11高燕飛 徹底解決全年校區營收增長難題8.0.pdf

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1、讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE徹底解決全年校區營收增長難題徹底解決全年校區營收增長難題 凈利潤直接增加超50%君師咨詢學術總監 高燕飛讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE搭建財務視角下的降本增效大模型搭建財務視角下的降本增效大模型2 2校區全年重點項目的立項與拆解校區全年重點項目的立項與拆解、執行執行sopsop3 3基于營收增長的財務預算與監控基于營收增長的財務預算與監控1 1讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE回顧回顧2024年為什么這么難？2025年到底怎么干才能出業

2、績？讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE20242024年君師服務客戶年君師服務客戶為什么她們可以做到逆勢增長？AI自習室思維類藝術類文化課類鄭州?？傇诙潭桃荒陜?，客單價從5,000元飆升至15,000元以上，實現了300%的增長。貴陽袁校2024年成功新開800多平方米的旗艦店，標志著品牌實力的全面提升。阿克蘇滿校長課程消費率提升了30%，續費率提升了20%，吉安胡校長生源人數實現了翻倍增長，展現出強勁的市場需求和品牌吸引力深圳王總一月單店營收超100萬讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE機構靠什么盈利？機構靠什么盈利？命好A運氣好B能力品德C讓民辦教

3、育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE經營的本質經營的本質0102030405老 師 價 值老 師 價 值職 業 規 劃、職 業 發 展、能 力 提 升、薪 酬學 生 價 值學 生 價 值知 識、技 能、能 力、品格家 長 創 造 價 值家 長 創 造 價 值理 念、希 望、幸 福感社 會 價 值社 會 價 值就 業、稅 收、公 益股 東 價 值股 東 價 值投 資、分 紅、投 資回 報經 營 就 是 為 各 個 環 節 創 造 價 值 的 過 程，進 而 獲 得 企 業 盈 利。經 營 就 是 為 各 個 環 節 創 造 價 值 的 過 程，進 而 獲 得 企 業 盈 利。持 續

4、的 價 值 創 造 能 力讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE20252025年我們到底怎么做年我們到底怎么做理 解 需 求調研、分析、解構、總結、提煉、教育理念、教育消費理念提 煉 價 值呈 現 價 值傳 遞 價 值交 付 價 值持 續 兌 現 價 值知識、技能、能力、品格、老師、學伴、環境銷售場域設計、銷售流程設計、儀式感設計、話術設計。課程、師資、教學、服務、品控；視頻、海報、單頁、易拉寶、產品手冊、案例集效果呈現、效果傳遞、效果評價，同時要滿足不同階段的需求。讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE透過現象看本質透過現象看本質沒 有 資 源遇 到 很

5、 多 棘 手 的 問 題，缺 少 好 的 社 會 資 源 來 解決。0101沒 有 資 金想 做 的 事 情 很 多，沒有 足 夠 多 的 資 金 支 持來 做 事 兒。0202沒 有 學 生市 場 競 爭 激 烈，機 構太 多，引 流、轉 化 都非 常 困 難。0303沒 有 團 隊市 場 上 沒 有 合 適 的 教學 老 師、教 務 老 師 特別 難 招 聘。0404問問題題盤資源的能力盤資源的能力找資金的能力找資金的能力招生的能力招生的能力建團隊的能力建團隊的能力感感知知到到現現象象讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONEPART 1PART 1搭建財務視角下的降本增效大

6、模型搭建財務視角下的降本增效大模型讓民辦教育人不再孤寂地成長 WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE打開財務視角打開財務視角1 1、20242024年第四季營收是多少？年第四季營收是多少？2 2、20242024年第四季成本是多少？年第四季成本是多少？3 3、20242024年年第四季第四季總總課耗多少？課耗多少？4 4、20242024年第四季凈利潤是多少？年第四季凈利潤是多少？5 5、20242024年年第四季總利潤率是多少？第四季總利潤率是多少？6 6、現金流與負債（待消耗課時費）相差多少？、現金流與負債（待消耗課時費）相差多少？讓民辦教

