波士頓咨詢（BCG）：開放證券白皮書2022（29頁）.pdf

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1、2022年10月波士頓咨詢公司與國泰君安證券股份有限公司聯合研究開放證券白皮書2022目錄前言 11.慎思明辨，解因釋義：職責所在、客戶所需、大勢所趨 21.1 職責所在：證券業是資本市場的核心中介，開放是證券業的天然“底色”21.2 客戶所需：以客戶為中心，通過開放合作滿足其專業化、綜合化、定制化需求 41.3 大勢所趨：在愈發激烈的市場競爭的倒逼下，開放創新勢在必行 41.4 因時而動：國泰君安首倡“開放證券”72.格物致知，思之將往：擴界、破界、無界 92.1“擴界”：固基礎補短板，服務能力強化 92.2“破界”：業務邊界延展，解決方案輸出 112.3“無界”：產業互聯互通，生態共建共贏

2、 132.4 國內先聲：創新探索始現，機遇挑戰并存 143.積跬累土，北斗通途：關鍵路徑、核心支撐 163.1 關鍵路徑：需求識別、能力評估、伙伴連接、生態共建 163.2 核心支撐：完善保障支撐體系，助力推動思維、業務和技術三個層面的開放 214.共繪藍圖，鵬程萬里：致行業、致監管 244.1 證券行業建言：共創共建、攜手生態 244.2 監管機構建言：頂層把控，鼓勵開放 26波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月前言本報告中所提及的“開放證券”，是一種以平臺化、生態化為導向，來促進能力整合，構建行業價值共同體的發展理念?；谶@一理念，本報告就市場發展趨勢、全球領先實踐、關

3、鍵路徑指引、行業監管建言四個維度展開分析，以期與資本市場各參與方共創“開放證券”的發展新局面。慎思明辨，解因釋義：進入“十四五”發展階段，應對高質量發展提出的更高要求、不斷升級的客戶需求和持續加劇的市場競爭倒逼，證券業正面臨必須要變且不得不變的關鍵節點，而開放合作將成為推動其轉型的關鍵引擎。在此背景下，國泰君安創新性地提出“開放證券”的發展理念。格物致知，思之將往：借鑒海外證券市場經驗，開放證券依據其不同的開放程度大致可分為三種“擴界”、“破界”、“無界”：“擴界”是聚焦鞏固其核心競爭力，強化客戶服務能力；“破界”是著眼拓展服務能力邊界，通過開放合作輸出解決方案；“無界”則是通過進一步的價值體

4、系重塑，真正達到共建、共贏的開放價值生態。積跬累土，北斗通途：為推動開放證券的發展理念在實際業務場景中落地，證券公司需要明確拓展的關鍵路徑從客戶的需求痛點出發，基于自身的能力優劣勢，尋找相匹配的合作伙伴，形成可持續的業務模式。同時，證券公司應從思維開放、業務開放和技術開放三個層面建立相應的支撐體系，保障開放證券的有效推廣。共繪藍圖，鵬程萬里：開放證券的實現離不開證券業內、金融同業和科技公司的開放合作。一是證券業內資源共享，推動行業整體效率提升；二是證券業與金融同業優勢互補，共建綜合金融服務生態；三是證券業與科技公司深化融合，驅動金融科技攜手發展。同時，監管機構在開放方向引領、創新試點支持和容錯

5、機制保障三個方面的統籌把控是開放證券得以健康有序發展的重要基礎。鑒機識變，及鋒而試；開放共贏，未來將至。開放證券白皮書2022波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202221.慎思明辨，解因釋義：職責所在、客戶所需、大勢所趨步入數字經濟時代，新技術和理念開始滲入金融領域各個層面，發揮著愈發突出的作用，全方位影響了金融業的業務形態、發展模式，甚至是價值體系。金融業整體的數字化、平臺化和生態化趨勢已勢在必行，“開放銀行”、“開放保險”和“開放證券”的創新理念也逐漸從中衍生開來，旨在全面優化客戶體驗，提升營運效率，以更好地服務實體經濟。其中，“開放銀行”與“開放保險

6、”最先于海外成熟市場誕生，主要描述以API經濟為基礎的銀行與保險業務形態。而“開放證券”則是由國泰君安在2020年首次提出，定義為一種以平臺化、生態化為導向，來促進能力整合，構建行業價值共同體的發展理念。本章節將從證券業的職責、客戶需求以及市場趨勢三個方面，探討“開放證券”在當前證券業發展階段下的時代意義（參閱圖1）。專業化綜合化定制化同業競爭金融業競爭異業競爭提升直接融資比重資管新規全面落地投資者結構機構化開放證券客戶需求升級變革市場競爭加劇倒逼高質量發展目標要求客戶所需大勢所趨職責所在 圖1|“開放證券”的創新理念應運而生1.1 職責所在：證券業是資本市場的核心中介，開放是證券業的天然“底

7、色”銀行業、保險業和證券業在現代經濟社會分別肩負著不同的職責，共同服務實體經濟。區別于銀行業和保險業的間接融資模式，證券業直接連通實體經濟與資本市場，具有開放的天然“底色”。自從行業誕生以來，證券業通過開放發揮其“橋梁”傳導作用，有效提升了資金端和資產端的連接廣度與深度，使金融“活水”廣泛而精準地澆灌實體經濟。一方面，證券業持續連接更多不同類型、不同地域的個人、機構和企業，讓金融更好地普惠千家萬戶，同時為實體經濟引入更多資金來源；另一方面，證券業不斷深化客戶洞察，推動金融產品創新，進而高效、精準地進行資金與資產的匹配撮合，提升資本市場的運行效率與活力。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2

8、022年10月開放證券白皮書20223在“十四五”社會經濟高質量發展的指引下，中國資本市場改革持續深化，證券業的職責定位獲得進一步明晰1資本市場的“看門人”、直接融資的“服務商”、社會財富的“管理者”、資本市場的“穩定器”和市場創新的“領頭羊”。具體而言，一是直接融資比重提高，通過發揮直接融資風險共擔、利益共享機制的獨特作用，加快創新資本形成，激發市場主體創新創造活力。證券公司應踐行直接融資“服務商”的職責定位，更高質量、高效率地推動資本、科技和實體經濟的高水平循環。同時，順應全面注冊制落地要求，加強盡職調查的專業能力，保持獨立性、主動性，做好資本市場“看門人”，把好上市公司的質量關。二是投資

9、者結構機構化，降低市場波動幅度，穩定市場預期。證券公司應加強投資者教育，倡導價值投資、理性投資，并優化機構客戶服務，提供有效對沖工具，當好資本市場的“穩定器”，使市場定價趨向于內在價值。三是資管新規全面落地，打破剛性兌付、實行產品凈值化管理、禁止資金池模式等核心理念促進資管行業逐步回歸本源。傳統的通道業務受限，證券公司應充分利用深度理解底層資產的稟賦優勢，提升投研風控、產品創設等方面能力，推進主動管理業務模式轉型，做好社會財富的“管理者”和市場創新“領頭羊”。這一系列舉措展現出在中國推動實體經濟高質量發展的大環境下，證券業將承擔更為重要的戰略職責。無論是加快創新資本形成、倡導理性投資行為還是主

