華貴保險：2021年定期壽險白皮書（181頁）.pdf

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1、2021定期壽險白皮書定期壽險白皮書 華貴人壽保險股份有限公司華貴人壽保險股份有限公司對外經濟貿易大學保險學院對外經濟貿易大學保險學院組織編寫組織編寫年年新時代下，80、90 后年輕人的生死觀、風險觀發生了巨大轉變，推動我國互聯網保險市場保障需求爆發性增長，高保障的定期壽險受到年輕一代消費者青睞。作為人生第一張保單的定期壽險產品，消費者可以用較低的保費獲得較高的保障，高杠桿的風險保障使他們在家庭責任最重大的時期，避免因全殘、身故造成家庭正常生活面臨風險威脅，為個人、家庭、社會的穩定與和諧提供堅實支撐。華貴保險作為我國互聯網定期壽險領域的先行者與探索者，將誠意付之于客戶，將匠心凝聚于產品、服務，

2、深深體會到年輕一代消費者對于定期壽險的渴求。為了階段性回顧與展示定期壽險的發展和現狀，華貴保險攜手對外經濟貿易大學，通過對定期壽險現有客戶及潛在客戶進行深入挖掘，探究客戶需求和痛點，以期能夠有助于我國保險業優化產品開發及運營，提升服務質量，為行業健康、蓬勃發展貢獻微薄力量。堅持保險姓保，服務社會大眾，是華貴保險的初心和使命。華貴保險深耕產銷分離的差異化發展路線，專注于做一家產品和服務領先的互聯網平臺型保險公司，聚焦 80、90 后年輕客群經營，打造 B 端（鯤鵬）和 C 端（貴客）兩套服務體系，持續推出深受大家歡迎與喜愛的華貴大麥系列定期壽險產品。未來，華貴保險將繼續專注提供更加豐富的產品和細

3、致的服務，將全司資源集中到定期壽險產品和對合作機構、對客戶的服務上，提高客戶的滿足感和幸福感，提升社會風險保障能力，共促我國經濟高質量發展。八方市場面面觀，三分淺析慢道言。華貴保險能夠堅守恒心恒力做好互聯網定期壽險守護者，并希望此白皮書能夠陪伴我們穿過風雨，守望彩虹。華貴保險董事長：序序 言言定期壽險白皮書（2021）目目錄錄第第一一章章 定期壽險發展歷史與現狀定期壽險發展歷史與現狀.2 21.1 定期壽險的發展歷史.21.2 典型國家和地區定期壽險市場發展現狀.131.3 國內定期壽險發展現狀.19第第 2 2 章章 定期壽險消費者分析定期壽險消費者分析.29292.1 現有客戶畫像. 29

4、2.3 定期壽險在消費者全生命周期的作用分析.68第第 3 3 章章 定期壽險市場分析定期壽險市場分析.75753.1 各保險公司的定期壽險發展現狀.753.2 定期壽險銷售模式.913.3 互聯網定期壽險市場.97第第 4 4 章章 定期壽險市場給付分析定期壽險市場給付分析.1101104.1 整體給付情況：基于華貴保險的數據分析.1104.2 給付原因深度分析.1244.3 未來賠付趨勢分析.126第第 5 5 章章 定期壽險市場當前的痛點與挑戰定期壽險市場當前的痛點與挑戰.1291295.1 消費者方面. 1295.2 銷售渠道方面. 1365.3 供給端方面. 140第第 6 6 章章

5、 定期壽險發展未來可期定期壽險發展未來可期.1491496.1 發展潛力分析. 1496.2 未來趨勢預判. 168圖索引圖索引.173173表索引表索引.177177參考文獻參考文獻.179179定期壽險白皮書（2021）1華貴人壽保險股份有限公司簡介華貴人壽保險股份有限公司簡介華貴人壽保險股份有限公司（以下簡稱“華貴保險”）是經原中國保險監督管理委員會（以下簡稱“原中國保監會”）批準，于 2017 年 2 月成立的全國性人身保險公司。公司首期注冊資本金 10 億元人民幣，總部注冊地位于國家級新區貴州省貴安新區。公司由中國貴州茅臺酒廠(集團)有限責任公司、華康集團、貴州貴安金投、貴州金控集團

6、等 11 家單位共同出資創立。 經營范圍包括： 人壽保險、 年金保險、健康保險、意外傷害保險、分紅型保險；上述業務的再保險業務；國家法律、法規規定的保險資金運用業務；經保險監督管理機構批準的其他業務。作為貴州省第一家本土保險法人機構，華貴保險以“成為客戶滿意、員工幸福、社會價值和商業價值兼備的新型壽險公司”為發展愿景，秉承“順勢、務實、創造、分享”的經營理念，立足貴州、服務全國，以民生保障類產品創新為突破口，為客戶提供全方位的人身保險保障，努力建設成為償付能力強、業務品質好、服務質量優、品牌知名度高、誠信合規、綜合競爭能力一流的平臺型壽險公司。對外經濟貿易大學保險學院簡介對外經濟貿易大學保險學

7、院簡介對外經濟貿易大學保險學院成立于 2007 年 5 月，是由原對外經濟貿易大學保險系和原中國金融學院保險系合并形成，自 1951 年起一直從事保險理論和實務的教學和研究工作，是全國高校中最早開設保險學專業課程的院校之一。經過不斷發展建設，學院已成為我國風險管理與保險、精算學、社會保障與勞動經濟學、健康經濟學等理論研究和智庫服務的重要機構。2016 年精算學作為獨立專業獲得教育部批準，標志著國內第一個精算學本科專業在對外經濟貿易大學保險學院設立，2019 年精算學入選首批北京市一流專業。2020 年保險學成功入選國家級一流建設專業。2016 年以來，在高校研究生教育分學科（專碩）排行榜中，對

8、外經濟貿易大學多次名列前茅。保險學院持續致力于以一流的學科建設、一流的師資團隊、一流的人才培養，全力培養以國際化為特色的，能夠勝任風險管理與保險、精算與統計、社會保障管理工作的高級復合型專業人才。定期壽險白皮書（2021）2第第一一章章 定期壽險發展歷史與現狀定期壽險發展歷史與現狀定期壽險作為壽險家族里重要的組成部分，可用極低的保費撬動較高的風險保障，對促進全社會穩定與和諧具有積極作用。本章將首先從定期壽險的前世今生開始，闡述該產品的價值與使命，并通過梳理定期壽險產品市場面臨的政策、經濟、社會、技術等宏觀環境變化，以及和美、日、新、德、中國香港五地該產品的發展情況比較，引出我國國內定期壽險產品

9、的介紹，勾勒出該產品在國內發展的概貌。1.1 定期壽險的發展歷史定期壽險作為最早出現的人壽保險產品，源自于互助保險，沿著歐洲殖民者販賣黑奴的道路開始，以人的生命和身體作為保險標的的人身保險早期形式開始誕生。在隨后漫長的歷史長河中，定期壽險因其“低保費、高杠桿”的特性，極大地體現了保險的保障功能。近年來，隨著新環境的不斷變化，定期壽險也在政策、經濟、社會、技術的推動下快速發展。1.1.1 定期壽險的起源定期壽險是最早出現的人壽保險，在世界版圖上尋找它的萌芽，最早可以追溯到公元前 264 至公元前 146 年間的“布匿戰爭”。古羅馬和古迦太基兩個古代奴隸制國家之間為爭奪地中海西部統治權而進行的這場

10、著名戰爭催生了定期壽險的最原始形態互助保險。古羅馬軍隊中出現了一種士兵互助團體，加入團體的士兵繳納互助會費（100 阿司和 1 瓶清酒），若在戰爭中死去，由互助團體向其家屬支付撫恤金。到公元前 133 年，互助團體的模式開始豐富，古羅馬成立的“格雷基亞”的互助團體在最初收取 100 阿司和 1 瓶清酒作為初始會費的基礎上，參會者每月還需繳納 5 阿司會費，這一模式類似于現代保險的期交保費制度。這一抱團取暖的模式，雖然不具有制度化的行為規范，也沒有科學的定價基礎，但是它所具有損失分攤的風險管理思想，故稱其為定期壽險的早期萌芽，同時也是整個保險制度的早期萌芽。隨后在 16 世紀至 18 世紀，歐洲

11、殖民者開始大批量地從非洲販賣黑人奴隸到美洲，但由于運輸條件惡劣，幾近三分之一的黑人會死于路途之中。為了降定期壽險白皮書（2021）3低損失，歐洲殖民者將黑人奴隸當作貨物進行投保，這種以人的生命和身體作為標的的人身保險的早期形式開始誕生。1536 年，英國出現了迄今為止有記載的世界上第一份定期壽險合同。被保險人吉明購買了英國商人馬丁的 1 年期、保額為 2000 英鎊的定期壽險，保險期間的開始日為 1536 年 6 月 18 日，被保險人吉明于 1537 年 5 月 29 日死亡。由于按照英國當地歷法和公歷歷法計算的期滿日不一致（當地歷法中 5 月 20 日期滿），雙方控訴至法院。法院根據有利于

12、被保險人的原則判決英國商人馬丁向受益人支付保險金。這一判例在以判例法為主的英美法系國家廣為引用，因此這一定期壽險合同也載入歷史的長河。1.1.2 定期壽險的價值與使命傳統上，人壽保險商品可分為定期壽險、終身壽險、兩全保險三種。定期壽險（Term Life Insurance）是被保險人于保單期間內死亡，給付事先約定的金額給受益人的險種。定期壽險（又稱定期死亡保險），它在特定期間為被保險人提供死亡保障，這意味著若被保險人在保險期限內死亡，保險人給付約定的保險金；如果被保險人在保險期限屆滿時仍然生存，保險合同即行終止，保險人不予給付保險金，也不退還已交保費。定期壽險作為基本險種的時候，年齡下限一般

13、為 18 周歲，年齡上限根據各個保險產品具體而定。隨著年齡的增加死亡率也在增加，年齡越大的被保險人所需繳納的保費也越多。定期壽險作為附加險種的時候，可保障的年齡根據主險確定。投保對象的身體狀況好壞會影響能否投保和費率的高低。根據不同保險公司的要求，劃分的標準也不同。有的會按照是否吸煙，分為吸煙體和非吸煙體；有的會根據有關的身體指標，比如血壓、BMI 指數、家庭病史等分為超優體、優選體和標準體。被保險人身體越健康，購買有相應劃分標準的保險產品所對應的保費也會越低。若有相關指標不能達標，如含有家族遺傳病或者曾患過某種疾病等，也有可能導致無法購買保險產品。根據保險公司承受風險能力的不同，承保的對象和

14、范圍也會不同。通常定期壽險的承保范圍比較廣泛，一般都會囊括 1-6 類職業，也有的不限制職業，還有一些更具差異化的產品會對從事不同職業的被保險人收取不同的保費，也會對職業是否繳納社保進行區分。定期壽險白皮書（2021）4定期壽險按照保額是否固定可分為固定保額定期壽險和非固定保額定期壽險。固定保額定期壽險是在整個保險期間提供固定的死亡給付，而保費可以遞增或者保持不變。非固定保額定期壽險則是指在保險期間，保額隨時間的變化而改變，保費可以遞增、遞減，也可以保持不變。定期壽險產品具有如下特點：（1）不退還保費。定期壽險屬于純粹保障型產品，保單不具有現金價值。如果保險期滿，被保險人仍然生存，保險人不承擔

15、給付保險金責任，也不退還保費。（2）保費低廉。定期壽險保單的設計較為簡單，由于定期壽險只承擔一定時期內的死亡保險保障，費率厘定也只考慮被保險人的死亡風險，通常也沒有現金價值或者紅利，保險責任單一，因此，在相同保險金額與投保條件下，其費率低于其他任何一種人壽保險。（3）條款及費率厘定簡單。定期壽險的條款設置和保費厘定方面相比儲蓄型和投資型壽險更為簡單。同時，隨著互聯網的快速發展以及民眾保險意識的不斷提升，定期壽險更加容易在互聯網平臺進行銷售和推廣，客戶可以在保險機構的官網、保險中介機構、第三方平臺等多渠道獲取更多的保險信息，通過對比多個產品從而選擇更加適合自己的產品。（4）存在逆選擇可能。由于定

16、期壽險具有低保費、高保障的特點，所以健康狀況不佳或職業危險程度大者往往會選擇定期壽險。長此以往，有可能出現死亡風險較小的群體逐漸退出，而死亡風險較大的群體不斷涌入，即所謂市場“擠出效應”，出現逆選擇。（5）可續保條款?？衫m保條款是指定期壽險合同包括的一種可以讓保單所有人的保單繼續一個限定期間的選擇權。在一些國家，幾乎所有的 1 年期、5 年期、10 年期定期壽險保單都包含續保選擇權，這項續保選擇權可以使保單所有人在保單到期前選擇保單繼續有效，而不須提供任何健康證明。保單的可續保性增加了定期壽險的靈活性。在美國，幾乎所有的 1 年、5 年期定期壽險以及很多 10 年期定期保險保單中都包括可續保條

17、款。定期壽險的該項條款，是對保單持有人在一定年齡前（通常為 65 歲或者 70 歲）可保性的一種很好的保護。（6）可轉換條款?？赊D換條款是指保單所有人可以轉換定期壽險成為終身壽險或者其他的現金價值保險而不需可保性證明?？赊D換條款增加了壽險的彈性和靈活性，對于低收入、處于事業上升期的年輕人非常有利。目前收入較低定期壽險白皮書（2021）5的年輕人，可能沒有足夠的資金用于購買自己需要的終身壽險。有了可轉換性條款，投保人就可以在收入較低時以低廉的保費，獲得自己所需的保障，同時可以在事業有所發展、有較高收入時，將定期壽險轉換為永久性的保險?？衫m保條款和可轉換條款既對被保險人非常有利，也對保險公司有明顯

18、的潛在價值。對于被保險人，大多數該群體續?；蜣D換保單，一方面是因為健康狀況，另一方面也是希望獲得更適合自己的保險保障；保險公司為被保險人提供可續保權與可轉換權，既維持了保單有效性、保全了當前客戶，又節省了高額的新單銷售費用、降低了保險人的經營成本。定期壽險由于可用極低的保費撬動較高的風險保障，適用下列五類群體：（1）收入較低但需要高額保障的群體。這類群體中包括剛剛組建還沒有經濟基礎的家庭（如畢業不久就結婚的青年家庭）和家庭中的經濟支柱。前者其經濟收入的大部分用于生活資料的購買、房屋貸款、汽車貸款的償還上，無力購買保費高昂的終身壽險，而公司提供的基本保險保障又難以滿足其保障需求時，可以借助定期壽

19、險獲得短時期的高額死亡保障，等事業和家庭有一定的經濟基礎之后，再尋求更高保障的終身壽險保障。后者購買定期人壽保險可以免除個人的后顧之憂。數據顯示家庭中如果一方配偶死亡，有將近三分之二年齡處于 22 歲至 39 歲的次要掙錢人的生活水平會至少下降 20%， 有近三分之一會至少下降 40%。有了定期壽險的保障，作為家庭收入主要來源的個人如果在保險期內發生意外死亡，他的家人可以得到高額的死亡保險金支付，避免家庭經濟上的巨額損失，預防英年早逝時連累家人（尤其是配偶）陷入經濟上的困境。（2）創業初期者。對于處在創業初期的人來講，事業起步風險特別大，死亡會造成投資的嚴重損失，而事業起步期資金主要用于事業發

20、展，可用于購買壽險保障的部分也不夠充裕。此時，定期壽險也是很好的選擇，其低費率高保障的特點恰好符合這類群體的需要。（3）信用保證的需要。在各種債務活動中，債權人大都要求債務人購買定期壽險，以避免因債務人死亡而蒙受經濟損失。定期壽險可以用于抵押其貸款，保證被保險人（貸款人）于死亡時能償清債務。同按揭保險相比，定期人壽保險的靈活性更強。按揭保險的受益人是銀行，而定期壽險的受益人是被保險人瑞士再保險研究院，sigma 報告死亡保護：生命的核心， 2004 年定期壽險白皮書（2021）6的家人，是將錢直接付給其家人。這就給予家人使用這筆錢的靈活性，他們可用這筆錢付清按揭貸款，或優先支付其他債務，也可選

21、擇繼續按原先方式付按揭而將大部分款項用于投資或保障家庭未來日常生活的需要。（4）構造“買定投余”組合。定期壽險低廉的保費價格可以為投資人利用，構造其投資組合。投資人通常利用其進行“買定投余”（Buy-Term-and-Invest-the-Difference, BTID），即通過購買定期壽險來滿足保險保障的需求，而將購買定期壽險與購買終身壽險所需保費間的差額投資于其它理財工具，從而實現更高的收益。（5）企業核心員工保障計劃。定期壽險可以用于彌補那些對公司成功起關鍵作用的核心員工（Key Person）的死亡損失。核心員工的意外死亡會給公司業績帶來重大負面影響，公司為核心員工購買定期壽險，可以

22、彌補因對公司有重要貢獻的員工或者股東死亡而帶來的損失以及為員工提供死亡時的經濟補償。在企業資金不充足的情況下，定期壽險顯得尤為重要，同時公司也能通過這個途徑增加核心員工的歸屬感，是重要的激勵措施之一。1.1.3 定期壽險面臨的新環境（PEST 分析）1.1.3.11.1.3.1 政策環境：法律環境、監管趨勢政策環境：法律環境、監管趨勢同其他金融服務業一樣，保險業不僅從數量上已成為金融機構全面發展的重要部分，而且在質量上因風險與不確定性的增多已變得更加重要。在 2011 年之后的較長一段時間內，我國保險監管環境相對寬松，保險業從資產端和負債端逐步放開。理財型保險產品在市場上占據了較大的比重，中小

23、型保險公司規模迅猛擴張，市場份額逐漸提升，保費增速也非常迅猛。從 2016 年開始，我國保險業進入一個整頓、調整的時期，嚴抓保險服務，嚴格監管保險業的發展。在這期間，監管當局發布了一系列規范、指導性文件，旨在治理行業亂象，規范遏止激進型理財產品，提倡保險行業回歸本源，讓“保險姓?！?；嚴格限制保險公司通過年金保險、兩全保險進行“長險短做”，叫停附加萬能險的不合規的中短存續期壽險產品。中國經濟進入新常態，以推動經濟高質量發展為導向，保險業通過調整步伐，從高速增長模式轉向“回歸保障”的高質量發展模式。在監管重塑、行業整頓的背景下，近年來針對定期壽險的發展，監管部門陸續出臺相關規制文件。定期壽險白皮書

24、（2021）72012 年 1 月，原中國保監會下發人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法就定期壽險給予了官方定義定期壽險是指以被保險人死亡為給付保險金條件，且保險期間為固定年限的人壽保險。隨后 2015 年的修訂版仍沿用此定義，該定義為定期壽險的規范開展提供指導。2012 年 7 月，為積極響應中央服務三農的號召，推進人身保險行業服務最廣大人民群眾的普惠性目標，在 2008 年農村小額人身保險試點工作后的四年，原中國保監會發文全面推廣小額人身保險方案，對定期壽險產品提出了進一步要求，讓更廣大低收入群體能夠享受到定期保險服務。2014 年 4 月，原中國保監會印發保險業服務新型城鎮化發展的指導

25、意見，對定期壽險的發展予以大力支持，通過建立基本壽險保障計劃，推廣“家有保險”活動，這都為定期壽險的推進奠定了基礎。為進一步加強保險監管，維護保險業的穩定健康發展，監管部門針對人身保險的發展多次發文指示：支持并鼓勵保險公司大力發展人身保險產品，發展有利于保障和改進民生的人身保險產品；夯實保險產品的管理制度，強化保險公司產品管理的主體責任。針對定期壽險，2017 年 5 月原中國保監會下發關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知進行指導，支持保險公司大力開發定期壽險產品，強調保險公司應重點服務于消費者身故風險的保障規劃，并不斷提高此類產品的風險保障水平。此外，鼓勵保險公司在定期壽險產品費率厘定

26、時，區分被保險人健康狀況、吸煙狀況等因素進行差異化定價，提高產品的科學定價水平。就定期壽險產品的精算定價， 2020 年 2 月中國銀行保險監督管理委員會 （以下簡稱“中國銀保監會”）出臺了普通型人身保險精算規定，調整了定期壽險的最低現金價值參數，這使得定期壽險產品價格進一步下降。通過促進保障型產品發展來“保障民生”，這條政策的出臺切實讓消費者得到了實惠，有助于進一步增強消費者的購買意愿，助推保險業高質量發展。透過近年來的監管政策，可以看出在監管的推動之下，保險業逐步回歸本源，回到“保險姓?！钡恼_發展軌道上。壽險產品從重理財回到重保障，這為定期壽險的發展提供了良好的政策基礎。另外，在全球環境

27、的影響下，我國的金融市場也面臨利率下行、信用風險提升的情形，銀行理財等資管產品的收益率明顯降低，且有不斷下降的預期。隨著資管新規的落地，剛兌規則也已被定期壽險白皮書（2021）8打破，在這種情形下，人身險產品的吸引力相對上升。與此同時，國家對金融業的風險防范進一步加強，并加大了對金融業、互聯網企業、企業壟斷以及持牌經營的監管，這對定期壽險來說是一個非常難得的政策性機遇。1.1.3.21.1.3.2 經濟環境：宏觀經濟、微觀經濟經濟環境：宏觀經濟、微觀經濟（1）宏觀經濟環境的高速發展利好定期壽險市場新中國成立 70 年以來，我國經濟發展取得了舉世矚目的偉大成就，在1978-2020 年我國 GD

28、P 平均增速高達 9.2左右，這使中國不僅躍升為世界第二大經濟體，而且縮小了與第一大經濟體美國之間的差距。隨著我國經濟總量的大幅提高，人均 GDP 水平也大幅提升。根據世界銀行的數據，1949 年我國人均GDP 只有 52.9 元，到 2020 年，我國人均 GDP 達 7.2 萬元。同時，我國 GNP（國民生產總值）約為 100.9 萬億元。按照 14 億人口計算，中國的人均 GDP 和人均GNP 都超過了 1 萬美元（約合人民幣 6.5 萬元）。圖圖 1.11.1 我國人均我國人均 GDPGDP 增長情況增長情況數據來源：國家統計局從全球保險業發展的經驗來看，當人均 GDP 達到 1 萬美

29、元的時候，居民對保險的需求會真正迸發，這會給保險業帶來巨大的發展機遇。特別地，對我國壽險而言也將開啟下一個健康增長的新時期從國際經驗來看，人均 GDP 與壽險深度呈 S 型曲線關系，人均 GDP 達 1 萬美元是一個國家壽險業發展進入到快車道的一個標志性節點。依此經驗，人均 GDP 突破 1 萬美元將極大激發家庭的風險管理需求。在既有的購買前提下，家庭風險管理需求的萌發將進一步有力地促進我國定期壽險等保障型產品的發展。（2）保險行業的高質量增速發展利好定期壽險市場定期壽險白皮書（2021）9我國保險業發展迅速，取得了優異的成績。我國自 1979 年逐步恢復國內保險業，從恢復經營以來，保費收入年

30、均增長超過 20%，成為國民經濟中發展最快的行業之一。30 年來，中國保險市場發展迅速，目前已經形成了較為完善的保險市場體系。中國保險業總保費收入保持穩健的增長，目前內地的原保險保費規模在全球排名第二。截止 2021 年 7 月底，中國保險業總資產已經接近 24 萬億元，即使是在新冠疫情的影響下，2020 年原保費收入仍超過 4.5 萬億元，是僅次于美國的世界第二大保險市場。就整個保險行業的保險深度和保險密度而言，在 2010-2020 年，我國保險深度由 4%上升到 4.5%，保險密度由 750 元上升到了 3,205 元。自 2010 年以來保險深度的增加速度雖不快，但保險密度一直都保持著

31、較高速的增長，主要原因是隨著經濟發展、居民的收入不斷增加，居民保險意識和保險需求上升，也相應地增加了對保險的消費?？傮w來看，我國保險深度和保險密度迅速從世界排名倒數發展到世界平均水平，呈現出了良好的發展態勢，由高速增長向高質量增速轉型，為定期壽險的未來發展奠定了堅實的基石。1.1.3.31.1.3.3 社會環境：人口環境、社保環境社會環境：人口環境、社保環境近年來，多方面社會環境發生變化，這在很大程度上也影響了定期壽險需求的增加：（1）老齡化加快導致家庭經濟支柱壓力增大20 世紀 90 年代以來， 中國的老齡化進程加快。 根據聯合國制定的指標標準，我國自上個世紀末就已經進入輕度老齡化社會（60

32、 歲以上人口占總人口的比重已經超過 7%），據預測，到 2040 年，我國 65 歲及以上老年人口占總人口的比例將超過 20%， 到 2050 年達到巔峰屆時我國 60 歲以上的老年人口占總人口比重將超過 30%，將比同時期的世界平均的老齡化水平高 10%，這意味著三十年之后我國將步入重度老齡化階段。同時，老年人口高齡化趨勢日益明顯：80 歲及以上高齡老人正以每年 5%的速度增加，到 2040 年將增加到 7,400 多萬人。人口老齡化狀況的持續加劇，對中年人來說意味著所要承擔的社會壓力會日益增加。普遍存在的“四二一”家庭結構，導致中年人作為家庭的主要經濟來源者，需要供養多位家庭成員，一旦自身

33、發生意外或不幸，在沒有足夠積蓄和短期現金流的情況下，家庭的正常運轉可能就會受到影響。此外，生育管制定期壽險白皮書（2021）10政策明顯放松，在剛剛實施二孩政策后，2021 年中共中央國務院關于優化生育政策促進人口長期均衡發展的決定又提出實施三孩生育政策及配套支持措施。若新的生育政策明顯見效，孩子數量增加，家庭主要收入貢獻者在供養家庭問題上將更加困難。提早做好風險轉移，是新一代家庭越來越需要重點關注的事項。家庭是社會的基本細胞，家庭結構的變化勢必導致社會環境的變化。在新環境下，保障性強、保費低廉的定期壽險將迎來更加有利的發展機遇。定期壽險通過發揮商業保險的保障作用，小至對每一個家庭的安康生活，

34、大至對社會整體的穩定發展都將起到至關重要的作用。（2）高校畢業生經濟負擔不斷增加隨著全國高校招生規模的不斷擴大，每年的應屆畢業生人數也在不斷增加（詳見圖 1.2）。2020 年，中國高校應屆畢業生總共 874 萬人，相較 2000 年、2010 年分別增長 9.2 倍、1.5 倍。隨著大學生畢業步入社會，在社會有限的就業崗位與畢業生數量形成鮮明對比之下，嚴重的供大于求就會形成“就業難”的社會問題，而這種供大于求的就業趨勢還在逐年繼續擴大。在 BOSS 直聘發布的2019 應屆生求職趨勢報告中，應屆畢業生面對巨大的求職壓力，平均期望薪資在逐年下降。在“買方”市場的背景下，畢業生的薪資在支持其基本

35、生活開支過后，倘若再進行終身壽險、重疾險等產品的購買，這一群體的生活將十分吃力。圖圖 1 1.2.2 20002000 年年-2020-2020 年全國普通學校畢業生人數年全國普通學校畢業生人數數據來源：中華人民共和國教育部，全國教育事業發展統計公報，2020 年面對可支配收入的對應降低，保費低廉的定期壽險產品天然可以滿足畢業生群體的身故保障需求，不會過度增加該群體的經濟負擔。且隨著 90 后、00 后定期壽險白皮書（2021）11群體的保險保障意識逐年增強，也大大增加了定期壽險的市場潛力。（3）社保體系還不夠完善目前，我國的社會保障體系還需不斷完善，全國基本的養老、失業、工傷保險覆蓋面雖然連

36、年擴大（2019 年，全國基本養老、失業、工傷保險參保人數分別為 9.67 億人、2.05 億人、2.54 億人，占全國總人口的比例分別為 69.1%、14.6%、18.1%），但仍然離發達國家有一定差距，這意味著大部分人在因公受傷喪失勞動能力或者失業后，還得不到應有的保障和經濟補償。如果這種情況發生在家庭經濟支柱身上，這個家庭就會陷入極大的經濟困境當中。目前商業壽險市場上的終身壽險產品通常價格較高，對于家庭負擔較重的經濟支柱和收入較低的人群來說，價格低廉的定期壽險可以讓他們以較低的價格撬動高額的保障，這在很大程度上滿足了他們的需要。對于整個定期壽險市場來說，也是值得關注的機遇。（4）對保險的

37、信任度增加在過去的很長一段時期，我國大眾對保險的認識不足，顧客對保險業的信任度低。彼時相關的立法和監管都不完善，壽險公司利用自己的專業優勢在保單條款中設計隱蔽性很強的不利條款，導致投保人得不到應有保障的事情屢屢發生。消費者對保險業信任度的降低，使得很多人在購買保險后也會選擇退保。以中國人壽為例，2003 年中國人壽保單的退保率為 6.83，而 2004 年這一數字為 10（同期美國壽險業的退保率僅為 2）；2004 年退保金額達到 301.56億元，比 2003 年增長了 57。隨著規范化經營的推進，現在我國保險行業的整體聲譽不斷改善， 2019 年和 2020 年連續兩年退保金額同比下降。

38、從退保率來看，2019、2020 年的退保率分別為 4.97%和 2.39%，也呈現明顯下降態勢。社會對保險行業整體信任度的增加也為定期壽險的銷售提供了有利的群眾基礎。（5）居民儲蓄率下降一直以來，居民高儲蓄率是我國宏觀經濟的鮮明特征。通過將居民高儲蓄轉化為高投資，拉動我國經濟出現持續高速增長的“中國奇跡”。不過，自 2008年金融危機以來，我國居民儲蓄率出現趨勢性的下滑，而且下降速度很快。根據國家統計局及中國人民銀行公布的有關年度統計數據，采用住戶部門的年度數據來源：國家統計局，2020 中國統計年鑒，2021 年定期壽險白皮書（2021）12存款除以年度可支配總收入來計算居民儲蓄率，該數值

39、從 2009 年的 29.8%下降至 2017 年的 12.6%，9 年間大幅下降了超過一半。在過去，居安思危的傳統文化和尚不完善的社會保障體系使得我國居民一直有著較高的預防性儲蓄傾向。近年來，我國政府逐漸加大了民生領域的保障支出，客觀上促使居民消費傾向有所加強。隨著社會和文化的進一步變遷，我國居民的預防性儲蓄傾向已逐漸下降，而新一代年輕人的消費意愿明顯更強（據三聯生活周刊統計，2021年 35 歲以下年輕人的消費將占消費增長的 65%）。在這個大背景下，居民也更愿意進行保險產品消費，為各類保險產品的發展提供可能性。1.1.3.41.1.3.4 技術環境：技術發展、技術約束技術環境：技術發展、

40、技術約束技術的發展使得在互聯網平臺上銷售保險成為了現實，作為新興的保險銷售模式，起初互聯網保險銷售的險種多以意外傷害保險和車險為主，2017 年以來各大保險公司的產品列表中開始出現定期壽險產品。對于消費者而言，這一改變使得消費者投?？梢愿颖憬莸土?，且可通過自行自主選購產品，減少代理人的銷售誤導；對于險企而言，通過豐富消費者的定期壽險購買場景激發投保欲望實現降本增效；對于整個行業來說，這也激發了行業中定期壽險的創新發展動力，進一步促進壽險產品回歸保障本源；對于監管層面而言，技術的發展使得產品更加透明，投保端、理賠端數據的易得使得監管效率也得到提高。但不可否認的是，互聯網定期壽險作為新興險種仍需

41、要進一步完善：（1）充分考慮客群特征設計產品?；ヂ摼W定期壽險目前仍需要大量的經驗數據作為合理定價的精算支持。購買互聯網定期壽險產品的客群特征（年輕群體居多）有別于傳統渠道的客群，為了更加準確地定價，需搭建針對互聯網端的經驗生命表。另外，由于屬于全新的銷售渠道，用戶相較于傳統渠道而言更易在線上自助完成退保手續，這會潛在地提高退保率，因此也需要在利潤測試中考慮這一客群特征，從而更科學地設計定期壽險產品。（2）客戶存在合同誤解的風險。作為專業術語繁多的保險產品，很多條款需要消費者有一定的保險學基礎、法學基礎，但是目前多數消費者的知識儲備尚有欠缺，這將會造成一定的誤解風險。不過可以期待的是，隨著技術的

42、進步，智能保顧等投保端技術的升級優化，可以實現多形式下的準確解釋，讓消費者更加放心地購買產品。定期壽險白皮書（2021）13（3）一定程度上也存在信息安全風險。大數據的發展在更加具像掌握客戶畫像的同時，也潛在地有用戶信息泄漏的風險。在數字化時代，部分保險公司除違法違規使用和收集用戶信息外，因數據管理存在疏漏和導致用戶信息泄露的事件也多次發生。聚焦于保險業，對于手握大量用戶個人身份信息、資金支付信息以及健康、習慣等數據的保險機構而言，保護用戶信息尤為關鍵。我國保險業目前數據安全性環境存在明顯不足，缺乏專門制度與規范，且機構管理意識不強，存在制度缺失或執行力有限的情況。當前數字化轉型的背景下，保險

43、數據保護，需要實時查漏補缺。數據基礎設施建設亟須加強，數據安全、信用管理、個人隱私等方面的信息安全與保護工作成為當務之急。1.2 典型國家和地區定期壽險市場發展現狀本節通過對美國、日本、新加坡、德國等四個國家和中國香港地區定期壽險保費規模、定期壽險占比、產品類別、規模變動等維度進行統計，歸納梳理典型國家和地區定期壽險市場發展情況。1.2.1 美國的定期壽險市場在美國，定期壽險是身故保障保險的首選產品，個人定期壽險市場是美國保險中的重要市場。根據美國人壽保險協會（ACLI）的統計（詳見表 1.1），在2019 年美國的個人壽險新單中，定期壽險的保單件數是 414 萬份，占壽險保單總量的 40.9

44、%；定期壽險保險金額約為人民幣 8.49 萬億元，占已發行個人人壽保險金額的 72.2%。細分險種而言，美國市場上的定期壽險主要以定額定期壽險為主，保單件數占全部定期壽險的比例高達 96.14%，保額占全部定期壽險的比例高達 93.81%。定額定期壽險的保險期限一般為 10 年、15 年或 20 年定期（目前美國市場最暢銷的產品是保險期限在 10-20 年的定額定期壽險產品）。該類產品常見的附加條款包括豁免殘疾人保費、子女/配偶保障、提前死亡給付、意外死亡返還保費。定期壽險白皮書（2021）14表表 1.11.1 20192019 年美國壽險市場分類別業務統計年美國壽險市場分類別業務統計險種險

45、種保單件數（萬件保單件數（萬件）占比（占比（% %）保險金額保險金額 （億元億元）占比（占比（% %）定期壽險41440.984,86672.2遞減定期壽險161.695,4590.1定額定期壽險39839.379,61567.7其他-51,5534.4終身與養老壽險59859.132,74627.8總計1,012100117,612100數據來源：美國人壽保險協會（ACLI）注：保險金額的貨幣單位換算采用國家外匯管理局公布的 2020 年 12 月 31 日美元對人民幣匯率中間價跨時間維度，美國市場近年來保單件數及保險金額均增長放緩，根據表 1.2中數據可以計算出，2019 年定期壽險保單件

46、數占壽險總保單件數的比重僅增長至 2014 年的 1.05 倍，2019 年定期壽險保險金額占壽險總保險金額的比重也僅增長至 2014 年的 1.03 倍。對比 1998-2002 這段時期美國定期壽險市場的發展變化，可以較為明顯地發現市場增速放緩，表明美國定期壽險市場已經在從快速增長階段向成熟階段過渡。表表 1 1.2.22014-20192014-2019 年美國壽險市場業務統計年美國壽險市場業務統計年份年份定期壽險保單定期壽險保單件數（萬件）件數（萬件）壽險保單壽險保單件數件數 （萬件萬件）占比占比（% %）定期壽險定期壽險保險金額保險金額（億元億元）壽險保險壽險保險金額金額 （億元億元

47、）占比占比（% %）201435391138.871,538101,83170.3201537799537.972,553105,38268.820164261,06440.069,400107,68369.020174061,01140.176,734109,19270.3201839999340.279,037110,13571.820194141,01240.984,866117,61272.2數據來源：美國人壽保險協會（ACLI）注：保險金額的貨幣單位換算采用國家外匯管理局公布的 2020 年 12 月 31 日美元對人民幣匯率中間價定期壽險白皮書（2021）151.2.2 日本的定期

48、壽險市場由于日本經濟長期處于低迷狀態，在外部經濟環境的作用下，日本壽險業逐步進入衰退期，保費增長停滯不前。在 2015-2019 年，日本壽險業總保單件數和保險金額均呈現下降趨勢，定期壽險的保單件數和保險金額呈現出劇烈波動，但是定期壽險保單件數占壽險總保單比例以及定期壽險保險金額占壽險保險金額的比例均呈現出上升趨勢。這說明在經濟低迷的情況下，日本人民更傾向于購買具有高保障屬性的定期壽險產品。表表 1.31.3 2015-20192015-2019 年日本定期壽險保單件數變化統計年日本定期壽險保單件數變化統計年份年份定期壽險保單定期壽險保單件數（萬件）件數（萬件）壽險保單壽險保單件數件數（萬件萬

49、件）占比占比（% %）定期壽險保險定期壽險保險金額（億元）金額（億元）壽險保險壽險保險金額金額（億元億元）占比占比（% %）20152121,58513.420,10946,28943.420162161,55913.922,70146,54248.820172061,40414.718,65439,58647.120182631,56316.823,84044,45553.620192201,37116.116,94733,64250.4數據來源：日本壽險年鑒（LIAJ）注：保險金額的貨幣單位換算采用國家外匯管理局公布的 2020 年 12 月 31 日日元對人民幣匯率中間價1.2.3 新加

50、坡的定期壽險市場新加坡 2018 年壽險業的保險密度約為 2.6 萬元人民幣（全球第六），幾乎是發達國家市場平均壽險密度的兩倍。近年來新加坡壽險市場總體趨于增長，在 2019 年經歷小幅下降之后 2020 年保費規模又急速增加（詳見圖 1.3），根據新加坡金融管理局（MAS）的統計，2016-2020 年，壽險整體的保費收入由約合人民幣 637 億元增長至 1,060 億元，增長 1.66 倍。瑞士再保險研究院，sigma 報告世界保險業：重心繼續東移，2019 年定期壽險白皮書（2021）16圖圖 1.31.32016-20202016-2020 新加坡壽險市場業務情況新加坡壽險市場業務情況

51、數據來源：新加坡金融管理局(MAS)注：保費收入的單位換算采用國家外匯管理局公布的 2020 年 12 月 31 日新加坡元對人民幣匯率中間價聚焦新加坡定期壽險市場，2016-2020 年間保費收入穩步上升，定期壽險保費收入由約合人民幣 11.97 億元增長至 17.42 億元，增長 1.46 倍。但是定期壽險保費收入占壽險總保費的比例卻呈現出波動下降趨勢，這說明新加坡定期壽險的發展速度低于壽險業整體的發展速度。從保額角度看，表 1.4 顯示，2020年新加坡定期壽險市場的總保額約合人民幣 4,280 億元，在五年間幾乎實現了1.77 倍的增長；從保單件數角度看，同年該市場的保單件數為 22.

