保險行銷集團：2020中國保險中介市場生態白皮書(50頁).pdf

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1、 C ONT E NT S 目錄 0 5一、前言 0 6 1. 參與機構 0 7 2. 樣本介紹 0 8 3. 主要內容 0 9二、中國保險業總體發展態勢 1 3三、2020中國保險營銷員調查 1 4 1. 保險營銷員基本特征 1 7 2. 2020年保險營銷員群體的新特征 2 3四、疫情對保險營銷的影響 2 8五、2020中國保險營銷員世代差異與融合 2 9 1. 世代的劃分 3 0 2. 團隊長的基本特征 3 2 3. 團隊的基本特征 3 4 4. 世代特征 3 8 5. 世代差異帶來的挑戰 4 0 6. 世代差異與團隊發展策略 4 5 7. 績優團隊的特點 4 9六、結語 05一、前言0

2、5 前言 2020年，受到年初新冠疫情的外部沖擊，國內經濟曾經一度按下 “暫停鍵”。隨著疫情的快速遏制以及復工復產的浪潮，作為凸顯經 濟韌性的保險板塊，保費收入仍舊實現了正增長。中國銀保監會數據顯 示，2020上半年，我國保費收入同比增長6.4%，雖然增速與去年同期 相比，明顯放緩。但是我們相信，保險業能夠迅速適應新的市場環境， 以更強勁的態勢，更堅韌的節奏，迅速恢復乃至超越疫情之前的水平， 并實現長期可持續發展。 我們今年的調查，涉及三大問卷，分別是：2020“新時代” 保險代理人基本生態調查（A卷）、2020團隊發展不同世代 培育的關鍵點（B卷）和2020新冠肺炎疫情對保險行業的影響 （C

3、卷）。 我們的問卷采集時間為復工初期，獲取數據十分不易。在此，向所 有參與問卷調查的保險同仁們表示衷心感謝！ 一 06 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 1. 參與機構 本報告由北京大學匯豐商學院風險管理與 保險研究中心(Risk Management and Insurance Research Center, RMIRC)和保險行銷集團保險資 訊研究發展中心(Insurance Information Research & Development Center，IRDC）聯合發布。 北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中 心成立于2011年，一直秉承“專業創新融

4、 合”的理念與宗旨，充分發揮北京大學的教育與 科研優勢，積極推動風險管理與保險領域的理論 和實務研究。研究中心成立以來，多次與國內大 型金融機構展開合作，通過構建開放、專業的交 流平臺，實現學界與業界的跨界融合，進而為風 險管理與保險領域的發展提供具有前瞻性的理論 與實踐指引。項目參與人員有：RMIRC主任、北 京大學博士生導師雎嵐副教授，RMIRC學術主 任、北京大學博士生導師涂志勇副教授，RMIRC 成員、博士研究生李健、周映君和馬千惠等。 保險資訊研究發展中心是保險行銷集團 （Insurance Marketing Group）秉承 “為提升世 界華人金融保險從業人員的專業素養、形象與社

5、 會地位” 的企業使命所創設專注于保險市場信息 研究發展的機構。自2002年設立以來，IRDC以廣 覆蓋、全生態、接地氣、大數據的運營模式，以 行業現狀為著眼點，以行業未來發展為思考進行 研究規劃，為行業提供多項與壽險營銷相關的調 本報告由北京大學匯 豐商學院風險管理與 保險研究中心和保險 行銷集團保險資訊研 究發展中心聯合發 布。 07一、前言 研報告，這些信息為中國壽險行業的持續健康發 展提供了重要的指引與依據。2018年IRDC與北京 大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心合作， 希望為行業的進一步成長提供更專業與完善的服 務。保險行銷集團參與此項目的人員有：集團董 事長梁天龍先生，IRD

6、C陳嘉虎院長，集團戰略 長凃開元先生，集團國際事業部總經理殷淑明女 士，集團國際事業部總編輯翟志強先生、主編賴 春香女士、采編梁思敏女士、李上彬先生，集團 IT部徐軍先生等。 2. 樣本介紹 本報告基礎數據來源于2020“新時代”保 險代理人基本生態調查（A卷）、2020團隊發 展不同世代培育的關鍵點（B卷）和2020 新冠肺炎疫情對保險行業的影響（C卷）三大問 卷調查。調研期間為2020年4月7月。 受訪者來自北京、上海、天津、重慶、廣 東、山東、山西、江蘇、安徽、四川、黑龍江、 湖南、貴州、湖北、福建、浙江、河南、遼寧、 甘肅、吉林、海南、陜西、內蒙古、寧夏、新 疆，18個省、4個直轄市、