10、動管理模式轉型，都需要證券業的高水平開放，進一步加強資金和資產兩端的連接廣度與深度（參閱圖2）。1 2019年7月由證監會易會滿主席主持召開證券基金經營機構座談會，并于會議中明確證券機構的五大定位。資金證券業資產開放是底色十四五的高質量發展目標進一步提升開放的深度和廣度資金證券業資產 圖2|證券業直接連通實體經濟與資本市場，具有開放的天然“底色”波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202241.2 客戶所需：以客戶為中心，通過開放合作滿足其專業化、綜合化、定制化需求近年來，中國資本市場快速擴容，多層次資本市場體系持續建設，投資者結構逐步機構化，參與主體更加多元

11、，可投資產品愈發豐富。在此背景下，資本市場的復雜度快速提升，證券業客戶的需求向專業化、綜合化、定制化的方向演進?；谪敻豢蛻粜枨筇攸c，提供專業財富規劃。在獲客端，為了更好觸達上市公司董監高和Z世代投資者等重點客群，推動證券公司內部的“投行私行”聯動和線上線下融合是關鍵課題。在服務端，客戶對于專業規范的投顧服務需求愈發迫切，需要券商進一步提升投顧團隊專業化資產配置能力，統籌銷售服務的各類支持資源。同時，越來越多的財富客戶趨向于進行跨股票、債券、保險、另類投資等大類資產的整體配置，并希望獲得包括財富保值增值、財富傳承、風險隔離等功能在內的定制化財富方案。順應機構客戶需求演進方向，提供綜合解決方案。

12、當前，機構對綜合化的服務需求演進具體體現在三個層次，傳統型需求包括交易、系統、托管、研究咨詢等基礎綜合服務，目前最為旺盛。而發展型需求是在此基礎上，以信用服務、衍生品、產品創設和發行、跨境為主要業務品種的服務，正處于客戶需求快速增長期。而生態型需求可參照國際投行，包括負債端流動性支持、做市報價、避險、全球市場服務等更為廣泛全面的綜合服務需求。圍繞企業客戶全生命周期發展需求，提供定制金融服務。從不同的發展階段來看，初創期的企業對啟動資金需求大，亟需對接風險投資者，同時需要創業輔導以完善企業治理與股權架構等問題。對于快速成長期的企業來說，除了股權融資，還希望能借助“投貸聯動”等創新業務模式獲取中長

13、期穩定的資金來源。成熟期的企業有意通過海內外并購實現業務版圖的跨越式發展，需要綜合并購融資方案、交易后整合規劃等專業的并購服務能力。受限于自身業務發展歷程，大部分證券公司更多聚焦縱向的資源配置與能力建設，而這樣的發展模式難以完全匹配客戶需求的演進方向。證券公司需要進一步推動“以客戶為中心”的轉型，轉變過去僅關注內生性升級的發展模式，著眼于外向性的合作創新，加速對外開放融合（參閱圖3）。1.3 大勢所趨：在愈發激烈的市場競爭的倒逼下，開放創新勢在必行證券公司面臨來自行業內部和跨行業的多重競爭，必須尋求創新突破，以在行業發展的潮流中站穩腳跟。此處將主要從同業競爭、金融業競爭和異業競爭三方面展開討論

14、。證券行業競爭激烈且“馬太效應”顯著，外資券商或加劇競爭態勢。根據中證協數據，2021年排名前十的券商營收規模占行業近50%，而凈利潤的集中度則更高，前十大接波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書20225近七成。頭部券商的綜合實力優勢明顯且抗風險能力強，而部分中小券商則在客戶基礎、渠道、科技等領域存在顯著劣勢，面臨發展困境。2021年，總共12家中小券商出現虧損，合計虧損金額高達23億余元，虧損金額同比增加超過5億元2。過往追求“小富即安”的區域型中小券商在“一人多戶”制放開后受到巨大沖擊，逐年下行的傭金手續費率持續壓降中小券商的盈利空間。同時，自2020年4

15、月證監會取消券商外資股比限制，目前外資控股券商已擴容至九家。從長遠角度來看，外資券商可憑借自身的成熟市場經驗、海外市場資源與數字化能力，在財富管理、跨境投行、衍生品等優勢領域尋求中國市場的突破。證券公司在部分業務領域面臨來自金融同業的競爭壓力。雖然銀行業、保險業和證券業在現代經濟社會中分別承擔不同的角色定位，但在部分業務領域同樣存在直接競爭關系，在財富管理領域尤為明顯。對比證券公司，銀行具備在客戶、渠道和品牌等方面的明顯優勢，具體而言：一是銀行作為資金賬戶和支付的金融基礎設施，長期沉淀的客戶優勢難以撼動；二是銀行擁有接近23萬個營業網點，線下覆蓋能力遠超證券公司；三是銀行作為間接融資的核心平臺

16、，擁有最強的信用背書，在廣義金融市場頻繁“爆雷”的環境下，居民天然更信賴銀行。2 中國證券業協會。外生性的合作創新證券業專業化綜合化定制化內生性的發展為匹配客戶需求的演進方向客戶 圖3|證券公司需要進一步推動“以客戶為中心”的轉型波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書20226銀行與券商在資產管理、股票質押、債券承銷等領域亦有不少競爭。從資產管理的角度來看，券商資產管理規模受資管新規影響，面臨負增長的困境，市場份額從2017年的14%下降至2021年的6%。同時，伴隨政策限制券商場外質押業務和股市波動的雙重影響，券商股票質押業務由2017年占據60%以上的市場份

17、額到2021年僅占約四分之一，已被銀行超越（接近40%）。在債券承銷方面，銀行間債券市場和交易所債券市場之間的進一步互聯互通，將加劇銀行與券商在債承業務上的競爭程度。數據和流量成為關鍵競爭要素，互聯網模式搶占財富管理市場。伴隨數字經濟繁榮發展，社會產業數據大規模爆發，各類科技數據公司紛紛搶占客戶、產業生態入口，以積累數據優勢，占據價值鏈的更高端。頭部科技數據公司甚至逐步形成壟斷，并通過縱向或橫向的跨界拓展給其他行業帶來沖擊。國內某領先互聯網券商通過多個線上門戶獲得線上資訊、社區等內容領域的領先優勢，而后進一步縱向獲取基金代銷、證券經紀等牌照，形成線上投資理財閉環，持續擴大客戶流量并沉淀數據資源

18、，逐步形成具有網絡效應的競爭壁壘。同時，以螞蟻集團、京東數科為代表的互聯網平臺亦依托自身電商流量跨界競爭，入局財富管理市場。面對愈發加劇的競爭格局，過往基于牌照、資本和渠道的競爭模式難以為繼。證券公司需要扭轉跑馬圈地、零和博弈的發展思路，通過開放創新、合作共贏尋找破局之路（參閱圖4）。同業同業金融業金融業異業異業牌照、資本競爭開放共贏 圖4|過往的競爭模式難以為繼，需通過開放共贏尋找破局之路波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202271.4 因時而動：國泰君安首倡“開放證券”應對高質量發展提出的更高要求，客戶需求專業化、綜合化和定制化的演進趨勢以及愈發激烈的

19、市場競爭格局，國泰君安在行業內首倡“開放證券”以平臺化、生態化為導向，來促進能力整合，構建行業價值共同體的發展理念。這一發展理念存在以下幾大關鍵特征：平臺化：連接供給方和需求方的平臺架構，通過資源共享和網絡效應，實現供需雙方的低成本高效交互。生態化：多類別的參與方互聯互通、動態平衡的生態系統，通過生態伙伴之間的合作模式創新，發掘整體業務價值的增量突破。能力整合：各參與方之間優勢資源的互補與融合。價值共同體：各參與方的愿景共通、價值共創、利益共享?！伴_放證券”的發展理念在當前的市場背景下更具有其時代意義，將從思維、業務和技術三個層面來指引行業轉型的發展方向（參閱圖5）。思維開放業務開放技術開放動