52、36 萬張，實現了 1.65 倍的增長。此外，我們發現新加坡定期壽險件均保費普遍高于我國定期壽險市場水平，究其原因主要是新加坡躉交保費占比較高（超 40%），且增加了重疾險附加責任，而我國定期壽險主要以年繳或月繳等期繳方式為主，少有重疾險附加責任，因此定期壽險件均保費不如新加坡高。定期壽險白皮書（2021）17表表 1.41.42016-20202016-2020 新加坡定期壽險保額、保費、保單件數情況新加坡定期壽險保額、保費、保單件數情況年份年份壽險業保費壽險業保費收入（億元）收入（億元）定期壽險保費定期壽險保費收入（億元）收入（億元）定期壽險保費定期壽險保費收入占比收入占比定期壽險保險定期

53、壽險保險金額金額( (億元億元) )定期壽險保單定期壽險保單件數（萬件）件數（萬件）201663711.971.88%2,41913.57201787214.501.66%3,13714.70201885914.501.69%3,54216.49201980016.612.08%3,44116.3720201,06017.421.64%4,28022.36數據來源：新加坡金融管理局（MAS）注：保險金額和保費收入的貨幣單位換算采用國家外匯管理局公布的 2020 年 12 月 31 日新加坡元對人民幣匯率中間價1.2.4 德國的定期壽險市場聚焦德國定期壽險市場， 2010-2019 年間定期壽險

54、占壽險總保費的比例均逐年下降，定期壽險保費由最高點以人民幣計價的 1,119 億元（2010 年）減少至772 億元（2019 年）。在整體壽險保費收入增長的背景下，定期壽險相對占比變化明顯（由 15%降低至 9%）。從德國壽險發展的歷史背景來看，德國壽險保費高增長主要在 1980 年之前，1980 年至 2000 年增速略有放緩，2000 年后處于低增長階段，整體上與經濟增速相關性較高。表表 1.51.5 德國定期壽險保費及占比情況德國定期壽險保費及占比情況年份年份壽險業總壽險業總保費收入保費收入 （億元億元）定期壽險總定期壽險總保費收入保費收入（億元億元）壽險業新單壽險業新單保費（億元保費

55、（億元）定期壽險新單定期壽險新單保費（億元）保費（億元）占比占比（% %）20107,2511,1190.490.07615%20157,2747910.410.04511%20187,4327130.390.03810%20198,2837720.410.0389%數據來源：德國保險業聯合會 (GDV)注：1.由于德國保險聯合會沒有直接披露定期壽險保費收入數據，故此表所示定期壽險保費收入數據（列 3）是根據德國壽險市場新單保費占總保費的比例估算得到；2.保費數據是根據德國保費收入的貨幣單位換算采用國家外匯管理局公布的 2020 年12 月 31 日歐元對人民幣匯率中間價德國的定期壽險產品也多

56、采用定額給付，遞減給付也常見于抵押貸款保障計劃中。在德國市場，聯合壽險也非常常見。較為獨特的是，在德國市場，選定期壽險白皮書（2021）18擇分紅系統能夠利用分紅增加保額，分紅也最多能夠減免 50%保險費率。1.2.5 中國香港的定期壽險市場自 1945 年香港保險發展駛入快車道，吸引了不少海外的保險公司在港設立分支公司。在西方保險市場先進的經營理念帶動下，香港保險市場得到了較快的發展。近年來，香港保險市場仍然保持著高質量的發展。2010 年香港保險市場總保費收入約合人民幣 1,349 億元，2018 年香港保費收入約合人民幣 3,588億元，年均增長 19.04%。目前，香港保險市場的人身險

57、密度約為人民幣 4.82 萬元，人身險深度為 16.4%，分別位居全球第一和第二，是全球壽險市場中較為發達的地區。香港個人人壽業務包括非投資相連和投資相連兩大類，其中非投資相連人壽業務包括終身壽險、儲蓄壽險、定期壽險以及其他，具體保費收入及占比詳見表 1.6。表表 1.61.6 2010-20182010-2018 年香港個人人壽業務保費收入年香港個人人壽業務保費收入單位：億元、%年份年份壽險業總壽險業總保費收入保費收入定期壽險定期壽險保費收入保費收入占比占比終身壽險終身壽險儲蓄壽險儲蓄壽險其他其他非投資相連壽非投資相連壽險業務占比險業務占比20101,349211.57%3692402596

58、5.93%20111,571281.77%43730729367.73%20121,759321.80%54329136169.74%20132,026351.70%69430940070.96%20142,332371.59%89634648075.42%20152,603411.56%120736349880.99%20163,237351.07%163157659587.64%20173,493340.97%1,88354962488.47%20183,588371.04%2,19933061088.54%數據來源：香港保險業監管局（IA）注：保費收入的貨幣單位換算采用國家外匯管理局公布

59、的 2020 年 12 月 31 日港幣對人民幣匯率中間價中國香港地區的定期壽險市場規模在 2015 年達到了一個小高峰，接近人民幣 41 億元。從 2010 年的約 21 億元人民幣增長近一倍至 2018 年約 37 億元，年定期壽險白皮書（2021）19復合平均增長率約為 7.30%。但相較于香港市場的整體個人人壽業務規模，定期壽險的占比較小，約在 1%-2%區間。1.3 國內定期壽險發展現狀本節將聚焦我國國內定期壽險市場，從保費規模、保單件數等維度呈現發展現狀。進一步，透過 2018 年定期壽險市場的大爆發、行業領頭保險產品的整理，為讀者呈現我國定期壽險市場的概貌。1.3.1 發展現狀概

60、述1.3.1.11.3.1.1 保費規模保費規模目前，我國保險市場中，人身險業務的保費貢獻遠遠高于產險業務，兩者的保費收入占比約為 7：3。在人身險市場，超七成的業務收入來自壽險業務。不過不同于發達國家，我國定期壽險的業務占比相對整個壽險行業非常之小，雖然近年來業務占比有所增加，但是仍小于 0.66%根據中國保險行業協會（以下簡稱保險業協會）發布的2020 年互聯網人身保險市場運行狀況報告，2020 年定期壽險僅占壽險的 0.66%，由于互聯網渠道相較傳統渠道定期壽險占比更高，故合理估計全渠道定期壽險占比小于 0.66%，這一比例遠遠小于發達國家的定期壽險占比。根據全國互聯網保險銷售數據，在

61、2018-2020 年互聯網定期壽險保費收入從 2.47 億元增長至 7.69 億元，其中華貴保險年均網銷保費收入超過行業網銷總額的四分之一，在定期壽險市場具有一定的典型性和代表性，因此本部分以華貴保險定期壽險業務情況為例剖析行業情況。聚焦定期壽險市場，表 1.7 顯示，近四年該公司定期壽險實現了 40 倍的保費增長，從 0.12 億元（2017 年）增長到 4.83 億元（2020 年）。特別是 2019、2020 年，定期壽險實現了高速發展。分省份而言，該公司廣東省的定期壽險保費收入最高，近四年增長 39 倍，2020 年的保費收入為 9,864 萬元。北京的保費收入位居公司第二，保費增速

62、接近 40 倍，2020 年該公司定期壽險保費收入排名前十的省份還有上海、江蘇、四川、浙江、山東、湖北、福建、河南。定期壽險白皮書（2021）20表表 1.71.7 2017-20202017-2020 華貴保險保費收入情況華貴保險保費收入情況單位：億元年度年度原保險保費原保險保費收入收入壽險壽險健康險健康險意外險意外險定期壽險定期壽險定期壽險占壽定期壽險占壽險業務比例險業務比例20174.234.130.020.090.122.91%20186.474.790.090.100.6513.57%201910.914.110.230.092.8569.34%202020.1311.210.260

63、.114.8343.09%數據來源：華貴人壽保險股份有限公司從市場集中度看，在互聯網保險爆發增長之前，我國壽險市場集中度較高，中國人壽、平安人壽及太平洋壽險三家壽險公司就占據了約 70%的市場份額。其中最具代表性的就是中國人壽，其市場份額遙遙領先，2005 年所占市場份額為44.1，2006 年上半年市場份額為 49.4，第二位的平安人壽和第三位的太平洋壽險分別有 28、32.9的市場份額。不過隨著近年來互聯網的爆發，老三家的市場份額逐漸下滑，越來越多的市場主體參與進來，壽險市場的整體集中度有所下降，這為更多中小公司進入行業提供寶貴機會。1.3.1.21.3.1.2 保單件數保單件數同保費規模

64、類似，保單件數在近年也高速增加，根據保險業協會公布的2018-2020 年互聯網定期壽險銷售數據， 互聯網定期壽險保單件數從 102.4 萬件增長至 131.86 萬件，增長近 1.3 倍。而華貴保險定期壽險保單數從 0.76 萬件（2017 年）到 15.2 萬件（2020 年），幾乎實現 20 倍的增長。保單件數的增加直觀上反映出國內居民定期壽險投保意識的增強，人們越來越重視定期壽險的風險保障功能。結合主要消費群體為 80 后、90 后，且購買渠道多為線上互聯網途徑，反映出作為家庭收入主要來源者、社會價值主要創造者的中青年們很大程度上已經接受線上買定期壽險的消費模式。分省份而言，華貴保險廣

65、東省的定期壽險保單件數仍位居全國首位，且近四年增長迅猛，從 2017 年的 0.15 萬件激增至 2020 年的 3.1 萬件，增長近 20倍。保單件數總量第二的省份為北京，保單件數為 1.6 萬件，也較 2017 年增長近 20 倍。四川省的保單件數總量排名第三，2020 年保單件數為 1.1 萬件，增速定期壽險白皮書（2021）21迅猛， 四年內增速高達 24 倍。 該公司保單件數排名前十的省份還有江蘇、 上海、浙江、山東、湖北、河南、福建。定期壽險保單件數的數量多少往往是當地經濟、人口的縮影，一個區域社會屬性很大程度上影響保險保單的銷售。廣東省的 GDP 和人口數據均位列全國其一，北京、

66、四川、江蘇等地也都是經濟、人口大省。1.3.2 定期壽險發展大事記1.3.2.11.3.2.1 20182018 年藍海市場發力迅猛增長年藍海市場發力迅猛增長在 2000-2010 年間，我國定期壽險產品開發不足且品種單一。以 2006 年我國壽險市場為例，我國共有壽險公司 46 家（含 2 家專業養老保險公司和 4 家健康險公司），其中經營定期壽險業務的公司僅 8 家（占比 17.39%）。2006 年壽險公司有 510 款人壽保險產品審批或備案，其中定期壽險產品僅有 14 個，占所有壽險產品的 2.74%。在當時市場已有的定期壽險產品中，主險 9 個，占全部定期壽險產品的 64.79%；個

67、人險 10 個，占全部定期壽險產品的 71.43%。由此可以看到，彼時我國的壽險市場，經營定期壽險業務的公司寥寥無幾；各壽險公司對定期壽險的開發不足，定期壽險產品所占的市場份額過低，遠遠落后于發達國家水平。市場中的個人定期壽險產品也有一半是作為其他險種的附加險出售的，而團體定期壽險產品市場更是乏人問津，截至 2007 年底只有太平人壽保險有限公司經營該類產品。接下來的很長一段時間，我國壽險市場上投資理財型產品非常盛行。隨著投連險、分紅險出現風波等一系列事件，一些中小保險公司憑借銷售中短存續期高現金價值的保險產品，以高收益率吸引消費者購買，在短期內集聚大量資金的同時也集聚了大量風險，這暴露出我國

68、壽險市場產品開發忽視保障型產品的誤區。盡管投資理財型保險產品在國外非常盛行，但它是在歐美國家保險業經過上百年發展、保障型保險需求趨于飽和時開發出來的產品。而在中國，不應該跳過最根本的保障產品而去大量開發銷售投資型保險。在監管部門的重視大力推動下，2017 年中國壽險行業開始強化“保險姓?！钡睦砟?，回歸本源、突出主業、做精專業，筑牢風險防線，提高防范及化解風險能力，充分發揮長期穩健風險管理和保障功能。經歷了業務結構調整之后，保險業的保障業務快速增長，為定期壽險的快速發展孕育了土壤。定期壽險白皮書（2021）22直觀體現的是，定期壽險市場產品眾多且每年新產品數量也處于較高數量。根據保險業協會人身險

69、產品行業信息庫統計的定期壽險產品信息顯示，自 2010年以來，定期壽險產品 2018 年的發行數量達到了一波高峰，當年共計 294 款產品面世。圖圖 1.41.4 20102010 年年-2020-2020 年我國定期壽險產品發行情況年我國定期壽險產品發行情況數據來源：中國保險行業協會伴隨著 2018 互聯網保險的興起，互聯網定期壽險迎來了爆發式增長?；ヂ摼W渠道成功幫助定期壽險實現了降本到降價，降價到提量的變化。同時互聯網渠道銷售的產品不必支付大量的代理人傭金，彼時水滴、慧擇、輕松保嚴選等中介渠道費用也較為低廉，在此情況下銷售定期壽險的成本大大降低，這為產品降價提供了有利的環境。加之大規模的宣

70、傳推廣，消費者保障意識的提升，定期壽險的保單銷售量實現了極大的提高。隨著第一波消費者互聯網購買定期壽險意識的喚醒，之后如同多米諾骨牌效應，一波又一波消費者開始關注這一市場。通過在各大平臺“貨比三家”，自行閱讀產品的基本資料、宣傳資料、合同條款、利益演示和常見問題解答等，配合互聯網渠道端獨特的視頻、動畫等演示方式，投保人的購買動機被逐漸激發出來。1.3.2.21.3.2.2 行業領頭定期壽險產品出現的關鍵時間節點（大事記）行業領頭定期壽險產品出現的關鍵時間節點（大事記）在定期壽險大爆發之前，我國市場上熱銷的定期壽險詳見表 1.8。表表 1.81.8 2000-20102000-2010 熱銷定期

71、壽險熱銷定期壽險產產品品公公 司司主主 附附 險險被保險人被保險人年齡年齡（周歲周歲）保險期限保險期限其他規定其他規定定期壽險白皮書（2021）23友邦護身符定期壽險友邦人壽附險10、15、20 年，至 60 歲可轉換條款、60 天免責期合眾永安定期壽險合眾人壽主險16-605、10、15、20、25、 30 年、 至 55、60、65、70 周歲180 天免責期中航三星附加定期壽險中航三星人壽附險18-55-廣電日生廣福附加定期壽險廣電日生人壽附險1-65-平安幸福定期保險平安人壽主險-1 年內身故， 給付 10%合眾附加定期壽險合眾人壽主險16-605、10、15、20、25、 30 年、

72、保障至 55、60、65、70 周歲-祥和定期保險中國人壽主險16-655、 10、 15、 20 年-太平真愛附加豁免保險費定期壽險太平人壽附險18-551 年，可續保至60 周歲-太平真愛附加定期壽險太平人壽附險18-65-太平家得樂購房貸款定期壽險太平人壽主險18-6010-30 年，可續保至 60 周歲重大疾病提前給付可以看出，2018 年之前的定期壽險，由于保單設計簡單，各家保險公司的產品在保障范圍、保險期限、被保險人年齡限制、繳費方式等方面大同小異，沒有自己的特色，缺乏市場競爭力等原因，整個市場的定期壽險一直處于不溫不火的狀態。在定期壽險產品爆發式涌現的 2018 年，共有 68

73、家保險公司發行該類產品，其中 17 家公司發行 5 款及以上數量的定期壽險（詳見圖 1.5）。定期壽險白皮書（2021）24圖圖 1.51.520182018 年我國定期壽險產品發行情況年我國定期壽險產品發行情況單位：個數據來源：中國保險行業協會在定期壽險市場頗具影響力的華貴大麥定期壽險系列產品也在2018年開始售賣。其中包含單人版的“華貴大麥定期壽險”、生命聯合版的“華貴大麥（夫妻版）定期壽險”和生命聯合版的“華貴大麥（夫妻版）減額定期壽險”。該系列產品在隨后的兩年也不斷更新迭代：（1）單人版中，繼“華貴大麥定期壽險”之后，于 2019、2020、2021 年分別推出“華貴大麥 2.0 定期

74、壽險”、“華貴大麥 2020 定期壽險”、“華貴大麥 2021 定期壽險”（最新一版的大麥 2021最高可投保保額 300 萬，投保規則靈活，還提供減保、定期壽險轉換權、終身壽險轉換等權益，免責條款在市面上最少，適合作為家庭支柱最基礎的身故保障）；在 2019 年，華貴保險也針對房貸一族、年輕群體相繼推出“華貴大麥減額定期壽險”、“華貴大麥正青春定期壽險”豐富單人版產品系列，并同樣在后期進行迭代升級推出 “華貴大麥減額 2020 定期壽險” 、 “華貴大麥正青春 2021定期壽險”。（2）生命聯合版中，2019 年華貴保險專門為夫妻群體打造了針對夫妻同時因意外造成身故/全殘極端風險的“華貴大麥

75、甜蜜家定期壽險”，連續升級共保，推出了費率更優的“華貴大麥甜蜜家 2020 定期壽險”、“華貴大麥甜蜜家 2021 定期壽險”。無論是單人版產品還是生命聯合版產品，華貴保險產品都在眾多定期壽險中脫穎而出（該公司明星產品的具體保費收入詳見表 1.9-表 1.12）。定期壽險白皮書（2021）25表表 1.1.9 9華貴保險華貴保險 20172017 年原保費前五的保險產品年原保費前五的保險產品保費收入排名保費收入排名保險產品名稱保險產品名稱銷售渠道銷售渠道保費收入（億元保費收入（億元）1華貴多彩盛世養老年金保險銀行郵政代理、公司直銷、保險專業代理3.972華貴守護 e 家定期壽險公司直銷、保險專

76、業代理0.123華貴交通工具團體意外傷害保險公司直銷、銀行郵政代理、保險專業代理0.064華貴多彩贏家年金保險公司直銷0.035華貴團體意外傷害保險公司直銷、銀行郵政代理、保險專業代理0.02合計4.20表表 1.101.10 華貴保險華貴保險 20182018 年原保費前五的保險產品年原保費前五的保險產品保費收入排名保費收入排名保險產品名稱保險產品名稱銷售渠道銷售渠道保費收入（億元保費收入（億元）1華貴多彩盛世養老年金保險銀行郵政代理3.882華貴爽得盈兩全保險（分紅型）銀行郵政代理1.493華貴守護 e 家定期壽險保險專業代理0.344華貴大麥定期壽險保險專業代理0.175華貴多彩穩贏年金

77、保險銀行郵政代理0.12合計6.01表表 1.111.11 華貴保險華貴保險 20192019 年原保費前五的保險產品年原保費前五的保險產品保費收入排名保費收入排名保險產品名稱保險產品名稱銷售渠道銷售渠道保費收入（億元保費收入（億元）1華貴爽得盈兩全保險 （分紅型）銀行郵政代理6.462華貴大麥定期壽險保險專業代理1.953華貴多彩盛世養老年金保險銀行郵政代理0.504華貴多彩穩贏年金保險銀行郵政代理0.335華貴大麥甜蜜家定期壽險保險專業代理0.33合計9.58定期壽險白皮書（2021）26表表 1.121.12 華貴保險華貴保險 20202020 年原保費前五的保險產品年原保費前五的保險產

78、品保費收入排名保費收入排名保險產品名稱保險產品名稱銷售渠道銷售渠道保費收入保費收入（億元億元）1華貴愛終身壽險保險專業代理4.682華貴爽得盈兩全保險 （分紅型）銀行郵政代理4.403華貴爽得利兩全保險 （分紅型）銀行郵政代理2.064華貴福兩全保險（分紅型）銀行郵政代理1.915華貴大麥定期壽險保險專業代理1.79合計14.84定期壽險市場同樣備受矚目的還有橫琴人壽，該公司在定期壽險類別發行產品數量雖然不多（記錄在庫的僅有 3 款定期壽險主險產品），但是 2020 年出世的“橫琴擎天柱 5 號”一炮打響定期壽險市場，該產品備受消費者好評（適用橫琴優悠寶定期壽險條款）。作為主打產品擎天柱 5

79、號最高可投保保額也可達 300 萬，主險除了基礎的全殘和身故責任，猝死和特別身故關愛金額外賠付也使整體保障增色不少， 且由于健康告知十分寬松， 適合人群廣泛 （但由于該產品未列入橫琴人壽前五大產品榜單，故在官方渠道未找到相關產品具體保費收入數據。）該類產品中，瑞泰人壽的產品也同樣備受歡迎。和橫琴類似，瑞泰的個人定期壽險主險產品也只推出過 2 款/系列，其中“瑞泰瑞和”系列自 2016 年推出，經 2019、2020 年兩次升級，成為定期壽險市場最低價梯隊的產品，瑞泰瑞和 2020 這款產品保障期的選擇十分多樣，最高可以保障至 88 歲。除了投保人豁免責任外，瑞泰瑞和 2020 還可以擴展額外身

80、故或全殘保險金和特別身故或全殘保險金兩項責任，若不幸發生身故或全殘，前者額外賠付已交保費；后者發生事故時未滿 40 周歲，額外賠付 25%保額，用附加險提高基礎保額意義更大。另外，瑞和 2020 的核保審核也同樣寬松，最常見的拒保情況“結節”，在沒有做詢問，肺部、甲狀腺和乳腺結節的情況下均可正常投保，腫塊、息肉、乙肝攜帶、高血壓 2 級以內等常見的情況也都可通過智能核保（瑞泰人壽定期壽險產品在 2018、2019 年入圍公司原保費前五產品，相關產品保費收入詳見表 1.13和 表 1.14）。定期壽險白皮書（2021）27表表 1.131.13 瑞泰人壽瑞泰人壽 20182018 年原保費前五的

81、保險產品年原保費前五的保險產品保費收入排名保費收入排名保險產品名稱保險產品名稱銷售渠道銷售渠道保費收入保費收入 （億元億元）1瑞泰瑞享金生終身壽險銀保/經代1.102瑞泰樂惠人生團體長期護理保險團險0.763瑞泰瑞和定期壽險網銷0.464瑞泰瑞享年年 A 款年金保險公司直銷0.435瑞泰安康之選兩全保險電銷0.36表表 1.141.14 瑞泰人壽瑞泰人壽 20192019 年原保費前五的保險產品年原保費前五的保險產品保費收入排名保費收入排名保險產品名稱保險產品名稱銷售渠道銷售渠道保費收入保費收入 （億元億元）1瑞泰樂惠人生團體長期護理保險團險1.142瑞泰瑞享金生終身壽險經代0.853瑞泰瑞享

82、年年 A 款年金保險公司直銷0.484瑞泰瑞和定期壽險網銷0.455瑞泰安康之選兩全保險電銷0.32近年來定期壽險市場的新星產品還有 2020 年中信保誠人壽推出的“明愛定期壽險”，該產品獨具特色的是被保人從高等教育院校畢業、結婚、生子、購置房產等人生重大事件后的一年內可申請增加保額，加保規則靈活實用，可加保的時間節點符合定期壽險覆蓋責任風險的意義。另外，常見體況結節、息肉、囊腫等也不作健康問詢，肺結節、乳腺結節等可以正常投保（由于該產品未列入中信保誠人壽前五大產品榜單，故在官方渠道未找到相關產品具體保費收入數據）。觀察這幾大明星產品的推出時間，不難發現都在定期壽險市場大爆發之后涌現。一方面，

83、定期壽險市場的爆發為明星產品的面世蓄勢發力，創造了消費者定期壽險意識增強的市場土壤；另一方面，明星產品的推出也為定期壽險市場的爆發式增長貢獻力量，形成一波又一波消費者購買的熱潮。通過本章的梳理，我們可以對定期壽險的起源、內涵、價值、分類、特點、使命、適用人群等多維度有更進一步具象的認識。定期壽險由于其具有的獨特特征，成為壽險中極大體現保險保障功能的險種。對定期壽險產品的良好開發和運用，可以很好地解決過高的人口撫養率下的家庭經濟支柱死亡保障、城市定期壽險白皮書（2021）28農民工死亡保障等中國現有社會保障制度難以覆蓋的區域，對促進社會穩定與和諧具有積極作用。在歷史的大背景下，受法律環境趨嚴、監

84、管倡議“保險回歸保障”的影響，為定期壽險發展提供政策支持；受宏觀經濟高速發展、保險行業高質量增速發展的影響，為定期壽險發展提供經濟支持；受老齡化加快導致家庭經濟支柱壓力增大、高校畢業生經濟負擔不斷增加、社保體系尚不完善、消費者對保險的信任度增加、居民儲蓄率下降五方面影響，為定期壽險發展提供社會支持；受技術發展，使定期壽險產品更便捷低廉觸達消費者，為定期壽險發展提供技術支持。通過對美、日、新、德、中國香港五地定期壽險市場發展的梳理，可以直觀看出發達國家和地區定期壽險產品起步早、群眾接受度高、但近年來發展增速普遍趨緩的事實。此外，我們還聚焦了我國的定期壽險市場，以多數據維度呈現我國定期壽險市場的發

85、展現狀近年來定期壽險駛入發展的快車道。在2018 年定期壽險市場大爆發的背后，是一個個市場主體一款款產品的努力，推動著這個市場的高速發展。定期壽險白皮書（2021）29第第二二章章 定期壽險消費者分析定期壽險消費者分析近年來，定期壽險獲得了迅速的發展，然而由于其保費低、傭金少、未得到代理人青睞，以及消費者獲取產品信息存在一定的限制，定期壽險發展水平相對較低，其在人身險產品中所占市場份額仍然較少，具有很大的發展空間。對定期壽險現有客戶和潛在客群進行畫像可以促進保險公司深入了解定期壽險消費者的所處環境、保險意識，以及他們在購買保險過程中對定期壽險的需求和痛點，快速找到潛在用戶群體進行精準營銷，也有

86、助于保險公司理解用戶需求，優化產品運營，提升產品和服務質量。在具體研究中，課題組采用問卷調查法，對當前保險市場上定期壽險的現有客戶及潛在客群進行了分析，以期通過消費者分析，探明當前定期壽險發展的不足與未來發展方向。2.1 現有客戶畫像用戶畫像是指通過收集與分析消費者的社會屬性、生活習慣、消費行為等主要信息，抽象出一個用戶的商業全貌。不同行業對于用戶畫像有著不同的理解和需求， 每個行業都有一套適合自己行業的用戶畫像方法。 結合保險行業自身特點，對于定期壽險現有客戶，我們從客戶基本信息、保險購買習慣和人身風險情況三大角度進行客戶畫像， 通過不同的維度來對定期壽險用戶進行有效的描繪和分析。為了了解各

87、個維度的具體情況， 我們針對定期壽險現有客戶設計了相關的調查問卷。本次調查主要通過網絡問卷的方式展開，由問卷調查機構“問卷星”進行數據收集。2.1.1 基本信息2 2.1.1.1.1.1.1 性別性別通過問卷調研可知，在購買定期壽險的所有客戶中，男性占比為 32.35%，女性占比為 67.65%，性別比例不太均衡，女性多于男性。這一方面反映出女性的人身風險管理意識相對較強， 另一方面與定期壽險的定價特點也有一定的關系。定期壽險是以死亡為給付條件的人身險產品， 其定價的一個重要依據就是被保險人的早亡風險大小。由于與女性相比，男性的早亡風險更高，定期壽險的定價標準具有明顯的性別差異，對于同一份定期

88、壽險，相同年齡的情況下，在投保時男定期壽險白皮書（2021）30性客戶的價格往往比女性客戶高一倍。根據第三代生命表中國人身保險業經驗生命表（20102013）非養老類業務的數據，運用精算模型，可以測算出不同年齡群體未來身故的風險（詳見表 2.1 和表 2.2）。測算結果顯示，男女性 70歲前死亡的概率差距很大，男性死亡概率比女性要高出兩倍左右。若將法定退休年齡（60 歲）前身故定義為早亡，30 歲男性早亡概率為 9.44%，30 歲女性早亡概率為 4.30%；考慮到我國逐步實施延遲退休政策，若退休年齡延遲到 65 歲，男性早亡的概率躍升到了 14.44%，女性早亡的概率則為 6.97%。在同樣

89、的保障條件下，男性費率會比女性貴出一倍多的主要原因。表表 2.12.1 男性在未來死亡的概率男性在未來死亡的概率年齡年齡1010 年內年內2020 年內年內3030 年內年內至至 6060 歲歲至至 6565 歲歲至至 7070 歲歲至至 8080 歲歲至至 9090 歲歲200.61%1.71%4.25%9.99%14.97%22.98%53.05%88.35%250.79%2.42%6.38%9.75%14.73%22.77%52.92%88.32%301.10%3.66%9.44%9.44%14.44%22.51%52.76%88.28%351.64%5.64%14.05%9.03%14

90、.05%22.15%52.55%88.23%402.59%8.43%21.64%8.43%13.49%21.64%52.24%88.15%454.07%12.62%33.86%7.51%12.62%20.86%51.76%88.03%506%19.56%50.97%6%11.19%19.56%50.97%87.84%558.92%31.05%70.42%3.59%8.92%17.50%49.71%87.53%6014.43%47.84%87.06%5.52%14.43%47.84%87.06%數據來源：根據第三代生命表中國人身保險業經驗生命表（20102013）非養老類業務數據測算得出表表 2

91、.22.2 女性在未來死亡的概率女性在未來死亡的概率年齡年齡1010 年內年內2020 年內年內3030 年內年內至至 6 60 0 歲歲至至 6 65 5 歲歲至至 7 70 0 歲歲至至 8 80 0 歲歲至至 9 90 0 歲歲200.29%0.75%1.86%4.58%7.24%12.08%35.18%76.45%250.34%1.03%2.82%4.45%7.11%11.96%35.09%76.42%300.46%1.57%4.30%4.30%6.97%11.82%34.99%76.38%350.69%2.48%6.79%4.12%6.79%11.66%34.87%76.34%401

92、.12%3.86%11.42%3.86%6.54%11.42%34.69%76.27%451.80%6.15%19.90%3.45%6.15%11.04%34.41%76.17%502.77%10.42%33.95%2.77%5.48%10.42%33.95%76.01%554.42%18.43%53.72%1.68%4.42%9.41%33.21%75.74%定期壽險白皮書（2021）31607.86%32.07%75.32%2.79%7.86%32.07%75.32%數據來源：根據第三代生命表中國人身保險業經驗生命表（20102013）非養老類業務數據測算得出2 2.1.1.2.1.1.2

93、 年齡年齡在年齡方面，定期壽險的現有客戶也呈現出較為明顯的特點，即年輕化（詳見圖 2.1）。定期壽險產品的主要投保年齡區間為 20-40 歲，其占比約為 80%。其中，21 歲、22 歲和 23 歲投保的保單集中度最高，每個年齡投保保單的占比均超過 7%。投保年齡在 50 歲以上的保單占比較低，僅為 8.24%，投保年齡在 55歲以上的保單僅占所有保單的 1.18%。圖圖 2.12.1 定期壽險現有客戶各年齡段人數占比定期壽險現有客戶各年齡段人數占比定期壽險是一份時間跨度比較長的人身險產品。保險期限一般有 10 年、15年、20 年，或到 50 歲、60 歲等約定年齡等多項選擇。由于定期壽險保

94、障的是被保險人的死亡風險，隨著年齡的增大，被保險人的死亡風險也會越來越高，定期壽險的價格相應地也會越來越高。對于定期壽險的購買者來說，越早購買，價格越便宜，性價比越高。定期壽險并非主流人身保險產品，愿意購買定期壽險的消費者風險意識通常比較強，會在較年輕時就對自身的死亡風險進行管理。此外，定期壽險的一個重要目標客群是家庭經濟支柱，當家庭支柱遭遇不幸時，定期壽險可以為整個家庭提供特定經濟支撐。 因此作為家庭支柱的中青年個體購買定期壽險較多。 總而言之， 多方面因素共同導致定期壽險現有客戶整體上比較年輕化。定期壽險白皮書（2021）322 2.1.1.3.1.1.3 受教育程度受教育程度在受教育程度

95、衡量方面， 我們按照慣例將定期壽險現有客戶劃分為小學及以下、 初中、 高中/中專/技校、 大學?？?、 大學本科和碩士研究生及以上六類人群。從問卷調查結果來看（詳見圖 2.2），購買定期壽險的客戶整體上受教育水平比較高，擁有大學本科和碩士研究生及以上學歷的人群達到了總體的 80%。其中，擁有碩士研究生及以上學歷的客戶所占比例最高，占總體的 57.06%。擁有大學本科學歷的客戶在總體中所占的比例達到 22.94%，是定期壽險的第二大購買群體。擁有大學?？萍耙韵聦W歷的客戶占總體的 20%。圖圖 2.22.2 定期壽險現有客戶受教育程度分布情況定期壽險現有客戶受教育程度分布情況定期壽險現有客戶受教育水

96、平的分布呈現這種特點具有其合理性。 一般來講，一個人的受教育水平越高， 通常意味著這個人能夠獲得較好的工作和不錯的收入，受教育水平較高的人群往往有富余的資金為自己和家人配置定期壽險。 除了可支配收入較多，受教育水平高的人群的信息來源渠道一般也更加廣泛，信息獲取能力也比較強，更有可能接觸到與定期壽險相關的信息，從而產生購買定期壽險的動機。此外，受教育水平高的人群對于保險產品的接受度也更高，在面對相關產品的宣傳時更傾向去理性地分析產品的利弊，而不是一味地排斥，因此購買定期壽險的可能性更大。2 2.1.1.4.1.1.4 職業職業我們按照中華人民共和國職業分類大典的分類標準對客戶從事的職業進行劃分，

97、并進一步對定期壽險現有客戶所從事的職業進行詳細分析。中華人民共和國職業分類大典按照以“工作性質相似性為主、技能水平定期壽險白皮書（2021）33相似性為輔”的分類原則將我國職業劃分為 8 個大類，根據這八大分類，并結合實際情況，我們將定期壽險現有客戶的職業劃分為在校學生，公務員，基層及中高層企業管理者，辦公室、寫字樓普通職員，醫生、律師、文體、記者和老師等專業人員，工廠工人等體力勞動者，銷售人員、商店職員等商業服務業職工，個體經營者，自由職業者，農林牧漁勞動者，退休，家庭主婦，無業人員和其他職業人員 14 類。通過問卷調查可知（詳見圖 2.3），定期壽險現有客戶的職業分布非常廣泛。 其中， 占

98、比最高的是辦公室、 寫字樓普通職員， 其次是普通工人，基層及中高層企業管理者和商業服務業職工也占有一定的比例。圖圖 2.32.3 定期壽險現有客戶職業分布情況定期壽險現有客戶職業分布情況2.1.1.52.1.1.5 城市城市根據經濟發展水平的不同， 我們將定期壽險現有客戶所在城市劃分為一線城市、新一線城市、二線城市和其他城市。從問卷調查結果來看（詳見圖 2.4） ，定期壽險產品在一線城市的保單件數最多，占比達到 54.12%；其次為其他城市，占比約為 25.88%；二線城市定期壽險產品保單件數的占比最小，僅為 8.24%。這一結果表明， 不僅是生活在經濟發展水平較高的一線城市的人群對于定期壽險

99、產品具有較強的需求，定期壽險產品在經濟發展一般的城市也有較大的發展潛力。八類職業分別為國家機關、黨群組織、企事業單位負責人，專業技術人員，辦事人員和有關人員，社會生產服務和生活服務人員，農林牧漁業生產及輔助人員，生產、運輸設備操作人員及有關人員、軍人和不便分類的其他從業人員北京、上海、廣州、深圳成都、重慶、杭州、武漢、西安、鄭州、青島、長沙、天津、蘇州、南京、東莞、沈陽、合肥、佛山寧波、昆明、福州、無錫、廈門、哈爾濱、長春、南昌、濟南、大連、貴陽、溫州、石家莊、泉州、南寧、金華、常州、珠海、惠州、嘉興、南通、中山、保定、蘭州、臺州、徐州、太原、紹興、煙臺、廊坊定期壽險白皮書（2021）34圖圖

100、 2.42.4 定期壽險現有客戶城市分布情況定期壽險現有客戶城市分布情況2 2.1.1.6.1.1.6 家庭情況家庭情況根據家庭生命周期中不同階段的婚姻及生育子女狀況， 我們將定期壽險現有客戶的家庭狀況分為單身、已婚無子女、有未成年子女、有成年子女但未退休和已退休六種類型。從問卷調研的結果來看（詳見圖 2.5），在已經購買了定期壽險產品的人群中，單身的客戶所占比例最高，達到 58.82%；有未成年子女的客戶所占比例次之， 達到 23.53%； 已經退休的客戶所占比例最低， 僅占總體的 2.35%。定期壽險現有客戶的家庭情況分布特征反映出一個家庭在不同階段面臨的風險保障缺口的差異。單身客戶承擔著

101、贍養雙親的責任，一旦發生意外，父母可能面臨無人養老和無錢養老的困境。定期壽險能夠有效覆蓋死亡和全殘風險，高額保險賠償金能夠緩解因身故而給父母養老帶來的壓力，因此受到單身客戶的青睞。對于有未成年子女的家庭，父母身負車貸、房貸，且上有老人要贍養，下有孩子要撫育，家庭責任最為重大，因此購買定期壽險是分散家庭風險的一個很好的選擇。對于已經退休的老年人，他們大多已經卸下了家庭責任的重擔，因此購買定期壽險的積極性在所有家庭情況中最低。定期壽險白皮書（2021）35圖圖 2 2.5.5 定期壽險現有客戶家庭情況定期壽險現有客戶家庭情況2 2.1.1.7.1.1.7 收入水平收入水平我們根據國家統計局對不同收

102、入群體的劃分， 結合問卷調查結果中家庭年收入的分布情況，將定期壽險現有客戶的家庭年收入水平劃分為六大類，分別為年收入在 8 萬元以下的貧困家庭， 年收入在 8-15 萬元的小康家庭， 年收入在 15-30萬元的中產家庭，年收入在 30-100 萬元的高收入家庭，年收入在 100-500 萬元的富有家庭和年收入在 500 萬元以上的高凈值家庭。圖圖 2.62.6 定期壽險現有客戶家庭年收入分布情況定期壽險現有客戶家庭年收入分布情況從所得結果來看（詳見圖 2.6），定期壽險現有客戶的家庭年收入水平普遍集中在 100 萬元以下。其中，8 萬元以下的貧困家庭所占比例為 29.41%，8-15萬元的小康

103、家庭所占比例為 34.12%，15-30 萬元的中產家庭所占比例為 20.59%，30-100 萬元的較富有家庭所占比例為 14.12%，年收入在 100 萬元以上的家庭在所有家庭中所占比例不到 2%，這一結果具有其合理性。定期壽險作為傳統的消費型壽險，屬于保障型保險的典型代表，最突出的特點是杠桿水平高，能夠以較低的保費獲得較高的保額。 這一特點導致定期壽險產品受到很多中低收入人群的定期壽險白皮書（2021）36青睞，因此其消費者大多屬于中低收入人群，高收入人群所占比例比較小。、2.1.2 購買習慣我們從保單擁有情況、了解定期壽險的途徑、購買第一份保單的平均年齡和購買定期壽險的平均年齡對比以及

104、定期壽險作為第一份保單的人群占比四個方面對定期壽險現有客戶的購買習慣進行分析。2 2.1.2.1.1.2.1 保單擁有情況保單擁有情況從每個家庭擁有的保單種類和保單數量兩個維度可以了解定期壽險現有客戶的保單擁有情況。為了更清晰地體現定期壽險作為一款人身險產品，在每個家庭的人身險配置中的地位和作用， 我們在問卷設計中分別調查了定期壽險現有客戶的人身險保單擁有情況和定期壽險保單擁有情況。 接下來的分析也從這兩類保單出發，首先分析每個家庭擁有的人身險保單的種類和數量，然后重點分析每個家庭擁有的定期壽險產品的種類和數量，從而全方位、多層次地對現有客戶的保單擁有情況進行描述與分析。在人身險保單種類方面（

105、詳見圖 2.7），定期壽險現有客戶購買其他種類人身險產品的積極性也非常高。其中，醫療險的受歡迎程度最高，擁有醫療險的群體占總體的 69.41%；其次是意外險，它的消費者占總體的 67.06%；重疾險的消費者占比也非?？捎^，擁有重疾險的群體占總體的 59.41%；此外，也有 31.18%的客戶購買了年金險、萬能壽險、分紅壽險、投資連結險等具有理財和儲蓄性質的人身險產品。圖圖 2 2.7.7 現有客戶人身險保單種類擁有情況現有客戶人身險保單種類擁有情況注：現有客戶人身險保單種類擁有情況為多項選擇題定期壽險白皮書（2021）37在人身險保單數量方面（詳見圖 2.8），70%以上的家庭人身險保單數量在

106、 5份以下。其中擁有 3 份以下人身險保單的家庭在所有家庭中占比為 55.29%，擁有 3-5 份人身險保單的家庭占比為 21.76%，有 7.06%的家庭擁有 10 份以上人身險保單，說明定期壽險現有客戶對人身風險的管理意識比較強。圖圖 2 2.8.8 現有客戶人身險保單數量擁有情況現有客戶人身險保單數量擁有情況在定期壽險保單種類方面（詳見圖 2.9），絕大部分人購買的定期壽險產品類型為單人版定期壽險， 只有 4.12%的客戶購買了生命聯合 （夫妻版） 定期壽險。同時購買兩類定期壽險產品的客戶在所有客戶中占比為 9.41%。圖圖 2 2.9.9 現有客戶定期壽險保單種類擁有情況現有客戶定期壽

107、險保單種類擁有情況在定期壽險保單數量方面（詳見圖 2.10），一半以上的家庭僅購買了一份定期壽險，不過仍有 9.41%的家庭購買了三份以上的定期壽險。定期壽險白皮書（2021）38圖圖 2 2.10.10 現有客戶定期壽險保單數量擁有情況現有客戶定期壽險保單數量擁有情況以上結果表明，定期壽險現有客戶在購買人身險產品時體現出“覆蓋面廣但數量少”的特點，多種人身險產品都有所涉獵，但是每種產品的購買數量都比較少。而在購買定期壽險產品時，“少而精”的特點尤為突出，客戶普遍會選擇購買最能夠滿足自己保障需求的定期壽險產品。2 2.1.2.2.1.2.2 了解定期壽險的途徑了解定期壽險的途徑隨著互聯網經濟的

108、迅速發展， 與互聯網相關的各種平臺也成為繼傳統的銀行、電話銷售和保險業務員推銷之后人們獲取保險產品信息的一條重要渠道。因此，在本部分，我們將了解定期壽險的途徑劃分為傳統渠道（保險代理人、保險經紀人、單位團體購買、銀行和電話銷售）、互聯網渠道（微信、微博、抖音、快手等 APP 軟件和保險公司官方網站）、社會關系渠道（家人、親戚、朋友推薦）和其他。從問卷調查結果來看（詳見圖 2.11），客戶可以通過多渠道獲取定期壽險產品信息。傳統渠道是最重要的渠道，通過保險代理人和保險經紀人了解定期壽險的客戶在所有客戶中的所占比例超過了 70%，此外，有超過 30%的客戶是通過家人、親戚、朋友的推薦了解的定期壽險

109、。通過保險公司官方網站、微信、微博等 APP 軟件了解定期壽險的客戶僅占總體的 20%左右，這一結果說明雖然近年來互聯網經濟獲得了迅速的發展， 但是定期壽險在互聯網平臺的宣傳方面仍然有待加強。定期壽險白皮書（2021）39圖圖 2 2.11.11 現有客戶了解定期壽險的途徑現有客戶了解定期壽險的途徑注：現有客戶定期壽險獲取途徑為多項選擇題，客戶通過多種途徑獲取定期壽險信息2.1.2.32.1.2.3 定期壽險作為第一份保單的人群占比定期壽險作為第一份保單的人群占比關注定期壽險是否為客戶投保的第一份人身險保單， 可以反映出客戶對定期壽險的認可程度和重視程度， 同時還能夠反映客戶自身對于人身風險的

110、管理情況，以及在客戶的整個生命周期中， 早亡風險與其他人身風險相比發生概率的大小以及風險等級的排列分布。從回收的問卷來看（詳見圖 2.12），在購買第一份人身險保單時就選擇定期壽險的客戶在定期壽險現有客戶中所占的比例為 37.06%。這說明早亡風險在所有人身風險中具有一定的關注度，至少有超過 30%的客戶將自身的早亡風險排在健康風險和意外風險之前。同時也可以反映出，有超過 30%的客戶對定期壽險在防范早亡風險中的作用是非常認可和重視的。定期壽險白皮書（2021）40圖圖 2 2.12.12 定期壽險為第一份人身險保單的人群占比定期壽險為第一份人身險保單的人群占比2.1.2.42.1.2.4 定

111、期壽險與人身險首次購買者年齡分布比較定期壽險與人身險首次購買者年齡分布比較我們收集了定期壽險現有客戶購買第一份人身險保單和購買第一份定期壽險保單時的年齡信息，結果顯示（詳見圖 2.13 和圖 2.14），消費者普遍會在 40歲之前購買自己的第一份人身險或者定期壽險保單。統計顯示，購買第一份人身險保單時年齡在 40 歲以下的客戶在總體中所占的比例為 89.47%，購買第一份定期壽險保單時年齡在 40 歲以下的客戶在總體中所占的比例為 84.21%，可以看出定期壽險的首次購買者的年齡分布特點與人身險并沒有明顯的區別。圖圖 2 2.13.13 人身險首次購買者年齡分布人身險首次購買者年齡分布圖圖 2

112、.142.14 定期壽險首次購買者年齡分布定期壽險首次購買者年齡分布2.1.3 現有客戶人身風險狀況保險產品的定價遵循風險與收益相匹配的原則，作為一款人身險產品，明確被保險人的人身風險狀況對于定期壽險的定價具有重要的意義。具體而言，定期壽險是以被保險人身故或者全殘為給付條件的人身險產品， 造成被保險人身故或者全殘的原因大致可以分為健康狀況不佳、 發生意外事故和衰老導致的身體機能下降直至死亡。因此我們從健康風險、意外傷害風險和身故風險三方面來評價定定期壽險白皮書（2021）41期壽險現有客戶的人身風險狀況。2 2.1.3.1.1.3.1 健康風險健康風險在對客戶的健康風險狀況進行問卷問題設計時，

113、 我們主要從客戶的個人和家族健康狀況、生活方式、對健康相關知識的態度和了解程度三個方面設置問題。其中，個人和家族的健康狀況包括客戶的身高體重，對自身健康狀況的評估，自身患有的慢性病數量以及直系親屬患有的慢性病數量； 生活方式主要調查客戶是否在平時養成了一些不利于健康的生活習慣，如吸煙、不均衡膳食與缺乏運動；對與健康相關知識的態度和了解程度的調查主要包括客戶對健康的生活方式的認知以及對相關知識的關注程度。調查現有客戶的身高體重主要是想通過了解客戶的 BMI 來評估客戶的健康風險。 高 BMI 并不意味著客戶的健康狀況很差，但是可能對一些疾病的發生產生間接影響，從而提高健康風險。從調研結果來看（詳

114、見圖 2.15），在定期壽險現有客戶中，有 15.29%的客戶的 BMI 超過了正常范圍的最高臨界值 24.99，處于超重水平，這部分人群的健康風險與 BMI 在正常范圍內的人相比會更高。此外，在對自身的健康狀況進行評價時（詳見圖 2.16），絕大部分人認為自己的健康狀況良好，符合購買保險的身體條件，只有 3.53%的客戶認為自己的健康狀況不太好，因為有過病史，擔心無法購買保險。值得關注的是，在將 BMI 與健康自評綜合在一起進行分析后，我們發現在自認為自身健康狀況不好的客戶中，有 50%的人 BMI 指數超過了正常范圍的最高值。 這在一定程度上說明 BMI 確實與健康高風險存在關聯。圖圖 2

115、 2.15.15 定期壽險現有客戶定期壽險現有客戶 BMIBMI圖圖 2 2.16.16 定期壽險現有客戶自評健康定期壽險現有客戶自評健康定期壽險白皮書（2021）42在慢性疾病患病情況方面（詳見圖 2.17），定期壽險現有客戶中有 11.76%的人患有慢性疾病，且慢性疾病以高血壓和高血脂為主，胃腸部疾病也占據一定的比例。在對家族慢性疾病患病情況進行調查時，我們發現，僅有 59%的客戶直系親屬中沒有慢性疾病患病人員， 接近一半客戶的直系親屬都身患一種或多種慢性疾病。在直系親屬所患的慢性疾病中（詳見圖 2.18），高血壓為主，其次為糖尿病，也有一部分個體患有高血脂、心臟病以及癌癥等惡性腫瘤。從個

116、人以及直系親屬的患病情況上我們可以發現， 定期壽險現有客戶的健康風險非常值得關注。雖然大部分現有客戶的健康狀況較為良好，但是從直系親屬患病情況來看，考慮到遺傳基因和生活方式的相似性，現有客戶在未來患病的可能性仍然很大，因此險企應當對定期壽險現有客戶加強健康管理。圖圖 2 2.17.17 定期壽險現有客戶慢性疾病患病情況定期壽險現有客戶慢性疾病患病情況圖圖 2.182.18 定期壽險現有客戶直系親屬慢性疾病患病情況定期壽險現有客戶直系親屬慢性疾病患病情況香煙攝入是威脅健康最重要的風險因子。吸煙會引發多種慢性病，如心腦血定期壽險白皮書（2021）43管疾病、肺癌、慢性阻塞性肺疾病、糖尿病等。中國保

117、監會關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知 （保監人身險2017 134 號）中專門提到， “支持并鼓勵保險公司在定期壽險產品費率厘定時，區分被保險人健康狀況、吸煙狀況等情況，進行差異化定價，提高產品的科學定價水平”。因此我們將吸煙情況作為現有客戶健康風險的一個重要考察因素。問卷調查結果顯示（詳見圖 2.19和圖 2.20），在定期壽險現有客戶中，不吸煙的群體占大多數，只有 8.24%的人平時有吸煙的習慣。對于這些有吸煙習慣的人，他們中有 50%的人平均每天會吸5 支以上的煙。這一結果說明，從整體來看，現有客戶不存在太大的由吸煙導致的健康風險。但是對于有吸煙習慣的現有客戶，他們的健康風險不

118、容樂觀。圖圖 2 2.19.19 定期壽險現有客戶吸煙情況定期壽險現有客戶吸煙情況圖圖 2 2.20.20 定期壽險現有客戶每日吸煙數量定期壽險現有客戶每日吸煙數量近三十年來，我國居民的主要食物攝入量發生了明顯的改變，新鮮蔬菜攝入量呈減少趨勢，人均水果攝入量每天不足 50 克，不均衡的膳食會導致相關疾病風險增加。與很少吃水果的人相比，每日吃新鮮水果者的腦血管疾病和糖尿病的發病風險更低，糖尿病患者死亡和發生心血管并發癥的風險也更低。對定期壽險現有客戶飲食習慣的調查結果顯示（詳見圖 2.21），有超過一半客戶的飲食習慣存在一定的問題。他們中部分人的日常飲食重油重鹽，部分人喜歡吃甜食和油炸食品，還有

119、一部分人蔬菜水果攝入不夠、食物種類較單一。在對過去一周的蔬菜和水果攝入量進行調查時，我們發現（詳見圖 2.22 和圖 2.23），每天都吃新鮮蔬菜的人群所占比例為 59.41%， 每天都吃新鮮水果的人群所占比例為 44.17%，還是有很大一部分人沒有養成每天攝入足量新鮮蔬菜水果的好習慣， 這都在一定程度上會增加現有客戶未來的健康風險。定期壽險白皮書（2021）44圖圖 2 2.21.21 定期壽險現有客戶飲食習慣定期壽險現有客戶飲食習慣注：定期壽險現有客戶飲食習慣為多項選擇題圖圖 2 2.22.22 定期壽險現有客戶蔬菜攝入情況定期壽險現有客戶蔬菜攝入情況圖圖2 2.23.23 定期壽險現有客