7、3個自治區的69個城市 45家保險機構的營銷團隊。 本次調研共回收：A卷有效問卷5648份、B卷 有效問卷1046份、C卷有效問卷5993份，均為紙 本報告基礎數據來源 于3大調查問卷，調 研期間歷時4個月， 受訪者來自于中國18 個省、4個直轄市、3 個自治區的69個城市 的45家保險機構的營 銷團隊。調研共回收 有效問卷12,687份。 08 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 質問卷，調研結果由中山大學、華南農業大學、 廣東財經大學、電子科技大學等4位在校大學生17 個工作日手工錄入。 由于調研時期為復工初期，數據取樣可能會 存在選擇性偏差。對于今年的樣本解讀，

8、我們需 要保持一定的謹慎。 3. 主要內容 本報告由六個部分構成。第二部分介紹了 2020中國保險業總體的發展態勢。第三部分是我 們針對保險營銷員的基本生態進行的第三年的問 卷調查結果展示。第四部分描繪了疫情對保險營 銷的影響。第五部分展現了2020中國保險營銷員 的世代差異與融合。第六部分是結語。 本報告由六個部分 組成，重點介紹了 2020年中國保險業 的發展態勢、保險營 銷員的基本生態、疫 情對保險營銷的影 響、以及保險營銷員 群體的世代差異與融 合。 09二、中國保險業總體發展態勢09 中國保險業總體發展態勢 回顧2019年的保險市場，如表2.1所示，無論是保費收入還是總 資產，我國保

9、險業經營各項指標與上年相比，增長明顯。2019年全年 原保險保費收入4.3萬億元，同比增長12.17%，位列世界第二；總資 產20.6萬億元，同比增長12.18%。特別是人身險保費收入，在經歷了 2018年的短暫增長放緩之后，2019年同比增速，從2018年的1.87%迅 速提升至13.76%。在原保險賠付支出方面，人身險賠付支出現輕微下 降，從2018年的6401億元，降至2019年的6392億元。 二 10 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 表2.1 2018-2019年中國保險業經營總體情況 項目2018年 （億元） 同比變化 （%） 2019年 （億元） 同

10、比變化 （%） 原保險保費收入380173.924264512.17 財產險107709.51116498.16 人身險272471.873099513.76 原保險賠付支出122989.99128944.85 財產險589715.92650210.26 人身險64015.046392-0.14 總資產1833099.4520564512.18 資料來源：中國銀保監會。 圖2.1描繪了從2001年至2019年我國保險業 保費收入的規模和同比增速?？梢悦黠@看到， 2019年我國保險業的表現整體向好。在全行業 保險深度和保險密度上，保險深度從2018年的 4.2%，上升至2019年的4.3%；保險

11、密度從2018 年的2724元，提高到2019年的3046元。與發達 國家保險市場相比，上述兩個指標尚有差距，說 明我國保險市場發展的空間和潛力仍然十分巨 大。今年瑞再研究院發布的報告表明，在2020年 疫情之后，得益于消費者風險保障意識的提升、 經濟復蘇環境明顯優于其他經濟體等諸多因素的 影響，中國保險市場在全球的表現將最為強勁亮 眼。 2019年，我國保險 業的表現整體向好， 保險深度和保險密度 與去年相比都有所提 升，但與發達國家相 比尚有差距。 11二、中國保險業總體發展態勢 在保險營銷員人力規模方面，2019年的保險 營銷員數量突破了900萬的大關，達到了912萬， 但同比增速明顯放

12、緩（參見圖2.2），我國保險市 場已從數量增長向質量增長轉變。人海戰術或已 經達到拐點，正如2018、2019年的白皮書所分 析，專業與品牌，將成為保險營銷員群體未來向 精英化邁進的關鍵。 2019年，我國保險 營銷員數量達到了 912萬。中國保險市 場已從數量增長向質 量增長轉變。 圖2.1 2001-2019年中國保險業保費收入和同比增速 資料來源：中國銀保監會。 12 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 圖2.2 2008-2019年中國保險營銷員人力規模（萬人） 資料來源：中國銀保監會。 13三、2020中國保險營銷員調查13 2020中國保險營銷員調查 我們

