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1、1思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道1思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道前 言 2一、市場縱觀，前景廣闊：專業中介有望再創引領行業的快速增長勢頭3(一)監管引導、自身發力、互聯網催化，專業中介市場近十年實現快速增長4(二)消費者需求、保司需求、自身專業積累齊驅動，未來五年體量有望快速翻番16二、思本溯源，動因洞察：專業中介高質量發展亟需實現業務發展和共生合作兩大模式轉變23(一)專業中介在產壽險領域發展境況迥異，深入剖析背后關鍵動因24(二)未來專業中介市場想要實現高質量發展，根本上需完成兩大模式轉變30三、以道御術，致遠而行：行業齊心勠力打造專業中介高質量發展未來新局面3

2、5目錄 2前言2023 年初，中國宏觀經濟發展迎來“喜憂參半”的局面：“喜”的是，在疫情管控政策放開后，無論是一季度 GDP 增速，還是國家統計局發布的消費者信心指數都實現了顯著的反彈和恢復，預示著疫情的“陰霾”似乎逐漸散去；“憂”的是，在國內國際雙循環發展格局下，經濟下行周期似乎不可避免，各方不得不做好面對 GDP 增速趨緩、利率下行等相對不利因素的準備。中國保險行業正處于向高質量發展的轉型進程之中，尤其是壽險公司，代理人隊伍規模下滑嚴重，普遍面臨增員難、留存難的“兩難”挑戰。然而，專業中介公司發展迅速，估算 2023 年一季度專業中介的新單標準保費已經占到壽險新單標準保費的 7%10%之間

3、。相較 2022 年全年壽險保費收入 6%的市場份額，專業中介渠道展現了進一步向上發展的良好勢頭。同時，不少保險公司內部仍在爭論是否應該與專業中介公司進行合作，擔憂專業中介業務是個“零和游戲”。專業中介市場的發展前景究竟如何？專業中介公司和保險公司是否有可能共贏？BCG 認為有必要對中國保險專業中介市場進行深入調查研究，看表象、識根因、覓對策，從第三方視角給到行業分析及洞察，并希冀保險專業中介能在下一階段走出具有自身特色的高質量發展之路。本次報告調研由中國銀行保險報組織，還有幸得到行業各方資深專家的大力支持。我們通過線上調研問卷、一對一深入訪談、外部市場對標、領先實踐剖析等多種形式，整理綜合了

4、國內專業中介市場一線從業人員的多角度觀點，提取了全球市場“先行者”和“領先者”的成功經驗，形成了本次調研報告。3一、市場縱觀，前景廣闊：專業中介有望再創引領行業的快速增長勢頭4(一)監管引導、自身發力、互聯網催化，專業中介市場近十年實現快速增長回看中國保險市場的發展歷程，以時間為劃分維度，可以將專業中介市場發展演進分為市場探索期、開放激長期和規范發展期三個階段，每個階段中都有來自宏觀政治經濟環境、消費者需求變化的外部推動，也有自身監管引導、參與主體業務模式轉型的內生驅動，從而推動專業中介市場不斷踏上發展新臺階，2022 年渠道保費規模提升至約 6800 億元，占據保險市場 14.5%的份額。圖

5、表 1：20142022 年中國保險專業中介渠道保費收入開放激長期來源：中國保險年鑒；原銀保監會；專家訪談；BCG分析。1.專業中介含專業代理、保險經紀、保險公估；保費收入含壽險業務、財險業務、健康險業務。2.壽險數據來自原銀保監會，非壽險數據來源為專家訪談。3.專業中介保費占保險市場總保費比例。市場探索期規范發展期立法明確保險經紀人的內涵和中立立場，監管鼓勵保險公司深化與第三方專業中介公司的合作關系2015年取消保險代理人/經紀人的從業考試要求伴隨中國互聯網業態的蓬勃發展，互聯網平臺、科技公司等中介新勢力紛紛入局保險業，互聯網保險業務激增并帶動專業中介市場快速增長伴隨互聯網保險新規出臺、人身

6、保險銷售行為管理辦法征求意見等監管舉措，監管指引專業中介，規范經營行為0510201420152016201720182019202020212022E2 1.51.72.22.84.85.75.86.46.8+23%+42%+8%保費收入1（千億元）7.3%7.0%7.2%7.8%12.7%13.3%13.4%14.4%14.5%市場份額3 5思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道第一階段：市場探索期（20142016 年），國內宏觀政策利好，市場參與者大量入局在 2014 年到 2016 年間，中國保險市場保持著強勁的增長態勢。得益于經濟的快速發展和消費者保險意識的增強，保險公司的業

7、務規模不斷擴大。而隨著保險行業的壯大，中國保險監管也先后發布了一系列針對專業中介市場的利好政策，實現了規范角色立場、強調價值定位并推動改革發展等三大關鍵作用：中華人民共和國保險法(2015 年修正)規范專業中介角色立場：2015 年，全國人大常委會進行保險法修正，保險法明確定義了保險經紀人的內涵和中立立場，鼓勵了經紀人與代理人兩個角色的專業分工，進一步推動專業中介市場發展；國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見強調專業中介價值定位：國務院指引行業構建更全面且多層次的保障，包含鼓勵專業中介充分發揮市場作用，從國家頂層角度認可并重申了專業中介的價值；保監會關于深化保險中介市場改革的意見推動專業

8、中介改革發展：中國保監會推動“產銷分離”模式，鼓勵專業中介機構提升服務能力，并強化自我管控、簡政放權、放管結合。6圖表 2：20142021 年保險專業中介相關主要監管政策保險業政策由國務院發布而非原保監會，成為保險業重大利好通過連帶責任制，防止出現保險公司利用中介渠道展開違規獲利的行為強調保險機構對保險從業人員承擔從業人員相應業務活動的法律責任監管意圖引導行業走向人力資源高質量發展通過八個維度全面規范保險經紀人監管取消保險中介從業人員資格核準審批，保險代理人隊伍由此開始了快速擴張明確了保險經紀人的內涵和中立立場鼓勵專業中介機構發展，簡政放權，放管結合進一步完善銀行業和保險業投資和經營環境，激

9、發外資參與中國金融業發展的活力，豐富金融服務和產品體系，提升金融業服務實體經濟的質效針對亂象，多方加強規范市場監管通過兩步式人員數據清查工作，解決從業人員數據嚴重失真的問題明確自營網絡平臺，強化持牌經營理念整治銷售誤導、強制搭售、費用虛高等互聯網保險亂象 業務許可 任職資格 從業人員 經營規則 市場退出 行業自律 監督檢查 法律責任來源：監管文件；BCG分析。圖17|2014年2021年保險專業中介相關主要監管政策7思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道在發展利好背景之下，2014-2016 年間中國保險專業中介市場經歷了快速增長和積極發展。專業中介渠道跟隨著行業整體增速而同步發展，其中

10、財產險方面，專業中介渠道相對更受重視，增速領先財產險“大盤”；壽險方面，專業中介發展重視度則整體不及個險和銀保。同時監管推動“產銷分離”的引導和民眾對風險保障的日益重視作用下，越來越多的保險中介公司進入市場，展開了激烈的競爭。這期間，伴隨專業中介公司的成長，行業市場化競爭格局也在快速形成:這 3 年間，新成立了超過 400 家專業中介公司，市場競爭日趨激烈；觀察頭部專業中介，有不少為了經營融資、品牌宣傳、人才引進等目的在新三板掛牌，這也顯示了頭部中介公司的經營模式日趨成熟，自身尋求進一步發展新機遇并且其經營成果獲得外部資本市場肯定；尾部經營能力較弱的專業中介被市場逐漸淘汰，幾年間整體專業中介機

11、構數量也略有波動。值得注意的是，這 3 年市場摸索發展過程中還出現了不少“成長的煩惱”，一些市場亂象值得行業“警鐘長鳴”。這階段在專業中介的監管不斷完善的過程中，行業雖然未再出現類似 2013 年“泛鑫事件”這樣的行業震動事件，但仍有各種經營漏洞和競爭亂象不斷涌現，例如未經授權代理保險產品、違規獲取傭金、虛報保費、誤導銷售等。這些市場亂象最直接地造成了消費者權益受到侵害，使廣大消費者對專業中介渠道的信心受挫。監管機構及時啟動了對這一系列問題的整頓工作，例如 2014 年 4 月，原保監會在全國范圍內啟動了保險中介市場清理整頓工作，給處于探索發展階段的專業中介市場敲響警鐘、及時糾偏。82014

12、年 2016 年，專業中介市場發展收獲了顯著而積極的發展成果。這一階段從行業保費規模和專業中介機構數量兩個維度來看，都呈現出良好的起步態勢。首先，2014 年 2016 年間伴隨著行業整體增長，專業中介渠道保費規模以每年 23%的復合增速快速提升至約 2200 億元規模。圖表 3：2014-2022 年三階段專業中介渠道保費分階段年復合增速情況圖2|2014年2022年三階段專業中介渠道保費分階段年復合增速情況31%23%14%28%39%11%23%8%7%27%18%15%-8%12%46%2%4%34%-9%-3%17%3%1%4%整體壽險專業中介直銷代理人銀保整體產險專業中介其他渠道壽

13、險產險開放激長期(20172019)市場探索期(20142016)規范發展期(20202022)24%8%4%整體保險保險來源：中國保險年鑒；原中國銀行保險監督管理委員會；專家訪談；BCG分析。9思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道在壽險領域，壽險市場整體保費規模增長率達 31%，而壽險專業中介市場的增長率為 23%。雖然相對于個險代理人和銀保渠道的增速略低，但專業中介市場仍然保持穩定的增長態勢；在產險領域，產險市場整體保費規模增長率達 11%，而專業中介市場保持在 23%。這顯示出專業中介在拉動整體財產險行業快速發展方面發揮了積極作用。再者，從專業中介機構數量方面來看，從 2014