20、態規劃、共享共有、共生共贏能力輸出、資源整合、生態重塑數據互聯、技術互補、平臺共建路徑依賴、自我所有、零和博弈內生發展、各自為戰、牌照分工豎井開發、封閉建設、自建自用 圖5|證券業在思維、業務和技術三個層面的轉型發展方向順應“開放證券”在上述三個層面的發展方向，證券業將實現三大升級變革：一是綜合能力完善。證券公司可通過開放合作，推進專業服務能力的互補與升級。一方面，補短板。證券公司可引入外部優勢資源，以補足自身能力短板，為客戶提供體驗更波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書20228優、效率更高的專業服務。另一方面，揚長項。證券公司可通過輸出內部優勢能力，延伸服

21、務邊界，增加盈利來源。同時，對外輸出還可借力市場化競爭機制，驅動自身優勢能力的持續打磨與迭代升級。圍繞財富客群，證券公司一方面可通過與銀行、保險等金融同業的合作，豐富產品服務供給能力。圍繞機構客群，證券公司可基于各類別客戶的需求特點，如量化基金對融券的需求、私募對產品代銷的需求、跨境機構對避險的需求等，積極連通內部和外部資源，提供一站式綜合解決方案。圍繞企業客群，證券公司可在融資、投資、并購重組、市值管理和其他經營管理領域積極連通金融業和其他產業服務供應商，提升整體服務質量與效率，降低服務的對接成本。二是科技數據能力升級。一方面，證券公司可通過與金融科技公司的開放合作，推動科技創新。證券公司提

22、供專業經驗與業務場景，而金融科技公司提供科技平臺與技術能力，雙方實現資源共享與能力互補。另一方面，證券公司可通過與外部數據的互聯互通，最大化數據資產價值。在金融行業內，證券公司通過融合銀行在賬戶流水、信貸記錄、資產分布等方面的數據，以及保險在客戶被保資產與人身方面的數據，全方位完善客戶洞察，提升風險定價能力。在金融行業外，另類數據亦愈發受到關注，證券公司可通過連接例如衛星圖像、關鍵詞搜索頻度、用戶行為和社會情緒等數據，深度監測公司、行業或宏觀經濟的運行狀況。三是平臺生態模式建設。證券公司需主動連通內部和外部資源，通過高效整合與生態合作創新提升并充分發揮平臺化客戶服務能力。對內，證券公司可推動內

23、部服務能力的平臺化整合。例如，可打通分散在不同業務條線的投資研究能力，形成統一的投研平臺，實現研究成果的平臺化共享，減少重復建設。同時，可構建跨業務條線的企業客戶管理系統，實現客戶信息在公司平臺上的沉淀，以提升并發揮平臺化的企業服務能力。對外，證券公司可與外部合作伙伴共建服務生態。一方面，通過擴展外部業務場景，換取更多增量客戶資源與數據沉淀；另一方面，通過業務場景創新，為客戶提供金融新體驗，捕捉金融新需求。例如，通過與ERP廠商共建金融科技服務生態，在ERP平臺的基礎上為企業客戶提供包括資產管理、上市輔導、避險等金融服務。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書2

24、02292.格物致知，思之將往：擴界、破界、無界縱覽海外市場的發展歷程，許多成熟機構也正是順應“開放證券”的發展理念，實現能力體系的升級與變革。具體借鑒海外成功案例，開放證券可以基于開放程度大致分為“擴界”、“破界”、“無界”（參閱圖6）。美國某領先投行美國某領先投行日本某領先券商美國某領先財富管理機構固基礎補短板，服務能力強化業務邊界延展，解決方案輸出產業互聯互通，生態共建共贏開放程度擴界破界無界定義圖示案例 圖6|三種類型的開放證券實踐案例2.1“擴界”：固基礎補短板，服務能力強化開放形態“擴界”是基于企業對自身能力資源的全面梳理后，深度了解自身的強項及短板，相應整合內外部優勢資源，以擴充

25、強化自身服務能力。伴隨國內數字技術的加速發展、業務場景的不斷拓寬以及國家政策支持的大趨勢，金融與科技的深度融合在國內具有很強的可復制性及創新空間。在探索金融科技創新道路的過程中，國內的傳統證券公司受到不同程度的體制機制限制，且缺少科技創新的環境氛圍與內生驅動力。借鑒以下案例，證券公司可通過外部合作的方式實現創新突破。具體而言，一是要保持開放心態，持續性地引入前沿理念與技術能力，刺激并改善企業的創新文化基因與驅動力；二是可通過投資孵化的模式，對接外部AI、大數據等人才團隊，借力其技術能力與創新動力，同時保持長期利益的一致性。這種合作模式對客戶體驗的優化、資本的有效使用和技術的創新迭代等方面將產生

26、十分積極的作用。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202210第三方金融機構外部投資者資本投資投資回報分析能力業務數據美國某領先投行智能數據分析公司該智能數據分析公司是美國某領先投資銀行創新孵化平臺的首位畢業生，專注于固收類產品的智能交易決策，通過收集和分析各類數據，為客戶提供個性化的實時市場洞察和預測，并協助進行交易決策。據該公司統計，其產品可以幫助金融客戶帶來接近20%的成交額增長。2017年，該投行與其孵化的數據分析公司簽署了全球合作協議，旨在使用其技術幫助其固收部門提高銷售利潤。2018年，該投行對其進行戰略投資，并提供了豐富的業務場景與數據資源，助

27、力其實現從0到1的跨越。在領先投行的專業支持與背書下，該數據智能分析公司得以觸及更多優質客戶，如荷蘭商業銀行（ING）、太平洋投資管理公司（PIMCO）等，并以此進一步整合行業數據，升級迭代其技術能力。其智能數據分析服務在2020年“世界未來金融科技大賽”中被評為最佳智能金融解決方案，其基于機器學習算法的固定收益分析已能夠應用于買方、賣方、交易所、托管人以及監管機構等各類場景。同時，自戰略合作起，該投行的固收業務也持續向好，營業收入始終高于市場預期。該投行與數據分析公司是金融與科技結合的典型案例，成功證明了能力互補與整合帶來的雙贏潛力。對于數據分析公司來說，其資本及業務場景的缺失通過與領先投行

28、的戰略合作得到補全，并借助其行業背書不斷吸引金融投資者及客戶，進一步加深其數據生態厚度，加快其數據模型的迭代速度。而投行則獲得前沿數據分析能力的引入，在提升自身客戶服務能力的同時實現投資收益變現。在此基礎上，該投行借助其創新孵化平臺，持續吸引并孵化了一系列金融科技創新公司，如衍生品數字化科技公司、智能投研公司等。案例一：美國某領先投資銀行投資孵化智能數據分析公司，通過業務場景與科技能力的互補，實現金融與科技的深度融合，共同發展 波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書2022112.2“破界”：業務邊界延展，解決方案輸出開放形態“破界”是證券公司在夯實自身優勢能力

29、的基礎上，著眼拓展服務能力邊界、打破業務模式局限。將自身優質服務能力標準化、產品化，滿足客戶多元化的金融服務需求。以下將通過兩個案例，描述中后臺優勢資源共享和前臺平臺化開放的“破界”模式。業務體系技術能力信息技術系統業務能力支付管理清結算管理海外業務管理合作共建銀行金融科技平臺后臺運營系統被超過100家機構使用金融應用系統IT平臺保險公司銀行證券公司投資者、個體投資中介金融機構賦能綜合研究所日本領先券商開放式金融服務平臺早在上世紀六十年代，日本某領先券商將自己的研究部門和電子數據處理部門剝離，分別成立了綜合研究所和計算機中心，并在1988年將兩者整合成立為如今的綜合研究所，業務范圍主要包括研究

