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1、2023年法律服務行業發展趨勢報告千億賽道風云突起，法律服務行業如何搶抓機遇？400 088 0046探跡觀點2觀點2：法律意識增強驅動法服需求增長，產業呈區域集聚，向二三線市場下沉觀點1：龍頭亮劍強者恒強，行業內卷洗牌加劇，推動市場向著專業化、智能化、規?；较虬l展，“互聯網+法律服務”趨勢明顯觀點4：行業面臨創新與改革，中小企業應夯實自身，內外兼修，向一站式“法律解決方案”提供商轉變觀點3：企業應圍繞B端客戶新業務場景升級專業服務，優化服務和運營流程，關注細分領域增量空間觀點5：數字化快速崛起，全流程智能銷售服務為法服行業降本增效、放大長期價值提供可借鑒思路隨著法律服務行業大環境緊縮，過往

2、行業競爭態勢已發生重大轉變，企業沿用過去的業務邏輯難以形成競爭優勢。2023是經濟復蘇的一年，在法律行業經歷洗牌和重塑的過程中，整個法律市場呈現怎樣的競爭格局與態勢？法律服務企業如何抓住市場機遇從“活下去”變為“活得好”？如何借助數字化力量實現降本增效，快速發展？針對這些問題，探跡開展了全面的行業調研和趨勢洞察，盤點近年來涌現的新技術、新業務、新模式，分別從技術、競爭、市場、趨勢等視角揭示法律服務行業的演變路徑與發展趨勢。希望幫助更多法律服務企業跳出個體微觀環境，俯瞰行業的全貌，搶抓增長機遇。綜合以上，探跡大數據研究院發布2023年法律服務行業發展趨勢報告，主要有以下五個核心觀點：法律服務行業

3、發展概覽法律服務行業發展因素分析關鍵能力建設的可行路徑案例分享011.1 全產業鏈分析1.2 行業發展歷程1.3 行業市場規模1.4 行業企業總量1.5 行業地區分布1.6 行業競爭格局2.1 驅動因素：政策支持2.2 驅動因素：技術變革2.3 驅動因素：法律意識增強2.4 驅動因素：產業集聚效應2.5 制約因素：行業競爭激烈Content目錄02030433.1 轉型升級：聚焦新場景，業法融合3.2 逆周期業務增量市場3.3 向解決方案模式轉變3.4 邁向行業數字化之路3.5 數智營銷降本增效法律服務行業發展概覽41.1 全產業鏈分析1.2 行業發展歷程1.3 行業市場規模1.4 行業企業總

4、量1.5 行業地區分布1.6 行業競爭格局提供法律文書、判例法規、法律解釋等信息檢索、研究服務、案例分析和法律研究支持等上游核心技術應用薄弱，中游面臨傳承交接，行業內卷洗牌加劇。1.1 全產業鏈分析5法律服務行業簡稱“法服”，指律師、法律專業人士或相關機構以其法律知識和技能為委托人實現其正當權益、排除不法侵害、防范法律風險等提供的專業活動。法律服務行業包括各種律師事務所、法律咨詢機構、法律援助機構、仲裁機構、法律培訓機構、法律媒體和信息平臺等。產業鏈存在核心技術應用薄弱，服務方式固化，抗風險能力薄弱等問題，據公開數據，30歲至50歲從業者占據60%以上，中游企業面臨傳承、市場交接、客戶存續，內

5、卷競爭問題愈加凸顯。法律服務可分為訴訟類和非訴訟2種。訴訟類是指律師通過具體的訴訟方案達到獲得委托人認可的訴訟結果的法律活動過程；非訴訟類是指律師為當事人處理不與法院、仲裁委員會發生關聯的法律事務，與訴訟業務相對應。上游中游下游法律數據庫、案件管理系統、法律分析工具等，用于提高法律行業的效率和創新。法律服務資源供應民事案件代理經濟案件代理行政案件代理申訴案件代理刑事案件代理非訴訟服務法律顧問 法律咨詢合同起草審查知識產權維權國際貿易 海外投資反壟斷和競爭破產清算 公司重組法律服務法律服務對象個人企業建筑業金融業制造業房地產互聯網從全景圖譜來看，中國法律服務行業上游為相關服務供應商及輸送人才的高

6、校，行業中游為提供法律服務的律所、機構、企業，行業下游主要對接來自于企業客戶或者個人委托。隨著信息化建設的推進，通信技術等得到了快速發展與廣泛使用，企業及個人委托者對網絡依賴程度增強，我國法律服務線上趨勢開始發展和滲透，應用領域逐漸廣闊。數據來源：前瞻產業研究院，探跡大數據研究院整理繪制法律高校培養人才法律信息服務提供商法律科技和軟件開發商服務對象應用領域非訴訟服務訴訟服務行業碩果豐厚，向著專業化、智能化、規?；l展1.2 行業發展歷程自1950年律師制度確立開始，中國法律服務行業開啟規范發展之路。法律服務產業是隨著中國市場經濟的發展而起步、成長壯大的，時至今日整個行業市場規模正呈現高增長上升

7、趨勢。中國法律服務行業進入規范化發展正軌，行業發展經歷了兩個重要階段，分別是1993年國務院批準司法部發布關于深化律師工作改革的方案標志著法律服務行業專業律師工作的開始；2005年互聯網+法律服務行業的融合發展開端。目前，我國正進行產業升級，各行各業都在進行數字化改造，同時國家已經將大數據、人工智能等發展列入整體發展規劃。法律服務的互聯網化是一個必然的過程，借助國家對于行業數字化升級的扶持，可以將優質的法律服務資源轉化為線上資源服務更多的群體，同時也可以實現產業多元化，服務多樣化。6資料來源：司法部，探跡大數據研究院整理繪制2000年底各類法律服務機構事務所已近一萬個。2001年加入WTO后，