120、戶水果攝入情況定期壽險現有客戶水果攝入情況體育鍛煉對健康的益處已經得到公認。 經常進行體育鍛煉的人發生急性冠心病事件、缺血性中風及死于心血管疾病的風險都顯著降低。對定期壽險現有客戶平時體育鍛煉情況的調查結果顯示（詳見圖 2.24 和圖 2.25），絕大多數人都養成了平時進行體育鍛煉的好習慣，只有 4.12%的人從來不進行體育鍛煉。其中，有 68.24%的人做到了每周都進行體育鍛煉，每天進行體育鍛煉的人接近總體的15%。雖然定期壽險現有客戶普遍養成了體育鍛煉的好習慣，但是他們每次的鍛煉時長都比較短。65.88%的人每次的鍛煉時長在 30 分鐘以內，每次鍛煉時長在一小時以上的人群在總體中所占的比例

121、僅在 4%左右。多方研究表明，無論是以減脂為目的的運動，還是以鍛煉身體為目的的運動，每次的運動時長最好控制在40 分鐘以上，這樣才能達到鍛煉的效果。因此定期壽險現有客戶每次的體育鍛煉能否有效地減輕他們的健康風險仍然有待探討。定期壽險白皮書（2021）45圖圖 2 2.24.24 定期壽險現有客戶體育鍛煉情況圖定期壽險現有客戶體育鍛煉情況圖2 2.25.25 定期壽險現有客戶體育鍛煉時長定期壽險現有客戶體育鍛煉時長對健康生活方式的認知以及對相關知識的關注程度也能從側面體現出一個人的健康風險。 一個人對健康生活方式的理解會在一定程度上影響他的日常生活行為，對與健康有關的知識的關注度越高，自身的生活

122、方式可能會越健康，越有可能地去控制自身的健康風險。從調查結果來看（詳見圖 2.26），有 97.06%和93.53%的客戶認為平衡飲食和適量運動是健康的生活方式的代表；有 89.41%和88.82%的客戶認為保持充足的睡眠和保持心情舒暢也代表著健康的生活方式；74.71%的客戶認為健康的生活方式還應當包括講究個人衛生；還有 73.53%的客戶將不吸煙、不喝酒也列入健康的生活方式。在對健康生活方式相關知識的關注度上（詳見圖 2.27），幾乎所有的客戶都對健康生活方式相關知識給予了一定的關注度。有 36.47%的客戶對此十分關注；有 44.71%的客戶對此較為關注；偶爾關注的客戶占比為 18.24

123、%?？梢钥闯?，面對健康的生活方式，了解與關注相關知識的客戶遠遠超出了實際生活中擁有健康生活方式的客戶， 這說明大部分的客戶將如何擁有一個健康的生活方式停留在了認知層面，而缺乏實際行動。圖圖 2 2.26.26 定期壽險現有客戶對健康生活方式的理解定期壽險現有客戶對健康生活方式的理解注：定期壽險現有客戶對健康生活方式的理解為多項選擇題定期壽險白皮書（2021）46圖圖 2.272.27 定期壽險現有客戶對健康知識的關注度定期壽險現有客戶對健康知識的關注度綜合以上所有結果，我們可以得出結論：大多數定期壽險現有客戶的 BMI處于正常范圍，沒有受到慢性疾病的困擾，不吸煙，經常進行體育鍛煉，對于與健康相

124、關的知識也有一定的關注，總體而言，他們當前的健康風險仍處于可控范圍。但是他們未來身患慢性疾病的可能性很大，不合理的飲食習慣、不夠充分的運動強度以及對健康停留在認知層面卻沒有實際行動這一系列特點使他們面臨重大的潛在健康風險。2 2.1.3.2.1.3.2 意外傷害風險意外傷害風險根據保險業協會在 2017 年發布的中國保險人群意外傷害風險研究報告，造成意外傷害的前十名風險因素分別為跌倒墜落，無生命機械力量，非機動車駕乘人員交通事故，機動車駕乘人員交通事故，意外溺水或水災，行人交通事故，電流、輻射和極度氣溫損害，有生命機械力量，其他陸地運輸事故和中毒或者在有毒的環境中。根據這前十位意外傷害風險原因

125、，我們在對現有客戶的意外傷害風險狀況進行調查時設計了相應的問題。 考慮到不同的職業面臨的意外傷害風險有比較大的差距，因此我們著重對客戶的工作環境進行了調查。通過詢問客戶在工作中是否暴露在意外傷害風險較高的環境中來判斷定期壽險現有客戶的意外傷害風險狀況。從結果來看（詳見圖 2.28），大部分定期壽險現有客戶的工作環境非常安全，不存在明顯的意外傷害致險因子。有 7.65%的客戶沒有固定的工作場所，需要長期在外奔波，這使得他們與其他人相比更容易面臨交通事故的威脅；此外，有 1.76%的客戶工作中可能被無生命物體機械性損傷；有 1.76%的客戶工作中會接觸煙、火和火焰；還有 1.76%的客戶工作中會接

126、觸熱的液體、氣體和固體，這定期壽險白皮書（2021）47些都增加了他們遭受意外傷害的可能性。圖圖 2 2.28.28 定期壽險現有客戶意外傷害風險情況定期壽險現有客戶意外傷害風險情況2 2.1.3.3.1.3.3 身故風險身故風險與健康風險和意外傷害風險相比，身故風險的構成要素比較復雜。它既包括因為意外事故而死亡的風險，也包括自身健康狀況過差而死亡的風險。同時，年齡過大導致的身體機能下降、收入過低導致無法及時就醫、教育水平不夠導致對疾病的重視程度和護理方式不當、 社會地位過低導致無法獲得高水平的醫療資源等一系列因素都可以導致死亡。因此針對這一部分我們沒有設計特定的問題，而是通過總結現有客戶的意

127、外傷害風險和健康風險以及前文中獲得的年齡、 社會經濟地位等方面的信息，來綜合判斷定期壽險現有客戶的身故風險。從意外傷害導致的身故風險來看， 定期壽險現有客戶面臨的這方面的身故風險非常小，因為絕大部分現有客戶都處于一個非常安全的工作環境，面臨的能夠致死的意外風險因子很少。從健康狀況過差導致的身故風險來看， 大部分客戶認為自己的身體健康狀況較為良好，只有極少數人受到慢性疾病的困擾，因此整體來看，定期壽險現有客戶的身故風險很低。不過，有研究表明，高 BMI 會提高因糖尿病或心血管疾病等死亡的概率，因此有 15.29%的客戶在未來可能會面臨因這些疾病而死亡的威脅。從年齡增長導致的身故風險來看， 本次調

128、查的所有定期壽險現有客戶的年齡曾新穎，李鎰沖，劉世煒，等. 1990 與 2013 年中國 15 歲以上人群歸因于高 BMI 的死亡分析J,中華預防醫學雜志，2016, 50(9): 776-781定期壽險白皮書（2021）48均在 60 歲以下，年齡在 50 歲以上的客戶僅占總體的 8.24%。而隨著社會經濟的不斷發展和醫療水平的不斷進步，2019 年，我國居民的人均預期壽命已經達到77.3 歲，因此對于現有客戶來說，他們面臨的因年齡過大導致的身體機能下降直至死亡的風險很低。從社會經濟地位過低導致的身故風險來看，本次調查中，80%以上的客戶的學歷水平在本科以上，擁有正式工作，公務員、專業人員

129、、企業管理者和普通職員的群體超過了所有客戶的 60%，因此可以認為，對于此次調查的定期壽險現有客戶，他們中幾乎不存在因社會經濟地位過低而導致的身故風險。作為一款以死亡為給付條件的人身險產品，控制好客戶的身故風險，使風險系數降低至一個合理的水平是一款定期壽險產品能否成功運營的關鍵。 本次調查結果顯示現有客戶的身故風險較低， 可能是因為對定期壽險的產品條款進行設計時， 保險公司會對身故風險較高群體定以高價，降低了這部分人群的定期壽險購買意愿，最終導致定期壽險現有客戶的身故風險整體比較低。2.2 定期壽險潛在客群分析雖然定期壽險在我國保險市場中，所占份額并不大，但是近幾年市場發展迅猛， 未來定期壽險

130、市場存在著巨大的需求藍海。為了深入了解定期壽險的潛在客戶需求，明確他們對于定期壽險現存問題的痛點，找到未來定期壽險進一步擴大市場的發展方向，我們針對定期壽險潛在客戶設計了相關的調查問卷。本次調查同樣通過網絡的方式展開，由問卷調查機構“問卷星”進行數據收集。調查共回收有效問卷 367 份。接下來，我們將從潛在消費者畫像、消費者習慣、消費者未購買定期壽險的原因以及客戶的潛在需求四個方面來對定期壽險的潛在客群進行分析。2.2.1 潛在消費者畫像與定期壽險現有客戶畫像類似， 我們主要從性別、 年齡、 受教育程度、 職業、家庭情況、收入水平和人身風險狀況等方面來對定期壽險潛在消費者進行畫像。這一部分的問

131、題設置與定期壽險現有客戶的相關調查存在高度重合， 因此在本節將不再對問卷調研的問題設置作出詳細的說明，僅報告調研的結果。數據來源： 中華人民共和國國家衛生健康委員會， 2019 年中國衛生健康事業發展統計公報 ， 2020年定期壽險白皮書（2021）492 2.2.1.1.2.1.1 性別性別由于所有問卷均通過網絡形式發放，并且采取自愿填寫的原則，因此無法精確控制受訪者的性別比例。對網絡調查的態度、問卷發放平臺的選擇都會在一定程度上影響受訪者的性別比例。本次針對定期壽險潛在客戶的調查結果顯示（詳見圖 2.29），男性占比為 30.25%，女性占比為 69.75%，性別比例不均衡的情況較為突出，

132、女性數量明顯多于男性。圖圖 2 2.29.29 定期壽險潛在客戶性別分布情況定期壽險潛在客戶性別分布情況2 2.2.1.2.2.1.2 年齡年齡圖 2.30 顯示，定期壽險潛在客戶問卷調研的受訪者也集中在 20-40 歲，占比為 73.57%，其中 20-30 歲的潛在客戶集中度最高，占比為 49.05%，潛在客戶年齡在 50 歲以上的占比較低，占比為 6.27%。此外根據調查統計，就單個年齡，年齡為22歲和23歲的受訪者數量最多， 他們在總體中的占比均為10.9%和9.54%；在 20-25 歲這個年齡段中，每個年齡的受訪者數量都超過了總體的 2.72%。圖圖 2 2.30.30 定期壽險潛

133、在客戶各年齡段人數占比定期壽險潛在客戶各年齡段人數占比定期壽險白皮書（2021）502 2.2.1.3.2.1.3 受教育程度受教育程度從受教育程度來看，在此次關于定期壽險潛在客戶的調研中，受訪者的受教育水平普遍比較高。圖 2.31 顯示，擁有大學本科和碩士研究生及以上學歷的人群超過了總體的 80%。其中，擁有碩士研究生及以上學歷的受訪者與擁有大學本科學歷的受訪者在數量上平分秋色，他們在所有受訪者中所占的比例分別為44.41%和 40.33%，屬于定期壽險潛在客戶的主要群體。擁有大學?？茖W歷的受訪者占總體的不到 9%，擁有高中及以下學歷的受訪者僅占總體的 6.53%。圖圖 2 2.31.31

134、定期壽險潛在客戶受教育程度分布情況定期壽險潛在客戶受教育程度分布情況2 2.2.1.4.2.1.4 職業職業從職業類型來看（詳見圖 2.32），與定期壽險現有客戶的職業分布相似，定期壽險潛在客戶的職業分布也非常廣泛，在 14 個職業分類中，有 11 類職業均有相關從業人員。其中，占比最高的是辦公室、寫字樓普通職員，其次是基層及中高層企業管理者，普通工人和商業服務業職工也占有一定的比例。圖圖 2 2.32.32 定期壽險潛在客戶職業分布情況定期壽險潛在客戶職業分布情況定期壽險白皮書（2021）512 2.2.1.5.2.1.5 城市城市在定期壽險潛在客戶的城市分布方面（詳見圖 2.33），定期壽

135、險產品在一線城市的發展潛力較大，居住在一線城市的受訪者占比達到 50.41%；其次為其他城市，占比為 31.06%。與定期壽險現有客戶的城市分布特點相同，潛在客戶居住在二線城市的人群占比最小，僅為 6.54%。圖圖 2 2.33.33 定期壽險潛在客戶城市分布情況定期壽險潛在客戶城市分布情況2 2.2.1.6.2.1.6 家庭情況家庭情況在定期壽險潛在客戶的家庭情況方面（詳見圖 2.34），單身的受訪者所占比例最高，達到 44.96%；有未成年子女的受訪者所占比例次之，達到 32.97%；有成年子女但未退休的受訪者占比達到 13.08%，已婚無子女的受訪者占比為7.36%，已經退休的客戶所占比

136、例最低，僅占總體的 1.63%。圖圖 2 2.34.34 定期壽險潛在客戶家庭情況定期壽險潛在客戶家庭情況定期壽險白皮書（2021）522 2.2.1.7.2.1.7 收入水平收入水平在定期壽險潛在客戶的收入水平方面（詳見圖 2.35），潛在客戶的家庭年收入水平普遍集中在 100 萬元以下。其中，年收入在 8 萬元以下的貧困家庭所占比例為 22.62%，小康家庭（8-15 萬元）所占比例為 26.98%，中產家庭（15-30萬元）所占比例為 26.43%，高收入家庭（30-100 萬元）所占比例為 20.16%。年收入在 100 萬元以上的家庭在所有家庭中所占比例不到 4%。圖圖 2.352.

137、35 定期壽險潛在客戶家庭年收入分布情況定期壽險潛在客戶家庭年收入分布情況2 2.2.1.8.2.1.8 人身風險狀況人身風險狀況在健康風險方面，與定期壽險現有客戶的調查內容相同，我們主要從受訪者的個人和家族健康狀況、生活方式、對與健康相關知識的態度和了解程度三個方面來評估定期壽險潛在客戶的健康風險。在 BMI 方面（詳見圖 2.36），16.62%的潛在客戶的 BMI 超過了正常范圍的最高臨界值 24.99，處于超重水平。這部分人群的健康風險與 BMI 在正常范圍內的人相比會更高。定期壽險白皮書（2021）53圖圖 2 2.36.36 定期壽險潛在客戶定期壽險潛在客戶 BMIBMI在健康狀況

138、自評方面（詳見圖 2.37），絕大部分人認為自己的健康狀況良好， 符合購買保險的身體條件， 只有 7.08%的受訪者認為自己的健康狀況不太好，因為有過病史，擔心無法購買保險。圖圖 2 2.37.37 定期壽險潛在客戶自評健康定期壽險潛在客戶自評健康在慢性疾病患病情況方面（詳見圖 2.38），定期壽險潛在客戶中有 11.17%的人自身患有慢性疾病，與現有客戶的患病情況類似，其中慢性疾病以高血壓和高血脂為主，胃腸部疾病也占據一定的比例。而從受訪者家族慢性疾病的患病情況來看 （詳見圖 2.39） ， 僅有 41.5%的受訪者直系親屬中沒有慢性疾病患病人員，一半以上受訪者的直系親屬都身患一種或多種慢性

139、疾病。 在直系親屬所患的慢性疾病中，高血壓為主，其次為糖尿病、心臟病和高血脂，也有一部分個體患有癌癥等惡性腫瘤以及腦?；蚰X出血。定期壽險白皮書（2021）54圖圖 2 2.38.38 定期壽險潛在客戶慢性疾病患病情況定期壽險潛在客戶慢性疾病患病情況圖圖 2 2.39.39 定期壽險潛在客戶直系親屬慢性疾病患病情況定期壽險潛在客戶直系親屬慢性疾病患病情況在吸煙情況方面（詳見圖 2.40 和圖 2.41），潛在客戶中不吸煙的群體占大多數， 只有 7.08%的人平時有吸煙的習慣。 在有吸煙習慣的這部分人群中， 19.23%的人平均每天只吸一支煙，57.69%的人平均每天會吸 5 支以上的煙。定期壽險

140、白皮書（2021）55圖圖 2 2.40.40 定期壽險潛在客戶吸煙情況定期壽險潛在客戶吸煙情況圖圖 2 2.41.41 定期壽險潛在客戶每日吸煙數量定期壽險潛在客戶每日吸煙數量在飲食習慣方面（詳見圖 2.42），60%以上的受訪者的飲食習慣存在一定的問題。他們中有 32.43%的人過于嗜甜，有 29.97%的人過于嗜咸，有 23.98%的人喜歡吃油炸食品，此外，蔬菜水果攝入不夠、食物種類較單一、喜歡多油菜肴的受訪者占比也均超過了總體的 8%。圖圖 2.422.42 定期壽險潛在客戶飲食習慣定期壽險潛在客戶飲食習慣注：定期壽險潛在客戶飲食習慣為多項選擇題在對過去一周的蔬菜和水果攝入量進行調查時

141、，我們發現（詳見圖 2.43 和圖 2.44），每天都吃新鮮蔬菜的人群所占比例為 56.4%，每天都吃新鮮水果的人群所占比例為 40.6%，仍然有很大一部分人沒有養成每天攝入足量新鮮蔬菜水果定期壽險白皮書（2021）56的好習慣。圖圖 2.432.43 定期壽險潛在客戶蔬菜攝入情況圖定期壽險潛在客戶蔬菜攝入情況圖2.442.44 定期壽險潛在客戶水果攝入情況定期壽險潛在客戶水果攝入情況在體育鍛煉方面（詳見圖 2.45 和圖 2.46），超過 90%的受訪者養成了平時進行體育鍛煉的好習慣，只有 8.17%的人從來不進行體育鍛煉。其中，有 61.58%的人做到了每周都進行體育鍛煉。 雖然定期壽險潛

142、在客戶普遍養成了體育鍛煉的好習慣，但是與現有客戶一樣，他們每次的鍛煉時長都比較短。67.3%的人每次的鍛煉時長在 30 分鐘以內，每次鍛煉時長在一小時以上的人群在總體中所占的比例僅為 4.63%。2.452.45 定期壽險潛在客戶體育鍛煉情況定期壽險潛在客戶體育鍛煉情況圖圖 2.462.46 定期壽險潛在客戶體育鍛煉時長定期壽險潛在客戶體育鍛煉時長在對健康生活方式的認知方面（詳見圖 2.47），分別有 92.92%、92.64%和89.65%的受訪者認為平衡飲食、適量運動和保持心情舒暢是健康的生活方式；有86.38%的受訪者認為保持充足的睡眠也代表著健康的生活方式；有 76.29%和73.3%

143、的受訪者認為健康的生活方式還應當包括講究個人衛生和不吸煙、 不喝酒；此外， 還有受訪者專門指出結婚和多與人交流也是健康生活方式的一種選擇。在定期壽險白皮書（2021）57對健康生活相關知識的關注度上（詳見圖 2.48），只有 1.63%的受訪者從不關注與健康生活有關的相關知識，其余的受訪者都對相關知識給予了一定的關注度。有 28.34%的受訪者對此十分關注；有 51.23%的受訪者對此較為關注；偶爾關注的受訪者占比為 18.8%。圖圖 2 2.47.47 定期壽險潛在客戶對健康生活方式的理解定期壽險潛在客戶對健康生活方式的理解注：定期壽險潛在客戶對健康生活方式的理解為多項選擇題圖圖 2 2.4

144、8.48 定期壽險潛在客戶對健康知識的關注度定期壽險潛在客戶對健康知識的關注度從以上調查結果可以發現， 定期壽險潛在客戶的健康風險與現有客戶存在高度的相似之處。 雖然大多數定期壽險潛在客戶的健康狀況目前來看表現良好BMI 處于正常范圍，沒有受到慢性疾病的困擾，不吸煙，經常進行體育鍛煉，對于與健康相關的知識也有一定的關注， 但是他們未來身患慢性疾病的可能性很大，不合理的飲食習慣、 不夠充分的運動強度以及對健康停留在認知層面卻沒有實際定期壽險白皮書（2021）58行動這一系列特點使他們面臨潛在的健康風險。在意外風險方面（詳見圖 2.49），我們根據受訪者在工作中是否暴露在意外傷害風險較高的環境中來

145、判斷定期壽險潛在客戶的意外傷害風險狀況。 從結果來看，93.19%的受訪者的工作環境非常安全，不存在明顯的意外傷害致險因子。有 4.36%的受訪者沒有固定的工作場所，需要長期在外奔波，這使得他們與其他人相比更容易面臨交通事故的威脅；有 2.45%的受訪者工作中可能被無生命物體機械性砸傷、割傷或刺傷；有 1.09%的受訪者工作中可能被有生命物體機械性損傷；此外，有 0.82%的受訪者工作中會接觸煙、火和火焰；有 0.82%的受訪者會在有電流、 輻射和極度氣溫的環境中工作這些都增加了他們遭受意外傷害的可能性。在身故風險方面，考慮到身故風險致險因子的復雜性，我們通過總結受訪者面臨的意外傷害風險和健康

146、風險的大小以及前文中獲得的年齡、 社會經濟地位等方面的信息，來綜合判斷定期壽險潛在客戶的身故風險。圖圖 2 2.49.49 定期壽險潛在客戶意外傷害風險情況定期壽險潛在客戶意外傷害風險情況從意外傷害風險來看，絕大部分潛在客戶都處于一個非常安全的工作環境，面臨的能夠致死的意外風險因子很少， 因此他們面臨的這方面的身故風險非常小。從健康風險來看，大部分受訪者的健康狀況較為良好，短期內身故風險很低，不過，鑒于高 BMI 會提高因糖尿病或心血管疾病等死亡的概率，因此有 16.62%的受訪者在未來可能會面臨因這些疾病而死亡的威脅。從年齡分布來看，本次調查的所有定期壽險潛在客戶的年齡均在 60 歲以下，

147、年齡在 50 歲以上的客戶僅占總體的 6.27%，他們面臨的因年齡過大導致的身體機能下降直至死亡的風險很低。從社會經濟地位情況來看，本次調查中，80%以上的受訪者的學歷水平在本科以上，擁有正式工作比如公務員、專業人員、企業管理者和普通職員的群體超過了定期壽險白皮書（2021）59所有受訪者的 80%，因此可以認為，對于此次調查的定期壽險潛在客戶，他們幾乎不存在因社會經濟地位過低而導致的身故風險?？梢钥闯?，定期壽險潛在客戶的身故風險整體上處于較低水平，主要的威脅來自健康高風險人群。因此，在向潛在客戶銷售定期壽險時，應重點加強健康高風險人群的健康管理，以有效控制險企的風險。2.2.2 消費者習慣在

148、這一節，我們從保單擁有情況、信息來源渠道和購買習慣三方面來分析定期壽險潛在客戶的消費習慣。2 2.2.2.1.2.2.1 保單擁有情況保單擁有情況考慮到定期壽險潛在客戶可能沒有購買保險的習慣， 因此我們首先詢問受訪者家庭購買的人身險保單數量， 然后針對購買過人身險產品的受訪者詢問他們擁有的人身險產品種類。從保單數量來看（詳見圖 2.50），有 21.25%的受訪者沒有購買人身險產品的習慣，家中的人身險保單數量為零；擁有 3 份以下人身險保單的家庭在所有家庭中占比為 40.87%；擁有 3-5 份人身險保單的家庭占比為20.16%；有 5.45%的家庭擁有 10 份以上人身險保單，這一比例與定期

149、壽險現有客戶相比明顯偏低，說明與現有客戶相比，定期壽險潛在客戶對人身風險的管理意識比較弱。從保單種類來看（詳見圖 2.51），定期壽險潛在客戶在各類人身險產品上都有所涉獵。其中，醫療險的受歡迎程度最高，擁有醫療險的群體占總體的 74.39%；其次是重疾險，它的消費者占總體的 72.32%；意外險的消費者占比也非?？捎^，擁有意外險的群體占總體的 67.82%；此外，也有 33.56%的受訪者購買了年金險、萬能壽險、分紅壽險、投資連結險等具有理財和儲蓄性質的人身險產品。定期壽險白皮書（2021）60圖圖 2 2.50.50 定期壽險潛在客戶人身險保單數量擁有情況定期壽險潛在客戶人身險保單數量擁有情

150、況圖圖 2.512.51 定期壽險潛在客戶人身險保單種類擁有情況定期壽險潛在客戶人身險保單種類擁有情況注：定期壽險潛在客戶人身險保單種類擁有情況為多選項選擇題以上結果表明，定期壽險潛在客戶的保單擁有情況兩極分化特征明顯。部分受訪者根本沒有購買過人身險產品，而對于購買過人身險產品的受訪者，他們中大部分人擁有不少于一種人身險產品，對各種人身險產品的接納度都很高。2 2.2.2.2.2.2.2 信息來源渠道信息來源渠道在上一節中我們了解到，在定期壽險的潛在客戶中，超過 70%的受訪者有購買人身險產品的習慣。在本部分，我們希望了解這部分人群獲取保險產品信息的渠道， 從而為定期壽險的宣傳和銷售模式提供轉

151、變或改進方向。與定期壽險現有客戶的相關調查相同， 我們將了解保險產品的途徑劃分為傳統渠道 （保險代理人、保險經紀人、單位團體購買、銀行和電話銷售）、互聯網渠道（微信、微博、抖音、快手等 APP 軟件和保險公司官方網站）、社會關系渠道（家人、親戚、朋友推薦）和其他。調查結果（詳見圖 2.52）與定期壽險現有客戶的調查結果有所不同， 除了傳統渠道中的銀行和電話銷售，其他每種渠道的受訪者占比均超過了定期壽險白皮書（2021）6115%。其中占比最高的是傳統渠道，有接近 50%的受訪者是通過保險代理人了解的人身險；其次為社會關系渠道，有 40.14%的受訪者是通過家人、親戚、朋友的推薦了解的人身險；有

152、 33.56%的受訪者是通過互聯網渠道中的保險公司官網了解的人身險。圖圖 2 2.52.52 定期壽險潛在客戶了解保險產品信息渠道定期壽險潛在客戶了解保險產品信息渠道注：定期壽險潛在客戶了解保險產品信息渠道為多項選擇題，客戶通過多種途徑獲取定期壽險信息可以看出，在定期壽險潛在客戶群體中，了解保險產品的渠道呈現多樣化的特點。因此如果想擴大定期壽險現有客戶群體，險企應當拓寬產品宣傳渠道，擴大對潛在客戶的影響面，爭取對各種渠道做到全方位的覆蓋。2 2.2.2.3.2.2.3 購買習慣購買習慣我們主要從購買渠道以及購買選擇兩方面來分析定期壽險潛在客戶的購買習慣。 購買渠道是指消費者更傾向于通過何種方式

153、購買保險。當前許多保險產品開展了線上和線下購買渠道，因此針對這一問題，我們設置了保險公司官方自營網絡平臺、中介公司網絡自營平臺、保險營銷員推銷、咨詢保險經紀人、電話營銷、去銀行投保、去保險公司投保和其他八個選項。購買選擇調查的是消費者在購買保險產品時的偏好。比如，有的消費者特別重視價格，習慣購買最便宜的商品，而不去考慮商品的品質或者品牌；有的消費者特別注重品牌，只要是自己認可的企業生產的商品，即便價格高也愿意買；有的消費者重視服務，只要購買方便，售后服務靠譜貼心，即使價格略高、品牌名不見經傳也會購買。針對這一問題，我們從產品（保險產品價格、保險保障范圍）、品牌（保險公司品牌和知名定期壽險白皮書

154、（2021）62度）和服務（保險理賠是否及時、保險公司服務態度和水平）三個維度設置了五個選項，通過要求被調查者對這五個選項進行排序，獲取定期壽險潛在客戶在購買保險產品時的選擇偏好。圖圖 2 2.53.53 定期壽險潛在客戶購買渠道占比定期壽險潛在客戶購買渠道占比注：定期壽險潛在客戶購買渠道為多項選擇題，客戶通過多種渠道購買定期壽險調查結果顯示（詳見圖 2.53），在購買渠道方面，消費者更多地傾向通過官方、專業的渠道進行投保。其中，通過保險公司官網自營平臺購買、去保險公司投保和咨詢保險經紀人位列投保渠道的前三名，占比分別為 51.5%、43.05%和35.69%。選擇中介公司網絡自營平臺、去銀行

155、投保以及電話營銷的消費者所占比例均不超過 15%。在購買選擇方面（詳見圖 2.54），消費者重點關注的是保險產品本身，最關心的是保險產品的保障范圍，其綜合得分為 4.12；其次是保險產品的價格，其綜合得分為 3.63；然后依次是保險公司的品牌和知名度、保險理賠是否及時以及保險公司的服務態度和水平， 它們的綜合得分分別為 2.72、 2.63和 1.91。因此，對于如何擴大定期壽險產品的市場份額，險企首先應該做的是設計出性價比高的產品，滿足客戶的保障需求；著重完善自身線上和線下的投保渠道建設，做到及時理賠，從而吸引更多的潛在客戶。定期壽險白皮書（2021）63圖圖 2 2.54.54 定期壽險潛

156、在客戶購買選擇綜合得分定期壽險潛在客戶購買選擇綜合得分2.2.3 未購定期壽險的原因分析對當前客戶不購買定期壽險的原因進行調查能夠幫助我們了解定期壽險潛在客戶的需求痛點，從而明確相應的改進方向?？傮w而言，一款商品對消費者不具有吸引力的原因大致可以歸結為“目前不需要、經濟情況不支持、對有關產品不了解、現有產品無法滿足需求”幾方面，結合定期壽險自身特有的特點，我們又在這幾個原因的基礎上增加了“投保流程太復雜、產品條款太復雜、沒遇到合適的代理/經紀人、擔心保險公司理賠不及時、賠付跟死亡掛鉤感覺有些晦氣和其他” 這幾個選項，從多個角度對定期壽險潛在客戶不購買定期壽險的原因進行調查分析。調查結果顯示（詳

157、見圖 2.55），“目前不需要”是當前受訪者不購買定期壽險產品最主要的原因，占比達到 55.05%。經濟情況不支持在所有原因中位居第二，占比為 31.82%，對定期壽險產品不了解位居第三，占比為 19.7%。其他幾種原因也均有受訪者選擇，不過所占比例均沒有超過 15%。民眾風險意識不高、產品銷售渠道受限、 產品同質化問題嚴重等因素導致部分受訪者缺乏對定期壽險的購買需求。 由此可見， 激發潛在客戶需求是當前定期壽險擴大市場份額的關鍵。除了一部分受訪者認為自己目前不需要定期壽險， 仍有一部分人是因為不了解而沒有購買定期壽險。因此險企應當加強對定期壽險的宣傳力度，通過各種途徑和形式增強潛在客戶對于定

158、期壽險的了解。定期壽險白皮書（2021）64圖圖 2 2.55.55 定期壽險潛在客戶不購買定期壽險的原因定期壽險潛在客戶不購買定期壽險的原因注：定期壽險潛在客戶不購買定期壽險的原因為多項選擇題2.2.4 客戶潛在需求分析在了解了客戶不購買定期壽險的原因之后， 我們還需要對客戶的潛在需求進行分析，從而進一步明確定期壽險在潛在客群中是否具有發展潛力。這一部分我們主要從客戶對定期壽險的認知、 購買保險的意愿和購買定期壽險的意愿三方面來分析客戶對于定期壽險的潛在需求。2 2.2.4.1.2.4.1 關于定期壽險的認知關于定期壽險的認知在這一部分，我們首先將受訪者對定期壽險的了解程度劃分為非常了解、比

159、較了解、一般和完全不了解四個層次，詢問他們對定期壽險的了解程度。然后又結合當前市場上的評價以及定期壽險區別于其他保險產品的一些特點， 設計了七個問題選項，詢問了受訪者對定期壽險的一些看法。定期壽險白皮書（2021）65圖圖 2 2.56.56 潛在客戶對定期壽險的了解程度潛在客戶對定期壽險的了解程度從調查結果來看（詳見圖 2.56），受訪者對定期壽險的了解程度總體分布比較均衡。在所有的定期壽險潛在客戶中，有 23.98%的人對定期壽險非常了解；有 31.88%的人對定期壽險比較了解； 對定期壽險一般了解的人占比達到 31.61%；對定期壽險完全不了解的人占總體的 12.53%。在詢問他們對定期

160、壽險的看法時（詳見圖 2.57），大部分人對定期壽險持肯定態度，67.85%的人認為在家里的頂梁柱遭遇不幸時，定期壽險可以給家人一筆經濟補償，這是整個家庭的堅固防線。60.49%的人認為定期壽險保費低且保障程度高，具有不錯的性價比，有40.33%的人認為定期壽險可以更新、展期或者變換為終身壽險或兩全保險，靈活性較強。有 30.52%的人認為定期壽險保障比較全面，只要是在合同期內死亡，都可以得到賠付，但是無法針對意外或者疾病進行特殊保障。此外，作為一款消費型保險，仍有 18.26%的人對定期壽險的定位認知不清，認為定期壽險產品不返還保費，保險期間不發生事故感覺錢就白花了。定期壽險白皮書（2021

161、）66圖圖 2 2.57.57 潛在客戶對定期壽險的看法潛在客戶對定期壽險的看法注：潛在客戶對定期壽險的看法為多項選擇題2.2.4.22.2.4.2 購買保險的意愿購買保險的意愿在這一部分，我們詢問了定期壽險潛在客戶是否具有購買保險產品的意愿，并且針對有購買保險產品意愿的人群，詢問了他們想要購買保險產品的原因。從調查結果來看（詳見圖 2.58 和圖 2.59），有 64.31%的受訪者表示有購買保險的意愿，這種意愿的產生更多是自發性的，主要是想為自己和家人提供一份保障，而受身邊人投保和保險宣傳營銷的影響比較小。圖圖 2 2.58.58 定期壽險潛在客戶購買保險意愿定期壽險潛在客戶購買保險意愿定

162、期壽險白皮書（2021）67圖圖 2 2.59.59 定期壽險潛在客戶想要購買保險的原因定期壽險潛在客戶想要購買保險的原因注：定期壽險潛在客戶想要購買保險的原因為多項選擇題2 2.2.4.3.2.4.3 購買定期壽險的意愿購買定期壽險的意愿這一節與 2.2.4.2 類似， 我們詢問了定期壽險潛在客戶是否具有購買定期壽險產品的意愿，并且針對有購買定期壽險意愿的人群，詢問了他們想要購買定期壽險的原因。結果顯示（詳見圖 2.60 和圖 2.61），與一半以上的人想要購買保險產品不同，只有 46.05%的受訪者有購買定期壽險的意愿，驅動他們購買定期壽險的主要因素也是想為自己和家人提供一份保障，其中 1

163、.18%的受訪者專門提到自身有房貸，所以想要購買定期壽險。圖圖 2 2.60.60 定期壽險潛在客戶購買定期壽險意愿定期壽險潛在客戶購買定期壽險意愿定期壽險白皮書（2021）68圖圖 2 2.61.61 定期壽險潛在客戶想要購買定期壽險的原因定期壽險潛在客戶想要購買定期壽險的原因注：定期壽險潛在客戶想要購買定期壽險的原因為多項選擇題綜合以上結果可以發現， 雖然受訪者普遍能夠認識到定期壽險具有低保費高保障的優點，但是由于定期壽險自身的針對性不強以及人們對它了解不夠，各種因素綜合作用導致受訪者對定期壽險的購買意愿較低。因此如何有效宣傳，增強潛在客戶對定期壽險的了解，深挖定期壽險潛在客戶的保障需求，

164、優化定期壽險產品的保障形式，成為險企未來的突破重點。2.3 定期壽險在消費者全生命周期的作用分析家庭是社會生活的基本單位，具有穩定性、持久性和連續性，承擔著生產、消費等各項重要功能。 保險受益人的存在使得消費者在購買定期壽險時常常會將家人考慮在內。因此本文將家庭這個整體作為定期壽險的消費者進行分析。根據英國著名社會學家和慈善家 Rowntree (1902) 提出的家庭生命周期理論，家庭與個人一樣，也具有生命周期。家庭生命周期中的不同階段具有不同的特點，家庭成員會根據不同的生命周期階段的需要，做出不同的行為選擇。下文將從家庭生命周期理論出發，探討生命周期的各個階段的特點和保障缺口，以及定期壽險

165、能夠發揮怎樣的作用。2.3.1 家庭生命周期各階段特點對于大部分家庭來說， 其生命周期會經過單身期、 家庭形成期、 家庭成長期、家庭成熟期、家庭衰老期五個階段。下面將從收入、支出、儲蓄、負債和投資等方面來對各階段特點進行介紹。單身期是指年輕人剛脫離原生家庭，但又未建立起個人家庭的時期，一般為定期壽險白皮書（2021）691-5 年。在這一時期，年輕人大多已經踏入社會并從事各行業工作，因此有較穩定的收入。雖然收入水平比較低，由于暫時沒有贍養老人和供養家庭的責任，幾乎沒有經濟負擔，因此可支配收入較多，承擔風險的能力較強。此時的年輕人由于暫時沒有后顧之憂，因此消費觀念比較超前，較少儲蓄。在進行投資時

166、也比較青睞高風險高收益產品。家庭形成期是指年輕人剛剛組建家庭且還未撫養孩子的時期，一般為 1-5年。這一時期家庭經濟收入由原來的一人份增加為兩人份，收入持續穩定增加，生活開支也有所增加，總體來看仍然能夠積累一定的財力和基本生活用品。此時的年輕人開始形成長期生活規劃，因而消費重點逐漸轉移到職業培訓、儲蓄等投資型消費。在家庭儲蓄低水平增加的同時，為了提高生活質量，此時往往需要較大的建設支出，如購買一些較高檔的用品如車、房。貸款買車買房的家庭每月還需要承擔車貸、房貸的負擔。這一時期家庭的累積資產有限，投資時仍然追求高風險高收益。家庭成長期是指家庭逐漸壯大，子女與父母同住的時期，一般為 18-25 年

167、。此時的家庭生活已經逐步走向正軌， 父母的職業生涯一般會在這個時候獲得迅速發展并到達一定高度，因此家庭經濟收入穩步增加。同時，在這一階段里，隨著子女的出生和年齡的增長，家庭支出中的教育費用也隨之增加。由于家庭結構不再發生變化，因此家庭支出中的生活費用、醫療保健費和娛樂支出趨于穩定?？傮w而言家庭儲蓄會逐步增加。 貸款買車買房的家庭在這一時期還承擔著還清車貸房貸的壓力，財務負擔通常比較繁重。這一時期，隨著子女的自理能力增強，父母精力充沛，又積累了一定的資產和投資經驗，家庭開始注重投資風險管理，投資能力大大增強。家庭成熟期是指子女開始獨立生活，家庭中只剩下即將退休的家長，到家長退休這段時期，一般為

168、15 年左右。這一階段里父母的工作能力、工作經驗和經濟收入都達到高峰狀態。同時子女已完全自立，不再需要依靠父母，隨著子女支出的減少，家長們的消費欲望逐漸縮減，他們通常只購買生活必需品，支出相對較低，屬于家庭儲蓄增長的最佳時期。車貸房貸逐年減少，到退休前基本能夠結清所有大額負債，整個家庭的資產達到巔峰，經濟狀況最好，理財的重點是擴大投資同時降低投資風險。家庭衰老期是指從夫妻雙方退休到一方去世這段時期。在這段時期中，由于定期壽險白皮書（2021）70父母已經脫離勞動力市場，因此大多數家庭的收入會略有下降，部分家庭的收入會出現斷崖式下跌。這一時期的主要內容是安度晚年，家庭的消費主要集中于生活必需品和

169、醫療產品的消費，其中醫療費用支出增加，其他費用支出減少，總體來看支出可能大于收入，儲蓄會逐步減少。這一時期一般沒有大額、長期負債，投資的花費通常都比較保守，以固定收益類為主。2.3.2 全生命周期各階段保障缺口我國家庭生命周期中，風險因素呈現多重風險交織交替出現的復雜局面，各個階段主流的風險因素并不相同，面臨的風險保障缺口也存在差異。在單身期階段，年輕人暫時沒有贍養老人和供養家庭的責任，身上背負的負債也比較少，雖然擁有的收入比較少，但是整體來說保障缺口還是比較小。此時的年輕人有較強的好奇心和冒險精神， 因此面臨的最大的風險是意外和疾病風險，尤其是意外導致的身故或殘疾風險。身故會給父母帶來精神痛

170、苦，也會使未來老去的父母面臨無人養老和無錢養老的困境。而較高程度的殘疾則是更嚴重，自己不能自理，還需要家人照顧，給整個家庭帶來沉重的經濟和心理負擔。在家庭形成期階段， 已經組建了家庭的年輕男女的父母大多還沒有退休或者剛剛退休，年輕男女贍養老人的負擔還比較輕。同時由于還沒有生育孩子，因此子女的教育費用負擔也比較輕。但是，這一階段的負債通常會顯著增加，因為不少家庭會選擇在這一時期購置車房等重要資產， 因此這一階段的保障缺口與單身期階段相比會大很多。所以這個階段，除了要面對意外風險和疾病健康風險，年輕男女還面臨著早死導致的債務無法償還的風險。 一旦其中一方遭遇不幸去世或者喪失償債能力，重大的債務將落

171、到另一方身上，甚至雙方父母也需要為了償還債務勞苦奔波，對家庭的其他成員產生嚴重的影響。在家庭成長期階段，這一時期家庭成員“上有老，下有小”，是倍感壓力的時期。 孩子的出生使得家庭的教育支出增加，家庭成員的增加也使得整個家庭在生育孩子的初期生活支出增加。 同時這一時期還承擔著還清貸款和贍養老人的壓力， 職業發展帶來的收入增加無法完全彌補各種支出的增加，因此這一階段的保障缺口在整個家庭全生命周期中達到頂峰。 作為核心家庭成員的中年男女面臨現實和潛在的多重風險，是最需要保障的人群。除了子女未成年時帶來的夭折與致殘風險， 核心家庭成員的父母逐漸老去帶來的養老需求和與日俱增的重大疾病風定期壽險白皮書（2

172、021）71險， 核心家庭成員男女自身也會有潛在的養老需求、健康狀況下滑和發生意外的風險。一旦發生重大疾病或者意外，撫育子女、贍養老人以及償還債務的負擔都會落到另一方身上，給對方帶來沉重的負擔。此外，這一時期也是核心家庭成員的事業上升期，整個家庭失業導致的財務風險也不容忽視，創業失敗也可能帶給家庭不確定的打擊。此外，中年家庭還會面臨精神壓力下的心理危機。在家庭成熟期階段，子女已經經濟獨立開始工作，教育費用負擔減輕，家庭共同生活成員的減少也使得生活支出減少，同時大額負債也逐年減少，收入也達到人生巔峰，此時的家庭承擔的主要責任就是贍養老人，為老人養老送終，保障缺口與家庭成長期相比大幅下降。 這一階

173、段面臨的風險與家庭成長期相比也變得不再那么復雜。除了意外風險和健康風險以外，早死導致收入中斷和債務無法償還的風險仍然存在，但是對家庭的影響已經逐漸降低。此時，由于家庭中核心家庭成員的年齡逐漸增加，需要重點考慮養老風險。在家庭衰老期階段，大額負債均已還清，日常生活費用減少，醫療費用支出增加，部分家庭仍要承擔贍養老人的責任，整體而言保障缺口不大。退休后，家庭成員的可支配收入減少，沒有工作收入，只有退休金和已有財產的理財收入，并且越是長壽，可支配資金越少，因此面臨比較突出的養老風險。同時年齡的增加往往伴隨著身體逐漸衰弱，疾病風險增加，并且由于身體機能下降，反應能力下降，發生意外的風險加大。所以，這個

174、階段，養老風險、疾病風險和意外風險都是值得關注的風險。 此時身故則對家庭沒有太大經濟影響， 因為孩子都已獨立，對家庭的責任已結束， 但是如果考慮到家產繼承， 則需要考慮身故后的家產風險。2.3.3 定期壽險在家庭生命周期中的特殊作用定期壽險是指以死亡為給付條件，且保險期限為固定年限的人壽保險。其僅在合同中規定一定時期或者一定年齡為保險期間， 如果被保險人在約定期間內或約定年齡前死亡，保險人即給付受益人約定的保險金額，如果被保險人在保險期屆滿仍然生存，則保險合同終止，保險人無需承擔給付義務，也無需退還已收的保險費。在生活中，定期壽險因其無返還的消費特性和保障期限的限制，并未成為家庭理財保障規劃中

175、的首選產品。但是事實上，定期壽險在當下普通家庭的理財規劃中其實可以發揮很大的作用。在前文中，我們已經分析了家庭全生命周期各個階段的特點以及面臨的風險， 接下來將針對各個階段的具體風險分析定期壽定期壽險白皮書（2021）72險能夠發揮怎樣的作用。單身期階段的年輕人事業剛剛起步， 收入水平不高， 而且工作可能不太穩定，沒有足夠的財力支持投保終身壽險這種價格昂貴的壽險產品。 而定期壽險最突出的特點就是杠桿水平比較高，可以用較低的保費獲取較高程度的保障，因此對于這時期的年輕人來說非常適合。通過投保定期壽險，年輕人的死亡和全殘風險能夠得到有效覆蓋。如不幸發生身故或全殘，家人將獲得高額保險賠償金，這部分賠

176、償金既能夠緩解因年輕人身故而給父母養老帶來的壓力， 也可以為家人照顧全殘的年輕人提供部分經濟支持，幫助家庭渡過難關。家庭形成期階段的年輕男女剛剛組建家庭， 工作穩定性與單身期相比有了一定的提高，但是收入水平仍然較低。加上這一時期又多出大量房貸車貸需要還，因此在壽險產品中，投保定期壽險仍然是比較合適的選擇。在購買定期壽險時，通過將壽險保額和期限與房貸車貸相匹配， 可以對因身故喪失償債能力的風險進行有效管理，同時這樣的配置既不會帶來巨大的負擔，又能為配偶和父母提供一份保障，防止他們因為被保險人發生保險事故而背負上沉重的經濟負擔。家庭成長期階段的核心家庭成員正處于“上有老，下有小”的關鍵時期，是家里

