吳志祥-一個20年老兵眼中的創業生死錄.pdf

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1、一個20年老兵眼中的創業生死錄吳志祥 同程集團創始人 董事長程為創業營 發起人案例來源：同程集團20年創業案例同程眾創投資孵化50家企業案例程為創營戰略輔導50家企業案例讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE20042018讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE2018年6月21日，同程藝龍在港交所提交招股書，聯席保薦人為摩根士丹利、摩根大通、招銀國際。11月26日，同程藝龍正式在港交所掛牌。2020年4月22日，同程藝龍升級全新服務品牌“同程旅行”。酒店機票火車票用車汽車票商旅目的地門票度假美程酒管藝程酒管

2、珀林酒管安程酒管良程酒管愛電競酒管藝麗酒管雅之程酒管旅智科技智慧布草同驛科技藝同凡享藝方好物待上市板塊美豪酒管藝龍會我的故事：2004-2024 2004 起點2008 轉型2012 創業板2013 打仗2014 ALL IN 移動互聯網2018 上市2019 兩個1000億2024 再出發 就同程讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE從2004年起讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE每年翻1000本書，看 100本書每年跑 1000公里每年見 1000個創始人每年看 100個項目讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE創業生死錄戰略20問202

3、4年12月6日更新目錄讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE1.你為什么要創業？2.一個創業公司戰略的源頭在哪？3.到底什么是創業公司戰略？4.創業公司怎么去思考戰略問題？5.小公司也需要定大目標嗎？6.什么是好戰略?什么是壞戰略？7.公司戰略的秒記公式？8.為什么說預見性是戰略最重要的9.創始人和高管懷疑公司戰略，怎么辦？10.公司戰略擴張是橫向還是縱向?目錄讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE11.如何尋找公司戰略的確定性？12.創業公司的戰略和戰術之間有什么關系？13.戰術上的成功是否意味著戰略上的勝利？14.公司戰略制定好后，需要修正嗎？15.如何不斷

4、的修正公司戰略？16.什么時機比較適合做戰略復盤？17.戰略制定（復盤）完成后，下面做什么？18.公司一直不能達成預期目標，到底是戰略問題，還是戰術和團隊問題？19.創業公司的戰略背后是否也體現了創始人的人生戰略呢？20.為什么說創業公司戰略的本質是“取”和“舍”？問題一：你為什么要創業？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE這是創始人首先要問自己的一個戰略問題，這個問題是一切戰略問題的基礎。為錢？為名？為權？為爽？為錢？很多創業上岸的已經有錢了，這輩子都花不完，為什么又要下海二次三次創業。為名？俞老師二次創業，這三年的罵名，已經超過了一百輩子的總和。我自己創業20年，從阿里出

5、來，一間宿舍開始，2008年贏在中國，2018年香港上市，2019年投資孵化。20年，無數個不眠之夜，一頭黑發已落半數，很多次在夢中驚醒，還是在問自己，為什么要創業？上了長江青騰，見過數千名創始人，見過起高樓，見過樓塌了。見過20年苦苦掙扎，沒賺到錢，仍然在路上的創始人，見過二次、三次創業，不斷折騰，樂在其中的創始人?？粗麄兒妥约翰粩嗾垓v的身影，還在不斷思考為什么要創業？為錢？為名？為權？為爽？這些都對,但都不是根因。問題一：你為什么要創業？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE根因只有一個人類簡史中30萬年前那個追老虎的人，接受挑戰，承擔責任的基因，人類社會得以延續的一點精

6、骨血。這里，當你特別想去做一件事，設定目標，積極行動，幫助他人，成就自己，你就是一名創始人，是部落首領，是政治家、科學家，是校長，是一名工匠也可以是一名創業家。具體到創立一家公司，你其實是用商業的規律為了幫助用戶解決一個問題，幫助員工成長，成就員工。這點非常重要。創始人的可能是從想做一點事，成就自己的原點出發，但慢慢一定要理解，創業的本質目的是為了成就他人，成就客戶，成就員工。也是為了在創業的場域中成為更好的自己，更加勤奮，好學，慷慨，利他。所以每位創始人，我們在創業中已經得到了歡喜和快樂，找到自己的熱愛，控制好風險，控制好欲望，小結果也開心，大結果也開心做好我們自己的道場，提升自己，幫助別人