13、在2018年和2019年相繼組織實施了兩次中國保險營銷員生態 調查，今年是第三次。今年的有效樣本覆蓋18個省、4個直轄市、3個 自治區的69個城市45家保險機構的營銷團隊，共計回收有效問卷5648 份（A卷）。我們的年度調研，旨在幫助從業者從總體上把握保險營銷 行業的新變化與新趨勢。 三 14 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 1. 保險營銷員基本特征 2020年調查數據所體現的中國保險營銷員 總體特征，與我們2018和2019年白皮書中所呈 現的基本相同。這進一步印證了我們報告的取樣 是穩健且具行業代表性的。有興趣的讀者，可以 參照前兩年報告的數據進行比較（參見圖

14、3.1和 圖3.2）。 從整體上看，保險營銷員隊伍仍以女性為 主，占比為73%，而男性只占27%。其學歷則 以大專為主，約占40%，而本科及以上學歷的 營銷員從2019年的22.76%，提升到2020年的 26.97%。 保險營銷員的工作地域開始向省會城市集 聚，達到54.46%，比2019年高出11個百分點。 2020年，省會城市和直轄市共吸納了72%的從業 人員。從年齡上看，25-45歲的營銷員占據主體 地位，近75%。 27% 73% 男性女性 (a) 保險營銷員的性別分布 圖3.1 保險營銷員的個人特征 保險營銷員隊伍仍以 女性為主，學歷以大 專為主，本科及以上 學歷的保險營銷員仍 占

15、少數，但占比與去 年相比有所提升。保 險營銷員的工作地域 向省會城市集聚的趨 勢更加凸顯。年輕的 保險營銷員仍占主 體。 15三、2020中國保險營銷員調查 33.16% 39.87% 26.97% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 高中及以下大專本科及以上 (b) 保險營銷員的學歷分布 17.60% 54.46% 18.98% 7.19% 1.77% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% (c) 保險營銷員的地域分布 4.02% 36.08% 38.42% 17.88% 3.59% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 25歲

16、以下2535歲3645歲4655歲 55歲以上 (d) 保險營銷員的年齡分布 圖3.1 保險營銷員的個人特征 16 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 在工作業績方面，約40%的保險營銷員年 完成保單數為1224件，占比最大。而營銷員月 收入的主體區間，則集中于3000-6000元，約占 31%。月收入2萬元以上的，占到12.22%，比去 年提升了2.6個百分點，而5萬元以上的，也提升 了0.3個百分點，占1.72%。 34.68% 39.36% 17.09% 4.64% 4.23% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 12件以

17、下1224件2436件3648件48件以上 (a) 年完成保單件數 9.72% 31.34% 27.90% 18.82% 6.78% 3.72% 1.72% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% (b) 月收入 圖3.2 保險營銷員的工作業績 工作業績方面，大部 分保險營銷員的年保 單完成數相對較少， 月收入水平仍然較 低，高收入者占比較 去年略有提升。 17三、2020中國保險營銷員調查 2. 2020年保險營銷員群體的新 特征 今年的數據收集時間處于復工初期，因此樣 本有可能存在選擇性偏差。對于今年新趨勢的解 讀，需要保持一定的謹慎。但我們認為樣本所體 現的新趨勢，總

18、體是符合行業規律的。 學歷提升，向省會城市集聚 2020年，保險營銷員群體的學歷進一步提 升，與2019年相比，本科及其以上的學歷占比從 22.76%提升到26.97%（參見圖3.3a）。 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 高中及以下大專本科及以上 2020年2019年 (a) 學歷分布 圖3.3 保險營銷員個人特征新趨勢（2019-2020） 2020年，保險營銷 員群體的學歷進一步 提升，一半以上的保 險營銷員向省會城市 聚集，省會和直轄市 吸納的保險從業人員 數量仍占絕大多數， 且占比較去年相比明 顯上升。 18 2020中國保險中介市場生態白皮

19、書 保險營銷員世代差異與融合 從工作地域上看，保險營銷員開始向省會城 市集聚，達到54.46%，比2019年高出11個百分 點；省會城市和直轄市共吸納了72%的從業人 員，比2019年的66%也高出6個百分點（參見圖 3.3b）。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 直轄市省會城市地級市縣城（縣級市）鄉鎮 2020年2019年 (b) 地域分布 圖3.3 保險營銷員個人特征新趨勢（2019-2020） 網絡渠道獲客比例增加 受到疫情因素的影響，在以下五種獲客渠道 中，只有緣故與網絡渠道，其占比相對去年有所 提升。特別是網絡獲客，從2019年的14.3%，上 升到2020年的1