177、的頂梁柱，承擔著重大的家庭責任。這一時期家庭的收入雖然逐年增加，但是開支不小，凈資產累計不夠多，家庭的保障缺口仍然非常巨大。然而此時的家庭由于生活的穩定和收入的增加，投資上能夠承擔較高的風險，因此理財習慣多傾向于收益增值，有時會忽略那些幾率很小、但破壞很大的純粹風險。雖然定期壽險是消費型壽險，但是與自留風險相比，它幾乎是用最小的付出獲得了最大的保障。在預算有限的情況下，被保險人一定是優先考慮家庭經濟支柱成員。通過為家庭經濟支柱成員購買定期壽險，一旦被保險人不幸身故，能夠為家里的老人和孩子以及配偶留下一大筆生活資金，可謂是用涓滴之力阻大廈將傾。此外，這一時期的房貸車貸償還壓力依然巨大。 如若還款

178、人在購房當時就購買一份足以覆蓋房貸和還款期限的定期壽險作為保障，即使被保險人遭遇不幸，遺屬因為有定期壽險的賠償金，不至于陷入勉強還款、生活品質一落千丈，或者對房貸無力支撐、被迫棄貸，導致銀行收樓、流離失所的情況出現。家庭成熟期階段和家庭衰老期階段的經濟負擔減輕， 此時家庭核心成員的身故或者全殘對整個家庭償債能力和生活水平的影響降低了很多， 因此定期壽險在整個家庭的配置中顯得不是那么必要。不過，隨著年齡的增長，家庭核心成員的定期壽險白皮書（2021）73養老需求變得越來越強烈，而定期壽險中一個重要的分類就是可轉換壽險。它指的是在保險合同指定的時間期限內， 保單持有人可以選擇把保單轉換成其他種類的

179、壽險，同時投保人不需要提供被保險人的可保性證明?？赊D換壽險的保費相比普通定期壽險來說略高，有一定經濟條件的家庭為了滿足不同階段的保障需求，可以購置一份可轉換壽險， 在規定時間之前將定期壽險轉換為具有儲蓄和投資性質的年金類保險，從而滿足年齡增長之后的養老需求。此外，單身期、家庭形成期和家庭成長期也是家庭中的核心成員的事業上升期。在這一時期，部分人群會選擇自己創業或者與他人合伙經營事業，這類人群在事業發展中會面臨經營性的借貸款。根據我國現行法律規定，個人獨資企業和普通合伙制企業，投資人是以其個人財產對企業債務承擔無限連帶責任。當企業不幸遭遇需要破產清算，且投資人又不幸亡故的情況時，如果投資人在生前

180、就購買了一份指定債權人為受益人的定期壽險，則該定期壽險可用于償還債務，投資人遺屬未來的生活也不會被債務困擾。更進一步而言，也不會出現不能償還負債而導致遺屬信用度降低的情況。在本章的第一節和第二節中我們對定期壽險現有客戶和潛在客群進行了畫像?？傮w而言，定期壽險現有客戶和潛在客群在很多方面都存在相似之處。他們大多屬于中青年群體，受教育程度較高，擁有正式工作，群體中以單身和有未成年子女的居多，家庭年收入水平集中在 100 萬元以下。在人身風險狀況方面，現有客戶和潛在客戶當前的人身風險水平都較低， 但是家族遺傳和不健康的生活方式使他們在未來都面臨潛在的人身風險。 在人身險擁有情況和信息來源渠道方面，定

181、期壽險現有客戶和潛在客群之間存在一定的差別。 雖然兩類群體都購買了多種人身險產品，但是數量上現有客戶明顯多于潛在客群。與定期壽險現有客戶主要依靠傳統渠道了解保險產品不同，潛在客群的信息來源渠道更具多樣性，無論是傳統的社會關系渠道和保險代理人渠道，還是新興的互聯網渠道，都有一定比例的客戶選擇。此外，在分析定期壽險的潛在需求時，結果顯示潛在客戶們普遍比較關注保險產品本身的保障程度，而對公司服務和品牌要求不高。盡管定期壽險高杠桿的優勢非常明顯， 仍有相當一部分潛在客戶對定期壽險產品不夠了解且沒有購買意愿。因此如何設計出更能滿足客戶需求的定期壽險產品，加強對相關產品的宣傳，險企任重道遠。在本章的第三節

182、我們分析了定期壽險在家庭全生命周期的作用。與家庭成熟期和衰老期相比，單身期、家庭形成期和家庭成長期面臨定期壽險白皮書（2021）74的風險保障缺口更大，其中家庭成長期尤甚?？偠灾?，購買定期壽險可以有效填補家庭生命周期各個階段的風險保障缺口， 幫助家庭抵抗因主要經濟支柱發生不幸而面臨的風險。定期壽險白皮書（2021）75第第三三章章 定期壽險市場分析定期壽險市場分析我國定期壽險市場在 2017 年和 2018 年經歷了爆發式的增長后， 定期壽險市場呈現出產品形態多樣化、銷售渠道多元化的特征。雖然近兩年定期壽險市場整體增速有所放緩，但我國的定期壽險市場仍處于發展初期，市場潛力亟待挖掘。本章將從各

183、保險公司定期壽險發展現狀、 銷售模式以及互聯網定壽市場三個層面詳細剖析我國的定期壽險市場。3.1 各保險公司的定期壽險發展現狀目前，我國的定期壽險市場尚未得到全保險行業的重點關注，不同規模的保險公司對待定期壽險的重視程度不一。 大型保險公司的主要投入集中在市面主流產品上，而一些中小型保險公司把定期壽險市場作為自己的主戰場，加大定期壽險產品的創新投入，將定期壽險產品視為自己扭虧為盈的關鍵利器，形成市場核心競爭力。本節通過大型保險公司和中小型保險公司定期壽險規模概況介紹，及其戰略規劃分析， 結合優選的定期壽險產品分析， 詳解我國定期壽險的發展現狀。3.1.1 公司與產品概況保險業協會的人身險產品數

184、據庫顯示，截止 2021 年 9 月中旬，我國共計發布過終身壽險 1728 款、定期壽險 1675 款、兩全險 4924 款，定期壽險產品所占人壽保險產品比例約為 20%。定期壽險作為人壽保險的重要險種，具有低價優勢，所占份額卻不足 1/4，定期壽險市場的需求潛力還可繼續挖掘，市場前景尤為廣闊。3.1.1.13.1.1.1 參與定期壽險市場的保險公司數量參與定期壽險市場的保險公司數量保險業協會數據顯示，我國的定期壽險產品共計報備 1675 個，其中已經停售的產品 759 個、已經停用的產品 390 個、仍然在售的產品 526 個。如圖 3.1所示，目前在售的定期壽險產品中，個險產品 348 個

185、、團險產品 178 個。其中，在售的定期壽險個險產品中，保險期間為短期（1 年及以下）和長期（超過 1 年或包含保證續保條款）的產品分別為 115 個、233 個；在售的團險產品中，保險期間為短期（1 年及以下）和長期（超過 1 年或包含保證續保條款）的產品分別本章除有特別說明外，所有產品均包含個險、團險、附加險數據來源于中國保險行業協會官網（http:/）的人身險產品信息庫，經整理而得定期壽險白皮書（2021）76165 個、13 個。圖圖 3.13.1 我國定期壽險產品發布概況我國定期壽險產品發布概況數據來源：中國保險行業協會截止 2021 年 9 月，我國共有 79 家保險公司發布過定期

186、壽險產品，并且這79 家公司目前均有在售的定期壽險產品，無任一公司退出定期壽險市場。79 家公司中發布定期壽險產品總數量前十名如表 3.1 所示，中國人壽以 97 個產品位居第一位，隨后分別是友邦人壽、人保壽險、同方全球人壽等。目前，在售定期壽險產品總數量前十名的保險公司如表 3.2 所示，前十名保險公司在售定期壽險產品共計 186 個，占據所有在售定期壽險產品的 35.4%。中國人壽仍然位居第一名，大都會人壽和人保壽險緊隨其后。但是，值得注意的是2017 年成立的中小保險公司華貴保險位列第 4 名，成為我國定期壽險市場的新興力量。表表 3.13.1 保險公司發布定期壽險產品總數量前十名保險公

187、司發布定期壽險產品總數量前十名排名排名公司名稱公司名稱數量（個）數量（個）1中國人壽保險股份有限公司972友邦人壽保險有限公司773中國人民人壽保險股份有限公司664同方全球人壽保險有限公司655中國平安人壽保險股份有限公司566中國太平洋人壽保險股份有限公司47定期壽險白皮書（2021）777光大永明人壽保險有限公司438泰康人壽保險有限責任公司439中美聯泰大都會人壽保險有限公司4210新華人壽保險股份有限公司38數據來源：根據中國保險行業協會數據庫整理表表 3.23.2 保險公司在售定期壽險產品數量前十名保險公司在售定期壽險產品數量前十名排名排名公司名稱公司名稱數量（個）數量（個）1中國

188、人壽保險股份有限公司342中美聯泰大都會人壽保險有限公司233中國人民人壽保險股份有限公司204華貴人壽保險股份有限公司195中國太平洋人壽保險股份有限公司186中國平安人壽保險股份有限公司167建信人壽保險有限公司158中意人壽保險有限公司159友邦人壽保險有限公司1410同方全球人壽保險有限公司12數據來源：根據中國保險行業協會數據庫整理3.1.1.23.1.1.2 大型保險公司定期壽險規模大型保險公司定期壽險規模借鑒麥肯錫對中國大型保險公司的界定， 將保險公司保費收入所占市場份額大于等于 5%的保險公司定義為大型保險公司。中國銀保監會數據顯示，2019 年、2020 年我國人身險公司原保

189、費收入分別為 29,628 億元、31,674 億元。按照麥肯錫的對大型保險公司的界定，結合各家保險公司 2019、2020 年年度信息披露，目前我國 92 家人身險保險公司（2020年新注冊兩家）中，2019 年保費收入所占市場份額大于等于 5%的人身險公司共四家，分別為中國人壽、平安人壽、太平洋壽險、華夏保險。如圖 3.2 所示，中國人壽 2019 年原保險保費收入 5683.81 億元，所占市場份額約為 19%；平安人壽、 太平洋壽險、 華夏保險 2019 年原保險保費收入分別為 4939.13 億元、 2123.64億元、1827.95 億元，各自所占市場份額約為 17%、7%、6%。

190、中國銀保監會數據定期壽險白皮書（2021）78顯示，2019 年中國人壽的普通壽險保費收入為 2818.98 億元，平安人壽、太平洋壽險、 華夏保險的普通壽險保費收入分別為 1722.01億元、 394.37 億元、 996.18億元。圖圖 3.23.2 20192019 年我國大型人身險公司市場規模占比年我國大型人身險公司市場規模占比數據來源：中國保險行業協會2020 年保費收入所占市場份額大于等于 5%的人身險公司共四家，分別為中國人壽、平安人壽、太平洋壽險、新華保險。如圖 3.3 所示，中國人壽 2020 年原保險保費收入 6129.44 億元， 所占市場份額約為 19%； 平安人壽、

191、太平洋壽險、新華保險 2020 年原保險保費收入分別為 4760.87 億元、2084.60 億元、1595.11億元，各自所占市場份額約為 15%、7%、5%。其中，中國人壽的普通壽險保費收入為 3311.08 億元，同比增長 17.5%；平安人壽普通壽險保費收入為 1981.98 億元， 同比增長15.1%； 太平洋壽險普通壽險保費收入460.52億元， 同比增長16.8%；新華保險普通壽險保費收入 369.09 億元，同比增長 16.8%。圖圖 3.33.3 20202020 年我國大型人身險公司市場規模占比年我國大型人身險公司市場規模占比數據來源：中國保險行業協會普通壽險包括定期壽險、

192、終身壽險、兩全保險，下同定期壽險白皮書（2021）79保險業協會發布的2019 年互聯網人身保險市場運行情況分析報告和2020 年互聯網人身保險市場運行情況分析報告顯示，2019 年、2020 年我國互聯網人身險業務中壽險累計實現規模保費分別為 1212.4、1173.5 億元，占當年人身險公司壽險保費總收入的 5.3%、4.9%。由此可見，我國人身險公司的壽險保費收入中網銷渠道占據約 5%的份額，因此本文利用各大型保險公司定期壽險的網銷渠道保費收入，以網銷渠道保費收入占總保費收入 5%的比例，進行估算各大型保險公司定期壽險總保費收入。平安人壽 2019 年定期壽險保費總收入約為 7.7 億元

193、，2020 年定期壽險保費總收入約為 4.3 億元；太平洋壽險 2019 年定期壽險保費總收入約為 0.6 億元，2020 年定期壽險保費總收入約為 0.4 億元；新華保險 2020 年定期壽險保費總收入約為 3.1 億元。3.1.1.33.1.1.3 中小型保險公司定期壽險規模中小型保險公司定期壽險規模借鑒麥肯錫對中國大型保險公司的界定， 將保險公司保費收入所占市場份額小于 5%的保險公司定義為中小型保險公司。本文選取一些定期壽險產品銷售較好的中小型保險公司，如陽光人壽、同方全球人壽、瑞泰人壽、中信保誠人壽和中荷人壽，作為代表來分析我國中小型保險公司定期壽險規模情況。圖 3.4 列出了這五家

194、中小型保險公司 2019 年、2020 年普通壽險保費收入。2019 年，陽光人壽普通壽險保費收入為 120.09 億元，其中個人普通壽險保費收入為 120 億元；中信保誠人壽普通壽險保費收入 22.39 億元；中荷人壽、同方全球人壽、 瑞泰人壽普通壽險保費收入分別為 31.46 億元、 11.55 億元、 3.18 億元。2020 年，陽光人壽普通壽險保費收入為 199.89 億元，同比增長 66.45%，其中個人普通壽險保費收入為199.62 億元； 中信保誠人壽普通壽險保費收入 47.61億元，同比增長 112.17%；中荷人壽、同方全球人壽、瑞泰人壽普通壽險保費收入分別為 37.75

195、億元、 18.14 億元、 3.63 億元， 分別同比增長 20%、 57.06%、 14.15%。定期壽險白皮書（2021）80圖圖 3.43.4 20192019 年年-2020-2020 年各中小型保險公司普通壽險保費收入年各中小型保險公司普通壽險保費收入數據來源：各家保險公司 2019 年、2020 年年度信息披露參照前文對大型保險公司定期壽險規模估算的方法， 利用各中小型保險公司定期壽險的網銷渠道保費收入，以網銷渠道保費收入占總保費收入 5%的比例，估算各中小型保險公司定期壽險整體保費收入。2020 年陽光人壽定期壽險保費總收入約為 67.2 億元，中信保誠人壽定期壽險保費總收入約為

196、 2.6 億元，中荷人壽定期壽險保費總收入約為 1.6 億元。3.1.2 產品分析2018 年后，諸多保險公司在定期壽險市場發力，定期壽險市場群芳爭艷，出現了很多性價比較高的定期壽險產品，消費者也因此成為受益者。本節從形態創新、更新頻率和各類產品總體特點三方面進行介紹。3.1.2.13.1.2.1 形態創新形態創新根據前文，市面上在售的個人定期壽險共計 348 款，主要類型包括單人、生命聯合、減額和保費遞增等。本文針對每一類型選取了具有代表性的幾款產品進行分析比較。單人的定期壽險是指為被保險人提供身故、身體全殘（或高殘）保障，被保險人發生保險事故時保險金受益人獲得保險金。在單人定期壽險產品中，

197、從A-F 六家保險公司中各自選取一款產品為代表，如表 3.3 所示，這六款產品各有身體高殘和身體全殘的具體釋義以各保險產品的條款為準定期壽險白皮書（2021）81其優缺點，在保障年齡上單人 1 號產品和單人 5 號產品最高可保到 70 歲，而其他四款產品可保到 80 歲及以上。在基本保額方面，單人 1 號產品、單人 3 號產品和單人 4 號產品的保額均可達到 350 萬，其他產品的最高保額均為 300 萬，并且這三款產品的健康告知和免責條款相對較少。在等待期方面， 單人 3 號產品和單人 4 號產品是市面上僅有的無等待期定期壽險，其余四款產品基本均有 90 天等待期。在保費方面，正是由于單人

198、3 號產品和單人 4 號產品的無等待期特點，使得這兩種產品的保費相對較高，其余四款產品價格較低。在附加權方面，單人 1 號產品、單人 5 號產品和單人 6 號產品均享有免健康告知、 免等待期轉保指定定期壽險和終身壽險產品的權利；單人 6 號產品還可附加重疾、中癥、輕癥豁免權。在保險責任方面， 只有單人 5 號產品條款對身體全殘的釋義與其他產品不同，其他幾款產品條款中對身體全殘的釋義與身體高殘的釋義相同。在國家法定節假日交通意外保障方面， 對于以乘客身份乘坐民航飛機期間遭受意外傷害導致身故或全殘，單人 1 號產品給予 2 倍保費賠付，單人 3 號產品和單人 4 號產品可附加這一權利且額外給予 2

199、 倍保額賠付； 對于以乘客身份乘坐其他客運公共交通工具期間遭受意外傷害導致身故或全殘，單人 1 號產品給予 1.5倍保費賠付，單人 3 號產品和單人 4 號產品可附加這一權利且分別額外給予 1.5倍和 1 倍保額賠付；對于因私家車交通意外事故導致身故或全殘，單人 3 號產品和單人 2 號產品均可附加這一權利且額外給予 0.5 倍保額賠付。定期壽險白皮書（2021）82表表 3.33.3 單人定期壽險產品分析單人定期壽險產品分析公司名稱公司名稱A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司E E 公司公司F F 公司公司產品名稱單人 1 號產品單人 2 號產品單人 3 號產品單

200、人 4 號產品單人 5 號產品單人 6 號產品投保年齡18-60 歲18-60 歲18-60 歲18-60 歲18-60 歲18-55 歲職業1-6 類1-6 類1-6 類1-6 類1-4 類1-4 類最高保額350 萬元300 萬元350 萬元350 萬元300 萬元300 萬元保障期限10/20/30 年20/30 年10/20/30 年10/20/30 年20/30 年20/30 年至 60/65/70 周歲至 60/70/80 周歲至 60/65/70/80 周歲至 60/65/70/80 周歲至 60/70 周歲至 60/70/88 歲健康告知3 條4 條3 條3 條4 條5 條免責

201、條款3 條3 條3 條3 條3 條3 條等待期90 天90 天0 天0 天90 天90 天保費價格較低價格較低價格較高價格較高價格較低價格較低特點健康告知寬松、 免責少；可轉保定期壽險、轉終身壽險；法定節假日公共交通額外賠付?？筛郊铀郊臆嚱煌?意 外 身 故 / 高殘。無等待期；猝死關愛金；可附加交通工具意外身故/全殘。無等待期；猝死關愛金； 可附加交通工具意外身故/高殘?？?轉 保 定 期 壽險、終身壽險；可 享 保 證 增 額權?？赊D保定期壽險、 終身壽險；可享保額增加權； 可附加重疾、 中癥、輕癥豁免。數據來源：各家保險公司保險產品條款產品保費計算以北京市 30 歲男性、100 萬基本保

202、額、有社保、保 30 年、30 年繳費為例定期壽險白皮書（2021）83生命聯合的定期壽險與單人的定期壽險區別在于， 生命聯合是為夫妻雙方共同提供保障的定期壽險產品，夫妻雙方任何一方出險另一方的保障繼續有效，若夫妻雙方同時出險保額賠付還會翻倍。在生命聯合產品中，本文選取華貴保險的華貴大麥甜蜜家 2021 定期壽險、鼎誠人壽的定海柱 2 號（夫妻版）定期壽險、三峽人壽的摯愛一生（夫妻版）定期壽險和美愛家夫妻保定期壽險四款產品為代表。表表 3.43.4 生命聯合定期壽險產品分析生命聯合定期壽險產品分析產品名稱產品名稱夫妻版夫妻版 1 1 號產品號產品夫妻版夫妻版 2 2 號產品號產品夫妻版夫妻版

203、3 3 號產品號產品夫妻版夫妻版 4 4 號產品號產品投保年齡丈夫 22-60 歲妻子 20-60 歲丈夫 22-60 歲妻子 20-60 歲丈夫 22-50 歲妻子 20-50 歲丈夫 22-60 歲妻子 20-60 歲職業1-6 類1-6 類1-6 類1-6 類最高保額300 萬元300 萬元300 萬元100 萬元保障期限10/20/30/35/40 年20/30 年至 60/70/80 歲20/30 年至 60/65/70 歲1 年期健康告知3 條4 條4 條+BMI 限制3 條免責條款3 條3 條3 條3 條等待期90 天90 天90 天90 天保費試算價格較低主夫：價格較低主妻：價

204、格較低價格較高價格較高特點夫妻同一意外導致身故/全殘各按2倍保額賠付。分為主被保險人和附屬被保險人，女性投保便宜。健康告知嚴格。一年期產品， 5 年保證續保。數據來源：各家保險公司保險產品條款如表 3.4 所示，這四款產品中夫妻版 1 號產品、夫妻版 2 號產品和夫妻版 3號產品保障期限為 10 至 40 年不等，而夫妻版 4 號產品則是一年期定期壽險，且5 年可保證續保。其中，夫妻版 3 號產品最高投保年齡為 50 歲，其他產品的最高投保年齡為 60 歲。在產品特點方面，四款產品均享有一人出險另一人豁免的權利，夫妻版 2 號產品還可附加私家車交通意外保障， 夫妻版 2 號和夫妻版 3 號產品

205、的健康告知較為嚴格，且夫妻版 3 號投保條件更為苛刻，受到 BMI 指數限制。在保費和保額賠付方面， 夫妻版 4 號產品作為一年期定期壽險產品價格較高，定期壽險白皮書（2021）84不具備吸引力。另外三款可長期投保的定期壽險產品，夫妻版 1 號產品與夫妻版3 號產品的保額賠付情況基本一致，但夫妻版 3 號產品在保費方面處于劣勢。夫妻版 1 號產品與夫妻版 2 號產品相比相對復雜，如表 3.5 所示，夫妻版 1 號產品的賠付金額相比夫妻版 2 號產品有一定優勢，但是在投保夫妻版 2 號產品時，保費受到主被保險人性別影響，整體保費偏低，因此本文利用杠桿率來分析兩款產品各自的優勢。若夫妻二人因同一意

206、外事故導致身故或全殘（夫妻版 2 號產品要求為高殘），夫妻版 1 號產品的杠桿率遠大于夫妻版 2 號產品中丈夫作為主被保險人的杠桿率，與妻子作為主被保險人的杠桿率相差不大。而對于任何一方出現事故或全殘 （夫妻版 2 號產品要求為高殘） 的情境， 由于在夫妻版 1 號產品中，夫妻二人不分主、附，一方身故或全殘均給予相應保額，而夫妻版 2 號分類更加細致，在主被保險人先身故或全殘（夫妻版 2 號產品要求為高殘）的情況下，整體杠桿率要明顯高于夫妻版 1 號。表表 3.53.5 夫妻版夫妻版 1 1 號產品與夫妻版號產品與夫妻版 2 2 號產品賠付金額分析號產品賠付金額分析情境情境夫妻版夫妻版 1 1

207、 號號賠付金額賠付金額 （萬萬元）元）夫妻版夫妻版 2 2 號賠號賠付金額（萬元付金額（萬元）杠桿率杠桿率夫妻夫妻版版1 1 號號夫妻版夫妻版 2 2 號號主夫主夫主妻主妻夫妻二人因同一意外事故均身故/全殘（高殘）400200805578夫妻二人任何一方身故/全殘（高殘主被保險人先身故/全殘（高殘）附屬被保險人健在100100202739附屬被保險人后身故/全殘（高殘）200200405478附屬被保險人先身故/全殘（高殘）主被保險人健在10020205.57.8主被保險人后身故/全殘（高殘）200120403247數據來源：各家保險公司保險產品條款本文的杠桿率=賠付金額/總繳保費，以北京市

208、30 歲夫妻、100 萬基本保額、有社保、保 30 年、30 年繳費為例計算所得，例：賠付金額 100 萬，年繳保費 1000 元，繳納期限 30 年，杠桿率=100 萬元/（1000 元/年*30 年）33.3B 公司的夫妻版 2 號產品條款中，對身體高殘的具體釋義與 A 公司夫妻版 1 號對身體全殘的釋義相同，本文不再加以區分夫妻版 1 號產品不分主、附屬被保險人，在計算賠付金額時夫妻二人地位相同定期壽險白皮書（2021）85綜合來看，這三款可長期投保的夫妻版定期壽險產品，夫妻版 1 號與夫妻版3 號在保額方面基本一致，但夫妻版 1 號擁有價格和健康告知寬松的雙重優勢；夫妻版 1 號與夫妻

209、版 2 號產品相比，雖然夫妻版 1 號的賠付金額具有絕對優勢，但是從杠桿率方面來看，不僅沒有絕對優勢反而在某些情境下還處于劣勢，可見夫妻版 2 號這款產品在產品設計時更加突出細節。減額定期壽險是指在保險期間內保額逐年或按年齡段遞減的定期壽險產品，該產品是專門針對有房貸和車貸的消費者設計。 目前市面上在售的減額定期壽險較少， 本文選取四款產品進行分析比較，包括在售的 A 公司減額 1 號定期壽險產品和 B 公司減額 2 號定期壽險產品， 以及已經停售的 C 公司減額 3 號定期壽險產品和 D 公司減額 4 號定期壽險產品，具體對比如表 3.6 所示。在停售的產品中，最具特點的是減額 3 號產品的

210、保額遞減不是以逐年遞減的形式，而是以 50 歲為界限，50 歲前均為 100%基本保額賠付，超過 50 歲按照 50%基本保額賠付，但是此款產品的保費太高，已經超過一些普通單人的定期壽險產品，對消費者來說性價比極低，這有可能是該款產品停售的原因。從目前減額定期壽險產品市場情況來看， 各公司對減額定期壽險更新頻率下降甚至不再銷售減額定期壽險產品，究其原因是減額定期壽險在保費上的優勢并不特別明顯，而且保險金額逐年遞減，讓投保人感覺到不劃算。但是本文認為，如果想扭轉減額定期壽險銷售頹勢，在創新減額定期壽險產品設計時，可以參考已經停售的減額 3 號產品的減額特點，按照年齡作為減額劃分界限，在保證賠付能

211、力的基礎上再降低保費，會增加減額定期壽險產品的吸引力。表表 3.63.6 減額定期壽險產品分析減額定期壽險產品分析公司名稱公司名稱A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司產品名稱減額 1 號產品減額 2 號產品減額 3 號產品減額 4 號產品投保年齡18-60 歲18-60 歲20-45 歲18-55 歲職業1-6 類1-4 類1-6 類1-4 類最高保額300 萬元300 萬元300 萬元250 萬元保障期限10/15/20/25/30 年10/15/20/25/30 年20/25/30 年至 55/60/65/70歲15/20/25/30 年健康告知3 條4 條4

212、條4 條+BMI 指數定期壽險白皮書（2021）86免責條款3 條3 條3 條3 條等待期90 天90 天90 天90 天保費試算價格便宜價格便宜價格超高價格便宜每年遞減保額4 萬4 萬50 歲之前發生保險事故按照100%基本保額賠付；50 歲之后，按照基本保額50%賠付。4 萬數據來源：各家保險公司保險產品條款除了單人、生命聯合和減額三種類型定期壽險產品，A 公司還推出一款市面上極其稀缺的保費遞增型的定期壽險產品青春 1 號產品。 該產品面對的消費群體是房貸和車貸壓力大、保險預算不足的年輕人，該產品前期保費低，每年保費以 3%的比例遞增，而人們收入也會不斷遞增，后續不會帶來繳費的壓力。本文將

213、A公司的青春1號具體每年繳納保費和累計繳納保費與該公司單人1號定期壽險產品、B 公司單人 2 號定期壽險產品對比，如表 3.7 所示，相同情況下青春1 號產品累計保費只比普通單人定期壽險產品多了 4000 元左右，差距不大，但可減輕消費者年輕時的經濟壓力。正是由于前期保費較低的特點，消費者在前期退保的代價也相應較小，隨著時間推移，當市面上出現更具性價比的定期壽險產品時， 投保人可能會退保轉投其他產品，導致產品退保率要高于普通單人的定期壽險產品。表表 3.73.7 保費遞增型的定期壽險產品保費試算保費遞增型的定期壽險產品保費試算保單年度保單年度（末）（末）A A 公司公司A A 公司公司B B

214、公司公司青春青春 1 1 號號產品保費（元）產品保費（元）單人單人 1 1 號號產品保費（元）產品保費（元）單人單人 2 2 號號產品保費（元）產品保費（元）17681090106827911090106838151090106848391090106830181010901068定期壽險白皮書（2021）87累計保費365383270032040數據來源：各家保險公司保險產品條款3.1.2.23.1.2.2 更新頻率更新頻率根據中國銀保監會人身險報備產品數據統計， 2020 年人壽保險（包含團險）報備總數 566 個，定期壽險數量 102 個，其中個人定期壽險 87 個、團體定期壽險 15

215、個，定期壽險保險產品占所有人壽保險產品數量的 18.02%。截止到 2021年 9 月中旬，2021 年新報備人壽保險產品 123 個，定期壽險產品 22 個，其中個人定期壽險 16 個、團體定期壽險 6 個，定期壽險產品占所有人壽保險產品數量的 17.89%。圖圖 3.53.5 2017-20212017-2021 年我國人壽保險產品和定期壽險產品報備概況年我國人壽保險產品和定期壽險產品報備概況數據來源：中國銀行保險監督管理委員會如圖 3.5 所示， 定期壽險產品在人壽保險產品中的比例在 2017-2018 年有一個爆發式增長，在 2020 年有所下降，究其主要原因是 COVID-19 影響

216、了全球經濟的正常發展，保險公司業績下滑嚴重，創新開發產品動力不足。但隨著全球經濟回暖，定期壽險市場競爭度會不斷增加，產品更新速度也會加快。值得關注的是，2018 年至 2020 年這三年間，個人定期壽險產品占整個定期壽險產品的比例逐年遞增。2018 年個人定期壽險占比為 66%，2019 年個人定期壽險占比為 81.67%，到了 2020 年這一占比達到 85.29%，這一數據可以從側面反映保險公司更加注重個人定期壽險產品的開發。人壽保險包括終身壽險、定期壽險和兩全保險定期壽險白皮書（2021）88在產品生命周期方面，本文選取已經停售或停用的產品進行統計，利用產品發布的時間與該產品停售或停用時

217、間的間隔作為產品的生命期。 具體統計結果如圖 3.6 所示， 超半數的定期壽險產品 （包含團險） 生命周期在 1 到 3 年， 24.01%的定期壽險產品生命周期在 4 到 6 年，18.61%的定期壽險產品生命周期在 7 到 9年，僅有極少數的定期壽險產品生命周期超過 10 年。圖圖 3.63.6 我國定期壽險產品生命周期我國定期壽險產品生命周期數據來源：中國保險行業協會個人定期壽險產品的生命周期特征與整體定期壽險產品生命周期特征基本一致，如圖 3.7 所示，近 60%的個人定期壽險產品生命周期在 1 到 3 年，28%左右的個人定期壽險產品生命周期在 4 到 6 年。圖圖 3.73.7 我

218、國個人定期壽險產品生命周期我國個人定期壽險產品生命周期數據來源：中國保險行業協會由于中國保險行業協會人身險產品信息庫中有部分停售或停用的產品并未標明停售/停用時間，本文對這些缺失數據的產品樣本進行剔除定期壽險白皮書（2021）893.1.2.33.1.2.3 產品特點產品特點綜合比較前文提到的幾款產品， 市面上的定期壽險產品基本以單人和生命聯合為主導。在單人的定期壽險產品中，除了健康告知和免責條款的細微差別，等待期的長短成為單人定期壽險產品最鮮明的特點。 一些公司推出了 0 天等待期的產品，還有一些 60 天等待期的產品，等待期短已經成為這些公司在定期壽險市場中最突出的優勢。除了在等待期方面的

219、區別，其他產品的區別主要集中在附加險上，例如附加交通意外險的保額賠付是“額外”賠付 2 倍基本保額還是賠付 2倍基本保額，雖僅有兩字之別，保額賠付卻相差甚遠。在單人的定期壽險產品價格方面，正是由于一些公司的產品等待期短這一優勢，其定期壽險產品價格也相對較高，市面上其他無明顯優勢的產品價格相近，只能利用壓低產品價格來奪取市場份額。在生命聯合的定期壽險產品中，產品同質化比較嚴重，大部分產品和夫妻版1 號產品類似，只有價格上的區別。唯有夫妻版 2 號產品把夫妻雙方分為主被保險人和附屬被保險人，而這種區別于其他夫妻版定期壽險產品的特性各有利弊。一方面，可以為投保人提供多樣化的選擇；另一方面，這種類型產

220、品的保險責任也相對復雜，需要投保人仔細甄別，非?？简炌侗Ｈ说谋ｋU知識儲備，容易打消消費者的購買積極性。3.1.3 定期壽險戰略定位一個國家保險業發展所處的階段不同， 保險公司提供的保險產品和服務模式也不同，目前我國商業健康保險和商業養老保險正處于黃金發展時期，頭部的險企已經在這幾類產品領域實現規?；?， 中小保險公司要在這幾類產品領域有所作為， 可謂是壁壘重重。而部分中小保險公司對差異化的保險市場和保險需求有了較為深入的認識，找準了自己公司的發展定位、明確了發展方向，以小眾化的定期壽險產品為著手點發展壯大自己。3.1.3.13.1.3.1 大型保險公司的定期壽險市場定位大型保險公司的定期壽險市場

221、定位大型保險公司憑借自身品牌優勢牢牢占據市場， 公司產品設計更多傾向于人身險中的主流險種，例如重疾險、醫療險等，對于定期壽險產品的重視度不高。定期壽險白皮書（2021）90本文選取了平安人壽、太平洋壽險、中國人壽、新華保險四家大型保險公司，結合保險業協會數據，列出各公司在售的重疾險、醫療險、終身壽險和定期壽險產品數量。表表 3.83.8 大型保險公司在售保險產品數量對比大型保險公司在售保險產品數量對比公司名稱公司名稱重疾險產品重疾險產品醫療險產品醫療險產品終身壽險產品終身壽險產品定期壽險產品定期壽險產品平安人壽51741515（含 11 款附加險）太平洋壽險175948（含 7 款附加險）中國

222、人壽2573520（含 4 款附加險）新華保險1581512（含 8 款附加險）數據來源：中國保險行業協會如表 3.8 所示， 各大保險公司在售的重疾險和醫療險產品數量遠遠大于定期壽險產品的數量，除中國人壽外，其他保險公司雖然發布了多款定期壽險產品，但附加險占據較大比例，定期壽險單獨作為主險的產品較少。而中國人壽對于定期壽險產品的傾向明顯大于其他幾個保險公司，中國人壽在售的 20 款定期壽險產品中，僅有 4 款附加險，其余 16 款產品均為以定期壽險為主險的產品。3.1.3.23.1.3.2 中小保險公司的定期壽險市場定位中小保險公司的定期壽險市場定位目前，中國保險市場集中度較高，中國人壽、平

223、安人壽和太平洋壽險三家公司的合計市場份額達到 40%多。施輝（2018）表示，大中小保險公司產品同質化程度較高，中小保險公司生存困難、虧損嚴重已是常態，唯有探索差異化的發展模式才能幫助中小保險公司突出重圍。 中小保險公司沒有大型保險公司的品牌優勢和規模優勢，在不斷變化的市場環境中，中小保險公司應以大型保險公司不重視的領域為突破口，以工匠精神開發產品，建立起自己的核心競爭力。表表 3.93.9 中小型保險公司在售保險產品對比中小型保險公司在售保險產品對比公司名稱公司名稱重疾險產品重疾險產品醫療險產品醫療險產品終身壽險產品終身壽險產品定期壽險產品定期壽險產品陽光人壽3736810（無附加險）華貴保

224、險714419（無附加險）同方全球人壽1031612（無附加險）三峽人壽142339（無附加險）瑞泰人壽231749（含 2 款附加險）定期壽險白皮書（2021）91中荷人壽51803117（含 5 款附加險）招商仁和人壽34441112（含 4 款附加險）數據來源：中國保險行業協會就現在的市場環境來看， 諸多中小保險公司明確了以定期壽險產品為主攻方向的公司戰略。如表 3.9 所示，中小保險公司發布的重疾險和醫療險產品的數量與定期壽險產品的數量之比要小于大型保險公司的這一比例， 說明中小保險公司在定期壽險市場投入更多的精力，形成自己的品牌優勢。陽光人壽在售的 10 款定期壽險產品均為主險產品，

225、 且該公司的定期壽險產品具有等待期短甚至無等待期的優勢，可見陽光人壽對定期壽險市場的投入強度之大。另外，華貴保險、同方全球人壽和三峽人壽發布的定期壽險產品也全部為主險形式，瑞泰人壽、中荷人壽和招商仁和人壽雖然發布的定期壽險產品具有附加險的形式，但數量較少，仍以主險為主。這一特點與大型保險公司正好相反，大型保險公司的定期壽險產品多以附加險形式出現， 而中小型保險公司的定期壽險產品幾乎全部為主險形式，由此可見兩者對待定期壽險市場的態度差別。3.2 定期壽險銷售模式保險營銷與具體的實物性產品營銷存在著很多區別，保險賣的是一紙承諾，只有通過有效的渠道才能順利地將產品推銷到客戶終端。張偉紅（2008）表

226、示我國保險業自 1980 年恢復辦理國內保險業務以來，其后 10 年發展緩慢，營銷渠道不暢是主要原因。1992 年引進營銷體制之后，代理人不但將保險的觀念帶到了千家萬戶，更拉動了保費收入大幅攀升。1997 年，保險公司開拓了銀行銷售渠道， 銀保業務得到了飛躍式發展。 隨后， 中介渠道持續發力， 相繼出現代理公司、經紀公司與其他兼業代理機構，并逐漸成為我國保險銷售模式中的主力軍。3.2.1 銷售渠道分類隨著保險主體的日益增多，市場競爭愈演愈烈。這種激烈的競爭首先表現在保險營銷渠道的爭奪上。正如整合營銷傳播理論創始人美國西北大學教授Don Schultz（2013）指出，在產品同質化的背景下，唯有

227、“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。銷售渠道已成為當今企業關注的重心，并日漸成為克敵制勝的武器。目前，我國定期壽險市場銷售渠道多元，具體可劃分為代理人渠定期壽險白皮書（2021）92道、銀保渠道、團險渠道、經代渠道、電話銷售和互聯網銷售等，整體可以分為直銷渠道和中介渠道兩大類。中國銀保監會披露的數據顯示，截至 2020 年底全國共有保險專業代理法人機構 1776 家，保險兼業代理機構 3.2 萬家、網點 22萬個，個人保險代理人 900 萬人，保險中介機構從業人員 300 萬人。3.2.1.13.2.1.1 直銷渠道直銷渠道保險公司代理人渠道又被稱為“個險渠道”，是一個具有爭議性的群體，

228、一方面代理人是定期壽險直銷渠道的主要力量， 另一方面消費者對定期壽險的了解程度不高，癥結很大程度上就出在保險代理人身上。由于保險代理人的從業門檻很低，導致隊伍良莠不齊，同時行業競爭激烈，很多從業人員為了完成銷售，不可避免地出現銷售誤導的情況。除了個險渠道，直銷渠道還包括兩個重要分支，即電話銷售和互聯網銷售。電話銷售俗稱“電銷”，其優勢在于形式更方便快捷，而缺點在于銷售員為了更快地將產品賣出去，對產品特點避重就輕，以致消費者無法全面了解產品。據統計， 2020年壽險電銷行業發展勢頭持續放緩， 規模保費較2019年同比下滑22.5%?；ヂ摼W銷售渠道簡稱“網銷渠道”，網銷渠道早在 20 世紀末就已經

229、出現，但受限于當時的互聯網設施、 電子設備、 網民人數， 一直沒有得到發展。 近年來，隨著移動互聯網的普及，網銷渠道迎來了爆發式增長，從體量上來講，網銷渠道現在還很小，但增速很快。網銷渠道的優勢在于互聯網保險公開透明，并且省去了中間環節，大大地節省了成本，產品價格親民，并且投保方便。其不足之處在于， 網銷需要消費者自己研究定期壽險產品， 需要一定的基礎知識并且耗費精力。此外，企業團險也是直銷渠道曾經的“寵兒”。定期壽險產品中的團險主要以員工福利的形式體現，一張保單承保著幾百上千人。它的優勢多為公司提供給員工的福利，或只收取很低的費用；而團險跟隨公司而不跟隨個人，一旦員工離開公司，團體保險的福利

230、也會隨之消失。直銷渠道團險主要面對的是企事業單位（團體），而目前大型保險業務還是倚重關系營銷。特別地，近幾年保險經紀公司成長較快，其銷售手段更加靈活，保險經紀公司相關業務的拓展擠占了團險直銷業務的相當份額。數據來源于中國保險行業協會發布的2020 年壽險電話營銷行業經營情況分析報告定期壽險白皮書（2021）933.2.1.23.2.1.2 中介渠道中介渠道繼個人代理蓬勃發展之后，中介代理異軍突起，目前保險中介從業人員數量占全國總就業人數的 1.6%，每 70 名就業人口中就有 1 人從事保險中介。保險銷售中介渠道包含銀保渠道、經代渠道和其他兼業代理機構，中介渠道已經成為各家保險公司迅速擴張業務

231、的重要途徑。銀行保險渠道簡稱“銀保渠道”，2000 年 8 月，平安率先在銀行柜臺推出分紅型儲蓄保險“千禧紅”，由此拉開了銀行保險的巨幕，并取得重大成功。隨著銀保渠道業務的不斷完善，為我國壽險業務的發展做出重要貢獻。銀保渠道的優勢在于銀行自身具有龐大的網絡，能提供便捷的相關服務，購買比較方便。保險經紀公司和保險代理公司組成了“經代渠道”，均為保險中介機構。隨著互聯網的發展這些傳統的保險中介也開展了線上平臺服務， 同時也出現了一批專業的互聯網保險中介機構，完全依據互聯網技術提供線上產品咨詢、銷售和售后理賠等服務，于是形成了線上線下并行的經代渠道。經代渠道的優勢諸多，一方面中介機構采用線上銷售，節

232、省了大規模營銷成本，故產品性價比更高、價格更便宜；另一方面，保險經紀公司和代理公司能夠提供海量產品來滿足消費者的不同需求，服務更為全面，真正做到集保障方案設計、保單管理、理賠協助、法律意見等服務于一體的“一條龍”服務。此外，保險經紀公司立場客觀中立，能夠站在客戶的角度挑選最合適的定期壽險產品； 而傳統代理人所銷售的是本公司的定期壽險產品，客觀和公正性會受到影響。3.2.2 各銷售渠道業務規模據中國銀保監會數據顯示，2019 年我國人身險公司原保險保費收入 29628億元，其中壽險 22754 億元、健康險 6226 億元、意外險 649 億元，保單 79722萬件；2020 年我國人身險公司原

233、保險保費收入 31674 億元，其中壽險 23982 億元、健康險 7059 億元、意外險 633 億元，保單 90613 萬件。本文對2020 中國保險年鑒數據整理后發現，分紅壽險占比 54.62%，普通壽險占比 44.69%，投連險和萬能險兩項合計占比不足 1%，具體如圖 3.8 所示。數據來源于中國保險行業協會定期壽險白皮書（2021）94圖圖 3.83.8 20192019 年我國壽險中各險種保費年我國壽險中各險種保費占比占比數據來源：中國保險年鑒 2020人身險公司分渠道的保費收入中， 個人代理渠道所占全年保費收入的份額最大，達到 60.58%，其次是銀行郵政代理渠道，所占份額 27

234、.69%，具體如圖 3.9所示。圖圖 3.93.9 20192019 年我國人身險公司各渠道保費年我國人身險公司各渠道保費占比占比數據來源：中國保險年鑒編委會，中國保險年鑒 2020在公司層面，以華貴保險為例，自 2017 年以來華貴保險定期壽險各渠道保費占比情況如表 3.10 所示，由于華貴保險 2019 年才成立經代渠道，故 2017、2018 年無經代數據，并且華貴保險無個人代理人渠道?？梢钥闯?，華貴保險的定期壽險絕大部分都來源于網銷渠道，而網銷渠道中以第三方平臺為主，自營平臺為輔。定期壽險白皮書（2021）95表表 3.103.10 華貴保險定期壽險各渠道保費占比華貴保險定期壽險各渠道

235、保費占比2 2017017 年年2 20180182 2019019 年年2 2020020 年年個代-團險0.24%1.37%1.23%1.32%銀保0.004%7.66%5.82%4.99%網銷99.76%90.97%92.95%93.59%經代-0.01%0.1%數據來源：華貴人壽保險股份有限公司3.2.3 中介渠道中的定期壽險市場前文提到，保險銷售中介渠道主要包含銀保渠道、經代渠道和其他兼業代理機構。 伴隨著保險業務網銷渠道占比不斷提高，網銷渠道中的中介渠道地位明顯提高。在網銷渠道中，除了可以通過保險公司的自營平臺銷售保險產品，還可以通過第三方平臺銷售保險產品， 第三方平臺主要由互聯網

236、專業保險中介和互聯網保險特賣平臺構成。綜合來看，中介渠道可以以線上、線下形式劃分，線下中介渠道包括銀保、經代和其他兼業代理機構，線上中介渠道由第三方平臺構成。3.2.3.13.2.3.1 中介渠道定期壽險保費規模、保單數量、占比中介渠道定期壽險保費規模、保單數量、占比根據圖 3.9，2019 年我國人身險公司中介渠道（包括銀保渠道、經代渠道、其他兼業代理）保費收入占比為 33.81%，其中銀保渠道就貢獻了 30.3%，占整個中介渠道的 90%左右。據保險業協會發布的2020 年中國保險行業銀行代理渠道業務發展報告顯示，2020 年有 84 家人身險公司開展銀行代理保險業務（以下簡稱銀保業務），

