工作坊：舒桂飛 市場拓展實戰：策略、技巧與案例分析.pdf

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1、舒桂飛舒桂飛 20242024年年1111月月1 1日日 市場拓展實踐：策略、技巧與案例分析市場拓展實踐：策略、技巧與案例分析目 錄/CONTENTS二 市場業務開發全流程一 目標市場分析與定位 三 業務實戰與策略技巧四 個人體會與思考建議一、目標市場分析與定位（一）黨的理論教育和黨性教育的專題培訓；（二）貫徹落實黨和國家重大決策部署的集中輪訓；（三）新錄（聘）用的初任培訓；（四）晉升領導職務的任職培訓；（五）提升履職能力的在職培訓；（六）其他培訓。一、目標市場分析與定位 教育培訓市場主要分類 干部教育培訓主渠道、主陣地，具有權威性和系統性。以深入學習貫徹習近平新時代中國特色社會主義思想為主題

2、主線，以黨的理論教育、黨性教育和履職能力培訓為重點，注重知識培訓，以堅定理想信念宗旨為根本，以全面增強執政本領為重點，突出政治訓練、政治歷練，把提高政治覺悟、政治能力貫穿培訓全過程，全面提高干部素質和能力。干部教學培訓機構主體分析干部教育培訓高?；攸h校（行政學院）干部學院社會主義學院部門行業培訓機構國有企業培訓機構 高校師資豐富、學科齊全、研究力量強、國際交流廣泛，是思想、文化、科技資源的聚集地，在學科優勢、人才優勢、科研優勢、區位優勢和在新知識新技能新信息等知識教育等方面具有獨特優勢，打造特色項目和品牌項目，形成核心競爭力。重點圍繞本部門、本行業、本單位的干部教育培訓工作，能夠快速響應市場

3、變化和干部需求，與實際工作緊密結合，有助于提升干部的專業化能力和實踐能力，提供定制化、個性化需求。干部教育培訓機構是實施培訓計劃、完成培訓任務的主要渠道。2023年修訂條例，總結吸納黨的十九大以來的成熟做法，對加強干部教育培訓機構規范管理和質量提升作了進一步規定，對干部教育培訓機構體系進行了規范，明確干部教育培訓機構主要包括黨校（行政學院）、干部學院、社會主義學院、部門行業培訓機構、國有企業培訓機構、干部教育培訓高?；?，并根據6類培訓機構的各自特點和優勢規范了其職責定位。組織部、黨校教育系統（教育主管部門、高校、中小學等）企業（國資委、工信廳、工商聯、統戰部、企業協會等）省委、省政府、人大、

4、政協、公檢法司、群眾團體行業系統（銀行、郵政、煙草、鐵路、航空、能源等）一、目標市場分析與定位教育系統培訓項目大學治理體系與治理能力提升高校黨建專題教學管理與質量監控教育系統管理干部能力提升研究生導師能力提升高層次人才專題研修項目課程思政教學設計與能力提升教師教學能力提升新時代高校思政課教師專業能力提升輔導員職業能力提升職業院校雙高建設與提質培優高校黨建專題高職院校專業群帶頭人能力提升職業院校雙師型教師隊伍建設課程思政教學設計與能力提升信息化教學能力提升職業院校創新創業專題輔導員職業能力提升職業教育科研課題研究及教學成果獎培育本科院校課程建設與教學能力提升新時代高校思政課教師專業能力提升高校教

5、師美育能力提升課程建設和教師教學能力提升高校課程思政教學設計與能力提升.高等院校就業指導專題創新教育追求卓越教育家型教師專業成長雙減背景下中小學教學質量提升立德樹人 高校引領中小學教育質量提升.強基計劃學科素養專題 大中教育銜接與創新人才培養教育系統管理干部能力提升中小學書記校長領導力提升中層后備干部培養名師培養工程.雙減教育質量提升大中小思政一體化建設新高考改革與學業規劃指導班主任及心理健康教育教師命題能力提升教師教學能力、科研能力提升教師論文寫作與課題申報能力提升教育部示范性培訓項目教育部教師培訓綜合改革項目國家安全教育教師國家級培訓項目國培計劃名校長領航培訓項目國培計劃中小學黨組織書記培