30、咨詢和IT解決方案兩大板塊。作為行業的引領者，該券商早在1970年代就開始通過綜合研究所為同業機構提供共享運營服務，進行數字技術賦能。該券商為證券公司打造后臺運營系統，覆蓋了含交易執行與記賬、支付管理、清結算管理、海外業務管理等全方位后臺支持。自1987年推出以來，該系統被超過100家機構使用，已成為了日本證券市場后臺系統的標桿。后續，該券商進一步將該類型的服務延展至保險、銀行、資管等其他金融行業。共享運營服務業務在2021財年營收高達1,029億日元（約為54億人民幣），占綜合研究所全年營收的近兩成。為進一步拓寬業務范疇，夯實行業影響力，該日本領先券商與多家知名銀行共同合作，創設了開放金融投

31、顧平臺，集合證券及銀行的一線顧問為客戶提供全面財富管理咨詢服務。與金融科技公司共建綜合性資產管理平臺，軟件可以接入不同金融機構的客戶信息，用戶可以實時獲得名下跨機構的資產全景圖。未來該券商計劃進一步擴大平臺的行業覆蓋范圍至保險、房產等領域，并向內加深自身對客戶的全盤洞察，提供更貼近客戶差異化需求的金融服務。通過共享科技基礎建設及運營資源，該券商一方面優化自有平臺的利用率以獲取額外收益；案例二：日本某領先券商將自身科技優勢和中后臺運營能力整合為子公司綜合研究所，對外輸出賦能第三方證券公司，實現規模效應；同時聯合跨業合作伙伴拓寬業務領域，建立創新開放業務模式，優化客戶體驗波士頓咨詢公司 國泰君安證

32、券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202212當前，中國證券業的集中度高，行業分化明顯，部分區域型券商正面臨盈利艱難、亟需 轉型的發展困境。對于中國頭部綜合性券商而言，可整合中后臺資源，形成可對外輸出的運營解決方案；而區域型券商則可通過托管中后臺運營，實現整體經營效率與質量的提升。另一方面，通過不斷擴充服務機構范圍，持續提升行業整體運營效率，擴大自身的行業影響力，最終改變行業格局，形成自身品牌的強大競爭壁壘。而其他金融機構也因此解決了自建中后臺投入門檻高、運營繁瑣等痛點問題，將更多的精力與資源投入到客戶服務中。案例二：（續）渠道（線上線下渠道布局）信息技術支持美國某領先財富管理機構客

33、戶（個人投資者）產品（開放式產品平臺）內部投顧外部RIA投資顧問產品評價與整合RIA證券服務營銷/團隊管理客戶價值管理渠道資源整合這家美國領先財富管理機構自成立起便積極加碼數字化投入，主動發展開放業態。早在90年代初期，便領先于行業構建開放式業務模式，率先推出無交易費的共同基金超市平臺，接入超過200支共同基金，大幅降低了客戶的時間與交易成本，1年內開戶數增長140%到200萬戶。該財富管理機構為基金公司提供產品、營銷、托管、估值等服務，并向基金公司收取管理費分傭。同期，還推出開放式投資顧問服務平臺，將平臺進一步向外部獨立投資顧問開放，在原有產品超市的基礎之上為客戶提供咨詢服務。獨立投顧向客戶

34、收取每年1%的標準年費，并與該機構分享部分收費以換取為該機構客戶提供咨詢的權利。自此，由客戶、投顧和該財富管理機構組成的穩固三方模式形成，而其開放投顧平臺及共同基金超市平臺成為重要流量入口。在混業經營的時代，該財富管理機構逐步通過控股平臺公司實現“證券+銀行+信托+期貨+投資”的全牌照運營，并逐步形成以AUM增長案例三：美國某領先財富管理機構通過將客戶流量及投顧服務平臺開放給外部獨立投資顧問，將自身打造成為財富管理領域的重要流量入口，形成網絡效應，同時通過其商行資質進一步拓寬盈利來源波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202213中國財富管理市場增速快且潛力巨

35、大，但各類機構的專業化能力參差不齊，區域性機構更是缺乏財富轉型所需的大量前期投入。對于中國頭部綜合性券商而言，可抓住這一市場機遇，以自身的投研能力優勢為基礎，搭建財富開放平臺，賦能區域性機構的投資顧問團隊，提升行業整體專業化投顧水平。此外，在中國分業經營的監管環境下，該財富管理機構基于AUM的商業模式難以在同一主體機構內進行復制，但國內的多元金融集團或可借助集團平臺探索券商與銀行在財富管理領域的跨界協同，撬動創新業務模式。2.3“無界”：產業互聯互通，生態共建共贏在開放形態“無界”中，其開放模式將重構“以我為主”的價值體系，引入生態伙伴共同“做大行業蛋糕”，打造共建共贏的開放價值生態。為基礎的

36、多元業務結構。在2003年獲取銀行牌照后，該機構堅定地延續其傭金策略，通過低交易成本換取客戶流量和AUM的提升，同時借助經紀賬戶帶來的大量低成本沉淀資金，生成穩定凈利息收入（約60%的營業收入來自其息差收益）。而交易則漸漸由其最初的主要創收來源轉化為獲客引流工具。該機構的單筆交易傭金費由1975年最早的每筆112美元逐年下降，并于2019年底在美國市場率先推出現貨交易的零費率服務。案例三：（續）數字資產模塊投資分析工具投資組合服務（僅持有少量股份）美國某領先投行該平臺由美國某領先投行全資控股（2013推出）開放股權投資共建平臺（2018年）瑞士信貸巴克萊銀行富國銀行摩根大通匯豐銀行花旗銀行英國

37、保誠West Cap結構化投資的一站式服務平臺美國某領先投行賦能區域性中小機構投顧客群延伸至大型機構（包括券商，銀行等）案例四：美國某領先投資銀行打造的結構化投資和交易平臺以開放理念運營，不斷積累客戶與數據，后續稀釋自身股權，引入同業戰略投資，共同做大平臺波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202214對中國證券公司而言，該平臺值得借鑒的首先是共同“做大行業蛋糕”的思維模式，通過多方機構的共同發力，推動新興領域的快速發展。然而，證券公司還需關注自身是否在該領域具備差異化競爭壁壘，以真正在“做大行業”的同時獲取有效份額。最后，對于相對復雜的生態場景，一個科學、公

38、平的治理組織是維護其健康有序發展的重要基礎。2.4 國內先聲：創新探索始現，機遇挑戰并存對比海外領先實踐，中國頭部券商在開放證券上已開始嘗試性的創新，但整體發展仍處于萌芽階段。國泰君安秉承開放證券理念，基于“國泰君安開放金融云”的平臺和基礎架構，綜合運用了云計算、大數據和區塊鏈等技術手段，打造了一站式場外綜合金融服務平臺“場外金融云”。平臺與中國外匯交易中心、上海清算所、萬得、彭博等外部機構合作，構建開放、該平臺最初是由美國某領先投資銀行推出的針對客戶結構化投資的一站式服務平臺，是該投行機構客戶服務平臺的子平臺，后續通過客戶端、產品端和股權端的不斷開放，逐步成為獨立的第三方結構化產品交易服務平