237、占保險業協會人身保險會員公司總數的九成。2020 年人身險公司銀保渠道全年實現原保險保費收入 10108 億元，較去年同比增長 12.6%，銀保渠道保費收入占全國人身險保費收入的 31.8%，銀保渠道可謂是中介渠道的主力軍。在大型保險公司中，2020 年，中國人壽銀保渠道保費收入 412.4 億元，占比 6.7%；新華保險銀保渠道保費收入占比 14.4%。2019 年，中國人壽、平安人壽、太平洋壽險和新華保險銀保渠道保費收入平均占比為 6.2%。在中小型保險公司中：2020 年，同方全球人壽銀保渠道保費收入占比約為 60%；2019 年，陽定期壽險白皮書（2021）96光人壽、同方全球人壽、瑞

238、泰人壽、中信保誠人壽和中荷人壽銀保渠道保費收入平均占比高達 70%。由此可見，銀保渠道在中小保險公司的業務權重遠遠大于其在大型保險公司中的權重。在銀保渠道中，人身險中壽險業務收入占比 98.5%，健康險業務收入占比1.5%。在銀保渠道壽險業務中，普通壽險占比 34.32%，分紅壽險占比 64.05%，具體如圖 3.10 所示。圖圖 3.103.10 20202020 年銀保渠道壽險各業務占比年銀保渠道壽險各業務占比數據來源：中國保險行業協會此外，根據表 3.10，華貴保險的定期壽險保費收入主要來源于網銷渠道。而在網銷渠道中，華貴保險的定期壽險保費收入主要來源于第三方平臺，即線上的中介渠道，具體

239、情況如圖 3.11 所示。圖圖 3.113.11 華貴保險華貴保險 20182018 年年-2020-2020 年網銷渠道定期壽險保費占比年網銷渠道定期壽險保費占比數據來源：中國保險行業協會定期壽險白皮書（2021）973.2.3.23.2.3.2 中介渠道對定期壽險的態度中介渠道對定期壽險的態度前一小節列舉了線下和線上中介渠道中壽險各業務所占比重， 發現在線下中介渠道中銀保渠道是主力軍，經代渠道所占份額較小。在銀保渠道中，分紅壽險業務所占比重最大，其次是普通壽險業務。近年來，一些保險經紀、代理公司對定期壽險越來越重視，例如中信保誠人壽發布的明愛定期壽險產品，就是 2020年中信保誠人壽與明亞

240、保險經紀聯合定制。 中信保誠人壽作為知名合資保險公司，與中高端市場的代表者明亞保險經紀公司強強聯手， 推出性價比極高的定期壽險產品，足以凸顯經代公司對定期壽險產品的重視程度。另外，在線上銷售渠道中，第三方平臺是定期壽險市場的主要貢獻者，而且線上渠道的作用會隨著互聯網科技的發展持續放大。 我們對慧擇網和中民網的官方網站訪問后發現，慧擇網目前在線展示的人身險產品共計 1320 款，其中定期壽險產品 228 款，占所有人身險產品的 17.3%；中民網目前在線展示的人壽保險13 款，其中 11 款為定期壽險產品。由于定期壽險產品的健康告知較為寬松，保險條款相對清晰明了，消費者根據網站提示便可輕松自行投

241、保，這給線上中介渠道銷售定期壽險產品提供了極大的便利。綜合來看， 由于我國定期壽險市場處于剛剛起步階段， 無論是線上還是線下，隨著定期壽險產品的不斷創新，將會備受消費者的青睞，未來在定期壽險市場中介渠道的作用會穩步提升。3.3 互聯網定期壽險市場1997 年， 中國保險信息網的創立標志著我國互聯網保險市場正式啟航， 2000年中國平安和太平洋保險通過設立自己的官方網站搭建互聯網保險的直接銷售平臺，2006 年第三方網絡保險平臺慧擇網成立，由此形成了互聯網保險市場雙平臺銷售的局面。伴隨互聯網技術的逐步成熟，電子商務持續發展，移動互聯網客戶需求的日益增大，各種移動展業平臺層出不窮。3.3.1 互聯

242、網定期壽險市場的主要參與者目前，我國互聯網定期壽險的主要參與者包括五大類，一是保險公司；二是專業保險中介機構， 包括具有網絡銷售資質的專業保險中介機構和以銀行為代表的保險兼業代理機構；三是第三方合作伙伴，包括抖音、微博等媒體平臺和淘寶定期壽險白皮書（2021）98等電子商務平臺；四是保險科技公司；五是保險代理人，包括保險公司代理人和保險中介代理人。各參與者彼此間的聯系機制如圖 3.12 所示。圖圖 3.123.12 互聯網定期壽險主要參與者聯系機制互聯網定期壽險主要參與者聯系機制其中，傳統保險公司以自建的官方網站或官方微信公眾號為工具，通過發布行業和產品最新資訊，旨在突出自身品牌優勢、在線銷售

243、保險產品和提供客戶服務等。目前，大多數保險公司的自建平臺基本能夠實現售前、售中、售后的保險業務全流程作業處理。自建平臺的優勢表現在兩個方面：一是對平臺擁有完全的自主權，自主平臺可以最大程度體現公司的意志；二是方便系統對接，保險公司核心業務系統對自己的自建平臺完全開放，在系統的對接、流程的銜接上極其便利（黃芳，2014）。而自建平臺也有其一定的局限性，在互聯網時代，任何一個網絡平臺都以客戶流量為基礎， 客戶流量的多寡決定了這個平臺的業務開拓范圍，很多保險公司在各種自媒體、短視頻平臺投入巨資就是為了獲取更多的流量。另外，值得注意的是，目前我國僅有的四家專業互聯網保險公司眾安保險、安心保險、易安保險

244、和泰康在線，均以健康險、意外險、旅行險和財險（車險）為主，并未有定期壽險產品銷售。圖 3.12 中的專業保險中介機構、第三方合作平臺和保險科技公司都屬于互聯網保險中介機構，2018 年全球保險科技報告將互聯網保險中介機構分為管理型總代理（Managing General Agent，以下簡稱“MGA”）、專業保險中介線上分銷平臺、互聯網公司的電商平臺、產品定制型保險經紀平臺和代理人展業工具五大類模式，如表 3.11 所示。定期壽險白皮書（2021）99表表 3.113.11 互聯網保險中介的五類模式互聯網保險中介的五類模式類類 別別職職 能能MGA 管理型總代理提供產品銷售、核保、理賠、產品開

245、發、精算定價、風險管理等服務。專業保險中介線上分銷平臺以專業性為切入點，提供集中產品比對、保險專業咨詢等綜合型保險服務?；ヂ摼W公司的電商平臺平臺擁有流量的相對優勢，為產品提供新的銷售渠道。產品定制型保險經紀平臺結合消費者的需求，與保險公司合作定制產品。代理人展業工具為代理人提供一些新興互聯網工具支持，能夠讓代理人跨空間、跨時間辦公，以此提升代理人的工作效率數據來源：清華大學金融科技研究院、清華大學國家金融研究院中國保險與養老金研究中心，2018 年全球保險科技報告，2018 年其中，MGA 是以大特保為代表的保險專業中介機構，接受保險公司委托，承擔除了保險中介機構基本的銷售職能外， 包括核保、

246、 理賠、 產品開發、 精算定價、風險管理等業務。這種模式最早興起于美國西部開發時期，有牌照的保險公司雇傭 MGA，并賦予 MGA 比較大的權利，比如宣傳、雇傭零售中介、定價、收取保費等，但仍由有牌照的保險公司出單。專業保險中介的線上分銷平臺和定制型保險經紀平臺在互聯網定期壽險市場扮演“保險超市”的角色，其取得網上保險銷售資格后，通過構建自己的銷售平臺， 以專業性為切入點， 提供集中產品比對、 保險專業咨詢等綜合型保險服務。目前，專業網絡中介平臺數量眾多，以中民網、慧擇網、水滴保、悟空保和螞蟻保等為代表。專業中介平臺模式的優勢是既有保險的專業度，又能為消費者提供多家產品的集中比較， 方便消費者比

247、較價格和服務水平， 選擇空間較大 （嚴萬全，2012）。以慧擇網、中民網和螞蟻保為例，目前，慧擇網在線銷售的定期壽險產品共計 12 款，中民網在線銷售的定期壽險產品共計 11 款，螞蟻保在線銷售的定定期壽險白皮書（2021）100期壽險產品共計 6 款。目前專業保險中介機構存在的主要問題， 一是運營體系沒有完全脫離傳統營銷方式，部分在線平臺僅作為線下業務員在線上的出單平臺；二是服務能力不相匹配，很多網站不具備電子化客戶服務系統，同時也缺乏專業的保險客服人員，無法解決消費者的售前和售后理賠問題（宋淼，2019）。第三方合作平臺為保險公司提供了新的宣傳和銷售渠道， 保險公司在一些自媒體平臺通過短視

248、頻形式宣傳公司產品，能夠讓客戶更加直接地了解產品特點；同時在第三方電子商務平臺設立店鋪， 以店鋪形式銷售保險產品。 以淘寶網為例，目前有弘康人壽和中德安聯開設了自己的官方旗艦店銷售定期壽險產品。 但是目前的電子商務平臺銷售保險存在產品開發不夠規范、 保單服務和理賠服務流程不完善等問題（劉盾和方華，2019）。保險科技公司一般隸屬于保險公司和專業保險中介機構， 是互聯網銷售的底層驅動力。學者許閑和楊寧寧（2018）介紹了保險科技初創公司成立后的發展方向，科技公司積極借力“保險+科技”的發展趨勢，以傳統保險行業為基石，通過應用人工智能、大數據、云計算等數字技術，在保險產品精準定價、風險防控能力、場

249、景定制、“互聯網+保險”等領域實現突破性的發展。在價值鏈方面，移動保險科技公司將傳統的保險設計、 銷售以及售后等各個環節都融合成為一個模塊化套餐，每個套餐之間都相互交互，促進保險產品的多樣化發展，豐富線上線下保險產品的營銷渠道，并且盡可能的縮短交易時間（Haiping Wang，2019） 。3.3.2 互聯網定期壽險市場規模隨著互聯網保險市場的持續向好，我國互聯網定期壽險市場規模不斷壯大。據統計，我國互聯網定期壽險市場 2020 年累計實現保費收入 7.69 億，較 2019年同比增長 76.02%；全年累計承保件數達到 131.8 萬件，較 2019 年同比增長91.06%，具體情況如圖

250、3.13 所示。數據來源：慧擇網， ；中民網， ；支付寶 APP 上的螞蟻保平臺資料來源于中國保險行業協會數據統計，由參與交流的主體公司（約六七十家）自主填報上傳，可能存在一定程度的數據缺失問題，僅供參考定期壽險白皮書（2021）101圖圖 3.133.13 20172017 年年-2020-2020 年我國互聯網定期壽險市場規模年我國互聯網定期壽險市場規模數據來源：中國保險行業協會2017 年至 2020 年可謂是我國互聯網定期壽險市場蓬勃發展時期，無論是保費規模還是保單數量均大幅提升，2017、2018、2019 年全國互聯網定期壽險市場保費規模分別為 1.19 億元、2.47 億元、4.

251、37 億元，而 2020 年的保費收入達到 2017 年保費收入的 6 倍之多。在保費增速方面，近 4 年我國互聯網定期壽險保費增長率均超過 75%，其中 2018 年的保費增長率高達 107.81%，而 2018 年全國互聯網人身險規模保費同比 2017 年卻是負增長，由此可見我國定期壽險互聯網市場發展較為迅猛。高速增長背后的重要原因之一就是華貴保險的加入：華貴保險 2017 年初正式成立，將定期壽險作為該公司主打產品，2018 年在定期壽險互聯網市場就占據市場總份額的 22.25%，大力推動了我國互聯網定期壽險市場發展。從近幾年各公司年度定期壽險互聯網銷售保費收入來看，華貴保險、陽光人壽、

252、同方全球人壽、瑞泰人壽和平安人壽穩居市場規模前五位，具體情況如表3.12 所示。表表 3.123.12 20212021 上半年我國互聯網定期壽險市場保費收入前十名上半年我國互聯網定期壽險市場保費收入前十名排名排名公司名稱公司名稱保費收入（億元）保費收入（億元）1華貴人壽保險股份有限公司1.222陽光人壽保險股份有限公司0.593瑞泰人壽保險有限公司0.194同方全球人壽保險有限公司0.18資料來源于中國保險行業協會數據統計，由參與交流的主體公司（約六七十家）自主填報上傳定期壽險白皮書（2021）1025中國平安人壽保險股份有限公司0.086中信保誠人壽保險有限公司0.077平安養老保險股份有

253、限公司0.028中宏人壽保險有限公司0.029國華人壽保險股份有限公司0.0210長生人壽保險有限公司0.012021 年上半年華貴保險以累計 1.22 億元的規模保費位列首位，陽光人壽以0.59 億元的保費規模緊隨其后。此外，保費收入排名前十的公司還有：瑞泰人壽、同方全球人壽、平安人壽、中信保誠人壽、平安養老、中宏人壽、國華人壽和長生人壽，前十家公司累計實現規模保費 2.4 億元。如圖 3.14 所示，互聯網定期壽險市場 CR2、CR5 和 CR10 分別為 74.28%、92.75%、98.49%，市場高度集中。圖圖 3.143.142018-20212018-2021 年華貴保險互聯網定

254、期壽險市場份額情況年華貴保險互聯網定期壽險市場份額情況年份年份互聯網定期壽險互聯網定期壽險市場份額（市場份額（% %）市場排名市場排名201822.25%1201948.52%1202026.54%22021Q249.88%1a.華貴保險歷年互聯網定期壽險市場份額及排名b. 2021 上半年我國互聯網定期壽險市場 TOP10 公司所占份額數據來源：中國保險行業協會從互聯網銷售渠道方面來看， 2017 年-2020 年互聯網定期壽險的渠道經營模式仍然以第三方平臺（渠道）合作為主、公司自營平臺（官網）為輔。如圖 3.15所示， 2017 年-2020 年通過自營平臺的定期壽險保費收入分別為 0.4

255、5 億元、 0.79億元、 0.8 億元、 0.74 億元， 而通過第三方平臺的定期壽險保費收入分別為 0.74億元、1.68 億元、3.57 億元、6.95 億元，占據當年互聯網定期壽險保費總收入定期壽險白皮書（2021）103的 62%、68%、82%、90%。圖圖 3.153.15 2017-20202017-2020 年我國互聯網定期壽險市場各渠道發展情況年我國互聯網定期壽險市場各渠道發展情況數據來源：中國保險行業協會總體來看，近幾年保險公司在互聯網定期壽險市場持續加大投入、推動產品創新， 使得我國互聯網定期壽險市場活力得到極大的激發，整體市場規模明顯提升。同時，目前互聯網定期壽險市場

256、仍存在各渠道發展較為不平衡的問題，受到客戶流量因素的影響，自營平臺的保費收入增長緩慢，在整個互聯網定期壽險市場中所占比例呈下降趨勢，保險公司有必要采取有效措施改變這一態勢，充分發揮自營平臺作用。3.3.3 互聯網定期壽險市場業務發展模式前文提到互聯網定期壽險市場的參與者主要有保險公司、保險中介機構、第三方合作平臺和保險科技公司，而在業務發展模式方面，主要包括 To Agent (TOA) 、To Business (TO B)、To Consumer (TO C)模式，其中 TO A 模式是針對保險代理人而言，能夠為代理人提供互聯網工具支持；TO B 模式則是面對特定公司，例如專業保險中介機構

257、和互聯網保險創業公司等，通過與場景相結合，根據特定公司的用戶需求定制保險，最終以 TO B、TO C 的形式完成產品售賣；TO C模式的對象是消費者，主要是通過官網、公眾號、和專業互聯網保險中介機構等平臺直接面向消費者。定期壽險白皮書（2021）1043.3.3.13.3.3.1 TOTO A A 模式模式在保險營銷渠道中， 保險代理人渠道又分為保險公司的代理人和保險中介機構的代理人，代理人渠道發揮著不可替代的作用，但由于代理人業務水平參差不齊，造成消費者對保險銷售的誤解，出現消費者“聞保色變”現象。在 TO A 模式下，代理人可以依靠線上資訊平臺、客戶關系管理（CRM）工具等，提高業務能力，

258、能夠更好的銷售產品和服務客戶（如圖 3.16 所示），具體包括以下方面：圖圖 3.163.16 互聯網定期壽險互聯網定期壽險 TOTO A A 模式模式一是為代理人提供工具支持，主要包含代理人工具、學習工具和 CRM（Customer Relationship Management）工具。代理人工具指的是保險公司、中介機構或互聯網保險服務平臺為代理人提供一些新興互聯網工具支持， 能夠讓代理人跨空間、跨時間辦公，以此提升代理人的工作效率。以聚米 APP 為例，目前平臺提供的代理人工具主要有：在線展業工具、代理人微名片、計劃書、海報、短視頻、保費計算器等。而學習工具是公司為代理人提供的學習平臺，公

259、司會邀請金牌講師進行線上和線下授課， 幫助代理人拓寬業務知識廣度的同時拓展深度。CRM 工具能夠為代理人提供客戶管理、團隊管理、銷售管理等服務，把以前通過微信、Excel 表格及書面記錄的管理工作進行系統化處理。但由于代理人對客戶數據的敏感性，一些代理人不愿意如實上傳客戶數據，代理人對公司的信任度問題成為 CRM 工具高效運用的阻礙。二是產品上架在線銷售平臺后， 保險公司或保險中介機構為代理人提供分銷工具支持、直接分銷提供產品線上代理人保險公司保險公司代理人代理人互聯網保險服互聯網保險服務平臺（務平臺（TOA）保險中介機構保險中介機構展業工具、資訊平臺、技術服務等深藍保、i 云保、咔擦保、聚米

260、 APP 等定期壽險白皮書（2021）105平臺， 具體包含兩種方式：一種方式是保險公司或保險中介機構直接為公司代理人提供分銷平臺， 另一種方式是保險中介機構通過互聯網服務平臺在線招募代理人進行分銷，每款產品的具體費率、價格和傭金都會有明確說明，由代理人根據客戶需求自行選擇與之適宜的產品銷售。目前以明亞保險經紀公司、 “i 云?！?、“咔嚓?！钡葹榈湫痛?。在圖 3.16 中，平臺通過互聯網服務平臺線上招募代理人，并提供包括華貴保險、長生人壽等在內的多家公司定期壽險產品，服務平臺給予代理人工具支持，代理人與客戶進行線上聯系，了解客戶的需求、介紹產品特點，比較各款產品的優勢和劣勢，幫助消費者選擇

261、最合適的產品，實現全流程線上作業。三是為代理人提供行業新聞和產品資訊。 一些保險創業公司通過微信公眾號、微博或網站發布保險行業資訊和產品未來發展預測，吸引代理人的關注。這類保險創業公司以萬一保險網、深藍保為典型。以深藍保為例，深藍保每月會發布定期壽險銷售榜單，指出每款定期壽險產品的優缺點和建議購買人群，選出具有性價比的定期壽險產品，讓代理人能夠了解市場實時情況。3.3.3.23.3.3.2 TOTO B B 模式模式TO B 模式服務的對象不僅是保險公司和保險中介機構，所有參與保險產品設計、銷售、售后服務等全流程的公司都是 TO B 模式的服務對象。目前互聯網定期壽險市場 TO B 模式主要包

262、括場景定制、企業團險、SaaS 等，模式結構如圖3.17 所示。定期壽險白皮書（2021）106圖圖 3.173.17 互聯網定期壽險互聯網定期壽險 TOTO B B 模式模式在圖 3.17 中，保險中介機構為保險公司提供客戶畫像，保險公司根據客戶需求和特點定制保險產品，通過 To B 再 To C 的模式完成產品銷售。這種場景定制的模式優勢在于，每個場景內的用戶需求相近，可以做到精準定位和投放；而其劣勢在于，在定制化服務模式下，保險公司可能永遠只是保險供應商，很難實現規?；?，每一個渠道都需要保險公司去接洽，更為重要的是渠道掌握著場景和流量，占有絕對話語權，互聯網保險平臺多淪為附庸。而企業團險

263、指的是保險公司為中小型企業提供團險服務。目前，以企業團險形式在售的定期壽險產品共計 178 個，中國人壽在售的定期壽險團險產品最多，太平洋壽險次之。一些以齊欣云服、保準牛為代表的互聯網保險科技公司，利用自身獨立系統和平臺運營機制的優勢， 專門為企業級客戶提供云端保險解決方案。通過選擇性價比較高的產品， 利用移動互聯網技術， 更好地連接保險公司跟客戶，提升用戶體驗及降低服務成本。SaaS（Software as a Service）是指互聯網保險科技平臺為保險公司提供信息化服務、按需開發系統，幫助保險公司節省人力成本及提升效率。以中科軟及易?？萍嫉裙緸槔?，他們為保險公司提供信息化服務。隨著互聯

264、網保險、移動支付等技術的發展，又誕生了一批類似直通萬連等公司，他們對接保險公司核心系統，集核保、支付、出單等功能，然后將整套系統提供給中介公司和互聯網流量平臺， 賦予他們線上出單的能力。 最近兩年， 隨著壽險中介機構的快速發展，也出現了一批互聯網保險公司，為這些中介機構提供 SaaS 服務，幫他們定制信場景定制產品提供服務保險公司保險公司互聯網保險服務互聯網保險服務平臺（平臺（TO B）保險中介機構保險中介機構中科軟銀、易?？萍?、齊欣云服、萬丈金數、億保創元等。提供客戶畫像中小企業中小企業團險第三方合作伙伴第三方合作伙伴（自媒體、電商等）（自媒體、電商等）合作定期壽險白皮書（2021）107息

265、化系統，從而節省他們的人力成本及提升效率。除了 SaaS 服務，在定期壽險市場，現有的互聯網保險科技公司為保險公司和保險中介機構提供的服務主要有獲客、電商代運營、大數據服務。其中，獲客指的是互聯網保險科技公司為保險公司做推廣帶流量，針對不同的保險產品設計不同的推廣方式從而實現價值轉化。以新旦營銷、萬丈金數為典型代表，這類公司會為保險公司提供一些營銷工具，比如 DSP 精準投放、微信自媒體展示品牌形象、EDM 郵件營銷、i 移動媒體等。而電商代運營指的是以靈犀金融為代表的互聯網保險科技公司為保險公司代運營其天貓、京東、微信等電子平臺，以 B2C 的方式將保險產品銷售給終端客戶。 這類公司為保險公

266、司提供的服務內容包括但不限于：電子商務平臺的用戶及市場研究、創新產品設計、運營策劃、營銷推廣、客服指導、數據分析、大數據服務、財務方案、戰略建議等，公司根據實際完成的交易量和協議約定的費率收取服務費。還有一些互聯網保險科技公司為保險公司和保險中介機構提供大數據服務，幫助保險公司做差異化定價和風控。比如億保創元，目前為保險公司提供基于保險大數據的風控、客群分析等服務。3.3.3.33.3.3.3 TOTO C C 模式模式TO C 模式則是直接面對消費者，為消費者提供產品咨詢、宣傳、銷售、理賠等服務。TO C 模式下，除了保險公司的官方運營渠道外，還有一些第三方 TOC 平臺，根據這些平臺的不同

267、著力點可分為三大類：一是專業化平臺，例如慧擇網、螞蟻保、大象保等保險超市和保險特賣平臺，其優勢在于單客價值；二是自帶場景平臺，也可以稱為保險特賣平臺，利用保險科技與數據驅動相結合，基于場景風險提供產品， 其優勢在于轉化率； 三是自帶流量平臺， 以各大自媒體平臺、電商平臺為代表，其優勢在流量。具體流程如圖 3.18 所示。定期壽險白皮書（2021）108圖圖 3.183.18 互聯網定期壽險互聯網定期壽險 TOTO C C 模式模式在圖 3.18 中，保險超市就是我們前文提到的諸如慧擇網和中民網等保險中介機構，是最早的也是最常見的互聯網保險模式之一，這些公司通過 SEO、品牌廣告等直接面向消費終

268、端， 消費者通過保險超市能夠實現這些保險產品的在線保費計算、對比、投保、核保、支付等環節。而保險特賣平臺以小雨傘、大特保和保準牛等為代表，優選或定制保險公司性價比高的產品，通過互聯網或移動互聯網平臺將其產品銷售給 C 端客戶，并為客戶提供理賠等服務，可以理解為精簡版的“保險超市”。還有一些包括明亞保險經紀、蝸牛保險和靈智優諾在內的在線保險經紀，在線上為消費者提供保險經紀服務，消費者可以在線咨詢。最初，該模式的保險創業公司對接了一批經驗豐富的保險經紀人為客戶提供服務， 隨著人工智能技術的發展，目前已經有不少公司通過“AI+客服”的形式向客戶推薦保險產品，提供在線保險經紀的服務，相信在不久的將來，

269、人工智能在線經紀人也會出現大流量平臺則是像抖音、快手、微博和淘寶等，公司本身有很大的流量，上線保險廣告業務后通過科普、 宣傳和引流的方式向其 C 端客戶銷售保險產品并提供保險服務。前文提到的保險特賣平臺，由于其本身沒有流量，只能靠優選產品或定制產品帶動銷售，而大流量平臺是通過流量轉化銷售，這類模式主要適合于互聯網巨頭。但值得注意的是，據中國電子商務研究中心監測數據顯示，保險產定期壽險白皮書（2021）109品的廣告流量轉化率低， 僅為 3%-5%左右， 究其原因還是消費者的保險意識不足，需要相關政府部門的政策引導，加快普及保險知識，提升居民的保險意識。定期壽險白皮書（2021）110第第四四章

270、章 定期壽險市場給付分析定期壽險市場給付分析定期壽險是給付型保險， 由投保人或被保險人根據自己的實際保障需要和保費支付能力合理確定保障金額，在保險合同約定的期間內，如果被保險人因合同約定的保障責任死亡或全殘，則保險公司按照約定的保險金額給付保險金。市面上定期壽險的給付責任主要來自因意外傷害和非因意外傷害導致的身故或身體全殘。其中意外傷害事故是指外來的、不可預見的、突發的、非本意的、非因疾病引起的，并以此為直接原因使身體受到傷害的客觀事件，例如因交通事故、空中墜物等意外事故引發的死亡和全殘。非因意外的給付責任，主要源于疾病導致的死亡或全殘， 如癌癥和心腦血管疾病導致的死亡等。 對定期壽險進行賠付

271、分析，有利于及時發現定期壽險的賠付趨勢變動，合理調整保費，避免“賠太多”保險公司虧損嚴重和“賺太多”廣大群眾不愿購買的雙重困境。賠付率、賠付額和賠付原因是定期壽險給付的三要素。不同的人群在風險偏好、風險暴露程度和疾病發生率方面存在顯著差異， 因此我們有必要從地區、 性別、 年齡和職業細分角度，對定期壽險的賠付率進行分析， 這樣的分析有利于保險公司充分了解定期壽險產品在不同人群間的賠付率差異，有助于保險公司識別賠付率高發人群，從而采取針對性的事前預防和事中干預措施，改善高賠付率和客戶的健康狀況。定期壽險的賠付原因包括疾病和意外，具體對各類賠付原因進行分析，有助于及時識別高頻出險原因，從而為新產品

272、的開發提供參考依據，并通過各種方式提醒顧客謹防高發疾病或意外風險。4.1 整體給付情況：基于華貴保險的數據分析根據保險業協會人身險產品信息庫，目前市面上在售定期壽險一共有 526款，其中華貴保險在售定期壽險共 19 款。根據互聯網銷售數據，2018-2020 年期間華貴保險年均網銷保費收入超過行業網銷總額的四分之一， 在定期壽險市場具有一定的典型性和代表性。 基于華貴保險定期壽險產品的全國銷售和給付情況，對華貴保險定期壽險的賠付數據進行分析， 在一定程度上可以反映全國定期壽險行業的整體給付狀況。因為華貴保險定期壽險保費收入主要來自網銷， 本文整理了華貴保險的網銷數據和互聯網銷售數據，圖 4.1

273、 展示了華貴保險從 2017-2020 年網銷保單件數、定期壽險白皮書（2021）111保費收入和其在定期壽險行業網銷占比的動態變化過程?？梢钥闯?，華貴保險自2017 年成立以來無論是保單件數還是保費收入都呈現出快速增長趨勢，且其占整個行業網銷比例也隨著保單件數和保費收入的增長而增長。 對比保單件數和保費收入占比，我們可以發現華貴保險保費收入占比普遍高于保單件數占比，可能由于行業存在許多短期定期壽險保單或低保額的定期壽險保單。 華貴保險定期壽險的保費收入在 2018 年占整個行業網銷收入 22.25%，在 2019 年接近 50%，且在2019 年定期壽險銷售業績連續數月穩居行業第 1 位，在

274、 2020 年為 26.54%。2020年新冠肺炎疫情爆發，華貴保險定期壽險的保單件數稍有增長，保費收入略微下降，未能達到預期的快速增長目標。華貴保險作為創立僅 4 年的公司，在與眾多經營多年人身險公司的競爭中，占據定期壽險細分市場一席之地，充分體現了華貴保險定期壽險產品具有較強的競爭力，受到廣大消費者的青睞。圖圖 4.14.1 華貴保險華貴保險 2017-20202017-2020 年定期壽險保單件數和新單保費收入情況年定期壽險保單件數和新單保費收入情況單位：萬件、萬元數據來源：華貴人壽保險股份有限公司由于華貴保險成立僅 4 年， 且在 2017 年和 2018 年初創階段定期壽險業務發展緩

275、慢，年保單僅有 0.76 萬份和 3.5 萬余份，直到 2019 年和 2020 年定期壽險業務才得以飛速增長，年保單量達 14.6 萬份和 15.2 萬份。由于定期壽險具有長期性， 其賠付通常發生在多年之后，因此華貴保險的定期壽險賠付數據僅代表定期壽險保單年度前 1-4 年，特別是 1-2 年的賠付情況。由于定期壽險賠付主要來自意外和疾病造成的死亡或全殘， 意外發生率和疾病發生率的數據與定期壽險賠付數據息息相關。通常認為意外發生率隨年齡變化小，在各個保單年度意外發生率緩慢增加，而疾病發生率隨年齡變化巨大，因此會隨著保單年度增加，特別是定期壽險白皮書（2021）112進入中老年階段，疾病發生率

276、會迅速增加。本部分基于華貴保險定期壽險賠付率數據以及行業整體意外發生率和疾病發生率數據分析定期壽險的賠付情況。4.1.1 整體賠付率為了更加清晰地展示各省市定期壽險的保費收入、賠付支出和賠付率，我們運用 Arcgis 自然間斷分級法進行空間可視化（詳見圖 4.2）。自然間斷法通過組內差異最小化和組間差異最大化的原則，將定期壽險保費收入、賠付支出和賠付率三個指標分為 4 個水平，高水平、次高水平、次低水平和低水平，并用顏色的深淺來代替不同指標水平。由于缺少臺灣、香港和澳門的投保數據，因此本章僅針對大陸 31 個省市的賠付情況進行分析。圖圖 4.24.2 2017-20202017-2020 年年

277、 3131 個省市定期壽險保費收入、賠付支出和賠付率情況個省市定期壽險保費收入、賠付支出和賠付率情況數據來源：華貴人壽保險股份有限公司表表 4.14.1 2017-20202017-2020 年年 3131 個省市定期保費收入、賠付支出和賠付率情況個省市定期保費收入、賠付支出和賠付率情況水平水平保費收入保費收入賠付支出賠付支出賠付率賠付率高水平北京、廣東（2）山東、廣東（2）山東、河北、黑龍江、（3）次高水平四川、江蘇、上海、浙江（4）北京、河北、四川、江蘇（4）陜西、四川、河南、湖南、 江蘇、 廣東 （6）次低水平遼寧、河北、山東、河南、湖北、陜西、重慶、 湖南、 福建 （9）黑龍江、陜西、

278、河南、湖南（4）北京、湖北（2）定期壽險白皮書（2021）113低水平黑龍江、吉林、內蒙古、天津、山西、甘肅、寧夏、青海、西藏、新疆、云南、貴州、廣西、安徽、江西、海南（16）上海、浙江、湖北、遼寧、 內蒙古、天津、山西、安徽、重慶、福建、新疆、吉林、江西、廣西、西藏、甘肅、貴州、青海、云南、 寧夏、 海南 （21）上海、浙江、遼寧、內蒙古、天津、山西、安徽、重慶、福建、新疆、吉林、江西、廣西、西藏、甘肅、貴州、青海、云南、寧夏、海南（20）對比圖 4.2 中 a 圖和表 4.1，可以看出定期壽險的保費收入水平與經濟發展水平相似，即從東南沿海地區到西部地區呈依次遞減趨勢。定期壽險保費收入處于高

279、水平和較高水平的為 6 個經濟發達省市。這些地區人均收入水平高，居民保險意識和保險購買力都比較高，有能力支持個人投保定期壽險。而經濟發展水平相對弱一些的地區，如東北地區、西北地區和西南地區相對而言定期壽險的購買力較差。從賠付支出來看，山東省和廣東省位于賠付第一梯隊。河北、北京、江蘇、四川位于賠付的第二梯隊。對比圖 4.2 中 a 和 b，發現賠付支出和保費收入并非呈現一致性，可能由于地區在疾病發生率、意外發生率和醫療水平等方面存在差異。賠付率這一相對指標在進行地區間定期壽險賠付分析對比中比賠付支出更有優勢。在投保過程中，不同地區相同年齡、性別、職業和健康水平的人群保費是相同的，這暗含著不同地區

280、的賠付率是相同的這一假設。但是通過對賠付率的可視化，可以發現不同地區賠付率存在明顯的差別。從圖 4.2 中 c 圖可以看出，黑龍江、河北和山東賠付率最高，接著是河南、浙江、陜西、四川、湖南和廣東四個省份，而西北地區和西南地區賠付率非常低。是何種原因造成了地區間賠付率的差異？不同地區的自然環境、飲食習慣和文化傳統等存在差異，可能導致各地疾病發生率和意外發生率存在差異，進而影響定期壽險的賠付率，定期壽險賠付率主要由意外發生率和疾病發生率決定。 造成死亡或全殘的疾病主要為病情特別嚴重且治療費用巨大的重大疾病。根據中國人身保險業重大疾病經驗發生率表（2020）編制報告（以下簡稱重疾經驗發生率表（202

281、0）在 2014-2018 年重疾險賠案中，男性惡性腫瘤賠案占比 53.6%，急性心肌梗塞占比 17%，腦中風后遺癥占比 10.2%，前三項疾病在男性賠案占比中超過 80%。在女性賠案中，惡性腫瘤占比為 82.5%，腦中風后遺癥占比為 4.1%，急性心肌梗塞占比為 2.2%，三項疾病共同占比接近 90%。定期壽險白皮書（2021）114因此， 對此三項疾病進行地區差異分析可以有效代表重大疾病整體的地區分布差異。根據 2021 年中國精算師協會發布的 國民防范重大疾病健康教育讀本 （以下簡稱健康讀本），疾病發生率在地區間存在顯著差異。惡性腫瘤在東北地區發生率最高，為全國平均值的 132%，其次是

282、華東地區，發生率為 110%，而西北地區和西南地區發生率最低，僅為全國平均值的 80%左右。急性心肌梗塞和腦中風后遺癥主要在北方高發，即東北地區、華北地區、華中地區。根據表 4.2，華東地區在統計的所有疾病發生率均高于全國平均水平， 這可以充分解釋華東地區山東和江蘇賠付率高發的問題。除胃癌以外，統計的各項重大疾病中東北地區發生率均高于全國平均水平，且多項疾病發生率為全國最高。因此，疾病高發生率影響下，東北地區黑龍江省定期壽險賠付率呈現高水平。華南地區 4 次被列為重疾高發地區，因而處在華南地區的廣東省定期壽險賠付高發。以東北地區為例，從自然環境來看，東北地區位于全國最北方，溫度低且冬季長，必要

283、的供暖需要消耗大量能源，因此東北地區污染較為嚴重，此外，東北地區的吸煙率高，多種因素共同導致肺癌高發。從飲食習慣來看，東北地區喜歡發酵食品和腌制食品，發酵不當容易產生黃素霉素，進而誘發肝癌，而腌制食品中亞硝酸鹽含量高，容易在胃中生成胃癌的致癌物亞硝胺和亞硝酰胺，進而誘發胃癌。從文化傳統等來看，東北地區在歷年生育率排名中經常位于末位，而不生育或晚育則是乳腺癌的高危因素，因而東北地區乳腺癌高發。在自然環境、飲食習慣和文化傳統三者共同作用下， 東北地區特別是黑龍江省就成為了重大疾病高發地區進而演變為定期壽險高賠付率地區。表表 4.24.2 主要重疾類型高發地區統計表主要重疾類型高發地區統計表疾病類型

284、疾病類型高發地區高發地區惡性腫瘤東北、華東甲狀腺癌東北、華東乳腺癌東北、華南、華東、華北肺癌華東、東北、西南肝癌東北、華南、華東胃癌華東、西北定期壽險白皮書（2021）115結直腸癌華南、東北、華東宮頸癌東北、華中、華東白血病東北、華南、華東急性心肌梗塞東北、華北、華中、西北腦中風后遺癥東北、華中、華北數據來源：中國精算師協會，國民防范重大疾病健康教育讀本，2021 年由于缺乏地區性意外發生率相關數據， 此部分僅對疾病發生率的區域分布差異作出分析。根據前文分析，華貴保險定期壽險在各地區的賠付率差異與區域的疾病發生率密切相關。而各地疾病發生率受到自然環境、飲食習慣和文化傳統多因素的作用。因此在未

285、來定期壽險的開發過程中，要關注區域間的疾病發生率差異，在開發全國性產品的過程中，不能僅僅使用全國平均數據，還要考慮到不同地區購買人數和地區疾病發生率，從而測算出更加準確的保費數據。4.1.2 性別、年齡、職業的賠付率差異性別、年齡和職業是影響壽險產品費率的三大要素。由于不同群體所面臨的疾病發生率和意外發生率均存在很大不同，有必要對不同性別、年齡階段和不同職業人群的賠付率進行對比，識別出高賠付率群體，并對其賠付率高發原因進行分析。這有助于保險公司針對高賠付率群體的賠付原因采取針對性的解決方案，針對疾病高發問題，采取措施，如健康激勵、優惠體檢、運動課堂等加強客戶健康管理。 針對意外高發問題， 可以

286、通過提供安全培訓課堂、 發放安全手冊等方法，降低意外發生率。根據高發賠付原因采取有針對性的措施加強預防和控制，則可以有效提高投保人的風險意識和健康水平，進而降低保險公司的賠付支出。4.1.2.14.1.2.1 分性別賠付率差異分性別賠付率差異在保險市場上， 購買保障性保險意味著投保人厭惡風險， 希望通過保險手段，將自身風險轉移給保險公司。在風險偏好的性別差異方面，年齡相近的男性比女性更偏好風險（Byrnes,1999），多項研究發現性別是居民保險需求的重要影響因素，相比于男性，女性往往更傾向于購買保險。保險市場數據也證實了這一觀點，女性投保人數量明顯高于男性投保人。根據華貴保險 2017 年-

287、2020 年定期壽險投保數據，女性投保者達 28 萬人，而男性投保人僅為 16.5 萬人，女性投保定期壽險白皮書（2021）116人數為男性的 1.7 倍，一定程度上說明女性的風險厭惡程度高于男性。根據華貴保險定期壽險給付數據，男性賠案比例高于女性，且大約是女性的 1.34 倍。那么是什么原因造成男女之間賠付率差異呢？定期壽險賠付率受到意外發生率和疾病發生率的共同影響。首先，從疾病發生率角度分析男性和女性的賠付率差異。根據重疾經驗發生率表（2020），在 30 歲之前男性 28 種重疾發生率均顯著高于女性，在 30-45 歲，由于女性惡性腫瘤發生率大幅提高，女性重疾發生率略高于男性，到 45

288、歲之后，由于男性身體健康水平迅速下降，惡性腫瘤和各類心腦血管疾病高發，因此男性重疾發生率逐漸高于女性且呈現出逐年上漲的趨勢。 那么是什么原因造成男性女性疾病發生率與定期壽險賠付率不一致的趨勢呢？主要原因為男性的疾病發生率整體看來顯著高于女性，雖然在 30-45 歲之間女性發生率短暫的超過男性，但是均為略微超過或與男性發生率保持一致。從易發疾病來看，男性重疾死亡賠案中惡性腫瘤占比接近 60%，其次是腦中風后遺癥占比超 18%，急性心肌梗塞占比達 10%，而女性重疾死亡賠案中惡性腫瘤占比超 70%，腦中風后遺癥占比達 10%，急性心肌梗塞占比小于 5%。從惡性腫瘤的種類來看，男性和女性的高發病種存

289、在不同。男性惡性腫瘤死亡賠案中，肝癌占最大比重，達 32.9%，肺癌占 18.6%。在女性惡性腫瘤死亡賠案中，肺癌占比最高為 16.9%，其次是子宮及附件癌 13.3%以及乳腺癌 11.9%。近年來由于空氣污染等原因導致肺部疾病發生率升高，肺癌中男性和女性的賠案占比均較高。抽煙和喝酒是引發肝癌、肺癌、急性心肌梗塞和腦中風后遺癥多種疾病的原因，男性抽煙率和飲酒率均高于女性， 這些原因可能導致男性四種重疾賠案占比最高。另外由于女性的生理原因導致子宮及附件癌和乳腺癌在女性群體中高發。識別出針對不同性別高發疾病，有利于保險公司“對癥下藥”，對待男性投保人和女性投保人采取不同預防和干預措施， 如為男性和

290、女性分別提供針對性的體檢套餐優惠、開展男性或女性專屬健康講座等，針對不同群體的疾病發生率提供不同的預防和干預方案。男性和女性的意外發生率也存在明顯差異。根據精算師協會、保險業協會和中銀保信在 2021 年 5 月聯合發布的中國保險業意外傷害經驗發生率，在不同年齡階段，男性和女性的意外身故發生率存在較大的差別，且男性意外身故的定期壽險白皮書（2021）117發生率明顯高于女性。根據意外發生率表，男性的意外身故發生率呈現出“對勾型”趨勢，發生率在 0-8 歲緩慢下降，從 1.1597/萬人下降至 0.4735/萬人，從9 歲開始男性意外身故概率逐年增加，特別是進入 70 歲以后增長迅速。而女性意外

291、身故概率始終低于男性， 類似的女性意外身故發生率在 0-8 歲逐漸下降至最低點 0.3448/萬人，而后在 8-30 歲之間呈現出緩慢波動上升趨勢，從 30 歲開始一直呈現出緩慢上升趨勢，直至 70 歲開始呈現大幅增加。在大部分年齡階段，男性的意外身故發生率均高于女性。在 0 歲時，男性和女性的意外身故概率分別為 1.1597/萬人和 0.9981/萬人，男性意外身故的概率約為女性的 1.16 倍；到了 30 歲，男性和女性的意外身故概率分別為 1.9253/萬人和 0.4597/萬人，男性意外身故的概率大約為女性的 4 倍；而在 60 歲時，男性和女性的意外身故概率分別為 7.96/萬人和

292、3.06/萬人，男性意外身故的概率大約為女性的 2.6 倍。 男性和女性的意外事故發生概率源于各自風險態度和所從事的職業差異等多重因素。從風險偏好角度來看，男性更偏好于高風險活動，如開車速度快、在河流中游泳和野外探險等危險活動。從職業角度來說，男性的職業風險更高，例如軍人、警察、消防員等高風險群體中男性比例顯著高于女性。這些原因共同導致男性的意外發生率顯著高于女性。 針對意外發生率的顯著差異，保險公司應當著重降低男性群體的意外風險， 通過開展交通安全教育和突發事件應急措施培訓等方式提升安全意識，并進一步降低賠付風險。男性和女性在生活習慣、 風險偏好、 風險暴露和生理因素等多方面存在不同，這導致

293、男性和女性的疾病發生率、意外發生率存在差異。通過對差異原因進行分析，保險公司可以開出針對性的“藥方”，從預防、干預等方面降低意外或疾病發生率，從而降低保險公司的賠付支出。4.1.2.24.1.2.2 分年齡賠付率差異分年齡賠付率差異在不同年齡階段，人們對于定期壽險的需求不同，且不同階段的風險也存在不同。 定期壽險作為給付型壽險，主要為被保險人死亡后家人的未來生活提供保障。因此，定期壽險的受益人通常為配偶、父母和子女。那么什么樣的人需要購買定期壽險呢？第一類為家庭的主要經濟支柱， 這部分人群外有房貸車貸的壓力，內有贍養父母和養育孩子的責任。家庭經濟支柱如果身亡，會使得家庭喪失主要經濟來源，難以維

294、持之前的正常生活，因此這類人群需要高額的定期壽險保障。定期壽險白皮書（2021）118第二類為剛工作的青年人，特別是獨生子女家庭的孩子，他們往往肩負著未來多年贍養父母的責任。這類人群如果由于意外或疾病身亡，會對父母的未來生活造成巨大影響。對于小孩和老年人來說，他們不存在撫養和贍養的責任，且并不肩負家庭主要經濟責任，因此定期壽險需求不大。華貴保險定期壽險產品主要保障人群為 18-60 周歲人群，下文僅對該年齡段人群進行分析。圖圖 4.34.3 不同年齡階段定期壽險的投保人數不同年齡階段定期壽險的投保人數單位：人數據來源：華貴人壽保險股份有限公司根據圖 4.3，定期壽險在各年齡階段投保人數呈現出先