6、訓項目國培計劃教師培訓團隊教科研技術培訓項目國培計劃中西部跨年度遞進式整縣推進項目國培計劃骨干教師能力提升培訓項目浙江省共設置省級黨政機構60個，其中省委機構18個、省政府機構42個。浙江省委機構設置表組織部組織部宣傳部、文明辦宣傳部、文明辦統戰部統戰部信訪局信訪局機要局機要局老干部局老干部局紀律檢查委員會、監察委員會紀律檢查委員會、監察委員會直屬機關工作委員直屬機關工作委員黨校黨校辦公廳辦公廳改革辦改革辦網信辦網信辦政策研究室政策研究室軍民融合辦軍民融合辦臺灣工作辦公室臺灣工作辦公室機構編制委員會辦公室機構編制委員會辦公室軍民融合發展委員會辦公室軍民融合發展委員會辦公室政法委政法委一、目標市

7、場分析與定位一、目標市場分析與定位黨政領導干部常在哪些網絡渠道中，獲取與執政能力相關的知識訊息？知識訊息 的 獲 取 渠 道培訓單位 的 獲 取 渠 道黨政干部 學習強國 中國共產黨新聞網、共產黨員網 人民網 公務員網 官方公眾號（如：求是公眾號等）知網、得到、樊登讀書等APP 百度、360搜索、中國搜索 干部在線學習平臺、干部培訓網絡學院等 其他 內部有通訊錄，直接與高校、培訓機構聯系 通過學校網站找教育培訓對應部門 咨詢其他地市，找有合作過的培訓機構 百度、360搜索各培訓機構 通過官方公眾號搜索培訓單位 黨校、干部學院等網站 由上級單位統一安排 其他如果他們有培訓需求，通常會通過哪些渠道

8、，來獲取相關培訓單位信息？一、目標市場分析與定位2023年10月，中共中央印發干部教育培訓工作條例全國干部教育培訓規劃（20232027年），改革開放以來，中共中央每5年制定實施一輪全國干部教育培訓規劃，先后制定實施了7個干部教育培訓規劃。要認真學習貫徹習近平總書記關于在中央黨校建校90周年慶祝大會暨2023年春季學期開學典禮上的重要講話精神，全面落實干部教育培訓工作條例和全國干部教育培訓規劃（20232027年），高質量教育培訓干部，高水平服務黨和國家事業發展。一、目標市場分析與定位第一部分第一部分:總體要求;第二部分第二部分:對習近平新時代中國特色社會主義思想教育培訓作出部署;第三、四部分

9、第三、四部分:對加強政治訓練、履職能力培訓作出部署;第五部、六、七部分第五部、六、七部分:對干部教育培訓資源建設、數字化建設、改革創新作出部署;第八部分第八部分:明確了規劃實施的領導責任。1.習近平新時代中國特色社會主義思想教育培訓計劃2.“一把手”政治能力提升計劃3.年輕干部理想信念強化計劃4.干部履職能力提升計劃5.干部教育培訓機構質量提升計劃6.干部網絡培訓提質增效計劃一、目標市場分析與定位加強履職能力培訓，增強推進中國式現代化建設本領。圍繞貫徹落實黨的二十大作出的重大戰略部署，分層級分領域分專題開展建設現代化產業體系、全面推進鄉村振興、提升城鎮化發展質量、促進區域協調發展、建設世界一流

10、企業、辦好人民滿意的教育、推進科技自立自強、發展全過程人民民主、堅持全面依法治國、發展文化事業、國際傳播能力建設、推進碳達峰碳中和、貫徹總體國家安全觀、增強維護國家安全能力、深化公共安全治理和社會治理、防范化解金融風險、應急管理和突發事件處置、增強黨組織政治功能和組織功能等專題培訓，提高干部推動高質量發展本領、服務群眾本領、防范化解風險本領。一、目標市場分析與定位 今年全國兩會期間，習近平總書記在參加江蘇代表團審議時提出，“要牢牢把握高質量發展這個首要任務，因地制宜發展新質生產力”。黨的二十屆三中全會通過的中共中央關于進一步全面深化改革、推進中國式現代化的決定對“健全因地制宜發展新質生產力體制

11、機制”提出明確要求，作出具體部署。2023年7月以來，習近平總書記在四川、黑龍江、浙江、廣西等地考察調研時，提出“要整合科技創新資源，引領發展戰略性新興產業和未來產業，加快形成新質生產力”。之后，他又在多個重要場合進行了深入論述、作出了重要部署。高質量發展需要新的生產力理論來指導，而新質生產力已經在實踐中形成并展示出對高質量發展的強勁推動力、支撐力。山東 2024.5青海、寧夏2024.6湖南2024.3天津2024.2 重慶 2024.4黑龍江、浙江2023.9江蘇、四川2023.7 廣西2023.12案例:所屬區域地方領導一、目標市場分析與定位大力發展數字經濟促進制造業集群式、高端化發展加