8、外資涌入中國市場，產業政策限制、收購等技術問題變得復雜，業務量有所提高。大型律所人員過千，收益上升到數億人民幣量級，法律服務行業逐漸呈現出多元化、專業化和規范化的特點。2021年隨著我國經濟社會的快速發展和人民群眾法制意識的不斷提高，法律服務大市場和法律服務平臺逐漸發展壯大。全國法院受理的案件數由2012年的1300萬余件增長到2021年3300萬余件。2022年法律服務工作者共提供各類公益法律服務35.1萬多件，其中辦理法律援助案件12.2萬多件。司法部數據顯示全國共有執業律師65.16萬多人，律師事務所3.86萬多家。全國基層法律服務機構1.3萬多家，基層法律服務工作者5.6萬多人。202

9、3年在AI、大數據等新興技術賦能下，法律服務行業正在向著專業化、智能化、多元化、規?；姆较虬l展，“互聯網+法律”的服務模式逐漸成熟。20世紀90年代中期我國經濟開始高速增長，企業對法律服務的需求也急速增長。而此時法律服務業仍處于未規范、未專業化的狀態，市場的 準 入 門 檻 也 很 低。1992年司法部逐漸開放合作制試點，94年開始轉為合伙所制度，許多大型企業均在這個階段成立，例如北京金杜、上海市錦天城等。1994年底全國律師人數已達83619人，比1990 年 增 加 近一倍。建國初期建國初期法制建設仍處于初級階段。當時，法律服務業以政府部門和事務所為主，1957年全國僅有專職律師572人

10、。法律服務行業發展歷程初步發展階段急速增長階段穩步提升階段高質量發展階段20192023年，中國法律服務行業市場規模逐年上升。隨著疫后經濟復蘇，企業在投資和經營的各個環節都需要復雜和高質量的法律服務，加上近年來人們維權意識覺醒，法律服務需求猛增，近年來法律服務行業需求穩步擴大。2021年規模破1500億大關，按照數據推算，假設未來市場規模保持增速，預計2023年整體市場規模將達2170億元。面對中國14億人口、1.2億企業，未來十年，法律服務市場需求及市場空間將由千億規模到萬億規模高速發展。行業市場規模逐年上升，維權意識帶動案源需求猛增，民事類案件占訴訟案件比例高達八成1.3 行業市場規模7數

11、據來源：艾瑞咨詢，探跡大數據研究院繪制153511781500196021700500100015002000250020192020202120222023e2019-2023年法律服務行業市場規模（單位：億）營業收入（單位：億）據司法部統計，2022年全年全國法律工作者辦理各類法律事務1274.4萬多件。其中，辦理訴訟案件824.4萬多件。訴訟案件中，民事訴訟代理697.5萬多件，占訴訟案件的84.61%，比例最高，且受理數量近五年來呈穩步增長趨勢。代理申訴案件為2.3萬多件，占訴訟案件的0.28%，占比最少，近年來受理數量呈波動變化，2023年法律事務數據預計均有所提升。0.28%3.0

12、1%84.61%12.01%代理申訴行政訴訟代理民事訴訟代理2022年全國訴訟案件辯護及代理情況資料來源：司法部，探跡大數據研究院整理繪制64.69%35.31%訴訟案件非訴訟案件2022年全國法律事務代理情況資料來源：司法部，探跡大數據研究院整理繪制需求攀升賽道擁擠，中小型企業數量急劇提高，加速洗牌1.4 行業企業總量8數據來源：探跡大數據研究院小型法服企業數量迅速提升，受制于品牌聲量與客群開拓能力，其議價空間小，利潤空間低、市場競爭力較弱。由于同質化競爭激烈，行業洗牌加劇，2023年企業注銷數量急劇攀升，約等于2021-2022兩年之和。54.23%24.27%17.45%2.04%2.0

13、0%商務服務業其他科技推廣和應用服務業軟件和信息技術服務業其他服務業60.77%23.29%0.25%0.05%0.05%15.60%民營其他國有外資港、澳、臺及其他個體戶15,468 15,898 17,701 21,463 19,101 3,093 108,943 124,841 142,542 164,005 183,106 186,328 050000100000150000200000201820192020202120222023凈增量企業總量2018-2021年，全國法律服務企業數量急劇增長，2022年增長步伐放緩，截止至2023年12月，六年凈增企業77,385家，法律服務行業

14、市場整體呈現上升態勢，預計明年仍呈現低速增長。15,468 15,898 17,701 21,463 19,101 3,093 5,713 6,408 14,961 27,390 48,251 80,607 020000400006000080000100000201820192020202120222023.11企業增長量注銷總量數據來源：探跡大數據研究院數據來源：探跡大數據研究院數據來源：探跡大數據研究院據探跡大數據研究院數據顯示，目前全國共有186,328家法律服務相關企業，其中，主要從事商務服務業的企業占比高達54.23%，整個行業民營企業類型數量分布最多，占比達到60.77%以上。2

15、023年法律服務企業分布類型2023年法律服務企業類型數量分布2018-2023年全國法律服務企業數量變化（單位：家）2018-2023年全國法律服務行業企業注銷與增長情況變化（單位：家）e龍頭亮劍強者恒強，行業內卷洗牌加劇，廣東省為法律服務行業集聚地，中小企業占據市場主流1.5 行業地區分布9據探跡大數據研究院數據顯示，2023年全國法律服務企業分布占比最高地區為廣東省，達到18%，經營企業與上市企業數量均屬全國首位。緊隨其后為江蘇、遼寧、上海、山東四個地區，位于京津冀、長三角、珠三角地區的法律服務企業注重彼此之間的資源整合，不斷形成規模效應。中西部經濟活躍度低，法律服務需求量較少，法服業務

16、難以出現增長點。隨著行業競爭的加劇和市場需求的升級，規?；笮推髽I通過并購重組、聯盟合作等方式實現擴張和資源整合。預計到2023年，中國法律服務行業前十大律師事務所的市場份額將達到15%。智合數據顯示，2022年共有77家大型律所新設分支機構，大型律所的區域化、規?；剿鞑椒ヒ苍谶M一步加劇行業競爭，加劇行業洗牌。中小企業占據主流，從行業注冊資本數據來看，注冊資本在100萬以下的企業占比超過51.92%，其中A類納稅人占比96%。行業整體水平偏低，中小企業以迎合客戶業務需求為主，服務形式單一，人員分工不夠細致，競爭力不足。如同時涉及金融、投資、稅務、證券、訴訟等多方面的高端的法律業務，如收購項目

