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1、( 2 0 1 8 . 0 8 . 1 2 )C ONT E NT S目錄0 5一、前言0 61. 參與機構0 72. 樣本介紹0 83. 主要內容0 9二、中國保險中介市場發展概況1 01. 中國保險業的現狀與發展1 22. 中國保險中介市場的現狀與發展1 83. 中國保險中介市場的監管2 3三、中國保險營銷員調查2 41. 保險營銷員的個人特征2 82. 保險營銷員的心理特點3 03. 保險營銷員的工作方式3 54. 保險營銷員的工作業績3 95. 績優保險營銷員的特征4 4四、保險中介行業熱點問題4 51. 人工智能對保險營銷行業的影響4 92. 保險經代公司對保險營銷行業的影響5 63

2、. 保險營銷員的個人成長5 9五、結語05一、前言05前言2 0 1 8 年，國際環境、經濟增長、人口結構等宏觀條件都在發生深刻的變化。在此大背景下，人們的保險保障意識、多樣化配置的主觀需求也顯著提升。作為有效匹配保險需求與保險供給的保險市場中介，其健康發展，對于整個保險市場的繁榮至關重要。保險營銷員占據著我國保險中介行業的主體地位。2 0 1 8 中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員調查報告首次使用了中國保險營銷員大樣本線下調查數據，對中國保險中介市場的生態進行了全面梳理及量化分析。通過呈現保險營銷員群體的個人特征、心理特點、工作方式與工作績效等，以期揭示營銷員成功的經驗。我們希望這份報告，

3、能幫助增進對中國保險中介專業人士的了解、認知與肯定，從而為整個中國保險行業的健康有序發展盡綿薄之力。一062018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告1. 參與機構 本報告由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心( R i s k Ma n a g e me n t a n d I n s u r a n c e R e s e a r c h C e n t e r , R MI R C ) 和保險行銷集團保險資訊研究發展中心( I n s u r a n c e I n f o r ma t i o n R e s e a r c h & D e v e l o p me n t

4、C e n t e r ，I R D C ) 聯合發布。北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心成立于2 0 1 1 年，一直秉承“專業創新融合”的理念與宗旨，充分發揮北京大學的教育與科研優勢，積極推動風險管理與保險領域的理論和實務研究。研究中心成立以來，多次與國內大型金融機構展開合作，通過構建開放、專業的交流平臺，實現學界與業界的跨界融合，進而為風險管理與保險領域的發展提供具有前瞻性的理論與實踐指引。項目參與人員有：R MI R C 主任、北京大學博士生導師雎嵐副教授，R MI R C 學術主任、北京大學博士生導師涂志勇副教授，博士研究生尹佳偉和薛常永等。保險資訊研究發展中心是保險行銷集團（

5、I n s u r a n c e Ma r k e t i n g G r o u p ）秉承“為提升世界華人金融保險從業人員的專業素養、形象與社會地位”的企業使命所創設專注于保險市場信息研究發展的機構。自2 0 0 2 年設立以來，I R D C 以廣覆蓋、全生態、接地氣、大數據的運營模式，以行業現狀為著眼點，以行業未來發展為思考進行研究規劃，為行業提供多項與壽險營銷相關的調本報告由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心 ( R MI R C ) 和保險行銷集團保險資訊研究發展中心( I R D C ) 聯合發布。07一、前言研報告，這些信息為中國壽險行業的持續健康發展提供了重要的指引與

6、依據。2 0 1 8 年，I R D C 與北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心合作，希望為行業的進一步成長提供更專業與完善的服務。保險行銷集團參與此項目的人員有：集團董事長梁天龍先生，I R D C 陳嘉虎院長，集團戰略長凃開元先生，集團國際事業部總經理殷淑明女士，集團I T 部總監詹啟圣先生與集團國際事業部總編輯翟志強先生等。2. 樣本介紹本報告數據主要來源于2 0 1 8 中國保險代理人基本生態調查。它是行業機構與學術機構首度聯合對國內保險從業人員進行的大型調研，調研期間為2 0 1 8 年4 月和5 月。本研究采用便利抽樣，針對保險行銷集團所服務的保險公司各級單位，以及保險行銷集團