20、7.1%，這也反映出保險營銷員群 體應對疫情所造成的社交疏離，從線下向線上轉 型的努力（參見圖3.4）。 緣故與網絡渠道獲客 占比均有所提升。受 疫情影響，保險營銷 員經歷了從線下向線 上的轉變，網絡獲客 比例明顯增加。 19三、2020中國保險營銷員調查 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 轉介紹緣故陌生拜訪網絡渠道其他 2020年2019年 圖3.4 保險營銷員獲客方式新趨勢（2019-2020） 新人比重下降，學歷提升顯著，高收入者增 多 外部環境的沖擊和整個行業的轉型，使得進 入保險營銷行業的門檻日益增高，導致2020年新 人比重出現明顯下滑。

21、數據顯示，年資少于13個 月的新人占比從2019年的約四成，下滑至2020年 的約三成；但另一方面，2020年保險營銷員總體 數量還在上升，新人占比的下滑，也反映出當前 保險營銷員群體的韌性十足，在行業能夠站穩腳 跟的占比也在增加（參見圖3.5a）。 受外部環境和行業 轉型影響，保險營 銷行業的新人占比明 顯下滑，但新人群體 的高收入者占比大幅 提升。同時，保險營 銷員整體的專業素養 和學歷也都有大幅提 升。 20 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 13個月以內13個月3年35年510年10

22、年以上 2020年2019年 (a) 新人年資分布 圖3.5 保險營銷員新人群體新趨勢（2019-2020） 與預期一致，行業門檻的提升，必然會要求 更高的專業素養。在新人群體中，本科及以上學 歷的，從2019年的24.4%，大幅提升至2020年的 31.8%。 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 高中及以下大專本科及以上 2020年2019年 (b) 新人學歷分布 圖3.5 保險營銷員新人群體新趨勢（2019-2020） 21三、2020中國保險營銷員調查 從事保險營銷工作的專業性通常與工作業績 正相關。數據顯示，新人群體高收入者的占比大 幅上升。月收

23、入高于1萬的，從2019年的12.6%， 上升至2020年的17.2%。入圍績優的，即月收 入高于2萬的，2020年占比也近5%（參見圖 3.5c）。 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 2020年2019年 (c) 新人月收入分布 圖3.5 保險營銷員新人群體新趨勢（2019-2020） 績優保險營銷員工作更努力、韌性更強 績優保險營銷員今年的工作強度進一步上 升，每日工作6小時以上的，占比達到55%，相比 去年上升了6個百分點（參見圖3.6a）。 22 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 0% 5% 10% 15% 20%

24、25% 30% 35% 40% 4小時以內46小時68小時810小時10小時以上 2020績優營銷員2019績優營銷員 (a) 績優營銷員工作日在保險營銷工作上的時間 圖3.6 績優保險營銷員群體新趨勢（2019-2020） 而在面對客戶的拒絕所體現的韌性上，有 17%的績優營銷員會在被拒絕7次之后才選擇放 棄，比去年上升了3%。不經一番寒徹骨，怎得梅 花撲鼻香，相信經歷了今年的市場洗禮，我們的 保險營銷員隊伍將更具實力（參見圖3.6b）。 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 1次以內13次35次57次7次以后 2020績優營銷員2019績優營銷員 (b) 績優

25、營銷員拜訪客戶遭受幾次拒絕后會放棄 圖3.6 績優保險營銷員群體新趨勢（2019-2020） 績優保險營銷員在面 臨工作高強度、被客 戶拒絕等情況時，往 往會展現出更加努力 的工作態度和韌性。 23四、疫情對保險營銷的影響23 疫情對保險營銷的影響 由于2020年疫情要求人們保持相當的社交距離，對于需要與客 戶比較頻繁互動的保險營銷工作，勢必造成較大影響。我們這次問卷 （C卷），深度調查了保險營銷員對于疫情影響的看法以及相關應對措 施，期望能對我們未來的工作有所啟示。 從圖4.1可以看到，96%的營銷員認為疫情推動了公眾的保險意 識，提高了公眾對于保險的重視程度。疫情期間，在各險種中，醫療 險