17、，中小企業一般無法承接。51.92%22.57%4.13%2.96%0.35%0.07%0.11%17.90%0100萬100500萬5001000萬1000萬5000萬0.51億110億10億以上未知數據來源：探跡大數據研究院數據來源：探跡大數據研究院數據來源：探跡大數據研究院數據來源：探跡大數據研究院2205315893148361386913717114981054110012廣東江蘇遼寧上海山東云南北京浙江浙江廣東遼寧江蘇山東上海北京云南2023年法律服務企業注冊資本區間分布占比（單位：%）4%96%A類納稅人無A類納稅人2023年法律服務企業納稅級別數量占比（單位：%）2023年全國

18、法律服務企業分布占比Top10地區（單位：家）受新執業律師不斷涌入等因素的影響，法服企業數量規模持續提升，據新則數據顯示，處于我國競爭力較強梯隊的前100家企業在2022年10月到2023年4月的半年內平均人員增長率為10%，與2023年中國律師行業的年均增長率相差無幾，也就是說，大型法服企業的平均人員增長率約為從業人員整體增長率的兩倍，人才虹吸效應明顯。從各地法律服務協會、司法局的規劃上也可發現客戶、業務、人才等更多資源同樣在向頭部企業集中，中小企業生存空間被擠壓。未來的510年內規?；栽诔掷m，其重點已經逐漸從做大增量轉為做優存量。近年來在互聯網浪潮下也誕生不少新興法律業務，為法服行業開辟

19、新發展思路。小微市場競爭加劇，大型企業資源虹吸能力增強，規?；_步放緩，互聯網浪潮誕生新興業務1.6 行業競爭格局10數據來源：新則，探跡大數據研究院繪制79.94%17.12%2.13%0.66%0.15%0100萬100500萬5005000萬0.510億50億以上上市企業2%瞪羚企業高新企業上市企業瞪羚企業高新企業企業總量186，328家數據來源：探跡大數據研究院數據來源：探跡大數據研究院2022.10-2023.4中國Top100法服企業人員規模增長情況（單位：家）行業領域所涉及法律糾紛電商直播直播假貨橫行、消費者維權困難、平臺不保存直播無法取證、平臺監管困難、廣告合規審查等新興技術非

20、法獲取計算機信息系統數據、非法控制計算機信息系統；破壞計算機信息系統等互聯網自媒體知識產權糾紛如抄襲、搬運、洗稿等，侵犯轉載權、發布權、署名權元宇宙虛擬財產的權利歸屬及流轉利用；NFT的資產屬性以及NFT產權保護問題等資料來源：公開數據整理，探跡大數據研究院繪制2023年法律服務企業營業收入2023年法律服務行業榜單類型數量分布據探跡大數據研究院數據顯示，2023年法律服務企業營收在100萬以下企業占79.94%，獲得政策扶持的企業中90%為高新技術企業。隨著電子取證、網絡安全、知識產權保護等領域的需求不斷增加，更多法服企業在技術創新和研發上進行投入，擁有核心自主知識產權，成為高新企業。6家2

21、5家39家23家7家00-5%5-10%10-15%15-20%平均人員增長率法律服務行業發展因素分析2.1 驅動因素：政策支持2.2 驅動因素：技術變革2.3 驅動因素：法律意識增強2.4 驅動因素：產業集聚效應2.5 制約因素：行業競爭激烈11近年來，我國政府一直在積極推動法律服務業的發展，出臺了一系列的政策和措施。如律師法等相關法律法規的修訂和完善，以及支持和鼓勵全面推進互聯網數字化、智能化、信息化。這些措施的實施將進一步促進法律服務的多元化和專業化，推動法律服務行業的創新和發展?！岸蟆奔爸醒虢洕ぷ鲿h相關成果為法律服務行業定向。政策鼓勵法服行業聚焦小微企業、服務高新產業。此外，中

22、央經濟工作會議提出要持續吸引外資，加大現代服務業開放力度，利好希望“走出去”的法服企業。此外，政策環境呈現明朗化、嚴格化，明朗化指是法律服務企業發展方向更清晰，嚴格化反映在金融、數據等領域監管趨嚴帶來的更嚴要求，及被服務企業對于法律服務期待值的上升，對專業要求更高。政策支持下，法律服務行業向規范化、專業化發展，政策環境呈現明朗化和嚴格化2.1 驅動因素：政策支持12序號國家政策文件正式實施時間發文機構政策目標1中華人民共和國律師法第四次修訂2017全國人民代表大會確立了符合時代要求的律師性質定位、律師的核心執業權利、完備的“律師行為規范-責任”體系，確立了符合中國國情的“兩結合”律師行業管理體

23、制。2關于加強社會主義法治文化建設的意見2021年中共中央辦公廳、國務院辦公廳建立涉外工作法務制度，加快我國法域外適用的法律體系建設和研究，推動海外法律服務高質量發展，更好服務于海外法律糾紛解決和涉外法律工作，提高涉外工作法治化水平。3法治中國建設規劃（20202025年）2021年中國共產黨中央委員會加快整合律師、公證、調解、仲裁、法律援助、司法鑒定等公共法律服務資源，構建公共法律服務評價指標體系，以群眾滿意度來檢驗公共法律服務工作成效。推動建設一支高素質涉外法律服務隊伍、建設一批高水平涉外法律服務機構。4 國務院關于落實政府工作報告重點工作分工的意見2022年國務院重視社會心理服務。強化公