14、年的 2195 家機構到 2016 年的 2503 家機構，實現了約 7%的年復合增速，兩年凈增加了超過 300 家中介機構。這段時期的專業中介機構增速遠遠領先后續兩個發展階段，可以說是專業中介參與市場發展的“黃金窗口”。圖表 4：20142022 年三階段保險專業中介機構數量開放激長期市場探索期規范發展期圖3|2014年2022年三階段保險專業中介機構數量2,1952,5462,5032,5962,6842,6692,6342,6052,800201420152016201720182019202020212022+7%+1%+3%來源：公開資料檢索；中國保險年鑒；BCG分析。1016192

15、327313641465002040602014201520162017201820192020202120220510156.56.97.37.78.39.09.910.310.7中國網民規模(億人)中國數字經濟規模(萬億元)數字經濟規模（萬億元）網民規模（億人）48%50%53%56%60%65%互聯網普及率70%76%73%來源：國家統計局；BCG分析。第二階段：開放激長期（20172019 年），互聯網紅利激發巨大增量市場，產壽險專業中介雙雙受益2017年-2019年間，中國的互聯網普及帶動互聯網經濟的快速發展，同時累積了大量互聯網網民，為互聯網保險市場帶來了巨大機遇。進入 21 世紀

16、之后，隨著網購和網游等產業飛速發展，中國互聯網發展進入了突飛猛進的階段。截至 2016 年，中國數字經濟規模在保持多年高增速后達到 23 萬億元的體量，同時全國網民普及率已然超過了五成。如同零售等其他行業一樣，傳統保險行業及保險專業中介行業都在互聯網熱潮下，迎來天翻地覆的變革。圖表 5：20142022 年數字經濟規模及互聯網網民數量11思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道在 20172019 年間，越來越多的消費者開始接受并習慣通過互聯網獲取保險資訊、比較保險產品，并在線上完成購買?；ヂ摼W提供了便捷的渠道，使消費者可以隨時隨地進行產品咨詢和交易。正是看到如此巨大的潛在保險消費客群，越

17、來越多的保險行業及互聯網企業選擇入局互聯網保險市場，帶來更多消費場景和保險產品的創新、更多增量的客戶流量、更多新興技術的成熟應用，這些構成了不斷自我強化的正向循環，加速推進整個保險市場的發展。在這樣的背景下，大量互聯網企業入局參與線上線下保險專業中介市場，成為當時行業的壯觀景象之一。早在 2011 年前后，一些出行場景互聯網企業早早成立保險代理公司。到 2017 年左右，市場熟知的互聯網巨頭都已涉足保險專業中介市場，部分甚至參股了保險公司；同一階段，許多中小型互聯網中介也從保險比價平臺或保險資訊媒體等起家，迅速發展并獲取了專業中介牌照。經過這階段的發展，整個市場形成了百花齊放的局面。另一方面，

18、保險公司也意識到通過互聯網開展保險業務的巨大潛力。相比自建網銷平臺，他們更多選擇主動擁抱互聯網企業的資源優勢，期望借力互聯網合作方的三大競爭優勢，搶占市場更大份額：流量優勢：互聯網企業擁有龐大的線上用戶規模，其中大部分都是保險潛在客戶；場景優勢：互聯網企業往往已滲透到消費者的“衣食住行”各個生活場景中，可以將保險銷售自然而然地融入其中；數據優勢：互聯網企業掌握用戶的數據和行為，也擅長通過數據分析來洞悉消費者需求。同時，不少傳統線下專業中介公司，也在互聯網保險熱潮下紛紛開始探索補強自身的線上能力，他們有的在 2016 年開始提供基于微信生態的保單管理功能，有的推出線上保險方案、理賠等咨詢服務，期

19、望通過線上平臺不斷提升吸引新客戶、服務老客戶的核心能力。在多方的努力下，為迎接客戶的各類需求，市場上也涌現出了不少場景化、定制化的保險產品，實現了不少產品創新。例如，在健康險領域，百萬醫療險在這段時期問世，其“高保額、低保費”的特性迅速獲得市場青睞，為廣大消費者在基本醫保之外提供了可觀的補充保障；在意外險領域，共享單車企業與線上支付平臺共同合作，提供騎行意外險；在財產險領域，隨著互聯網巨頭的加持，退貨運費險市場飛速成長?？偟膩碚f，基于互聯網誕生的場景化與定制化保險，確實為廣大消費者提升了保險保障的廣度和力度，標志著中國保險市場的又一次進步。12最終，在互聯網的點燃及催化下，專業中介的保費規模實

20、現高速增長。首先，專業中介的保費規模在 2017 年至 2019 年實現了 42%的年復合增速，規?？焖偬嵘?5700 億元。這一增速不止遠超同階段中國整體保險市場 8%的增速，也是最近十年專業中介三個發展階段中最為迅速的時期。從壽險和產險細分角度來看，兩者的發展都極大收益，分別斬獲27%和46%的年復合增速，各自都大幅跑贏了產壽險行業整體增速；從線上和線下細分角度來看，線上專業中介市場的保費規模從 2016 年到 2019 年實現了約 80%的年復合增速，最終將市場份額從2016 年的 7.2%提升到了 2019 年的約 18%；同期線下專業中介市場的保費增速也在每年 30%左右，取得不俗

21、的成績。同時，專業中介機構數量從 2017 年的 2596 家穩步增長至 2019 年的 2669 家。與前一階段相比，機構總量增長雖然趨緩，但專業中介公司普遍強化自身線上經營能力，不同類型專業中介公司競爭逐漸達到平衡有序狀態，行業正逐步向成熟發展演進。第三階段：規范發展期（2020 年 至今），專業中介經營進一步規范有序，市場競爭進入內力比拼新冠疫情蔓延，對保險行業帶來雙重影響。2019 年末開始，新冠疫情暴發，國家積極開展了一系列管控措施。一方面，疫情提升了消費者對醫療和健康的風險意識，使民眾更加重視保障自己和家人的健康；另一方面，疫情對中國宏觀經濟也造成了明顯的沖擊，這樣的負面影響勢必蔓

22、延到保險行業，再加上疫情管控下，線下保險銷售和客戶服務受到巨大限制，保險行業整體發展也承受較大的壓力。人口紅利逐漸退去，代理人數量大幅縮減。自 2015 年取消代理人資格考試后，保險代理制銷售人員數量暴增，在 2019 年一度突破900 萬人。但隨著中國人口紅利消退，舊的“跑馬圈地”式發展模式不再可持續，保險代理制銷售人員出現大幅縮水，幾年間減少數百萬人。監管應對保險中介亂象，及時規范市場以引導高質量發展。在這幾年間，保險專業中介市場中不合規行為屢屢發生，同時互聯網保險經營中的各類風險持續擴大，引起了監管部門的關注和行動：13思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道在專業中介市場亂象治理方

23、面，原銀保監會一方面展開了專業中介機構人員登記數據的清核工作，確保保險中介機構從業人員的資質符合規定；另一方面要求各保險公司應切實履行中介渠道管控責任，并排查中介機構的合規性，例如：套取費用、誤導銷售等問題。同時地方監管機構也紛紛出臺專業中介分級管理辦法，根據中介機構的表現，差異化地實施監管措施，進一步規范市場競爭，保護消費者權益；在互聯網保險管理方面，原銀保監會通過互聯網保險業務監管辦法等一系列監管要求，強化線上銷售保險的規范，明確互聯網保險的內涵和邊界，強調“機構持牌、人員持證”。同時，針對銷售互聯網保險的機構，提出明確的資質規定（如：償付能力溢額），并強化銷售管理要求、適當性義務等，進一

24、步壓實其責任，引導互聯網保險行業進入整合釋放紅利更加規范、更加穩健、更可持續的新階段?；ヂ摼W保險新規后，專業中介市場供給側局面大幅調整。在新規實施之前，互聯網主要銷售相對激進的產品，通常由小型保險公司提供，其經營資質往往不能符合互聯網新規制定的標準。因此隨著新規的實施，供給側參與互聯網中介渠道的保險公司和保險產品整體出現了大幅收縮和調整。同時，專業中介普遍調整經營策略，鍛造線上線下融合業務模式。在線上業務層面，專業中介將經營重心從保險銷售轉化調整到線上客戶經營，通過公域流量獲客，私域咨詢服務以深化互動等形式，更多加深線上客戶黏性，并尋覓進一步客戶開發的機會；各類專業中介機構強化線下銷售隊伍布局

25、，把握行業整體代理人大幅脫落的機遇，搶占市場優質專業人才。此時，有不少專業中介嘗試打造特色的線上線下融合價值主張（例如分配線上銷售線索，協助打造個人 IP 等），吸引并留存新人。2020 年 2022 年，伴隨專業中介機構積極應對市場變化，進行自身能力轉型和業務創新來適應新的業務環境，專業中介渠道在規范發展中穩步增長。盡管保險市場整體保費規模增速放緩到 4%，但專業中介仍保持相對較高的 8%增速。其中壽險領域，專業中介在線上線下融合的業務轉型下展現較強增長韌性；而財產險領域，專業中介保持著主渠道之一的定位，面臨略微遲滯的增長。壽險方面，受互聯網新規影響，大量長期人身險產品無法在互聯網渠道銷售，

26、專業中介渠道發展出現回落再反彈之勢。具體來說，在2020 年專業中介渠道期繳保費規模同比下降 12%，是 2014 年來首次負增長。14圖表 6：20142022 年三階段壽險公司經代渠道期繳保費規模隨后兩年，除開互聯網專業中介的積極轉型與線下傳統專業中介的優化經營之外，伴隨保險公司兩大變化，專業中介渠道期繳保費恢復良好增長態勢，同比增速快速回升至 20%以上：主體公司競爭日趨白熱化，激烈的市場化競爭造就發展動力：參與經代業務的壽險主體主要是中小型保司，事實上近十年市場競爭52%186%78%42%23%開放激長期市場探索期規范發展期圖5|2014年2022年三階段壽險公司經代渠道期繳保費規模

