北大匯豐：保險行業：2021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本平衡發展（61頁）.pdf

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1、2 21 中國保險中介市場生態 保險營銷員以人為本平衡發展。(2021.08.07) lViXbWjZbYdWyQzRuMzR6M8Q9PnPoOoMqRkPqRoMeRmMrO7NnNyRuOnRqONZmNwOCONTENTS目錄05一、前言061. 參與機構072. 樣本介紹083. 主要內容09二、中國保險業總體發展態勢13三、2021中國保險營銷員調查141. 保險營銷員基本特征172. 2021年保險營銷員群體的新特征23四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型241. IDA精英平衡發展三環模型262. IDA精英的個人修煉（第一環）353. 客戶服務（第二環）464. 公司/團

2、隊支援（第三環）51五、“以人為本”認識最好的你521. 大五人格552. 婚育情況603. 職業路徑63六、結語05一、前言前言在不確定性中尋找確定，通過確定的保費，轉移未來的不確定性，以不變應萬變，是保險的基本功能。在“十四五”時期開局之年的2021年，全球經濟增長受到疫情影響依然處于復蘇階段，第七次全國人口普查所揭示的老齡化與少子化問題尤為突出。人們的保險保障意識和多元化資產配置的主觀需求，正在明顯提高。保險營銷人員是幫助匹配保險需求與保險供給的“前線”群體，他們的健康有序成長，推動了保險市場乃至整個經濟的高質量發展；他們富有溫度的服務，也直接關系著人民的“獲得感、幸福感、安全感”。我們

3、今年的調查，涉及三大問卷，分別是：2021“新時代”保險代理人基本生態調查（A卷）、2021白皮書問卷IDA績優業務高手深層次調研（B卷）和認識最好的你（C卷）。其中，A卷和C卷為線下調研，B卷是2021國際龍獎IDA會員在線上申請時完成的調研。在此，向所有參與問卷調查的保險同仁們，表示衷心的感謝！一062021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展1. 參與機構本報告由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心 (Risk Management and Insurance Research Center, RMIRC)和保險行銷集團保險資訊研究發展中心(Insurance In

4、formation Research & Development Center，IRDC）聯合發布。北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心成立于2011年，一直秉承“專業創新融合”的理念與宗旨，充分發揮北京大學的教育與科研優勢，積極推動風險管理與保險領域的理論和實務研究。研究中心成立以來，多次與國內大型金融機構展開合作，通過構建開放、專業的交流平臺，實現學界與業界的跨界融合，進而為風險管理與保險領域的發展提供具有前瞻性的理論與實踐指引。項目參與人員有：RMIRC主任、北京大學博士生導師雎嵐副教授，RMIRC學術主任、北京大學博士生導師涂志勇副教授，北京大學匯豐商學院助理教授胡微微博士，北京大

5、學匯豐商學院副教授曾小鏵博士，RMIRC成員、博士研究生馬千惠、李健和周映君等。保險資訊研究發展中心是保險行銷集團（Insurance Marketing Group）秉承 “為提升世界華人金融保險從業人員的專業素養、形象與社會地位” 的企業使命所創設專注于保險市場信息研究發展的機構。自2002年設立以來，IRDC以廣覆蓋、全生態、接地氣、大數據的運營模式，以本報告由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布。07一、前言行業現狀為著眼點，以行業未來發展為思考進行研究規劃，為行業提供多項與壽險營銷相關的調研報告，這些信息為中國壽險行業的持續健康發展提供了

6、重要的指引與依據。2018年IRDC與北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心合作，希望為行業的進一步成長提供更專業與完善的服務。保險行銷集團參與此項目的人員有：集團董事長梁天龍先生，IRDC陳嘉虎院長，集團戰略長凃開元先生，集團國際事業部總經理殷淑明女士，集團國際事業部副總編輯賴春香女士，采編組長梁思敏女士、陳茜女士，集團科技事業部王繼武先生等。2. 樣本介紹本報告基礎數據來源于2021“新時代”保險代理人基本生態調查（A卷）、2021白皮書問卷IDA績優業務高手深層次調研（B卷）和認識最好的你（C卷）三大問卷調查。調研期間為2021年14月。受訪者來自北京、上海、天津、重慶、廣東、山東、山

7、西、江蘇、安徽、四川、黑龍江、湖南、貴州、湖北、福建、浙江、河南、遼寧、甘肅、吉林、云南、陜西、海南、內蒙古等19個省、4個直轄市、1個自治區的63座城市32家保險機構的營銷團隊。本報告基礎數據來源于3大調查問卷，調研歷時4個月，受訪者來自于中國19個省、4個直轄市、1個自治區的63個城市的32家保險機構的營銷團隊。調研共回收有效問卷16,056份。082021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展本次調研共回收：A卷有效問卷6123份、B卷有效問卷7865份(線上)、C卷有效問卷2068份，共計16056份。調研結果由華南農業大學、廣東外語外貿大學等6位本科生、研究生在13個

8、工作日內手工錄入。3. 主要內容本報告由六個部分構成。第二部分介紹了2021年中國保險業總體的發展態勢。第三部分是我們針對保險營銷員群體的基本生態，進行的第四年問卷調查結果展示。第四部分描繪了績優IDA會員的畫像，并提出了基于個人、客戶和公司（即個人修煉、客戶服務和公司/團隊支援）的IDA精英平衡發展三環模型；第五部分是三環模型中的第一環“個人修煉”的延伸，展現了保險營銷員“以人為本”的發展路徑。第六部分是結語。本報告由六個部分組成，重點介紹了2021年中國保險業的發展態勢、保險營銷員的基本生態、績優IDA會員的畫像及平衡發展三環模型、以及保險營銷員“以人為本”的發展路徑。09二、中國保險業總

