仲量聯行：2018年亞太區酒店管理合同研究報告-趨勢與洞察(21頁).pdf

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1、趨勢與洞察 酒店管理合同研究報告 亞太區 2018 編寫團隊 Daniel Yip 副總裁 亞洲區戰略咨詢與資產管理 仲量聯行酒店及旅游地產投資咨詢部 Tay Sze Min 經理 亞洲區研究部 仲量聯行酒店及旅游地產投資咨詢部 免責聲明 文中所有觀點，見解及研究成果均來自于仲量聯行，并不代表貝克麥堅 時的立場。 仲量聯行和貝克 麥堅時作為 全球領先的酒店合同研究及談判專 業機構，對此次亞太酒店管理合同 研究報告中最前沿的商業及法律條 款發展趨勢發表了最具權威的行業 觀點。我們非常榮幸能與您分享這 次針對于2014至2018年間簽署的酒 店管理合同研究報告。 “ “ Mike Batchelo

2、r 亞洲首席執行官 仲量聯行酒店及旅游地產投資咨詢部 Graeme Dickson 合伙人 貝克麥堅時 引言 隨著品牌整合、顛覆性技術以及各種科技的進步，酒店行業正在經歷著日新月異的變化。同樣歷經變 化的還有酒店管理合同以及業主和運營商之間的關系。最先見證這一變化的是仲量聯行酒店及旅游地 產投咨詢部和國際律師事務所貝克麥堅時（Baker McKenzie）。我們很高興能藉此2018酒店管理合 同研究報告的發布，與您分享對近期亞太地區酒店管理合同談判趨勢的獨到分析。這也是對此前在 2014年、2008年、2005年和2001年研究發布的進一步更新。 本次分析研究包括亞太區的98份酒店管理合同，旨

3、在介紹2014至2018年（含）間所簽署的酒店管理合 同中的主要商業和法律條款，以解析整個酒店行業的主要趨勢。在分析原始數據的同時，我們就影響 近年酒店管理合同的商業和法律的業內因素提出一些見解。 本研究報告與行業動向緊密相關、內容簡要且觀點深入，相信將給您帶來耳目一新的認知。如需了解 更多信息，請隨時與我們聯系。 1 行業洞察 15 二、資本性支出 與技術服務費用 16 18 裝置設備儲備金 技術服務費 19 三、運營業績 與預算 20 22 業績測試 運營預算 23 四、運營商 與業主權限 24 25 26 區域性限制條款 審批權限 2730 調查樣本信息 5 一、風險與 回報 6 7 9

4、 10 14 首次簽約年限 基本管理費 獎勵管理費 集團費用 財務激勵 34 聯系我們五、提前終止權 與業主的退出? 28業主限制條款提前終止權 仲量聯行 行業洞察 行業發展對酒店管理合同的影響 以下內容為近期仲量聯行酒店及旅游地產投資咨詢團隊代表業主， 與酒店運營商進行管理合同談判過程中總結的重要行業觀點。 財政激勵說是一碼事，意思又是另一回事了財政激勵說是一碼事，意思又是另一回事了 隨著行業競爭日益激烈，運營商絞盡腦汁以更具誘惑力的提案來吸引業主。對于某些特定市場和酒店開發項 目，業績測試、業績保底、誠意金和援助性貸款等激勵手段層出不窮。但在大多數情況下，建議對這些激勵條 件進行詳細分析，

5、以確保雙方在商業和法律層面上對這類激勵措施的實際價值達成共識。 在85%的管理合同中，運營商都接受業績測試條款。例如，如果運營商在一段時間內未達到某項業績測試標 準，業主則擁有解除管理合同的權利。在含有業績測試條款的合同中，有42的測試標準是酒店同時未能達到 年度預算標準以及在競爭組群中每間可出租客房收入指數標準（RevPAR Index）。然而在現實情況中，兩種測 試標準同時失敗的可能性很小，因為如果由于市場的原因運營商未能完成預算考核標準，則在這種情況下很大 可能性達到了每間可出租客房收入指數的考核標準，因此，雙向核測試標準的實際意義很有限。 另一種情形是運營商通過向業主承諾一定程度的業績