24、共法律服務和法律援助。5全國公共法律服務體系建設規劃（20212025年）2022年司法部旨在構建完善的法律服務體系，為人民群眾提供優質、高效、便捷的法律服務。6橫琴粵澳深度合作區法律服務業扶持辦法2023年橫琴粵澳深度合作區法律事務局吸引更多優質法律服務機構在合作區集聚、創新發展，引導法律服務機構實質性運營，助力琴澳一體化法治建設，打造一流法治化營商環境，提升法律事務對外開放水平。資料來源：中央辦公廳、司法部，探跡大數據研究院整理新興法律服務業崛起“互聯網+法律服務”趨勢明顯，呈產業多元化、服務多樣化，年輕人偏好線上咨詢2.2 驅動因素：技術變革以人工智能為代表的技術進步與突破，為法律服務業

25、及產品帶來了大幅提效的可能。法律服務企業運營的檢索網站、律師庫網站、詢案小程序等已有了法律服務電商網站的雛形，隨著十四五規劃將大數據、人工智能等新技術列入整體發展規劃，2023年的互聯網+法律行業出現前所未有的發展空間?！盎ヂ摼W+法律服務”轉型方向互聯網+基礎法律工作互聯網+市場營銷、品牌建設、客戶服務資料來源：公開資料，探跡大數據研究院整理數據檢索大數據可提高法規檢索、類案總結、案件預測的精準度和效率，以提供更準確、快速的法律建議，賦能法律服務企業。完成合同、協議、函件等文書范本的起草和審查，日常法律建議。非訴訟項目中，AI可在盡職調查、合規審查、結果預測等方面縮短勞動時間，提高準確度。文書

26、起草人工智能技術助力基礎法律文書起草和審查的智能化、自動化。內外協同“云端”技術助力完成異地資料共享、遠程辦公、項目管理、考勤等功能，實現辦案、管理、協同的線上完成。線上法律服務不再局限于地域、城市、辦公樓、事務所等一系列物理空間，可降低出差成本。將專業與運營分開，比如前端獲客，由探跡大數據+AI幫助企業準確識別客戶群體，大幅提高營銷行為精準度。如使用探跡定向營銷投放精準觸達即將開庭的老板高管，高質量獲客，加快業務開展步伐。銷售全流程線上推廣線上平臺標識服務價格范圍，并不斷充實平臺案例，供日益增加的年輕用戶。持續進行線上品牌推廣，如全周期、一站式服務：法律知識學習-法律咨詢-糾紛處理指導方案課

27、程-在線訴訟服務，保持及擴大品牌知名度。14612648635348841321449613197671439718-2425-3435-4445-5455-64線上平臺找律師找律所數據來源:百度搜索大數據，百度指數，百度觀星盤，探跡大數據研究院整理年輕人更傾向通過線上平臺、找律所等方式解決法律問題，年長者更偏好直接尋求律師幫助，在線法律服務市場廣闊，潛力巨大。2022年不同年齡層法律服務需求方尋求法律服務的途徑（單位：萬人）132.3 驅動因素：法律意識增強法律意識增強帶動民事法律服務需求逐年上升。在“M型社會”發展趨勢下，C端線上人群、高凈值人群需求凸顯外資企業不斷涌入，全面依法治國不斷深

28、入，喚醒了各種企業的法律意識，促使了市場對法律服務需求的螺旋式上升，民事訴訟需求攀升，律師辦理民事訴訟案件最多，近三年占比均超過80%，并且持續提高，預計2023年民事訴訟案件數量將達734.9萬件?！癕型社會”是指社會階層結構向富裕和貧窮兩個極端偏移的現象，社會財富分配趨于兩極化，可供傳承的財產量級空前，高凈值人群存在大量法律需求。根據新財富數據，中國50歲及以上企業家占比82%，70歲及以上占比11%。數千萬家民營企業正面臨企業家新舊交替，財富管理與傳承業務市場前景非常樂觀，但目前市場上的此類法律服務供給尚不能很好地滿足客戶的需求。此外高凈值客戶對資產配置規劃、移民、稅籌、家族財富傳承、子

29、女婚姻問題等非訴服務需求呈現出強勁的增長趨勢，可以深挖。381.8396.9479.2532.7660.1697.5734.968.481.4109.4104.9122.89975.215.316.518.920.826.225.424.62017201820192020202120222023E民事訴訟代理刑事訴訟代理行政訴訟代理資料來源：司法部、最高人民法院，探跡大數據研究院整理繪制資料來源：公開資料，探跡大數據研究院整理自2017年開始，我國強調“依法治國”的基本國策，全面建設“智慧法治”，推進法治中國建設，人們法律意識逐步提高。依法治國經濟發展快，民商事主體發展迅猛，經濟糾紛頻發，此外

30、合規性、破產重整案源數量亦上升。經濟復蘇科技發展帶來一系列民事問題，如網絡著作權、肖像權、數據隱私問題。在線法律服務市場得到發展。線上用戶攀升人們思想觀念變化。如婚姻觀、遺產觀、知識產權觀念改變導致糾紛頻發。思想觀念2017-2023 年全國訴訟業務類型（單位：萬件）14區域法律市場持續爆發新活力，企業應關注區域性法律服務市場，提升跨境法律服務能力2.4 驅動因素：產業集聚效應過去，法律服務行業以面談成交為主，空間和業務都有較強“地盤屬性”，雖然中國法律服務市場仍是以區域性市場為主導的割據形態，但在城市群經濟的刺激下，以京津冀、長三角、粵港澳、成渝、華中為代表的區域性法律市場持續爆發出新的活力

31、，法律服務產業集聚效應值得關注。市場需求、產業集群、政府政策、要素條件等四大因素是形成產業集聚效應的關鍵原因。通過整合資源優勢，實現法律資源的共享共用，異業信息的互聯互通，可提升法律服務行業的發展水平。資料來源：香蜜湖智庫，探跡大數據研究院整理繪制基于一帶一路系列政策文件發布、“雙循環”以及區域全面經濟伙伴關系協定文件的發布背景，中國法律服務行業在全球的影響力持續擴大，在全球的布局能力、提供跨境法律服務的能力不斷提升，我國涉外律師人才隊伍不斷壯大。許多律所通過與境外律所合作方式在亞太地區、北美、英國、歐盟、南亞、中東和非洲建立服務網絡。目前全國各地都開啟了涉外律師人才庫的建設工作，在涉外領域，