9、體發展態勢中國保險業總體發展態勢十四五時期，中國保險市場正以穩中有進的節奏，向高質量發展的目標堅實邁進?；仡?020年的保險市場，如表2.1所示，無論是保費收入還是總資產，中國保險業各項經營指標與上年相比，均呈現出顯著的增長。2020年全年，原保險保費收入4.5萬億元，總資產達23.3萬億元?？偭可?，中國原保險保費收入繼續保持世界第二；但是，同比增速從2019年的12.17%，放緩至2020年的6.12%。具體地，財產險保費同比增速從2019年的8.16%下降到2020年的2.40%，人身險保費同比增速從2019年的13.76%下降至2020年的7.53%。二102021中國保險中介市場生態白

10、皮書保險營銷員以人為本 平衡發展在原保險賠付支出方面，2020年保險行業累計實現原保險賠付支出1.39萬億元，同比增長7.86%。其中，人身險業務賠付支出，在經歷了2019年的輕微下降后，2020年出現了8.76%的快速上升，累計賠付支出6952億元；財產險業務累計賠付支出增至6955億元，同比增速放緩至6.97%。表2.12019-2020年中國保險業經營總體情況項目2019年（億元）同比變化()2020年（億元）同比變化()原保險保費收入4264512.17452576.12財產險116498.16119292.40人身險3099513.76333297.53原保險賠付支出128944.8

11、5139077.86財產險650210.2669556.97人身險6392-0.1469528.76總資產20564512.1823298413.29資料來源：中國銀保監會。圖2.1描繪了2001年至2020年中國保險業保費收入的規模和同比增速?？梢钥吹?，中國保險業整體發展積極向好。保險深度和保險密度這兩個指標，依舊保持持續上升的態勢。雖然與發達國家保險市場相比，保險深度和保險密度仍舊存在可見的差距，但這正反映出，中國保險市場發展潛力巨大，處于朝陽階段。具體地，保險深度從2020年，我國保險業的表現整體向好，保險深度和保險密度與去年相比都有所提升，但與發達國家相比尚有差距。11二、中國保險業總

12、體發展態勢2019年的4.3%上升到2020年的4.5，保險密度從2019年的3046元上升到2020年的3233元。?圖2.12001-2020年中國保險業保費收入和同比增速資料來源：中國銀保監會。在保險營銷員人力規模方面，如圖2.2所示，2019年突破900萬人的大關后，在保險中介市場高質量發展的大背景下，2020年開始出現明顯下降。截至2020年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員為842.8萬人，這再一次印證了行業門檻的提升，人海戰術或許難以為繼，只有專業、品牌、團隊等核心實力才是保險營銷事業可持續發展的基礎。2020年，我國保險營銷員數量開始出現明顯下降，截

13、至年末僅為842.8萬，人海戰術或難以為繼。122021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?圖2.22008-2020年中國保險營銷員規模（萬人）資料來源：中國銀保監會。13三、2021中國保險營銷員調查2021中國保險營銷員調查我們在2018年、2019年和2020年，已經連續三年相繼組織實施了中國保險營銷員生態調查，即“新時代”保險代理人基本生態調查（A卷）。今年這一部分內容的呈現，仍舊延續過往三年的邏輯。2021年針對該調查的線下調研，有效數據樣本覆蓋19個省、4個直轄市、1個自治區的63座城市32家保險機構的營銷團隊，

14、共回收有效問卷6123份。這次我們的關注點不變：2021年度保險營銷員群體的各項特征是否穩??？在保險行業向高質量邁進之大背景下，保險營銷群體所展現的新趨勢幾何？三142021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展1. 保險營銷員基本特征從整體上看，今年保險營銷員群體的基本生態，依然大致延續往年特征。我們將從性別、年齡、學歷、業績等維度進行揭示。具體地，保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比約為76%，而男性占24%。24.17%75.83%男性女性（a）保險營銷員的性別分布圖3.1保險營銷員的個人特征學歷水平逐年遞增，以大專及以上為主，占到近七成。特別是，本科及以上學歷的營銷員，從2

15、020年的26.97%，大幅提升約3個百分點，至2021年的29.87%；碩士及以上學歷的營銷員群體，也占到總樣本的2.25%。保險營銷員隊伍仍以女性為主，學歷以大專以上為主，本科及以上學歷的保險營銷員占比，與去年相比繼續有所提升。中青年保險營銷員仍占主體。15三、2021中國保險營銷員調查0%5%10%15%20%25%30%35%40%5.62%27.42%37.09%27.62%2.07%0.18%高中以下大專碩士本科高中碩士以上（b）保險營銷員的學歷分布圖3.1保險營銷員的個人特征從年齡上看，25-45歲的營銷員仍占據主體地位，占比高達71.47%。與2020年相比，25歲以下的營銷員

16、占比下降了1.28%，而45歲以上營銷員所占比例上升了4.31%。2.74%30.95%40.52%20.90%4.88%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%?（c）保險營銷員的年齡分布圖3.1保險營銷員的個人特征162021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展在工作業績方面，近四成的保險營銷員年完成保單數為12-24件，占比最高。而營銷員月收入的主體區間，則集中于3000-6000元，約占30%。一方面，月收入在3000元以下的群體占比小幅提升；另一方面，月收入2萬元以上的績優群體，占到15.15%，也比去年提升了2.9個百分點。由此可見，業績表現呈現的