295、上升后下降的“倒 U形”趨勢。主要投保人集中在 25-40 歲，這與前文定期壽險的主要受眾為 25 歲-30 歲剛工作的青年和 30-40 歲家庭主要經濟支柱的分析契合度較高。這部分人群有經濟能力同時也有強烈需求去購買定期壽險產品。 這些人群面臨著較大的房貸車貸、 上有老下有小的經濟壓力， 工作節奏快、 加班頻繁、 應酬多等工作壓力，身心一直處于緊繃的狀態，在工作時間難以選擇健康的飲食方式，工作之余缺乏鍛煉等多重原因導致這些人群往往存在各種各樣的健康問題。 在多種原因的共同作用下，購買定期壽險為家庭提供多一份的保障，成為這些人群進行風險管理的一種手段。 根據圖 4.3， 女性在各年齡段的定期壽

296、險投保人數都要明顯高于男性，因為女性相比男性更加厭惡風險。人們在各階段的定期壽險保障需求主要源于四部分資金需求，即贍養費用、撫養費用、 房貸車貸等貸款和家庭基本生活資金。 具體來看， 15-20 歲間的人群，往往還處于求學階段，此時幾乎不存在四部分資金需求，加上其缺乏經濟能力支撐，因此該年齡階段購買定期壽險人數極少。在 20-25 歲之間，隨著眾多人群走出校園開始工作，與此同時父母逐漸步入老年，身體狀況逐漸變差。這個階段的定期壽險白皮書（2021）119人群主要面臨身亡后父母贍養費用的資金需求，加上此時有了工作收入，具有購買定期壽險的能力，人們開始逐漸考慮為自己購買定期壽險。在 25-30 歲

297、，隨著工作漸趨穩定，開始考慮買房和結婚兩個大事，組建屬于自己的家庭，此時贍養費用增加，同時新加入了房貸車貸等和家庭基本生活資金兩種資金需求，此年齡階段定期壽險需求驟增。到了 30-35 歲，伴隨著工作穩步上升，大部分人群有了孩子， 新增撫養費用的資金需求。此時四種資金需求全部具備且資金需求額達到最高點，因此定期壽險需求最高。到 35-40 歲，隨著工作的穩定，逐漸積累了一定積蓄，加上四種資金需求也在逐年下降，因此資金需求逐漸降低。從 40-60歲，隨著孩子逐漸長大成人，房貸車貸負擔逐漸減少，逐步遠離家庭主要經濟支柱地位，四種資金需求均明顯降低，定期壽險需求逐漸減少。圖圖 4.44.4 20-6

298、020-60 歲定期壽險賠案比例歲定期壽險賠案比例數據來源：華貴人壽保險股份有限公司對比了不同年齡階段定期壽險的需求， 那么與之對應的定期壽險賠付呈現什么趨勢呢？本文基于華貴保險 2017 年-2020 年定期壽險賠案比例數據對賠付趨勢加以分析。 賠案比例的計算方式為某一年齡階段定期壽險賠付件數/投保人數。從圖 4.4 可以看出從 20 歲-40 歲定期壽險賠案呈現出逐年緩慢增長的狀態，從45 歲開始每 5 年的賠案比例呈現出指數型增長，到 60 歲賠案比例 0.0742%。通過對各年齡階段賠案比例與平均賠案比例對比， 可以更加清晰反映出各階段的風險大小。20-30 歲之間賠案比例均低于平均值

299、，從 30 歲開始賠案比例超過平均值，且呈現緩慢增加趨勢。從 50 歲開始賠案比例明顯增長，在 50 歲-55 歲，賠定期壽險白皮書（2021）120案比例為均值的 4.43 倍，到 55-60 歲，賠案比例驟增為 13.75 倍。從圖 4.4 我們可以得知，賠付比例在 50 歲會發生巨大的變化，50 歲以后人們的身體機能逐漸衰退， 疾病發生率顯著提高， 同時對于外界風險感知降低， 頭腦反應速度降低，更容易發生意外事故。各年齡階段賠案比例與個人在各個階段的疾病發生率和意外發生率高度相關。 首先對于各年度重大疾病發生率進行分析。由于不同年齡階段疾病發生率存在不同差別，在 0-17 歲未成年人中最

300、高發的重疾為惡性腫瘤、重癥手足口病和良性腦腫瘤，三種疾病合計占比近 70%。在 18-39 歲之間，男性最高發的疾病為惡性腫瘤、急性心肌梗塞和終末期腎病，占比為 75%。女性中最高發重疾為惡性腫瘤、終末期腎病和良性腦腫瘤，其中僅惡性腫瘤占比就高達 87%。到了中年，在 40-59 歲，惡性腫瘤、腦中風后遺癥和急性心肌梗塞成為男性和女性最高發的三類重疾，占比超 70%。圖 4.5 顯示，20-30 歲之間千人中男性和女性重疾發生率基本一致呈現出緩慢增長趨勢，在 30 歲-49 歲之間女性重疾發生率始終高于男性，到 49 歲男性重疾發生率開始超過女性且在之后一直保持高于女性的增長速度。 整體來看，

301、男性和女性的重疾發生率從 20-40 歲之間始終呈現緩慢增長趨勢，從 40-50 歲開始發生率增長加速，在 50-60 歲獲得迅速增長。男性重疾發生率隨年齡變化呈現指數型增長， 而女性重疾發生率則一直呈現出較為緩慢的增長速度。 圖 4.5 整體趨勢和圖 4.4 中華貴保險定期壽險賠案比例趨勢基本一致，華貴保險的賠付比例與行業整體重大疾病發生率關聯性較強。圖圖 4.54.5 分性別分性別 20-6020-60 歲歲 2828 種重疾發生率種重疾發生率數據來源：中國精算師協會，中國人身保險業重大疾病經驗發生率表（2020），2020 年定期壽險白皮書（2021）121圖圖 4.64.6 分性別分性

302、別 2020- -6060 歲意外身亡發生率歲意外身亡發生率數據來源：中國精算師協會、中國保險行業協會、中國銀行保險信息技術管理有限公司，中國保險業意外傷害經驗發生率表（2021），2021 年從各年齡階段意外身亡發生率來看， 男性意外身亡發生率始終顯著高于女性。在 20-35 歲之間，男性和女性意外身亡率均未發生較大變化，這與華貴保險定期壽險賠案比例變化趨勢相一致。從 20 歲開始男性意外身亡率隨年齡增長緩慢增加， 而女性的意外身亡發生率呈現出緩慢的先下降后上升的趨勢。在 35-50 歲之間，男性和女性的意外身亡率均逐年快速增加，且男性增加速度遠高于女性。在55-60 歲，男性和女性意外身亡

303、率增長最快且增幅最大，這與定期壽險賠案比例的變化趨勢高度一致。4.1.2.34.1.2.3 分職業賠付率差異分職業賠付率差異不同職業所面臨的意外和疾病風險存在較大差異。 工作環境和工作內容與職業病密切相關， 如采煤采礦工人長期暴露在粉塵中導致塵肺病成為職業高發疾病，長期站立講話導致咽炎和靜脈曲張成為教師的高發疾病。 另外由于不同職業風險暴露不同，如特警、刑警的職業在抓捕罪犯和執行特殊任務極易遭受意外傷害，建筑工人特別是高空作業工人意外摔落風險較高。精算師協會、保險業協會和中國銀保信在 2021 年發布的中國保險業意外傷害經驗發生率表（2021）（征求意見稿），根據風險等級系數將職業劃分為1-6

304、 級職業， 并分別給出了對應的風險系數 70%、 110%、 140%、 160%、 200%和 300%。其中 1-3 類職業為低風險職業，4 類為中風險職業，5 類和 6 類為高風險職業。不同職業等級所面臨的工作環境、工作壓力和意外風險存在不同差異。1 類職業定期壽險白皮書（2021）122主要為從事室內工作的文職人員， 其工作環境舒適穩定， 受到意外傷害概率極低。5 類、6 類高風險職業主要包含從事高風險運動員和教練、警衛和治安人員、從事高空作業和高危行業的工作人員，其工作環境較為艱苦，且在工作中面臨很大的意外風險，稍有不慎就可能造成身體傷害。為防止職業原因造成高賠付支出，保險公司通常會

305、對高風險人群的最高保額進行限制。重疾經驗發生率表（2020）將職業類別劃分為“國家機關、黨群組織、企業、事業單位負責人”、“專業技術人員”、“辦事人員和有關人員”、“商業、服務業人員”、“農、林、牧、漁、水利業生產人員”、“生產、運輸設備操作人員及有關人員”和“不方便分類的其他從業人員”的 7 類。在 2020 版重疾定義下，男性職業類別為“專業技術人員”的人群重疾指數最低，其次是“國家機關、黨群組織、企業、事業單位負責人”和“辦事人員和有關人員”。這三類人群工作環境舒適，重疾發生率普遍均低于平均水平。女性職業分類中“農、林、牧、漁、水利業生產人員”和“生產、運輸設備操作人員及有關人員”和“專

306、業技術人員”的重疾發生率低于平均水平。4.1.3 分保額賠付率差異圖圖 4.74.7 2017-20202017-2020 年各保額階段定期壽險投保情況年各保額階段定期壽險投保情況數據來源：華貴人壽保險股份有限公司圖4.7顯示， 2017年-2020年各個保額階段定期壽險投保人群均在不斷增加，但是不同保額的增長速度存在顯著不同。整體呈現出高保額投保人數（50-100萬和100 萬）的增長速度高于低保額（10-30 萬和 30-50 萬）。根據圖 4.7 b，定期壽險白皮書（2021）123高保額定期壽險投保人數占比從 2017-2020 年逐年增長， 而低保額投保人數占比則呈現出逐年下降的趨勢

307、。說明隨著經濟發展，人們生活水平的不斷提高，低保額產品帶來的保障有限， 不能滿足人們因發生意外或疾病而死亡或全殘后的資金需求，因此，在未來超過 50 萬高額保障的定期壽險更受廣大消費者的喜愛。保險公司需要在結合大眾需求的同時，開發出針對細分市場的定期壽險產品。目前華貴大麥 2021 已針對不同地區人群的需求分別設定最高保額，針對經濟發達的城市，如一線城市和杭州、南京和蘇州等，最高保額為 300 萬，而對其他省會城市最高保額為 200 萬，對其他城市，最高保額設定為 150 萬。但是僅針對地區設定保額還不夠，由于地區內不同人員之間的收入差距存在很大差異，300 萬的保額往往不能滿足一線城市同時背

308、負房貸車貸、撫養費用、贍養費用和家庭生活開支群體的保障需求， 因此在未來還需針對不同人群開發出與收入水平和資金需求相適應的定期壽險。 如針對背負房貸人群開發出與房貸數額相當的定期壽險產品，針對高凈值人群開發出與其年收入相當的定期壽險產品。圖圖 4.84.8 各保額階段總保單和賠案比例情況各保額階段總保單和賠案比例情況數據來源：華貴人壽保險股份有限公司圖 4.8 呈現了 2017-2020 年華貴保險定期壽險各保額的總保單和賠案比例。在保單數量方面，50-100 萬的保單數量最多。在賠案比例方面，賠案比例呈現出“對勾型”趨勢，10-30 萬保額中賠案比例最高，30-50 萬保額賠案比例最低，定期

309、壽險白皮書（2021）124從 50 萬開始賠案比率呈現緩慢上升趨勢。根據重疾經驗發生率表（2020），2014-2018 年分保額段死亡原因分布中， 男性和女性均呈現疾病死亡率隨保額增加而下降，意外和自殺死亡比例整體呈現出隨保額增加而上升的趨勢。由于重疾險費率較高，購買高保額重疾險的群體通常有著更大的支付能力，其在患病之后能夠獲得更好的就醫質量，因此隨著保額越高，疾病死亡率越低。對于意外隨保額增加的趨勢，可以由逆向選擇和行為變化來解釋。在逆向選擇的作用下，個人擁有更高的意外風險會想要在自己的能力承受范圍內購買更高保額的產品。 另外在道德風險方面， 人們購買保險之后，多了一份保障，這可能導致其

310、行為發生變化，更偏好高風險活動，從而導致意外發生率提高。根據中國人身保險業重大疾病經驗發生率表（2020）編制報告，在 0-14萬保額內，男性重疾指數隨保額上升逐漸上升，在 10-14 萬重疾指數達到高峰之后，呈現出隨保額遞減的趨勢。女性重疾指數隨保額增加呈現出增加的趨勢?？梢钥闯?，女性重疾指數隨保額變動呈現出明顯的逆向選擇現象，即重疾發生率越高的女性越傾向于購買更高保額的重疾險。 由于男性和女性重疾指數隨保額變動趨勢并不相同，考慮到女性比男性更高的保障需求，將男性和女性的重疾指數隨保額變動趨勢合二為一后，整體應呈現出在 0-14 萬保額逐年快速增加的趨勢，保額大于 14 萬后，重疾指數隨保額

311、增加呈現緩慢增加趨勢。定期壽險賠付率和女性重疾指數均呈現出隨保額增長的趨勢， 一定程度上說明逆向選擇風險存在。保險公司和投保人之間存在嚴重的信息不對稱現象，投保人存在隱藏自己風險的可能，因此在投保時保險公司往往處于弱勢地位。保險公司應如何避免逆向選擇的影響呢？要從事前、事中和事后三部分做起，事前根據投保人的實際資金需求設定最高保額，而非僅根據地區限制最高保額；在事中做好告知義務，充分強調并讓投保人理解責任免除；事后積極開展保險業間信息共享，對于多次購買給付型保險且累計保額過高的人群重點監控。4.2 給付原因深度分析定期壽險的給付責任包括意外、疾病和其他原因造成的死亡或全殘，且疾病和意外是最主要

312、的賠付責任，因此本部分主要對疾病和意外展開分析。通過對給付原因的深度分析，可以幫助保險公司識別主要疾病和意外，并實施針對性的方定期壽險白皮書（2021）125案，預防、控制并降低疾病和意外的發生率?？蛻羲劳雎式档?，保險公司保險賠付支出減少，從而實現“雙贏”。4.2.1 疾病根據華貴保險定期壽險賠付數據， 2019年和 2020 年疾病賠付類型包括癌癥、肺部疾病、肝部疾病、呼吸系統疾病、心臟病、腦血管疾病、頭部損傷等疾病類型。我們借助重疾經驗發生率表（2020）中 2014-2018 年賠案原因進行分析。在所有群體中，惡性腫瘤均為第一大疾病，占男性賠案的 53.6%，占女性賠案的82.5%。除了

313、惡性腫瘤，急性心肌梗塞和腦中風后遺癥也是重要的男性賠案原因，分別占比 17%和 10.2%。在女性賠案中，除了惡性腫瘤，其他各類疾病占比都較小。中國銀保監會規定重疾險必保的 6 大病種，男性賠案比例達 86%，女性賠案比例達 91%。因此保險公司在承保過程中，如果能通過各種方式著重降低 6 種主要重疾病種，就可以明顯減少未來賠付支出。具體來看，保險公司可以通過三種方式減少疾病賠付，第一，通過預防的方式降低疾病發生率，如通過發送健康推文、以運動抵減保費等方式促使投保人提高身體素質；第二，早發現早治療，各類疾病如果在患病初期即獲得良好的治療，那么疾病死亡率就能得到顯著降低，保險公司可以通過發放體檢

314、優惠券的方式鼓勵投保人每年體檢；第三，醫院綠色通道， 保險公司憑借自己專業性優勢開展附加業務，為投保人提供專家看診等更好的就醫條件，減少自身賠付的同時提高被保險人的健康水平。4.2.2 意外根據華貴保險定期壽險賠付數據，意外死亡原因包含機動車交通事故、非機動車交通事故、摔傷、溺水身亡和意外中毒。在各年度內，機動車交通事故均為意外身亡的第一大類原因。近年來隨著我國經濟發展水平的不斷提高，我國人均車輛擁有量也在逐年增加，機動車輛越來越成為人類日常出行的重要工具。然而伴隨著道路上車輛數量增加， 機動車輛交通事故發生數呈現逐年波動上升的趨勢，機動車輛交通事故風險增大。政府部門也在通過安全宣傳、安全標語

315、、橫幅提示等多種方式提醒人民注意交通安全， 保險公司不能僅將自己定位為交通事故出險理賠者，而應當積極參與到投保人的生活中，通過舉辦安全宣傳講座、定期為投保人推送安全知識，通過案例警醒加預防措施的方式，減少意外發生率。通過對定期壽險白皮書（2021）126出險原因進行分析，可以有效針對原因找出解決方法。4.3 未來賠付趨勢分析定期壽險的賠付源于意外、疾病和其他原因，要對未來定期壽險的賠付趨勢進行預測，需要從造成死亡的各項原因進行具體分析。根據重疾經驗發生率表（2020），死亡賠案包括“疾病死亡”、“意外死亡”、“自殺”、“高殘”和“宣告死亡”，其中“疾病死亡”和“意外死亡”是前兩大因素，分別占比

316、76.4%和 20.7%，總和超 97%。因此對疾病死亡和意外死亡的賠付趨勢進行重點分析就可以掌握整體賠付變動趨勢。限于數據，本部分通過疾病發生率和重疾確診后的死亡率推算疾病死亡率， 并通過意外發生率和意外發生后死亡率推算意外死亡率，以此為基礎，分析未來定期壽險的賠付趨勢。4.3.1 疾病死亡賠案變化趨勢根據重疾經驗發生率表（2020），無論是男性還是女性，在 2014-2018年 28 病種發生率均呈現出逐年上升的趨勢，男性年均漲幅為 0.7%，女性年均漲幅為 2.4%。其中在 2014-2016 年男性和女性的 28 病種發生率呈現幾乎一致的變動趨勢。從 2016 年開始，女性 28 病種

317、發生率呈現快速增長趨勢，而男性的 28病種發生率還保持著與之前相近的增長速度。分年齡階段來看，男性的 28 病種發生率在 0-29 歲以及 60-69 歲之間呈現下降趨勢，而在 30-60 歲發生率緩慢上升； 女性的 28 病種發生率在 0-19 歲和 60-69 歲呈現下降趨勢，而在 20-60 歲之間呈現上升趨勢。在 28 病種中惡性腫瘤、急性心肌梗塞和腦中風后遺癥為發生率和死亡率雙高的三大疾病， 下面將對三類疾病發生率隨會計年度的變化趨勢進行分析并預測未來趨勢。具體來看，惡性腫瘤發生率隨會計年度呈現逐年增長趨勢，女性年均漲幅為 7.6%，男性年均漲幅為 3.4%，女性年均漲幅顯著高于男性

318、。剔除近年來快速增長且生存率接近 100%的甲狀腺癌后，惡性腫瘤發生率隨會計年度的增長減緩，雖然惡性腫瘤整體發生率依舊呈現上升趨勢，但是男性發生率的年增幅由 3.4%降為 0.7%，女性惡性腫瘤發生率年增幅也由 7.6%降為 4.1%。在2014-2018 年不同性別的急性心肌梗塞發生率呈現上升趨勢，且男性發生率始終高于女性，男性年平均漲幅為 5.7%，女性年均漲幅為 4.2%。腦中風后遺癥在2014-2018 年呈現出與前兩者不同的下降趨勢，其中女性年均降幅為 8.7%，男性定期壽險白皮書（2021）127年均降幅為 5.7%，女性下降幅度高于男性。綜合來看， 隨著人們工作生活壓力的增大和不

319、良生活習慣等多因素的共同作用下，未來疾病發生率還將繼續呈現出上升趨勢?？紤]到重疾發生后的生存率，根據重疾經驗發生率表（2020），2009-2013 年患重疾的人群 5 年生存率，男性群體患病后 5 年累計生存率均高于 40%，從 0-19 歲，男性群體累計生存率幾乎保持不變，20-29 歲之間，男性群體 5 年累計生存率由 55%增加至 65%，在30 歲之后，男性 5 年生存率開始呈現逐年下降的趨勢，在 60-69 歲，生存率降低至 40%。女性各年齡段 25 病種患病后的生存率均高于男性，且生存率從 0-9歲的 60%隨年齡增長逐年提高至 30-39 歲的 80%，在此之后生存率開始下降

320、，最終到 60-69 歲生存率降至 50%。隨著我國經濟發展水平、醫療保障水平和醫療衛生水平的逐年提高，患病之后的生存率也在逐年下降。雖然重疾發生率在逐年提高，但是造成重疾發生率提高主要病種甲狀腺癌的 5 年累計生存率接近 100%，女性癌癥 5 年累計生存率超過 70%。因此雖然疾病發生率緩慢增長，但是在先進醫療水平帶來的患病后死亡率下降的抵消作用下， 未來由于疾病帶來的定期壽險賠付率也會逐年緩慢降低。4.3.2 意外死亡賠案變化趨勢根據華貴保險賠付數據，意外死亡的原因包括機動車交通事故、非機動車交通事故、摔傷意外事故、溺水身亡和意外中毒 5 類。根據數據，機動車輛交通事故是造成意外死亡的第

321、一大原因。根據國家統計局數據，從 2001-2019 年我國機動車輛交通事故死亡總人數和每萬人中因機動車輛事故死亡人數呈現相似的波動下降趨勢。其中死亡人數從 2001 年 9.33 萬人下降為 2019 年 5.69 萬人，年均死亡人數降幅達 2.17%；每萬人死亡人數從 0.73 人下降為 0.40 人，年均每萬人死亡人數降幅 2.5%。在近 20 年中，我國經濟發展水平和醫療衛生水平都有了重大提升。在 21 世紀初期我國醫療衛生水平和救援速度都較低，因此車輛交通事故死亡人數絕對值和相對值水平較高。 隨著救護車、 警察和消防車救援速度提升，受傷者遭受車禍后就醫速度提高， 同時醫院醫療保障水平

322、也在多年間有了顯著提升， 因此機動車輛交通事故造成的人員傷亡在近 20 年間呈現出穩步下降的趨勢。在未來機動車輛交通事故導致的人員傷亡還會隨著醫療水平的提高、 救援速度提升和應急反應能力的提高而逐年下降。定期壽險白皮書（2021）128圖圖 4.94.9 2001-20192001-2019 年我國因機動車交通事故死亡情況年我國因機動車交通事故死亡情況單位：人數據來源：中華人民共和國國家統計局意外死亡率受到意外發生率和意外發生后存活率的影響。近年來，我國非常注重對意外事故的宣傳和警示，通過公益廣告、橫幅提醒、警示標志等方式，加強如道路交通安全、禁止水域游泳、食品安全等方面宣傳，加上互聯網對于意

323、外事件的快速傳播，人們的風險意識也在不斷提升，從而使得意外發生率在逐年下降。 同時由于 5 類意外事故均受到醫療發展水平和急救速度的影響，伴隨著我國醫療衛生水平、出險急救速度、公共場所急救設備普及等，出險后傷者存活率也在逐年上升。綜上分析，我國意外死亡率預計呈現逐年下降的趨勢。隨著我國醫療衛生水平和醫療保障水平的提高， 定期體檢和疾病篩查的普及，未來由疾病造成的死亡率呈現出下降的趨勢。而且伴隨著居民風險意識的提升，醫療水平和救援速度的提升， 意外發生率和意外發生后的死亡率都會進一步下降。因此在疾病死亡率和意外死亡率共同降低的情況下， 定期壽險賠付率預計也會呈現出下降的趨勢。未來定期壽險公司也不

324、再僅限于理賠者的角色，而應當主動通過預防、干預等措施提升客戶的風險意識和健康水平，從而實現客戶更健康，保險公司理賠少的雙贏結果。定期壽險白皮書（2021）129第第五五章章 定期壽險市場當前的痛點與挑戰定期壽險市場當前的痛點與挑戰定期壽險作為國外的主流保險產品，市場份額一直維持在一個較高的水平。而在國內市場，由于保險意識、銷售渠道等多方面因素一直發展緩慢，產品價格和服務也與國外相差較遠。隨著消費者意識逐漸轉變，加上監管方面對“保險姓?！钡墓膭钆c堅持，以及壽險市場的激烈競爭，許多公司將定期壽險產品作為發展保障型業務的突破口。然而，這些保險公司在消費者、渠道端以及供給端方面仍面臨諸多挑戰。5.1

325、消費者方面消費者是定期壽險營銷工作的起點，也是保險公司的服務對象和價值來源，只有保證富有潛在利潤的客戶群數量，保險公司才有可能進入良性循環。消費者需求是所有產品和保險公司業務的基礎， 目前定期壽險仍存在需求嚴重不足的現象， 本節在消費者方面將需求不足的原因概括為社會文化因素、民眾風險意識和保險意識以及特定群體購買困難三方面。5.1.1 社會文化因素定期壽險作為一種商品，本質在于滿足消費者需求。風俗習慣、價值觀念等多種因素決定了人們對待風險的態度以及應付風險采取的措施。 這些觀念和習慣來源于我國長久以來的社會發展， 不同地域受制于自然環境和社會環境同樣會形成不同的文化特征。 社會文化共性和差異在

326、一定程度上會決定不同人群對于定期壽險產品的消費需求、消費選擇和消費行為等。第一， 避諱死亡的文化傳統。 受幾千年傳統文化的影響， 中國人對 “死亡 “表現為非?；乇艿膽B度，如孔子所說“未知生，焉知死”、“敬鬼神而遠之”等。中國大部分民眾較為忌諱談論死亡這個話題，缺乏正視死亡風險的意識。定期壽險是在保險合同約定期內，如果被保險人死亡或全殘，保險公司按照約定給付保險金，若期限屆滿被保險人健在，合同自然終止，保險公司不再承擔保險責任并且不退還保險費的一種產品。 一般而言， 消費者購買定期壽險往往出于四個理由，即債務管理、家庭金融安全、健康擔憂和代理人推薦。例如，償還房貸、子女出生、 健康狀態自我評估

327、較差等特殊事件會使定期壽險購買需求具有明顯的周期性定期壽險白皮書（2021）130和年齡特征。民眾對于死亡的態度往往隨著年齡增長而逐漸改變。定期壽險作為最典型的死亡保障型產品，目標銷售人群一般是家庭經濟負擔較重的年輕人，該年齡段的群體大多認為自身健康狀況良好，不需要通過額外花費獲取死亡保障，保險代理人在與其溝通風險及保障時，容易傳遞一種消極的暗示心理，引起消費者反感。大部分年齡較高的客戶能夠正確積極認識風險，但可能不具備上述投保動機，且定期壽險保費價格隨投保人年齡增大而激增，相比之下，這部分消費者可能更加青睞能夠保障自身晚年生活的長期壽險或護理險等產品， 定期壽險有效需求依然十分有限。第二，長

328、期形成的消費儲蓄習慣。中華民族儲蓄習慣可以追溯到幾千年前的“掘地三尺”和“撲滿”，再到宋朝錢莊的出現，以及近現代的銀行儲蓄。根據國家統計局發布數據和計算方式，改革開放以來，我國居民儲蓄率總體呈上升趨勢，在 2010 年達到峰值 42.1%，隨后逐漸下滑，2019 年為 34.79%，近 20 年我國居民儲蓄率基本維持在 30%40%間，遠高于世界平均水平，穩居世界前列。多數壽險投保人把定期壽險這種純死亡保障產品看作奢侈品而非必需品。 相較之下， 我國居民更傾向于將投保定期保險的保費存入銀行，通過儲蓄防范未來可能發生的風險，而非通過購買定期壽險獲得死亡保障。此外，定期壽險純粹保障性質不具備儲蓄和

329、分紅的功能，與我國居民消費習慣匹配度低。由于缺乏對壽險產品的了解和受限于資源稟賦，消費者對產品功效的要求較為急迫，并將市場上壽險產品是否能快速累積現金價值或獲取紅利這類肉眼可見的收益作為判斷產品優劣的重要標準。因此，人們往往更偏愛兩全險、終身壽險等具有投資功能的壽險產品，一定程度上低估了定期壽險風險保障的內在價值。第三，互助文化下的依賴心理。金字塔式的家庭互助是中國傳統的一種風險承擔方式或應對意外事件的方法。人們在面對困難無法輕易獨立面對和解決時，會向血緣、婚姻、家族等關系紐帶形成的族群尋求幫助，以“欠人情”的方式度過難關。與保險合同類比，族群像是不具備特定組織形式、不基于合同契約、按照道德標

330、準而非法定義務進行賠付支出的保險公司， “欠人情” 同理于保費支出，“還人情”可以理解為道德標準上的賠償準備金，幫助族群中可能出現意外的其居民儲蓄率=住戶部門總儲蓄 / 住戶部門可支配收入。其中，住戶部門總儲蓄=住戶部門可支配收入住戶部門最終消費定期壽險白皮書（2021）131他個體。長久歷史中的互助文化培養了人們潛意識中的相互依賴心理，新中國成立以來的計劃經濟體制同樣加強了居民對單位、政府的依賴程度。此背景下，包括定期壽險在內的保險產品作為互助和救濟的替代品， 在預算約束一定的條件下具有更高的成本和更低的邊際效用，消費者感知效用低，有效需求有限。5.1.2 民眾風險意識和保險意識風險意識與保

331、險意識的產生與形成需要一個長期潛移默化的過程。 風險是指損失發生的不確定性，對人類經濟和生活構成潛在的威脅。當人們認識到風險的存在及其嚴重性后，會開始尋求防災避禍、安居樂業之道，產生風險意識。在不同歷史階段中，人們的不斷探索形成了“積谷防荒”、“養兒防老”以及“居安思?！钡扔行эL險控制和規避方法?，F代形式的保險在 19 世紀進入中國，是分散和控制風險的方法之一，作為分攤意外事故損失的一種財務安排，投保人可以通過繳納保費轉移未來不確定的巨額損失風險。 保險意識則是人們對保險這個客觀事物形成的主觀映象：包括民眾對保險現象的感知、認知和了解以及對保險的情緒和期望；也包括社會對保險本質、作用、理論思想

332、體系和實證運用方法的理解。風險意識是保險意識產生的基礎，保險意識能鞏固并進一步完善風險意識。我國居民的保險意識相對薄弱。 保險意識對保險行業發展起著重要推動作用。通常情況下，一個國家的保險行業越發達，國民的保險意識越高；國民保險意識越高的國家，民眾對保險產品需求越迫切，保險行業發展越快。中國保險業自改革開放以來實現了快速發展，但同樣呈現出了一些問題，如部分保險公司利用專業優勢設定的霸王條款、誤導宣傳導致消費者無法得到應有的保障；保險代理人誘導投保后退出行業造成的孤兒保單； 媒體以流量為取向型褒少貶多的報道等造成了中國保險行業長期以來的不良形象和低信任度， 很大程度形成了國民對保險行業的偏見，為

333、全民保險意識的提高蓋了一堵高墻。從統計數據看，2020 年我國保費收入達到 6558.74 億美元，是全球第二大的保險市場。同年，全球平均保險深度和保險密度分別為 7.40%和 809 美元/人， 而中國大陸為 4.50%和 455 美元/人，與全球平均水平仍有一定差距，表明保險在國民經濟領域中覆蓋程度以及居民平均保險消費仍處于較低水平，保險意識有待提升。消費者的保險意識受專業知識不足的限制。由于保險行業存在信息不對稱，數據來源：瑞士再保險研究院，sigma 報告世界保險業：復蘇步伐加快，2021 年定期壽險白皮書（2021）132保險公司為避免道德風險和逆向選擇產生的運營風險， 會通過復雜繁

334、瑣的制度設計基本責任、除外責任、費率厘定、核保理賠等進行風險控制。普通消費者面對市場上品種眾多、 內容復雜的產品時， 很難完全理解甚至無法讀懂保險條款。此背景下，定期壽險產品的純保障性質很難被準確評估。在一項調研報告中，部分受訪者認為定期壽險不提供回報，是虧本買賣，并更偏好提供固定收益的年金保險產品，這意味著消費者缺乏對定期壽險價值主張的正確認知。與其他保險產品類似（意外險、財產險、責任險等），定期壽險的主要目的是提供風險保障而非價值返還。財產保險同樣不返還紅利，但消費者在評估和感知保險成效時更加輕易并準確。 例如， 人們清楚家財險能夠在房屋不幸起火損毀后賠償相應損失，協助生活重回正軌，重視火

335、災發生時的風險保障是他們支付保費的主要原因。然而， 在壽險市場， 大多數消費者依然選擇了提供有形資產回報的長期返還型產品，定期壽險難以逃避被低估的命運。定期壽險潛在消費群體難以準確評估自身健康狀況。一般而言，個人投保定期壽險的出發點在于保障家屬一個有嗷嗷待哺孩子的父親， 一個沒有太多存款卻留下大量負債的家庭支柱，一個需要每月為雙親支付養老金的孝子，定期壽險提供的死亡風險保障一定意義上體現為個人對家庭的愛和責任。然而，人們對于自身健康總會過于樂觀，常常會高估自己的健康狀況，除非出現身體不適癥狀或體檢結果異常，大多數人都會以自我感覺良好作為第一判斷。相反，人們能夠正確認識甚至低估至親的健康狀況，相

336、較于為自身投保，更傾向為自己的孩子、愛人、父母投保壽險產品。因此，會出現定期壽險的實際需求者投保意愿低，為家人投保終身壽險、健康險等其他產品意愿高的現象。定期壽險“利他”的特點。相比重疾險和分紅險等，定期壽險的保險責任是身故和全殘，受益人一般與被保險人不同，保險賠償主要用于補償被保險人的其他家庭成員，更多是一份責任的體現。消費者不了解定期壽險的價值主張時，往往會基于自身利益考慮保險購買決策， 更傾向于保障自身健康或具有返還性質的保險產品。此外，我國人口出生率自 2016 年的 13.57%降低至 2020 年的 8.52%，選擇丁克的家庭也越來越多，這類家庭不需要承擔撫養孩子的責任，保險配置也

337、Swiss Re，2014，Term Life in Germany ：The consumers persepective - a need for preferences-orientedproducty design數據來源：中華人民共和國統計局定期壽險白皮書（2021）133更傾向于重疾、養老等保障自身權益的產品，定期壽險需求不足。影響保險意識提高的其他因素。第一，保險基本知識和行業宣傳不到位。隨著保險市場逐漸開放，行業競爭不斷加劇，各保險公司的宣傳形式無疑增加了公眾的保險認識。 但保險公司追求短期利益、 各自為戰， 更側重對公司形象、 產品、儲蓄投資功能的宣傳，甚至誤導部分消費者把保

338、險作為投資儲蓄的一種方式，沒有認識到保險的保障功能，扭曲了保險購買動機，不利于正確培養消費者保險意識。第二，營銷員素質良莠不齊。早期部分營銷員專業素養不足，人海戰術和侵擾居民生活的銷售方式損害了行業聲譽， 在眾多潛在保險消費者心中留下了惡劣的第一印象。第三，惡性競爭。高手續費、高提成、高返還、拉關系等不正當追求市場份額的方法扭曲了市場秩序，導致公眾懷疑保險本身的意義和經營理念，抑制了其尋求保險服務的積極性。部分展業人員、代理人的條款解釋不一致、優惠標準不一致等同樣使公眾難以信任以“最大誠信原則”開展業務的保險公司。5.1.3 特定人群購買困難定期壽險的適應人群。第一，保費負擔能力有限的人群。定

339、期壽險具有高保額、低保費的高杠桿特征，投保人可以在不影響家庭正常消費的情況下，花較少的錢獲得較高的風險保障，對于收入低而保險需求高的人十分實用。第二，家庭財務責任較重的人群。定期壽險是在被保險人身故或者全殘后，為家人提供的財務風險保障。這種財務責任主要包括對養育子女、贍養老人等家庭責任，以及尚未償還的高額車貸、房貸等大額債務責任。調查數據顯示，如果家庭中一方配偶不幸身故， 三分之二年齡處于22-39 歲次要經濟支柱的生活水平至少會降低20%，其余三分之一生活水平下降程度至少達到 40%。如果投保定期壽險的家庭主要收入來源在保險期間死亡，保險公司會為保單受益人支付高額賠款，避免家庭由于被保險人身

340、故遭受心理上和經濟上的雙重打擊。第三，將大量資產置于新事業的人群。新事業起步期，投資風險很高，死亡會造成十分嚴重的投資損失，這一時期能夠用于購買壽險保障的資金可能并不充足。 定期壽險可以作為有效的避險工具，幫助新事業起步期的人群避免潛在風險。部分高需求人群在購買定期壽險時受到限制。 保險行業一般將職業類別分為6 類。雖然分類標準并不統一，不同保險公司規定不同，但大致相仿。一般情況資料來源：瑞士再保險研究院，Sigma 報告死亡保護：生命的核心，2004 年定期壽險白皮書（2021）134下，定期壽險對職業類別沒有限制，但許多定期壽險將全殘納入了保險責任，因此對高風險職業 （部分 5 類和 6

341、類職業） 進行了一定限制， 或加費、 或限制保額、或拒保。網絡熱銷產品大多限制了高風險職業投保定期壽險，一般體現在“健康告知”或“責任免除”中。從保險公司角度看，職業分類的限制減少了逆向選擇行為，降低了保險公司運營風險。但從消費者角度考慮，高風險行業從業人員往往面臨更高的全殘/死亡風險，部分行業收入水平低，是定期壽險的高需求人群，而他們在獲取風險保障時面臨較大困難。農民工群體潛在的定期壽險需求和購買障礙。 2020 年， 全國農民工接近 2.86億人，占全部城鎮就業人員的 61.77%，是十分龐大的就業群體。農民工具有較高的風險保障需求，首先，農民工平均年齡約 41.4 歲，40 歲以下農民工

342、所占比重為 49.4%，50 歲以下為 73.6%，79%的農民工有配偶，月平均收入為 4072 元，說明我國大部分農民工作為家庭主要經濟支柱， 同時具有撫養子女和贍養老人的義務，經濟壓力較大。其次，農民工勞動強度大、勞動時間長、勞動條件相對較差，工傷事故和職業病發生的概率大。據統計，2020 年農民工從事制造業和建筑業大比例分別為27.3%和 18.3%，其中包括許多 5 類和 6 類職業和高位行業。當前社會保障制度不完善使農民工缺乏風險保障。一方面，各地不愿意支付農民工向產業化工人轉化需要的成本，且農民工的不穩定性及流動性大不利于統一化管理，而按照規定社會保障關系不能隨人員在不同地區間轉移

343、， 因此農民工很難享受與城市居民相同的社會保障權益。另一方面，農民工普遍工資較低、社保對農民工經濟狀況的改善能力有限、 所在單位不重視農民工保險問題等也是其缺乏社會保障的主要原因。定期壽險低價格、高保障的特點符合尋求保險保障的農民工需求，是解決我國農民工社會保障的途徑之一。目前農民工群體在投保定期壽時面臨的兩大困難，第一，許多農民工在高風險行業從事低技能和體力型勞動， 部分保險公司的定期壽險產品明確限制了這部分人群進行購買，農民工投保時存在門檻，搜尋成本較高。第二，缺乏合適的渠道。 目前定期壽險主要是通過代理人渠道進行銷售，部分產品可以在網上直接購買。此前，定期壽險代理人上門銷售能為農民工提供

344、十分便捷的渠道，但隨著保數據來源：國家統計局，2020 年農民工監測調查報告定期壽險白皮書（2021）135險渠道逐漸轉變，代理人并不會把農民工群體和定期壽險產品排在高優先級，農民工接觸代理人的機會也變少。而互聯網渠道上保險產品種類繁雜，即使農民工存在投保需求，也很難分辨定期壽險產品和其他產品的區別和差異，購買到適合自身的定期壽險產品更是難上加難。其他定期壽險購買困難群體。一是從事高風險運動人群或職業運動員。例如某定期壽險產品將被保險人從事潛水、跳傘、滑雪、攀巖、蹦極、駕駛滑翔機或滑翔傘、探險活動（野游、江河漂流等）、摔跤、武術比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風險運動導致全殘或身故直接列為除外責

345、任； 也有定期壽險產品在身故保障責任免除后單獨列出意外身故保障責任免除， 限制了被保險人以職業運動員身份或參與可獲得報酬的滑水、跳水、冰球等高風險運動。二是其他高風險行業從業人員及無業群體。包括但不限于刑事或治安警察、礦物勘探及開采人員、采石工人、腳手架工人、機械加工業搬運工、建筑工人等職業和家庭主婦、無業人員、離退休人員等，部分定期壽險產品在投保須知或責任免除中拒保，或限制風險保額上限。三是存在健康狀況不良的群體。健康告知主要調查被保險人的既往病史、是否懷孕等情況。不同定期壽險產品要求的項目有差異，有的公司比較嚴格，有的相對寬松。個別公司對良性腫瘤，如“體表或體內腫塊、息肉、結節、囊腫”或“

346、甲狀腺結節”等非嚴重癥狀或疾病進行了十分嚴格的限制； 也有定期壽險產品在健康告知中限制重度吸煙人群，例如“被保險人每日吸煙是否達到 40 支及以上”等類似描述。該部分群體在投保定期壽險時可選范圍大大減少，且保費可能會由于健康告知大幅上升。特定群體投保定期壽險受限的一個簡單解釋。 如果市場上存在一款能夠滿足消費者平均支付意愿的保險產品， 它并不一定是保險公司愿意提供的定期壽險產品。這類產品可能健康告知寬松、可能不存在職業限制、可能除外責任很少，保險公司提供產品的成本較高，且往往高風險人群投保。如果逆向選擇出現在上述定期壽險產品投保情景中，保險公司向保單持有人的期望支出會提高，期望成本同樣會提高。

347、理性的保險公司會相應提高產品價格，從而使其低于消費者平均支付意愿，篩出了部分風險程度相對較低的定期壽險需求群體。定期壽險白皮書（2021）1365.2 銷售渠道方面銷售渠道是連通定期壽險消費者和保險公司的重要方式。 如果不能使保險消費者在想買定期壽險的時間買到需要的產品，就無法形成最終交易。保險渠道直接制約和影響公司戰略的制定和執行效果。 本節將定期壽險銷售的渠道痛點概括為銷售場景單一、代理人推動意愿低以及配置定壽優先級別低三方面。5.2.1 銷售場景單一保險行業渠道一般包括個人代理、銀保渠道、經代渠道等，不同渠道所占比例受政策導向和產品結構影響較大。 個人代理渠道的優勢是能夠與客戶進行一對一

348、溝通，適合長期保障類型產品的銷售。該渠道下的高保費收入主要來源于我國代理人的數量和代理人的人均產能。近期，代理人增速和人均貢獻保費均有所下降，以人海戰術為主的邊際效應下降，保險公司開始關注人均產能，重點由數量向質量轉移。居民在銀行辦理業務一般與投資儲蓄相關，因此，銀保渠道更適合銷售中短期的投資型產品，受政策等各方面影響，占比呈逐年降低趨勢。定期壽險銷售場景比較單一。一般而言，定期壽險線下銷售往往通過個代或經代完成，或者依賴互聯網上官網自營和渠道合作的方式。當前，由銷售人員和客戶接洽完成定期壽險銷售仍是常態而非特例，互聯網銷售渠道有待突破，手機app、社交平臺等渠道創新有待探索。定期壽險的個人代

349、理渠道。定期壽險個人渠道面臨的困境在于，一方面成本高居不下，無法高效率、低成本滿足普通大眾需求，另一方面銷售人員的保險知識和業務能力有限，不能有效滿足中端及以上客戶需求。首先，不同的公司規模擁有顯著差異化的個代渠道， 大型保險公司的個人代理數量明顯高于中小型保險公司， 這是由于渠道建設的經濟成本和時間成本高昂，大多數中小型保險公司難以負擔。大公司由于歷史沉淀，積累了大量代理人資源和管理經驗，而希望培養專屬代理人渠道的中小型公司品牌吸引力不足，難以成為優質代理人的首選。其次，代理人之間知識和技能差異明顯。普通代理人占比居多，專業化的代理人很少， 能夠服務高凈值客戶的精英代理人更是鳳毛麟角。定期壽

350、險的低客單價很難支撐壽險公司的高銷售成本和高運營成本， 提升成交量和投保人平均保費都對代理人提出了越來越高的要求。定期壽險白皮書（2021）137定期壽險的銀保渠道。定期壽險在銀保渠道面臨困境的原因在于，一方面該渠道適合銷售儲蓄型產品，滿足普通大眾保障需求的能力不足，另一方面移動支付技術的發展使網點人群減少、老齡化趨勢明顯。以往壽險公司依賴銀保渠道通過理財型產品沖業務規模，能在短期內快速帶來較多保費收入，定期壽險在銀保渠道的業務規模十分有限。銀保渠道是壽險銷售的重要方式，相較個代的明顯優勢是業務集中程度低。2019 年，銀保渠道管理新規提出傭金結算制度，強調保險回歸保障本源，大力發展長期儲蓄型

351、和風險保障型產品，有利于定期壽險行業在銀保渠道的發展。但保費低對銀行吸引力不強、純保障對銀行的保險消費者吸引力不強仍是定期壽險拓展銀保渠道空間面臨的主要問題。此外，定期壽險一般適合家庭責任重、收入偏低的中青年客戶，而銀行網點高領客戶越來越多，定期壽險潛在客戶群體進一步減少。定期壽險的互聯網渠道。 目前許多保險公司通過官網直銷和渠道合作共同完成互聯網渠道的構建，定期壽險產品不僅能與互聯網良好結合，還能突破銷售區域的限制， 但定期壽險如何在互聯網龐大的保險產品組合中占據一席之地有待探索。5.2.2 代理人推動意愿低保險代理人的成本與收益。 理性的保險代理人是否愿意推動某項產品銷售主要取決于邊際收入