7、所舉辦的各類活動，發放紙質問卷及網絡問卷。受訪者來自北京、上海、天津、重慶、黑龍江、吉林、遼寧、河北、江蘇、浙江、福建、江西、安徽、山東、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四川、云南、貴州、新疆、青海、西藏等1 8 個省、4 個直轄市、3 個自治區的8 5 個城市3 5 家保險機構的營銷團隊。共計收回問卷1 3 , 8 8 4 份。其中，紙質問卷1 3 , 4 2 7 份，網絡問卷4 5 7 份。紙質問卷經廣本報告數據來源于2 0 1 8 中國保險代理人基本生態調查。該調查采用便利抽樣，針對保險行銷集團所服務的保險公司各級單位，以及保險行銷集團所舉辦的各類活動，發放紙質問卷以及網絡問卷。08201

8、8保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告東工業大學及廣東技術師范學院6 名在校大學生歷時3 0 天手工錄入，共錄得有效問卷1 0 , 3 9 9 份，有效率為7 4 . 9 %（在9 5 %置信水平下，抽樣誤差為0 . 9 6 %）。3. 主要內容本報告由五個部分構成。第二部分對中國保險中介市場的發展概況進行了梳理與總結。第三部分是我們針對中國保險營銷員的基本生態，進行廣泛問卷調查的結果展示。我們對我國保險營銷員的個人特征、心理特點、工作方法、工作績效等進行了全面的量化分析，以期發現保險營銷員成功的經驗。第四部分對保險中介行業所關注的兩大熱點問題：人工智能與經代公司各自對保險營銷行業的影響

9、進行了深入分析。并據此對保險營銷員的個人成長提出了相關建議。第五部分是結語。本報告由五個部分構成。09二、中國保險中介市場發展概況09中國保險中介市場 發展概況保險是經濟主體進行風險管理的基本手段，而保險業則是我國經濟金融體系和社會保障體系的重要組成部分，發揮著社會“穩定器”、經濟“減震器”和“助推器”的積極作用。在經濟社會良好發展的大背景下，中國保險業發展也取得了顯著的成績。二102018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告表2.1 2017年中國保險業經營總體情況 項目2017年（億元）同比變化（%）原保險保費收入3 6 5 8 1 . 01 8 . 2 財產險1 0 5 4 1 .

10、 41 3 . 8 人身險2 6 0 3 9 . 62 0 . 0原保險賠付支出1 1 1 8 0 . 86 . 4 財產險5 0 8 7 . 57 . 6 人身險6 0 9 3 . 35 . 3資金運用余額1 4 9 2 0 6 . 21 1 . 4總資產1 6 7 4 8 9 . 41 0 . 8凈資產1 8 8 4 5 . 09 . 3資料來源：中國銀保監會。1. 中國保險業的現狀與發展截至2 0 1 7 年底，中國保險市場共有2 3 3 家保險機構，比2 0 1 6 年又增加了3 0 家。從表2 . 1 可以看到，不論是保費收入，還是總資產，2 0 1 7 年我國保險業總體經營的各項指

11、標相對去年均有較大幅度的增長。近十年來，中國保費年均增長超過1 0 %，在2 0 0 9 年首次突破一萬億元，隨后在2 0 1 4 年突破兩萬億元。截至2 0 1 7 底，保費收入達到3 . 6 6 萬億元，位列世界第二。隨著保費的增長，中國保險的賠付額也呈逐年上升趨勢，但整體的賠付率則保持相對穩定，維持在3 0 %上下。雖然我國保險業總體經營的各項指標近年來均有較大幅度增長，但保險覆蓋范圍仍較發達國家有一定差距，中國保險業未來的成長潛力和保險中介的發展機遇十分可觀。11二、中國保險中介市場發展概況0500010000150002000025000300003500040000-5%0%5%1

12、0%15%20%25%30%35%40%45%50%200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017原保險保費收入（億元）同比增速( a ) 2 0 0 0 2 0 1 7 中國原保費收入及其增速0200040006000800010000120000%5%10%15%20%25%30%35%40%200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017原保險賠付支出（億元）賠付率( b ) 2 0 0 0 2

13、0 1 7 中國保險賠付額及其賠付率圖2.1 2000-2017年中國保險費收入、賠付額和賠付率資料來源：中國銀保監會。122018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告盡管中國保險業持續快速增長，但當前的保險覆蓋范圍距離發達國家和地區仍有不少差距。2 0 1 7 年底，中國保險密度為2 6 3 1 . 6 元，保險深度為4 . 4 %，均大大低于世界平均水平（見圖2 . 2 ）。1 可見，中國保險業未來仍具有良好的成長潛力，相應地，我國保險中介市場亦是大有可為。1保險密度是指人均保費支出；保險深度是指保費收入占G D P 比重。圖2.2 2016年主要國家（地區）保險密度和深度對比資料來