39、臺。該平臺的開放主要經歷兩大階段：一是向區域性機構輸出平臺服務能力，引入同業的產品；二是引入其他領先投行入股，共建生態。該國際領先投資銀行于2013年推出此平臺，在初期僅供企業內部和交易客戶使用，通過其自有的數據資源與資產配置決策案例持續訓練并優化其平臺分析能力。2015年，該投行逐步開放平臺的客戶服務范圍，為外部區域性中介機構提供結構化票據的分析與交易工具，輔助投資顧問及終端客戶介紹結構化產品、評估風險并執行交易。同時，該平臺于2016年起，連續上線多家競爭對手的結構化產品。多元化的產品供給能幫助客戶更有效地配置資產，為投行吸引了許多原本無法觸及的客戶，大幅提高了銷售額。截至2016年末，平

40、臺的用戶數量相比2015年提升五倍，所屬投行的交易量提升了四倍以上，在票據業務上的商業影響力獲得了大幅提升。2018年，該投行進一步推動結構化投資和交易 平臺的業務擴張，引入更多頭部機構產品與資源。該投行將其在平臺的多數股權出售給其他頭部結構化產品經紀商，包括巴克萊銀行、瑞士信貸、匯豐銀行、摩根大通等，而自身只持有少數股份。在此之后，此平臺得以重塑利益格局，逐步引入并整合其他大型同業機構的優勢資源，實現平臺能力與客戶規模的快速提升。2020年，該平臺的交易量相比前一年翻了三倍，達到250億美元。該投行將旗下平臺開放給區域性中介機構并引入同業產品是其成功的第一步，通過開放合作以提升客戶覆蓋范圍并

41、豐富產品供給體系，并依托客戶與交易規模的大幅提升以構筑基于網絡效應的競爭壁壘。更為關鍵的是該投行從共享、共治、共贏的角度，放棄對旗下平臺的獨立掌控與運營權，吸引其他頭部投行戰略入股，以犧牲短期小部分的自身利益，共同將此結構化投資和交易平臺生態做大，達到行業內共同進步、互利共贏的效果。案例四：（續）波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202215合作、包容的金融生態圈。通過統一入口，為客戶提供場外業務綜合金融解決方案，有效精簡流程，協助客戶提升業務效率，優化客戶體驗。國內某領先證券公司為降低融券市場信息不對稱、提高信息透明度，于2020年推出了融券業務平臺，將券

42、源供需瀏覽信息開放給外部用戶。平臺將融券交易的線下人工撮合轉為線上智能撮合，最終愿景是打造場內外、境內外互聯互通的融券一體化平臺。國內某領先證券公司與某大型互聯網企業于2020年共同創建金融科技子公司，目標是整合互聯網企業的流量生態和技術能力以及證券公司的專業投顧能力，共同打造基于互聯網生態的“私人銀行服務體系”。未來將逐步開放給外部金融機構，探索更多創新業務模式。在當前探索性的開放創新下，中國證券業在思維開放、業務開放和技術開放三個層面仍面臨諸多挑戰。在思維層面，一是由于券商圍繞牌照跑馬圈地的發展歷程，傳統“以我為主”的競爭心態相對固化；二是面對開放這一開創性的課題，缺乏體系性的運作思路，盡

43、管有點狀的突破開放，難以形成規模性的效益；三是缺乏行業性的路徑指引，開放的理念尚未形成廣泛共識，難以促成有效合力。在業務層面，業務團隊通常面臨較大的當期業績考核壓力，而開放創新項目難以帶來直接、確定的業績改善，內生的驅動力不足；同時，業務團隊往往缺乏創新通道，難以獲得有效的資源支持與激勵保障。在技術層面，許多券商依舊面臨煙囪式架構和數據孤島等問題，公司層面的合作協同首先面臨內部技術與數據不聯通的困境，更難以支撐對外開放。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書2022163.積跬累土，北斗通途：關鍵路徑、核心支撐從星空到指尖，本章節將展開探討證券公司如何實踐開放證

44、券的發展理念，如何在實際業務場景中推動落地。一是明確開放證券理念應用的關鍵路徑。二是識別開放證券所必備的核心支撐（參閱圖7）。聚焦財富、機構、企業三大客群，識別并梳理各客群痛點及需求 把開放創新融入企業核心文化，營造良好的開放創新氛圍 將開放創新融入人員選用育留的各個環節 優化績效管理機制，牽引共同“把餅做大”的行為模式 完善敏捷團隊機制，支持跨條線、跨團隊的人員抽調 完善開放創新保障機制，如構建員工創新通道、建立專項考核機制、設立財務保障、建立容錯機制 保持對新技術的敏感與關注，加強與金融科技公司、開源社區和學術機構的合作交流 提升金融科技規劃和治理能力，推進技術與數據的標準化與平臺化明晰自

45、身能力優勢及潛在提升領域，提煉能力實施差異化合作，實現自身能力模塊的外溢或引入從業務共建入手，再建立價值共享機制作為引導，并進一步落地運營共管關鍵路徑重塑業務模式攜手生態伙伴合作構建自身能力圖譜識別客戶需求痛點核心支撐思維開放技術開放業務開放 圖7|促進行業實踐，推動“開放”在實際業務中的落地3.1 關鍵路徑：需求識別、能力評估、伙伴連接、生態共建第一步：聚焦財富、機構、企業三大客群，以客戶需求為出發點圍繞零售財富客戶、機構業務客戶、投行企業客戶，可通過行業研究、客戶反饋、數字化工具追蹤等方式，識別并梳理目標客戶的需求痛點，并以此為起點，探索開放合作的業務創新機會。財富客群：財富客群面臨的核心

46、問題一是來源于投資者教育待強化，客戶對資本市場理解不足且缺乏長期財富規劃；二是來源于財富管理機構的投顧水平參差不齊，且大多存在重“投”輕“顧”和重“買”輕“賣”等問題（參閱圖8）。機構客群：機構客群面臨的核心問題一是由于大部分證券公司過往因牌照限制縱向建立客戶服務能力的局限性，客戶對于綜合化、立體化服務的需求往往難以得到滿足。二是部分機構業務依舊依賴較多線下人工，信息傳導成本高、過程繁瑣且存在操作風險（參閱圖9）。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202217 缺乏對自身資金需求、風險偏好及承受能力的理解，容易產生風險錯配 不同類型客戶對產品的理解能力不同，

47、需要差異化說明介紹 未打通各資產賬戶，無法統一管理 單一機構的產品供給相對有限，產品差異化需求難被滿足 部分產品缺乏統一評估標準，客戶較難進行產品配置 投資咨詢繁雜且難以判斷可靠性 客戶體驗較差、交流效率低，需要反復溝通基礎信息及需求 缺乏基于人生階段的財富規劃 投顧水平參差不齊，缺乏客戶視角的客制化提議 缺乏及時、專業的投后行為指導投前投中投后可結合細分客群需求特點進一步細化，此處不做展開示例財富客戶分群資產規模收入來源風險偏好圖8|財富客群存在的典型痛點問題 部分中小機構自身研究能力較為薄弱 數據分析方式以傳統人工為主，數據管理與智能化程度低 個性化研究需求難被滿足 場外產品電子化程度低、

