場。這當中有多種驅動因素：第一，隨著國內市場的內卷，越來越多物流企業尋找第二增長曲線，開始投入到TIR跨境公路運輸，但之前申請的多，做業務的少，隨著線路的市場化之后，跑業務的企業多了起來。第二，中亞、俄羅斯方向的貿易進入一個穩定增長的貿易規模階段，爆發增長帶來的供需缺口，使得TIR跨境公路運輸進入一個投資期的窗口。第三，時效與成本正在跑出市場競

81、爭力。相比于海運、空運在海關、運力調度上的不確定性，TIR跨境公路運輸能夠保障較快的時效，同時時效比較穩定，再加上價格上的優勢，使得TIR跨境公路運輸成為一種兼具時效和成本能力的高性價比運輸方案。2024年中國境內TIR跨境公路運輸作業情況月度數據數據來源：中國道路運輸協會；制圖：運聯智庫50TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）51TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）06TIR證持證人企業運營模式與發展趨勢52TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）隨著中俄貿易規模增長，以及TIR跨境公路運輸線路的市場化運營，越來越多物流企業開始借此抓住出海的生意。截至2024年8月底，已有139家中國TI

82、R證持證人企業6.1中國TIR證持證人企業名錄及省級分布數據來源：中國道路運輸協會；制圖：運聯智庫53TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）54TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）根據中國道路運輸協會公布的數據顯示，截至2024年8月底，國內已經有139家TIR證持證人企業。從地域分布上來看，這些企業分布在全國24個省份，其中，山東41家、新疆25家、黑龍江11家，其他省份 的TIR證持證人企業數量基本都是個位數，可以看到率先布局的企業在地域上相對比較集中。從持證人企業增速上來看，今年6月份中國TIR證持證人企業數量剛剛破100家，過去短短2個月的時間內又新增近40家，入局玩家飛速增長。此外

83、，2023年底新疆是中國TIR證持證人企業數量最多的省份，到了今年山東實現了趕超。從企業性質上來看，大多數企業所服務的關鍵詞與“外貿”“汽車”行業相關。也就是說，一方面在邊境接觸外貿的企業率先發現這個市場的商機；另一方面在出海品類中，汽車行業率先跑出規模，呼喚與之配套的類 似轎運車、汽車零配件等市場的TIR運輸車隊。目前，在企業申請TIR證時，出于當地主管部門對這一市場的理解程度不同，審核時效上從一周到半個多月不等。而從最近幾個月新疆、山東地區的TIR證持證人企業數量密集增加，可以看出當地相關部門率先對這一市場形成認 知，并且當地企業也率先接觸到商流端的變化而進行了業務創新。同時，根據中國道路

84、運輸協會統計的數據顯示，截至今年8月底，實際運營TIR跨境公路運輸業務的中國TIR證持證人企業已經達 到30家。從實際承運企業數量來看，2023年全年，11家中國TIR證持證人企業通過13個內陸及口岸海關共開展了149票TIR作業，出境作業100票，入境作業49票。而2024年前8個月，就有30家中國TIR證持證人企業通過16個內陸及口岸海關共開展了457票TIR作業，出境作業428票，入境作業29票。這當中反映出幾個市場特點：1）申請TIR證的企業多，實際承運的少。截至8月底，已經有139家TIR證持證人企業，但實際開展業務的只有30家，大多數企業仍然處于觀望狀態。2）2023年TIR跨境公

85、路運輸市場打開，2024年市場進入常態化運營。從作業量上來看，從2023年的149票到2024年的457票，增長了兩倍。3）持證人數量多不代表承運業務多，業務仍集中在少數人手中。拿到TIR證的企業中，山東、新疆、黑龍江屬地的最多，但國內業務報關的海關則主要在鄭州、青島，其中，河南僅5家TIR證持證人企業在前8個月報關了167票，山東有41家TIR證持證人企業在前8個月報關了137票，可見跨境公路運輸的訂單仍掌握在少數人手中。4）車輛規模差距大，大部分人仍在觀望或者剛剛進入市場。根據市場調研，鄭州弘依運輸有限公 司、青島西海岸利達物流有限公司是行業的頭部，車輛規模在40-50臺左右，其他大多數公