6、水平來證明足夠的運營能力。在我們此次的研究統計中， 僅有10的合同包含業績保底條款。很顯然，這種激勵方式很少見，僅適用于某些特殊的酒店市場中特定的項 目。建議業主對這類條款進行深入核準，以確保此類業績保證能夠在特定條件下達到真正的預期效益，例如達 到運營商支付的上限和有不可抗力事件發生的情況。很多條款還包括運營商無限期支付差額或在有限內彌補任 何款項差額的約定，因而需要考慮對這些限定條件的理解，以確保業主能夠獲得議定業績保底條款的價值。 品牌整合對轉讓條款的影響品牌整合對轉讓條款的影響 酒店行業整合行為日趨常態化，如萬豪和喜達屋、雅高和曼特拉、雅高和費爾蒙等并購案例，無疑也顯示出酒 店行業目前

7、正處于整合階段，而且隨著全球并購大戲輪番上演，越來越多的運營商將更加關注轉讓條款的細 則，以確保其酒店品牌的價值不受影響。 就當前酒店管理協議來看，在繼任管理方承擔前任管理方履行的所有責任和義務的前提下，運營商就可以將管 理權轉讓給獲得運營商全部或接近全部資產的繼任運營商，且無需業主批準。雖然這樣的立場合乎情理，但有 時可能會引發一些問題，例如：如果新任管理方選擇撤換現有品牌并以自己的品牌取而代之，該怎么辦？又或 者業主是否有權質疑新任管理人的運營能力？為了降低此類風險，并適應這種不斷變化的并購和整合環境，我 們將建議并制定一系列相應規避潛在風險的策略條款來保護業主的利益。 影響酒店估值的條款

8、影響酒店估值的條款 我們所研究的98份管理合同中，有42的協議包含無故終止或出售終止的條款。其中出售終止占到35%，無故 終止占5%。值得一提的是，提前終止合同的權利將直接影響其他商業條款的談判，包括對管理費或簽約年限 造成一定影響，因此業主務必權衡利弊。 如果資產退出是業主未來的開發計劃之一，那么提前終止合同的權利將會對酒店的估值產生直接影響。原因在 于隨著潛在買方范圍擴大到業主型運營商及其他能夠通過更有利的管理協議挖掘潛在的價值投資者，擁有空置 資產的酒店提供了絕佳的退出機會。業主型運營商作為亞洲重要的買家群體，也不惜重金收購某些具有戰略意 義的物業，以實現其品牌的擴張。 考慮到研究的完整

9、性，我們深知一些大型國際酒店運營商通常在所有或大多數的酒店管理合同中都不接受包含 此類終止條款。由于此次研究所用的數據以匿名方式進行整理，因此我們不便確定這些運營商是否在我們的研 究范圍之列。 0102 行業洞察 結論結論 根據我們的調研結果以及仲量聯行和貝克麥堅時 歷年來積累的項目經驗，影響酒店管理合同的商 業和法律條款的大環境正在發生變化。新的運營 商正在崛起，區域運營商不斷進入新的市場，而 國際運營商正試圖通過整合實現增長。 總體而言，不管是業主，還是運營商，都有相當 大的市場選擇余地。對于業主來說，在遴選運營 商的過程中讓盡可能多的運營商加入進來，仍然 不失為首選。這意味著，他們將盡最

10、大可能地考 慮所有潛在適合這個項目的運營商，從而達到選 定最匹配所投資酒店項目的運營商。 伴隨酒店行業新趨勢的涌現，酒店管理合同也在 經歷著一些變化。一些運營商甚至簡化了管理協 議，以使非法律行業的參與者們也能更好地理解 合同內容。最重要的是，要確保各方都能理解酒 店管理合同的所有條款，并受益于最佳實踐。 品牌標準及軟品牌大行其道品牌標準及軟品牌大行其道 從希爾頓的格芮精選、萬豪的傲途格到索菲特的美憬閣和凱悅的凱悅臻選以及其他的一些精選酒店品牌，各大 運營商打造的軟品牌在過去幾年增長迅速。何為軟品牌？軟品牌背后的原則就是酒店本身是獨一無二的，業主 不僅可以從運營商現有的營銷渠道和管理系統中獲益