12、快傳統產業轉型升級大力發展生產性服務業（三）聚焦聚力建設現代化產業體系加強高能級科創平臺建設促進高等教育內涵式發展、整體性躍升加大人才招引培育力度推進教育科技人才一體化（四）聚焦聚力科技創新塑造發展新優勢提升制度型開放水平開展千方百計穩外貿優外資加快建設世界一流強港和交通強省主動服務國家戰略高水平建設海洋強?。ㄎ澹┚劢咕哿Ω咚綄ν忾_放迭代升級“8+4”經濟政策體系積極爭取和用好國家政策發揮“4+1”專項基金撬動作用推動金融更好服務實體經濟（一）聚焦聚力提升政策引導保障成效持之以恒推進重大項目建設推動民間投資較快增長多措并舉擴大消費（二）聚焦聚力擴大有效益的投資、激發有潛能的消費一、目標市場分

13、析與定位2024年發展目標和重點工作（重點抓好10方面工作）（八）聚焦聚力推進中華民族 現代文明建設省域探索扎實做好能源保供穩價工作持續提高生態環境質量加強生態保護和修復促進發展方式綠色轉型（九）聚焦聚力提升綠色發展水平全面加強安全生產切實提升防災減災水平加強和創新社會治理深化法治政府建設（十）聚焦聚力建設更高水平平安 浙江法治浙江深入推進政務服務增值化改革推動民營經濟32條政策精準落地深化重點領域改革（六）聚焦聚力深化改革、優化營商環境推進以縣城為重要載體的城鎮化建設加快繪就“千村引領、萬村振興、全域共富、城鄉和美”新畫卷推進城鄉融合、區域協調發展持續推進公共服務“七優享”（七）聚焦聚力縮小

14、“三大差距”加強文化遺產保護傳承繁榮發展文化體育事業促進文旅產業高質量發展提升社會文明程度浙江重點工作要做什么?一、目標市場分析與定位 1、醫療衛生 2、教育助學 3、養老幫困 4、關愛兒童 5、就業創業 6、城鄉宜居 7、交通出行 8、文化體育 9、暖心服務 10、除險保安高質量辦好十方面民生實事，推動共同富裕示范區建設成果更多更公平地惠及全省人民。一、目標市場分析與定位尋找培訓增量突破點【教育助學方面】u大專及以上學歷提升30萬人u開展職業教育培訓150萬人次u培育老年教育示范校60所【養老幫困方面】u新增持證養老護理員6000人【就業創業方面】u開展職業技能培訓110萬人次以上u2024

15、年培養持證數字高技能人才3萬人以上2023年發展目標和重點工作（重點抓好12方面工作）?。▍^、市）組織部門面向高校征集培訓選題，高校結合各自優勢申報選題方案，組織部遴選確定培訓專題，由申報高校承辦培訓項目。申報表格由各本科高等院校自行填報；申報內容包含：辦學單位、聯系人及聯系方式、培訓專題、課程內容、培訓方式、辦學優勢、培訓合作案例、收費標準；每所本科高等院校最多可申報5個培訓項目，多報無效；申報時間截止至X月X日，逾期未報視為棄權。干部教育培訓征集選題式一、目標市場分析與定位二、市場業務開發全流程序號培訓部1北京市（華北地區）天津市（華北地區）上海市（華東地區）重慶市（西南地區）2新疆維吾爾

16、自治區（西北地區）寧夏回族自治區（西北地區）3西藏回族自治區（西南地區）內蒙古自治區（華北地區）廣西壯族自治區（華南地區）4浙江?。ㄈA東地區）江蘇?。ㄈA東地區）福建?。ㄈA東地區）5山東?。ㄈA東地區）江西?。ㄈA東地區）安徽?。ㄈA東地區）6河南?。ㄈA中地區）湖南?。ㄈA中地區）湖北?。ㄈA中地區）7云南?。ㄎ髂系貐^）貴州?。ㄎ髂系貐^）四川?。ㄎ髂系貐^）8陜西?。ㄎ鞅钡貐^）甘肅?。ㄎ鞅钡貐^）青海?。ㄎ鞅钡貐^）9遼寧?。|北地區）吉林?。|北地區）黑龍江?。|北地區）10河北?。ㄈA北地區）11山西?。ㄈA北地區）12廣東?。ㄈA南地區）13海南?。ㄈA南地區）14臺灣?。ㄈA東地區）15香港特別行政區（華南地區）