86、司要么尚未開 展業務，要么僅有個位數的車輛在運營。TIR跨境公路運輸主要業務特征6.255TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）5）新疆口岸主要是通向中亞地區的國際貿易業務，內蒙古二連浩特口岸入境票量最高，中國TIR證持證人主要在青島、鄭州報關開展TIR跨境公路運輸業務。當前中國開展TIR跨境公路運輸的有兩大主流市場：一個是俄羅斯方向，代表線路是鄭州-莫斯科，運輸距離9000多公里，往返時效10-12天；一個是中亞方向，代表線路是臨沂-比什凱克，運輸距離約5500公里，往返時效7-8天。根據中國道路運輸協會統計的數據顯示，2023年全年的149票TIR作業中，有127票是中-俄之間的 TIR跨

87、境公路運輸，占比高達85%。也就是說，中-俄之間的TIR跨境公路運輸正成為一個主賽道。如前文分析，隨著TIR跨境公路運輸企業和業務票量的大幅增加，2024年正在成為TIR跨境公路運輸規?；\營的元年。而根據運聯智庫向TIR運輸實際承運人調研了解到的信息，僅僅在今年二季度，廈門一個貨主就發出了100多臺車到俄羅斯。從這一事件來看：一方面，在海運、空運漲價的背景下，TIR跨境公路運輸正在以具備性價比的時效成本進入貨主的視野。這樣100臺車需求的大訂單產生，也代表著TIR跨境公路運輸越來越具備市場化的條件。另一方面，這一訂單也正來源于中俄跨境貿易，當前在歐美對俄羅斯的制裁下，俄羅斯市場開始規?；尫?/p>

88、需求。也就是說中-俄之間的TIR跨境公路運輸是一個具備想象空間的增量市場。另外，從貨物流向來看，2023年TIR出境運輸作業占到年度TIR業務總量的2/3，是TIR入境作業的兩倍。而這一特征在今年繼續被放大，前8個月完成的457票TIR作業中，僅29票為入境運輸作業。中俄成TIR跨境公路運輸主賽道6.3企業的經營模式6.4隨著中俄之間的TIR跨境公路運輸進入市場化運營階段，當中的業務生態也會隨著整個市場的發展而演變。當前這個市場的邏輯，依然是控貨為王。圍繞貨源的組織形式，可以把從事TIR跨境公路運輸的企業大致分為以下幾類：（1）貨代公司一直以來，海運、鐵路、空運是跨境運輸市場主流的運輸方式，同

89、時，由于此前俄羅斯、中亞市場相比于歐美、東南亞等市場規模較小，大家慣性地選擇這幾種運輸方式開展跨境業務。56TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）對于進入一個陌生的市場，司機培養周期長、司機群體不穩定以及訂單的不確定性因素等，都是影響企業是否能夠持續經營的因素。目前，從事TIR跨境公路運輸的頭部企業以鄭州弘依物流、青島西海岸利達為代表。由于起步早，他們各自都打磨出了河南-俄羅斯以及山東-俄羅斯的TIR跨境公路運輸“中俄快線”。據了解，這兩家企業的運力規模都在40-50臺，今年二季度的業務旺季，鄭州弘依物流的40多臺車在滿負荷運營之外，還從市場上調配了10多臺車，可見市場需求的旺盛程度。在運力的

90、組織模式上，這兩大頭部玩家都是以“自購運力、招聘司機”為主。這種模式下，公司手握貨主訂單，根據訂單大規模上車能夠有效把控供需風險；同時自主招牌司機，并通過系統進行管理?？偟膩砜?，兩家公司都是重資產、重運營、重管理的業務模式。一方面，頭部企業手握訂單，有著規?；臉I務。司機收入分為“基本工資+里程績效”，在企業具備訂單規模的情況下，司機才能夠賺足企業與司機的組織模式6.5而隨著俄羅斯、中亞方向的業務規模在最近幾年開始釋放，尤其是中-俄之間的貿易往來越發密切，使得TIR跨境公路運輸具備市場化運營的條件，穩定且具備高性價比優勢的線路，能夠更好地適配貨主企 業現在規?；龊５臉I務需求。因此，貨代公司的