11、，也可以創立獨特的個性，而不是迎合某個公認的品牌標 準。 有很多業主提問到底什么是品牌標準？尤其當業主準備籌建一個非標準品牌的酒店（或業主自創的品牌）時， 軟品牌的標準又是什么？在酒店管理合同中，品牌標準的含義寬泛而籠統，通常只有一般性的表述一帶而過， 表明業主將遵守品牌標準。在我們的研究中，有95的合同涵蓋這一表述。在這里，業主面對的是一個先有雞 還是先有蛋的問題，因為在酒店管理合同正式簽署之前，除了客房最小面積、必要設施及防火、逃生和安全保 障等基本要求外，品牌標準并不適用。對于確實想要適用軟品牌的業主而言，還需進一步明確所謂的品牌標準 及物業改善計劃的提議。在大多數情況下，實施品牌標準也

12、是鑒于質量標準的考量。但與此同時，還應該就某 些品牌標準的投資回報進行合理的討論。 酒店資產管理人的視角 酒店資產管理人的視角 從酒店資產管理的角度審視，業主在酒店管理合同的談判過程中需要仔細評估自己的投資目標和資源。通常要 問的問題包括：業主的投資目標，持有或退出策略是什么？哪些資源可以投入該項目中？該物業在業主的投資 組合及項目的整體發展處于怎樣的位置？在亞洲，尤其在一些綜合體開發項目中尤其如此，酒店及其品牌猶如 鑲嵌在王冠上的寶石，可以提升業主旗下其他房地產的議價空間。 基于上述情況且從酒店管理合同談判的角度來看，計劃長期持有酒店的業主需要更多地關注與優化酒店中長期 業績相關的條款，通過

13、運營商以實現資產的最大價值。但是，持有期限為5-10年的業主則需要更多地關注對退 出策略有利的條款。 在談判過程中，業主和專業酒店資產管理人的參與程度也需要在酒店管理合同中得到明確，以確保業主對酒店 擁有合理的權利和訪問權限、獲得充分的匯報、并了解合同簽署及外包租賃的情況等。在審查酒店管理合同的 過程中，涉及到定義尤其是對管理費用計算或保證有影響的定義等詳細信息時，需要對條款進行逐條 分析。我們經常遇到的一種情況是涉及到總收入或營運利潤總額的定義，應詳細審查被扣除的項目，以免對管 理費用的計算產生誤解。 0304 行業洞察 首次簽約年限首次簽約年限 與2014年的研究相比， 管理合同的首次簽約

14、年 限變得越來越短， 這一點在東南亞地區尤 為明顯。 “ 在2014年研究的管理合同中，首次 簽約年限低于30年的合同占88， 而在2018年，這一比例上升至94。 本次調查中，超過60%的管理合同中簽 訂的首次簽約年限是不超過20年的。 管理合同的首次簽約年限在 15年-19年之間 (2014年這一年限區間的占比為21%) 33 % 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? 馬爾代夫馬爾代夫 0-4年5-9 年10-14 年15-19 年 20-29 年30-39 年無 首次簽約年限 管理合同的首次簽約年限在 20年-29年之間 (2014年這一年限區間的占比為36%)

15、 管理合同的首次簽約年限在 10年-14年之間 (2014年這一年限區間的占比為25%) 32 % 24 % 續約年限續約年限 0% 20% 40% 60% 80% 100% 管理合同數量占比 ?無無 ? 66%的管理合同續約年限是基于合同雙方的共同協 商結果，13%的則是由運營商單方決定，另外還有 12%則是自動續約。 合同續約條件 75%的管理合同條款中提供了一或兩個可選擇的 續約期限。其中46%的管理合同中簽訂了5年的 續約期限，25%則簽訂了10年的續約期限。 第一部分： 風險與回報 酒店管理合同包含商業和法律條款，其中許多 條款在合同存續期間對業主的現金流及運營商 的業績和管理水平具

16、有直接且持久的影響。 通常，合同尋求的是將雙方的回報最大化， 但是卻很少要求運營商對運營方面的不足承擔 責任，因為通常是業主承擔全部的財務風險。 按照傳統的酒店管理合同，運營商憑借其專業 的運營能力、品牌標準、管理系統和經驗等收 取基本費用。雖然獎勵管理費用會使運營商的 收入與業主的利潤掛鉤，但由于基本費用和包 括預訂費、中央服務費和忠誠度計劃費等在內 的集團費用對運營商產生的對沖，業主承擔了 更多的風險。但是，在一些市場，這種情況也 發生了變化，因為越來越多的業主開始在合同 中加入獎勵性管理費用從屬條款或給獎勵管理 費設置一個門檻，以尋求更多的收入保障。 0605 一、風險與回報 ? 基本管