26、與重疾險最受客戶青睞。 四 24 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 96.31% 3.69% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 會不會 圖4.1(a) 疫情是否會提高民眾對保險的重視程度 24.46% 26.01% 76.37% 71.83% 16.99% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 壽險意外險醫療險重疾險理財險 圖4.1(b) 疫情期間客戶對各類產品的青睞程度 疫情對于保險營銷員主要業務的影響方面， 圖4.2給出了詳細描述。我們將業務類型劃分為個 人新單、續繳保費、增員、年收入、團隊新單等 五項?？梢?/p>

27、看到，在每項業務上，認為影響較大 的營銷員群體比重均超過認為影響較小的群體， 這說明疫情對于保險營銷工作的影響是全面的。 我們可以使用各項業務上，兩個群體（影響 較大v.影響較?。┍戎氐南鄬Σ町?，作為衡量疫情 絕大部分保險營銷員 認為，疫情的出現很 大程度上提高了民眾 對保險的重視程度。 在各類保險產品之 中，醫療險與重疾險 最受客戶青睞。 25四、疫情對保險營銷的影響 對該項業務影響嚴重程度的指標。這樣我們可以 發現，個人新單業務所受影響最大。相較而言， 續繳保費業務所受影響則最小。因此，疫情增加 了線下活動的交易成本，使得客戶開拓更難，客 戶維護則相對容易。 0.00% 10.00% 20

28、.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 影響較小影響較大 個人新單業務續繳保費增員今年收入團隊新單業務（主管） 圖4.2 疫情對五項業務的影響程度 圖4.3對保險營銷工作涉及的活動，做了進一 步的細分。和以上分析一致，所有活動均受到了 疫情的較大影響。如果仍然用兩個群體（影響較 大v.影響較?。┍戎氐南鄬Σ町悶橹笜?，圖4.3揭 示出受疫情影響最大的兩項活動是：找新客戶與 約談；而所受影響最小的兩項活動則是：客戶服 就業務范圍而言，個 人新單業務受疫情影 響最大，續繳保費業 務所受影響最小。就 營銷活動而言，找新 客戶和約談受疫情影 響最大，客戶服務及 培

29、訓所受影響最小。 26 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 務與培訓。 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 影響較小影響較大 找新客戶約談成交收取保費客戶服務索要轉介紹培訓團隊活動 圖4.3 疫情對以上保險營銷活動的影響程度 很明顯，網絡可以對部分傳統的線下保險營 銷活動，起到一定彌補和替代作用，比如培訓與 客戶服務。但對于有些活動，效果則并不好。圖 4.4顯示，保險營銷員疫情期間均有使用網絡進行 工作，而唯有增員，網絡使用的比率相對是最低 的。 可見，在團隊營銷工作最重要的增員活動 中，線下方

30、式所帶來的激情，是線上網絡所難以 傳遞的。 網絡對部分傳統線下 保險營銷活動雖有一 定彌補和替代作用， 但其對增員活動而 言，使用比率是最低 的。 27四、疫情對保險營銷的影響 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% 沒有有 銷售服務增員培訓會議 圖4.4 疫情期間各項活動網上平臺使用情況 28 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 28 2020中國保險營銷員世代差異 與融合 團隊是保險營銷工作最基礎的組織形式。作為一個集體，團隊對于外 部沖擊的韌性，對于

31、團隊成員的支撐，其作用是無法估量的。從以上圖 4.2可以看到，疫情對于團隊新單業務的影響要遠小于個人新單業務。 我們在2019年白皮書保險團隊領軍人生態調查中，提出了增員 為首，培訓驅動，文化主導，品牌賦能的分析建議。增員，正是后疫情時 代，團隊發展與團隊競爭的重中之重。因此，我們今年將關注保險團隊中 不同世代成員的差異與融合這一主題，從而為團隊增員與發展工作提供參 考。 我們調查對象是各保險團隊的團隊長，他們根據自身團隊的情況， 對不同世代的團隊成員差異及不同發展策略給出了全面回答。我們共回 收1046份有效問卷（B卷），相較2019年白皮書中的團隊調查（回收647 份）有了更大的覆蓋性與代