32、中國目前擁有涉外律師1.2萬名，中國律所已在35個國家和地區設立境外分支機構150多家，伴隨中國制造出海，這一細分領域呈現藍海趨勢。法律服務業集聚發展的四要素體系模型主要集中在外商投資集聚多、對外投資活躍、經濟活力強的區域。市場需求伴隨法律服務產業集群而來的會計、咨詢、評估等商務服務業的發展，使法律服務與其他商務服務合作形成“一條龍”服務，刺激外在市場發展、有效降低整體的交易成本，法律服務產業集聚與品牌效應相互促進。產業集群特定的財政補貼和政策優惠，能有效地引導法律服務集聚發展。例如機構落戶獎勵、辦公用房扶持、人才保障與便利、高端法律服務獎勵等方面。政府政策高校法學院所提供人才，區域相關人才政

33、策、薪資水平等的虹吸作用，具備完善的生活配套設施。要素條件15案源缺乏、成本壓力、專業人才流失、服務專業度低是法律服務行業面臨的主要困境，行業亟需降本增效2.5 制約因素：行業競爭激烈法律服務行業企業降本增效有效路徑重視團隊專注細分領域建立渠道生態數字化轉型積極擁抱數字化轉型，由被動拓客轉為主動拓客，提高精準案源量、開辟增量市場、提升業務開發速度。改變作業模式，強化經驗的數字化如知識管理、服務的工具化如線上詢案。建立人才流失的風險控制體系，以防范風險的發生。同時建立強有力的約束機制，讓人才的非正常流動盡可能減少。人才的流失不可避免時，要有及時的補償機制，控制風險的蔓延。選擇一個或幾個特定領域進

34、行深耕，并提供專業化服務。從專業設置來看，公司商事、合規、房地產、破產、資本市場是規模企業最關注的幾大領域。整合人脈資源與專業能力，與其他相關企業服務行業建立渠道生態。如會計事務所、咨詢公司等建立合作關系，形成聯動效應，提升案源量。隨著法律行業渡過群雄逐鹿的初步發展期，市場競爭的加劇，倒逼許多企業將目光投向內部建設和專業提升上來。法律服務行業主要面臨以下發展困境：高質量客源開拓難。律師承擔客群開拓+專業服務兩個角色，分身乏術。法律服務企業一般靠老客轉介紹、線索初篩和業務匹配速度慢，聯系線索也并不精準，難以將有限時間聚焦到高價值的服務上。運營成本高。律師去異地的費用、與委托方的溝通成本、專門聘用

35、律師助理的成本等等，提供免費咨詢同樣耗費時間精力。人才流失嚴重，培養成本高。法律服務行業屬于知識密集型行業，人才培養成本大，又缺乏合理的補償機制，使得企業自身承受了巨大的經濟壓力和風險壓力。服務專業度低。分工不夠細致，服務如同“萬金油”。中小法律服務企業市場競爭力低，新興領域如知識產權領域等才剛剛起步，涉及到較復雜高端的法律業務，一般都需要多個領域的專業人才來共同完成。如跨國收購項目同時涉及金融、投資、稅務、證券、訴訟等多方面的問題，客戶傾向于選擇有經驗的龍頭企業。16資料來源：公開資料，探跡大數據研究院整理繪制關鍵能力建設的可行路徑3.1 轉型升級：聚焦新場景，業法融合3.2 逆周期業務增量

36、市場3.3 向解決方案模式轉變3.4 邁向行業數字化之路3.5 數智營銷降本增效17企業應圍繞B端客戶新業務場景升級專業服務，優化服務和運營流程3.1 轉型升級：聚焦新場景，業法融合18資料來源：探跡大數據研究院整理資料來源：賽尼爾法律管理，探跡大數據研究院制圖新技術浪潮下，B端客戶的產品、服務、觸點呈現多元化特點，其涉及的法律問題數量多、內容雜、專業知識密集，對法律服務覆蓋范圍、提供方式提出新的要求，需要企業提供更加豐富的法律服務，起于需求挖掘，終于價值體現。B端全場景法律服務模塊隨著企業業務復雜度提高，公司內多工作形態的現象頻繁，一項業務工作流經多個環節、涉及多項關鍵事務，過往一個咨詢問題

37、提供一份法律意見的服務模式逐漸轉變為嵌入式多形態的工作方式，企業可針對產品黏性系數和服務黏性系數開展提升，實現業法高度融合。由單點法律服務升級到嵌入式多點法律服務策略B端客戶業財融合法律服務融入業務流程。法律服務企業提前介入客戶新產品、新業務、新商業模式的開發定制，同步提供法律意見，從源頭上提高工作合法合規性。法律服務企業直接加入項目組。全流程參與專項工作的商機獲取及商務談判，管理需求分析及管理舉措修訂，從合法合規角度提出意見，參與制定專項工作解決方案。形成“法務+業務”團隊。團隊每個成員都要直面客戶定制化的需求。將業務人員定位于內部客戶做好服務工作，與業務人員一起服務好外部客戶，提升客戶感知

38、，穩固客情關系，做好基于合同合約履行的業務推進工作，降低引訴糾紛風險。新場景產品和運營中心客戶服務和運營中心全鏈路電商化生產交付中心聚焦新業務環節，如：直播帶貨、元宇宙、區塊鏈業務著重對業務運營模式、產品規則提出法律意見創新解決場景問題的能力聚焦產品維護和售后服務合同中設計免責條款保護企業合法利益結合用戶反饋信息完善維護與售后規則聚焦供應商代理管理、實名認證參與代理商管理方案研究、提出實名認證風險防控建議，提升交易安全性生態化“金融+權益+營銷”中心聚焦金融合作、供應鏈金融、融資擔保業務對公司推出的金融產品研究分析，厘清合作各方權利義務對合作聯合廣告提出風險防控建議去年案件數量最高的4個行業分