48、操作繁瑣、交易耗時長 場外衍生品非標準化，產品信息獲取與理解難 融券業務溝通周期長，借用券供需不匹配 線下操作繁瑣且存在風險 量化交易需求難滿足，傳統交易系統速度慢且不穩定 對托管外的增值服務有需求，但供給不足 結算批次少，影響資金交收效率 投資組合的風控管理能力較弱 跨業務線服務需求難滿足，開戶手續復雜可結合細分客群需求特點進一步細化，此處不做展開研究產品交易信用托管風控其他示例機構客戶分群管理規模資金來源投資策略 圖9|機構客群存在的典型痛點問題波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202218 企業客群：企業客群對融資、并購以及其他經營管理環節均存在較多的

49、需求痛點。以融資為例，目前中國資本市場依舊存在覆蓋面和普惠性不足的問題，如部分民營 企業、中小企業和創新型企業依舊面臨融資難、融資貴和融資流程復雜的問題（參閱圖10）?？萍紕撔缕髽I、民營企業和小微企業面臨融資難、融資貴且流程復雜 缺乏上市輔導，上市路徑不清晰 缺乏對潛在標的的體系化評估能力，尤其是海外標的 缺乏并購重組的資金 缺乏并購后重組整合的專業能力 資產管理專業程度較低 對直接投資項目的風險識別能力不足 企業高管的財富管理與風險隔離訴求待滿足 民營企業、中小企業避險難、避險貴 未打造最適合自身企業的股權激勵機制 公司治理制度存在缺失 缺乏專業市值管理能力可結合細分客群需求特點進一步細化，

50、此處不做展開示例企業客戶分群行業發展階段區域融資并購經營管理投資 圖10|企業客群存在的典型痛點問題第二步：構建自身能力圖譜，明晰自身能力優勢及潛在提升領域，提煉能力識別自身能力優勢：一方面，識別點狀的突出能力，可從“人無我有”和“人有我優”兩方面進行。一是“人無我有”，關注自身擁有其他同業所不具備的能力資源。例如，大型券商相比中小券商具有業務全牌照、全國市場覆蓋、線上線下全渠道布局、海外市場資源等優勢，可更好地滿足客戶多元化金融需求，包括避險、出海融資等。二是“人有我優”，在你我兼具的能力中，占據領頭羊地位。例如，部分頭部券商注重數據與科技方面的底層建設，保持長期穩定投入構筑競爭壁壘；部分中

51、小券商走差異化發展路線，在特定業務領域成為行業內的佼佼者；在財富管理領域，券商對比銀行在股權類資產理解、產品創設、交易類客戶儲備等方面有一定優勢。另一方面，能力優勢亦可體現在將點狀能力相互整合后所形成的綜合化能力。券商可將客戶資源、專業能力、數據資產等內部資源進行共享，打通內部不同的業務板塊，實現跨條線的能力協同與整合。例如，領先的主經紀商業務包含了交易服務、托管清算、后臺運營、融資融券、研究支持、產品銷售等多方面綜合服務，這更多地考驗了券商打破“牌照墻”的協同發展能力，而非單個業務能力的優勢。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202219評估自身短板領域：

52、針對短板項的自建還是外部合作應重點考慮兩方面情況是否涉及核心業務、自身是否具備專業能力。若涉及核心業務且具備所需能力基礎，應以自建的模式為主，圍繞自身特色，定制化地補足能力模塊，為未來發展打下扎實基礎。若涉及核心業務，但自身不具備能力基礎，可更多考慮引入外部能力資源，并通過股權合作的方式加深與外部合作方的業務協同和利益綁定。若不涉及核心業務，則可通過外部合作以實現該項能力的跳躍式突破，同時能依托集約效應帶來一定成本節?。▍㈤唸D11）。明晰自身能力可提升領域 通過尋求外部合作伙伴獲得能力輸入研究區塊鏈提升領域優勢能力 識別自身能力優勢 將能力進行提煉與整合 考慮將優勢能力進行商品化輸出券商能力圖

53、譜財富客群機構客群企業客群資金投資市場數據產品服務科技牌照資質銷售渠道運營 圖11|券商需明晰自身能力優勢及潛在提升領域，后尋找外部合作或自建補強不足第三步：精準定位，尋找生態合作伙伴在識別自身可輸出的能力優勢以及需通過外部合作進行補足的能力短板后，券商應拓寬視野，圍繞合作伙伴所具備能力、專業化程度、合作意愿、戰略契合度等維度建立一套篩選分析框架，有針對性地選擇最優合作伙伴（參閱圖12）?；诖朔椒?，我們初步列舉了證券公司部分可嘗試合作的外部伙伴。財富客群：一是基于資管機構的買方定位，借助其在資訊、投資者教育、投后管理等方面的專業能力，優化客戶全旅程服務。二是借助頭部機構的規模優勢，向中小機構

54、輸出平臺運營能力，提升行業整體的客戶服務能力和運營效率。三是連接銀行、保險等金融機構在客戶數據和產品服務方面的資源稟賦，實現客戶全資產視圖與全品類產品服務供給，助力精準營銷、財富規劃、風險管理等能力升級。機構客群：一是與證券同業合作，例如在產品、兩融、中后臺運營等方面形成資源與能力輸出或互補，同時協作推動業務的線上化、平臺化，提升信息傳導與交易撮合效率。二是與金融科技公司合作，通過業務場景與技術能力的相互賦能，依托前沿科技波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202220進一步提升客戶服務能力。三是與大數據公司合作，通過連接金融數據、行業數據和另類數據，實現客戶

55、洞察、定價、風險管理等能力升級。企業客群：一是協同金融同業，通過數據共享、產品創新、業務合作等方式解決如科技創新、民營、中小型等企業的融資難、融資貴問題。二是與產業鏈企業和相關服務公司廣泛對接，為企業提供從初創、成長、上市到成熟的各階段全生命周期綜合服務，共創產業鏈生態圈。第四步：重塑自身商業邏輯，形成可持續業務模式在與外部伙伴達成合作意向后，各參與方在思考如何最大化合作價值時，可先以業務共建的協同模式入手，以價值共享機制為引導，進一步推進運營共管的合作組織落地，最終形成長期、穩固的業務模式（參閱圖13）。業務共建：與外部伙伴能力整合，協作創新，共同成長。一是資源共享。證券公司可將自己所積累的

56、能力和資源優勢與同業伙伴共享，如運營平臺，提高行業整體資源配置效率。二是能力互補。證券公司可通過與金融同業在客戶洞察、產品服務、投資研究等方面協同合作，為客戶提供更優質的金融服務體驗。三是模式共創。證券公司可加強與合作伙伴在客戶經營、產品創設、風險管理等領域的模式創新，升級現有業務模式或是創立全新業務模式，引領市場發展。解決客戶痛點所需能力自身核心能力缺失能力財富客戶缺乏及時、專業的投后行為指導 可從買方視角進行投研能力補足 機構投研的專業性強 對自有基金產品策略了解充分 有意通過專業投后服務避免市場波動時的情緒性贖回 投資者教育最佳合作伙伴缺失能力 基金投資策略深度解析 一線投顧缺乏投后管理

57、意愿僅作示例具備能力 客戶觸達能力 資本市場研究分析能力識別客戶痛點所需能力明確自身缺失能力尋找最佳合作伙伴，進行能力補足頭部基金合作方3深綠色為所具備能力合作方2合作方1具備能力專業程度合作意愿圖12|篩選分析后，有針對性地選擇合作伙伴波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202221 價值共享：以互利共贏為原則，與合作伙伴打造價值共同體?？苫跇I務場景設置固定收費、服務調用收費、創收分潤等多種不同的收益分配機制。創收分潤下，可更多考慮鼓勵開放合作的價值標準，如客戶流量、客戶生命周期價值貢獻、整體業務增量、成本壓降等。同時，各參與方還需明確風險分擔機制，基于業