7、育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE打開財務視角打開財務視角我們賺錢嗎？賺了多少？我們賺錢嗎？賺了多少？不賺錢？那錢都去哪兒了？不賺錢？那錢都去哪兒了？讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE教培業小敗局教培業小敗局讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE教培業小敗局教培業小敗局其實每天都有都有機構倒閉其實每天都有都有機構倒閉讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE教培機構的小敗局啟示錄教培機構的小敗局啟示錄重業務輕財務管理一直是培訓機構的管理最為薄弱的一個環節，也是最容易出問題的一個環節，合理的避開財務管理陷阱，才是機構最應該關注的

8、地方。不重業務輕財務管理一直是培訓機構的管理最為薄弱的一個環節，也是最容易出問題的一個環節，合理的避開財務管理陷阱，才是機構最應該關注的地方。不會財務管理就不會會財務管理就不會有未來有未來，就不會給社會創造價值從而實現企業的盈利，收入，就不會給社會創造價值從而實現企業的盈利，收入-成本成本=利潤。利潤。缺乏財缺乏財務知識務知識沒有財沒有財務管理務管理不用財不用財務數據務數據做決策做決策不會計不會計算成本算成本不知道不知道自己是自己是否賺錢否賺錢學校是本糊涂賬，校長天天起早貪黑的忙，忙于倒閉。學校是本糊涂賬，校長天天起早貪黑的忙，忙于倒閉。如此多的機構倒閉，我們得到什么啟示？如此多的機構倒閉，我

9、們得到什么啟示？讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE培訓機構降本增效大模型培訓機構降本增效大模型培訓機構業績培訓機構業績倍增加的倍增加的N N個個策略策略課消增加課消增加利潤增加利潤增加擴大學生數量擴大學生數量學生人數客單價=20242024年的引流增加策略年的引流增加策略20242024年的轉化提升策略年的轉化提升策略20242024年轉介紹提高策略年轉介紹提高策略年度降低生源流失的策略年度降低生源流失的策略提升客單價提升客單價產品升級策略產品升級策略產品創新策略產品創新策略降低運營成本降低運營成本降低老師成本降低老師成本優化科目設計優化科目設計行政管理費用行政管理費用優

10、化固定和浮優化固定和浮動比例動比例降低獲客成本降低獲客成本建立健全完善的引流體系建立健全完善的引流體系開發完整的轉化標準化體系開發完整的轉化標準化體系建立完善的口碑傳播體系建立完善的口碑傳播體系培養出一支引流、轉化團隊培養出一支引流、轉化團隊=增加收入+降低成本設計專兼、高低級的師資結構設計專兼、高低級的師資結構制定提高師生比例的詳盡的策略制定提高師生比例的詳盡的策略建立完善的教師培養及晉升體系建立完善的教師培養及晉升體系制定科學完善的薪酬績效標準制定科學完善的薪酬績效標準讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONEPART 2PART 2校區全年重點項目校區全年重點項目讓民辦教育

11、人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE培訓機構年度重點項目培訓機構年度重點項目管理項目管理項目引流項目引流項目成交項目成交項目教學項目教學項目轉介紹項目轉介紹項目續費項目續費項目組織項目組織項目讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE高績效高績效“管理項目管理項目”拆解拆解人效40萬（參考）、人力資源投入產出比在1:0.7（參考）提升組織的效率，增加人效，促進計劃的達成目標。項目項目目的目的項目項目目標目標讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE高績效高績效“管理項目管理項目”拆解拆解SOPSOP1規 劃規 劃戰略：發展的方向文化：使命&愿景制度：公司基

12、本法2計 劃計 劃目 的、目 標、策 略、任 務、時 間、預 算、編 制 等3準 備準 備團隊：架構和編制預算：市場、人力資源：執行、市場執 行執 行&監 控監 控流程、任務、節點、QC、即時獎懲等5復 盤復 盤目標、結果、經驗、教訓、改進、優化6知 識 庫知 識 庫&歸 檔歸 檔方 案、會 議 資 料、過 程 中出 現 問 題 處 理 方 案、視 頻資 料 等 等4決定了成敗的決定了成敗的80%80%80%80%資源使資源使用用讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE組織建設項目拆解組織建設項目拆解構建一直高勝任度的團隊人崗匹配度達到90%讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE

13、 NOT ALONE組織建設項目拆解組織建設項目拆解SOPSOP戰略方向戰略方向崗位職責崗位職責人才招募人才招募組織架構組織架構工作流程工作流程人才培養人才培養人員淘汰人員淘汰讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE引流項目拆解引流項目拆解項目目標項目目標項目目的項目目的增加機構曝光度，從而獲得潛在客戶一年引流到訪試聽300人讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE引流項目拆解引流項目拆解SOPSOP內容內容媒介媒介種草種草私域私域咨詢咨詢讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉化項目拆解轉化項目拆解提升咨詢轉化率全年新簽轉化率做到50%項目目

14、標項目目標項目目的項目目的讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE成交家長的核心邏輯成交家長的核心邏輯010203破冰建立信任傳遞理念與價值（種草）做決策下危機做決策沒有報名050406讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉化項目拆解轉化項目拆解SOPSOP100100分成交大流程（分成交大流程（113113）核心核心流程流程關鍵步驟關鍵步驟第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第八步第八步第九步第九步關鍵任務打包關鍵任務打包邀約到訪邀約到訪接待參觀接待參觀引薦講師引薦講師需求（學情、客情）分需求（學情、客情）分

15、析析價值塑造價值塑造產品體驗產品體驗答疑報價答疑報價解抗壓單解抗壓單報名繳費報名繳費對應負責人對應負責人邀約人員學業規劃師顧問工作目標工作目標激發了解渴望破冰與建立初步信任師資建立信任探需鎖需強需共識價值強化價值-建立效果預期解答疑問相信產品解除抗拒形成購買簽訂合作辦理入學手續任務要素任務要素設計價值錨點展示校區實力專業-經驗-案例目標-問題-理論-策略價值VL（價值邏輯）效果目標-規則-結果Q&A解抗-壓單達成效果達成效果到訪共識實力共識專業共識理念共識+目標共識+問題共識價值共識=形式共識+內容共識效果共識+方案共識系統共識投資共識（時間+金錢）執行時間執行時間1周852020301515

16、讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉介紹項目拆解轉介紹項目拆解轉介紹試聽率達到5%增加招生渠道，倒逼交付效果項目目的項目目的項目目標項目目標讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE轉介紹項目拆解轉介紹項目拆解SOPSOP通過家長數據和日?；?，識別與校區關系緊密、認可課程效果的目標客戶?？颓榉治隹颓榉治龈鶕繕丝蛻舻奶攸c，定制溝通策略（如使用微信、電話或面談等方式）制定溝通策略制定溝通策略通過贈送小禮物、活動等方式表達對家長的認可和感激構建深度關系構建深度關系跟蹤轉介紹的進度和效果，收集家長和新客戶的反饋信息過程監控過程監控幫助家長梳理可推薦的對象，并提供

17、轉介紹的工具（如模板、二維碼、轉介紹鏈接等簡化轉介紹流程簡化轉介紹流程讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE教培機構招生模塊數據常模教培機構招生模塊數據常模教培機構招生模塊數據常模教培機構招生模塊數據常模指標名稱指標名稱參考數據參考數據平均值平均值備注備注月人均招生量2.5月度新招人數/在職人數諾訪率60%試聽數/諾訪數月度主動到訪試聽數10家長主動上門咨詢試聽人數月度轉介紹試聽率4%轉介紹試聽人數/上月底學員總人數主動到訪試聽轉化率80%主動到訪成交人數/主動到訪試聽人數轉介紹試聽轉化率70%轉介紹成交人數/轉介紹試聽人數月度試聽轉化率50%月度成交人數/月度試聽人數月度人

18、均招新現金流12500月度新招現金流/在職人數讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE教學項目拆解教學項目拆解0102系統化地組織和實施教學活動，提高教學質量項目目的項目目的教學目標達成率100%項目目標項目目標讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE教學項目拆解教學項目拆解SOPSOP 學情分析：了解學生的藝術基礎和學習習慣。課情分析：評估教學環境。教學資源：確定教材和工具。背景分析背景分析 知識目標：掌握基本美術概念和技巧。技能目標：發展繪畫和雕塑技能。能力目標：培養創造力和批判性思維。情感價值觀目標：激發對藝術的熱愛。教學目標教學目標 主題選擇：如“自然與