14、源：摘譯自“Swiss Re, Sigma No. 3/2017”。05101520250100020003000400050006000700080009000保險密度（美元）保險深度（%）2. 中國保險中介市場的現狀與發展中國保險市場總體規模的迅猛發展，離不開13二、中國保險中介市場發展概況保險中介的重要貢獻。他們在保險產品的供求雙方撮合成交過程中，發揮著積極的中介作用，是我國保險業不可或缺的組成部分。隨著我國保險產品創新的加快，保險中介服務的內容與范圍也將迅速發展，從而不斷滿足投保人或被保險人對保險中介服務的多方面需求。（1）中國保險中介的分類我國保險市場上存在各類中介主體，根據其屬性、

15、經營范圍和服務內容不同，可以把保險中介分為三大類：即保險專業中介機構、保險兼業代理機構、以及保險營銷員。2保險專業中介機構保險專業中介機構主要有三類：保險經紀公司、保險代理公司、保險公估公司。保險經紀公司是基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位。保險代理公司則是與保險公司簽訂保險代理協議，受保險公司的委托，在保險代理協議授權的范圍內代為辦理保險業務的單位。保險代理公司向保險公司收取代理手續費。而保險公估公司，是指依照2 0 1 5 年中華人民2主要參照2 0 1 5 年中華人民共和國保險法（最新修訂）中的相關規定。保險中介在中國保險市場總體規模的快速

16、增長過程中發揮著不可或缺的作用，其服務內容和服務范圍也將隨著保險產品的不斷創新迅速發展。我國保險市場上的中介主體可以分為保險專業中介機構、保險兼業代理機構、以及保險營銷員三大類。保險專業中介機構根據服務對象、服務范圍、委托代理關系等方面的區別劃分為保險經紀公司、保險代理公司和保險公估公司。142018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告共和國保險法等有關法律、行政法規，經原中國保險監督管理委員會批準設立的，接受保險當事人委托，專門從事保險標的的評估、勘驗、鑒定、估損、理算等的單位。保險兼業代理機構保險兼業代理機構是指與保險公司簽訂代理協議，受保險公司的委托，在從事自身業務的同時，在保險代

17、理協議授權的范圍內代辦保險業務。保險兼業代理機構向保險公司收取代理手續費。保險兼業代理機構主要包括銀行郵政類、汽車企業及運輸類和其他類機構等。保險營銷員保險營銷員是與保險公司簽訂保險代理協議，受保險公司的委托，在保險代理協議授權的范圍內代為辦理保險業務的個人。保險營銷員向保險公司收取代理傭金。（2）中國保險中介市場的發展階段1 9 8 0 - 1 9 9 2 年。1 9 8 4 年，中國人保從中國人民銀行分離，大力發展行業代理和農村代辦業務。1 9 8 8 年以后，中國平安和中國太保利用兼業代理人模式，迅速開拓市場。1 9 9 2 - 1 9 9 5 年。1 9 9 2 年，美國友邦保險公司正

18、式將個人代理人營銷機制（營銷員模式）帶中國保險中介市場在不同階段的發展歷程中，法制基礎建設不斷完善，從業人員資格考核不斷規范，專業中介機構體系不斷壯大。15二、中國保險中介市場發展概況入中國。同年，中國人民銀行頒布保險代理機構管理暫行辦法，意圖遏制兼業代理機構的惡性膨脹。1 9 9 5 年，第一部保險法正式頒布，奠定了保險中介制度的法律基礎。1 9 9 6 - 1 9 9 9 年。1 9 9 6 年，中國人民銀行發布了保險代理人管理暫行規定，明確規定從事保險代理業務的專業人員必須經過專門考試，取得資格后，才能申請辦理從事保險代理業務的有關登記。1 9 9 7 年發布的保險代理人管理規定( 試行

19、) ，更是強調了保險代理人必須持證上崗。1 9 9 8 年，保險經紀人管理規定( 試行) 和保險兼業代理人管理暫行辦法頒布。1 9 9 9 年，第一次保險經紀人資格考試舉辦。2 0 0 0 - 2 0 0 8 年。2 0 0 0 年，江泰等一批保險經紀人公司成立。2 0 0 1 年，廣東方中等首批5 家保險公估公司成立，標志著中國保險中介體系初步建立。2 0 0 2 年，我國專業中介機構迅速增加，銀行代理保險業務發展迅猛。2 0 0 9 年至今。2 0 1 4 年，國務院印發的關于加快發展現代保險服務業的若干意見（保險“新國十條”）中，強調了優化保險中介市場結構，規范市場秩序，穩步推進保險營銷

