財富管理-三個皮匠報告百科

財富管理是什么

從投資者目標管理的角度，財富管理是致力于有效管理客戶的金融資源，以幫助他們實現生活中的投資目標的行為；從機構服務的角度來看，理財是銀行、證券、信托、三方金融機構為客戶提供理財規劃、投資咨詢、資產管理等服務和產品的過程，從財富管理功能角度，認為財富管理是實現財富積累和增值到財富保護和傳承的一系列規劃。

財富管理的內涵

具體到券商財富管理領域的實踐中，財富管理首先是專業金融機構提供的一種標準化產品或服務，其次是建立在通過股權、債權投資，陽光私募PE投資、公募產品投資、固收理財產品投資、家族信托投資、投顧咨詢服務等一些列金融產品投資的基礎上，以資產管理為基礎、以買方投顧為核心、以實現客戶財富的保值和增值為目的的金融綜合解決方案。

在實踐中，財富管理的對象往往是擁有一定資金量的客戶，特別是為高凈值客戶提供全方位的財務規劃和資產配置服務。

財富管理的目標是在根據客戶處于不同生命周期階段，為客戶提供不同需求的投資方案，主要包括投資、融資、財務、稅收、法律等綜合規劃，具體通過現金理財產品、權益類產品、風險投資產品等金融產品和服務來實現特定財務目標，最終達到保持賬戶收支平衡、增加財富積累、金融資產穩定的目的。

財富管理的工具包括由股權、債權、貨幣、商品四大類基礎資產組成的各類金融產品，保險、家族信托、稅收籌劃及慈善基金等

財富管理的特征

財富管理的目標是以客戶利益為中心，通過一整套完整的財務規劃與投資方案，來實現財富保障和傳承。因此，財富管理的主要特征是：“進行合理而分散化的資產配置"；。通過引導客戶做好資產配置，利用風險收益不同的產品，進行專業的配置和投資組合，有效降低投資組合的風險，從實現收益目標。引導客戶制定以需求為目標的投資解決方案，即海外財富管理倡導的基于目標的解決方案，即根據不同的個人和家庭財務狀況設計不同的風險回報目標。不同于國內市場的投資者仍然普遍以追求絕對收益為主要投資目標，歐美市場的投資者表現地更趨向于成熟穩健，并不一味追求所謂的“高風險高回報”，而是在風險和收益相匹配的情況下選擇適合自己的投資品種，直接表現為資產配置的多元化和權益類產品的資產占比并不高。馬科維茨的的現代資產配置理論(ModernPortfolioTheory)十分注重投資組合和資產配置，其核心思想是在承擔了組合最小化標準差的同時獲取最大化預期收益為目標。因此，財富管理應當進行合理和多元化的資產配置，可以有效降低投資組合的整體波動性，改善客戶體驗感，資產配置始終貫穿整個財富管理的全過程。

財富管理與經濟業務的區別

(1)收益渠道。經紀業務的展開主要依賴于牌照，即開展業務的交易通道，能夠參與證券買賣，并通過賺取用戶的代理傭金實現收益。財富管理業務的展開，主要是通過利用金融市場上的各種策略和手段，選擇適合當時市場行情的策略，以客戶本身的偏好為基礎，為不同客戶制定不同的財富管理解決方案，通過收取財富管理顧問服務費用以及代銷金融產品作為主要收入來源；

(2)業務價值。經紀業務的拓展建立在營銷渠道和不斷開發新客戶的基礎上，經紀業務價值含金量較低。財富管理業務的拓展主要是能夠為客戶提供資產配置服務實現客戶財富增值的專業能力，業務價值量較大；