58、務合作模式確定各業務環節的主體責任方，對于需要多方共同承接的風險場景，風險分擔的比例要科學、合理，與分享收益相匹配。運營共管：基于合作場景的復雜度，建立統一跨主體的虛擬或實體管理組織，主要負責一是運營管理，制定開放業態下的運營標準，督導并推動各參與方的運營執行；二是合規管理，緊密跟蹤并積極應對不同監管主體的政策變化，在保障合規運行的同時，抓住發展機遇；三是風控管理，各參與方應結合自身風控需求以及合作場景的風險特性，建立定制化風控模型，并持續監控和優化模型有效性。3.2 核心支撐：完善保障支撐體系，助力推動思維、業務和技術三個層面的開放開放創新的文化是開放證券理念落地的起點，完善的組織和保障機制

59、是有效推廣和長遠發展的支撐，而科技和數據的開放互通是開放業務形態實現的基礎（參閱圖14）。建立開放文化，推動思維層面的開放共識開放創新的文化價值觀是推動有活力、有前景的開放證券項目落地的必備條件。證券項目復雜/成熟度資源共享能力互補模式共創收益分配機制風險分擔機制運營管理合規管理風控管理業務共建價值共享運營共管 圖13|形成可持續的業務模式，最大化合作價值 波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202222公司應把開放創新融入企業核心文化，不斷夯實文化建設基礎，營造良好的開放創新氛圍。在內宣方面，積極推動開放創新理念的宣導，定期舉辦開放創新論壇、創新競賽、內部培

60、訓，不定期開展主題研討會、行業交流等。在人資方面，將開放創新融入人員選用育留的各個環節，將多元背景、復合能力納入人才選拔的評估標準，并建立跨部門、跨業務線、甚至是跨機構的輪崗交流機制。在績效方面，制定鼓勵開放合作的績效管理機制?？冃Э己藨撓蛑蛻趔w驗、客戶終生價值貢獻、整體業務價值等符合開放理念的方向與時俱進，牽引共同“做大行業蛋糕”的行為模式。國內某頭部證券公司的做法為開放證券的建設提供了有效的思路。該證券公司在考核激勵方面鼓勵人員以創造更大“價值量”為首要目標，做客戶驅動型和業務驅動型的服務，有效促進了合作協同。建立組織與保障機制，推動業務層面的開放落地首先是建立開放創新的組織支撐。一方

61、面，具體的開放創新項目落地往往具有參與方復雜、理念前瞻、實操不確定性強的特點。因此，需要證券公司更多運用自下而上發起和自上而下推動相結合的模式。項目初期，應采取敏捷團隊形式，由對客戶需求有深刻洞察的業務骨干牽頭，與戰略、科技等人員組成項目核心團隊，圍繞客戶痛點、自身能力評估、外部合作伙伴和潛在業務模式等方面進行可行性驗證。項目立項后，結合實際項目需求，由合作各方在分支機構、科技、運營、財務等相關部門進一步抽調全職或兼職人員，推進項目的落地試點。待項目成熟后，可將敏捷團隊轉為固定組織，參照創業公司持續完善職能架構，甚至合資成立子公司，以促進項目的全面推廣。另一方面，為支撐開放創新工作的長期運營與

62、推廣，可在總部層面構建開放創新專職推進團隊，成員應包括業務、戰略、科技等重點職能人員，負責開放創新模式的研究探索，評估督導開放創新項目的執行落地。思維開放業務開放技術開放開放文化建設保障機制設立組織支撐完善科技、數據強化圖14|支撐保障體系需要三個層面的開放波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202223其次是完善開放創新的保障機制。一是構建多方面的員工創新通道，確保開放證券創新大賽的金點子、一線員工的好想法、客戶調研中的新需求能被真正應用于開放創新的實踐之中。二是建立專項激勵機制，對開放創新項目組成員，將開放創新項目成果設置為主要評價維度，并通過評優傾斜、榮

63、譽表彰、晉升優先、專項激勵等方式調動人才積極性。三是設立財務保障機制，改變傳統年度財務預算管理的編制、執行和追蹤模式，配合實際項目發展階段、投入周期特點和業務模式，為其提供充足、靈活、穩定的資金支持。四是建立容錯機制，對于抽調至開放創新項目的人員，若因路徑選擇失誤、不可抗力或不可預見因素導致創新失敗，保留原有團隊合適的返回路徑，并借助彈性目標、過程監督、創新試點等方式降低個人和項目的試錯成本。強化科技數據支撐，推動技術層面的開放互通在應對更大的數據量、更頻繁的業務交互和更為復雜的場景時，高效而完善的金融科技能力更凸顯其價值。首先，證券公司需要保持對新技術的敏感與關注，加強與金融科技公司、開源社

64、區和學術機構的合作交流，積極引入區塊鏈、數字孿生、云計算、量子計算等前沿技術，并探索科技與業務結合的新機遇。其次，建立敏捷、高效的金融科技交付能力，從而作為廣泛外部合作的效率基礎，降低創新成本，搶占市場先機。同時，提升金融科技的規劃和治理能力，推進技術與數據的標準化與平臺化，并確保開放合作時的安全與合規。在此基礎上，還應積極推動和參與行業和跨行業的技術與數據標準制定，如統一的數據建模標準、API架構標準等，以更好地支撐開放生態下各參與方之間互連互通。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書2022244.共繪藍圖，鵬程萬里：致行業、致監管我們暢想，在“開放證券”這

65、一發展理念的倡議下，證券公司、銀行和保險公司等金融同業將逐步實現從競爭到競合再到共生共贏的轉變。金融業與實體經濟乃至千行萬業 的開放融合，在不遠的未來，將會得到長足的發展與變革，迎來繁榮興旺的新局面（參閱圖15）。中國證券業將形成多層次的發展體系，不同類型的券商將著眼差異化的競爭能力構建。一是航母型券商，擁有全面領先的綜合實力，并通過自身的優勢能力輸出，引領行業提升整體運行效率與抗風險能力；二是精品券商，著力深耕特色化“長板”優勢，為行業注入多元化創新動力；三是區域性券商，聚焦本土客戶服務，服務區域經濟發展。在分業經營的市場背景下，中國金融業將走出具有中國特色的開放融合之路。證券公司與其他金融

66、同業將形成以“客群”為紐帶的金融開放聯盟，如長三角客群、金融科技客群、綠色產業客群等，合力提供綜合化、專業化和定制化的金融服務。更進一步，證券業、金融業將緊密連接千行萬業，讓更高質量的金融服務嵌入生產生活的多元場景，打造無感無界的客戶體驗。監管機構建言：頂層把控，鼓勵開放證券行業建言：共創共建、攜手生態推動證券業內合作，助力行業高質量發展攜手金融同業，構建綜合金融服務生態打造科技與證券業務開放融合的新生態加強方向引領堅持創新試點完善監管容錯機制共繪藍圖鵬程萬里 圖15|行業與監管共繪“開放”藍圖4.1 證券行業建言：共創共建、攜手生態“開放證券”的愿景實現需要整體證券業的共同努力，結合前文提到