17、兩極分化態勢仍舊明顯。31.85%38.71%19.24%5.60%4.61%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%?（a）年完成保單件數9.90%30.13%25.10%19.73%7.86%4.69%2.60%0%5%10%15%20%25%30%35%（b）月收入圖3.2保險營銷員的工作業績工作業績方面，近四成保險營銷員的年完成保單件數為12-24件；月收入兩極分化態勢依舊明顯。17三、2021中國保險營銷員調查2. 2021年保險營銷員群體的新特征雖然今年調研所展示的保險營銷員群體基本態勢與往年基本吻合，但是，伴隨著保險行業以及保險中介市場轉型步伐的加快，保險營銷員群

18、體展現出了新的特征。專業化提升加速2021年，隨著我國全面建成小康社會，人均GDP連續兩年突破1萬美元，我國保險市場已從高速度、粗放式增長轉入精細化、高質量發展的新階段。保險市場增長方式的轉變，勢必催化保險營銷模式的轉變。以往靠規模取勝的“人海戰術”，在后疫情時代線下展業成本的提升、保險科技的線上賦能、互聯網保險平臺等新型業態的涌現、客戶需求的轉型升級等因素的共同作用下，顯然已經不是最優選擇。監管部門、行業協會推動建立的獨立代理人制度、銷售從業人員能力資質分級管理體系等，將倒逼保險中介市場向高階轉型，邁向高質量增長的新階段。專業化職業素養，將成為保險營銷員群體未來向精英化邁進的關鍵。作為專業素

19、養反映之一的學歷指標，與2020年相比，2021年本科及以上學歷占比，從26.97%2021年，我國保險市場已步入高質量發展的新階段，專業化職業素養是保險營銷員精英化發展的關鍵。182021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展提升到29.87%，而大專的比例下降了2.78%參見圖3.3（a）。進一步地，對比2018和2019年，本科及以上學歷的占比僅分別為21.99%和22.70%，保險營銷員整體的學歷水平已有大幅的提升，高學歷化趨勢顯而易見。特別是，在今年的調研問卷中（A卷），我們將學歷維度進一步細化，試圖展示碩士及以上高學歷群體的占比。如圖3.3（b）和(c)顯示，202

20、1年新人營銷員群體和績優群體的高學歷占比，顯著高于行業總體水平2.25%。具體地，新人群體的高學歷占比3.36%，而績優群體的高學歷占比高達5.18%，超出行業總體水平一倍有余。只有專業，才可以勝任，并最終勝出?。╝）保險營銷員的學歷分布（2020-2021年）圖3.3保險營銷員個人特征新趨勢2021年，保險營銷員整體的學歷水平已有大幅提升，高學歷化趨勢顯而易見。其中，新人和績優群體中的高學歷占比高于行業總體水平。19三、2021中國保險營銷員調查0%5%10%15%20%25%30%35%40%高中以下大專本科高中碩士及以上2021新人營銷員總體情況（b）2021新人營銷員學歷分布0%5%1

21、0%15%20%25%30%35%40%高中以下大專本科高中碩士及以上2021績優營銷員總體情況45%（c）2021績優營銷員學歷分布圖3.3保險營銷員個人特征新趨勢202021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展傳統獲客渠道有序回歸受到2020年初疫情的沖擊，線下獲客成本較高，通過網絡渠道獲客比例曾一度上升到17.1%。但是隨著國內對疫情的有效防控，復工復產工作的穩步推進，疫情在整體上得到了很好的控制。圖3.4數據顯示，相比2020年，2021年網絡渠道的獲客比例下降約5%，更多地回歸到傳統獲客渠道，如緣故和轉介紹。保險做的是“人”的生意，人性化的溝通與服務，終究是主流。在

22、未來，標準化、程序化的產品，正以可見的速度，轉為線上交易；而定制化、個性化的服務，則需要人去實現。在保險業加速數字化轉型，人工智能飛速發展的今天，保險營銷員需要適應環境的變化，在充分利用科技賦能提升工作效率的同時，做到以不變應萬變。變化的是環境，而不變的是，人性優勢的不可替代性，服務溫度的持久性。 在經歷了由線下向線上的轉變之后，以緣故和轉介紹為代表的傳統獲客渠道有序回歸。在科技賦能的同時，持續體現人性的優勢和服務的溫度。21三、2021中國保險營銷員調查圖3.4保險營銷員的獲客方式（2020-2021年）保險是愈久彌香的事業我們將月收入在20,000元以上的保險營銷員，稱為績優營銷員。在績優

23、營銷員這個群體中，年資是最直觀的反映?？儍炛猿蔀榭儍?，與對行業堅定的信念和對事業執著的熱情，密不可分。如圖3.5所示，年資5年以上的績優營銷員占比顯著提升，從2020年的49.27%，上升到2021年的57.28%，漲幅非常明顯，正所謂成功在久不在速！在績優保險營銷員群體中，高年資占比較去年明顯提升?？儍灡ｋU營銷員的成功，與其對行業堅定的信念和對事業執著的熱情密不可分。222021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展圖3.5績優保險營銷員的年資分布（2020-2021年）23四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型與保險營銷員總體平均水

24、平相比，IDA精英群體一直是行業的標桿。值得注意的是，今年針對IDA群體的調研在線上完成，受到疫情等因素的影響，2021年IDA的起步申請標準是：壽險件數22件，FYC9萬元，共計回收有效問卷7865份。四242021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展1. IDA精英平衡發展三環模型為了更加深入理解IDA精英群體的成功經驗，我們建立了IDA精英平衡發展三環模型，如圖4.1所示。他們在三環上，即個人修煉、客戶服務、公司/團隊支援中，往往能找到最優平衡點，進而最終獲得、維系精英榮耀。同時，這些經驗優勢逐漸構成了其業務拓展和業績提升的主要來源，使其在行業中得以尋求更加長久的、可持