91、目的是把中-俄TIR跨境公路運輸這一產品營銷出去。（2）物流公司目前做得比較好的TIR運輸頭部公司，基本會通過在俄羅斯成立分公司、尋找海外合作伙伴等多種方式進行貨源結構 的補充與優化，從而幫助企業跑出經濟效益。而率先進行業務布局的企業也更有先發優勢。一方面，充足的貨量規模使得其敢于自營車輛，并通過管理手段有效控制線路的時效、成本；另一方面，其對貨源和市場周期有更深度的理解，從而能夠根據市場需 求有效調控運力規模。要讓中-俄TIR跨境公路運輸的產品被更多人認可，物流公司就要將成本模型、時效模型跑出來。（3）掛靠公司申請TIR證的門檻相對比較高，在國內物流市場持續內卷的環境下，不少個體司機也涌現出

92、想要出去看看的想法，而掛靠公司則能夠為司機出海提供便利。因此，掛靠公司的形成為個體戶在TIR跨境公路運輸這一市場中提供了生長土壤。57TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）里程績效，獲取相比于國內運輸市場更多的收入。另一方面，常態化運營下，業務流程、成本透明。管理者對于全程的時效節點、成本費用等有著相對標準化的體系，從而保障線路運營的成本、時效可控。此外，隨著業務規模的放大，自營運力也要考慮新司機的培養。據了解，自營運力的企業一般會讓 老司機主開滿洲里-莫斯科的線路，通過“老帶新”的模式培養新司機，給常態化運營更大的容錯空間。但重資產、重運營、重管理也有缺點：（1）自營運力規模有限企業一般會根

93、據確定性的訂單上車，并且由于市場的潮汐波動，企業也會控制車輛規模，對于一些訂單會通過市場調車的方式解決。但TIR跨境公路運輸運力市場相對稀缺，調車難度大，這一定程度上會影響貨主體驗與企業的利潤水平。（2）司機的穩定性問題長途司機收入的一大部分是賺取里程績效，如果業務不穩定、訂單規模有限或者受不了海外駕駛強度，司機的不穩定性就會增大，而這個市場司機培養周期長、好司機稀缺，一定程度上也會對貨主履約體驗和企業成本造成影響。（3）車輛壽命問題與國內車隊管理一樣，如果不是自己的車，司機對車輛的愛惜程度肯定會有所不同，尤其是在單程10000km的線路上，粗獷的駕駛行為會影響車輛壽命，對后續的車輛故障、車輛

94、資產貶值留下隱患。因此，一批新玩家開始探索“運費分成、司機合伙”的模式。即在算清楚成本的情況下，物流企業與司機形成合伙人，共同賺取運費利潤進行分成。一方面，這種模式可以有效緩解企業的管理壓力。合伙人的模式下，企業把精力著重放在組織貨源上，司機則把精力放在時效、成本上，二者分工明確，都賺自己核心能力的錢。另一方面，這種模式下合伙人是自驅的方式，在充分發揮自主性的情況下，能夠有效管理好貨物安全、利潤空間、車輛壽命以及人員穩定度等問題。58TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）從目前的TIR運輸承運人數量增長趨勢來看，越來越多的玩家開始進入這個市場。運力的爆發式增長，一定程度上會對市場運價帶來一定的

95、負面影響。但是從相對長期的視角來看，玩家增加能夠讓中-俄TIR跨境公路運輸產品迅速跑出市場競爭力。這種影響下，一方面，貨主企業會將過去非公路運輸方式完成的訂單通過公路運輸來完成；另一方面，原來一部分經由新疆出口到中亞，再由中亞司機拉往俄羅斯的業務，也會被中-俄TIR跨境公路運輸相對簡化的流程、穩定的時效以及成本能力吸引過來，從而帶動市場的進一步擴大。從口岸的視角來看，現在滿洲里海關采取7*24小時的運營模式下，受俄羅斯海關效率的影響，其通車效率也相對較低。結合現在很多回程貨會經綏芬河、黑河口岸入境來看，未來，這些與俄羅斯直接接壤的口岸，會成為具備潛力的業務方向。從回程貨源來看，大量的中國司機進入俄羅斯市場，其雙駕模式下的時效和成本能力，會快速打破原有俄羅斯運力市場生態，從而將原來俄羅斯司機手中的口岸運輸業務拿下，成為中國企業的回程貨源 補充，有效提升線路的利潤水平。市場發展趨勢6.659TIR跨境公路運輸實測報告（俄羅斯篇）