27、保費規模（億元）增長率（%）來源：公開資料檢索；產業報告；BCG分析。3498104185232285-100010020001002003003%10201452%162015122%2016186%20176%201878%2019-12%202042%202123%202216315思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道一貫激烈。進入 2020 年之后，市場領先者的座次變換更替更為頻繁。即便一家公司在某一年推出最激進的產品和最高的費用政策，而進入前五名甚至第一的領先地位，往往第二年就會面臨其他“追隨者”保司相似產品的猛烈沖擊；即使暫且不論“追隨者”，這些激進產品本身將嚴重消耗公司的

28、資本金，而未來的投資收益率很難支持這些產品，因此這樣的業務發展模式很難長期可持續；圖表 7：20142022 年壽險公司經代渠道新單期繳保費占比來源：專家訪談；案頭研究；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。中英13.0%中意 7.5%生命 5.9%陽光 5.9%其他34.0%2014華夏44.1%同方12.6%中英9.9%長城 6.9%中意 6.3%其他20.2%2015華夏57.7%中英 7.8%同方 7.7%長城 5.4%生命 4.0%其他17.4%2016華夏35.9%天安24.4%同方 5.0%工銀 4.2%信泰 4.1%其他26.4%2017華夏22.6%天安17

29、.5%信泰 6.8%百年 5.8%恒大 5.7%其他41.6%2018信泰31.8%華夏11.7%君康10.2%百年 6.7%天安 6.0%其他33.7%2019信泰20.1%華夏9.2%百年9.0%信美8.1%恒大 6.9%華夏33.9%2020信泰13.3%信美9.7%百年 7.6%橫琴 7.1%君康 5.6%其他56.7%其他46.6%信泰13.3%弘康9.6%長城 6.6%君康 6.0%恒大 4.5%其他60.1%2022202116個險渠道經營成本高企，經代渠道總體成本更為可控：最近 5 年來，中小壽險公司個險渠道的經營成本日益上升，同時前期投入大、轉型見效慢這兩點也導致個險渠道建設

30、的機會成本愈發不容小覷；此時，大部分成熟的專業經代公司“底子”相對較好，通過其開展業務的成功概率相對更高，渠道總成本也更可控。經代渠道可快速響應中小保司發展需求，帶來較高價值的新業務。反觀財產險方面，無論是車險領域或互聯網最相關的意健險、責任險、退貨運費險等領域，市場整體趨于飽和，行業競爭從增量市場競爭轉入存量市場競爭。財產險整體保費規模增速從上一階段的每年 12%趨緩為 3%，其中專業中介市場仍能保持 35%的市場份額，但其保費規模的復合年增速則從上一階段的 46%驟降至 1%，過往互聯網紅利的動能正逐漸釋放完畢。(二)消費者需求、保司需求、自身專業積累齊驅動，未來五年體量有望快速翻番通過本

31、次問卷調研及定性訪談，我們觀察到整體行業對于專業中介渠道的未來增長抱有樂觀的態度，無論是來自保險公司還是專業中介的受訪者都相信未來專業中介渠道會保持積極增長趨勢。從調研問卷的結果可以看到，約有 54%的保險公司受訪者認為，在未來 3-5 年，專業中介渠道增速會超過保險市場的整體增速；而專業中介公司方面，持相同看法的受訪者高達 81%，其中更有約兩成的受訪者認為中介渠道的增速將達市場兩倍以上。17思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道圖表 8：問卷調研問題-您認為未來 3-5 年專業中介渠道相較整體市場的增長趨勢是怎么樣？增速超過整體市場但未達整體市場兩倍來源：保險機構調研問卷（N=36）

32、，BCG分析。7%40%47%7%增速達整體市場兩倍以上增速不如整體市場增速與整體市場差不多0%19%62%19%18探尋信心來源，保險公司和專業中介的受訪者一致認為專業中介渠道未來能在中國市場有穩健的成長，背后有三大方面的核心驅動力：客戶需求、保司需求，以及中介公司的專業積累。圖表 9：問卷調研問題-您認為中介增速快于保險整體市場的原因是什么？首先，在客戶需求層面，保險行業以“客戶為中心”的核心價值已然確立，“產銷分離”模式持續發展是大勢所趨?！爱a銷分離”模式有利于保險市場供給側的改革深化。保險公司能專注于產品的設計與開發，提供更豐富多元的保險產品，優化目4.03.13.84.54.23.9

33、越來越成熟的消費者更加青睞專業、中立的第三方提供服務保司自身發展挑戰大，傾向于依賴專業中介渠道快速發展來源：保險機構調研問卷（N=36），專家訪談；BCG分析。1.包括產險公司和健康險公司。2.指以壽險業務為主的中介公司。3.指以其他業務為主（包括個財、團財、員福業務等）的中介公司。3.83.23.74.53.03.8壽險非壽險4.74.64.34.03.53.2壽險非壽險123專業中介渠道自身專業能力和資源更強19思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道前市場產品同質化的問題，并提升產品的質量和風險保障；而中介公司則能更多致力于市場營銷和客戶服務，通過個性化的銷售和專業的咨詢，為客戶提供

34、更公正客觀的產品推薦以及更好的售前售后服務體驗；另外，借鑒美國等領先市場，“產銷分離”模式有助于提升客戶體驗，也更受到消費者的歡迎。專業中介不代表特定的保險公司利益，而是以金融專業人士的身份，為客戶提供全面的金融、投資與保險規劃。其中立性使其能夠根據客戶的需求和目標，提供更獨立、客觀的咨詢。而隨著中國經濟的發展和人民收入水平的提高，個人和家庭對保險和金融服務的需求逐漸多樣化和個性化，類似的專業中介模式勢必可以更好地滿足客戶的多元化需求。圖表 10：2022 年 BCG 全球消費者洞察發現，相較中國市場，全球絕大部分成熟市場上專業中介渠道更受消費者青睞49%38%35%31%30%29%27%2

35、7%26%25%17%16%15%英國瑞士西班牙荷蘭意大利法國美國奧地利德國澳大利亞日本韓國中國全球平均水平：約28%1.2022年BCG全球消費者洞察智庫調研問題：假設您要購買一個新的保險，請問會從哪個渠道獲取資訊并進行購買?來源：2022年BCG全球消費者洞察智庫問卷調研（N=13,256）；BCG分析。20其次，從保險公司的業務發展角度，不少保司期待專業中介渠道成為其業務增長突破口。若保司其他渠道的發展面臨瓶頸，在那些渠道不得不采用“守勢”，期待逐步渡過難關；此時，為支持公司整體經營發展目標，專業中介渠道則可作為一個優秀的“攻守平衡”選擇予以大力發展，最終掩護或輔助其他渠道的穩步發展。以

36、壽險公司為例，個險代理人隊伍持續脫落，隊伍和業務的成功轉型往往需要比想象更長的時間；銀保渠道近幾年行業雖發力價值轉型，但當前新業務價值率仍顯著低于個險及專業中介渠道，重點發展銀保較易對公司償付能力和資本金需求帶來挑戰。同時銀保市場激烈競爭下，渠道費用支出背后的合規風險依然存在（例如“大小賬”等）；網電直銷渠道發展在短期內的增長也受到不少局限。此時不少中小壽險公司或者區域型壽險公司轉向發力專業中介渠道，也是自然之舉。最后，經過多年積累，不少專業中介公司已經將部分自身專業能力構建為市場競爭“護城河”。對這樣的競爭優勢，BCG 根據當前觀察總結為四大類型，其特點各有不同：隊伍能力過硬：聚集并培育了一

37、批高素質的線下銷售隊伍，銷售人員普遍擁有專業過硬的保險知識、服務經驗和客戶經營技能，輔以領先的保險理念、溝通技巧、團隊士氣，在傳統線下保險營銷上獨具優勢；數字化場景經營領先：自身擁有豐富的場景資源，擅長線上流量運營和場景資源開拓。這類專業中介利用線上平臺和社交媒體等媒體矩陣，通過融會貫通的公域-私域運營、線上-線下配合，精準觸客獲客；賦能體系立體完善：擅長線上線下融合，打造客戶經營閉環以深挖價值。他們利用中后臺各領域專家賦能團隊、海量的數據模型策略分析、整合的數字化經營工具、高效的經營支持團隊，幫助每個一線經紀人或代理人實現更好的展業效率；精深傳統風控定價優勢：具備強大的風險管理專業能力，這類

38、保險中介多為全球性的專業中介公司。他們擁有橫跨全球的豐富保險行業經驗和專業知識，能夠深入識別不同細分行業和領域的風險，并提供相應的保險解決方案。21思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道圖表 11：20232027 年中國保險市場保費規模預估隨著人均收入水平的提升、保險認知成熟度成長以及健康養老等綜合多元需求，BCG 預估中國保險市場從 2022 年到 2027 年將穩步以每年 7.5%的增速，成長到 6.8 萬億元的保費規模。20213.2(68%)1.5(32%)20223.3(65%)1.7(35%)2023E3.4(63%)2.0(37%)2024E3.4(59%)2.3(41%

39、)2025E3.5(56%)3.0(68%)2026E3.6(53%)3.2(47%)2027E1.4(32%)20203.1(69%)1.4(31%)4.34.54.75.05.45.86.26.82.7(44%)+4.0%+7.5%壽險市場產險市場22-27年復合增速2.2%16.3%保費規模（萬億元，%）來源：中國保險年鑒；BCG INSights數據庫；BCG分析。22回過頭來看專業中介渠道，2022 年其保費收入規模約占整體市場的 15%。借鑒本次調研結果，分析專業中介渠道的走勢，我們預計其未來 5 年增速保持在市場整體增速的 1.5 倍上下，到 2027 年體量可接近翻番，達成近

