C2M模式（用戶直連制造）-三個皮匠報告百科

C2M模式是什么

C2M，全稱是Customer-to-Manufactory，也叫CTM，顧客對工廠模式，用戶直連制造商。簡單概括是“預約購買，按需生產”，核心內容是“定制化生產”，通過使用互聯網技術把顧客與工廠直接連接在一起，減少中間環節，最大限度上讓利于消費者，把消費者的定制要求直接下達工廠，去掉一切的品牌商、代理商等中間環節，將產品以低價銷售給消費者，是一種新型的電子商務互聯網商業模式?？蛻粝聠尾派a，最大程度的避免中間環節，減少運營成本，把費用最大限度地開發在產品本身上，基于此，可以為消費者提供定制化高性價比的產品。如圖所示，顧客既可以根據平臺推薦的定制化產品下訂單，也可以根據自己的意愿向平臺訂購大規模定制產品，平臺設計專屬方案與客戶交流，然后平臺將訂單信息參數傳到制造端，選擇制造商組成敏捷供應鏈進行生產，然后直接將貨物運送到客戶手中^[1]。

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C2M模式來源

20世紀70年代，阿爾文·托夫勒曾經在他的作品《未來的沖擊》里面提到與大規模定制類似的理念。1987年，斯坦·戴維斯，StanDavis在《FuturePerfect》一書中將這種生產模式稱為大規模定制“MassCustomization”，簡稱MC。其后約瑟夫·派因提出了大規模定制的定義：是一種以大量生產的成本、速度來生產或提供定制化的產品和服務的生產模式。如今大規模定制發展成了一種新的商業模式，一種企業創造價值的新邏輯。本文中的C2M商業模式是一種顧客通過互聯網平臺直接對接工廠的大規模私人定制商業模式。C2M的早期雛形出現于美國DELL公司。DELL公司通過網絡進行銷售，顧客根據自己的需求選擇電腦配置。這就是“戴爾模型”。在二零一一年漢諾威工業博覽會工業4.0的概念提出之后，C2M模式也順勢而生。工業4.0是指現代工業未來將會朝著自動、智能、定制、節能、網絡化發展。C2M商業模式運用互聯網連接生產環節，根據客戶需求在平臺產生個性化數據，之后通過信息化的方式進行數據實時交換，從而實現產品的個性化。傳統的服裝行業如果合理的運用C2M商業模式不僅可以解決庫存問題還可以幫助企業減少中間環節。通過消費者的個性化需求直接驅動服裝企業的生產，工廠直接對接消費者，消除中間環節^[2]。

C2M模式的流程

①消費者在互聯網平臺瀏覽產品信息并進行屬性選擇；

②互聯網平臺將顧客需求反饋到信息處理中心；

③信息處理中心將數據進行處理，向工廠發布各生產環節的生產指令；

④工廠根據生產指令形成生產計劃，并按需生產，形成產成品；

⑤信息處理中心根據用戶個人信息，形成物流及配送計劃；

⑥由公司(或第三方物流公司)將產成品直接送貨上門。

具體流程為：大數據分析消費者偏好需求，將信息傳送給生產商，在保證生產規模的基礎上生產出個性化產品滿足消費者需求。這種模式實現了定制消費、設計、生產的交易閉環，使得消費端相對離散的小規模的聚合需求與小規模的上游生產匹配起來，極大地提升流通效率，有利于生產商降低成本、消除庫存，向消費者提供個性化商品，實現共贏。同時C2M商業模式推動了供給側改革，幫助生產商實現零庫存、自主品牌打造等優勢，推動企業創新，增加競爭優勢。

C2M模式優點

(1)縮短鏈條環節

C2M模式運用計算機信息集成系統進行爆炸式數據的交換與存儲，電商平臺處理數據分析顧客需求，直接反饋后端供應鏈，減少品牌商、代理商和分銷商的中間流通環節，大大縮短供應鏈環節，減少牛鞭效應，減少中間流通環節，降低了供應鏈成本，減少不必要的費用，使制造商能夠更好的提供個性化、品質化產品，消除品牌溢價的高昂價格，讓消費者能夠以更低的價格接觸到優質工廠的產品，使消費者利益最大化。

(2)實現產品零庫存

C2M模式是信息化、智能化、科技化的時代背景的產物。C2M“大規模定制”模式將生產者和消費者直接對接，迎合消費者的個性訴求，采用訂單式驅動方式，按訂單生產，以銷定產，實現零庫存。通過打通生產流程，使信息透明化實現生產成本最低化和生產周期最短。傳統中的銷售模式下，制造商基于經驗生產不定數量的產品，以及牛鞭效應的存在，庫存持有成本不斷隨著商品的生產不斷累加，庫存成本是一個難以克服的問題。當外界市場出現不確定因素時，產成品根據市場的變化及產品的更新換代而產生的降價，從而產生滯銷的風險，所以C2M模式的出現，反向定制的模式，以銷定產，大大降低了庫存等市場風險，減少生產過程的庫存資金等，并且提高了生產效率和管理效率。