17、理費基本管理費 “ 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? 0% 10% 20% 30% 40% 50% ? ? 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? 按酒店毛收入百分比計算基本管理費的百分比區間 基本管理費按酒店毛收入的百分比收取基本管理費按酒店毛收入的百分比收取 46 % 29 % 2018年的調查發現，基本管理費競爭越 發激烈。 按低于酒店總收入1%收取基本管理費的 管理合同占15%，較2014年1%的占比有 明顯增長。 98%的酒店管理合同中簽訂了基本管理費，其中98%的酒店是按月

18、支付此費用。 基本管理費基數 基本管理費標準標準 按不同酒店檔次定位收取基本管理費的百分比區間 55%的酒店管理合同中簽訂的基本管理費是一 個固定金額。此類情況大多適用于澳大利亞、 新西蘭、東南亞和印度洋地區。 另一方面，43%的酒店管理合同中簽訂的基本 管理費是階梯式的，即逐步遞增后穩定在固定 金額，這類情況則在日本和韓國最為常見。 基本管理費標準基本管理費標準 不同檔次的酒店以不同的毛收入百分比收取基本管理費不同檔次的酒店以不同的毛收入百分比收取基本管理費 基本管理費大多數情況下按酒店毛收入的百分比收取。 高端酒店的基本管理費通常低于奢華酒店。 管理合同中基本管理費按酒 店毛收入的百分比收

19、取82 % 管理合同中基本管理費按酒 店經調整的毛收入的百分比 收取 8 % 基本管理費較多以酒店毛收入的1%- 1.9%和2%-2.9%這兩個比例區間收取， 尤其是在日本、韓國和澳大利西亞。 基本管理 費為酒店毛 收入的1%- 1.9% 基本管理 費為酒店毛 收入的2%- 2.9% 此次被調查的高端酒店的基本管理費均不超過 毛收入的3%，且這一百分比大多集中在1%-1.9% 和2-2.9%之間。 相反，奢華酒店基本管理費的浮動較大。對于具有 戰略性意義的重要酒店項目，酒店運營商愿意收取 低于1%毛收入的基本管理費。而當業主偏愛某一 特定品牌時，基本管理費則可能高于3%毛收入。 0708 一、

20、風險與回報 獎勵管理費獎勵管理費 “ 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 獎勵管理費基數 53 % 39 % 獎勵管理費標準獎勵管理費標準 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 獎勵管理費標準 52 % 28 % 11 % “ 目前最為常見的獎勵管理費設定方式 為階梯式。 管理合同中獎勵管理費是根據經 營毛利潤經調整的經營毛利潤 的完成情況階梯式設定的，且獎 勵管理費最常見的范圍為調整后 經營毛利潤的5%至9% 管理合同中獎勵管理費是經營 毛利潤/經調整的經營毛利潤 的某一固定百分比

21、管理合同中獎勵管理費的浮動比 例是逐年增長的 然而，這也取決于酒店的類型與其基本管理費的數額。 越來越多的合同中以階梯式來約定獎勵 管理費，漸漸替代了以經營毛利潤/調整 后經營毛利潤的某一固定百分比來計算 的形式，這也表明業主們希望以此來激 勵運營商努力實現利潤最大化。 今年研究的所有酒店管理合同案例， 僅28%的合同中的獎勵管理費是基于某一 固定比例，相比2014年減少了約14%。 今年研究的所有酒店管理合同案例， 63%的合同中的獎勵管理費是階梯式的。 大部分的獎勵管理費是基于調整后的 經營毛利潤。 管理合同中獎勵管理費是基于調 整后的經營毛利潤，通常出現 在印度洋區域的酒店 管理合同中獎

22、勵管理費是基于經 營毛利潤，通常出現在澳大利 西亞和東南亞區域的酒店 當以固定百分比收取時: 經營毛利潤經調整的經營毛利潤 50%的管理合同中，獎勵管理費以經營毛利潤的8%-8.9%收取50% 的管理合同中，獎勵管理費以調整后經營毛利潤的9%-9.9%收取 25%的管理合同中，獎勵管理費以經營毛利潤的6%-6.9%收取17% 的管理合同中，獎勵管理費以調整后經營毛利潤的8%-8.9%收取 集團費用集團費用 集團費用主要包括市場 營銷費用、忠誠計劃費 用和中央預定系統費用 等，這些費用已大范圍規 范化，且各運營商之間 沒有太大差異。 由同一運營商簽訂的管理合同中的集團費用漸漸 趨于一致，因為這些

