【研報】保險行業：“差異化服務”曙光初現成為打破“渠道為王”的有效路徑-20201104（17頁）.pdf

1、保險行業“渠道為王”的行業模式亟待破局，重要的破局之策就是打造差 異化的服務體系。壽險產品本身同質化嚴重，使得銷售渠道占據重要的地位， 行業基本形成了“得渠道者得天下”的共識。傳統壽險公司以代理人渠道為 主，“代理人的規模和質量”已成為衡量壽險公司競爭力的最重要因素。但 傳統公司正面臨著全新的行業環境與挑戰，各類互聯網代銷平臺（螞蟻保險、 微保、慧擇、深藍保等）的興起沖擊著代理人渠道。對于行業而言，保險公 司的利益有可能會更多地讓于銷售平臺（線上流量平臺與線下經代公司）。 大型保險公司需要尋求破局，破局之策之一就是通過優質的服務構建自身差 異化的競爭力，來吸引客戶，擺脫受制于流量平臺的困境。差

2、異化服務包括 健康醫療服務、養老服務等可與保險產品密切結合的服務。目前大型公司均 已開始探索對大健康產業、大養老產業的布局，并與保險產品進行了結合， 但大多暫未形成可帶動銷售的差異化優勢。長期來看，我們判斷未來“差異 化服務”同樣會成為衡量壽險公司競爭力的重要指標，保險公司將以差異化 服務來提升自身的“產品力”，減少渠道的掣肘。平安、太保、友邦“產品+服務”的布局走在前列。目前平安、太保、友邦 的差異化服務體系構建得更加完善，新華、國壽還處于初始布局階段。健康醫療服務：平安、太保、友邦提供的服務基本呈體系化。養老產業：除友邦外，各公司均在布局養老產業， 以助力高端客戶經營。VIP 服務： 目前大型公司 VIP 權益主要包括體檢服務、就醫服務、急難救助、醫療關懷 等，相對于普通客戶的健康醫療服務，增加了體檢服務、特需高端醫療安排、 急難救助、就醫關懷等升級服務。