17、16澳門特別行政區（華南地區）隊伍建設市場區劃業務開拓全國23個省5個自治區4個直轄市2個特別行政區合計333個地級區劃 二、市場業務開發全流程二、市場業務開發全流程 拜訪前：【客戶背調】單位資料、往年培訓、客戶信息、政策時勢、相關案例、以往合作、行業信息、同行分析、培訓計劃等；【準備材料】產品宣傳冊、學員手冊、質控報告、班級合影、工作聯系函、路線規劃、名片、工牌、拜訪名單、方案、專題課表、筆記本、PPT介紹、同類案例；【注意事項】職業形象、路線規劃、話術、食宿安排、拜訪提問、注意時間點（周一周五、時差）。二、市場業務開發全流程 拜訪中：【開場白】寒暄、自我介紹、遞名片（舉止得體）；【說明來意

18、】調研需求、回訪學員、開展合作、資源整合；【產品介紹】差異化優勢（省市院校）、辦學成果、辦學環境、同類案例、合作模式、專業化隊伍、品牌影響、學員好評、后勤配套、辦班形式、費用報價、師資推薦、現場教學、教學 質量、專業化服務；【有效提問】培訓計劃、經費預算、培訓目的、時間、人數、專題、時長、培訓形式，往期培訓、往年合作單位；【達成合作】合作計劃、方式、方向、邀請回訪指導；【聯系方式】加微信二、市場業務開發全流程拜訪后：【梳理總結】整理面談紀要、客戶分類、差旅報銷、復盤；【答謝客戶】及時跟進、邀請回訪；【輸出材料】制定方案、回復需求、相關案例精準推送；【推進合作】明確需求、優化方案；【達成合作】實

19、施項目方案、簽訂合同、戰略合作、共同體；【二次開發】推薦客戶、轉介紹；【客戶維護】節日問候、點贊、資料精準推送、定期回訪、相互麻煩、請求幫忙、解決客戶問題、及時回復、制造話題、興趣點、愛好。出差總結存在問題，資料匯總取得效果，分析情況認真復盤，匯報反饋跟進反饋客戶需求處理優先級項目方案設計與跟進需要答復的事宜，盡快回復對方如這次拜訪有領導介紹鋪墊，表達感謝客戶分類A類 意向客戶B類 潛在客戶C類 無意向形成資源庫客戶聯系拜訪臺帳記錄客戶背景和資料 沉淀資源,以老帶新保持聯系，定期回訪二、市場業務開發全流程三、業務實戰與策略技巧對 本人 的信任對 服務 的信任對 單位 的信任對 產品 的信任拜訪

20、最重要的目的是什么？三、業務實戰與策略技巧n 同一棟樓n 酒店附近n 導航定位路程遠近重點層次n 四套班子n 公檢法司n 工商聯、統戰部、國資委n 高校、教育局時間管理n 見縫插針法n 約課法n 生熟度排序法n 高效借力法PART 1PART 2PART 3三、業務實戰與策略技巧“我沒時間!”提前預約好的重要客戶突然臨時取消被拒絕了，該怎么辦？“我沒有興趣!”“如果有需要,后面再跟你聯系!”三、業務實戰與策略技巧拜訪禮儀與注意細節事先預約：提前一周或三天預約，特別重要的客戶甚至可以提前半個月預約，約好之后，應當在拜訪前一天，再次確認。準時履約：守時如期赴約，如確有緊急事情，一定及時打電話向對方

21、解釋。等候接見：彬彬有禮，在會客廳安靜等候，不隨便東張西望、四處“窺探”。初次見面：開場白話術、遞名片，如已認識，互相問候、握手即可。座位須知：一般來說，來客應當坐在離門最近的座位，或客隨主便。言談舉止：衣冠整潔大方，舉止優雅，坐姿談吐得體，真誠贊美。適時告辭:惜時如金，拜訪要達到什么目的，事先有打算，適時結束交談注意分寸，出門后應請對方領導就此留步，可在握別時邀請客戶回訪。三、業務實戰與策略技巧 溝通的三個行為 態度熱情、真誠贊美 把握好語氣、語調、語速 措辭要簡潔、專業、文雅 說話交談中，語氣抑揚頓挫和重音的不同會給對方帶來不同的感受 提到有影響的第三人、上級單位、實踐案例溝通的核心“說”