23、費用大多是由酒店運營商的 集團辦公室決定的。 市場營銷費用市場營銷費用 73%管理合同中簽訂了市場營銷費用，這部分費用是用于酒店品牌的市場推 廣及集團銷售。 0910 一、風險與回報 47% 37% 6% 10% ? ? ? ? 47 % 37 % 6% 55% 33% 3% 3% ? ? ? ? ? 55 % 33 % 5% 25% 55% 15% 3%-3.9% 4%-4.9% 5%-5.9% 6%-6.9% 4% 15% 67% 15% ? ? ? ? 67 % 15 % 15 % 48 % 23 % 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

24、 ? ? ? 32 % 19 % 12 % 48% 10% 4% 23% 15% ? ? ? ? ? ? 市場營銷費用標準市場營銷費用標準 2018年的調查中顯示，按酒店總收入百分比收取市場營銷費用的管理合同占比為47%， 較2014年占比增加了18%。 另 一 方 面 ， 按 酒 店 客 房 收 入 百 分 比 收 取 市 場 營 銷 費 的 管 理 合 同 占 比 為 3 7 % ， 較2014年減少了18%。 以酒店收入百分比收取該費用的的占比 以酒店總收入的百分比計算 以酒店客房收入的百分比計算 以酒店收入收取市場營銷費用的管理 合同數量占比 以酒店總收入收取此費用的百分比區間占比 以

25、酒店總收入的1%至1.9%計算 以酒店總收入的2%至2.9%計算 以酒店總收入收取市場營銷費用的百 分比區間 以酒店客房收入收取此費用的百分比區間占比 以酒店客房收入的2%至2.9%計算 以酒店客房收入的1%至1.9%計算 以酒店客房收入收取市場營銷費用的 百分比區間 以酒店客房收入的3%至3.9%計算 按預定收入百分比收取忠誠計劃費用的百分比區間 管理合同中以會員預定收入的 5%至5.9%忠誠計劃費用 55 % 管理合同中以會員預定收入的 4%至4.9%收取忠誠計劃費用25 % 按預定收入收取忠誠計劃費用的百分 比區間 忠誠計劃費用忠誠計劃費用 本次調查中有49%的管理合同中簽訂了忠誠計劃費

26、用條款。這些管理合同中，絕大部分是 大型國際酒店運營商。 忠誠計劃費用標準 以會員預定收入收取 未約定此部分費用（如某些酒店 運營商暫無會員制） 忠誠計劃費用標準用標準 中央預定費標準 以某一美金數額乘以實際出租客 房間夜數的形式收取 以預定收入的百分比收取 中央預定費用中央預定費用 77%的管理合同中簽訂了中央預定費用。 本次調查中發現，只經營奢華酒店的運營商與擁有各個等級品牌酒店的運營商相比， 收取的中央預定費用更高。 以百分比制度與固定數額制相結 合的形式收取 越來越多的酒店運營商計劃發展會員計劃，然而在本次調 查中并未涉及此項數據結果。 1112 一、風險與回報 以固定美金數額標準收取

27、中央預定費用以固定美金數額標準收取中央預定費用 25% 38% 12% 25% 低于5美金 10-12.4美金 12.5-15美金 高于15美金 按固定美金數額標準收取該費用的區間占比 按實際出租客房每間夜10至12.4 美金收取中央預定費 38 % 按實際出租客房每間夜低于5美 金收取中央預定費 25 % 按實際出租客房每間夜高于15美 金收取中央預定費 25 % 以預定收入百分比收取中央預定費以預定收入百分比收取中央預定費 本次調查中，93%管理合同中的中央預定費用不超過預定收入的百分之七。 一般來說，由于大量的預定反而產生的單位預定成本更低，因此，相比旗下酒店數量較 少的運營商來說，大型

28、國際酒店運營商會以更低的百分比或美金定額來收取中央預定費。 20% 73% 7% ? ? ? 按預定收入的百分比收取中央預定費用的百分比區間 以預定收入的6%至6.9%收取中 央預定費 73 % 以預定收入的4%至4.9%收取中 央預定費20 % 運營商誠意金 13 % 財務激勵財務激勵 與2014年調查相比，運營商財務激勵政策 在過去幾年中變化不大。 “ 本次調查中，管理合同中簽訂了運營 商誠意金的占比為13%，與2014年調 查相比增加了2%。 市場上酒店管理運營商的數量越來越多，某些區域項目成交受限，再加上運營商自身積極 的擴張策略，使得一些酒店運營商為了順利簽約而開始主動提出財務性激勵