(3)提供個性化定制

C2M模式可以提供個性化定制，線上通過運用大數據技術等智能技術，將大量零散的用戶需求數據轉變成標準的生產數據，及時洞察市場變化，挖掘客戶需求，同時在整個價值鏈進行數據沉淀。在C2M平臺上，結合互聯網、大數據、計算機智能系統、3D打印等技術，分析儲存在線上的海量數據，所有數據可視化，為制造商提供產品設計方向，最大限度的滿足其定制化需求。線上也為消費者提供了便利條件，為客戶提供智能的定制服務，實現產品屬性選擇、在線預訂、大規模生產、物流配送等流程的高效運作，將隨機不確定的訂單轉化為確定的訂單，實現高效生產^[1]。

電商C2M模式

我國C2M模式是以電商平臺為核心的一種新型生產商業模式，即電商C2M模式。我國電商C2M商業模式分為兩種模式：一種是具有一定技術能力的生產商借助電商平臺開展線上運營，其運營模式屬于電商入駐模式；另一種是不具備技術能力的生產商借助電商平臺資源開展線上運營，其運營模式屬于聯營模式。生產商從訂單產生到訂單配送全部由平臺管理，生產商只負責生產環節。而從實際發展角度出發，我國具備獨立開展C2M模式的生產商不多，因此大部分生產商選擇聯營模式，具體商業運營模式如圖所示。由下圖可知，電商C2M模式只有三個主體參與，產業鏈長度遠遠少于傳統制造產業鏈。

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在生產端，生產企業要具備一定資質，符合平臺基本要求，并根據訂單數量按比例向平臺繳付銷售傭金。在消費端。有一群既具有消費意愿且有個性化需求的消費人群，他們屬于平臺的粘性客戶。消費者可根據平臺提供的參數不斷修改并下單，最終創造出符合自身需求的產品。在管理端和物流端，平臺會定期抽查和檢查產品質量，并選擇物流運輸服務，以保證整個C2M模式的服務質量。在質量保證環節，平臺對生產商的人駐條件和生產能力具有嚴格要求；將消費者優良評價率作為評判生產商資質的重要條件；訂單分配算法根據生產商資質能力科學分配。保證市場的良性和公平競爭。

此外，平臺電商和人駐生產商還具備自我升級能力。其中，平臺電商體現在信息數據的升級與優化，實現社會資源更高效的配置；人駐生產商體現在生產技術水平提升，包括智能化生產水平、個性化生產能力、生產效率及生產質量等^[3]。

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C2M主要模式及電商平臺

(1)個性化定制，即借助工業互聯網，將前端的設計，中間環節的訂單處理和后端的生產制造所有環節都智能化，這種模式較適用于服裝、家具定制等行業，能夠打通生產和消費壁壘，實現全鏈條的連通，幫助傳統行業轉型升級，提高效率，向大眾呈現出一種新的生產運營模式。

(2)通過中間平臺連通用戶和廠商，利用平臺大數據對用戶的消費行為進行挖掘，整合信息并及時聯通廠商建立協同關系，從消費者的角度出發，進行產品的生產優化，生產出真正從用戶需求出發的產品，滿足他們個性化多樣化的需求。目前各大電商平臺都在廣泛運用此種模式，例如京東的“京喜”、淘寶的“聚劃算”、拼多多的“拼工廠”等，幫助生產廠商實現“零庫存”，同時提高消費者的忠誠度和依賴度。

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C2M模式案例——京東C2M

京東C2M根據在京東平臺產生的諸多消費者的數據，通過六個維度的數據視角進行交叉分析，分別為行業、市場、價格、人群、商品和營銷，從而挖掘用戶的需求和關注點、洞察潛力的細分市場、提供一些產品的定價和賣點建議，將廠商與消費者很好的連接起來，解決雙方在供需上的信息不對稱問題，確保產品在設計開發之初就具有爆品的特質。京東C2M模式工作五步法：

(1)需求洞察：根據京東海量用戶數據進行大數據分析及行業洞察生成用戶的需求報告。

(2)細分人群：使用小數據問卷調研對特定人群進行圈選，調查特定人群的使用需求，尋找市場潛在機會點。

(3)產品落地：依據大小數據分析報告尋找合適的廠商，進行產品的設計、研發，促進產品落地。

(4)仿真試投：在產品生產落地量產上市前，對產品難以把控的點，例如賣點、定價、商詳頁設計等方面，對特定人群進行模擬投放，完善產品方案。

(5)精準營銷：在產品上市時，結合用戶大數據對目標人群進行推送，同時加大搜索推薦資源扶持，提高產品的競爭力^[4]。

京東C2M計劃相關品牌增長勢頭強勁：京東通過消費者大數據和AI算法集成實現C2M反向定制創新模式，結合供應鏈優勢，聯手各大品牌推出定制化產品。

2018年至2020年京東平臺新品(包括C2M反向定制新品)發布量迅猛增長。截至2021年5月，京東C2M智能制造平臺共計與1000多個品牌合作。2021年6月1日至6月10日，京東618期間核心品牌的銷售額同比增長314%，其中2021年新注冊品牌的銷量較2020年新注冊品牌的銷量增長190%。根據京東發布的2021年新品上線消費報告，2020年4月至2021年3月新品銷售貢獻率為62%，新晉品牌數量超5萬個^[5]。

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