7、，享受人生、這是我看過所有的創業書，見過最牛的創業家，和自己20年經驗教訓的最后的指向。案例：愿有多大，力有多大；教員的案例；王懷南、江南春的案例，問題二：一個創業公司的戰略源頭在哪里？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE創業公司戰略源頭=一個問題+一個人外部就是：一個問題內部就是：一個人什么是一個問題？創業一定是從一個社會問題，一個用戶痛點開始的。外部這就提醒自己，創業是從解決一個問題開始的，千萬不要無病呻吟，不要沒事找事，不要自作多情。這幾個成語描述的狀態，自己也都經歷過。要反復問自己，這個事情是不是客戶真的需求？這個事情社會需不需要？用戶需不需要？用戶為什么需要？用戶是

8、如何表達的？自己和多少用戶面對面溝通過？用戶愿意為這個公司，這個產品，這個服務買單嗎？90%的創業失敗是沒有找到，找準用戶的需求，沉浸在自己的幻想中?；蛘咴谀撤N環境或心境下，創始人特別想找點事做，想證明自己，甚至是為了找到自己存在感這些出發動機都沒有錯，但真的走在創業路上，這是一個一點都不容馬虎的致命問題，一定需要反復復盤用戶的需求到底在哪里？問題二：一個創業公司的戰略源頭在哪里？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE一個人？就是就是創始人！戰略的內部源頭就是創始人的特長，創始人的思考，創始人的熱血開始的。一個公司的一切一開始就是一名創始人。創始人自我認知非常重要，你就是公司的

9、一切。你是一個什么樣的人，你為什么要創業，你的特長是什么，你的弱項在哪里？創業路上需要補短板，更需要揚長避短！首先把自己的優勢，天賦發揮到極致！因為你的優勢就是公司的優勢，而公司的本質是價值交換，用你的特長去形成公司的特長，然后用公司的特長與實現價值交換。所以創始人深度思考自己的特長，這是創業認知的第一步。案例：文佳的案例葛老師的案例神園葡萄的案例：TOB還是TOC問題三：到底什么是創業公司戰略？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE戰略就是占領一個地方”這句話是巴頓說的,第一:占領。第二:一個地方。什么叫占領?你的公司已經有了控制權，花多長時間，一年，三年，五年，十年。什么叫

10、一個地方?是一個，不是十個。是一個地方，不是全部，哪里是突破口，哪里是制高點。要在100個地方，選擇1個地方，并且要花1年到10年，去真正的獲得控制權。占領一個地方以后干什么?積累糧草，練兵，辦學，出干部確定好那個目標陣地后，還需要找到突破口，找到制高點案例:井岡山的案例十個第二不如一個第一:同程景區的案例觸目智能的案例：把TOB做到極致，盡量不要戰略跳躍問題四：創業公司怎么去思考戰略問題？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE戰略六問：1、是什么？公司是一家什么公司？每年一問，年初時問2、有什么？公司今天有什么資源，優勢，人，財，物，用戶？每月一問，沒信心時問3、怕什么?公司

11、今天有哪些猝死的可能性？風險雷達，風險掃描，有備無患每月一問，得意時問問題四：創業公司怎么去思考戰略問題？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE4、缺什么？公司今天缺什么？人、財、資源每月一問，有錢時問5、去哪兒？公司未來會成為什么公司？每年一問，年底時問6、賣給誰？公司未來如何實現價值變現？上市？永續？并購，并購賣給誰？別人為什么買？我該做點什么？每年一問，年底時問案例:桔佩文旅：是要GMV還是要長遠篤定的戰略方向？問題五：小公司也需要定大目標嗎？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE做大事和做小事花的精力是差不多的，為什么不做一件大事？設一個大目標呢？我只想

12、做一家小而美的公司，歲月靜好。當你設定蘇州最好的一家餐館，你大概率只能成為園區最好。你設定華東最好的時候，你可以成為蘇州最好。因為你設定高目標，首先是要求自己，然后要求一切，把創始人自己壓榨到極致。這是一名創始人的基本要求和素質。同學案例：磁力雇主的案例：團建第一名一號農場的案例：輕食第一名譯程健康的案例：？問題六：什么是好戰略?什么是壞戰略？讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE好戰略就是：發大愿，做小事，抗十年壞戰略就是：兩三個人，兩三件事，兩三年鄭板橋的“根”案例：穿山甲機器人：掃地OR訪客？為什么多花了3000萬？問題7：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT AL

13、ONE公司戰略的秒記公式：戰略=流量紅利*行業毛利*10年用什么樣的打法在什么行業里做多長時間？案例：叮叮酸菜魚的案例尚小標知識產權的案例蜜蜂村落的案例問題八：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE為什么戰略最重要的就是領導的預見性？-教員-沒有預見就沒有領導,沒有預見就沒有一切未來3年，流量紅利在哪里？行業毛利在哪里？案例：戀愛博物館的案例戀愛記的案例問題九：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE創始人和高管懷疑公司戰略，怎么辦？冷靜最重要，還是回到戰略六問。是什么?有什么?怕什么?缺什么?去哪兒？賣給誰？將現在的回答與之前的回答對比，戰略轉型一定要慎重。輕易