29、條款，例如誠 意金、業績保底和援助性貸款。 誠意金誠意金 馬爾代夫地區管理合同中包含誠意金條款的比 例最高，其次則是日本及韓國地區。本次調查 中，馬爾代夫地區約50%的管理合同中包含誠 意金條款，而日本及韓國地區則約為25%。 在這些包含誠意金條款的管理合同中，85%的 項目為新建酒店項目。 管理合同中包含運營商誠意金條款 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ?否不可用 業績保底業績保底 僅10%的管理合 同中由酒店運 營商約定了業 績保底。 “ 在那些約定了業績保底的酒店合同里，80%的業績保底是用 一個固定美金金額來規定的，另外有10%則是以年度預算經 營毛利潤的百

30、分比來計算的。 例如在馬爾代夫等一類季節性明顯和波 動性較強的酒店市場里則不會約定業績 保底這一項。 援助性貸款援助性貸款 援助性貸款在酒店管理合同中并不常見?！?僅僅只有2%的管理合同中簽訂了運營商 援助性貸款，與2014年相比增加了1%。 1314 一、風險與回報 無須爭論的一點是，酒店不需要通過長期的資 本性支出來對其硬件設施及設備的進行大規模 的維修。但酒店的硬件設施設備還是需要進行 中短期的維護，以免影響客人體驗及酒店的品 牌價值這在社交媒體時代顯得尤為重要， 因為負面評論會直接影響酒店生意。 運營商可以使用多種類型的資金來保持酒店 最佳的硬件設備狀態。第一種是普通維修和 維護，這類

31、資金可以歸入運營成本；第二種是 裝置設備儲備金，通常是雙方商定好的一個全 年收入的百分比作為預留以使用；第三種是 自行決定的資本性支出計劃，通常需要獲得業 主的批準。這三種資金的處理方式偶爾會有重 疊，因此業主必須事先充分了解，以確保資金 得到有效利用。 裝置設備儲備金裝置設備儲備金 業主認同對酒店資 產維護和保養的重 要性，因此在過去 幾年里并未削減對 裝置設備儲備金的 資金投入。 “ 在本次調查中約84%的管理合同中按酒 店穩定年毛收入的3%至4.9%收取裝置設 備儲備金，與2014年相比，僅減少了四 個百分點。 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? 裝置設備

32、儲備金收取標準 以階梯式或逐年遞增的百分比 形式收取79 % 以固定百分比收取 21 % 以酒店毛收入百分比收取裝置設備儲備金 無論裝置設備儲備金是以階梯式百 分比或固定百分比的形式計算，且 數額都在穩定年毛收入的3%至 4.9%之間。 以酒店毛收入的固定百分比收取* *以酒店毛收入的階梯式百分比收取* * 55% 以酒店毛收入的3%-3.9% 收取 47% 以酒店毛收入的3%-3.9% 收取 32% 以酒店毛收入的4%-4.9% 收取 38% 以酒店毛收入的4%-4.9% 收取 *穩定年 第二部分： 資本性支出與技 術服務費用 1516 二、資本性支出與技術服務費用 73% 22% 6% ?

33、 ? ? 技術服務費技術服務費 69%管理合同中裝置設備儲備金存放在一個獨立 的銀行賬戶中，與2014年相比減少了約13%。 13% 管理合同中裝置設備儲備金是以概念性儲備 金的形式簽訂的，與2014年相比增加了6%。 在這些合同中，77%的管理合同是全額概念化儲 備的，23%則是部分概念化儲備 (例如50%)。 技術服務費類型 以某一固定美金數額收取 73 % 不收取 22 % 技術服務費類型 以固定美金數額收取技術服務費以固定美金數額收取技術服務費 技術服務費在10萬美金至20萬美% 36 金區間 技術服務費在30萬美金至40萬 美金區間20 % 技術服務費低于10萬美金 18 % 裝置設