20、體制改革。2 0 1 5 年，原中國保監會發布關于深化保險中介市場改革的意見，大力推進“產銷分離”。2 0 1 8 年，銀保監會發布銀保監會加快落實銀行業和保險業對外開放舉措和關于放開外資保險經紀公司經營范圍的通知，要求盡早162018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告推動允許符合條件的境外投資者來華經營保險代理業務和保險公估業務，并放開保險經紀公司經營范圍，與中資機構保持一致。（3）中國保險中介市場的規模與結構總體上看，中國保險中介市場一直是保險兼業代理機構與保險營銷員兩大渠道占據主導地位。以壽險為例，2 0 1 7 年中國壽險總體保費收入達到了2 . 6 萬億元，其中5 0 %的保

21、費收入是由營銷員實現，為最大保險銷售渠道。4 1 %的保費收入0%10%20%30%40%50%60%201220132014201520162017?圖2.3 2012-2017年中國各保險中介渠道實現壽險保費收入占比資料來源：中國銀保監會。保險兼業代理與保險營銷員是中國保險中介市場上占主導地位的兩大渠道。其中，保險營銷員的數量近年來增長迅猛，規模逐漸龐大。17二、中國保險中介市場發展概況則由保險兼業代理機構實現，而保險經紀和代理公司僅貢獻了約1 %的保費收入。事實上，從2 0 1 0 年以來，專業中介機構及兼業代理機構的數量并沒有出現大的變化。相反，保險營銷員的數量卻出現爆發式增長。特別0

22、1002003004005006007008009002008200920102011201220132014201520162017保險從業人員（萬人）保險營銷人員（萬人）圖2.4 2008-2017年中國保險從業人員和營銷人員規模資料來源：中國銀保監會統計信息部。是2 0 1 5 年，十二屆全國人大常委會第十四次會議決定，對中華人民共和國計量法、中華人民共和國保險法等五部法律中的有關行政審批、工商登記前置審批或者價格管理的規定做出修改。隨著行政審批的取消，保險從業資格考試也退出了歷史舞臺。營銷員數量當年增速達到了182018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告4 4 . 9 %，隨后

23、營銷人員的總數接連突破5 0 0 萬、6 0 0 萬，到2 0 1 7 年已經達到8 0 0 萬以上。3. 中國保險中介市場的監管作為保險產業鏈的重要環節，保險中介市場的健康成長關系到整個中國保險業的良性發展。由于保險市場天然具有信息不對稱的特征，作為信息中介的保險中介，在撮合買賣雙方的交易方面，扮演著一個極為重要的角色。因此，對保險中介的監管顯得尤為重要。1 9 9 5 年1 0 月，我國頒布并實施了第一部保險法，奠定了保險中介制度的法律體系的基石。2 0 0 9 年以來，在新保險法的基礎上，保險中介的規章制度也在快速的修改和完善，原保監會制定并出臺了一系列規范中介市場的規章和規范性文件，明

24、確各項監管要求，引導中介行業的規范發展。并且2 0 1 5 年再次修訂了保險法，進一步對保險中介市場進行規范。下面我們將對三類保險中介機構的監管演變進行大致的梳理。（1）專業中介機構監管對專業中介機構的監管調整主要表現在準入門檻上。第一次的注冊資本調整發生在2 0 0 9 年?？紤]到保險中介市場對中國保險業良性發展具有至關重要的作用，我國不斷修改和完善用于規范保險中介的法律體系和規章制度。對專業中介機構的監管調整主要通過對注冊資本的最低限額及資格審查設置準入門檻、以及加強對專業中介機構的監管來實現的。19二、中國保險中介市場發展概況2 0 0 9 年，原保監會對保險專業代理機構監管規定、保險經

25、紀機構監管規定等進行修訂，將經紀機構、全國性代理機構的最低注冊資本調整為1 0 0 0 萬元，將經營區域為注冊地所在?。ㄗ灾螀^、直轄市）的代理機構的最低注冊資本提高到2 0 0 萬元。圖2.5 專業中介機構監管路徑準入門檻保險監管機構的監管主要是對注冊資本金的要求以及資格審查對專業中介機構的行為監管第二次調整發生在2 0 1 3 年。原保監會對保險專業代理機構監管規定、保險經紀機構監管規定做出修改，正式將設立保險專業代理公司、保險經紀公司的注冊資本的最低限額提高為5 0 0 0 萬元。并在近年來，對申請保險專業中介機構的審查更加嚴格。同時，為了加強保險中介機構的服務質量和內容，原保監會于2 0