39、別為金融業、房地產業、制造業和建筑業。市場對行業律師自身的專業度，以及對具體賽道實務經驗的要求在不斷增強。法律服務企業可將現有人才的專業能力和實務經驗定位到某一具體的行業，專注提供定制化、綜合化的法律服務，專業性強復雜度高案件的平均客單收費可有所上升，是企業擺脫低端內卷的正確方向。企業應兼顧專業定位與行業定位，關注細分領域增量空間3.2 逆周期業務增量市場19更多B端企業希望法律服務企業成為“商業參謀”，在控制、管理經營管理過程中出現的風險或糾紛，幫助他們盡量少打官司，這需要企業熟悉該客戶行業典型的商業模式、業務模式、組織架構、業務體系、常見法律問題、最新法律、政策、監管動態等，隨時發掘客戶需

40、要解決的問題，及時覺察客戶所在行業可能面臨的法律風險，為客戶提供定制化、綜合化的法律服務。資料來源：公開資料，探跡大數據研究院整理繪制破產重整國家政策層面不斷深化金融體制改革、強化金融風險防控能力，近年來商業銀行、信托與資管、供應鏈金融（例如融資租賃與商業保理）、私募投資基金、金融不良資產處置等需求逐年攀升，金融市場的熱點板塊則集中在新能源、新基建、集成電路、人工智能等，帶動了這些領域企業的IPO、融資事務，演化出不少表現不錯的個股。據統計，中國民營企業的平均壽命只有2.9年，中國每年約有100萬家民營企業破產倒閉，60%的企業將在5年內破產，破產案件數量穩步上升，破產法律服務基數不斷變大，可

41、以預見，破產重整在2024年保持業務高峰。法檢系統層面，最高檢的試點工作于4月全面展開，加速企業合規的司法實踐運用進程；行業層面，國內首部中小企業合規管理體系標準中小企業合規管理體系有效性評價于5月發布。刑事合規、數據合規需求攀升。法律服務企業業務增量開拓方向企業合規金融業制造業2023年，制造業PMI指數延續回升勢頭，多地打造“制造產業鏈+法律服務”新格局，為傳統制造業提供高質量法律服務。如勞動糾紛、知識產權保護、ESG相關業務等。建筑業作為國家支柱產業，建筑業有著龐大的市場交易基礎，根據十三五建設工程案件數量攀升的趨勢，預計十四五期間建筑業仍將維持高需求，需要大量訴訟及非訴訟法律服務。業務

42、方向細分行業涉稅服務資料來源：國家統計局，e律師，探跡大數據研究院行業2022年案件數量（件）2022年GDP總量(億元）2022年爭議總標的額(萬元)金融業1,402,32296,811262,880,105房地產業429,19773,821120,682,702制造業246,989335,215127,502,332建筑業239,61483,38377,137,809房地產業當前房地產開發的下行趨勢明顯，房地產開發項目各種債務風險爆發，開發利潤下降，房地產開發項目的投資人之間的矛盾也隨即凸顯出來。包括但不限于購房合同糾紛、物業管理糾紛、拆遷補償糾紛等。稅收監管日漸嚴格，這項需求逐漸剛性，企

43、業可嘗試將涉稅法律服務融合到企業常年法律顧問服務中，對法律服務風險防控意識不強的企業老板逐漸關注合法合規的稅收規劃方案帶來的實際效益。3.3 向解決方案模式轉變20資料來源：探跡大數據研究院整理行業面臨創新與改革，中小企業應夯實自身，內外兼修，向一站式“法律解決方案”提供商轉變在線法律咨詢讓法律條文及案例的獲知門檻降低，加上案件糾紛權利人眾多、案件類型多樣化、法律關系復雜化，客戶更期待“量體裁衣”的法律解決方案。法律服務解決方案可基于客戶需求，整合自身資源、能力和價值，采取模塊化、標準化和流程化設計生成明確的法律服務內容，以專業價值+服務競爭力逐步形成產品市場體系。解決方案效能的提升舉措提升服

44、務把握需求&價值內部協同隨著國內許多機構客戶走向成熟，法務群體的興起壯大以及跨學科、跨領域、跨行業的復雜法律問題出現，越來越多法律服務企業針對多元化的需求推出財會金融、風險咨詢相結合的“整體產品”，例如股權類法律服務需求，企業投融資IPO上市等資本市場類需求，企業法律顧問等日常法律服務需求。從內部看，要打破原先純律師模式，形成一支“輔助人員+主辦律師+助理律師+行業專家”的綜合性團隊。鼓勵團隊向綜合方向轉型，需要人員懂法律、知行業、會運營。從外部看，應圍繞“專業為本”、“為客戶創造價值”的核心思想重構自身品牌建設體系，積極推進案例匯編、專著出版等工作，結合短視頻、培訓宣講等形式向客戶輸出持續性

45、影響力，或使用探跡SCRM持續觸達潛在客戶，培養心智認同，捕獲需求方注意力，也可通過線上免費課程、案例講解提升品牌影響力。方案用價值說話，價值用數字說話。團隊支撐方案落地輔助人員主辦律師助理律師行業專家現狀調查方案設計實施落地復盤效果設計方案時應注意以下2個點：1、緊抓客戶發展階段。創業型/成長型/成熟型/擴張型/衰退期，讓方案貼合客戶業務步伐。2、提煉方案價值。闡明方案步驟，提煉思維導圖、框架、時間線，回答“風險點在哪里”“化解的辦法”這兩個關鍵問題。還可選用典型案例闡明方案的差異化價值。降低方案設計成本。整合內部信息資源，打破部門間信息壁壘，實現部門間的協作。此外，形成團隊的知識中心、智能

46、檢索法律文書，節省內部大量溝通和對接成本，進度以及案件相關材料實時共享，降低方案形成成本。圍繞客戶打造服務競爭力，推動方案落地。一是實現客戶分類，例如行業、客戶需求、服務類型，放入探跡CRM進行動態管理，管理者可實時把控案件每個解決階段。二是把握客戶需求，持續交流、換位思考、定期匯報。三是提升客戶體驗，定期開客戶研討會、客戶溝通會、客戶答謝會、客戶交流會，四是集團隊智慧解決客戶問題，分工推進方案。數字化為法律服務企業業務增長、降本增效提供有力助益，幫助企業走出一條精準獲客+專業服務之路3.4 邁向行業數字化之路21法律服務行業長期存在著消費低頻、角色復雜、專業壁壘、成單周期較長、依賴人工等問題