40、1.2 萬億元保費收入，市場份額進一步提升至17%。到那時相信隨著其規模的進一步提升，專業中介將成為行業不容輕視的關鍵渠道之一。圖表 12：2027 年中國保險市場專業中介渠道保費規模預估6,807202211,6272027E+11.3%15%17%專業中介渠道占整體市場份額保費規模1（億元，%）來源：保險機構調研問卷（N=36），BCG INSights數據庫；BCG分析。1.BCG INSights數據庫預測未來五年中國保險市場年復合增速約為7.5%;借鑒調研結果，假設專業中介增速達到整體市場的1.5倍，即11.3%。23二、思本溯源，動因洞察：專業中介高質量發展亟須實現業務發展和 共生

41、合作兩大模式轉變24由于產品特性及業務經營邏輯的不同，產壽險細分市場上，專業中介發展現狀也差異明顯?；乜唇?10 年，壽險市場上專業中介渠道增速較快，其重要性穩步提升，但渠道影響力仍較有限；財產險市場上專業中介起步更早，近 5 年渠道保費占比“又上臺階”，已奠定行業主渠道之一的地位?；乜磯垭U市場發展，20 世紀 90 年代個人代理人率先被引入中國大陸市場并迅速得到發展，保險中介市場的聚光燈幾乎全部聚集在專屬代理模式上，而專業中介只能在其光環籠罩下默默萌芽發展。截至 2013 年專業中介渠道市場份額起點相對較低，近 10 年以 24%的復6%8%7%7%7%8%8%7%6%51%48%47%46

42、%50%59%58%59%53%51%37%40%42%44%41%31%30%30%36%37%3%100%銀保代理人直銷專業中介2 22215%204%194%183%172%2%152%1410%2%1310%1.1161.62.22.62.63.03.03.13.21.3保費收入及渠道結構1（萬億元，%）來源：中國保險年鑒；原銀保監會；專家訪談；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。1.含壽險公司、健康險公司及養老險公司。2.專業中介包括專業代理、保險經紀、保險公估。壽險保費數據來自原銀保監會，其中2013年2015年的數據來源為中國保險年鑒。13%13%7%24%年

43、復合增長率圖(一)專業中介在產壽險領域發展境況迥異，深入剖析背后關鍵動因圖表 13：20132022 年中國人身險公司保費收入及渠道結構25思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道合年增速高速發展，增長速度領先于其他幾大渠道。從行業渠道貢獻度排名角度，專業中介已經趕超了直銷渠道位列第三。但是對比個險代理人和銀保兩大主渠道，體量差距仍然較為明顯，對應的行業影響力暫時仍較有限。財產險市場上，專業中介從 20 世紀 90 年代就開始服務于財產險公司，一開始主要圍繞企業客戶開展企財險、工程險等領域業務，發展到 2013 年專業中介渠道已經取得了 13%的市場份額。近 10 年來仍可在此基礎上，斬獲

44、超過 20%的年復合增速，最終于 2018 年踏上新臺階，貢獻市場超過三分之一的保費收入。截至 2022 年，專業中介渠道和兼業代理渠道、個人代理渠道共同位列幾大主渠道之一。圖表 14：20132022 年中國財產險公司保費收入及渠道結構來源：中國保險年鑒；原銀保監會；專家訪談；BCG分析。1.包含代理人、直銷等渠道。2.專業中介包括專業代理、保險經紀、保險公估。非壽險數據來源為中國保險年鑒，其中2022年數據來自專家訪談。保費收入及渠道結構（萬億元，%）13%15%16%19%21%35%35%34%35%33%87%85%84%81%79%65%65%66%65%67%100%181314

45、15161719202122E專業中介2其他渠道10.80.80.91.10.61.31.41.41.51.27%21%年復合增長率圖13|2013年2022年中國財產險公司保費收入及渠道結構26“究竟是什么關鍵因素驅動了專業中介市場的發展？產壽險專業中介市場的發展差異源于哪些背后的關鍵動因？”針對這些問題，我們進行了深入的調研和訪談，嘗試由表及里、洞幽察微地去剖析專業中介市場發展的關鍵動因。首先，產壽險專業中介市場發展的差異背后折射出壽險業與財產險業在供需兩側的迥然不同。壽險行業在需求端是直接服務 C 端個人消費者，因此客群體量和需求的變化是驅動市場變化的關鍵根因。圖表 15：隨著人口紅利消

46、退，保險消費者群體進入總量趨穩、新增需求時代誰在買保險為什么買保險客群規模增長趨勢完成財富積累步入退休生活的中老年群體（存量客群）老齡化和財富積累催生醫療、養老和財富管理需求社會中堅的中年客群（增量客群）為家庭（個人、配偶、子女）購買保障和儲蓄產品數字一代的社會新人（增量客群）尋求場景化的意外保障穩健增長增速放緩收縮中國人口結構,2030來源：PopulationP;公開信息檢索；BCG分析。0.0%0.0%0.1%3.0%0.3%0.7%1.6%2.1%3.0%4.0%4.0%3.3%3.4%4.5%3.5%3.1%3.0%3.1%3.1%2.7%2.5%0.0%0.4%3.2%3.3%2.

47、8%0.1%0.2%1.0%2.0%2.3%3.1%4.0%3.9%4.2%3.1%2.6%2.6%2.7%2.7%2.5%2.3%尋求醫療、養老、財富管理服務的中老年群體100+95-9990-9485-8980-8475-7970-7465-6960-6455-5950-5445-4940-4435-3930-3425-2920-2415-1910-145-90-4初入社會的青年尋求財富快速增長、健康保障的的中年群體被撫養的青少年男性女性客群體量和結構角度，隨著人口紅利消退，保險消費者群體進入總量趨穩、新增需求時代。同時，隨著人民收入水平、認知成熟度、數字化程度不斷提高，消費者需求也從單純

48、保險需求演變到保險保障、財富管理、健康養老等綜合多元需求。27思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道此時消費者自然而然地期待更專業、中立的保險服務與咨詢，既可以聽懂他們這個世代消費者的聲音，又可以網羅市場上最優質的產品服務，進行高效整合后于第一時間遞送到他們手中。圖表 16：不同時代的中國消費者價值取向、需求偏好等持續演進世代年份定義世代概述Z世代11995年-2009年出生Y世代11980年-1994年出生X世代11965年-1979年出生嬰兒潮11950年-1964年出生19501960196519701975198019851990199520002005201019551978年

49、改革開放開啟1964年原子彈試爆成功1982年計劃生育進入國策1986年義務教育實施1992年房改全面啟動1994年接入國際網絡1949年建國之初1959-61年三年自然災害1971年計劃生育開始宣傳2004年第三方支付工具推出2011年手機端社交應用推出2001年加入世貿組織1999年PC端社交應用推出嬰兒潮：生于物質相對匱乏的時期，社會和經濟閱歷豐富，吃苦耐勞，有濃厚的集體和家庭意識X世代：改革浪潮的中堅力量，通過開闊眼界，努力奮斗，完成社會和個人的原始財富積累Y世代：第一代獨生子女，受益于義務教育的普及，成長于PC端發展時期，經歷城市化遷徙Z世代：數字化原住民，出生于全球化的高速發展時期

50、，習慣于通過手機端接收海量信息201520202017年短視頻平臺興起2014年手機端上網人數超PC精神世界擴容的一代物質財富積累的一代自我發展提速的一代堅忍奉獻的一代來源：BCG消費者洞察智庫中國未來消費者研究報告（2023年）。1.以2023年記，各世代周歲為：嬰兒潮59-73周歲，X世代44-58周歲，Y世代29-43周歲，Z世代14-28周歲。28圖表 17：BCG 中國未來消費者調研（2022 年)發現，以金融相關需求為例，不同時代消費者的儲蓄、投資和消費意愿差異顯著財產險行業在需求端則服務于場景方（如車商、互聯網平臺等）生態內的終端客戶，其需求側既有場景方的需求、也有終端客戶的需求

51、，相對而言整體需求更為多元。儲蓄意愿人數占比凈值（增加%-減少%）消費意愿人數占比凈值（增加%-減少%）投資意愿人數占比凈值（增加%-減少%）來源：BCG消費者洞察智庫中國未來消費者研究報告（2023年）?？s減順序：投資儲蓄消費縮減順序：投資儲蓄消費縮減順序：消費投資儲蓄縮減順序：投資消費儲蓄Z世代X世代Y世代嬰兒潮Z世代Y世代X世代嬰兒潮Z世代X世代Y世代嬰兒潮高低高低高低均值水平-6.1%均值水平-10.6%均值水平-7.5%Z世代X世代Y世代嬰兒潮29思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道對比兩者我們發現,一般來說財產險保險需求更簡單直接，壽險需求更長期復雜；財產險圍繞“衣食住行”

52、有較多場景創新點，壽險核心圍繞“生老病死”創新空間較有限。源于上述這兩大特點，經過行業多年實踐，產壽險專業中介在支持行業供給側結構性改革上的成效有所不同?？偟膩碚f，大量場景方優先考慮從財產險領域入局市場，加速了財產險供給側改革，推動更多場景化、定制化解決方案的轉型，也帶來可觀的新增量業務；反觀壽險領域，即使是互聯網中介，也不得不轉型線下經營，摸索線上線下融合模式下的發展新動力。隨著中國互聯網業態的興盛，互聯網保險應運而生，大量不同類型的“場景系”玩家先后入局（如新興互聯網平臺、新能源車主機廠等），互聯網紅利實際上是帶來了大量的增量需求和業務機遇（如退貨運費險、百萬醫療等），最直接的結果體現就是