25、續的發展路徑。值得提出的是，三環是以“人”（個人修煉）為核心，以客戶服務和公司/團隊支援為有機支撐。我們在第五部分（C卷分析）中，將圍繞“人”的維度做更深入的分析。圖4.1IDA精英平衡發展三環模型I DA 精 英 保 險 營 銷員，往往能在個人修煉、客戶服務、公司/團隊支援這三環中，找到最優平衡點，并憑借經驗優勢，尋求更加長久的、可持續的發展路徑。25四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型具體而言，圖4.1描述了IDA精英平衡發展三環模型的主要內涵。IDA精英的個人修煉、客戶服務、以及公司/團隊支援，是一個相互支撐、相互融合的完整系統。第一環是個人修煉，即IDA精英業務的順利開展和業績的穩

26、步提升，最重要的是要不斷增強其在金融保險知識和營銷服務等各方面的專業能力，并具備勤奮努力、直面挫折的韌性，以高度的行動力、執行力和親和力，去積極地促成保單的銷售，并且認真負責地提供持續優質的售后服務。第二環是客戶服務，即IDA精英要注重客戶服務質量的提升、客戶服務廣度與深度的拓展，以及客戶潛在需求的挖掘，與客戶之間達成良性互動，進而形成個人與團隊的品牌與口碑，為其在未來業務開展中，從現有客戶的重復銷售，到獲取成功的轉介紹，做到穩定、持續的開源。在客戶心中，“三心”（專業用心、誠信放心、服務貼心）畫像的塑造，是客戶服務的目標。第三環是公司/團隊支援，即IDA精英需要充分利用公司提供的專業培訓、所

27、屬團隊的支持與配合，在不斷充實自身的專業能力和業務水平，為客戶提供優質服務的過程之中，仍須不斷強化自身在行業立足與堅持的信念，使公司和團隊的外部支援在促進個人的可持續、平衡發展、配合個人的業務開展，以及應對激烈的市場競爭方面發揮積極有效的作用。IDA精英平衡發展三環模型是一個相互支撐、融合的完整系統。第一環是個人在專業知識和服務能力等方面的修煉；第二環是客戶服務質量的提升與服務縱深的拓展；第三環是充分利用公司和團隊提供的支持，促進個人發展和業務開展。262021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展因此，我們可以看出，只有將上述三環模型中的各環進行有機嵌套與協同整合，才是IDA

28、精英保持業績長盛不衰的、可持續的發展策略。2. IDA精英的個人修煉（第一環）IDA精英平衡發展三環模型的第一環是個人修煉。具體地，在IDA精英畫像（個人特征與工作業績）的基礎之上，進行個人修煉各維度的探討。（1）IDA精英的個人特征圖4.2 描述了IDA精英的個人特征。從整體上看，IDA精英隊伍仍以女性為主，占比為81%，而男性只占19%。學歷則以大專和本科為主，約占76%，而碩士及以上學歷占整體IDA精英的5.17%，是保險營銷員總體中碩士及以上學歷占比（2.25%）的2倍有余。IDA精英的工作地域，由直轄市到鄉鎮呈階梯形分布，分布于直轄市和省會城市的占比達到61.5%。從年齡上看，30-

29、50歲的IDA精英占據主體地位，近75%。從年資上看，數據顯示，年資小于3年的IDA精英占比僅為19.4%，遠遠低于行業總體水平（47.21%）；另一方面，年資大于10年的IDA精英隊伍以女性為主，學歷以大專和本科為主。其中，碩士及以上學歷占比為保險營銷員總體中同等學歷占比的2倍有余。IDA精英的地域分布多集中于直轄市和省會城市，年齡以中青年為主，高年資占比遠高于行業總體水平。27四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型IDA精英占比高達38.74%，約為行業總體水平（12.97%）的3倍?？梢?，IDA精英群體的成功，離不開行業經驗的積累、穩扎穩打和持續深耕。（a）IDA精英的性別（b）IDA

30、精英的學歷圖4.2IDA精英的個人特征282021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（c）IDA精英的地域（d）IDA精英的年齡圖4.2IDA精英的個人特征29四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型（e）IDA精英的年資圖4.2IDA精英的個人特征（2）IDA精英的工作業績圖4.3 描述了IDA精英的工作業績情況。保險營銷員的工作業績通常與其每年成交的保單件數，以及從成交保單獲取的保費收入正相關。數據顯示，約一半的IDA精英2020年成交的新單件數小于40件；其次為41-50件，占比約為20%；大于80件的IDA精英約占14%，占比亦相對較高，整體上呈現兩極分化的U型分布

31、。另一方面，約一半IDA精英的件均保費為5001-10000元；其次為10001-25000元，占比約為32%。從IDA精英的大單（FYC1.5萬元）件數占年度保單件數的比例來看，占比隨著大單比例的提升而遞減。具體地，34.34%的IDA精英的大單比例小于10%；其次為大單比例11%-20%，IDA精英占比約為30%。正所謂，成功靠的不是運氣，不IDA精英的新單成交件數，整體呈現兩極分化的U型分布，件均保費集中分布于5001-25000元，大單件數占比集中在20%以下。同時，年資亦呈現出明顯的兩極分化。加入行業前的積淀和加入行業后的堅持，是IDA精英快速、持續達標的關鍵。302021中國保險中