26、 1 3 年發布了保險專業代理機構基本服務標準、保險經紀機構基本服務標準和保險公估機構基本服務標準，進一202018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告發展改制（暫停）2 0 0 0 年，保險兼業代理管理暫行辦法開啟先河2 0 1 2 年，暫停銀郵類以外的所有兼業代理資格核準恢復2 0 1 5 年，原保監會下發關于深化保險中介市場改革的意見，確定了恢復審批兼業代理機構圖2.6 兼業代理機構監管路徑步規范了中介機構的服務，旨在保護保險消費者的權益。（2）保險兼業中介機構監管我國對保險兼業中介機構的監管，大致經歷了發展、改制、恢復三個階段。2 0 0 0 年，原保監會下發了保險兼業代理管理暫

27、行辦法，這是原保監會成立后首次出臺的監管兼業代理的規范性文件。2 0 1 2 年，原保監會發文暫停除銀郵類以外的所有兼業代理資格核準。同年，又陸續發布多個文件，著力限制兼業代理和小型專業中介市場準對保險兼業中介機構的監管經歷了專門化發展、專業化改制、開放化恢復、規范化發展幾個關鍵階段。21二、中國保險中介市場發展概況入。2 0 1 3 年，又提出保險中介監管的“四化”方針，其中一項內容是兼業代理專業化，試圖減少兼業代理的數量和市場份額。到了2 0 1 5 年，原保監會又下發關于深化保險中介市場改革的意見，確定了恢復審批兼業代理機構，并放大核準進入行業種類，放大核準代理險種范圍。同時，對兼業中介

28、機構在保險銷售過程中的行為準則，亦陸續發布相關規定進行規范。（3）保險營銷員監管準入門檻（2015年廢止）登記監管機構舉行考試，審核從業資格證向當地各監管信息系統登記保險監管機構的監管責任保險公司負責培訓并監管保險機構的管理責任圖2.7 保險營銷員監管路徑對保險營銷人員的監管與規范主要來源于：1 9 9 6 年中國人民銀行發布的保險代理人管理暫行規定、2 0 0 6 年原保監會發布的保險營銷員管理規定以及2 0 1 3 年發布的保險銷售從業人員監管辦法。2 0 1 5 年頒布的新保險法取消對保險營銷員的監管則從通過資格考試設置準入門檻轉變為放寬準入門檻的同時注重對保險人員行為的持續監管。222

29、018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告了保險從業人員的資格考試，放寬保險從業人員的準入，同時更加注重對保險人員的行為監管。通過以上分析，可以看到我國監管部門對于保險中介監管的兩大趨勢。監管法律更加系統專業中介、兼業代理和中介從業人員監管法規的修訂與完善，契合了新保險法對原有規章的修改，同時順應了保險中介行業快速發展的需要。監管內容更重行為對于中介機構的監管，包括專業中介機構和兼業代理機構，其監管的思路依然是以“準入式”監管為主；但對保險營銷員的監管，準入門檻取消，監管重心已經轉變為行為監管，更加關注營銷員在實際工作中的業務操作。我國監管部門對保險中介監管呈現出監管法律更加系統、及監管

30、內容更重行為的兩大趨勢。23三、中國保險營銷員調查23中國保險營銷員調查保險營銷員是中國保險業實現保費收入的最大渠道，也是本中介市場分析報告的重點部分。為了深入了解保險營銷員生活、工作、業績等多維度的信息，我們針對“新時代”保險營銷員的基本生態，進行了廣泛的問卷調查。本次問卷調查，共收到1 3 8 8 4 份問卷，其中有效問卷1 0 3 9 9 份，有效率為7 4 . 9 %。我們將基于本次調查，對我國保險營銷員的個人特征、心理特點、工作方法、工作績效進行全面分析，以期發現成功的經驗。本章所有圖表數據均來源于本次調研。我們認為本次調研具有實時性以及廣泛代表性，其結果反映了我國保險營銷員的最新生

31、態狀況。三242018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告1. 保險營銷員的個人特征根據問卷反饋數據，我國保險營銷員總體特征可以概括為“女性為主，學歷偏低，男性成長性強”。從整體上看，保險營銷員中有7 1 %是女性，男性占2 9 %。其學歷則以大專為主，約占4 0 %，而學歷本科及以上的營銷員僅占到2 1 . 9 %。營銷員工作的地域主要在省會城市（3 5 . 7 %），省會城市和直轄市共吸納了6 0 %的從業人員。從年齡上看，2 5 - 4 5 歲的營銷員占據主體地位，近8 0 %。29%71%?( a ) 保險營銷員的性別分布圖3.1 保險營銷員的個人特征我國保險營銷員以女性為主，學