53、財產險專業中介渠道在 2018 年能順勢“上臺階”至約 35%市場份額，在當年一躍成為行業第一大渠道。同時“一體兩面”的是，這些互聯網系中介新勢力入局所帶來的紅利本身即是供給側創新，尤其是在財產險領域，其憑借自身天然貼近場景、貼近需求的優勢，助力行業從標準化、同質化產品供給到場景化、定制化解決方案的轉型；在壽險領域，專業中介渠道雖憑自身基因優勢和后發優勢，與傳統個險代理人渠道形成差異化突破，當前已頗受消費者認可。但是壽險產品本身的長期性、復雜性限制了純線上營銷等顛覆性創新模式。以線上營銷為例，純線上模式因為客戶信任、監管要求等原因無法成交復雜人身險產品，幾乎所有的互聯網專業中介都不得不通過自建

54、或合作模式，拓展線下隊伍和線下服務網絡，在自身線上線下融合的業務模式中，摸索行業發展的新一輪原動力。在市場供需差異之外，國務院及相關金融監管部門始終在為推動專業中介市場的健康發展不斷指明新方向、給出新遵循，這也是推動產壽險專業中介發展背后共同的關鍵力量。2014-2015 年，國家鼓勵多層次保險中介市場形成，為專業中介厘清了定位，注入了市場發展的初始活力。近幾年趨嚴的監管政策旨在規范專業中介經營行為，在本質上也是指引專業中介回歸本源、堅持促進行業推動供給側結構性改革。因此，對無論壽險還是財產險的專業中介市場而言，監管引導一直是推動市場發展、優化經營模式的關鍵動力。30(二)未來專業中介市場想要

55、實現高質量發展，根本上需完成兩大模式轉變知來路，啟新程。從前述市場發展關鍵動因的剖析來看，專業中介得以快速發展，本質上在于能夠突破傳統業務模式的限制，支持和助推保險業供給側改革；而展望未來，BCG 認為產壽險專業中介發展前路上有一個共同的核心問題亟待解決，那就是如何緊緊圍繞客戶需求變化及市場參與各方變化，高效串聯供需兩端，持續支持行業供給側結構性改革、堅持走高質量發展的道路？為勘破這個問題，我們認為未來專業中介渠道想要實現高質量發展，在根本上都需完成共生合作模式和業務發展模式的兩大轉變。保司合作模式上，從專業中介與保司之間傳統的“零和博弈”，轉變為共生、雙贏的可持續合作。為實現這樣的轉變，BC

56、G 建議應當分“兩步走”：第一步，雙方在合作時首先需破解“手續費迷思”，從理念上應摒棄“零和博弈”思維。本次行業調研顯示，無論對專業中介公司還是保險公司來說，手續費都不是合作中最看重的考量因素，相反地地域市場覆蓋度、業務品質、產品供給能力、戰略穩定性等因素反而更受兩邊關注；31思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道圖表 18：問卷調研問題-貴司選擇與專業中介公司/保司合作最主要的考量因素是什么？來源：保險機構調研問卷（N=36），專家訪談，BCG分析。品牌3.7手續費3.412345非常不認同非常認同保費規模3.5線上業務能力3.7業務品質3.7地域市場覆蓋度3.8產品定制能力4.2增值

57、服務能力3.912345非常不認同非常認同品牌手續費4.1保司的專業中介渠道戰略穩定性4.3產品穩定性4.44.0壽險均分整體均分非壽險均分X32第二步，專業中介和保險公司應當“雙向奔赴”。從專業中介公司的角度，需深入思考數字化時代下保險“產”、“銷”兩方各自應在價值鏈中如何分工與合作，而不是單純的替代與顛覆；從保險公司的角度，也需要充分理解專業中介在不同場景中所承擔的角色、所創造的價值，而不是受制于部分行業偏見，被“去中介化”片面地影響了判斷。一對一深度訪談中，專業中介和保險公司的受訪者都對“手續費迷思”發表了自己的看法：“我們對專業中介公司更看重他們的銷售能力專業性，以及自身風險識別管控能

58、力同時我們也愿意發揮自己在部分省份的養老資源優勢，和區域型專業中介進行互補，共建整合服務平臺”某中型壽險公司受訪者“相對能給到我們的手續費高低，我們更期望保險公司的產品要有競爭力，不只是定價合理，產品收益高，還包括是否支持隔代投保、變更投保人、多被保人，是否可以對接保險金信托等等同時保險公司內部資產負債管理、償付能力管理又要比較穩健”某互聯網保險經紀機構受訪者同時業務發展模式上，從資源型發展模式轉變為專業型發展模式。具體來說，在壽險領域，與主體公司開展代理人專業化轉型一樣，專業中介公司也需進一步開發、強化優質業務員資源，通過優增優育、數字化經營賦能等專業化手段促進可持續的規?；l展。為實現這樣

59、的專業化轉型，本次行業調研中受訪者普遍認為線下服務能力、高客服務能力和線上線下融合模式是未來 3-5 年的關鍵能力建設方向。33思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道在非壽險領域，專業中介公司的規?；l展一方面有賴于場景深度經營，即深耕自身場景資源（如股東資源、流量資源等）以開拓客戶多元需求并定制解決方案；另一方面也需要場景突破，即開拓原生資源生態之外的場景，并匹配對應的專業化能力建設。因此，未來 3-5年的場景深挖和客戶經營兩大能力獲本次受訪者青睞，認為是財產險專業中介市場上的核心能力建設方向。圖表 19：問卷調研問題-您認為在未來 3-5 年，專業中介公司的關鍵成功要素是什么？4.6

60、4.43.2來源：保險機構調研問卷（N=36），專家訪談；BCG分析。4.84.93.63.33.40.24.44.54.00.2線下服務能力高客服務能力線上線下融合線上獲客能力財富管理能力其他4.13.0保司中介4.13.70.24.64.63.24.24.63.64.23.40.64.94.63.93.60.4場景深挖能力客戶經營能力產品設計能力線上客戶流量運營場景資源豐富度其他3.1保司中介3.83.80.534一對一深度訪談中，幾乎所有的壽險專業中介都提到了線下服務能力、高客服務能力和線上線下融合 3 大關鍵能力：“我們在發力線下隊伍和服務能力作為我們未來增長的新機遇線下隊伍還在戰略投

61、資階段，期望在多個分公司建立需求驅動的線下銷售模式同時也在考慮優化線下門店和線下理賠服務中心的運營和擴大，通過每月受理大量理賠的同時，匹配線下經紀人員進行服務跟進”“針對高客服務，一方面我們在優化自身的客戶權益體系，同時也在補強背后專業高學歷專家顧問團隊，更好支持高客業務”“現在已經很難區分純線上經營和純線下經營了，就像我們現在招募線下銷售隊伍，很多來自優秀的傳統個險代理人，我們要求他們一定開通并使用知乎、抖音、快手等 APP，要學會自媒體上個人 IP 打造，還會給他們視頻素材庫，利用 AI 技術不斷換臉生成自己特有的營銷視頻不止于此，他們入司后還有很多要學，包括如何承接線上流量線索、如何和電

62、網銷團隊合作”產險專業中介則更多思考如何圍繞場景和場景中各個參與方，讓自己立足更穩更深，價值更被各方認可：“圍繞車企的保險全場景數字化經營大有可為，我們自身定位更多是幫助車企做保險數字化管理，其中單單是車險銷售，考慮到車企自身是直營模式、經銷商模式以及當前急需的服務是數據服務、交易服務還是平臺服務，就可以延伸出很多可以深入融合的場景機會”35三、以道御術，致遠而行：行業齊心勠力打造專業中介高質量發展 未來新局面36也以更綜合多元的專業技能提升產能3%5%7%7%7%3%3%4%6%6%44%50%200038%54%200541%48%201041%46%201538%49%2020專屬代理人

63、獨立代理人直銷其他美國個人壽險銷售收入渠道結構1（%）進入21世紀，獨代和經紀人持續占據美國個人壽險及年金市場主導位置來源：LIMRA Research Report“The Drivers of Agent Production and Retention:Predicting Who makes a Good Agent”；ACLI；NAIC；公開資料檢索；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。1.個人壽險年化保費占比。2.Series 6：指美國投資產品資格考試（Investment Company and Variable Contracts Products Rep

64、resentative Qualification Exam）。3.Series 7：指美國證券銷售資格考試（General Securities Representative Qualification Exam）。4.2020年全年平均值。7%51%22%16%11%200050%20%19%11%200552%21%15%12%201053%20%17%10%201559%16%18%2020獨立代理人與經紀人專屬代理人銀行與券商直銷及其他美國年金市場渠道分布（%）26.231.460.773.03.34.37.47.6是否持有證券經紀人牌照（Series 7）3 是否持有投資產品銷售資

65、格牌照（Series 6）2（萬美元）未持有持有人均產能比 較4 總保費壽險保費中國古代先哲對于成事法則早有深刻又獨到的總結，道德經中提出只有“道、法、術”三者兼備才能形成最好的策略。道以明向，看先行者之來路，望自身之前景。借鑒領先保險市場之發展歷程，我們應當認識到中國保險專業中介的未來發展前景不可忽視，應主動擁抱并參與其高質量發展演進的大勢中來。以美國壽險市場為例，產品趨向復雜化及客戶對專業化服務的要求逐步提升，獨代和經紀為代表的專業中介渠道早已逐步占據主導。圖表 20：美國個人壽險及年金市場上理財咨詢技能更優的獨立代理人和經紀持續占據主導地位37思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道

66、以術載道，術以立策，實需審思而明辨。本次行業調研中，受訪者普遍認為自身業務是線上線下強融合模式，已經很難再像過往階段一樣去簡單分割線上與線下的觸點、隊伍、產品、服務等等關鍵業務元素。但在當前線上線下融合業務模式發展具體策略上，我們欣喜地收集到了很多務實且深入的本地思考和探索。英國壽險市場上，獨立理財顧問（IFA）渠道在 2000 年后受政策及客戶偏好影響而成主流渠道。受當地監管機構 FSA 在 2005 年推動中介收費透明的政策，以及客戶偏好第三方的專業意見，2000-2010 年間獨立理財顧問（IFA）快速發展成主流渠道，逐步占據壽險市場近七成的份額：FSA 在 2002 年推出的“去兩極化