14、不選決戰地首戰一定要勝案例：四渡赤水的案例問題十：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE公司戰略擴張是橫向還是縱向?針尖戰略不到前三不擴張，不打樣成功不擴張，沒有超級人才不擴張是橫是縱？核心還是創始人到團隊的核心競爭力總結小勝，重復小勝，積小勝成大勝案例：同程投資航空案例小強停車的案例問題十一：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE在一個不確定的世界里，如何尋找創業公司戰略的確定性?不確定的是外部環境，永遠不確定，所以對我們無意義。沒有人會知道下一次疫情什么時候來。確定的是：用戶需求還在不在？如果還在？我們就要，集中優勢兵力，打殲滅戰，創業公司更是如此。案例：疫

15、情三年，同程旅行的低線案例同程眾創:先花6年，成為中國創業公司戰略陪跑第一名問題十二：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE創業公司的戰略和戰術之間有什么關系？如果在戰術上無法執行，再好的戰略規劃也沒有價值三流的戰略，一流的戰術三流的戰術，一流的戰略兩個的結果都是失敗，案例：長征婁山關的案例同程線下店的百城千店的擴張七約米酒的案例問題十三：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE戰術上的成功是否意味著戰略上的勝利？贏了眼前，輸了未來。戰術取勝，戰略失敗當下：報表重要，贏利重要但，一定要賺到戰略方向上的錢一邊賺錢，一邊離戰略目標更近了轉折放棄延安。存人失地，人地皆存

16、，存地失人，人地皆失。案例：熊治面包的線下策略，百億機會得還是失？河豚家族的案例：要不要開店？問題十四：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE公司戰略制定好后，需要修正嗎？當然，組織內外部不斷變化，大方向確定好，一定需要不斷修正。修正公司戰略，微調公司戰略，就叫戰略復盤。如何做戰略復盤？邊打邊修正邊聽用戶聲音邊修正邊看報表邊修正問題十五：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE如何不斷的修正公司戰略？定期做戰略復盤，戰略復盤十六字？先問目的，再做推演，親手打樣，及時復盤。戰略復盤方法？戰略六問的更新，先看老文檔，再建新文檔。是什么？有什么？怕什么？缺什么？去哪兒？

17、賣給誰？案例：教員的兩首沁園春是最牛的戰略復盤后的篤定它主義的直播之路，80后創業新秀三次修正公司戰略問題十六：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE什么時機比較適合做戰略復盤？年底年初時，大勝大敗時。1、一個公司最大的成本，不是多發工資，不是多租辦公室，而是創始人決策失誤的成本，而這個成本恰恰沒有在報表中體現。2、找好機會復盤公司發展戰略，創始人自問，外部顧問。案例：遵義會議就是最好的戰略復盤七分甜可能錯失的三年，為什么不去擁抱最粗的大腿，為什么沒有戰略復盤下面該如何做？問題十七：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE戰略制定（復盤）完成后，下面做什么？第一步

18、：求同識：上下同欲者勝，戰略同步會，戰略宣講會。第二步：戰略分解：戰略預算掛鉤會，年度誓師會，月度復盤會，（半）年度總結獎勵會。第三步：12個月后，再次戰略復盤。同學案例：合宙電子的60天的改變問題十八：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE公司一直不能達成預期目標，到底是戰略問題，還是戰術和團隊問題？一年沒達成，可能是團隊和執行問題兩年沒達成，可能是戰略方向制定的問題三年沒達成，一定是創始人問題從創始人身上找“根”案例：長征初期為什么要換CEO創始人如何避免誤判？問題十九：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE創業公司的戰略背后是否也體現了創始人的人生戰略呢？

19、認識到：成功是偶然，失敗是必然認識到：成功=99%的運氣+1%的努力創業公司戰略的背后還是人生戰略是商業一維的再攀高峰，還是社會多維的價值創造是生意上的極致追求還是人生和社會價值上的最終美滿幸福同學案例：王牌游戲的案例兩首念奴嬌問題二十：讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE為什么說創業公司戰略的本質是“取”和“舍”？要什么，不要什么？一樣重要回到戰略20問的第一個問題？創始人為什么要創業?要錢還是要幫助客戶？兩個都要當只能選一個的時候，如何選？這就是創業公司戰略的本質！創始人決定公司“做”什么和“不做”什么一樣重要！要什么，不要什么？一樣重要案例：兩首井岡山讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONETHANKS!讓民辦教育人堅定地成長WE ARE NOT ALONE