19、藝術”。內容設計：詳細課程內容。重難點識別：如色彩混合和透視。效果預期：設定明確學習成果。教學計劃教學計劃 破冰活動：營造輕松氛圍。教學內容：理論與實踐結合。課堂練習：強化所學知識。糾偏：及時糾正學生錯誤。課堂教學課堂教學作業布置：鞏固課堂所學。課后輔導：解答學生問題。課后鞏固課后鞏固 形成性評價：課堂提問和小測驗。終結性評價：期中和期末考試。自我評價與反思：老師反思教學。學習評價學習評價讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE續費項目拆解續費項目拆解項目目的項目目的項目目標項目目標0101通過續費活動讓家長集中續費0202續費率達到80%讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE

20、NOT ALONE續費項目拆解續費項目拆解SOPSOP通過學生與家長數據分析，建立畫像，制定個性化策略客情分析客情分析目標制定目標制定根據年度目標設定續費目標，并分解到各部門和教師學業規劃學業規劃展示學員成長，并制定個性化學業規劃，增強家長認同感制定計劃制定計劃明確關鍵節點和責任分工，規劃完整續費推進計劃續費溝通續費溝通與家長展示學員成果，解答異議，并提出續費方案二次追單二次追單根據反饋調整續費策略，再次聯系并提供新優惠方案讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE教培機構教學模塊數據常模教培機構教學模塊數據常模教培機構教學模塊數據常模教培機構教學模塊數據常模指標名稱指標名稱參考

21、數據參考數據備注備注月度出勤率85%月度實際出勤人數/月度應出勤人數師均帶生數70在冊學員數/教師人數師均帶班數8總班級數/教師人數月度師均課消金額28000月度結轉收入/教師人數平均班容量12在冊學員數/班級數年度續費率80%續費人數/應續費人數月度試聽轉化率50%月度成交人數/月度試聽人數月度人效30000月度結轉收入/在職人數讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE核心項目成果核心項目成果讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONEPART 5PART 5基于營收增長的財務預算與監控基于營收增長的財務預算與監控讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT AL

22、ONE20252025年營收增長年營收增長5 5大監控大監控0101監控預算監控預算持續跟蹤預算執行，確保資金使用與計劃一致，及時調整支出0202監控目標監控目標實時追蹤年度目標進展，確保各項指標按計劃達成，及時識別偏差0303監控計劃監控計劃動態檢查行動計劃的實施情況，確保各任務按時完成，靈活調整策略0404監控執行監控執行實時監督各項任務的執行情況，確保所有行動與年初設定的計劃一致0505監控能力監控能力不斷評估團隊能力提升，確保具備實現年度目標所需的技能和資源讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE監控預算監控預算讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE監

23、控目標監控目標某某培訓學校年度目標監控表某某培訓學校年度目標監控表校區名稱：填表人：審核人：應用場景：目標1月2月12月合計計劃實際達標率計劃實際達標率 計劃實際達標率計劃實際達標率市場新招目標人頭數 現金流 轉介紹新招目標人頭數 現金流 續費目標人頭數 現金流 課時消耗目標課時數 課消金額 分析 改進計劃 讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE監控計劃監控計劃讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE監控執行監控執行某某校區年度工作圖譜某某校區年度工作圖譜部門目標關鍵維度具體要素1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月校區整體200W管理信息 目

24、標 計劃 執行 監控 復盤 市場部門獲客1000條線索團隊知識 技能 管理執行 咨詢部門新招200個學員團隊動機 體系工具 管理執行 教學部門1、交付效果達標率90%2、續費80個學員體系評價 團隊知識 技能 管理監控 執行 服務部門1、價值傳遞200名學員2、轉介紹試300名學員體系流程 口碑教師口碑 團隊技能 管理執行 年度重點工作：注：表格中淡藍色自體為參考項，請校區根據實際情況酌情調整。讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE監控能力監控能力01010202030304040505知識知識能力能力執行執行習慣習慣績效績效結果結果記憶、理解解決問題分析、判斷決策目標、計劃監督正向反饋與修正讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE20252025如何逆勢增長如何逆勢增長摳細節抓異常定標準讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE遇見即人生，遇見即人生，未知即精彩！未知即精彩！讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長 WE ARE NOT ALONETHANKS!THANKS!