34、備儲備金財務處理方式裝置設備儲備金財務處理方式 與2014年相比，更多的管理合同傾向于以概念儲備金的形式來收取裝置設備儲備金。 69% 13% 18% ? ? ? 財務處理方式 “ 本次調查中，有73%的管理合同中簽訂了技術 服務費，主要源于開業前期籌備與運營商品牌 標準要求等因素。 在本次調查中，54%管理合同中的技術服務費 低于20萬美元。同時，技術服務費介于20萬 美元至50萬美元之間的占比為38%，這一比 例相比2014年減少了13%。 本次調查中發現， 與2014年相比， 技術服務費 的金額有所減少。 不同檔次的酒店以不同數額收取技術服務費不同檔次的酒店以不同數額收取技術服務費 0%

35、 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 各檔次酒店收取的技術服務費 一般來說，奢華酒店的技術服務費高于高端 酒店和中端酒店。本次調查中，技術服務費 高于30萬美金的酒店管理合同在奢華酒店中 占比為60%，而這一金額標準在高端酒店占 比為10%，中端酒店占比為25%。 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1%-1.9% 2%-2.9% 3%-3.9% 4%-4.9% 5%-5.9% ? 不同檔次的酒店以不同的酒店毛收入百分比收取裝置設備儲備金 不同檔次的酒店以不同的毛收入百分比收取裝置設備儲備金不同檔次的酒店以不同的毛收入百分比

36、收取裝置設備儲備金 奢華酒店運營商的裝置設備儲備金往往以4% 至4.9%的比例計算，而高端酒店運營商往往 以3%至3.9%來計算。 18% 36% 13% 20% 4% 9% ? ? ? ? ? ? 以固定美金數額收取技術服務費 1718 二、資本性支出與技術服務費用 酒店管理合同在平衡業主和運營商之間的風險 平衡回報方面取得了很大改進。在過去幾年 中，業主已經能夠通過條款的談判來提升自己 在細分市場的控制權、靈活性和杠桿優勢。此 外，他們還能夠通過在酒店管理合同中增加特 定商業條款和預算批準權來商定影響其運營決 策的條款。 預算的批準變得非常重要，有些業主還可以因 為運營商達不到約定的業績標

37、準而有權提前終 止合同。業績測試所依據的標準也在不斷變 化，值得關注的是這些閾值和不達標的標準是 如何演變的。 業績測試業績測試 預算經營凈利潤/經營毛利潤指標預算經營凈利潤/經營毛利潤指標 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? 業績測試標準 54% 34% 10% 1% ? ? ? ? 作為業績標準的預算經營凈利潤/經營毛利潤百分比區間占比 在本次的調查中， 業績測試的單向標 準和雙向標準的情 況近乎各占一半。 “ 2014年的調查結果顯示，85%的管理合 同中包含業績測試條款。 無論是單向或雙向測試標準，超過一半 的管理合同講業績測試標準定在低于實

38、 際經營凈利潤或經營毛利潤的85%。 若運營商在某個時間段內未能達到約定 的業績測試標準，業主有權終止合同。 業績測試標準為低于預算凈經 營利潤/經營毛利潤的85% 54 % 業績測試標準為預算凈經營利 潤/經營毛利潤的85%至89% 34 % 基于單向指標的業績測試標準 43 % 基于雙向（經營凈利潤/經營 毛利潤及競爭組群每間可出租 客房收入指數）復合指標的業 績測試標準 42 % 第三部分： 運營業績與預算 1920 三、運營業績與預算 37% 45% 16% 3% ? ? ? ? 87% 2% 6% 1% 3% ? ? ? ? ? 17% 61% 11% 11% ? ? ? ? 競爭組

39、群每間可出租客房收入指數競爭組群每間可出租客房收入指數 在本次調查中，將連續兩年作為考量是否達到業績測試標準的時限的管理合同占比約為 87%，較2014年增加了11%。 允許運營商進行業績補救的管理合同占77%。其中約61%的管理合同允許運營商補救兩次，另外 約17%的管理合同則為一次性補救。 將競爭組群每間可出租客房收入指數作為業績標準 業績測試標準為競爭組群每間可 出租客房收入的85%至89% 45 % 業績測試標準為低于競爭組群每 間可出租客房收入的85%37 % 業績測試時限 業績補救次數 補救條款補救條款 經營預算經營預算 對運營資金的要求進行了約定 % 90 業主擁有批準和拒絕經營