32、表性，因此其統計特征也更為穩健。 五 29五、2020中國保險營銷員世代差異與融合 1. 世代的劃分 隨著新生代大量加入保險行業，保險團隊的 構成呈現出更為多元化的趨勢。不同世代的營銷 員在同一個團隊中磨合與協作，激蕩出新的詩 篇。 我們一般稱出生于1965-1979年間的人為X世 代，出生于1980-1994年間的人為Y世代，而出生 于1995-2009年間的人則為Z世代。一個普遍的觀 點是，X、Y、Z世代有著相當不同的時代特征、生 活態度與價值觀。這種差異，必然影響到團隊長 的組織發展策略，并最終體現在業績上。對于這 一重要問題，保險行業尚未有基于數據與場景的 實證分析，而這正是本次報告的

33、亮點。 圖5.1 X-Y-Z世代劃分及特點 圖5.1立體形象、簡明扼要地描述了不同世代 的生活環境特征?？梢钥吹?，X世代是線下的世 代，Y世代則擁抱了互聯網，而Z世代則是移動互 聯網的世代?？萍加绊懥瞬煌来娜藗儗τ谏?X、Y、Z世代的不同 時代差異會影響團隊 的組織發展策略，并 最終體現在業績上。 當前Y世代已成為保 險團隊的主力軍。 30 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 會與世界的感知方式，由此帶來了顯著的世代差 異。當前，Y世代已成為保險團隊的主力軍，他們 承前啟后，是團隊融合的關鍵世代。 2. 團隊長的基本特征 保險團隊長是保險團隊的靈魂，我們首先來 看

34、團隊長群體的基本特征。 圖5.2顯示，男性團隊長占到35%，女性團 隊長則為65%。相對于整體營銷員樣本（男性占 27%），團隊長中的男性比重高了8個百分點。大 專及以上學歷的團隊長更是占到了80%，其學歷 明顯高于行業平均水平。 總的來看，團隊長的年齡相對于行業整體， 顯得更為年輕，其從事管理的年資也并不長，主 要集中于25年。我們有理由相信團隊長的個人成 長，未來還有很大的空間。 0% 20% 40% 60% 80% 女男 團隊長營銷員整體 (a) 性別 圖5.2 保險團隊長的基本特征 保險營銷團隊中，女 性團隊長占多數，且 團隊長的學歷普遍較 高，年齡相對于整個 行業更為年輕，從事 管理

35、的年資不長，未 來成長空間很大。 31五、2020中國保險營銷員世代差異與融合 0% 10% 20% 30% 40% 50% 高中及以下大專本科碩士及以上 團隊長營銷員整體 (b) 學歷 0% 10% 20% 30% 40% 50% 55歲 團隊長營銷員整體 (c) 年齡 30.98% 41.59% 17.02% 10.42% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 10年 (d) 管理年資 圖5.2 保險團隊長的基本特征 32 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 3. 團隊的基本特征 我們的樣本顯示，小規模的保險團隊是當前 市場的

36、主體，小于50人的團隊占到了76.5%， 而83.3%的團隊年化FYP小于500萬元（參見圖 5.3）。 從團隊成員的年齡結構上看，87.2%的團隊 以25-40歲的Y世代為主，是各團隊的絕對主力。 顯然，團隊競爭，關鍵在于對新生代的競 爭，這已成行業共識。76.5%的團隊長認為招募 新生代，對于團隊未來的發展至關重要。而有效 的招募策略，必然依賴于對世代特征的充分認 識。我們下面的調查結果，將對其進行全面闡 述。 76.48% 14.82% 4.21% 0.86% 1.82%1.82% 400人 301400人 201300人 101200人 51100人 50人 0% 10% 20% 30

37、% 40% 50% 60% 70% 80% 90% (a) 團隊屬員人數 圖5.3 團隊的基本特征 大部分保險團隊規模 較小，成員構成以Y 世代為主力，并且絕 大部分團隊長都認為 新生代的加入對團隊 的發展至關重要。 33五、2020中國保險營銷員世代差異與融合 83.27% 11.85% 2.77% 1.63% 0.48% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% (b) 團隊年度FYP 5.07% 87.19% 7.74% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 40歲 100% (c) 團隊年齡結構 圖5.3 團隊

38、的基本特征 34 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 76.48% 17.21% 5.64% 0.67% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 很重要較重要一般不是很重要 (d) 招募新生代的重要性 圖5.3 團隊的基本特征 4. 世代特征 年齡與學歷 從圖5.4可以看到，保險團隊中，成員學歷從 X到Y再到Z世代，是逐步提升的過程。不到一半的 X世代成員，為大專及以上學歷；到了Y世代，大 專及以上學歷占到了76%；而Z世代中83%擁有大 專及以上學歷。 這也反映了保險營銷工作越來越專業化，未 來的團隊增員不僅要看數量，也要看質量