67、政策”即不再只把代理人分類為客戶或險企的代理人，而分為獨立理財顧問（IFA），普通代理人（Multi-tied agent）及專屬代理人（Tied agent），當中包括規定 IFA 必須向客戶提供收取咨詢費的選項，另外各種代理人亦必須交代他們的收費數字、形式及服務范圍，并有市場平均數字供客戶參考；當時英國監管 FSA 的消費者委員會市場調研發現 62%的 IFA 客戶滿意其提供的獨立意見，相對的專屬代理的客戶中只有 20%表示滿意。法以立本，“解心”先于“解事”。前述業務發展模式和共生合作模式的兩大轉變，根本上就是要實現合作理念和發展理念的兩大理念跨越，隨后方可錨定行業未來高質量發展的根本方

68、略。具體來說，20 世紀 80 年代-90 年代間，一方面產品呈現多樣化趨勢，萬能壽險、變額壽險、變額萬能壽險等興起，銷售過程中更加注重投資屬性；另一方面獨立代理人由于可以對多家公司產品比較后提出最優建議，其渠道影響力逐步擴大。進入 21 世紀后，獨立代理人開始代替專屬代理人成為美國個人營銷體制的中堅力量。微信公眾號-今日保條-收集整理，版權歸原作者保險行業資料分享，若有侵權，及時聯系刪除38通過一對一深度訪談，我們聽到從業者在線上線下融合的隊伍招募建設、利益分配、流程對接等方面有不少思考和困惑：“今年著重做線下隊伍的招募，先聚焦以規模驅動的業務增長，而不是產能的提升過程中面臨最大的挑戰就是雖

69、然可選人很多，但真正過往成功不是建立在大進大出粗放模式之上的人選少，其中能適應中介線上線下融合模式的人少之又少”“我們仍在摸索一套適應自身的隊伍利益分配模式，老實說還沒有成功經驗，這里需要充分考慮幾個核心問題：是更偏向一線還是偏向組織發展？平臺分配線索-電網銷數字化賦能-線下隊伍轉化這幾個環節之間如何平衡？”“互聯網保險新規后，專業中介渠道的重視度感覺有下降，保險公司似乎減慢了線上線下業務流程優化的速率，明顯跟不上很多互聯網中介的腳步”同時在全渠道客戶體驗、隊伍賦能、場景深耕方面，也有不少決心和深入探索：“我們一直把端到端客戶旅程中的服務能力和服務效率作為核心競爭力，比如強化線下理賠服務中心，

70、又比如自研雙錄系統，對接各家保險公司，通過統一的線上流程，提升客戶投保體驗?！薄拔覀儼丫€下隊伍的吸引和留存能力作為自身核心能力進行構建，圍繞差異化價值主張，長期打造最賦能、最網紅、最跨界的優質團隊，背后建立了平臺流量賦能、IP 打造賦能、異業產品（如保健品）多渠道網絡（MCN）賦能等等專業賦能能力?！薄拔覀冎皇菐椭嚻笞霰ｋU數字化管理，加速車企的數字化轉型速度。目前圍繞車企的保險相關場景中，就有很多線上線下的經營場景值得深入融合、值得我們去深耕?！?9思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道以本次調研中幾位參與一對一深度訪談的受訪者為例，我們有機會深入了解他們在專業中介高質量發展上的所思所

71、行。通過其中一些典型實踐，也能對中國保險專業中介專業化發展的探索步伐一窺端倪。以受訪的某互聯網保險經紀為例，無論是精準定位客戶需求，推動領先產品創設，還是關注客戶體驗，迭代打磨全渠道理賠服務，都是在秉持并貫徹“客戶為中心”的理念，不斷補強傳統線下服務能力，最終打造線上線下融合的業務模式。圖表 21：以受訪的某互聯網保險經紀為例，圍繞“以客戶為中心”從線上線下融合的“全渠道視角”不斷篩選好產品、提供優質服務發布在線理賠服務：用戶僅需上傳理賠資料，即可在線申請理賠提供預先理賠服務：自主研發理算系統，自動計算理賠金額并生成理賠申請書，預先理賠并提高理賠時效上線理賠協辦服務：每個理賠案件皆由專人跟進，

72、確保用戶服務質量推出理賠管家服務：以應對重疾、百萬醫療、壽險等相對復雜的理賠案件，實現盡快與用戶溝通，協助解決用戶問題2015201820192020線上線上線上+線下線上+線下來源：公開資料檢索；專家訪談；BCG分析。身故/殘疾風險轉移，可線上投?；ヂ摼W上第一款定期壽險，證明互聯網也可銷售純保障產品 青壯年重疾 高性價比、多層次保障首批多次給付的成人重疾險，以低費率提供多層次高保障 少兒罕見病保障較早提供罕見疾病保障的少兒重疾險，豐富市場產品供給201720192021細分客群需求領先產品及意義投保渠道線上+線下線上+線下線上+線下服務渠道緊貼細分客群需求，助推保司開發領先產品產品創設持續關

73、注客戶體驗，迭代打磨全渠道理賠服務理賠服務40以受訪的某財產險互聯網經紀公司為例，其圍繞車險領域持續深耕各類場景，打造多方參與、協作共贏的科技平臺，鏈接參與各方而創造價值：場景上覆蓋車險售前售后、汽車消費服務等各類車生活場景，對象上支持車企、險企、專業中介機構、專業中介個人、第三方汽車服務商等多類型參與主體。圖表 22：以受訪的某互聯網保險經紀為例，圍繞車險領域及消費者用車旅程打造開發共贏平臺，不斷拓寬深耕場景，鏈接參與各方而創造價值來源：公開資料檢索；專家訪談；BCG分析。汽車經銷商保險中介保險企業汽車租賃公司汽車資訊平臺汽車企業銷售交易系統平臺數據模型運營服務購車新車交易、二手車買賣修車車

74、品購買、維修資訊保單管理保單查詢、汽車延保用車出行資訊、汽車保養車險購買保險比價、線上線下投保出險理賠理賠進度查詢、客服41思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道BCG 基于對國內外市場經驗及領先實踐的深度觀察，也總結了制勝五策來“拋磚引玉”，希冀行業可參考這五條“錦囊”，不斷提升中介業務經營能力和方法。通過建立解決實際問題的流程和策略、提高業務經營的成果和效率，進而落地專業型的業務發展模式，建立中介與保司之間共生、雙贏的可持續合作局面。錦囊一：以客戶為中心，全方位多角度推動專業中介能力升級換代我們觀察到全球領先市場上，專業中介普遍全面貫徹“以客戶為中心”的經營理念，圍繞服務客戶建立自身

75、的經營策略，圍繞滿足客戶的需求升級迭代自身的關鍵能力，圍繞客戶的訴求滿足度衡量自身的經營成敗。以壽險為例，面對國民收入水平提升和需求愈發多樣化帶來的增量機遇，借鑒國際領先財富管理公司 IFA 的精品店路線，專業中介將有機會圍繞客戶財富管理需求逐步延伸至全品類經營。42圍繞客戶財富管理需求打造全品類精品店2C精品店美國市場某備受信任的財富管理公司業務/產品線投資咨詢、財富與資產管理服務（80%收入）退休與保障保險產品（20%收入）隊伍獨立制顧問:8,000人 員工制顧問:2,000人；兼顧白板培育，為新人制定了清晰的職業生涯規劃，并且配套打造完備的培養體系，幫助新人快速融入與成長關鍵成功要素 C

76、端品牌：通過收購知名的資產管理及投資咨詢公司，增強C端品牌知名度 客戶需求導向的顧問式營銷：通過Confident Retirement標準流程與系統工具，助力顧問為客戶梳理需求，并持續監控追蹤結果，確?！翱蛻糁辽稀崩砟畹穆涞?A精品店美國市場某排名領先的獨立經紀人經銷商業務/產品線投資咨詢與咨詢業務其中，年金產品收入約占15%隊伍獨立制顧問:19,000人（2020年新成立員工制顧問業務線）聚焦資深財富管理顧問團隊引進：內勤專崗負責顧問招募，設置清晰的增募門檻（客戶AUM總量）關鍵成功要素 公司文化：堅持以顧問為中心的商業模式，并以此為出發點做出決策，從而更好地為顧問提供幫助，助力其成功與成

77、長 公司和科技賦能：讓內勤為顧問分擔業務運營和投研工作（內外勤比例約為1:4），同時通過科技賦能，讓顧問更專注于客戶經營、發展業務（此外也通過科技服務實現顧問端創收）來源：公開資料檢索；BCG分析。1以客戶為中心圖表 23：美國市場上專業中介在 2C 和 2A 領域通過精品店路線，圍繞客戶需求延伸至全品類經營43思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道錦囊二：強化“中立+專業”的價值主張，打造線上線下融合的差異化專業競爭力面對數字化時代的新一代客戶，線上線下融合將是保險營銷大勢所趨，只有及時把握線上人群和其行為需求發生的變化，方能抓住新增長機遇。具體來說，伴隨 80 后、90 后這一互聯網

78、核心人群成為保險主力消費群體，其投保行為和需求已經發生多種變化，越來越多的客戶會主動通過微信公眾號、視頻號、朋友圈、微信群等了解保險信息，并且大部分客戶期望在線上旅程中咨詢人工/智能客服?；谶@樣的客戶行為需求，行業也應在獲客、活客和黏客三大方面及時關注并進行調整?？蛻粜袨樾枨蟮目蛻魰鲃油ㄟ^微信公眾號、視頻號、朋友圈、微信群等了解保險信息 57%的客戶希望能夠在線上購買的過程中咨詢人工/智能客服中國保險核心興趣人群其中1840歲人群占比客戶獲取信息的開放程度及渠道不斷增加，線上引流賦能重要性凸顯線上公域流量帶來的大量潛客線索，成為觸客獲客的重要渠道 通過公域流量向私域流量的轉化及私域社群的人