22、學會提出問題，獲得足夠的信息 理解需求的三大問題 （要什么？為什么？怎么辦？）在對方不察覺情況下控制局面 讓對方覺得在主導談話，給對方制造參與感，有利于打破局面溝通的行為“問”認真傾聽，面部微笑、友善 給對方鼓勵，點頭伴以“是”、“嗯”等以示在聽和認同 眼神真誠地看著對方（專注）適當的反饋，用同理心 給出建議，提供信息溝通的基礎“聽”客戶溝通的三大行為原則和把握要點三、業務實戰與策略技巧1.心理分析性格開朗、健談尋求擊敗對方的滿足感有表現欲1.心理分析優柔寡斷，顧慮大，猶豫不決談話容易冷場想問題深入，忠誠度高1.心理分析性格急，喜歡直接做事高效，不喜歡浪費時間喜歡掌控，喜歡說不愿意聽健談型客戶

23、的溝通應對技巧沉默型客戶的溝通應對技巧強勢型客戶的溝通應對技巧0103022.溝通技巧 內容跟你，方向跟我，不被帶偏適當傾聽、適時恭維 隨意、自然一些能更好的拉近關系，聊痛快了，成交的概率也就大了2.溝通技巧 有理有節，不畏懼，堅持底線思維首先直奔主題，談客戶認為最重要的話題，千萬不要對強勢的客戶談感情牌，沒有用簡明扼要，避免啰嗦 多聽多問是最好的溝通方式2.溝通技巧 要有耐心，不斷的拋問題開放式提問：簡答題封閉式提問：選擇題（單選）捕捉對方真實意圖，讓對方打開心扉三、業務實戰與策略技巧錦囊妙計一n 拿筆，記下要點；n 電話鈴聲響三聲內接聽；n 主動自報家門；n 確定來電者身份和姓氏；n 消除

24、環境干擾；電話溝通場景的十項基本禮儀n 注意聲音和表情微笑；n 保持正確的姿勢；n 必要時復述客戶的話并請他確認；n 最后道謝，節日問候等；n 讓對方先掛電話；不同場景的客戶溝通應對技巧 溝通處理問題時的回答禁忌不可能不知道不清楚我以為不可以我不會不允許這是規定三、業務實戰與策略技巧正確處理開發與維系的關系熟悉學院產品掌握溝通模型堅持談判原則熟悉產品與客戶案例，并能靈活應用，對答如流。掌握有效溝通的模型：一問一答一回應，一直循環。談判的原則：溝通是為了了解，不是為了強勢推銷，多運用雙贏式談判，堅持利他思維。三、業務實戰與策略技巧四、個人體會與思考建議 市場開拓需要我們具備專業化能力，我們要在競

25、爭中，創造競爭力，只有充分競爭，才有危機意識，才有動力進步，當我們猶豫不定時，就想想，客戶還需要什么，為我們的客戶帶去更專業化的服務和保障。這是外卷正確的姿勢。只有這樣，外卷，才會變成外拓。四、個人體會與思考建議專業樂觀 執著時間觀 積極共贏勤奮真誠自信正能量傾聽傾聽拼勁拼勁做客戶問題處理的專家，熟練掌握教育培訓行業專業知識，具備良好的心態和素養，最大限度幫助需要的客戶。做客戶問題處理的專家，熟練掌握教育培訓行業專業知識，具備良好的心態和素養，最大限度幫助需要的客戶。錦囊妙計一四、個人體會與思考建議誠信大智若愚 謹慎言行注重細節 溝通勤快謙虛務實責任心責任心合作合作錦囊妙計一四、個人體會與思考

26、建議你都做到了，客戶認為你和你的單位不但是項目合作上的伙伴，同時客戶還把你當朋友，這樣的人情關系是競爭對手搶也搶不走的可做可不做的服務，你也做了，客戶認為你和你的單位都很好你和你的單位應該做的，都做到了，客戶認為你和你的單位還可以份內的服務邊緣的服務與銷售無關的服務 用心用情做好教育培訓，付出真摯的感情我們的客戶才會真正感覺到，讓客戶知道我們是真的關心他們，提供超過客戶預期的服務價值，充分了解客戶，研究客戶需求，注重溝通細節，改進工作方法和缺點，通過全程優質服務，換取客戶的信任度。四、個人體會與思考建議T H A N K Y O U F O R L I S T E N I N G匯報人：舒桂飛電 話：0571-88283531手 機：13588809116郵 箱：Thank You For Listening感謝大家，懇請批評指正學院官方公眾號個人微信號