39、。中國 的保險營銷員隊伍，整體上正呈現年輕化與高學 歷化的趨勢。 保險團隊中的成員學 歷隨著世代的發展與 更替逐漸提升，體現 出了中國保險營銷團 隊的年輕化與高學歷 化的發展趨勢。 35五、2020中國保險營銷員世代差異與融合 17.30% 56.06% 26.30% 0.35% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 高中大專本科碩士及以上 (a) 25歲以下團隊成員學歷分布 23.60% 50.34% 25.37% 0.69% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 高中大專本科碩士及以上 (b) 2540歲團隊成員學歷分布 圖5.4 不同世代團隊成員的學歷情況

40、 36 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 55.64% 30.61% 12.63% 1.12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 高中大專本科碩士及以上 (c) 40歲以上團隊成員學歷分布 圖5.4 不同世代團隊成員的學歷情況 年齡與業績分布 從FYP、件數與績優三個指標上看，貢獻最大 的都是Y世代。80、90后已成為保險團隊中相當 有戰斗力的中流砥柱。而Z世代則是件數少于6件 的主要群體。作為行業新人，Z世代需要更多的堅 持與磨礪，而團隊長亦需給予其更有針對性的培 訓與引導（參見圖5.5）。 2.49% 81.07% 16.44% 0% 20%

41、 40% 60% 80% 100% 40歲 (a) 2019年對團隊FYP貢獻度最大的年齡段 圖5.5 不同年齡段成員的業績貢獻情況 Y世代對保險業績的 貢獻最大，而Z世代 則在其未來發展中需 要更多的堅持、培訓 與指導。 37五、2020中國保險營銷員世代差異與融合 3.92% 78.87% 17.21% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 40歲 (b) 2019年對團隊件數貢獻度最大的年齡段 3.82% 78.20% 17.97% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 40歲 (c) 2019年FYC5萬元的績優成員年齡分布 49.24% 42.07% 8.70%

42、0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 40歲 (d) 2019年件數少于6件的成員年齡分布 圖5.5 不同年齡段成員的業績貢獻情況 38 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 5. 世代差異帶來的挑戰 圖5.6描述了過去兩年，保險團隊的整體招募 情況。62.4%的團隊招募的X世代成員少于3個， 只有7%的團隊招募了超過8個的X世代成員。Z世 代的招募情況也與X世代大致類似。而Y世代則是 過去兩年保險團隊招募的主體，45%的團隊招募 了6個及以上的Y世代成員。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 8個 X世代Y世代Z世代 圖5.6

43、 不同世代團隊成員的招募情況 很多團隊長都是X世代，在新世代成員的招募 過程中，面對的是與自身成長體驗截然不同的群 體。從圖5.7可以看到，只有5%左右的團隊長沒 有執行差異化的招募策略。有31%的團隊長認為X Y世代是近兩年來保 險團隊招募的目標主 體。但由于大部分團 隊的團隊長都是X世 代，因此世代的差異 在招聘與團隊管理過 程中勢必會帶來更多 挑戰。 39五、2020中國保險營銷員世代差異與融合 與Y世代的招募策略很不同，而認為Y與Z世代很不 同的比例則更高，為35%。世代的差異，必然會 給保險團隊建設，帶來更多新的挑戰。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Y

44、-ZX-Y 很不同略不同無不同 圖5.7 不同世代成員的招募策略是否有所不同 圖5.8統計了保險團隊長在新世代成員招募過 程中所面臨的諸多挑戰?？梢钥吹?，對于Y世代 群體，團隊長最大的挑戰是輔導能力；而對于Z世 代，溝通障礙則成為最大挑戰。 保險營銷工作正變得越來越專業，面對更高 學歷的Y世代群體，團隊長需要加強自身修煉，提 升培訓質量，以提供更優質的輔導。而Z世代的溝 通問題，則要求團隊長具有更多的同理心與包容 性，以便更好地進行引導工作。 輔導能力和溝通障礙 分別是團隊長在招募 Y世代和Z世代成員 過程中所面臨的最大 挑戰。 40 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融