79、群經營，加強與人群的互動 對客戶及人群的溝通及服務待加強，以實現客戶產品渠道的針對性匹配 線上客服的即時性、可靠性和重要性凸顯 客戶服務體系建設，提升客戶的線上渠道投保滿意度和留存率57%39%行業關注變化來源：2021年BCG保險行業數字化洞察研究。圖表 24：BCG保險行業研究（2021年）發現應對消費群體的線上行為需求，行業應當關注三大要點并及時調整4445思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道圖表 25：美國某財富管理公司打造 C 端強品牌幫助獲客，先以低門檻篩選出具備養老需求的中高端優質客群交由顧問承接Ameriprise Financial來源：公開信息檢索；專家訪談；BCG

80、分析。打造C端品牌形象官網獲客并進行客戶初篩首次線下咨詢需支付20+美元 通過付費篩選出具有養老需求和資金實力的目標客群 收集客戶如銀行存款、基金賬戶、保險保單與養老基金等信息，進行資產定位與客戶分群 通過收購知名的資產管理及投資咨詢公司，增強C端品牌知名度 借助品牌廣告，持續強化中高端養老客戶對于自身品牌的認知客戶可以在線上留資，遠程團隊電話/郵件觸達客戶通過官方網站可主動搜索附近的顧問，預約線下咨詢其在各大社交和視頻媒體投放廣告相比保險公司，專業中介通過強化“中立+專業”的價值主張將更有助于打造“線上營銷獲客+線下經營轉化”差異化專業競爭力。通過在線上線下全旅程的各個環節，加強“中立+專業

81、”的客戶體驗塑造，成倍放大客戶經營成效，構筑競爭“護城河”。46圖表 26：美國某財富管理公司通過 Confident Retirement 標準流程助力顧問承接、經營客戶，且持續監控追蹤結果，確?！翱蛻糁辽稀钡睦砟盥涞貓D26|美國某財富管理公司案例（續）：通過Confident Retirement標準流程助力顧問經營客戶，并持續追蹤結果，確?！翱蛻糁辽稀钡睦砟盥涞?線上線下融合結果有管理流程有要求前三次訪談不得營銷具體產品 顧問在前三次訪談需聚焦贏取客戶信任與理解客戶需求,不得營銷具體產品，落實以客戶為中心的財富管理理念Confident Retirement Approach 所有顧問均

82、需采用標準化需求分析流程，為客戶進行養老保障規劃持續監控、追蹤產品配置方案 監控前期理財計劃與產品配置差異性，要求顧問定期迭代優化 嚴格檢查產品配置方案是否最大化顧問個人利益，如被發現面臨開除等嚴厲懲罰工具支持來源：公開資料檢索；BCG分析。平板電腦手機APP產品配置及賬戶追蹤系統47思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道圖表 27：某航空集團旗下保險經代從航空業務門戶開始進行前端場景破界，打造以用戶為中心的“無限場景+多元服務”錦囊三：開拓創新場景，深耕存量場景，聚焦場景深度經營最大化發揮專業中介的站位優勢專業中介作為客戶經營主體，可以更貼近終端客戶，聽取他們的需求，收集一線的呼聲，因

83、此更需立足于開發場景、深挖客群多元需求、定制/包裝產品服務組合、提升終端客戶黏性。以非壽險為例，面對新能源車險、小微企業保險、寵物險等增量機遇，場景突破是關鍵。這里的場景突破不應當是“蜻蜓點水”式的散點發力，而應該是圍繞客戶使用核心場景，“以點及面”地進行場景的融匯延展，“步步為營”地夯實每個子場景中的客戶服務、優化體驗。服務在線化 從核心業務出發，建立在線門戶，豐富服務內容不斷獲取數據加強門戶獲客、黏客的能力，門戶和收入逐漸多元化轉化“客戶”到“用戶”獲取海量用戶數據，數據覆蓋率及飽和率上升個性化客戶體驗及營銷 嘗試個性化營銷產品及服務來源：公開資料檢索；案頭研究；BCG分析。3場景深度經營

84、出行業務金融服務生活服務航空業務健身養身營養小區核心門戶該集團保險業務的核心門戶+無限場景保險核心門戶無限場景（保險相關類場景）無限場景（跨界生活類場景）傳統航空廉價航空空運旅游規劃酒店預訂零售購物美酒購買保險經代信用卡及金錢管理航空集團以澳洲某航空集團為例48錦囊四：構建配套的細分領域/行業專業能力，洞悉需求并敏捷定制產品服務場景深度經營的關鍵則在于建立配套的細分領域/行業專業能力，精準把握細分客群的痛點與需求，提供針對性的服務與產品，真正實現從資源型到專業型發展模式的轉變。我們觀察到，全球領先市場上專業中介發展更早，在市場高度認可“產銷分離”模式的背景下，專業中介發展更充分更蓬勃。不少領先

85、專業中介已經圍繞各類客群及各方面需求建立起了高度專業且多維一體的服務能力，從而一方面可全面直接服務好 C 端或 B 端客戶，另一方面也為保險公司提供優質的“補位”能力。圖表 28：美國某領先保險經紀公司歷經百年積累，實現專業能力全面升級，打造全球第一保險經紀公司來源：公開資料檢索；BCG分析。19世紀成立于芝加哥 定位于風險咨詢行業，由咨詢場景作為觸媒，為客戶組裝適合的保險產品組合 通過持續收購實現專業能力升級、版圖擴張，成為全球領先的保險經紀公司進入20世紀60年代80年代(初期)80年代(中期)90年代進入21世紀20年代80年代(末期)00年代收購紐約一家再保經紀公司收購紐約一家人力咨詢

86、公司收購一家保險經紀公司英國、澳洲分部收購美國一家專精于供應鏈與物流的咨詢公司收購華盛頓一家策略管理咨詢公司收購一家頭部保險經紀公司，成為全球領先的保險經紀公司收購組織與變革管理咨詢公司收購紐約一家戰略與財務咨詢公司收購一家英國保險經紀與員工福利管理公司能力升級再保險人力資源咨詢版圖擴張供應鏈、物流咨詢策略管理咨詢版圖擴張組織發展咨詢財務咨詢版圖擴張4專業能力配套49思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道圖表 29：美國某領先小微保險數字經紀平臺通過專業直銷服務，陪伴小微企業發展成長來源：公司網站；公開信息整理；BCG分析。針對小微企業從初創到成熟發展歷程中的不同痛點和需求，提供針對性的

87、購買指導和產品推薦35萬服務的小微企業數量$10+億保費總規模100+萬自2011年以來簽署的保單數量多年發展后已成為美國領先的小微企業保險產品線上直銷平臺突發事件可能對企業產生巨大沖擊員工福利、成本控制等缺乏保險經驗擔心法律風險 推薦商業租賃保險、專業責任保險，以及企業所在州的州法律要求險種如工人補償保險、商務車險 推薦應對突發事件的險種，如具有產品責任險的一般責任保險、營業中斷保險、網絡責任保險等 基于針對性的產品推薦和多家保險公司產品比價幫助客戶節省約20%的保險成本 對員工福利等產品開設專欄進行介紹初創期成長期成熟期4專業能力配套50錦囊五：發力產業共生共建，實現共贏局面專業中介與保司

88、之間要建立長期可持續的合作，背后的潛臺詞就是：我方在雙方合作關系中如何建立“不可替代性”。針對這個問題，BCG 認為關鍵解題思路就是秉持產業共生共建的理念，推衍出共贏局面。近幾年 BCG 對大量全球領先保險經紀公司的訪談發現，經紀公司在選擇合作財產險公司時，往往將細分行業的解決方案定制能力作為最重視的關鍵因素之一?？蛻敉谕浖o公司能協助解決自身面臨的各類獨特挑戰，獲得定制化、個性化的解決方案，此時財產險公司在細分領域的產品設計、定價及風控能力自然成為了決定性因素。經紀公司往往希望為客戶提供“切中要害”的解決方案。若保司能通過方案定制，提供經紀公司其所需的個性化產品，此時既能為保司自己建立起

89、差異化的競爭優勢，亦能協助經紀公司的客戶經營，打造雙贏局面風險定制包含在產品種類和保險覆蓋范圍上提供充分的靈活性，以及提供個性化的保險條款和條件來源：BCG針對領先保險經紀公司的50場深度訪談總結；BCG分析。保司應建立系統且高效的市場對接及合作策略，確保始終一致的信息傳導，支撐高度互信的合作關系保司應保持一致可靠的核保標準審核業務，避免經紀無法參透保司業務選擇邏輯、無法合理預測核保結果保司應堅持清晰主動的風險管理互動，尤其是投?；蚶m?？赡鼙痪芙^的事前事后，與經紀公司充分協商溝通在保單定價變化時，保司應及早且透明地與經紀溝通；經紀公司也應提供相應的市場數據協助討論圖表 30：BCG 大量訪談后

90、發現，全球領先經紀公司往往看重合作保險公司的個性化保險方案定制能力51思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道站在保險公司的角度來看，借鑒某國際領先小微企業數字化保險提供商的實踐經驗，破局盈利博弈的關鍵也正是在于做精場景/行業，打造風險定價和產品創新專業能力，最終在承保端建立人無我有的差異化競爭力，這樣渠道方勢必會協助鏈接更廣闊業務機會，雙方實現共生共贏。圖表 31：美國某領先財產險公司為近百個細分行業定制小微企業保險綜合方案，該領域風控定價特長獲專業中介青睞，最終兌現為亮眼業績基于客戶所處的不同行業進行定制為客戶提供最適合的小微企業綜合保險計劃并結合客戶其他相關信息進行風險定價員工數量薪