40、預算的權利 98 % 業績測試時限業績測試時限 管理合同中允許運營商在沒有 通過業績測試標準的情況下， 支付相應的補救費用 48 % 經營預算是構建業主與運營商之間和諧且雙贏關系的關鍵工具。 當業主與運營商產生分歧時，37%管理合同中約定了由一獨立專家來解決問題，35%則進行仲裁程序， 另外27%則提供了上述兩種方式相結合的解決方式。 通常情況下，運營資金的要求設定為2至3個月的經營預算開銷。 2122 三、運營業績與預算 為了降低未來新增競爭供給對酒店的影響，業主可以在管理 合同中加入地域限制，以確保同一運營商（可能）或某特定 品牌（不太可能）在某一段時間內不會在標的酒店的某個范 圍內經營其

41、他酒店。然而，對于運營商而言，此舉不利于品 牌的開發，而這恰恰也是其股東價值的主要驅動力。 業主的參與程度與運營商管理酒店的靈活性之間的微妙關 系經常引發爭議。經過多年磨合，酒店管理合同已經找到 了兩者間的平衡點，一方面允許業主在某些情況下適度參 與，另一方面運營商專注手頭工作，而業主將為此支付可 觀的管理費。 運營商通常都會關注業主的財務杠桿和穩定性，因此， 有些管理合同會在這方面對業主加以限制。 第四部分： 在這些提到對業主財務限制條款的合同中， 47%要求業主貸款比例在60%-70%之間， 24%要求業主貸款比例在71%-80%之間， 51%要求業主貸款比例在51%-60%之間. 然而，

42、這些還取決于司法裁判。 業主限制條款業主限制條款 業主限制業主限制 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? 業主財務限制 免干擾條款免干擾條款 59%的管理合同中簽訂了免干擾條款，這種情況在澳大利西亞、日本和韓國地區較為常見。 59% 41% 免干?條款無 業主限制 39%的管理合同中簽訂 了對業主的財務限制 條款。 “ 運營商與業主權限 2324 四、運營商與業主權限 0% 20% 40% 60% 80% 100% 管理合同數量占比 ? ? ? 72% 6% 22% ? ? ? 審批權限審批權限 關鍵職位人事審批權關鍵職位人事審批權 88% 4% 8% ? ? ? 總經理

43、任命權財務總監/銷售總監任命權 管理合同中業主擁有總經理的任 命權88 % 72 % 市場銷售總監的任命權 管理合同中業主擁有財務總監/ 大多數情況下，簽訂超過特定金額和/或合同期限的合同需要業主批準，但涉及火災、生命 和安全、工資（如果已經在預算中批準通過）、管理費等情況，則不需要經過業主批準。 重大合同審批權重大合同審批權 6% 6% 58% 5% 31% ? ? ? ? 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? 19% 45% 5% 31% ? ? ? ? 重大合同審批權占比租賃審批權占比 “ 78

44、%的管理合同中簽訂了一個特定的 禁入區域。 47% 簽訂了明確的禁入區域 40% 則以距離酒店的某一距離半徑來劃分禁 入區域，范圍從0至9公里（24%）至10公里以 上（12%） 13% 則將整個城市或 特地區域 定為禁入區域 限制時限限制時限 限制范圍限制范圍 區域性限制范圍 通常針對奢華型酒店或極 具代表性的酒店項目 在這些簽訂了區域限制限制條款的管理合同 中，約 77%限制了運營商在某一特定區域內簽約同 一品牌酒店。 9%則限制了運營商的全部酒店品牌，與2014 年相比增長了3%。 值得注意的是，在限制了運營商全部品牌的管 理合同中，一般是限制的區域非常有限或是運 營商只有一個品牌。 區

45、域限制條款 在本次調查中，約79%的管理合同中簽訂了 地域限制條款，與2014年的調查結果相比， 基本一致。 本次調查結果與2014年的情況基本一 致，2014年約78%的管理合同中簽訂了地 域限制條款。 區域限制性條款區域限制性條款 在那些簽訂了區域性限制條款的管理合同中 38% 要求限制整個合同期 36% 為合同生效后的6至10年 9% 為合同生效后的1至5年 區域性排他條款時限 2526 第四部分：運營商與業主權限 與運營商就提前終止權的談判，向來都是 艱苦的過程。對于希望出售或終止合同的 業主來說，由于買方群體的增加，無品牌 的酒店很可能坐地起價獲得更高估值。對 于運營商而言，其估值是基于酒店項目管 理費的收益按照完整的管理年限倍數來計 算。無論業主解約時應付給運營商的賠償 金額是多少，即使酒店資產被