45、合 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 年齡差距 溝通障礙個人形象輔導能力信心不足 Y世代Z世代 圖5.8 招募Y、Z世代的顯著挑戰 6. 世代差異與團隊發展策略 世代特征上的差異，必然要求保險團隊長在 團隊發展的各個環節，包括吸引、培育、引導、 留存等方面，體現多元化的策略。 吸引 84%的保險團隊長認為收入是吸引X世代加入 保險營銷團隊的原因，而其他因素與之相比，均 相差甚遠。對于Y世代來說，在重收入的同時，事 收入是吸引X世代加 入保險營銷團隊的最 主要原因，Y世代在 看重收入的同時也考 慮事業的發展，而Z 世代則更注重自由。 41五、2020中國保險營銷員世代

46、差異與融合 業的發展也同樣重要?？梢奩世代相對于X世代， 在工作動因方面，表現出一定的傳承性，同時亦 具有其自身的訴求。 Z世代則呈現出相當大的跳躍性。在所有可能 吸引Z世代的要素選項中，團隊長認為最多的是自 由。Z世代熱愛自由，喜歡旅游看世界。它們成為 統計意義上最具吸引力的因素，而事業發展反而 排在最后（參見圖5.9）。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% X世代Y世代Z世代 圖5.9 是否認為以上因素對各世代較有吸引力 培育 對于X世代，56%的團隊長認為銷售技巧的 培育存在顯著挑戰，在各選項中占比最高。事實 42 2020中國保險中介市場生態白

47、皮書 保險營銷員世代差異與融合 上，面對日益多樣的消費者群體以及消費需求，X 世代營銷員往往會面臨知識老化與能力不足的窘 境。 而對于Y世代與Z世代，均有超過60%的團隊 長認為習慣的塑造構成最大挑戰，且尤以Z世代為 甚。良好的工作習慣，能大大提升保險營銷工作 的效率。新世代的工作習慣培育，必將在反復磨 礪與充分尊重個性的環境下，以新的形式呈現出 來。 另外，對于所有世代的屬員，其保險知識的 培育，對團隊長來說都是挑戰最少的。相信這也 是我國保險行業多年發展、行業知識充分普及的 重要成果（參見圖5.10）。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 時間管理執行力銷售技巧保

48、險知識監督追蹤激勵習慣塑造 X世代Y世代Z世代 圖5.10 在以上培育方面是否存在顯著挑戰 對于X世代而言，銷 售技巧的培訓更具挑 戰；對Y世代與Z世 代而言，習慣的塑造 是最大的挑戰。相 反，保險知識的培育 則對所有世代屬員而 言都是挑戰最少的。 43五、2020中國保險營銷員世代差異與融合 引導 在引導與溝通方式上，世代差異也相當明 顯。87%的團隊長認為X世代適合面對面溝通； 而對于Y世代，選擇面對面與微信溝通的比重則大 致相當；到了Z世代，微信交流已成主流。圖5.11 清晰地呈現出從線下逐步轉向線上的代際演進路 徑，從而為團隊長提升成員間的交流及溝通效 率，提供了有益參考。 0% 10

49、% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 面對面電話微信手機短信書信 X世代Y世代Z世代 圖5.11 以上方式是否適合不同世代的引導及溝通 留存 在上一章（圖.4），我們看到增員活動相對 于其他業務，線上更難替代線下。因為加入保險營 X世代適合面對面溝 通，Z世代則微信交 流占主導，Y世代介 于二者之間，選擇面 對面與微信交流的比 重大致相當。 44 2020中國保險中介市場生態白皮書 保險營銷員世代差異與融合 銷，選擇新的團隊，是個人事業發展的重要一步。 它不僅需要理性的決策，更需要激情與魄力。 因此對于團隊來說，增員的成本是很高的。 如何讓成員來了也能留下，是影響團隊業績的重 要考量，而差異化的留存策略則是成功的關鍵。 圖.12顯示，87的保險團隊長認為收入能 有效留存X世代屬員，而其他因素則相對次要。Y 世代屬員雖然也重視收入，但榮譽與個人成長亦 同樣重要。因此，對Y世代，我們需要給予更大的 成長空間及更高的行業認可。 而在所有世代的留存考量中，團隊長選擇 最多的兩個選項，一是團隊氛圍，二是工作自由 度。顯然，Z世代更關注工作時的個人感受，要求 對于其個性有更多的尊重。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90