352、是否高于邊際成本。在中國現行代理人模式下，不斷做大團隊往往是保險代理人最好的展業方法。在金字塔式的組織架構下，處于底層的代理人每銷售一張新保單，上級代理人能獲得相一定比例的提成，個人獲得的傭金相對較少。同時，保險代理人與保險公司的合同性質是委托代理而非勞動合同，傭金是主要的收入來源。保險代理人付出的成本集中體現為時間成本，具體可以表現為搜尋成本和機會成本。 搜尋成本是指保險代理人需要拓展新的潛在保險消費者， 幫助其建立保險意識。機會成本是指代理人在介紹某款壽險產品時往往需要花費大量時間和精力解釋保險內容、條款等，但如果將這部分時間和精力用在擴大團隊或其他壽險產品時可能獲得的更高收益。在定期壽險

353、產品銷售中，低保費的特點限制了代理人的單均收入， 增加定期壽險銷售收入的唯一途徑就是擴大定期壽險消費群體或向集團企業銷售團險產品。在成本方面，目前大多數保險消費者更加偏愛健康險以及儲蓄性質的保險產品，定期壽險特定需求群體少，搜尋成定期壽險白皮書（2021）138本相對較高。銷售定期壽險的機會成本更為高昂，代理人完成一單定期壽險銷售獲利微薄，但若將同樣時間和精力用在其他產品銷售或擴充團隊規模中，潛在收益可能遠高于定期壽險。 保險代理人定期壽險推動意愿低的根本原因在于定期壽險的銷售成本和收入不成正比。壽險市場客戶獲取成本水漲船高，定期壽險難以滿足提高人均效能的要求。在過去的人口紅利時代中，客戶獲取

354、成本低，保險公司更加注重新客戶的獲取，不重視現有客戶的激活和價值挖掘。隨著人口紅利逐步減退，新客戶獲取成本水漲船高，各大保險公司爭取新客的方法和措施層出不窮。同時，傳統營銷員人均效能降低，傭金下滑，團隊數量增長乏力。在此背景下，提升人均效能是營銷員提高自身收入以及保險公司提升業務規模的共同訴求。然而，受保費低、傭金少等因素影響， 定期壽險與其他壽險產品相比在提升人均效能方面不具備比較優勢。代理人隊伍流動性高、 追求短期利益和受制于考核目標等短期行為同樣是定期壽險推薦意愿低的原因之一。數據統計顯示，中國近 842.8 萬代理人，行業的年度留存率在 20%左右，沒有五險一金，承受雙重稅賦、不滿足保

355、險公司考核目標還將面臨清退。此背景下，部分隊伍以短期利益最大化為目標，定期壽險的低客單價和低傭金不能保障代理人群體的生存需求，自然推動意愿相對較低。定期壽險市場結構的影響。受多重因素影響，定期壽險在中國仍然屬于小眾產品， 而美國定期壽險保單數量占比約為 40%， 是許多歐美市場的主力壽險產品。定期壽險的特點決定了其體量起點較小、增長緩慢，即使美國定期壽險保單數量占比接近一般，保費收入也僅占壽險總保費收入的 5%-6%。因此，大保險公司不重視定期壽險市場開發，在定期壽險產品中傾斜的資源較少，而一些中小微壽險公司在面對激烈的市場競爭和轉型挑戰時，選擇通過細分領域獲得自身優勢，定期壽險產品是一把新抓

356、手。個人代理是最符合純保障類產品的銷售渠道，代理人能與客戶充分溝通交流， 在獲知客戶風險畫像后為其選擇最適合的定期壽險保障。但中小微保險公司在建立自己的代理人團隊時成本高、耗時長、困難大，往往不會作為公司戰略要點，大保險公司的代理人團隊由于前述原因推動意愿差。這是定期壽險市場結構導致代理人群體平均推動意愿低的原因之一。數據來源：http:/ 配置定壽優先級別低消費者的健康風險意識高于死亡風險意識。 健康保險是對被保險人因疾病或意外事故所致傷害時發生的醫療費用或由此導致工作能力喪失而引起的收入損失，以及由于年老、疾病、意外事故導致長期護理的費用提供經濟補償的一類保險產品。相比定期壽險提供的死亡風

357、險，消費者更加注重健康風險保障。消費者的健康風險意識受社會文化和經濟條件等多重因素影響， 感知程度遠高于死亡風險，在不同渠道進行投保時，消費者會優先考慮健康保險的相關事項咨詢，很少會把定期壽險置于高優先級。不同風險保障需求與人口結構、國民健康狀況息息相關。目前，中國人口趨于長壽化，中國居民的預期壽命從 1990 年的 68.55 歲提高到了 2020 年的 77.30歲， 消費者對自身預期壽命的提高一定程度上降低了對死亡風險的感知。相比之下，我國 65 歲以上的人口數量從 2015 年的 1.4 億增長到 2020 年的 1.8 億，所占人口比例也從 10.5%上漲至 12.6%，醫療資源使用

358、率最高的中老年群體日益龐大。同時，居民醫療需求也不斷提升，2015 至 2020 年間，居民人均醫療保健消費支出從1165元漲至1843元， 2020年醫療支出占人均可支配收入的比例為5.7%，相比 2019 年的 6.2%有所回落，但看病貴的總體趨勢并未改變。根據中國居民營養與慢性病狀況報告（2020 年）統計，2019 年我國 88.5%的死亡是由慢性病導致的。我國居民慢性病發病率持續上升，18 歲及以上居民高血壓患病率為 27.5%，糖尿病患病率 11.9%，高膽固醇血癥患病率 8.2%，居民癌癥發病率為293.9/10 萬。此外，不健康的生活方式普遍存在，有超過 50%的成年居民超重肥

359、胖， 每周至少進行 1 次體育鍛煉的人數不足四分之一。上述現象是消費者在投保時更加注重健康風險以及代理人優先配置健康保險的一項直觀解釋。健康保險和定期壽險的產品特點決定了消費者的購買優先級和代理人的銷售優先級。以重疾險為例，該產品在被保險人罹患保險合同約定的重大疾病，達到約定的疾病狀態或者實施了約定的手術時，向被保險人支付保險賠款。重疾通常有三個特征：首先，病情嚴重，危機生命生活；其次，治療成本高，醫保在重疾中作用有限；最后，重疾可能造成收入的中斷。重疾險的購買時間往往是在經濟條件允許的情況下越早越好，一是健康風險長期存在，盡早購買重疾險規避風數據來源：中華人民共和國統計局，http:/定期壽

360、險白皮書（2021）140險十分重好；二是越早買保費越低，保障期限越長；三是身體狀況好時購買，承保程序相對簡單，不會因為身體指標原因導致加費、拒保等。重疾險的主要作用在于提供經濟補償，和定期壽險一樣一般優先保障家庭支柱，避免家庭經濟狀況受創。重疾險的保險責任通常包括了重癥、輕癥、身故、全殘等。相比之下，定期壽險的購買時間具有周期性，在投保人財務責任增加和收入下降時需求增加，其提供經濟補償的核心作用與重疾險相同，但保險責任往往僅限于身故或全殘。在消費者角度，定期壽險的優勢在于保費低，但僅能為其提供死亡保障，難以滿足我國居民日益增長的健康保障需求。在銷售渠道角度，消費者需求是其優先推薦重疾險的原因

361、之一。同時，低保費在渠道推廣方面成為一項不利因素，代理人在消費者經濟條件有限的情況下優先配置健康保險能為其帶來更多傭金收入， 定期壽險往往成為消費者有額外消費能力時的附帶配置產品。5.3 供給端方面保險公司作為定期壽險的供給方，決定了市場上所有產品的保單設計、保險費率、銷售方式等，其專業性使消費者只能在市場有限的選擇集中進行挑選。保險公司是否有意愿、有資本、有能力提供能夠滿足所有投保人的定期壽險產品，是決定消費者需求與保險公司供給完全匹配的關鍵因素，但產品同質化嚴重、償付能力消耗過大、渠道和客戶忠誠度不高、治理機制不足使定期壽險產品供給端面臨挑戰。5.3.1 產品同質化嚴重定期壽險市場準入標準

362、低，產品同質化嚴重，價格競爭是爭奪市場份額的主要方法。定期壽險作為純保障型的傳統壽險產品，保險責任范圍一般限于全殘和身故，保單設計簡便，賠付標準單一，逆向選擇和道德風險發生幾率低于其他壽險產品，多數壽險公司都有進軍定期壽險市場的能力和資本。囿于其特點，定期壽險產品責任設計上并不復雜，差異一般體現在細節設計中，例如責任免除、健康告知、等待期責任等，產品同質嚴重，價格成為各公司獲取市場的重要因素。同質化的表現。首先，中國保險行業本身同質化較為嚴重，眾多保險公司缺乏自身品牌特色，也缺乏明確的市場定位。僅從公司品牌名稱看，許多中小保險公司都包括“安”、“中”、“信”等字，消費者甚至連保險公司名字都容易

363、混定期壽險白皮書（2021）141淆，更不必提產品差異化。其次，定期壽險產品同質化明顯。目前市場上在售的定期壽險產品共有 526 款，雖然目前產品設計不斷響應市場需求和行業轉型要求， 但這些產品保障責任范圍仍雷同接近， 設計改良停留在細枝末節的邊際層面，差異主要體現在除外責任、投保人群限制等方面，模式十分容易被復制。此外，保險公司開發多數定期壽險產品面向全國， 一張保單在全國通用導致了區域間產品同質?；ヂ摼W保險的發展使定期壽險產品同質化現象得到了一定程度的緩解，越來越多互聯網保險公司利用思維和科技優勢賦能產品差異化， 但互聯網保險的規模有限，撼動整體保險行業難度巨大。產品同質化的原因。第一，經

364、營理念和技術落后。目前我國許多保險公司經營模式粗放， 缺乏專業化和差異化的經營理念， 把鋪設機構和招攬業務放在首位，追逐規模效應和以銷售為導向的低質量競爭， 缺乏提供差異化保障服務的動機和動力，產品創新地位有待提升。第二，資源投入不足。過去壽險行業以儲蓄型產品為主，人們的保障需求不同，但儲蓄需求相對類似，從而保險公司傾斜投入的資源更多。相比之下，定期壽險市場資源投入有限，產品開發程度有限，不同公司間相互模仿復制現成產品的成本遠低于開發差異化產品的成本。第三，形式復制易，服務復制難。我國壽險公司的數量不斷增加的同時，競爭仍著眼于現有業務。同時，與世界發達國家相比，我國定期壽險產品在形式上并無差異

365、，但問題在于僅僅簡單復制了形式，重要的售后服務跟不上，導致消費者認為買哪家公司的產品區別并不大。 此外， 我國定期壽險產品設計需求針對性和受眾定位不明確，缺少對客戶需求的深入分析， 提供的風險保障無法精準滿足消費者的定制化需求。第四， 股東導向是差異化不足的根本原因之一。少數股東將保險行業作為融資工具，要求保險短、平、快，目的是在競爭激烈的保險市場中快速收割保費，產品同質化從而也就成為必然。定期壽險產品價格戰由保險供給者和消費者共同導致。在供給端，新產品開發成本高、周期長、風險大，復制市場上現成的定期壽險產品產生的期望收益更高， 在產品同質化的大趨勢下，激烈的競爭使保險公司不得不降低產品價格以

366、增加或維持當前市場份額， 實現增長目標等。 在消費端， 市場上定期壽險產品眾多，保險消費者缺乏專業的保險知識，無法辨別不同產品之間存在的差異，并且難以數據來源：中國保險行業協會，人身險產品信息庫定期壽險白皮書（2021）142準確評估各項定期壽險產品的內涵價值，價格是影響消費者購買的主要因素。當且僅當消費者支付意愿高于產品價格時才會產生實際交易， 而保險公司的長期價格博弈降低了消費者購買定期壽險的預期價格， 平均支付意愿下降。 上述情境中，不參與價格競爭且差異化不明顯的定期壽險產品缺乏獲取新客的方法， 也無法留住現有客戶，從而不得不采取降價行為，加入產品價格戰的惡性循環，嚴重影響了壽險公司的盈

367、利能力和資本積累。產品創新是擺脫同質化和跳出價格戰的重要途徑。 隨著保險知識和對自身需求認知的增長，保險消費者逐漸擺脫了被動的產品銷售方式。許多普通大眾開始在互聯網上學習討論保險產品，主動尋求高性價比的投保機會，部分中高端客戶也開始規劃一攬子保險解決方案。 定期壽險的消費者偏好從以往的千篇一律逐步過渡為千差萬別，以往壽險公司整齊劃一的產品設計、銷售人員水平和業務能力出現缺口，及時分析、掌握、應對消費者需求變化并有針對性地提出差異化的產品創新才能滿足市場需求。如果說降低價格是爭取現有客戶的有效手段，適應消費者需求的產品創新就是吸引新客戶的重要方法。在定期壽險市場中，產品創新和產品差異化是跳出價格

368、競爭切實可行的長期戰略， 也是推動行業健康穩定發展的動力源泉。產品創新面臨的困難和挑戰。 第一， 新產品容易被復制， 保險創新缺乏保護。保險產品的創新研發周期較長、 成本高， 新產品上市后其他壽險公司模仿成本低、類似產品推出周期短，原創產品很快會淹沒在眾多同質化產品中。保險產品創新過程中，保險協議、除外責任等內容是開放性的，競爭對手在模仿保單條款的任意創新時成本幾乎為零。我國知識產權保護法尚不完善、保險產品創新難以界定等難以保障原創產品，原創企業在承擔創新成本的同時先發優勢并不顯著，挫傷了產品創新的積極性， 也造成更多保險公司趨向于采用簡單的模仿型產品開發策略。第二，缺乏優質數據來源。大數法則

369、是保險公司的經營基礎，數據是保險業的生命。洞察用戶需求、創新產品的保費厘定、新技術的應用都離不開優質數據的獲取。定期壽險行業優質數據有限，多數公司缺乏獲取數據的商業渠道以及與其他行業的信息共享和交換機制。同時，定期壽險產品銷售中經代為主要渠道，對保險定價較為關鍵的一手用戶數據掌握在渠道方面，保險公司處于劣勢地位。第三，產品創新容錯空間小，風險控制難。創新型產品的風險因子通常在過往的定期壽險白皮書（2021）143因子庫之外，且缺少歷史數據進行回測。目前壽險公司是否有足夠的容錯管理能力，包括成熟的試錯方案和應急預案，往往成為創新產品能否投入市場的關鍵。保險公司 “以產品為中心” 的傳統經營模式急

370、需改變。 在消費者需求多樣化、產品同質化、價格戰常態化的市場中，傳統的“以產品為中心”的經營模式難以適應新格局， 大數據、 人工智能、 物聯網等新技術的發展同樣需要保險公司向 “以客戶為中心”轉變。在新模式中，保險公司需要提升連接客戶、洞察客戶、響應客戶、經營客戶的能力。在產品設計、銷售、服務等各個環節中，都應以滿足客戶需求為導向創造價值。 產品創新和設計思路需要來源于深入洞察消費者差異化需求， 根據市場趨勢不斷調整；產品銷售需要整合新技術實現渠道融合和精準營銷；產品服務更要不斷優化，增強客戶投保體驗及售后認可度，提高客戶黏性，最大程度釋放產品創新的價值。5.3.2 償付能力消耗過大償二代下償

371、付能力充足率的計算變化。相比償一代，償付能力充足率仍然是實際資本/最低資本，但實際資本和最低資本的計算方式發生了改變。實際資本仍然是認可資產減去認可負債，但認可資產和認可負債的標準發生變化。認可資產不再使用償一代下的打折法計算，而是按照會計賬面價值計量，認可資產有所增加。償二代下的認可負債按照折現曲線進行三段折現，不再考慮剩余邊際，相比償一代降低不少。結合上述兩項變化，保險公司實際資本大幅增加，壽險公司剩余邊際遠高于財險公司，從而實際資本增幅也相對更高。在最低資本認定中，償一代主要根據保險規模計算，基本不考慮壽險產品特性、公司資產質量、公司風險管理能力等。相比之下，償二代對最低資本的認定從風險

372、角度出發，分別計算保險公司市場風險、信用風險、保險風險、流動性風險、操作風險、聲譽風險、戰略風險等的最低資本，顯著影響保險公司經營管理、產品策略和投資風格等。定期壽險的特點在償付能力中的體現。定期壽險作為傳統壽險產品，提供純粹的風險保障功能，投保人能夠通過繳納較低保費換取高額風險保障。其低客單價的特點意味著每份定期壽險保單增加的認可資產少， 而高保障意味著保險公司在產品各個存續期需要提取的壽險責任準備金較高，實際資本增加不顯著。相比之下， 終身壽險的主要意義在于資產傳承，兩全保險在定期壽險的基礎上增加了期滿生存金，兩者在同樣的保額下需要繳納更多的保費，保障杠桿率均低于定期定期壽險白皮書（202

373、1）144壽險， 在認可負債上升的同時實際資本也會相應提升，償付能力消耗低于定期壽險。 在計算最低資本時， 定期壽險與其他壽險產品的主要區別體現在保險風險中。保險風險是指由于死亡率、疾病率、賠付率、退保率等精算假設的實際經驗與預期發生偏離而造成損失的風險。 在多數壽險公司利潤主要來源于利差的盈利模式下， 死差是定期壽險產品的主要利潤來源，即根據生命表制定的預定死亡率與實際投保群體死亡率的差異而產生的損益。 死差不受宏觀調控和資本市場波動的影響，最能體現也最考驗經營者的能力。受缺乏優質數據來源、核保風險篩查能力有限、精算技術不足等因素影響，定期壽險產品死差管理能力有待提升，保險風險最低資本的計提

374、要求相對較高。此外，低客單價同樣對定期壽險產品規模提出一定要求，而規模擴張會加速保險資本消耗，降低償付能力充足率。定期壽險產品設計的變化提高了最低資本要求。第一，定期壽險產品不僅提供死亡風險保障，還納入了全殘保險責任。全殘的發生概率相比死亡概率而言不確定性更強，具體精算方法也存在差異，保險風險更大。第二，定期壽險產品趨于放開職業限制。這意味著投保人群的平均死亡率/全殘率有所提升，方差也同時增加， 逆向選擇和道德風險等信息不對稱原因為保險風險增添了更多不確定因素，準確厘定費率難度上升。第三，保額的不斷提高有望改善定期壽險低客單價的現狀，但同時也放大了單份定期壽險產品的承保風險。第四，保險公司在承

375、保時難以準確估計退保率，以及投保需求的周期性、客戶忠誠度不足、市場競爭激烈等導致的平均退保率上升， 都提高了定期壽險產品未到期保單保險風險的最低資本要求。定期壽險產品償付能力消耗大的其他解釋。第一，過于依賴專業代理渠道消耗的償付能力。定期壽險銷售比較依賴代理人渠道，但低客單價無法支撐個人代理的組建成本和高運營成本，而保險專業代理的手續費和傭金支出逐年增長，加速了償付能力的消耗。 第二， 產品同質化侵蝕保險公司償付能力。 在壽險產品中，定期壽險保險責任相對單一，模仿難度和成本低，產品同質化現象更嚴重。競爭壓力下，保險公司可能片面追求數量不求質量，增加了被保險人出現道德風險的可能， 使保險公司面臨

376、潛在的高賠付率風險。 保險業務人員為實現短期任務目標，可能在宣傳介紹中避重就輕，甚至誤導客戶、放寬承保條件、降低保險費率或給予高比例返還等。上述行為不僅嚴重破壞了市場競爭秩序，更加劇了保險公司經定期壽險白皮書（2021）145營風險，隱藏了嚴重的償付危機。5.3.3 渠道、消費者忠誠度不高客戶忠誠度與渠道忠誠度的含義。第一，客戶忠誠度?？蛻羰潜ｋU公司的安身立命之本，如果開展新客戶是保險公司業務的活力源泉，那么留住老客戶就是維持保險公司長期健康發展的根本要求。數據顯示，全球 500 強保險公司在 5年內流失了 50%的客戶，而保險公司爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的7-10 倍，20%的價

377、值客戶實現的利潤往往占保險公司總利潤收入的 80%，客戶忠誠度則是老客戶去留的重要決定因素?？蛻糁艺\度一般可以劃分為三個維度：行為忠誠、態度忠誠、情感忠誠。行為忠誠是指客戶對保險公司產品的經常性、重復性購買偏好。態度忠誠是指客戶對一項服務的偏好和意向，也反映了將該產品或服務商推薦給其他消費者的意愿。 情感忠誠是指當消費者在進行投保決策時該產品或保險公司第一時間浮現在消費者腦海中的能力。 我國保險市場受企業同質化、產品同質化、服務同質化等多重因素影響，行為忠誠度、態度忠誠度、情感忠誠度都相對較低。第二，渠道忠誠度。根據渠道特征和忠誠度不足的原因，主要表現為個人代理渠道忠誠度不足以及銀保渠道、 經

378、代渠道忠誠度不足兩大方面?？蛻粜袨橹艺\度不足的影響因素。 客戶是否續保是行為忠誠度的一種重要體現，從投保人因素考慮，取消保單一般出于以下幾個原因。第一，需求減少。投保人購買定期壽險體現出一定的周期性，在兒女出生、大額貸款、初辦企業等特殊情景后需求上升。隨著生命周期進行新的階段，例如消費者還清債務、兒女撫養長大或贍養人身故，定期壽險需求發生改變，未預期到需求變化的產品設計難免導致客戶退保，保險公司可以通過加強與客戶溝通交流，為投保人推介適應其當前需求的其他風險解決方案，維持客戶行為忠誠度。第二，負擔能力加重。失業、離婚等降低了投保人的可支配收入，雖然定期壽險具有費率低的特點，但其購買優先級不足可

379、能會使高負擔消費者優先將其移出預算約束， 保險公司可以通過提供保費減免期等方式進行挽留。第三，置換和替代。新上市的同類定期壽險產品價格成為重要的解約原因，由于產品提供的風險保障大同小異、售后服務也無差異，投保價格更低的定期壽險產品成為消費者效用最大化的理性選擇，如果保險公司無法隨時進行產品重新定價或重新設計，則難以保證客戶行為忠誠。第數據來源：郭頌平，趙春梅，保險基礎知識，首都經濟貿易大學出版社，北京，2014 年定期壽險白皮書（2021）146四，保險代理人推薦。保險公司與被保險人缺少直接互動，往往通過中介進行，而銷售保單的高額先期傭金可能誘使代理人鼓勵投保人更換保單，推升節約率，降低顧客行

380、為忠誠度。一般而言，提高消費者續保意愿其實需要重申人壽保險的價值，或稱作二次營銷，但令人遺憾的是，大部分消費者一旦選擇退保，很難改變他們的決定。從保險人因素考慮，定期壽險產品同質化嚴重、價格競爭激烈、“以客戶為中心”的意識不足，售后服務未能有效提高產品附加價值等都降低了客戶行為忠誠度?？蛻魬B度忠誠和情感忠誠不足的原因。 第一， 客戶管理低效， 價值開發不足。過往的人口紅利階段，大多數保險公司以銷售和規模為導向，過分追求保費規?；鲩L，重視新課的獲取，不斷投入人力和物力發掘新的潛在客戶。長久以來，保險公司在經營理念上對客戶經營不夠重視，不注重對老客戶營銷機會的發掘，浪費客戶資源。除保險產品外，保

381、險公司為客戶提供的其他生活權益少，缺乏與客戶的互動和交流，優質數據無法積累，自然對客戶畫像以及客戶需求不能形成全面認識，難以培養客戶態度和情感忠誠。第二，服務重視度不夠，客戶粘性不高。 優質的服務是提高客戶態度和情感忠誠度的堅實基礎。保險服務不僅表現在保險消費者購買保險之前，即要根據投保人的需求設計保險方案，選擇適當的保險公司或保險險種，而且還表現在他們購買保險之后，即應根據投保人需求的變化和新險種的出現，幫助投保人調整保險方案，或在損失發生時，迅速合理地進行賠付。目前，定期壽險產品在營銷服務方面有所改善，誘導銷售有所減少，營銷方式逐漸由客戶“被推銷”向“主動購買”轉變；數據挖掘技術和數據分析

382、等科技進步也精簡了承保和理賠服務流程，為客戶節省了大量時間和精力，提升了用戶體驗與忠誠度。然而，保險公司仍缺乏對存量客戶投保后的持續服務，不能及時跟進消費者保障需求的變化并匹配相應產品與服務， 在培養客戶長期關系中投入不足（例如，通過適當方式獎勵長期客戶，向客戶發出他們受到重視的積極信號。有些保險公司在定期壽險產品銷售后，為投保人提供全面健康管理計劃，在培養長期客戶關系的同時降低了風險概率以及潛在賠付），導致許多存量客戶流失或沉默，保險公司面臨客戶粘性不足的困境。第三，定期壽險市場特點。產品是客戶選擇保險公司的重要因素， 傳統保險公司在競爭中依賴自身的產品優勢，如先進的技術、 精湛的工藝、 獨

383、特的設計等。 在全球市場和技術一體化的背景下，定期壽險白皮書（2021）147技術壁壘被打破， 產品趨于同質化， 保險公司甚至通過純粹的價格競爭搶占市場，但這種粗放式經營模式無法做到了解和服務客戶， 增大了客戶態度和情感忠誠度的培養難度。個人代理渠道忠誠度不足的原因。我國保險個人代理群體龐大，2015 年代理人資格考試取消后，人員數量從 2014 年的 325 萬人增長至 2020 年的 842.8萬人，但行業流動性極大，多數從業人員不滿一年就退出市場，高流失率不僅推升了保險公司的運營成本，還會影響公司和行業的品牌和口碑。保險個人代理忠誠度不足的原因主要包括：第一，“大進大出”的管理方式。這種

384、方式的主要特征是代理人的招聘門檻低，入職離職辦理手續都十分簡單。據統計，40%的保險營銷員為大專學歷，本科及以上學歷的保險營銷員比例僅為 26.97%。低門檻意味著教育程度不足但尋求工作機會的部分群體涌入保險行業， 在收割短期利益后便能迅速撤離，尋求新的工作機遇，不利于保險公司培養長期優質的代理人。同時， 部分保險公司為維持代理人總體規模不變，以增員量而非留存量作為考核目標，增員質量把關不嚴格，代理人平均素質下降，更難保證代理人忠誠度。第二，培訓體系不完善。保險公司的培訓質量是不同公司間服務差異化的主要原因，同時也關乎代理人利益、保險公司利益和保險行業利益。但代理人流失率高的現狀使保險公司不愿

385、在培訓中投入過多資源和時間， 而不能滿足代理人發展需求和職業規劃的培訓體系自然也難以培養代理人忠誠度， 形成一種跳不出去的怪圈。第三，收入待遇體系不完善。我國 68.96%的營銷員月收入在 1 萬元元之下，其中 31.34%收入在 3000-6000 元之間，占比最多。當前代理人收入水平與預期相差甚遠，甚至難以維持基本生活，是導致忠誠度不高的一項根本原因。在傳統代理人的組織架構“金字塔”下，中下層的大部分代理人傭金收入需要經過上一層級領導的層層抽取，一線代理人傭金收入十分有限。同時，首傭比例高雖然可以刺激代理人展業積極性，但同時導致了代理人只注重短期利益，不注重存續業務發展。當新業務開展面臨障

386、礙時，離職成為了代理人的最佳選擇。此外，簽訂的保險代理合同而非勞動合同使代理人無法享受保險公司提供的保障體系， 福利保障嚴重不足導致了代理人歸屬感差以及忠誠度低。本節數據來源：2020 中國保險中介市場生態白皮書，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布定期壽險白皮書（2021）148第四，考核體系不完善。保險公司對保險代理人一般采用比較嚴格的考核標準，只有通過考核標準才能成為正式保險代理人，享受正式代理人的待遇。即使成為正式代理人，也要面臨以規模為導向的嚴格考核標準，雖然能夠保證留存代理人的展業高效，但類似體系必然導致了很高的代理人流失率。保險公司需

387、要設立更為人性化的以業務質量為導向的傭金和考核制度，增加代理人銷售利益，降低中間利益，提高代理人的服務水平、銷售意愿和行業忠誠度。經代和銀保渠道忠誠度不足的簡單解釋。上述渠道不同于個人代理人，可以與多家保險公司同時就多款產品開展合作， 并且在長期積累了大量的客戶資源和優質數據。銀保渠道與其他渠道相比具有更為明顯的優勢：擁有卓越的品牌，密集而龐大的銀行網絡，與客戶聯系密切，客戶信任度高等。因此，經代和銀保渠道根據自身利益最大化原則選擇合作的保險公司以及銷售的產品， 定期壽險產品由于低額的保費往往不是上述渠道的優選產品。 提高渠道忠誠度不僅需要更高的傭金提成，且更需要保險公司和渠道形成開展全面戰略

388、合作，提升協同利益。5.3.4 治理機制問題治理機制的主要矛盾主要體現在兩方面。一是股東和管理層之間的矛盾。在激烈的市場競爭中， 不少新興壽險公司將定期壽險作為發展保障型業務的突破口，但少數經理人團隊為完成股東制定的現金流目標導致知易行難。 目前保險公司股東所有權和管理層經營權分離， 優先實現股東現金流目標的管理層不會將定期壽險產品作為首選載體。二是股東和股東之間的矛盾。股東中存在追求價值回報的穩健派，也有把險資作為融資平臺入場的激進派，股東之間的利益和目標可能難以達成一致。追求高客單價、低成本現金流的股東不會將定期壽險產品置于重要戰略位置。定期壽險白皮書（2021）149第第六六章章 定期壽

389、險發展未來可期定期壽險發展未來可期盡管我國定期壽險市場在消費者、渠道以及供給端方面面臨重重困難與阻礙， 但我國定期壽險市場具有較大發展潛力。本章基于我國壽險市場發展現狀以及與國外發達國家的比較，分析影響定期壽險市場發展的因素，對我國定期壽險市場發展的潛力進行闡述，并指出未來發展的趨勢。6.1 發展潛力分析我國保險行業起步較晚，與國外幾百年的保險發展歷程相比，仍存在一定差距。近 20 年來，我國經濟飛速發展，保險業也逐漸發展壯大起來。根據中國銀保監會數據，中國壽險行業原保費收入于 2014 年突破萬億元大關，2017 年突破2 萬億元，2020 年達 23981.92 億元。從如此快的發展速度可

390、以看出中國壽險市場的發展前景廣闊。我國人壽保險市場潛力巨大是各界的共識。 盡管改革開放以來我國壽險市場一直處于高速發展狀態， 但無論是與世界其他國家和地區保險業發展的水平相比，還是與我國經濟發展和人民生活提高的內在需要相比， 我國壽險市場的發展仍顯滯后， 總體上仍處于高速發展過程中的起步階段，壽險市場仍具備高速增長的社會經濟條件。此外，我國人口老齡化趨勢的持續加快，使得社會養老保障壓力巨增，迫切需要引入商業養老保險來扭轉日趨嚴峻的養老形勢。2017 年，國務院發文提出到 2020 年完成運營安全穩健、服務領域廣泛、經營誠信規范的商業養老保險體系構建，商業養老保險將成為個人和家庭養老保障的主要承

391、擔者，這無疑會給壽險業務帶來新的市場發展機遇。同時，在回歸壽險基本保障功能的大背景下，加上我國隨著經濟社會的發展，新的社會問題的出現，例如我國過高的人口撫養比，家庭經濟支柱死亡保障、城市農民工死亡保障等現有社會保障制度難以覆蓋的問題（荊濤等，2008），對于定期人壽保險業務的發展，也是一個很好的契機。6.1.1 中國定期壽險市場巨大潛力有待開發市場潛力是指在特定時期及條件下， 市場對某一產品的銷售額的最樂觀估計。按此定義，所謂定期壽險業市場發展潛力就是在一段時期內，我國壽險市場對定定期壽險白皮書（2021）150期壽險保費收入的最樂觀估計。從消費者角度來看，人們對壽險的需求隨著城市化、老齡化而

392、不斷增加。從市場環境來看，我國經濟發展速度多年來一直處于世界前列，GDP 增長率十年來保持中高速增長，推動了居民收入和消費的提高，促進了包括壽險業在內各行業的蓬勃發展， 而國家政策支持也為壽險業提供了良好環境。 但同發達國家相比，我國的壽險業務發展無論在保險深度還是保險密度方面存在較大差距（詳見表 6.1 和表 6.2），還有很大發展空間。從表 6.1 可以看出，雖然十年來我國人均保費有大幅度的增長，但我國同壽險發展水平較高的國家相比，壽險人均保費的差距仍達到數十倍，同世界平均水平亦有數倍的差距。數據顯示，2019 年我國大陸地區壽險的保險密度約為 230美元，而日本、意大利均超過 2000

393、美元，英國、瑞士、新加坡更是超過 3000美元。從表 6.2 我們可以看出，日本是全球人口老齡化最為嚴重的國家，其壽險深度在 2012 年高達 9.17%，而我國均值始終在 2%附近不斷徘徊。這些數據表明我國壽險業仍有巨大發展潛力。表表 6.16.1 世界主要國家及世界平均壽險密度世界主要國家及世界平均壽險密度單位：美元年份年份中國中國美國美國德國德國英國英國意大利意大利日本日本韓國韓國瑞士瑞士新加坡新加坡世界世界2010105.51631.81402.23436.31978.73472.81454.33666.82101.4364.320119917161389334716964138161

394、5442122963782012102.91808.11299.33255.81473.24142.51578.14121.12471.8372.62013110.21683.91392.03474.01894.93345.91815.53210.92387.9366.22014127165714373638233229262014439128403682015153.11719.21181.13291.81968.32717.01939.94078.62931.5345.72016189.91724.91150.63033.21890.32803.42049.63700.32894.5353

395、.0201722516741169287319772411199935223835363201822118101161353221102629189835553944370201923019151222338320392691182235023844379定期壽險白皮書（2021）151202024119181281357419722329205036673861360數據來源：中國保險年鑒編委會，中國保險年鑒（2011-2020）；瑞士再保險瑞再研究院，sigma 報告世界保險業：加速復蘇，2021 年表表 6.26.2世界主要國家及世界平均壽險深度世界主要國家及世界平均壽險深度單位：%年份

396、年份中國中國美國美國德國德國英國英國意大利意大利日本日本韓國韓國瑞士瑞士新加坡新加坡世界世界20101.963.062.887.536.628.277.305.105.553.4720111.83.63.28.74.78.87.05.54.33.820121.703.653.128.444.469.176.875.254.433.6920131.643.173.138.795.468.807.465.264.363.5320141.73.03.18.06.58.47.25.15.03.420151.963.062.887.536.628.277.305.105.553.4720162.343.

397、022.757.586.237.157.374.725.483.4720172.682.822.637.226.206.266.564.416.643.3320182.302.882.418.326.176.726.124.326.223.3120192.302.922.647.996.156.695.844.305.963.3520202.403.002.808.806.305.806.44.307.603.30數據來源：中國保險年鑒編委會，中國保險年鑒（2011-2020）；瑞士再保險瑞再研究院，sigma 報告世界保險業: 加速復蘇，2021 年近年來，定期壽險作為壽險的重要分支，憑借其

398、性價比高，杠桿高，保障性強等優勢，贏得了消費者的青睞，呈現出蓬勃發展的趨勢。得益于監管趨嚴和政策支持，定期壽險在 2019 年步入快速發展階段，特別是中國銀保監會下發關于組織開展人身保險產品專項核查清理工作的通知后，定期壽險產品發展趨于理賠材料簡化，給付條件簡化，且身故保險金不再分期給付。簡化后的產品對于消費者的理賠門檻更低，也更好地滿足了消費者用較低保費轉嫁風險的需求。除了產品的不斷優化外，憑借互聯網平臺的流量及便捷投保的優勢，在消費者保險意識逐漸增強的大背景下，定期壽險的線上銷量以逐年翻番的速度增長。隨著定期壽險市場的高速發展，產品之間的競爭更加激烈。這不僅體現在價格層面，還體現在產品的差

399、異化競爭。此外，免體檢保額、等待期設置、責任免定期壽險白皮書（2021）152除條款、健康告知、費率因子等成為產品差異化的競技場。表面上看是簡單的核保規則和責任設置競爭，但背后實際上是公司運營和風控能力的比拼。同時， 隨著移動互聯網技術的成熟， 互聯網渠道打開了傳統壽險發展的瓶頸，在提高工作效率、降低產品成本的同時，又促進了產品的創新。定期壽險在互聯網渠道的發展雖然與日俱增，但從整體的銷售水平來看，目前網銷渠道的銷量與傳統渠道還是相差甚遠。在網銷渠道方面，根據保險業協會發布的2020 年互聯網人身保險市場運行狀況報告，定期壽險僅占壽險保費總規模的 0.66%，如圖 6.1 所示，我國定期壽險的

400、市場占有情況遠不足其他險種，分紅保險市場占有比例高達 47%，傳統渠道銷售端的險種分布也類似。圖 6.2 顯示，在日本、德國、美國等發達國家，其定期壽險的市場占比在 10%-40%之間，遠超我國，當然這和我國保險市場及消費者群體的實際情況有著密不可分的關系。 但該數據并不能表示我國定期壽險市場的低迷，2017 年 10 月，唐僧保聯合中信保誠人壽、慕尼黑再保險和懿久保險經紀公司聯合推出“禎愛”優選定期壽險，該產品提前四個月完成了一年銷售一萬單的銷售目標，說明定期壽險市場依然存在較大前景。圖圖 6.16.1 20202020 年人壽保險保費結構年人壽保險保費結構數據來源：中國保險行業協會定期壽險

401、白皮書（2021）153圖圖 6.26.2 中國與其他發達國家定期壽險市場占比情況中國與其他發達國家定期壽險市場占比情況數據來源：中國保險行業協會；日本人壽保險行業協會，歷年壽險行業經營情況；美國人壽保險協會，歷年壽險行業經營情況；德國保險行業協會，歷年德國保險統計年鑒如今，我國已成為世界矚目的新興壽險大國，“保險姓?！贝偈刮覈鴫垭U業處于關鍵的轉型時期， 大力發展保障型壽險產品特別是定期壽險將是我國壽險業接下來的重要任務，定期壽險市場的發展潛力巨大。6.1.2 人口結構變化對定期壽險市場拓展的影響保險業所具備的防災防損與經濟補償功能， 賦予其服務國家戰略和實體經濟的天然使命。因此，保險業的發展

402、必然與我國人口結構的轉型密切相關，實現國家發展的戰略支撐。人口結構是從一定的規定性來看人口內部關系， 它是按照人口的不同標志研究一定地區、 一定時點的人口內部結構及其比例關系， 通常分為人口自然結構 （包括人口的性別和年齡結構）、人口社會結構（包括人口的階級、民族、文化、語言、宗教、婚姻、家庭、職業和行業等結構）和人口地域結構（包括人口的自然地理結構、行政區域結構和城鄉結構）。計劃生育政策實施和經濟發展促進了我國人口結構轉變，人口結構變動勢必會對人身保險發展產生重大影響，定期壽險作為傳統型保障類型的壽險，市場拓展同樣會人口結構變動影響。隨著醫療技術的不斷提高和科學水平的積極創新， 我國人口死亡

403、率不斷下降，定期壽險白皮書（2021）154人口預期壽命逐漸增加,老齡化趨勢日益明顯。人口年齡結構的改變對于保險業的發展具有重大影響,長壽風險對政府，企業和個人也帶來了巨大挑戰。保險產業的快速發展說明其在維持金融體系穩定， 提高居民生活水平方面發揮著不可替代的作用， 但是人口結構的變化直接影響了壽險公司產品設計開發和保險業相關政策制定，長壽風險對壽險公司也造成了一定的沖擊，在一定程度上影響了其償付能力和盈利能力。應對人口變化和趨勢，人壽保險公司不僅僅要關注健康，還應該關注養老金和長壽風險。據聯合國統計數據表明，當一個國家 60 歲以上人口超過總人口的 10，或者該國家 65 歲以上的人口占總人

404、口的比例超過 7，這個國家就面臨人口老齡化問題。對全世界來說，人口老齡化現象是一個值得關注的問題，中國的人口老齡化同樣受到了社會的高度關注。根據國家統計局數據，目前中國 60 歲以上人口已經超過 2.6 億，人口老齡化人口比例約為 18.70，顯然該階段的社會老年人口已經超過了聯合國規定的人口老齡化的比例， 中國已進入了老齡化社會階段。對于人口老齡化問題對定期壽險需求的影響，袁成和李茹（2017）認為，人口老齡化有可能會抑制定期壽險等純保障型險種的消費。但是從另一個角度去看，定期壽險憑借其保費低、可轉換的靈活性特點，部分消費者也會因此更加青睞于購買定期壽險。6.1.2.16.1.2.1 各年齡

405、段的人口占比及死亡率各年齡段的人口占比及死亡率我國以 2020 年 11 月 1 日零時為標準時點開展了第七次全國人口普查 （以下簡稱七普），主要目的是全面查清我國人口數量、結構、分布等方面情況，為完善我國人口發展戰略和政策體系、制定 經濟社會發展規劃、推動高質量發展提供準確統計信息支持。七普統計數據顯示，在人口總量上全國人口共 141178 萬人，與 2010 年（第六次全國人口普查數據， 下同） 的 133972 萬人相比， 增加 7206 萬人， 增長 5.38%，年平均增長率為 0.53%，比 2000 年到 2010 年的年平均增長率 0.57%下降 0.04個百分點，這表明，我國人

406、口 10 年來繼續保持低速增長態勢。定期壽險白皮書（2021）155圖圖 6.36.3 全國人口全國人口數量數量及年均增長率及年均增長率情況情況數據來源：中華人民共和國國家統計局，歷次全國人口普查數據在全國人口中，人口年齡構成情況如下，0-14 歲人口為 253383938 人，占17.95%； 15-59 歲人口為 894376020 人， 占 63.35%； 60 歲及以上人口為 264018766人，占 18.70%，其中 65 歲及以上人口為 190635280 人，占 13.50%。與 2010 年第六次全國人口普查相比，0-14 歲人口的比重上升 1.35 個百分點，15-59 歲

407、人口的比重下降 6.79 個百分點，60 歲及以上人口的比重上升 5.44 個百分點，65歲及以上人口的比重上升 4.63 個百分點。人口撫養比自改革開放以來的下降趨勢在過去十年發生逆轉，由 2010 年的 34.2%增長為 2020 年的 45.9%。我國少兒人口比重回升，生育政策調整取得了積極成效。同時，人口老齡化程度進一步加深，未來一段時期將持續面臨人口長期均衡發展的壓力。在這一背景下，探究人口結構對定期壽險市場的發展，有著重要的意義，這不僅有利于我們搞清楚人口結構的具體變量對于人身保險發展的影響，更有利于國家調整人口政策，從而促進我國的人口和保險事業良性共同發展。定期壽險白皮書（202

408、1）156表表 6.36.3 我國七次人口普查時各年齡段人口所占比例變化情況我國七次人口普查時各年齡段人口所占比例變化情況人口普人口普查年份查年份195319531964196419821982199019902000200020102010202020200-14 歲36.27%40.30%33.59%27.69%22.90%16.60%17.95%15-60 歲56.40%52.67%58.77%63.74%66.77%70.14%63.35%60 歲及以上7.32%6.07%7.63%8.58%10.33%13.26%18.79%65 歲及以上4.41%3.53%4.91%5.57%6.

