6熊俊-2025連鎖機構如何突破招生瓶頸？.pdf

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1、2025 2025 連鎖機構連鎖機構如何突破招生瓶頸？如何突破招生瓶頸？戰略戰略 戰術戰術 執行執行 熊俊熊俊 教育連鎖運營專家、頭部教育連鎖機構顧問讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE熊熊 俊俊頭部教育連鎖機構顧問；教育連鎖運營專家；教育行業連續創業者；創立及陪跑多個文化、藝術、提育連鎖教育品牌；讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE1戰略層：解決團隊的招生能力問題今天解決今天解決3 3個問題個問題23戰術層：解決低成本持續流量問題執行層：解決大型招生活動成效問題讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE招生難在哪？招生難在哪？流流 量量

2、少少轉轉 化化 低低價價 格格 卷卷讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE流流 量量 少少流量流量=成本成本 團隊執行團隊執行讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉轉 化化 低低轉化轉化=標準化標準化 團隊執行團隊執行讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE標準化標準化=運營體系運營體系+系統培訓系統培訓+執行管控執行管控+激勵機制激勵機制讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE價價 格格 卷卷卷價格卷價格 or or 卷性能卷性能讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE追求價性比追求價性比價格相同價格相同更

3、好的教學更好的教學 更好的服務更好的服務讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE更好的教學更好的教學 更好的服務更好的服務團隊執行團隊執行讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE戰略層招生能力招生能力 =執行力執行力 組織力組織力團隊執行效率團隊執行效率團隊規模團隊規模讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE如何提高團隊執行效率？讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE運營體系運營體系+系統培訓系統培訓+執行管控執行管控+激勵機制激勵機制標準化標準化讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE5 5大運營大運營體系：體

4、系：1.1.邀約到訪邀約到訪2.2.轉化成交轉化成交3.3.課消頻次課消頻次4.4.續費復購續費復購5.5.轉介紹裂變轉介紹裂變讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE邀約邀約到訪體系到訪體系讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉化轉化成交體系成交體系讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE續費續費復購體系復購體系讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE什么是好的體系？什么是好的體系？1.1.好理解好理解 底層邏輯清晰底層邏輯清晰2.2.易掌握易掌握 方法簡單好操作方法簡單好操作3.3.有細節有細節 流程詳細接地氣流程詳細接地

5、氣4.4.給工具給工具 話術、表格話術、表格5.5.可管控可管控 關鍵節點、關鍵指標明確關鍵節點、關鍵指標明確讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE內部培訓的內部培訓的4 4個關鍵步驟個關鍵步驟1.1.理論培訓理論培訓2.2.現場演練現場演練3.3.理論考核理論考核4.4.模擬考核模擬考核讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE執行管控的執行管控的3 3個關鍵個關鍵1.1.日會日會+日報日報2.2.周會周會+周報周報3.3.月會月會+月報月報讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE流程在表中流程在表中讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT

6、 ALONE細節在群里細節在群里讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE每日管控的關鍵點：每日管控的關鍵點：1.1.每天數據有進展每天數據有進展2.2.知道每天要干什么知道每天要干什么3.3.每天工作量每天工作量都飽和都飽和讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE每每周管控的關鍵點：周管控的關鍵點：1.1.進度是否達到預期進度是否達到預期2.2.發現問題解決問題發現問題解決問題3.3.團隊的狀態和情緒團隊的狀態和情緒讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE激勵機制的關鍵點：激勵機制的關鍵點：超額激勵超額激勵讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE N

7、OT ALONEA基礎目標基礎目標B挑戰目標挑戰目標C沖刺目標沖刺目標讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE運營體系運營體系+系統培訓系統培訓+執行管控執行管控+激勵機制激勵機制執行力執行力=執行效率執行效率讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE組織力組織力=團隊規模團隊規模1.1.復制合格復制合格執行層執行層的能力的能力2.2.復制合格復制合格管理層管理層的能力的能力讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE團隊規模=招 育 用 留讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE招人的關鍵招人的關鍵 篩選篩選新兵營新兵營心態心態 服從

8、服從 抗壓抗壓讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE時長：時長：3 3天天內容：內容：培訓培訓+模擬演練模擬演練+實戰招生實戰招生關鍵：關鍵：批量篩選批量篩選 集中考核集中考核新新兵兵營營讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE育人的關鍵育人的關鍵 內訓體系內訓體系精英成長營精英成長營 復制復制執行層執行層校長成長營校長成長營 復制管理層復制管理層方法方法 流程流程 工具工具讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE6-96-9個月：精英成長營個月：精英成長營流量與流量與轉化能力轉化能力12-1812-18個月：校長成長營個月：校長成長營校區學生

