SICAS模型

1SICAS模型是什么

2SICAS模型內容

SICAS模型是什么

1989年，美國廣告學家埃爾默·劉易斯(E.St.Elmo Lewis)提出AIDMA模型，認為用戶完成消費行為需經歷Attention(注意商品)、Interest(產生興趣)、Desire(激發購買欲望)、Memory(留下記憶)、Action(做出購買行為)等五個過程。在該模型下，企業的廣告內容、營銷效果是誘發用戶消費行為的關鍵。2005年，日本電通集團基于網絡時代的市場特征，升級重構后提出了AISAS模型，意為Attention(注意商品)、Interest(產生興趣)、Search(主動搜索)、Action(做出購買行為)、Share(對外分享)，強調互聯網應用和普及的大環境下，用戶從被動接受商品營銷信息，到主動開展搜索(Search)和分享(Share)的轉變。

2011年，DCCI互聯網數據中心通過技術手段，對數字時代下營銷行為發起方(企業)、營銷行為參與方(廣告主、廣告代理、網絡媒體等)、營銷行為響應方(用戶)進行了長期、連續、實時監測分析后，將用戶消費行為重新定義為SICAS(Sense-Interest&；Interactive-Connect&；Communication-Action-Share)模型，包含以下五個環節：

Sense，即品牌商家-用戶相互感知，在品牌商家與用戶之間建立廣分布、多觸點的感知網絡(Sense Network)，是SICAS模型的基礎，強調企業要建立與用戶的感知網絡，主動感知用戶需求，以此掌握與用戶互動中的主動權。Interest&；Interactive，即產生興趣-吸引，主要在于企業所表達的內容和表達的形式能否契合用戶的心理需求，形成興趣共振，認為企業開展營銷要從用戶角度出發，配合用戶興趣點或引導用戶產生興趣。

Connect&；Communication，即建立連接-交互溝通，商戶的業務網絡與用戶的溝通網絡互聯互通，強調企業要建立與用戶連接的最優路徑，并不斷深化與用戶的互動聯系，形成強有力的連接關系，以達到實時管理、及時響應、有效溝通的目的。

Action，即行動-購買，互聯網服務架構內的各類媒介均可能成為購買行為的通道，認為企業要做好渠道支撐和付費觸點建設。

Share，即體驗-分享，互聯網信息的碎片化和開放性讓體驗-分享能夠在用戶中動態流轉，使其從消費的末端逐步過渡為消費的源頭，強調企業要關注用戶體驗，引導用戶分享。

總體而言，SICAS模型是全景模型，是對AIDMA、AISAS模型的全面革新，用戶消費行為模式變革如圖所示。該模型的創新之處不僅在于精準描述了數字營銷時代營銷主客體間非線性、多點雙向的營銷行為機理，而且量化分析了消費者從產品品牌感知、消費興趣生成、商家連接交互到購買體驗分享的全景式消費行為演進軌跡。通過對SICAS模型的有效應用，可以指導企業有效地開展營銷活動，增強各營銷環節的目的性，最大限度地發展、挖掘潛在用戶^[1]。

SICAS模型內容

2011年，中國互聯網監測研究權威機構DCCI互聯網數據中心基于長期、連續、實時地對網絡消費者的行為追蹤、消費測量、觸點分析和數字洞察，提出了SICAS模型，是指應用于2.0+移動互聯全數字時代的消費者行為模型。是對以往消費者行為理論AIDMA模型和AISAS模型的革新與發展，是一種對消費者行為多點式、多觸點監測的全景模型，更能適應當前網絡數字時代用戶觸點全方位、信息媒介多渠道、品牌交互多樣性的電商市場新環境，緊跟消費者行為變化的步伐。SICAS模型內容具體分為五個部分：

第一步品牌與用戶相互感知(Sense)：這里的感知是雙向的，既包括企業對用戶選擇喜好的了解感知，也包括用戶對企業品牌的知曉與信任等感知。因此企業要恰當地設計品牌推廣路徑，盡可能地被用戶感知。

第二步產生興趣并形成互動(Interest&；Interactive)：互動的關鍵不僅在于互動觸點數量的多寡，更在于雙方互動話題的內容、方式和關系，良好的互動能促進企業與消費者之間的心理耦合、情感共鳴與興趣共振，幫助企業提高在消費者心理上的興趣度與關注度。

第三步建立聯系并交互溝通(Connect&；Communicate)：企業與消費者間的聯系溝通是從弱到強，逐步建立信任與依賴的過程，以多渠道的聯系方式、多次數的聯系頻率、多樣化的聯系內容為基礎，要求企業主動聯系為主，并能對客戶的聯系做出及時反饋，有效的聯系溝通有利于企業對忠實客戶的維護、沉睡客戶的喚醒與新客戶的拓展。

第四步購買行動(Action)：在現代數字網絡時代，購買的地點不僅僅是傳統的線下門店，更多的是通過官方網站、APP、微信、社群等網絡平臺，因此在經營好線下門店的同時要充分利用和維護好相關線上平臺，使之成為交易的重點渠道。同時，利用好網絡平臺交易的可追蹤、可統計優勢進行關鍵指標分析與評價，做好對應的營銷策略優化。

第五步體驗與分享(Share)：在網絡消費時代，消費者的購買與分享并不是消費過程的結尾，而是消費循環過程的開始與源頭。消費的良好體驗有利于老客戶的重復購買，有效的分享又有利于新客戶的拓展。如能在體驗與分享階段做好互動與引導，形成口碑營銷，其營銷價值將會高于廣告等宣傳手段帶來的影響力^[2]。