32、介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展是個別大單的一次性收入；而在于細水長流，可持續創造保單，為更多客戶送去潤物細無聲的溫暖。最后，從IDA達標方面看，38.16%的IDA精英在入職后的第1-2年，即能做到第一次達標IDA；其次為入職后的第6年以后，占比為32.42%。這說明，保險營銷員群體在精英化發展的進程方面，亦呈現出兩極分化的特征。一方面，進入保險行業之前的積淀，可以助力快速達標；但另一方面，不懈的堅持也是通往成功的密碼。（a）IDA精英2020年成交的新單件數圖4.3IDA精英的工作業績31四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型（b）IDA精英的件均保費（c）IDA精英的大單（

33、FYC1.5萬元）件數 占年度保單件數的比例圖4.3IDA精英的工作業績322021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（d）入職第幾年第一次達標IDA 圖4.3IDA精英的工作業績（3）IDA精英的個人修煉圖4.4描述了IDA精英的個人修煉。在專業性方面，有一半以上的IDA精英平均每年參加培訓的小時數大于90小時；并且平均每周耗費時間占比較高的最重要三項分別為客戶服務、業務開拓、以及自我提升與學習。這說明，大部分IDA精英的成功，離不開持續的學習與落地實踐。從IDA精英認為達成 IDA最主要的三項動力看，占比最高的依次是個人榮耀、為將來發展建立良好基礎、個人專業及實力的見證

34、；而收入提升來自公司推動等功利性以及外力推動等方面的因素占比并不突出。這說明IDA精英追求卓越的動力主要來源于其自身的內驅力和責任感，而并非來自外界的督促和壓力。在個人修煉方面，IDA精英十分重視專業培訓，并花費大量的時間用于客戶服務、業務開拓以及自我提升與學習。他們追求IDA達標的動力，主要來源于自身的內驅力和責任感。并且認為，專業化、行動力以及個人品牌是達成IDA最重要的關鍵素質。33四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型最后，IDA精英認為達成IDA最重要的個人關鍵素質，占比最高的依次是：專業知識與能力、專業形象與行動執行力。這也再次印證了專業性、行動力以及個人品牌，在保險營銷員精英化

35、發展道路上的重要作用。（a）平均每年參加培訓的小時數（b）平均每周耗費時間占比較高的最重要三項圖4.4IDA精英的個人成長與發展342021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（c）達成 IDA 的最主要三項動力（d）達成IDA的個人關鍵素質中最重要三項圖4.4IDA精英的個人成長與發展35四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型3. 客戶服務（第二環）IDA精英平衡發展三環模型的第二環是客戶服務。具體地，我們將圍繞客戶數量與來源、銷售產品類別（客戶需求）、客戶服務與需求挖掘各維度的分析進行展開。（1）客戶數量與來源圖4.5 描述了IDA精英的客戶數量與來源。從IDA精英目前

36、擁有的客戶總人數來看，客戶數量大于250人的占了40%以上。這說明當積累的客戶總量達到了一定的規模，往往會形成網絡效應，為保險營銷員未來的業務拓展和業績提升留有充足的發展空間。從人均保單購買數量來看，一半以上的IDA精英向每位客戶平均銷售過2-3張保單。并且，有一半以上的IDA精英在過去一年擁有的老客戶加保比例為20%-40%。以上兩方面，都體現了對現有客戶進行深耕尤為重要。畢竟，保險提供的是一生的守護，對存量客戶的持續關注，是每一個保險人的使命。在客戶數量與來源方面，大部分IDA精英擁有的客戶總人數超過250人，他們多數向每位客戶平均銷售過2-3張保單，且老客戶加保的比例較高。此外，IDA精

37、英的新單客戶主要來源于轉介紹、緣故和原有客戶的重復銷售。362021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展在新單方面，IDA精英新單客戶的主要來源為轉介紹、緣故以及原客戶重復銷售，平均占比高達80%以上；其中轉介紹占比最高，約為93%。而且，在過去一年內，約三分之一的IDA精英從老客戶中獲取的轉介紹占比為20%-30%。綜合可見，IDA精英已經在現有客戶中形成了一定的網絡效應，并能夠借助用心經營的客戶網絡，助力自身的業務開拓與發展，有效地獲取轉介紹。（a）目前擁有的總客戶人數圖4.5IDA精英的客戶數量與來源37四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型（b）每位客戶平均購買過的

38、保單數量（c）2020年繼續加保的老客戶數量占比圖4.5IDA精英的客戶數量與來源382021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（d）新單客戶的主要來源（最重要三項）（e）2020年會轉介紹的客戶占比圖4.5IDA精英的客戶數量與來源39四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型（2）銷售產品類別圖4.6 描述了IDA精英銷售的產品類別。95%以上的IDA精英，傾向于銷售傳統型、長期型（6年以上）和具備現金價值型的產品；并且，這些產品多為重疾險、儲蓄理財型保險以及健康醫療險。這說明絕大部分的IDA精英，都秉承著傳統和長期主義理念，并且所銷售的產品都針對性地解決客戶對于醫療、養

39、老、教育這新“三大件”的現實需求。雖然保險產品本身是低頻產品，但在這些主流低頻產品成功銷售之后，保險營銷員與客戶之間的互動與服務卻是高頻的。因此，具備能夠提供持續、優質服務的能力，確為制勝法寶。在銷售產品類別方面，絕大部分IDA精英傾向于銷售傳統型、長期型、具備現金價值型的產品，并且這些產品多為重疾險、儲蓄理財型保險以及健康醫療險。IDA精英在成功銷售上述產品后，會與客戶形成高頻互動，持續提供優質服務。（a）銷售產品的類別圖4.6IDA精英銷售產品類別402021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（b）銷售產品的類別（c）銷售產品的類別圖4.6IDA精英銷售產品類別41四、