32、歷以大專為主，主要分布于省會城市，年齡分布以中青年為主。較女性而言，男性保險營銷員的成長性較強、學歷較高、年齡較輕，從業比重亦將逐漸上升。25三、中國保險營銷員調查5.3%33.1%39.7%20.0%1.9%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%高中以下高中大專本科本科以上( b ) 保險營銷員的學歷分布24.3%35.7%27.0%10.1%2.9%0%5%10%15%20%25%30%35%40%直轄市省會城市地級市縣城（縣級市）鄉鎮( c ) 保險營銷員的地域分布5.7%42.2%36.2%14.2%1.8%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%25

33、歲以下25?35歲35?45歲45?55歲55歲以上( d ) 保險營銷員的年齡分布圖3.1 保險營銷員的個人特征262018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告0%10%20%30%40%50%60%25歲以下25?35歲35?45歲45?55歲55歲以上男性女性( a ) 保險營銷員不同性別的年齡分布圖3.2 保險營銷員個人特征的交叉分析從性別的特征差異上，我們看到男性保險營銷員可能具有較強的成長性。首先，男性的學歷一般較女性營銷員高。從圖3 . 2 可見，男性在大專及以上的學歷上都比女性的比率高。另外，男性營銷員整體更年輕，3 5 歲以下的占到了6 2 %。隨著時間的推移，男性從業

34、者的比重勢必逐步上升，且更能應對專業度日趨增強的行業 要求。從地域上看，相對地級市和縣鄉，直轄市和省會城市吸引了更年輕、學歷更高的保險營銷人員。伴隨著城市化的進程，小城市的經濟發展水平正向大城市快速靠攏，因此對于保險營銷人員的要求也必將日益提高。27三、中國保險營銷員調查0%10%20%30%40%50%?( b ) 保險營銷員不同性別的學歷分布0%10%20%30%40%50%25歲以下25?35歲35?45歲45?55歲55歲以上直轄市、省會城市地級市、縣城（縣級市）( c ) 保險營銷員不同地域的年齡分布0%10%20%30%40%50%高中以下高中大專本科本科以上直轄市、省會城市地級市

35、、縣城（縣級市）( d ) 保險營銷員不同地域的學歷分布圖3.2 保險營銷員個人特征的交叉分析282018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告0%20%40%60%80%100%賺錢行業有前景時間自由被說服不得已男性女性( a ) 從事保險行業的初衷2. 保險營銷員的心理特點我們非常關注保險營銷人員的自我評價、職業滿意度、工作壓力等心理活動情況，因為它們會直接影響到其最終的工作績效?？偟膩砜?，營銷員群體“工作滿意度高，但仍有壓力，渴望學習提升”。從圖3 . 3 可以看到，營銷員從事保險營銷行業最重要的原因是時間自由（8 0 %的女性選擇此項），其次則是行業具有較大的發展前景（近8 0 %

36、的男性選擇此項）。由于時間自由，工作節奏可控，保險營銷員對于工作的滿意度比較高，7 0 %的受訪者對工作是滿意或非常滿意。同時，伴隨行業的高速發展，行業格局快速變化，加上更多的同業競爭者不斷進入保險中介圖3.3 保險營銷員的心理特點鑒于保險行業工作時間自由和發展前景較大等因素，雖然行業的高速發展帶給保險營銷員一定的職業壓力，但是這種良性壓力并未影響到保險營銷員對工作的滿意度。29三、中國保險營銷員調查0%20%40%60%80%100%專業能力不夠行業沒有前途行業社會地位低生活失序缺少成就感男性女性( b ) 保險營銷員的工作困惑11.6%50.5%34.0%2.6%1.3%0%10%20%3

37、0%40%50%60%很大較大一般較小完全沒有( c ) 保險營銷工作的難度和壓力圖3.3 保險營銷員的心理特點22.0%47.9%26.3%2.7%1.1%0%10%20%30%40%50%60%非常滿意滿意一般差強人意很不滿意( d ) 保險營銷工作的滿意度302018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告行業，從業者普遍感受到銷售工作的較大壓力。感覺壓力較大或很大的營銷員占到了6 2 . 1 %。但總的來看，這種壓力是良性的，并未影響到從業者對自身工作的基本態度。在職業前景方面，保險營銷員對當前工作最主要的困惑是專業能力不夠。隨著保險產品的種類越來越豐富，設計越來越復雜，行業對于營銷