47、，困擾著獲客成本與服務效率，突出表現為以下三大矛盾：第一個矛盾：客戶決策成本高 VS 客源獲取成本高。法律行業在過去最常見的獲客方式是人脈轉介紹、招投標比選，中小型法律服務企業難有客源優勢，獲客成本高。第二個矛盾：經營規模擴大 VS 邊際成本提高。法律行業具有較高從業壁壘，隨著規模擴大，企業管理成本、人力服務成本攀升，即規模不經濟。第三個矛盾：服務成本高 VS 人工依賴程度高。法律服務行業嚴重依賴口碑傳播的獲客模式，同時中小企業缺乏統計和管理信息的能力，訴訟類服務重度依賴律師的人工服務，且大量消耗司法資源，缺少批量智能化解決方案，成本居高不下。法律這樣專業性強的行業要想在互聯網時代走出一條業績

48、增長之路，產業鏈升級問題避無可避，借助具備數字化能力的平臺可使產業鏈各方的業務增長更加輕松。高效獲取案源：大數據+AI。探跡法律服務客群涵蓋涵蓋6大訴訟及非訴訟客群，包括破產重整、近期開庭、法律代理、建筑企業、金融企業、制造業工廠6大核心客群。降低經營成本：作業流程標準化、工作集約化、同行異地分工交換，彼此成就。提高服務價值：減少無法計費時間，了解潛在客戶的支付意愿和支付能力。盡量多提供在線法律咨詢、合同審核等服務，盡量減少免費法律咨詢。挖掘客戶終身價值，降低信任成本。法律服務行業版解決方案探跡拓客法律服務行業版更懂案源 找對客戶數字化快速崛起，全流程智能銷售服務為法服行業降本增效、放大長期價

49、值提供可借鑒思路3.5 數智營銷降本增效22法律服務企業過往的獲客有兩種模式，一種依靠人脈轉介紹，如法學高校的“五院四系”、律所合伙人行業人脈、協會、招投標，另一種是依靠搜索引擎投放、網站等線上方式拓客，但從法律服務產品的目標受眾聚集度、產品利潤等各方面來看，以上兩種方式的效率和成本均不理想。不斷上升的營銷成本和涌現的需求讓許多企業深刻意識到轉型重要性。部分中小企業或個體律師陷入拓客誤區，認為只要自身專業足夠，營銷并不重要。但在行業競爭激烈的當下，企業應切實提升營銷質效，樹立法律營銷工作系統性思路，采用B2B營銷數字化工具，實現業績增長。探跡拓客法律服務行業版聚焦破產重整、近期開庭、法律代理、

50、建筑企業、金融企業、制造業工廠6大核心客群，為企業提供從線索挖掘-商機觸達-客戶管理到成單分析的全流程智能銷售服務，從而提升企業的管理效率和銷售業績，幫助企業全方位放大長期價值，實現數字化升級。資料來源：探跡大數據研究院探跡法律行業版解決方案亮點探跡法律服務客群涵蓋6大訴訟及非訴訟客群，包括破產重整、近期開庭、法律代理、建筑企業、金融企業、制造業工廠6大核心客群，聚焦建筑、金融、制造3大訴訟重災區，還能結合案由類型，風險信息類型，風險信息數量等維度進行精準定位，細分線索精準觸達，快人一步獲得商機。轉型顧慮數字化如何賦能獲客？痛點直擊獲客渠道少、成本高、效果差、關鍵人缺失轉型顧慮數字化如何高效觸

51、達？痛點直擊觸達效率低，人力成本高轉型顧慮痛點直擊過程管理缺失，丟單復盤無依據數字化如何規范管理？探跡CRM可有效管理銷售工作過程，規范員工行為，清晰業務進度，提供決策分析依據，沉淀客戶數據，規避團隊成員離職飛單風險。AI智能外呼有效觸達潛客，批量發起智能應答，提升線索初篩效率，縮短成交周期降本增效。精準拓客難案源拓展難目標客戶畫像不清晰客戶圈層難突破案源開拓渠道少傳統飯局及轉介紹拓客不穩定異地案源轉化低成本高訴訟偶發 客戶終身價值難挖掘營銷觸達難觸達方式營銷投放目標客戶觸達難關鍵人信息缺乏廣告投放不精準公域平臺紅利見頂平臺流量變現難銷售管理難團隊管理&人員成長“全能型“律師難復制，案源分發易

52、沖突工作過程難管理，律師行為難規范案件進度不清晰，分析決策無依據客戶數據無沉淀，公司利益無保障行業專業壁壘高，青年律師開單難新人缺乏信心，團隊士氣低落法律服務企業銷售全流程難題案例分享23AI智能外呼法律服務企業智能銷售變革之路4.1 案例分享一24北京市*律師事務所企業概況成立時間：2004年業務人員：300+合作產品探跡拓客成立近20年，致力于提供高端法務、事前法務、戰略法務的老牌律所STEP1/精準開拓客源拓客渠道有限，靠百度、58、熟人介紹獲客，客源不穩定，客戶圈層難打破，無法精準定位到有法律需求的客戶。通過探跡拓客快速批量開拓精準客戶，成本低效率高，迅速打開增量市場，縮短成交鏈路，提

53、升轉化率。?獲客難題解決效果STEP2/高效觸達客戶客戶聯系效率低，觸達關鍵人難，難以快速甄別客戶意向，業務需求溝通花去大量時間，老客戶價值難以批量發掘。高效甄別高意向客戶，極大降低了獲客成本、提升銷售價值。反復觸達未成交客戶，提升線索利用率，自動錄音及數據統計強化了業務管理。AIAI?觸達難題解決效果STEP3/提升管理效率傳統人工管理方式容易導致客戶信息錯漏遺失，銷售跟進過程量、丟單原因不清晰，沉睡線索難以批量觸達。老板輕松掌握銷售過程量，規范團隊業務動作，激活團隊動力，定期觸達沉睡客戶，提升運營質效，沉淀客資防止流失。?CRMCRM儲備難題解決效果單月意向客戶獲取成本100元/個降低為1