40、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型（d）銷售產品的類別（最重要的三項）圖4.6IDA精英銷售產品類別（3）客戶服務與需求挖掘圖4.7 描述了IDA精英的客戶服務與需求挖掘情況。80%以上的IDA精英，都為客戶提供了除保單以外的增值服務，主要包括保單相關的資料更改及理賠服務、保單年度體檢、節日問候、日常協助或提供信息等服務。在產品成功銷售前，一半以上的IDA精英會每月對準客戶進行接觸跟進，保持緊密的聯系，時刻了解客戶的動態，并知曉客戶對保險產品態度和需求的變化。在對現有客戶的關系維護中，近80%的IDA精英會對原有客戶進行深耕，并與老客戶保持緊密的接觸和高頻的聯系。在結束保在客戶服務與需求挖掘

41、方面，大部分IDA精英都為客戶提供了保單以外的增值服務。并且，在產品成功銷售前，與客戶建立緊密的聯系和充分的了解；在保單成功銷售后，不斷拓展服務的廣度與深度。此外，他們還對現有客戶進行深耕、保持高頻互動，不斷挖掘和滿足客戶的潛在需求。422021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展單銷售流程后，還會不斷拓展其所提供服務的廣度和深度，盡可能地維護好與現有客戶的關系，最大限度地挖掘并滿足客戶的潛在需求?？偨Y來看，成功的關鍵在于前期跟進、中期維護與后期服務。這就要求營銷員應建立起一套適用于自身的、對潛在客戶和已有客戶的、有序的分層管理系統。（a）是否為客戶提供了除保單以外的額外增值

42、服務圖4.7IDA精英的客戶服務與需求挖掘43四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型（b）每年提供給客戶的常規服務最主要的三類（c）面對準客戶，成交前平均間隔多久會接觸或跟進圖4.7IDA精英的客戶服務與需求挖掘442021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（d）對原有客戶是否會深耕（e）平均每年接觸老客戶幾次（f）達成IDA最為關鍵的業務能力（最重要的三項）圖4.7IDA精英的客戶服務與需求挖掘45四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型（g）持續達成IDA最大的三項挑戰（最重要的三項）圖4.7IDA精英的客戶服務與需求挖掘在對達成IDA最為關鍵的業務能力調查中，我們了

43、解到，客源開拓、服務深耕、獲取介紹和成交促成是IDA精英最看重的方面。相應地，他們認為市場競爭、客戶要求的提高以及自身時間的安排，是他們在營銷工作中面臨的最大的三項挑戰。由此可以看出，保險營銷員的精英化發展，必須要在積極應對市場競爭、發現并滿足客戶需求以及業務安排與執行這幾方面協同發展?？蛻糸_拓、服務深耕、獲取介紹和成交促成是達成IDA最關鍵的業務能力。市場競爭、客戶要求的提高以及自身時間的安排，是營銷工作中面臨的最大挑戰。462021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展4. 公司/團隊支援（第三環）IDA精英平衡發展三環模型的第三環是公司/團隊支援。具體地，我們將針對IDA

44、精英所屬團隊的特征，以及公司外部支援進行分析。（1）團隊特征圖4.8 描述了IDA精英的團隊特征。一方面， 約78%的IDA精英目前的級別為主管;其中，約 60%的IDA精英的直屬主管職級為高級主管。同時，從IDA精英所在部門人數與部門達標IDA人數的對應關系來看，隨著部門規模的擴大，IDA達標人數10人以上的占比也隨之明顯提高。這表明，營銷員越往“主管”方向晉升、越積極發展團隊，越有可能達成IDA。（a）IDA精英目前的級別圖4.8IDA精英的團隊特征在IDA精英的團隊特征方面，大部分IDA精英目前的級別為主管，且大部分IDA精英的直屬主管職級為高級主管。47四、國際龍獎IDA精英的平衡發展

45、三環模型（b）IDA精英的直屬主管職級0%10%20%30%40%50%60%70%80%72.09%5.74%4.35%17.82%45.99%11.42%15.59%27.00%31.65%15.50%31.85%20.99%20.79%9.09%55.96%14.18%151人3人以內4-6人7-10人10人以上（c）IDA精英所在的部門人數與部門達標IDA的人數圖4.8IDA精英的團隊特征482021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（2）公司的外部支援如圖4.9所示，IDA精英的成功，離不開公司的外部支援與支持。約95%的IDA精英認為除了個人因素外，外部的支援對

46、個人業績的作用十分重要。其中，最重要的三項外部支援分別為產品、理賠以及公司關鍵策略方面的支援。他們認為，系統化業務經營系統的建設，對客戶和準客戶的管理及開拓、活動及時間管理、個人品牌經營這幾方面的幫助最大。此外，大多數IDA精英認為，專業培訓、行業未來發展的清晰描述以及對行業的信念，是在追逐 IDA 的過程中，最為重要的幾個方面。這也說明，公司需要做好外部支援與支持的提供者，要積極、有效地助力保險營銷員的精英化發展，不斷地在專業培訓、產品配套等各方面提供協助，配合績優保險營銷員個人提升的資源所需，強化其對未來發展的信念與堅持。優秀的保險營銷員，是保險公司不可或缺的優質人力資本；而實現人力資本的