9、增長能力校區學生增長能力9-129-12個月：精英成長營個月：精英成長營服務與服務與續費能力續費能力18-2418-24個月：校長成長營個月：校長成長營校區課消提升校區課消提升能力能力以以穩定為目標穩定為目標以擴張為目標以擴張為目標讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE用人的關鍵用人的關鍵 管控體系管控體系基層管控基層管控 KPI KPI中中高層管控高層管控 OKR OKR目標拆解目標拆解 超額激勵超額激勵讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONEKPIKPI商機量、轉化率、課消次、續費率、轉介紹次商機量、轉化率、課消次、續費率、轉介紹次OKROKR量化目標量化

10、目標 關鍵結果關鍵結果讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE留人的關鍵留人的關鍵 晉升通道晉升通道崗位晉升崗位晉升合伙人分紅機制合伙人分紅機制 層級多層級多 晉升快晉升快讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE運營線運營線大區總監大區總監區域經理區域經理店長店長組長組長教學線教學線教學總監教學總監教學主管教學主管教學組長教學組長崗位崗位晉升晉升讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE合伙人分紅機制合伙人分紅機制運營線運營線大區總監大區總監區域經理區域經理店長店長組長組長管轄范圍內管轄范圍內3%-5%3%-5%讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE

11、 NOT ALONE戰術層成本最低成本最低 最穩定最穩定 的流量來源？的流量來源？讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉介紹最大的轉介紹最大的誤區誤區？招生活動招生活動 or or 常規運營常規運營讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE招生活動與常規運營的區別頻次頻次驅動力驅動力特點特點參與意愿參與意愿招生活動1次/季度促銷短期爆發需要大量溝通常規運營1次/月口碑穩定持續習慣成自然讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE常規轉介紹常規轉介紹的的3 3個關鍵個關鍵觸點觸點1.1.鋪墊鋪墊2.2.感動感動3.3.曬娃曬娃報名時有鋪墊報名時有鋪墊

12、前置感動服務前置感動服務成果和情緒價值成果和情緒價值讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉介紹的進化轉介紹的進化 異業合作異業合作1.1.非教培非教培2.2.有私域有私域3.3.粘性強粘性強4.4.講感情講感情5.5.長期化長期化讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉介紹的進化轉介紹的進化 家長合伙人家長合伙人有效有效 但不是萬能藥但不是萬能藥讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE家長合伙人的誤區家長合伙人的誤區1.1.多投錢多投錢2.2.多分錢多分錢3.3.當股東當股東讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE家長合伙人

13、成功的關鍵家長合伙人成功的關鍵1.1.理念認同理念認同2.2.持續消費持續消費3.3.情緒價值情緒價值讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE狠狠 抓抓 執執 行行讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE執行層一套發售模式一套發售模式搞定大型招生活動搞定大型招生活動讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE一次大型招生活動的一次大型招生活動的4 4個階段：個階段：1.1.預熱期預熱期2.2.預售期預售期3.3.成交期成交期4.4.追銷期追銷期讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE預熱期1.1.100%100%觸達觸達2.2.營造神

14、秘感營造神秘感3.3.客戶意向摸底客戶意向摸底讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE預售期1.1.收定金（膨脹金、優惠券）收定金（膨脹金、優惠券）2.2.稀缺性（倒計時、限量）稀缺性（倒計時、限量）3.3.無條件可退無條件可退讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE成交期1.1.收尾款收尾款2.2.稀缺性（倒計時、限量）稀缺性（倒計時、限量）3.3.強勢成交強勢成交讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE追銷期鎖定有意向但糾結的客戶鎖定有意向但糾結的客戶讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE發售活動的發售活動的成功關鍵成功關鍵

15、：勢能勢能1.1.線下氛圍（校區布置）線下氛圍（校區布置）2.2.線上多載體傳播（短視頻、朋友線上多載體傳播（短視頻、朋友圈、群發、電話）圈、群發、電話）3.3.高頻傳播（飽和攻擊）高頻傳播（飽和攻擊）稀缺性稀缺性1.1.限時，倒計時限時，倒計時2.2.限量，名額倒數限量，名額倒數讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE戰略層戰術層執行層招生能力招生能力 =執行效率執行效率 組織組織規模規模穩定流量穩定流量 =持續轉介紹持續轉介紹成功發售成功發售 =勢能勢能 +稀缺性稀缺性讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONETHANKS!THANKS!