38、員個人知識水平的要求也越來越高。人工智能的普遍應用，也進一步使保險營銷員感受到工作的壓力。我們認為，只有不斷保持開放的心胸和持續學習的態度，全面提升個性化服務客戶的能力，才能在行業中立于不敗之地。另外兩個比較困擾保險營銷人員的職業問題是，認為保險營銷工作的行業社會地位較低和缺乏成就感。事實上，解決了行業專業度的問題，這些困擾也就迎刃而解。一個靠專業度來提升客戶福利的行業，又怎么會得不到社會的尊 重呢？3. 保險營銷員的工作方式 保險銷售工作主要是自我驅動，保險營銷員自發決定工作的時長與強度，以及客戶的拓展與經營?！肮ぷ骶?，熟人拓展”，描述了營銷員工作的一般特點。隨著行業發展對個人素質要求的提

39、高，保險營銷員也感受到來自專業能力不足、社會地位較低和缺乏成就感等幾方面的壓力和困擾。保險營銷員的工作具有明顯的自發性和熟人網絡性。31三、中國保險營銷員調查（1）工作時長與強度從圖3 . 4 可以看到，保險營銷員在工作日的營銷時間多集中在6 小時左右，超過8 小時的只占1 3 %。每天的平均拜訪次數集中在1 - 3 次左右，占比7 2 %。而大多數營銷員在遭受客戶3 次左右的拒絕之后，會選擇放棄?？偟膩砜?，保險營銷中介工作，能夠比較好地平衡工作與生活之間的關系。21.9%39.4%26.3%9.5%3.0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%4小時以內4?6小時6?8小時

40、8?10小時10小時以上( a ) 工作日保險營銷時間12.7%71.6%13.6%1.4%0.7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%1訪以下1?3訪3?5訪5?7訪7訪以上( b ) 每天平均拜訪次數圖3.4 保險營銷員的工作時長與強度保險營銷中介工作能較好地平衡工作與生活的關系。322018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告3.6%35.2%29.7%10.7%20.7%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1次2?3次3?4次4?5次5次以后( c ) 平均遭受幾次客戶拒絕后會放棄圖3.4 保險營銷員的工作時長與強度（2）客戶拓展與經營客戶是保險營銷

41、工作的核心?？梢钥吹?，營銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人。超過8 0 %的營銷員反映其客戶來源于緣故，緊 隨其后的則是轉介紹渠道。兩者都是從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來。而虛擬的網絡渠道占比最低，這正說明保險營銷員的工作是基 于人與人之間的信任關系，是有溫度的營銷工作。對于不同年齡段的保險營銷員，緣故與轉介紹都是主要獲客渠道。而2 5 歲以下營銷員群體與其他年齡段群體相比，通過互聯網獲客的比例最高，這一趨勢值得關注。保險營銷員在推薦保險產品時，需要將客戶利益放在首位進行考量，從而與客戶建立良好的保險營銷員主要通過其自身的生活及工作圈作為拓展客戶的主要渠道。其中，年輕營銷員通過互聯

42、網獲客的比重相對較高。33三、中國保險營銷員調查83.2%71.8%34.2%18.3%16.2%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%緣故轉介紹陌生拜訪其他網絡渠道( a ) 保險營銷員主要客戶來源0%20%40%60%80%100%25歲以下25?35歲35?45歲45?55歲55歲以上轉介紹緣故陌生拜訪網絡渠道其他( b ) 年齡與主要客戶來源的關系圖3.5 保險營銷員的獲客渠道長久關系。從調研結果看，只有不到1 5 %的人認為自己在銷售產品時，帶有較大的個人功利性，絕大多數營銷人員都是以客戶的利益為導向。同時，為了維護客戶關系，營銷人員會將自己的部分收入投入到客戶服

43、務中，一般是5 %-1 5 %這樣一個比例。6 6 %的受訪者都是在此區間。絕大多數營銷員，能將客戶利益放在首位，并自愿將部分收入投入到客戶關系的維護中。342018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告3.4%11.1%43.3%31.2%11.0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%很大較大一般很少完全沒有( a ) 銷售保險產品帶有功利成分程度( b ) 收入投入客戶服務的占比圖3.6 保險營銷員維護客戶的特點注：圖(a)橫坐標代表保險營銷員在銷售保險產品帶有自身功利成分的程度，如“很大”表示很大程度帶有自身的功利成分，豎軸代表選該選項人數占全部受訪人員數量

