MeetHR -施焰-HR價值思考.pdf

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1、HR價值思考他 l 山 l 之 l 石可 l 以 l 攻 l 玉HR價值思考：助力業務成功 點亮他人助力業務成功某司業務拓展組織架構設置草案新生機構銷售、系列產品銷售、KA業務統一歸口管理，作為核心品未來重要的生意增長來源，預期生意增長和在商務部業務占比從F22 XX億，占比約X%到F25 XX億占比約1X%機會1.XXX2.XXX3.XXF22 F23F24F25商務部（LE）XX億XX億XX億XX億機構(XXXX品牌)X億X億（+100%）X億（+100%）X億（+100%）系列產品(XXX品牌)X億X億（+50%）X億（+50%）X億（+50%）KA(XXX品牌為主）X億X億（+20%）

2、X億（+20%）X億（+20%）期望BD 生意占比X%X%X%XX%痛點1.XXXX2.XXX3.XXX現狀1.XXX2.XXX3.XXXF22-F25 業務拓展銷售收入預估通過連鎖XX戰略合作、IP產品團購客戶開發以及系列產品銷售在多價格帶上參與競爭與銷售網絡的拓展與下沉，實現F23BD業績+XXM（預估從XXM到XXM）XM（機構業務）XM（系列酒）XM（KA）連鎖XX戰略合作+XMIP產品團購客戶開發+XMX+XMXXX元XXX/XXX/XXX+XMXXX元XXX+XMXX元客戶開發定制+XMXX元平衡好與傳統渠道和電商渠道的價格與促銷，激發T1參與各地LKA銷售。+XMF23目標XXM

3、（+XM vs F22）XXXM（F22 LE）生意機會與來源：1.加強與連鎖XX的戰略合作，更多吸引和激勵客戶，提供更適合客戶的產品和零售政策；2.基于公司產能釋放和效率提升，系列產品有望改變當下成本很高的現狀，與現有產品互為補充，在多價格帶上參與競爭，獲取新客戶3.IP產品提供了更多元化的產品與更多的銷售場景與機會如何做？1.借用現有經銷商網絡：鋪入系列產品和IP產品，在多產品多價格帶上參與競爭2.開拓新團購客戶和連鎖XX客戶：借勢客戶渠道和資源拓展市場BD 組織架構（F23）&P&LBD總監機構銷售LeaderX1機構銷售客戶經理xxx機構銷售客戶經理X1系列產品銷售LeaderX1系列

4、產品客戶經理X1系列產品客戶經理X1KALeaderX1KA主管xx銷售助理X1F23 Total HC Plan：10目前在崗：2Phase 1:F22 Q4-F23P1 +5 HCsPhase 2:F23 Q1+3 HCsPhase 3:TBC +2 HCsEffective Date：2022/7/1F22F23GIV/NSVxxMxxMHC510Staff costXM/YXM/YStaff costs to GIV/NSV%0.25%/0.4%0.9%/1.4%Front vs back office ratio4：19：1開發與維護產品全渠道大商/大型連鎖/垂直客戶IP產品團購客戶

5、開發本品/定制產品/開發品系列產品招商(從核心市場開始）：協助核心產品團隊整合現有經銷商網絡下沉縣/鎮級市場招商系列產品RTM模式傳統KA/新型KA/新零售KA的服務&談判，年度框架協議精細化的運作以及定制產品開發BD 關鍵崗位/關鍵輸出/與現有團隊的邊界&協作崗位名稱主要職責KPI/Outcome跨團隊協作(Core傳統渠道/電商/高端品)BD總監1)市場/渠道/RTM規劃創新/突破2)產品（系列產品/定制產品/IP）銷售目標&達成3)團隊搭建/帶教/激勵4)在產品/價值鏈等上差異化定位，最小化沖突1）銷售達成2）形成RTM/商業模式3）帶團隊4）渠道沖突數量/處理涉及跨團隊協作內容：1)生

6、產/MKT產品創新-產品相關的建議2)與傳統渠道/電商在渠道資源整合上的協作-客戶/團隊互補&協作3)與財務合作價值鏈設計？-價值鏈/BTL投資模式4)HR 團隊相關機構銷售leader1）開發與維護產品類全渠道大商/大型連鎖XX/垂直客戶(服務行業系統的大商-比如服務中石油/中郵政大商等）的戰略合作本品/定制產品/開發品的開發與銷售1）新開客戶2）銷量達成3）渠道沖突4）價值鏈維護1)與MKT/生產-定制產品/IP產品（同上）2)EC-協作3)傳統渠道-避免客戶沖突（本品/與開發品在同一市場的MKT 的定位）機構銷售客戶經理/主管同上，偏重具體執行層面系列產品銷售leader（孵化的角色）1

7、）產品開發，2）RTM模式，3)客戶及團隊的搭建/考核等（部分輔助大區），比如XX，考慮全國生意一盤棋怎么下，包括現有渠道的整合與分工，價值鏈1)RTM 模式（by 產品）2)客戶/團隊如何考核，BTL投資模式，貿易條款等3）銷量達成1）與MKT/生產-系列產品upgrade（同上）2)與核心品團隊在渠道整合上？（銷售業績歸屬？客戶維護的歸屬等等？）-BD 的角色，區域是I/P系列產品銷售客戶經理/主管同上，偏重具體執行層面KA leader1)傳統KA 如沃爾瑪/家樂福/歐尚/麥德龍/永輝等大型商超的年度合作的框架協議-2）新興KA如山姆/COSTCO等會員店系統的合作（比如單獨的產品開發等）3）新零售KA客戶如盒馬鮮生等戰略合作，（有SD的做好年度框架協議，知道區域執行），單獨開發客戶（可能會包括單獨的產品等）1）銷量達成-KA 系統的進出貨2）費比管控暫無KA客戶經理/主管同上，偏重具體執行層面點 亮 他人Make People Better一些好的HR實踐.文化的力量業務 人用心、用腦、用愛回歸謝 謝T H A N K S施 焰2025.04 中國 成都