409、96%8.87%13.50%數據來源：中華人民共和國國家統計局，歷次全國人口普查數據表表 6.46.4 第七次人口普查全國人口年齡構成第七次人口普查全國人口年齡構成年齡年齡人口數（人）人口數（人）比重（比重（% %）總計14117787241000-14 歲25338393817.9515-59 歲89437602063.3560 歲及以上26401876618.70其中 65 歲及以上19063528013.50數據來源：中華人民共和國國家統計局，第七次全國人口普查公報，2021 年人口年齡結構對定期壽險市場發展的影響，要從多個方面來分析。其一，中老年人往往容易生病，定期壽險作為分散風險、提

410、供保障的重要途徑之一，隨著老年人比重的上升，定期壽險市場將有更廣闊的發展空間，張連增（2011）等人的研究也證實人口老齡化率與人身保險密度之間存在著穩定的正相關關系。 其二，一個地區人口年齡結構的改變會影響其經濟的發展，尤其是成年人口比重高的“人口紅利” 期， 往往會促進經濟的增長， 從而促進人身保險行業的發展。 其三，少兒人口的比重會從兩方面來影響定期壽險的需求，一方面，定期壽險除了給投保人提供保障外，還能給被撫養人提供保障，因而少兒人口比重的上升對壽險需求也存在積極的影響；另一方面，隨著生育率的下降，很多夫妻考慮到其中一方身故后給孩子帶來的巨大的生活壓力， 很多獨生子女家庭會承擔起獨自贍養

411、父親或母親的責任，因此也會刺激定期壽險的需求。圖 6.4 顯示了不同年齡段的死亡率水平， 計算方式為特定年齡段的死亡人數占該年齡段人口總數的比重。不論是 2000 年還是 2010 年，死亡率明顯隨年齡上升， 并且在 100 歲及以上這一年齡段時達到最高值。通過 2000 年和 2010 年兩條定期壽險白皮書（2021）157死亡率折線的高低位置可以得出，除去 100 歲及以上這一年齡段，同一年齡段，2000 年的死亡率基本都大于 2010 年，這也體現出這十年間我國醫療水平的不斷提高， 人們對于健康的追求取得了進一步成效，使得不同不同年齡段的死亡率基本都得以改善。圖圖 6.46.420002

412、000 年和年和 20102010 年兩次人口普查各年齡段死亡率情況年兩次人口普查各年齡段死亡率情況數據來源：中華人民共和國國家統計局，第五次和六次全國人口普查數據注：實線代表 2000 年人口普查死亡率數據，虛線代表 2010 年人口普查死亡率數據一般情況下，消費者購買壽險類產品多是出于對被保險人早逝的保障需求，因此， 死亡率的高低與壽險需求兩者之間為正相關關系。較高的死亡率會使居民面臨的風險變大，而為了應對高風險，最小化死亡給家庭帶來的損失，居民就會增加對壽險產品的需求；相反，死亡率越低，居民面臨的風險也就相對較低，因而人們就會減少對壽險產品的購買，從而需求減少。同時從圖中我們可以清晰地看

413、到，60 歲的年齡段，死亡率下降的趨勢較為明顯。馬倩等人（2011）指出以定期壽險為代表的壽險產品而言，死亡率下降相應產品的純保費也隨之下降，從某種程度來講，價格下降會刺激定期壽險的需求，加上定期壽險原本的高杠桿特點，對定期壽險來說死亡率下降是一個新的契機。但是從另一方面來說，死亡率下降說明死亡風險的降低，人們轉嫁死亡風險的動機減弱，不過對于可轉換的定期壽險來說，則可能影響不大。6.1.2.26.1.2.2 三胎政策三胎政策2021 年 5 月 31 日，中共中央政治局召開會議，會議指出，進一步優化生育定期壽險白皮書（2021）158政策，實施一對夫妻可以生育三個子女政策及配套支持措施?！叭?/p>

414、政策”的實施，有利于改善我國人口結構、落實積極應對人口老齡化國家戰略、保持我國人力資源稟賦優勢。同時，“三胎政策”的實施會對家庭資產的代際轉移產生顯著沖擊，進而影響家庭購買商業保險的行為。本次人口普查為我國保險業傳遞的一個信號是， 我國人口資源的數量優勢在過去十年已經充分釋放，保險業增速需要全新的動力源泉。首先，在人口增速方面，2020 年我國總人口約為 14.1 億，與 2010 年相比增長約 0.72 億，年平均增長率為 0.53%，其中 2020 年出生人口僅為 1200 萬人，未來的保險風險池難以通過增量實現優化?！叭フ摺钡膶嵤Χㄆ趬垭U的影響主要體現在兩個方面，其一，“三胎政策”

415、的實施，無疑會增加我國人口總量，增強我國因人口老齡化問題逐漸減弱的“人口紅利”，”三胎政策“的實施必然會通過人口的潛在增長促進我國經濟發展水平進而促進我國人身保險行業的發展。其二，家庭子女數量的增長，相對應的就是家庭經濟支柱責任的增加， 居民更可能通過保險將死亡等風險轉移出去，有效管控相應的風險損失，讓家人擁有經濟穩定的生活環境，因此定期壽險市場很可能會獲得新一輪的發展機會。6.1.2.36.1.2.3 慢性病人群占數量慢性病人群占數量慢性病 （Noninfectious chronic disease， NCD） ， 全稱慢性非傳染性疾病” ，是一類疾病的概括性總稱，包括腫瘤、糖尿病、心腦血

416、管疾病、慢性腎病、慢性呼吸性疾病、精神病等疾病。慢性病主要有以下特點： 潛伏期較長，發病原因復雜，病程持續周期長，治療費用昂貴，易反復，且具有較高的致殘致死率等。慢性病的形成原因較多，首先，慢性病具有一定的遺傳性；其次，慢性病的形成與日常生活方式息息相關，諸如飲食習慣、作息時間等都會不同程度的影響慢性病的形成，健康的生活方式可以預防慢性病，例如戒煙戒酒、多食蔬菜與水果、營養平衡、經常鍛煉、保持標準體重等，均可以降低高血壓、糖尿病等慢性病的發病因素，提高生活質量，延長壽命。此外，情緒波動大、長期神經緊張也會引起慢性病，因而，保持愉悅的心情和控制情緒也可以預防慢性病的形成。隨著社會經濟的發展，以及

417、人們生產生活方式的轉變，慢性病已成為我國人民健康和生命的頭號威脅。慢性病是當前我國人口死亡的首要原因，據 2013 年定期壽險白皮書（2021）159數據顯示， 我國 914 萬例死亡病例中， 慢性病占 86。 世界衛生組織發表的 2014年全球非傳染性疾病現狀報告數據顯示，我國每年有 300 多萬人因慢性病導致過早死亡。慢性病的發病呈現患病率越來越高，發病越來越年輕、病人總量越來越多的特點。目前它除了對人類的健康產生影響，還造成了經濟和社會發展的退步。慢性病的發病率逐漸上升，甚至呈年輕化趨勢。由于慢性病病因不明確，且需長期治療，其導致的并發癥嚴重影響人類健康，對個人、家庭、社會負擔顯著增加，

418、影響經濟發展。目前慢性病發病率呈快速上升趨勢，慢性病引起的死亡人數占我國總死亡人數的 85，引起的疾病負擔已占我國總疾病負擔的 70，已成為我國乃至全球面臨的一個重要公共衛生問題。6.1.3 已有重疾客群的巨大定期壽險缺口隨著人們收入的增加，人們越來越重視自身的健康問題，希望能夠對自身的健康狀況進行良好的管理。雖然中國基本醫療保險制度已經建立，但是遠遠不能滿足人們健康保障的需要， 因此必須建立商業健康保險例如重大疾病保險作為補充。首先，根據相關統計信息顯示，人一生中罹患癌癥的概率約為 22%、罹患重大疾病的概率為 72.18%。根據2017 中國腫瘤登記年報顯示，全國每天約 1萬人確診癌癥，平

419、均每分鐘就有 7 人確診為癌癥。癌癥的平均醫療支出已經超過10 萬，這對于普通家庭來說是一筆不小的開支。重大疾病發病率逐年增高，醫藥費用昂貴，人們一旦罹患重大疾病，僅僅依靠家庭儲蓄去應對，會給整個家庭帶來沉重的負擔。其次，社會基本醫療保險保障水平有限，對于一些進口藥、特定治療項目、特定醫用材料不予報銷。另一方面，醫療保險報銷額度有限，且下有門檻、上有限額。再次，當前隨著區塊鏈、物聯網、大數據、人工智能、基因診療等新型科技創新的不斷涌現，保險公司成本結構的優化得以實現，與此同時保險公司的供給能力得到了很好的改善。 保險公司通過運用以區塊鏈、 人工智能、大數據為基礎的管理系統，對線上購買、保單保全

420、、兩核服務等重疾險的運作流程進行調整，從而降低企業成本。最后，企業利用物聯網技術對被保險人的健康狀況進行事前、事中、事后的管理，從而降低發病率、提高利潤率。另外，企業基于大數據、區塊鏈生成的用戶畫像，細分人群，實施精準營銷，提升購買者轉化率，我國重疾險業務得到快速發展。定期壽險白皮書（2021）160但是，對于一個家庭來說，僅僅配置重疾險并不能很好地轉移家庭生活中所遇到的風險。簡單舉個例子，X 先生在今年年初因身體不適，遂去醫院體檢，得知自己已患有肝癌，在積極配合醫生做了一系列的治療后，還是不幸離世。家中只剩下剛上小學的兒子、年老多病的母親以及勤儉持家的妻子。由于 X 先生此次重疾， 家里已向

421、親朋好友多次借款， 然而還是沒能讓劉先生挺過來。 沉重的債務、兒子的學費以及母親的贍養費等，一家人今后的生活全落在他妻子一人身上，這讓 X 先生的妻子感到無助迷茫。假設 X 先生在未患重疾時，及時為自己購買一份重疾險，那么在自己罹患肝癌時，就可以得到保險公司賠償的一大筆保險金。這筆保險金也許應對 X 先生在治療過程中所產生的醫療費用綽綽有余， 那么家里也不至于向親朋好友借款，欠下一大筆債務。再假設，在有重疾險的基礎上，X 先生還購買了定期壽險， 可以為家人提供一定程度上的經濟支持， 那么孩子的學費、老人的贍養費以及家庭日后的生活水平將不會受到太大的影響， 甚至還會有剩余的部分保險金能夠當做一筆

422、資金用于急用。從以上這個例子來看，在有重疾險的基礎上，購買定期壽險是非常有必要的?？梢娫谀壳爸丶部蛻羧褐杏芯薮蟮亩ㄆ趬垭U缺口。6.1.3.16.1.3.1 重疾和定期壽險的相關性分析重疾和定期壽險的相關性分析從險種的定義上出發，定期壽險指在保險合同約定的期間內，如果被保險人死亡， 則保險公司按照約定的保險金額給付保險金；若保險期限屆滿被保險人健在，則保險合同自然終止，并且不退回保險費。定期壽險保險責任比較單一，保障責任通常為身故和全殘，其中身故的原因可以包含疾病或者意外，但是根據發生在等待期內及等待期后獲得賠償的金額有所不同。 重大疾病保險是指被保險人在保險期限內確診患有保單規定的重大疾病時，

423、 保險人按照合同規定的保險金額給付保險金的保險。從事故發生對被保險人家庭造成的影響出發， 對于個人和家庭的影響主要體現在以下四個方面：（1）身故的影響。如被保險人身故，則會造成嚴重的家庭財務危機，尤其如果是家庭的主要收入來源身故，會對子女的教育，與老人的贍養造成嚴重的影響。除此以外，在治療期間所產生的費用也是相當巨大的，由此還可能產生嚴重的債務問題。定期壽險白皮書（2021）161（2）病情嚴重，會對患者以及家庭的正常工作與生活在很長一段時間內產生重大影響。開支巨大，此類疾病需要使用昂貴的藥物和復雜的手術治療，治療費用花費巨大。例如惡性腫瘤治療花費在 12-50 萬之間、急性心肌梗塞花費在10

424、-30 萬之間。（3）造成患者家庭的財務危機。如果家庭主要收入支柱罹患終極，整個家庭的收入將會大大地減少， 收入損失加上持續高昂的醫療費用使得家庭壓力與日俱增。（4）治療期長。一旦罹患重疾，患者需要較長時間的康復時期，在此期間需要持續的醫藥費用支出。由此我們也看出，重疾險與定期壽險保障內容是不同的， 客戶向保險公司可轉嫁的風險也是不同的。在投保的時候一定要根據自身情況，合理地進行組合配置，只有這樣才能覆蓋掉我們生活中的各種風險。重疾險與定期壽險并不是相互替代的關系，而是相互補充的關系，各自有不同的特點。定期壽險的優點有以下三點，第一，低保費，高保障。作為定期壽險的最為突出的特點，低保費、高保障

425、消除了較多低收入者想要購買保險但又怕買不起的擔憂，在支付相較終身壽險、分紅壽險等來說非常低廉的保險費的同時，卻又可以得到較高額度的保險保障，因此，定期壽險在壽險產品中有著無法取代的地位， 其較高的保障杠桿， 緩解了被保險人身故給家庭造成的經濟困難。 第二，可更新或展期。定期壽險與終身壽險顯著不同點就在于其保險期限的固定性，在保險期限內發生保險事故， 可以獲得理賠； 沒有發生保險事故， 則保險合同終止，不負退還保險金的責任。因此，在保險期限到期時，就涉及到被保險人又暴露在危險之中。 為了解決這一問題， 定期壽險往往賦予被保險人可更新或展期的權利，也就是可以在保險期限屆滿時申請延長保險期限，并且不

426、需要再進行體檢，即延長保險期限時不再考慮被保險人身體健康狀況。第三，可轉換。大多數定期壽險具有可轉換的權利，即可以申請將定期壽險轉換為終身壽險或兩全保險，并且不需要再提供可保性證據?？赊D換的存在，可以避免那些購買了定期壽險，但后期收入增加，原先險種及保額不能滿足自己需要，而退保又將損失的尷尬狀況。今日頭條：25 種常見重大疾病治療費用一覽表。https:/ icle&utm_medium=toutiao_android&utm_campaign=client_share定期壽險白皮書（2021）162重大疾病保險作為商業健康險的一種， 它所承保的風險應當具有人身保險產品風險特征的同時也應該具有

427、自身獨有的特征。具體來講，重大疾病保險有四大特征，第一，承保風險的特殊性。重大疾病保險主要是為病情重、治療費用高的疾病提供費用保障。2007 年 4 月 3 日，保險業協會與中國醫師協會共同頒布了重大疾病保險的疾病定義使用規范，該規范提供了 25 種重大疾病定義作為參考。 第二，保險金給付的特殊性。保障數字化、確診即給付。購買了重大疾病保險，只要確診的疾病滿足保險條款的規定，保險公司就會一次性給付保險金額，被保險人不需要墊付醫療費用，從而減輕個人的醫療支出負擔。第三，認定賠付的特殊性。一是檢查認定，所謂的檢查認定是指通過特定的手段、設施檢查出被保險人罹患保險責任范圍內的疾病，如癌癥；二是治療過

428、程認定，治療過程通常是指干預或改變特定健康狀態的過程， 治療過程認定是指對被保險人實施了保險責任范圍內的治療過程， 則認定被保險人符合重大疾病保險的理賠條件，例如：重大器官移植術或造血干細胞移植術；三是發病后果認定，發病后果認定是指被保險人發病后， 該病種對被保險人身體造成的后果符合重大疾病保險的理賠條件，如腦中風后遺癥。第四，保障功能全面。近些年來重大疾病保險發展迅速，保障功能愈為完善，保障疾病的種類涵蓋重疾與輕疾。6.1.3.26.1.3.2 中介銷售渠道銷售習慣的改變中介銷售渠道銷售習慣的改變當前，在“保險回歸保障本源”的大背景下，定期壽險憑借其“低保費，高保障”的特點，決定了它在傳統壽

429、險中的重要位置。同時，可續保條款保護了被保險人的可保性，可轉換條款增加了壽險的彈性和靈活性。更重要的是定期壽險保單購買手續簡單，便于投保，而且可以滿足多種特殊階段保障需求。例如定期壽險可以用于抵押貸款，保證被保險人（貸款人）償清債務，以及對被保險人因死亡而縮短了賺取所需要的教育或其他資金提供保障。 再如定期壽險還可以用于彌補那些對公司成功起關鍵作用的核心員工的死亡損失。 鑒于定期壽險優勢所在，各中介銷售渠道也越來越青睞于擴展其定期壽險業務。表表 6.56.5 華貴保險定期壽險各渠道累計保費比例華貴保險定期壽險各渠道累計保費比例渠道渠道20172017 年年20182018 年年20192019

430、 年年20202020 年年銀保0.004%6.37%5.94%5.54%網銷99.76%92.45%92.83%93.15%定期壽險白皮書（2021）163經代-0.01%0.05%數據來源：華貴人壽保險股份有限公司注：公司經代渠道 2019 年建立，故 2017 年、2018 年無數據從表 6.5 中我們可以看到， 定期壽險保費收入分布逐漸由單一的網銷渠道向多渠道銷售發展，其中 2020 年，由于新冠疫情的爆發，其數據并不能完全代表定期壽險各渠道的未來發展走勢。除網銷渠道定壽保費收入占比從 2017 年的99.76%減少到 2019 年的 92.83%，其他渠道（傳統渠道并不在統計范圍內）

431、定壽保費收入總體上表現出一種逐漸上升的態勢，銀保渠道從最初的不足 0.1%，提高到 5%左右， 值得一提的是， 經代渠道也逐漸涉獵定期壽險業務， 截止 2020 年，經代渠道定期壽險保費收入占比達到 0.05%。綜上，越來越多的渠道開始向定期壽險投入精力。6.1.4. 定期壽險市場未來規模預測擴大我國壽險的覆蓋率、 延展我國壽險業務的保險深度已經成為我國保險行業發展的重要任務。定期壽險作為壽險業務中最具保障功能的一個分支，其業務規模發展的速度直接決定我國壽險在風險保障功能中能否起到關鍵性的作用。 本部分將針對當下和未來中國人口結構變化以及潛在定期壽險客戶的發掘等方便對未來幾年定期壽險規模給出相

432、應的預測。6.1.6.1.4.14.1 中國定期壽險行業市場規模及增速中國定期壽險行業市場規模及增速圖 6.5 展示了 2015 年至 2020 年的壽險業務保險深度的統計數據。近年來，從絕對量而言，我國人壽保險業務仍舊以較快的速度發展，盡管在 2018 年有小幅度的下降， 但瑕不掩瑜， 我國壽險業務的保費收入仍舊呈現高漲的態勢。 但是，僅僅考察絕對量的增長是不夠，還需對其相對量進行考察對比，才能發掘深層次的本質問題。保險深度是某地區保費收入占該地區 GDP 總額之比，能反映出該地區保險行業在整個國民經濟中的地位。對我國壽險業務的保險深度加以分析，可揭示我國壽險業務發展與經濟發展之間的相關性以

433、及我國壽險業務的相對發展程度。根據圖 6.5 的信息我們可以發現我國壽險業務的保險深度基本沒有變動，徘徊在 2.3%附近不斷波動。這表明，我國壽險業務的發展只是同比例地隨著國民經濟的發展而波動。眾所周知，諸如美國、日本和英國等發達國家的人口老齡化問題較為嚴重，定期壽險白皮書（2021）164因而這些國家壽險業務的現狀對我國壽險的發展有較強的參考意義。 日本是全球人口老齡化最為嚴重的國家， 其壽險深度高達 9.17%， 同樣的情況也出現在英國、法國等歐洲發達國家；在另一方面，根據弘康人壽中國居民壽險保障充足度調研報告的數據顯示，我國居民人均應有壽險缺口高達 41 萬元，定期壽險作為壽險重要分支，

434、其發展前景十分廣闊。圖 6.6 顯示，定期壽險近幾年迎來較快的發展，定期壽險占比由 2015 年的0.1%上升到 0.66%，其中 2019 年到 2020 年增長最快，增速達到 83.3%，但是總體來講相對其他險種， 所占市場份額仍然很低。 相對于我國整個龐大的壽險市場，綜合考慮當下我國的人口情況、制度環境、消費者消費意識等情況，相信定期壽險在未來整個壽險市場中可以繼續擴大其覆蓋率。圖圖 6.56.520152015- -20202020 年我國壽險保費收入及保險深度年我國壽險保費收入及保險深度數據來源：中國保險年鑒編委會，歷年中國保險統計年鑒定期壽險白皮書（2021）165圖圖 6.66.

435、6 定期壽險市場占比情況定期壽險市場占比情況數據來源：中國保險行業協會，2020 年互聯網人身保險市場運行情況分析報告，2021 年6.1.4.26.1.4.2 現有客群的二次開發現有客群的二次開發人的一生總是在不斷變化，收入水平、家庭結構、健康狀況等?？蛻舻牡谝粡埍尾⒉荒芡耆珴M足客戶所有的保障需求。 這就需要壽險公司為客戶量身定制在不同階段的需要，滿足客戶多元化的保障需求。這時，對現有客戶群的二次開發就顯得尤為重要。一般來說，客戶在購買第一份保單時的隨意性比較大，可能處于人情保單、跟風、業務員死纏爛打、技巧打動等種種原因購買了保單。有研究表明，第一份保單處于客戶理智主動購買的人群比例非常少

436、。這時候客戶與壽險公司并沒有建立起穩固的信任感，也缺乏保障的觀念。對于定期壽險的潛在客戶來說，主要集中在那些已擁有重大疾病保單的客戶群眾，在這類人群中，中低收入人群對定期壽險的需求可能更大， 這個時候利用客戶回訪， 保單檢視等手段，或者在客戶要求理賠，家庭結構變化時等時機，強化客戶對定期壽險的保單保障責任，以及與重大疾病保險相互補充的特征的認識，完善客戶的家庭保障計劃，給客戶留下好的公司印象，從而可以對現在客戶群進行二次開發，進一步開拓定期壽險業務。6.1.4.36.1.4.3 非標人群的加入非標人群的加入對于標準和非標都是核保上的概念， 指的是受保人在投保保險公司的產品之后，如果保險公司予以

437、承保，且不附加任何額外條件，就是“標準體”；如果保險公司予以承保，但是附加一定的額外條件，就是“非標準體”。這些額外條件定期壽險白皮書（2021）166可能包括增加保費、部分器官除外或者部分指定疾病除外。對于非標人群，隨著時間的變化，在收入水平，健康狀況等方面會發生一些變化，例如原本因為承保條件需增加保費，而使本來很便宜的一張保單并沒有那么劃算，現在由于收入水平增加，風險意識的加強，仍然選擇加入類似定期壽險的保障計劃。另外，引發非標準的原因是可以調節的，例如對于健康告知部分，貧血、高血脂、輕度脂肪肝、幽門螺桿菌陽性、腎結石等之前的檢查結果，可以通過一段時間的治療或者體育鍛煉，相關指標漸漸恢復正

438、常。當然還有一部分非標人群，引發非標的原因在短期內不可調節，明智的被保險人避免以后健康狀況進一步惡化而無法投保，會選擇在當前進行投保，因此對于之前的非標人群也存在一部分定期壽險缺口。6.1.4.46.1.4.4 新潛在可拓展客戶新潛在可拓展客戶除了對已有客戶的二次挖掘和非標人群的拓展， 通過對市場的繼續細化仍然有很多潛在的新客戶可以拓展。首先，可以深刻開發城鎮客戶（王西省，2014） 。目前中國進入快速的城鎮化發展時期， 尤其是一線城市的老齡化進程遠遠快于全國水平，撫養負擔更重，城鎮低收入家庭就業人口的撫養負擔也高于農村，因此定期壽險需求更高。 同時， 市場上定期壽險產品的開發供給也遠遠不能滿

439、足需求，市場飽和度低，具備了大力發展定期壽險產品的客觀條件。其次，城市中的各保險公司競爭的加劇和對保險產品的大力宣傳，保險觀念已經深入人心，城鎮居民的保險意識和風險防控意識較農村地區比較強。同時，相對于農村居民，城市居民信息開放程度更高， 更容易接受購買保險作為死亡保障手段而非儲蓄手段這樣的新觀念。具備了發展定期壽險產品的主觀條件。當然，進一步細分潛在投保人群才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。定期壽險市場競爭激烈， 利潤較低和退保率偏高是各保險公司不愿意大力開發定期壽險產品的重要原因。要避免一味地降低保費搶占市場的惡性競爭，就要根據潛在投保人群不同的特點和死亡保障需求細分投保人。 只有開發出

440、差異化的定期壽險產品，才能拓寬定期壽險業務，擴大定期壽險市場規模。一方面，可以根據收入細分投保人。對于有能力購買長期和兩全壽險的高收入人群，定期壽險產品設計和營銷的重點應該突出其作為構造有效投資組合的功能； 對于死亡保障需求高而收入較低的家庭，定期壽險的設計應該盡量簡單，在降低成本的同時達到進一步降低費率的目的。另一方面，可以根據地區細分投保人。城市人口的死亡保障定期壽險白皮書（2021）167需求較高，同時絕對收入和購買能力也較高于農村人口。因此，定期壽險保單的保費可以適當提高，以提供更高的保險金額。相反，農村人口絕對收入較低而且生活成本也沒有城市人口高，所以定期壽險的設計應該相對地降低保險

441、金額，降低保費。農民工群體具有工作風險高、收入低、基本無壽險保障的特點，而定期壽險保費低，保障高的特點正適合農民對傷殘和死亡的保障需求。再加上農民工群體的龐大和近年中國政府政策對農民工保障的傾斜， 農民工定期壽險市場潛力巨大。但是需開發和設計專門針對農民工的定期壽險保單。 例如將傷殘給付納入定期壽險保障范圍。這增加了工傷保障的定期壽險保單與單純死亡保障定期壽險相比，顯然對農民工群體更有吸引力， 同時， 雇主也可通過這種保單免除部分雇主責任。為了避免定期壽險保單由于保障范圍的擴大，增加費率過多，可以規定傷殘保障金額為保險金額的一定比例。同時，農民工定期壽險保單的營銷應采用上門銷售的方式。受文化素

442、質的限制，農民工的傷殘、死亡風險保障需求雖然很高，但大部分農民工還沒有主動購買商業定期壽險保障的意識。因此，代理人可選擇到工地這類農民工集中的場所上門銷售，在宣傳定期壽險保障優勢的同時實現銷售。另外，也可以直接向其雇主銷售團體定期壽險。6.1.4.56.1.4.5 定期壽險未來規模預測定期壽險未來規模預測基于前文對中國整個壽險市場發展現狀的分析以及定期壽險占比情況的分析，目前整個壽險行業的保額增長迅速，保險業務結構趨于合理，供給能力日益增強， 需求不斷提升。本小節將從宏觀和微觀兩個層面對未來幾年定期壽險市場規模作出一定預測分析。宏觀層面的諸多因素對我國定期壽險規模將會有明顯影響。第一，疫情對全

443、球經濟的負面影響還會持續，我國經濟對外依賴性較強，因此外部經濟會較大程度地影響我國宏觀經濟，進而影響我國定期壽險業的保費增長。另一方面，當下疫情仍未控制，病毒變異新情況出現，人們對未來生活的未知又可以刺激對具有保障功能的定期壽險的消費。第二，美國對中國的打壓或將會長期持續，我國原有的全球化自由貿易環境將受一定程度損害， 經濟增速及整個壽險行業也會受到波及。第三，中央提出的國內、國際雙循環經濟正在逐步推進，我國經濟將逐步切換到內需驅動為主的高質量軌道上，未來會有大量相關政策出臺，打通內循環定期壽險白皮書（2021）168阻礙，提升供給質量，拉動國內消費，帶動經濟增長。微觀層面因素也會影響我國定期

444、壽險規模的發展，例如人口結構、老齡化程度、民眾的保險消費意識等。我國人口老齡化程度加深，中介銷售渠道對定期壽險銷售意愿轉移、定期壽險現有客戶的二次開發、非標人群的加入以及潛在客戶的可挖掘性等等，均會對我國定期壽險保險收入增長產生影響。結合以上宏觀及微觀因素，以我國 2020 年定期壽險市場占比 0.66%為基礎，2020 年我國壽險保費收入約為 2.27 萬億元人民幣，預計未來 5 年，我國定期壽險市場占比將突破1%，保費收入有望達到 195.7 億元左右，定期壽險密度將突破 98 元。6.2 未來趨勢預判隨著保險科技和保險行業環境的日趨完善成熟， 保險業必將通過進一步產品創新、服務創新和模式

445、創新，推動定期壽險業務的持續增長。定期壽險作為國外的主流保障類產品， 市場份額一直維持較高水平。 而在國內市場， 由于保險意識、銷售渠道等多方面因素一直沒有大的發展，價格和國外產品差異較大。隨著消費者意識的轉變，加之監管層對“保險業姓?！钡膱猿?，定期壽險的發展空間得以拓展。定期壽險未來發展趨勢主要表現為業務線上線下融合趨勢加強，互聯網+使定期壽險向智能化、生態化發展，健康管理助推定期壽險市場優質發展等。6.2.1 業務線上線下融合趨勢加強業務線上線下的融合是基于未來保險銷售和服務將呈現“5-3-2 模式”的預測假設。在未來“5-3-2 模式”中，以家庭賬戶為底層支撐的解決方案，客戶的保險基礎服

446、務有 50%左右可以完全通過線上的方法解決；另外 30 %需要遠程專家支持，通過呼叫中心、多媒體聯絡中心等方式，遠程接入為客戶提供說明指導，幫助其作出選擇決策,再在線上完成后續的交易動作；其余 20 %屬于涉及保險金信托、家族財富傳承、稅務問題、法務問題、跨境家庭異地居住等復雜情形的，客戶則需要通過與專家顧問線下面對面溝通交流，再作出方案決策，最后也是通過在線上完成交易?；凇?-3-2 模式”的趨勢預判，保險產品甚至包括很多金融產品或金融性質的服務的線上線下融合是必須的進程。對于線上線下融合，表面呈現的是前端問題，實際上是后端的頂層設計問題，本質上不是技術問題，而數據來源于瑞士再保險世界保險

447、業：加速復蘇報告定期壽險白皮書（2021）169是組織變革的話題。線上線下融合與混合型前端的實現，都需要流程重構與利益分配關系重新定義，需要強大的數據和算法以及算法團隊支撐前端，構建真正強大的、面向未來的能力。目前保險行業有很多“點狀”的創新，雖然許多點上的創新都非常極致，但是基于賦能前端的一個全流程、線上線下、中后臺一體化、面向消費者的創新，行業內還未實現。6.2.2 互聯網+使定期壽險向智能化、生態化發展保險行業巨大的市場空間、 快速的增長趨勢以及傳統保險渠道的諸多 “痛點” ，吸引著各大互聯網公司積極進軍互聯網保險。 同質化常規產品已經無法在激烈的競爭中擁有優勢，在細分市場和充分了解目標

448、客戶需求的基礎上，與第三方網絡平臺深度合作，打造專屬定制化產品將是未來發展方向之一?；ヂ摼W金融的特點是普惠化、平臺化、信息化、碎片化，在互聯網背景下的定期壽險營銷更應充分利用云計算、大數據、人工智能、區塊鏈等技術，提升數據處理效率，促進壽險服務主動性、智慧性,運用用戶至上、專注、極致的互聯網思維，將“客戶”轉變為“用戶”，打通數據鏈，重塑定期壽險體系。隨著科技化、信息化的到來，人們對網絡的依賴程度日益增加，客戶的生活和工作環境、文化素養、行為習慣等也逐漸遷徙。據調查，2019 年有近 40%的客戶選擇互聯網的方式咨詢保險產品，60%以上的公眾對保險有極高的興趣。因此，定期壽險互聯網營銷是符合未

449、來人們購買習慣的一種必然方式。順應時代發展，使用互聯網思維進行營銷，才能貼合客戶需要，在未來市場競爭中避免出局。傳統壽險營銷采用代理人線下銷售方式，人工交易、激勵、管理成本較大，一定程度上占據了客戶利益空間?；ヂ摼W定期壽險可突破時空局限，有效節省銷售成本，減少人工投保、核保、保全、理賠等服務作業成本，運營的輕資本、去中介、少物理網點可大大減輕運營成本。通過大數據，對客戶提供物美價廉的產品、高效快捷的服務，對壽險公司可實現規模經濟，對行業可促進整體自動化水平提升，提高整體運營效率?；ヂ摼W壽險營銷改變以往線下銷售模式，運用線上互動，通過大數據、人工智能等手段，為客戶提供豐富多元的產品選擇和科學的智

450、能分析，大大減少了信息不對稱導致的銷售誤導?；ヂ摼W定期壽險的 7*24 小時全流程高效精準服務，可有效提高客戶體驗，提升客戶對公司品牌的忠誠度和公司對外品牌價值。定期壽險白皮書（2021）1706.2.3 健康管理助推定期壽險市場優質發展健康管理始于 20 世紀 50 年代美國醫療保險提出的 Managed care 這一概念，而后Health Maintenance Organization把Managed Care發展成為管理式醫療服務，成為一個醫療保險與醫療服務相結合的組織。2019 年 10 月，中國銀保監會發布新修訂的健康保險管理辦法（簡稱辦法），鼓勵保險公司將健康保險產品與健康管理

451、服務相結合， 規定保險公司提供的健康管理服務既可以納入健康保險合同，也可以單獨列出；并規定現行的健康管理服務成本分攤成本不得超過凈保費的 20%。辦法的施行意味著健康保險服務將不斷加重，管理健康服務的能力將顯著提升。健康管理服務是指相關機構針對其業務關系人的健康風險因素，通過檢測、評估、干預等手段，實現控制風險、改善健康狀況的服務，包括健康體檢、就醫服務、生活方式管理、疾病管理、健康教育等。作為保險傳統服務的衍生之一，健康管理在提高定期壽險整體服務水平、獲取客戶方面起著重要作用，也是壽險公司控制風險和投資利潤的重要措施。 在當前我國大力發展人壽保險與健康管理相結合經營模式的背景下， 如何更有效

452、地提供健康管理服務成為壽險公司的重要任務。醫療健康產品經營理念應從“健康保險”轉變為“健康管理”。傳統醫療保險通過事后對投保人實施經濟補償，體現了保險的風險補償功能，但在經濟補償邊際效用遞減（人們更愿意花錢避免生?。l件下，保險服務范圍需逐漸擴展到風險管理，即健康管理。健康管理通過事前預防、實時監控、分層醫療等手段，降低被保險人健康風險，減少保險人醫療賠付支出和投保人保費支出，形成保險和醫療機構分配保費剩余收益、共享發展的商業模式。2019 年中國銀保監會發布了修訂后的健康保險管理辦法也明確鼓勵促使保險與醫療及健康管理服務相結合。 目前， 國外已有 HMO （Health Maintenanc

453、e Organizations） 、 PPO （PreferredProvider Organizations）、HDHPs （High Deductible Health Plans）、Pop（Point ofservice plans）等模式的典型案例，值得中國壽險公司借鑒。原中國保險監督管理委員會，關于健康保險產品提供健康管理服務有關事項的通知，2012 年定期壽險白皮書（2021）1716.2.4 定期壽險產品展望首先，保障是保險業的根本功能。從大格局考慮，定期壽險的意義以及發展空間巨大。但我國定期壽險的滲透率與國外相比差距甚遠，原因主要有兩點。首先，在需求層面，消費者的保險意識仍需要

454、進一步提升。保險從來不是一個簡單的產品，至少目前這個階段仍是“復雜”的。讓消費者真正明晰保險功能、了解保險、相信保險是行業長期的工作，需要持續努力。其次，在供給層面，定期壽險目前主要發力于網銷渠道，該渠道面向的群體普遍年輕化，僅能覆蓋一部分定期壽險需求人群。而定期壽險在個險渠道，很可能由于傭金等實際問題，很難成為代理人的主推產品。 定期壽險是為數不多的產品責任簡單且杠桿率高的保障型產品。以上兩個問題需要行業的共同努力，向消費者傳遞正確的保險知識，向從業者傳遞正確的保險理念。定期壽險仍蓄力待發，市場仍然廣闊。其次，定期壽險從責任設計上并不復雜，但是在細節設計上有不少差異，例如責任免除、健康告知、

455、等待期責任等方面，各公司差異較大，普通投保人很難了解透徹，難免造成誤導，可以從行業層面建立指導性健康告知標準，減少消費者的理解障礙，區分出優質壽險，防止公司利用消費者容易忽略的健康告知來過度排除不合理的投保規則設置。再次，由于互聯網渠道的普及，當前的定期壽險市場價格呈逐漸下降趨勢，但對比國際市場主流產品價格仍有下降空間， 可以進一步推進保險公司在高保額與低費率、 以及死亡率改進等方面的研究， 充分發揮定期壽險的高杠桿保障作用。另一方面，當前定期壽險產品的創新設計和附加值還有待探索，例如特定場景的定期壽險產品定制，如連生險、孤兒照顧險、保單貼現等國際上常見的設置都值得探索，進一步拓展定期壽險服務

456、范圍。隨著保險科技的日漸成熟和保險行業環境的日趨完善。 保險業必將進一步通過產品創新、服務創新和模式創新，推動定期壽險業務的持續增長。多年來， 涉足健康險領域的保險公司， 因無法實時掌握被保險人的健康狀況，無法與醫院實現聯網系統對接，而面臨著精準定價難，賠付成本居高不下的尷尬局面。 不過這種現狀正隨著可穿戴設備及運動大數據的應用，在未來有望得到改善?？纱┐髟O備包括智能手環、手表、眼鏡、衣服、鞋子等，通過軟件支持以及定期壽險白皮書（2021）172數據交互、云端交互來實現強大的功能?？纱┐髟O備將會對我們的生活、感知帶來很大的轉變，也將為保險產品創新帶來新的可能。由于大部分可穿戴設備均內置了多種傳

457、感器，可以隨時監測記錄各種與人體健康息息相關的數據，因此保險公司可以通過這些數據了解投保者的生活習慣及各項身體數據， 并通過基于健康生活習慣量度的保費收費標準，鼓勵個人加強健康管理并獲得保費優惠，這種方式可謂是達到了雙贏。保險公司通過這種生活習慣的分析，不僅使用戶節省了保險費的開支，還促使用戶形成了良好的生活習慣。另外，相對于保險公司而言，投保的用戶生活越健康，所支出的醫療費用也就越低。目前行業中已經推出了與可穿戴設備及運動大數據結合的重疾產品， 將根據客戶的運動情況進行定價。未來，隨著可穿戴設備的普及，將會陸續推出更多相關的定制化產品，以新的定價模式和產品形態，推動傳統保險業務模式的變革。最

458、后，優選定壽市場上并不少見，但是其實真正的“優選”卻很少見。優選定壽的整體市場反饋平平，主要有以三個原因：第一，真正的優選產品需要借助體檢對被保險人的身體狀況作出評估，但體檢打破了購買流程，使購買受阻，這是保險銷售端很難接受的；第二，消費者意識仍然欠缺，對優選產品理解困難，且不愿意花費過多時間成本；第三，定期壽險價格競爭激烈，優選產品雖然“便宜”，卻很難與那些純粹的低價產品競爭，但優選定壽是一種發展趨勢，需要行業不斷推進。對行業而言，堅持開發優選定壽是對市場良性發展的正能量，避免出現劣幣驅逐良幣的現象，避免因信譽產生行業系統性風險。對保險公司而言，“標準產品”市場競爭激烈，紅海之爭更需要長期布

459、局，開發優選產品，獲取優質客戶。所以，優選產品對消費者來說是一種健康激勵，倡導的是一種健康的生活方式，真正實現保險激勵健康，保險保障健康的目的。定期壽險白皮書（2021）173圖索引圖索引圖 1.1 我國人均 GDP 增長情況.8圖 1.2 2000 年-2020 年全國普通學校畢業生人數.10圖 1.3 2016-2020 新加坡壽險市場業務情況. 16圖 1.4 2010 年-2020 年我國定期壽險產品發行情況.22圖 1.5 2018 年我國定期壽險產品發行情況. 24圖 2.1 定期壽險現有客戶各年齡段人數占比. 31圖 2.2 定期壽險現有客戶受教育程度分布情況. 32圖 2.3

460、定期壽險現有客戶職業分布情況. 33圖 2.4 定期壽險現有客戶城市分布情況. 34圖 2.5 定期壽險現有客戶家庭情況.35圖 2.6 定期壽險現有客戶家庭年收入分布情況. 35圖 2.7 現有客戶人身險保單種類擁有情況. 36圖 2.8 現有客戶人身險保單數量擁有情況. 37圖 2.9 現有客戶定期壽險保單種類擁有情況. 37圖 2.10 現有客戶定期壽險保單數量擁有情況. 38圖 2.11 現有客戶了解定期壽險的途徑. 39圖 2.12 定期壽險為第一份人身險保單的人群占比.40圖 2.13 人身險首次購買者年齡分布. 40圖 2.14 定期壽險首次購買者年齡分布. 40圖 2.15 定

461、期壽險現有客戶 BMI.41圖 2.16 定期壽險現有客戶自評健康.41圖 2.17 定期壽險現有客戶慢性疾病患病情況. 42圖 2.19 定期壽險現有客戶吸煙情況.43圖 2.21 定期壽險現有客戶飲食習慣.44圖 2.22 定期壽險現有客戶蔬菜攝入情況. 44圖 2.24 定期壽險現有客戶體育鍛煉情況圖 . 45圖 2.26 定期壽險現有客戶對健康生活方式的理解.45定期壽險白皮書（2021）174圖 2.27 定期壽險現有客戶對健康知識的關注度. 46圖 2.28 定期壽險現有客戶意外傷害風險情況. 47圖 2.29 定期壽險潛在客戶性別分布情況. 49圖 2.30 定期壽險潛在客戶各年

462、齡段人數占比. 49圖 2.31 定期壽險潛在客戶受教育程度分布情況. 50圖 2.32 定期壽險潛在客戶職業分布情況. 50圖 2.33 定期壽險潛在客戶城市分布情況. 51圖 2.34 定期壽險潛在客戶家庭情況.51圖 2.35 定期壽險潛在客戶家庭年收入分布情況. 52圖 2.36 定期壽險潛在客戶 BMI.53圖 2.37 定期壽險潛在客戶自評健康.53圖 2.38 定期壽險潛在客戶慢性疾病患病情況. 54圖 2.39 定期壽險潛在客戶直系親屬慢性疾病患病情況.54圖 2.40 定期壽險潛在客戶吸煙情況.55圖 2.42 定期壽險潛在客戶飲食習慣.55圖 2.47 定期壽險潛在客戶對健

463、康生活方式的理解.57圖 2.48 定期壽險潛在客戶對健康知識的關注度. 57圖 2.49 定期壽險潛在客戶意外傷害風險情況. 58圖 2.50 定期壽險潛在客戶人身險保單數量擁有情況.60圖 2.52 定期壽險潛在客戶了解保險產品信息渠道.61圖 2.53 定期壽險潛在客戶購買渠道占比. 62圖 2.54 定期壽險潛在客戶購買選擇綜合得分. 63圖 2.55 定期壽險潛在客戶不購買定期壽險的原因.64圖 2.56 潛在客戶對定期壽險的了解程度. 65圖 2.57 潛在客戶對定期壽險的看法.66圖 2.58 定期壽險潛在客戶購買保險意愿. 66圖 2.59 定期壽險潛在客戶想要購買保險的原因.

464、 67圖 2.60 定期壽險潛在客戶購買定期壽險意愿. 67圖 2.61 定期壽險潛在客戶想要購買定期壽險的原因.68定期壽險白皮書（2021）175圖 3.1 我國定期壽險產品發布概況.76圖 3.2 2019 年我國大型人身險公司市場規模占比.78圖 3.3 2020 年我國大型人身險公司市場規模占比.78圖 3.4 2019 年-2020 年各中小型保險公司普通壽險保費收入.80圖 3.5 2017-2021 年我國人壽保險產品和定期壽險產品報備概況.87圖 3.6 我國定期壽險產品生命周期.88圖 3.7 我國個人定期壽險產品生命周期. 88圖 3.8 2019 年我國壽險中各險種保費

465、占比. 94圖 3.9 2019 年我國人身險公司各渠道保費占比.94圖 3.10 2020 年銀保渠道壽險各業務占比. 96圖 3.11 華貴保險 2018 年-2020 年網銷渠道定期壽險保費占比.96圖 3.12 互聯網定期壽險主要參與者聯系機制. 98圖 3.13 2017 年-2020 年我國互聯網定期壽險市場規模.101圖 3.14 2018-2021 年華貴保險互聯網定期壽險市場份額情況.102圖 3.15 2017-2020 年我國互聯網定期壽險市場各渠道發展情況.103圖 3.16 互聯網定期壽險 TO A 模式.104圖 3.17 互聯網定期壽險 TO B 模式.106圖

466、3.18 互聯網定期壽險 TO C 模式.108圖 4.1 華貴保險 2017-2020 年定期壽險保單件數和新單保費收入情況.111圖 4.2 2017-2020 年 31 個省市定期壽險保費收入、賠付支出和賠付率情況.112圖 4.3 不同年齡階段定期壽險的投保人數. 118圖 4.4 20-60 歲定期壽險賠案比例.119圖 4.5 分性別 20-60 歲 28 種重疾發生率. 120圖 4.6 分性別 20-60 歲意外身亡發生率. 121圖 4.7 2017-2020 年各保額階段定期壽險投保情況.122圖 4.8 各保額階段總保單和賠案比例情況. 123圖 4.9 2001-201

467、9 年我國因機動車交通事故死亡情況.128圖 6.1 2020 年人壽保險保費結構.152圖 6.2 中國與其他發達國家定期壽險市場占比情況.153定期壽險白皮書（2021）176圖 6.3 全國人口數量及年均增長率情況. 155圖 6.4 2000 年和 2010 年兩次人口普查各年齡段死亡率情況.157圖 6.5 2015-2020 年我國壽險保費收入及保險深度.164圖 6.6 定期壽險市場占比情況.165定期壽險白皮書（2021）177表索引表索引表 1.1 2019 年美國壽險市場分類別業務統計. 14表 1.2 2014-2019 年美國壽險市場業務統計. 14表 1.3 2015

468、-2019 年日本定期壽險保單件數變化統計.15表 1.4 2016-2020 新加坡定期壽險保額、保費、保單件數情況.17表 1.5 德國定期壽險保費及占比情況.17表 1.6 2010-2018 年香港個人人壽業務保費收入. 18表 1.7 2017-2020 華貴保險保費收入情況. 20表 1.8 2000-2010 熱銷定期壽險.22表 1.9 華貴保險 2017 年原保費前五的保險產品. 25表 1.10 華貴保險 2018 年原保費前五的保險產品.25表 1.11 華貴保險 2019 年原保費前五的保險產品.25表 1.13 瑞泰人壽 2018 年原保費前五的保險產品.27表 1.

469、14 瑞泰人壽 2019 年原保費前五的保險產品.27表 2.1 男性在未來死亡的概率.30表 2.2 女性在未來死亡的概率.30表 3.1 保險公司發布定期壽險產品總數量前十名. 76表 3.2 保險公司在售定期壽險產品數量前十名. 77表 3.3 單人定期壽險產品分析.82表 3.4 生命聯合定期壽險產品分析.83表 3.5 夫妻版 1 號產品與夫妻版 2 號產品賠付金額分析.84表 3.6 減額定期壽險產品分析.85表 3.7 保費遞增型的定期壽險產品保費試算. 86表 3.8 大型保險公司在售保險產品數量對比. 90表 3.9 中小型保險公司在售保險產品對比. 90表 3.10 華貴保險定期壽險各渠道保費占比. 95表 3.11 互聯網保險中介的五類模式.99表 3.12 2021 上半年我國互聯網定期壽險市場保費收入前十名.101表 4.1 2017-2020 年 31 個省市定期保費收入、賠付支出和賠付率情況.112定期壽險白皮書（2021）178表 4.2 主要重疾類型高發地區統計表. 114表 6.1 世界主要國家及世界平均壽險密度. 150表 6.2 世界主要國家及世界平均壽險深度. 151表 6.3 我國七次人口普查時各年齡段人口所占比例變化情況.156表 6.4 第七次人口普查全國人口年齡構成. 156表 6.5 華貴保險定期壽險各渠道累計保費比例. 162