91、酬信息理賠記錄企業主保險（BOP）一般責任險（GLI）工傷補償險 及可供添加的一攬子方案數據安全險營業中斷險商用車險覆蓋22個行業，細分77個子行業：372020412021462022最終通過小微企業領域風控定價特長，獲專業中介青睞，兌現為亮眼業績該公司的小微企業商業險保費收入2（億美元）來源：公開信息檢索；公司年報；BCG分析。1.Direct Written Premium,未考慮再保險。2.考慮再保險影響。3.根據公司年報補充資料分析。占自身商業險份額該公司將小微企業領域特長兌現為高增速，帶動商業險快速上量，大有趕超前列之勢2022年美國財產險公司商業險直保簽單保費1 及排名（億美元）

92、136123117排名#6#7#820-22增速7%4%10%商業險直保簽單保費12%40.7%40.5%41.1%服務超過100萬家小微企業客戶，在此領域專業能力頗受專業中介青睞 小微企業商保保費絕大部分通過與獨立代理人、經紀人、再保經紀等合作分銷3獲得其專業能力受專業中介青睞，專業中介鏈接大量小微業務，成為業績關鍵貢獻渠道商業服務業專業攝影科技業軟件、電子業發電業草坪保養畜牧業出版業印刷業畜牧業園藝產業能源業建造與維修業鐵道承包商餐飲業餐廳、外賣美容、獸醫非營利組織制造業批發業經銷代理業制造業非營利組織寵物產業個人護理業美發沙龍零售業電商、家具房產中介博物館安保業安保業文化產業地產相關產業

93、專業服務業律師、會計保健業牙醫財管服務.學校貨車與器材業器材業教育產業財金產業52事實上，如果換位到專業中介的角度，亦是如此。以車險市場為例，如果專業中介能夠深入參與到汽車產業變革及車企數字化轉型之中，在汽車產業鏈的多個環節，找到自己的定位，再深耕場景，通過銷售運營服務、信息交換、數據模型、系統平臺等各種手段為產業鏈參與各方創造價值，相信一定能獲得大有可為的發展空間。圖表 32：暢想未來，圍繞中國的汽車產業變革和車企數字化轉型，保險專業中介大有可為汽車產業價值鏈根據駕乘/出險數據，參與定制汽車智能軟件/硬件設備試駕中基于人機交互，測算車險價格、出險概率根據實際駕駛行為數據，提供會員權益（訂閱服

94、務等）依據事故汽車車載數據交互，智能定損、送修、理賠評鑒汽車軟件技術性能，作為車險定價依據通過歷史操駕行為數據，輔助二手車定價依照三電系統數據，第三方評估新能源車/電池殘值專業中介未來可參與的場景價值鏈環節4456531253示意性汽車設計汽車銷售汽車制造售后服務二手車交易回收報廢123456來源：專家訪談；BCG分析。53思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道除了 BCG 提出的制勝五策之外，本次調研中我們也汲取了資深從業專家們的不少真知灼見，在此總結并分享他們的一些共性觀點，也是期望引起全行業各方的關注，無論是保險公司、專業中介、行業協會、新聞媒體甚至監管機構，可以齊心戮力打造未來專

95、業中介市場的高質量新模式。共性觀點一：保險行業整體“以客為核”的數字化經營水平仍亟待提升，這包括了理念的跨越和基建的夯實。從經營理念端來講，險企若能從兩方面做到真正“以客戶為中心”進行數字化經營，其一是聽一線客戶的需求，而不是聽個別渠道的訴求；其二是相信數據并基于數據制定策略，而不是憑傳統經驗和個人感覺去進行決策，那么專業中介勢必可從客戶利益出發為行業整體經營發揮更大貢獻作用。從數字化基建端來講，行業亟須進一步夯實科技平臺基建，提升系統及流程對接水平，并優化這之上的業務流程管控能力，避免讓保險這個“傳統”行業的科技能力拖了后腿。共性觀點二：行業必須高度重視銷售隊伍短期利益分配和長期可持續發展的

96、動態平衡。一方面，專業中介普遍重視線上和線下融合的服務模式構建，把握近幾年個險代理人隊伍大幅縮水中的局部“人口紅利”，爭奪優質銷售人員；另一方面，不是所有傳統個險營銷員都能適應專業中介的經營邏輯、業務模式、工作習慣，專業中介建立線下隊伍時仍會面臨選材良莠不齊，甚至隊伍“大進大出”的問題。因此，不少行業專家還是呼吁行業能夠正視存在的問題，平衡長短期的隊伍發展側重，能夠在專業中介行業內招募、培育并真正留存更多優質人才。共性觀點三：雙軌發力強化市場“監”與“管”，進一步優化專業中介發展土壤。行業專家一致高度認可近十年專業中介市場規范化、高質量發展中的監管引導，對于未來也有部分思考值得供大家思考：“監

97、”的方面，繼續強化規范及整治市場亂象、減少非理性競爭。在專業中介機構分級管理體系下，推動市場化淘汰機制的有效運行，讓更多“劣幣”被驅除、更多“良幣”被認可；“管”的方面，加大專業中介業務各領域的正向管理引導，在守住風險防范底線的基礎上，鼓勵有利于人民、有利于實體經濟發展的行業創新探索，例如進一步加速行業標準化建設，降低不同地域之間的系統數據標準差異“壁壘”；逐步通過試點等方式，建立創新探索的容錯環境，給予包括個性化 UBI 車險在內的創新業務摸索空間。54共繪藍圖，致遠而行。我們暢想，在中國整體保險行業高質量發展的主題下，保險專業中介市場在未來 5 年內能秉持“以客為核”、長期主義的價值取向，

98、收獲長足的發展與變革，迎來一個市場參與各方平衡發展、合作共贏的繁榮興旺新局面：保險公司方：正視客戶愈發需要中立專業的顧問意見、生態場景方會更多入局中介市場，認可專業中介所發揮的關鍵價值，通過保險產銷雙方深度配合，進一步推進保險供給側深化改革，充分發揮保險的經濟“減震器”和社會“穩定器”作用；保險中介方：篤志、篤行專業型高質量發展模式，扎根自身角色定位，深入理解保險客戶及保險公司，積極鏈接供需雙方，遵循監管引導及市場規范，全力打造各方有口皆碑的專業標桿；市場監管方：積極研判市場趨勢（例如客戶更習慣線上線下融合的保險選購，更多不同科技背景的場景方會參與到市場中等），從“一體兩面”的角度繼續引領專業

99、中介市場風險防控與有序發展。55思以致遠：展望中國保險專業中介高質量發展之道免責聲明波士頓咨詢公司 2023 年版權所有。本報告由中國銀行保險報委托編制。本報告基于截至發布之日所掌握的信息精心編寫，未經任何獨立驗證。對于本報告中信息的準確性、可靠性、完整性或時效性及其對實現任何目的的有用性，BCG 不作任何保證、陳述或擔保。讀者應負責評估本報告內容的相關性和準確性。任何一方出于任何目的依賴本報告均為不合理，BCG 不對任何人因使用或依賴本報告中的信息而產生或引起的任何損失、損害、成本或費用負責。在法律準許的最大范圍內（BCG 已簽字文書另有約定者除外），BCG 對于任何一方概不承擔任何法律責任

100、；就本報告而言，本報告所有使用者對于 BCG 既不享有任何權利，亦不提出任何主張。收取并審閱本報告的行為視為同意并已考慮上述內容。本報告基于BCG進行的主要定性和定量研究編寫而成。BCG不提供法律、會計或稅務方面的建議。各方有責任就此類事務獲取獨立建議。此外，BCG 不曾承諾在發布之后更新報告中內容，盡管屆時本報告所含信息可能過時或不再準確。BCG 不出具市場交易公平意見書，亦不對市場交易進行估值，因此本報告不可被用于或解釋為相關用途。BCG 使用了不同來源的數據，以及其他來源提供給 BCG 的假設。對于分析中使用的各種來源的數據和假設，BCG 未單獨進行驗證。若基礎數據或既定假設出現變化，將

101、直接影響分析結果和結論。本報告無意提出或改變任何建議，讀者或任何其他實體不得將其理解為決策依據。本報告無意代表報告中提及公司的觀點。本報告中通過商品名稱、商標、制造商或其他方式提及任何特定的商業產品、流程或服務，并不一定構成或暗示 BCG 對其的認可、推薦或支持。致謝 感謝中國銀行保險報對本次保險專業中介行業調研的大力支持。感謝近 40 位來自保險公司和專業中介公司的行業專家參加線上問卷調研，感謝車車科技、達信（中國）保險經紀、多保魚保險經紀、黎明保險經紀、水滴保險經紀、小雨傘保險經紀、中韓人壽等公司（按公司名稱漢語拼音排序）參與一對一深度訪談，并對本次調研報告提出寶貴意見和建議。BCG 編寫

102、組成員：汪青、李毅恒、藺宗德、唐雪韜、陳蕾、胡瑩、程軼關于波士頓咨詢公司波士頓咨詢公司（BCG）與商界以及社會領袖攜手并肩，幫助他們在應對最嚴峻挑戰的同時，把握千載難逢的絕佳機遇。自 1963 年成立伊始，BCG 便成為商業戰略的開拓者和引領者。如今，BCG 致力于幫助客戶啟動和落實整體轉型，使所有利益相關方受益賦能組織增長、打造可持續的競爭優勢、發揮積極的社會影響力。BCG 復合多樣的國際化團隊能夠為客戶提供深厚的行業知識、職能專長和深刻洞察，激發組織變革。BCG 基于最前沿的技術和構思，結合企業數字化創新實踐，為客戶量身打造符合其商業目標的解決方案。BCG 創立的獨特合作模式，與客戶組織的各個層面緊密協作，幫助客戶實現卓越發展，打造更美好的明天。如需獲得有關 BCG 的詳細資料，請發送郵件至：GCMKT。如欲了解更多 BCG 的精彩洞察，請關注我們的官方微信賬號：BCG 波士頓咨詢；BCG 數智港；“BCG 洞察”小程序；BCG 微信視頻號。BCG 波士頓咨詢 BCG 數智港BCG 洞察BCG 微信視頻號