44、的比重。7.5%36.4%29.1%15.7%11.3%0%5%10%15%20%25%30%35%40%5%以下5?10%10?15%15?20 %20%以上35三、中國保險營銷員調查4. 保險營銷員的工作業績保險營銷的各項工作最終需要指向業績。我們將從三個維度來度量保險營銷人員的工作績效，包括：工作年資（代表保險營銷員行業生存能力），年完成保單件數，以及月收入。調查數據顯示，保銷行業是一個典型的“年資越久，業績越好”的行業。約4 0 %的保險營銷員年完成保單數為1 2 - 2 4件，占比最大。從收入上看，約一半的保險營銷員月收入在6 0 0 0 元以下，月收入2 萬元以上僅占9 . 2 %

45、。這一結果與我們樣本中新人（營銷工作年資1 3 個月以下）比重較高（4 0 . 9 %）有關。2 0 1 5年取消保險營銷員考試準入門檻，導致了新人入行人數大增，從而拉低了行業平均業績指標。我們如分析剔除新人之后的子樣本，各指標均有所上升，而結構性特征與全體樣本仍大致一致。對于廣大新入行的保險營銷員來說，通過學習提升，提高業務能力與收入，空間還是很大的。營銷員的平均年資為3 年左右，相對較短，行業流動性大。但是，通過圖3 . 8 中工作年資與工作業績的關系，可以明顯看到隨著工作年資越來越久，工作的績效也越來越好。在工作1 0 年以上的人群中，年完成保單數超過2 4 件的比例達到6 3 %，月收

46、入1 萬以上的占到6 5 %。保險營銷員的工作績效主要通過工作年資、年完成保單件數、以及月收入來衡量。保險營銷員的收入分布不均勻，其中，中低收入者占比較大。保險營銷員的工作績效與工作年資呈正相關關系。362018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告40.9%28.6%12.0%9.6%9.0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%13個月以內13個月?3年3?5年5?10年10年以上( a 1 ) 營銷工作的年資( b 1 ) 年完成保單件數12.7%35.5%26.5%16.1%9.2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%( c 1 ) 月收入圖3.7

47、保險營銷員的工作業績33.9%39.6%17.3%5.1%4.1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%12件以下12?24件24?36件36?48件48件以上37三、中國保險營銷員調查48.3%20.3%16.2%15.2%0%10%20%30%40%50%60%13個月?3年3?5年5?10年10年以上( a 2 ) （剔除新人后）營銷工作的年資16.5%45.5%24.1%7.6%6.3%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%12件以下12?24件24?36件36?48件48件以上7.5%29.1%26.5%22.3%14.5%0%5%10%15

48、%20%25%30%35%( b 2 ) （剔除新人后）年完成保單件數( c 2 ) （剔除新人后）月收入圖3.7 保險營銷員的工作業績注：圖(a1)中，年資13個月以下的從業者占到了40.9%，這與2015年取消保險營銷員考試準入門檻而導致大量新人入行有關。隨著行業沉淀，這一比重應會逐步下降。因此，我們在總樣本中剔除了13個月以下的新人，對年資、件數和月收入作了重新統計，以作對比分析。其結果展示在圖(a2)、(b2)和(c2)中。382018保險中介市場生態白皮書 保險營銷員調查報告0%20%40%60%80%100%13個月以內13個月?3年3?5年5?10年10年以上12件以下12?24

49、件24?36件36?48件48件以上( a ) 工作年資與年保單件數( b ) 工作年資與月收入圖3.8 保險營銷員工作年資與工作績效的關系0%20%40%60%80%100%13個月以內13個月?3年3?5年5?10年10年以上3000元以下3001元6000元6001元10000元10001元20000元20000元以上保險營銷從熟人圈層開始，逐步拓展客戶資源，個人口碑以及服務能力都隨著從業時間的推移而逐步積累，最終開花結果。所以，保險銷售行業尤其需要從業者的堅持與耐心。保險營銷人員的工作業績會隨著從業時間的推移逐步提升。39三、中國保險營銷員調查5. 績優保險營銷員的特征為了發現績優保險

50、營銷人員的工作特征，我們研究了月收入在2 萬元以上的營銷人員子樣本，他們共占總樣本數的9 . 2 %。其平均年齡為4 0 歲，比行業平均年齡多了4 歲，行業積累更久。我們基于工作時長與強度，以及客戶拓展與經營兩方面的指標，對績優營銷員與行業平均水平進行了比較?？梢钥吹?，保險銷售行業是一個“用心”的行業，績優營銷員無不是心系工作，心系客戶。 從圖3 . 9 可以明顯看到，隨著年資的增長，績優營銷員的比重也越來越高。行業整體而言，有1 0 年以上年資的營銷員占比不到1 0 %。但在績優營銷員群體中，1 0 年以上年資的接近4 0 %。從工作地點看，績優營銷員中在直轄市工作的比例大大超過行業總體水平