47、保值增值，是提升保險公司競爭力的關鍵！在公司的外部支援方面，IDA精英最看重的是產品、理賠以及公司關鍵策略方面的支援。他們認為，專業培訓、行業未來發展的清晰描述以及對行業的信念，是追逐IDA過程中最重要的幾個方面。同時，系統化業務經營系統的建設，對客戶開拓、時間管理和個人品牌經營提供了很大的幫助。49四、國際龍獎IDA精英的平衡發展三環模型（a）除了個人因素，外部的支援對個人業績的重要性（b）最為重要的外部支援（最重要的三項）圖4.9IDA精英的外部支援502021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（c）系統化業務經營系統能對完成哪些工作有幫助（最重要的三項）（d）在追逐

48、IDA 的過程中最重要的方面（最重要的三項）圖4.9IDA精英的外部支援51五、“以人為本”認識最好的你“以人為本”認識最好的你人身保險是圍繞“人”展開的，而作為保險公司與客戶之間的橋梁，研究保險營銷員的“人”之維度，十分必要。以人為本，不僅僅是基于客戶，也是基于自身。第四部分闡述的三環模型中的第一環，即是“個人修煉”；而修煉的前提，是認清自己，只有認清自己，才能更好地做自己，在紛繁復雜的變化中不斷地修煉自己，從而在客戶面前展現最好的你。具體地，我們將從“大五”人格、婚育狀況、之前職業等維度，進行“人本”的闡述與分析。此項線下調研，基于認識最好的你（C卷），共計回收有效問卷2068份。五522

49、021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展1. 大五人格首先，為了解個人性格特征對從事保險營銷工作的影響，調研根據“大五人格”理論框架下的“五因素模型”（Five Factor Model）和“大五人格測試量表”，進行了問卷設計?！拔逡蛩啬Ｐ汀笔怯擅绹睦韺W家科斯塔和麥克雷（Costa & McCrae）在1992年提出的，是一種被廣泛應用于心理學、社會學領域研究的人格測試工具?！拔逡蛩啬Ｐ汀钡奈鍌€維度分別為：盡責性、開放性、外傾性、隨和性、情緒穩定性/神經質。盡責性，通常描述個人具有高度的組織性、認真負責、勤奮努力。通常具有這一特點的人做事更加講究效率、遵守秩序，且往往體現

50、出自律、克制和進取等特點；開放性，用于描述個人對新的審美、文化或知識、體驗等保持開放的態度。具有這一特征的人，通常表現出更加豐富的想象力和創造力、情感豐富、興趣廣泛、好奇心強和標新立異等特點；外傾性，是指個人的興趣和精力，往往更多地投入在外部的人或事物中，而非自身的主觀體驗。具有這一特征的個人，通常會表現出熱情、友好、自信、冒險、活躍、樂觀和善于社交等特點；為了解個人性格特征對保險營銷工作的影響，調研根據“大五人格”理論框架下的“五因素模型”和“大五人格測試量表”設計問卷。五個維度分別為：盡責性、開放性、外傾性、隨和性、情緒穩定性/神經質。53五、“以人為本”認識最好的你隨和性，是指個人在行動

51、中所體現出的合作和無私的程度，包括信任、利他、和順、直率、謙虛、富有同情心和同理心等品質；情緒穩定性，是指個人的情緒通常不會有急速的變化，且具有比較高的可預測性；而神經質是情緒穩定性的對立面，是指個人情緒處于長期不穩定性，且較容易產生心理方面的困擾，表現為焦慮、敵對、壓抑、羞澀、沖動、自卑、脆弱等特質。問卷C設計共包含24個問題。其中，“五因素模型”下的五個維度，分別通過4-5個問題進行度量，分別按照從1到5的量級進行計分。我們將各個維度中4-5個問題的分數加總得到原始分，使其對應“大五人格測試量表”下的原始分-標準分對應表，獲得其標準分。最終，1分，表示“極弱”；2分，表示“較弱”；3分，表

52、示“適中”；4分，表示“較強”；5分，表示“極強”。圖5.1 描述了樣本總體的大五人格特征在各個因素方面的得分?？梢钥闯?，樣本中的保險營銷員在盡責性、外傾性、隨和性、情緒穩定性這四個方面的得分都高于標準分（3分），表現出了較強的性格特征；而開放性的得分則稍低于標準分。保險營銷員整體在盡責性、外傾性、隨和性、情緒穩定性這四方面，都展現出了較強的性格特征；而開放性則稍低于標準分。542021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展圖5.1大五人格因素曲線 圖5.2 描述了大五人格特征各個因素得分的業績差異。我們將月收入20000元以上的保險營銷員歸類為績優，將月收入20000元以下的

53、保險營銷員歸類為非績優。經比較發現，盡責性、隨和性、情緒穩定性和外傾性這四個維度，績優保險營銷員的得分都高于非績優保險營銷員，開放性維度則沒有顯著差異。由此可見，具備工作努力盡責，富有合作精神和同理心，想客戶之所想、顧客戶之所需，積極應對保險營銷工作中的壓力，績優保險營銷員在盡責性、隨和性、情緒穩定性和外傾性這四個方面，均強于非績優保險營銷員；而在開放性方面，績優與非績優并無明顯差異。55五、“以人為本”認識最好的你并能夠適當地控制和處理各種情緒，以及善于社交和樂觀熱情等性格特征，可以助力保險營銷員不斷堅持、尋求發展并最終實現業績的提升。圖5.2大五人格因素曲線：業績差異2. 婚育情況保險所體