54、0元/個10倍成本降低約每日外呼獲取客戶量1個提升到5個5倍獲客量提升約沉睡線索獲客率10%提升至35%3.5倍激活率提升約探跡為客戶帶來的價值智能CRM法律服務企業智能銷售變革之路4.2 案例分享二25廣東衡*法務科技有限公司享譽全國的法律服務綜合解決方案提供商STEP1/高效拓客獲客渠道少，靠熟人介紹、公域投流獲客，近年來線索成本攀升，質量不高，難以在紅海中拓展市場。利用探跡高篩精準篩選出有法律需求的制造業客戶，深耕行業，KP準確度高。高級篩選獲客難題解決效果STEP2/批量觸達人工費用高，客戶開拓效果不佳，關鍵人聯系方式不全，觸達客戶效果慢一鍵發起批量外呼，將意向客戶推送至銷售微信，高效

55、覆蓋市場，降低用人成本，可將時間聚焦在提供高價值服務上，業務開發速度提升。AI智能外呼成本難題解決效果STEP3/敏捷展業律師出差頻繁，運營及人力成本高，陌生市場缺乏人脈，市場開拓難。洞察所邀客戶附近的相似企業，一次外勤獲取多個商機，提升人效，通過詳實的業務數據快速征服陌生市場。地圖拓客人效難題解決效果企業概況成立時間：2021年業務人員：20人+合作產品探跡拓客AI智能外呼單季度獲40000+意向客戶意向客戶獲取成本由300元/人降低為10元/人30倍降低約成交業務量10倍提升約成交周期從1個月降低為1周75%獲客周期提效探跡為客戶帶來的價值結語26回顧近年格局，法律服務行業與經濟發展的脈搏

56、同頻，未知與風險并存。一方面頭部企業規?；_步放緩，頭部企業受到區域新銳沖擊，全國大所也面對區域強所的競爭，行業競爭激烈，中小企業面臨案源缺乏與內卷競爭雙重沖擊。另一方面新技術如云計算，大數據，人工智能的迭代發展給法律服務行業破局增長問題提供了全新的思考空間，例如互聯網+法律、虛擬律所、AI降本增效、數字化營銷等，最終將帶動整個行業的變革。從行業大趨勢來看，已由粗放化增長轉為精細化高質量發展，越來越多的律所開始重視數字化力量與專業水平的雙重提升，與其被動等待市場好轉，不如主動破局，創造符合新趨勢下客戶需求的新產品、新服務、新模式，實現業績增長。法律服務行業覆蓋群體廣泛，市場空間與產值足夠龐大，

57、新周期下，各行各業正在醞釀巨大變革，知識產權、企業合規、破產重整、ESG等領域業務呈現顯著增長趨勢，行業藍海等待挖掘，我們欣喜地看到，越來越多中小法律服務企業借助數字化的力量，以自身之光照亮當事人對公平正義的渴望、更照亮中國法治前行之路，相信在數智賦能下，有更多法律服務企業在存量以及未來預期增量的市場中，再造山河。免責聲明271本報告僅供廣州探跡科技有限公司（以下簡稱“探跡”）的客戶使用，探跡不會因接收人收到本報告而視其為客戶。2探跡是智能銷售SaaS開創者，具備大數據及人工智能技術，可獲取大量行業、企業的公開數據。本報告部分相關數據來源于探跡，部分來源于網上公開信息。并已注明來源。3探跡所獲

58、取的數據信息來源均合法合規。探跡所獲取的數據信息均來源于互聯網公開信息，探跡僅對相關公開信息如實展示，探跡不對所獲取的源數據進行任何編輯、控制或修改，僅通過算法模型得出深度的研究分析結果。對于所獲數據的真實性、準確性、完整性和及時性，探跡不作任何保證。4本研究報告的分析結果是基于探跡所獲取數據以及一定的假設，并根據探跡的理解而得出的，由于所獲取的數據、假設及理解存在一定的局限性，所分析得出的結論也具有一定的局限性。5本研究報告探跡不承擔任何責任。本報告也不應作為您判斷和決策的唯一參考，且在依據本研究報告作出判斷或決策前，請進一步核實此類信息的準確性及完整性，并自行承擔使用后果。6本報告所載的資

59、料、意見、觀點及推測僅反映探跡于發布本報告當日的判斷，探跡有權更改。探跡亦可發出其他與本報告所載資料不一致及有不同結論的報告。7任何有關本報告的摘要或節選都不代表本報告正式完整的觀點，一切須以探跡向客戶發布的本報告完整版本為準。本報告版權僅為探跡所有，未經探跡事先書面許可，任何機構和個人不得以任何形式翻版、復制、發表、轉發或引用本報告的任何部分。如征得探跡同意進行引用、刊發的，需在允許的范圍內使用，并注明出處為“廣州探跡科技有限公司”，且不得對本報告進行任何有悖原意的引用、刪節和修改。8廣州探跡科技有限公司對本聲明條款具有唯一修改權和最終解釋權。關于探跡28探跡，智能銷售SaaS開創者，秉承“讓天下沒有難做的銷售”的使命，以大數據和人工智能技術為驅動力，助力千萬中小企業成長?；谌蝾I先的AI和大數據智能銷售SaaS平臺，探跡構建了超過1.8億家企業的全量知識圖譜，并結合NLP、機器學習算法等人工智能技術，為企業提供從線索挖掘、商機觸達、客戶管理到成單分析的全流程智能銷售服務，幫助企業高效獲取精準銷售線索，降低獲客成本，從而全面提升銷售效率和業績。2016年成立至今，探跡 開 創 了智能銷售SaaS新時代，先后榮獲“專精特新”“高精尖”“高科技高成長企業”及“全球獨角獸”等榮譽，服務客戶超過20000家，其中包括阿里巴巴、微軟、亞馬遜、戴爾等行業巨頭。