67、的市場發展趨勢、全球領先實踐和關鍵路徑指引，在此向證券同業提出三大方向性建議。1）推動證券業內的開放合作，共同助力行業高質量發展把握證券行業的合作潛力，通過證券公司之間在渠道、運營、基礎設施等方面的資源波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書202225共享，實現行業整體效率的提升。以中后臺運營為例，運營體系建設有投入成本高、建設周期長、管理難度大的痛點，且存在顯著的規模效應。而部分券商由于資源限制，難以保障充足投入，無法建設成熟完備的運營體系。在此背景下，證券公司間的運營能力共享是潛在的價值創造方向。如由已具備成熟運營體系的綜合型券商負責托管精品型券商的運營模塊

68、，能極大提高證券行業整體的投入產出比。一方面，綜合型券商可提高自身平臺的利用率、豐富營收來源；另一方面，精品型券商能提高其運營效率，將更多的精力及資源用于打造自身差異化的競爭優勢。在財富管理領域，證券公司可通過客戶端、產品端和投顧端的多端開放，建設開放式的財富管理生態體系，并逐步沉淀客戶、交易和行為數據，形成具有網絡效應的流量護城河。2）攜手銀行、保險等金融同業，構建綜合金融服務生態證券業、銀行業和保險業需發揮各自的優勢，將證券公司在股權類投融資、資本市場運作和金融產品創新方面的優勢，銀行在客戶、渠道、資金和信用方面的優勢以及保險公司在風險管理方面的優勢進行整合，圍繞客戶需求打造綜合金融解決方

69、案。圍繞客戶的投資需求。在財富管理領域，基于銀證保三方在客戶信息、產品持有、資金流向、交易行為等方面的數據，可在合規的前提下構建跨金融機構的客戶360度全景視圖。通過進一步了解客戶的資產分布、財富規劃、風險偏好及風險承受能力，提供覆蓋投前、投中、投后的全旅程陪伴式服務。在資產管理領域，證券公司在權益、衍生品方面具有很大優勢，銀行偏重固定收益，而保險則在長期投資上有較多積累，三方可合作推動金融產品創新，提升行業整體資產管理能力，以更好地滿足客戶定制化的需求。圍繞客戶的融資需求。對于成熟型企業，證券業可深化與銀行在客戶服務端的互通互補機制，共同服務于大型企業或國企客戶的發債或大規模融資需求。證券公

70、司可以彌補銀行沒有牌照、額度受限等問題，銀行也可以為證券公司引入更多業務來源。對于初創及成長型企業，證券公司可推進與銀行、私募股權和風險投資機構的創新合作，通過投貸聯動的方式，改變原有銀行信貸供給與中小企業融資需求的錯配狀況，將銀行信貸投入期前移，更好地滿足科技創新型企業在上市前的融資需求。3）促進科技與證券業務的深度融合，讓金融驅動科技，讓科技服務金融證券與科技合作是互惠互利的雙向結合。證券公司可以為科技企業提供資金和業務場景支持，而科技公司的技術優勢可助力證券行業的創新變革。具體方向有三：一是證券公司可與領先科技企業設立合資子公司，對外輸出金融科技解決方案。在強化行業影響力的同時，持續迭代

71、優化自身的客戶服務能力。二是可投資孵化科技初創企業，通過結合外部的前沿技術能力和自身的業務數據和場景資源，共同構筑創新“試驗田”，加速金融與科技的深度融合。三是通過與科技公司、學術機構和開源社區共同建設“創新實驗室”等形式，應用尖端高新技術，引領行業發展變革。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書2022264.2 監管機構建言：頂層把控，鼓勵開放監管的統籌協調與方向指引是行業健康有序發展的重要戰略保障，金融機構在各自領域的創新發展在此基礎上得以穩步前行。而對于跨機構、跨行業的開放創新而言，監管的引領作用更為明顯。目前中國監管在頂層設計層面已明確鼓勵金融業開放共

72、贏的發展方向。例如，中國人民銀行、市場監管總局、銀保監會、證監會于2022年2月聯合印發的金融標準化“十四五”發展規劃中指出，金融機構間需踐行“交流互鑒、開放包容、互聯互通、成果共享”的發展策略。此外，中國證監會于2021年10月發布的證券期貨業科技發展“十四五”規劃（以下簡稱“規劃”）亦提出，要持續打造一體化行業基礎設施，推進科技賦能與金融科技創新，完善行業科技治理體制，塑造安全可控體系，提高科技標準水平，提升金融科技研究水平等六方面要求，為開放證券的發展在技術層面打下堅實基礎。為推動證券業的開放創新，建議監管機構進一步完善行業標準、推進創新試點、建立容錯機制。1）建議監管機構加強方向引領，

73、進一步統籌搭建行業標準、深化業內溝通協作一方面，建議監管機構統籌行業標準設計，可進一步規范并完善證券業內的標準化管理工作，圍繞開放證券的相關課題構建統一標準。例如，監管機構可推進開放證券發展所需的金融科技標準建設，完善金融數據要素標準，健全金融信息基礎設施標準，強化金融網絡安全標準防護等。另一方面，建議監管機構引領行業共建平臺，共同部署可促進證券業內產品、數據、技術、基礎設施等資源整合的開放平臺，為證券業未來開放發展打下堅實基礎。目前，監管機構在引領搭建行業合作平臺上已有領先嘗試。2021年12月，由中國證監會科技監管局指導，上交所、深交所牽頭證券業內的證券公司、基金公司、期貨公司、交易所、登

74、記結算機構聯合技術廠商等行業核心機構，共同發起了中國證券期貨業區塊鏈聯盟。在監管機構的指導下，聯盟通過建立證券同業的協同合作平臺，開展技術、資源、數據等方面的交流與共享，進一步整合金融行業內的資源，加強行業的信息基礎設施建設。此外，建議監管機構構建靈活溝通機制，建立高層次、規范化、常態化的行業溝通與政企溝通渠道，鼓勵并引導開放、高效、及時的溝通模式。2）建議監管機構堅持創新試點，引領金融產品、技術、業務模式等領域的全面創新建議監管機構鼓勵創新發展理念、創新工作思路、創新型團隊建設，推動開展基于合規金融標準下的創新建設試點，以創新開放模式著力提升證券行業高質量發展的能力。目前國內已有許多“監管試

75、點”嘗試，全國共有29個省、市、自治區推出超160項金融科技創新監管試點項目，證券公司、銀行、保險公司等傳統金融機構均積極參與，亦有互聯網企業等跨界參與者。完善的“監管試點”體系能夠建立一個安全、寬松且可控的測試環境，推動證券行業探索、測試創新開放經營合作模式及產品服務，對于監管當局、金融機構及消費者均有積極作用。建議監管機構堅持創新試點，助力開放證券發展探索中的小步調整、彈性實施、分類推進，在穩態中建立動態的發展模式。波士頓咨詢公司 國泰君安證券股份有限公司2022年10月開放證券白皮書2022273）建議監管機構完善監管容錯機制，使監管尺度更具靈活性與創新性，彈性開放建議監管機構在已有嘗試的基礎上，持續完善合理容錯機制，鼓勵開放證券發展，打造開放證券落地進程中的合規底線標準框架。在過去的創新試點中，各監管機構采用風險撥備資金、保險計劃等補償措施，并根據巴塞爾協議等框架，設計了創新監管評價指標體系，對創新試錯容錯以及風險監控機制進行完善。而最新規劃在鼓勵行業各類機構積極參加金融科技創新試點項目的同時，亦提出要建立允許容錯的監管機制。完善的容錯機制更易向相關金融機構釋放積極鼓勵信號，在把握整體風險、保護金融消費者合法權益前提下，建議監管機構進一步傳達包容理念，推動建設更廣泛、積極、高效的金融市場開放生態構建。