54、現的愛與責任，往往在擁有了家庭之后，令人更加感同身受。作為“前線”群體的保險營銷員，婚育情況是否會對業務績效具有顯著作用？在客戶面前，具有責任感的你是不是更加具有說服力？如圖5.3可以看出，25歲以下的保險營銷員以未婚為主，已婚的只占不到5%，男女差異不大，562021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展但女性已婚占比略高于男性。在25-35歲的保險營銷員中，已婚占比高于未婚；其中，已婚女性比男性占比高約18%。在35歲以上的保險營銷員中，女性保險營銷員的已婚占比，在各個細分年齡區間內，都略高于男性。因此，我們可以得出，各年齡段中，男、女保險營銷員的婚姻狀況分布差異主要集中在

55、25-35歲這一區間，此時是保險營銷員初入行業后，事業發展的起步階段。這也說明，與同一年齡段的男性相比，女性往往更加早婚，更早步入家庭生活。圖5.3保險營銷員婚姻分布：性別差異各年齡段中，男、女保險營銷員的婚姻狀況分布差異主要集中于25-35歲這一區間。在初入保險行業后的事業發展起步階段，女性比男性更加早婚。57五、“以人為本”認識最好的你圖5.3保險營銷員婚姻分布：性別差異接下來，我們對已婚保險營銷員中養育子女的情況進行劃分，從而進一步分析家庭責任對男女保險營銷員業績表現的影響差異。圖5.4（a）和（b）展示了已婚男性保險營銷員，在無子女和有子女情況下的業績差異對比?？梢钥吹?，無論有無子女，

56、績優的男性與非績優的男性占比，在各年齡段，差異并不十分明顯。而基于圖5.4（c）和（d），即已婚女性保險營銷員，在無子女和有子女情況下的業績差異對比，表現出與男性顯著的不同。對于女性而言，在25-35歲這個年齡段，有子女的績優占比（8.76%）大幅低于非績優占比（34.27%）；而在35-45歲這個年齡段，有子女的績優占比出現反轉，占比高達62.89%，顯著高于非績優占比44.14%。對于男性保險營銷員來說，有子女和無子女對是否達到績優的影響并不明顯。而對于女性保險營銷員，在不同年齡階段，有無子女對是否達到績優的影響不同。對于25-35歲年齡段的有子女的女性，家庭和養育子女的責任，壓縮了事業發

57、展的空間，績優占比相對落后；隨著年齡的增長，35-45歲有子女的女性，績優占比實現反超。582021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展可見，在步入婚姻的早期（如25-35歲這個年齡段），女性往往需要在家庭和養育子女方面，付出更多時間和精力，在一定程度上壓縮了事業發展的上升空間。而隨著子女的成長，在35-45歲這個年齡段，女性可以逐漸從家庭的瑣碎中抽離出來，更加積極地投入個人的事業發展，更加努力、用心地爭取更好的業績。對于團隊和公司而言，給予入職初期的女性屬員更多關愛、溫暖與支持，將更有利于女性屬員的成長。（a）男性保險營銷員業績：已婚、無子女圖5.4 保險營銷員業績：性別差

58、異59五、“以人為本”認識最好的你（b）男性保險營銷員業績：已婚、有子女（c）女性保險營銷員業績：已婚、無子女圖5.4 保險營銷員業績：性別差異602021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（d）女性保險營銷員業績：已婚、有子女圖5.4 保險營銷員業績：性別差異3. 職業路徑報告第四部分曾經揭示，在IDA精英中，1-2年內能夠迅速達標的精英，或許之前的職業路徑能夠助力今日的成功。圖5.5（a）描述了保險營銷員在加入保險行業之前的職業分布。從整體上看，占比前五的職業，首先是在營銷經驗、社會資源、管理經驗等方面有了一定積累的銷售人員、企業主或個體經營者、企業管理人員或職業經理人

59、；其次就是普通民企工薪階層、將重心放在家庭的全職太太61五、“以人為本”認識最好的你（先生）；而專業領域人士、公職人員、應屆畢業生和自由職業者占比較低，總計不到20%。再將保險營銷員加入保險行業前的職業情況與目前月收入水平結合來看，如圖5.5（b）所示，我們發現，在目前月收入為50000元以上的高收入保險營銷員中，其之前的職業多為企業管理人員或職業經理人、企業主或個體經營者、以及專業領域人士，這說明銷售業績表現優秀的保險營銷員，在加入保險行業之前也已經在各自的職場中成功歷練，前期的職業經驗積淀、行業人脈積累，確實可以助力保險事業。（a）加入保險行業前的職業圖5.5 加入保險行業前的職業與個人業

60、績保險營銷員在加入保險行業前，多為銷售人員、企業主或個體經營者、企業管理人員或職業經理人；但針對月收入為50000元以上的高收入保險營銷員，之前的職業多為企業管理人員或職業經理人、企業主或個體經營者、以及專業領域人士。622021中國保險中介市場生態白皮書保險營銷員以人為本 平衡發展（b）加入保險行業前的職業：目前個人月收入圖5.5 加入保險行業前的職業與個人業績63六、結語結語繼2018年首次發布白皮書以來，今年已經是第四個年頭?；谥袊ｋU營銷員群體的畫像，2018年，我們提出了保險營銷員的“三心”標準（專業用心、誠信放心、服務貼心）；2019年，我們發現，優秀團隊的組織發展需要遵循十六字方針增員（質）為首，培訓驅動，文化主導，品牌賦能，并且深入分析了具有數據支撐的保險營銷員個人品牌建設三層次模型；2020年，后疫情時代的新趨勢以及團隊成員的世代融合發展，是我們討論的重點。而今年，我們回歸本源，從多維度探討了“人本”，并提出了IDA精英的成功密碼之平衡發展三環模型。六