(3)用戶關系。經紀業務的交易通道比較獨立，用戶與公司之間也僅表現為簡單的買賣關系。財富管理業務由于個性化水平較高。用戶與公司之間往往需要建立全面的合作網絡，兩者關系表現為共同進步、榮辱與共的利益共同體。從邏輯上而言，財富管理業務是在經紀業務基礎上整合升級，經紀業務是財富管理業務的重要客戶來源。與經紀業務相比，財富管理的優勢主要在于一方面，經紀業務中公司為用戶提供的服務類型單一且可替代性強。用戶完全根據自己的喜好、需求隨時更換經紀公司，兩者很難達成長期合作的關系。而在財富管理業務中，用戶是業務的核心。公司根據用戶的需求、資產特點提供定制化建議，使二者的利益綁定在一起。在此基礎上，兩者之間的合作往往是長久與穩定的。另一方面，經紀業務的服務群體以個體為主，而在財富管理業務中，服務不局限于個人，還包括企業、機構。包括為企業提供賬戶管理服務，提供與企業市場開拓相關的信息咨詢服務，同時也提供企業債券發行、工程造價、基金托管等相關領域提供咨詢與建議的服務。兩者理是兩種可以兼容的商業模式，通過改經紀業務的傳統經營方式，向財富管理升級，實現更高的經營質量和經營效率^[1]。

財富管理與資產管理業務對比

相同點：財富管理與資產管理都是從產品出發，滿足客戶的投資需求。

不同點：財富管理在當下仍強調以產品為中心，通過配置不同的產品，構建不同的投資組合來實現一定的投資目標。因此財富管理的早期階段仍然體現著賣方行為，即根據客戶的需要配置產品，強調為客戶“配置”這一動作。而資產管理屬于買方行為，強調以資產(Asset)為中心，真正將客戶的利益放在中心，從而實現賣方思維向買方思維的轉換。

財富管理與私人銀行業務對比

財富管理和私人銀行其在服務對象上有所區別，特別是對其客戶人群劃分上。財富管理一般由證券公司為個人客戶提供金融服務和產品，面對的客戶群體往往是高收入人群和高凈值家庭，側重通過多元化金融產品和投資組合追求一定的收益，強調資產配置的作用。而私人銀行業務往往針對的是企業主或者超高凈值客戶及其背后整個家族和企業，側重于一攬子金融解決方案。隨著我國國內經濟的快速發展和居民收入的不斷增長，國內高凈值客戶群體也逐年遞增，以券商為主的財富管理服務模式越來接近高端的私人銀行業務，服務的具體內容和形式也從互補到逐漸交叉融合^[2]。

財富管理相關理論

財富管理發源于歐洲，興盛于美國，是一種新的商業運營模式和綜合金融服務。隨著業務的發展，財富管理相關理論也源于西方。

(1)1952年，Markowitz提出了現代投資組合理論。20世紀60年代，W.Sharpe(1964)為代表的研究者提出了資本資產定價模型(CAPM)，將預期收益和風險用簡單的線性關系表達。Joehnk和Gitman提出資產組合管理等方法和相關工

(2)生命周期理論由美國經濟學家F·莫迪利安尼和R·布倫貝格、A·安東共同提出。認為個人在整個生命周期內實現消費和儲蓄的最佳配置。就財富管理領域而言，即財富規劃需要考慮客戶或其家庭所處的生命周期。更符合邏輯地說，生命周期可以劃分為兩種即個人和家庭，二者兩者各不相同但又密切相關。

(3)客戶細分由美國學者溫德爾史密斯在20世紀中期提出，在客戶需求不同和企業資源有限的情況下，客戶細分是有效競爭的關鍵.胡少東指出客戶細分就是將現有客戶劃分為不同客戶群。楊路明等人提出通過客戶價值、需求和興趣進行客戶細分。最后，服務人員素質要求不同。個人理財服務人員具備相關理財資質即可，財富管理通常要求財富顧問有更專業的知識和更廣的涉獵，以為客戶提供更專業的建議。本文所說的財富管理業務包含兩個部分，一個是財富客戶(金融資產60萬元一600萬元)的財富管理和私行客戶(金融資產600萬元以上)的私人財富管理。

國外財富管理模式

財富管理這一形式始于18世紀末的瑞士，20世紀90年代開始在歐美盛行，以私人銀行的形式興起并發展迅速，專門為貴族提供私人金融服務。到目前為止，歐美發達國家仍然是全球財富管理業務最發達的地區，其財富管理業務包括證券交易、資產管理、投資咨詢、財富傳承、房地產貸款咨詢業務等業務；此外，還有為超高凈值人群量身定制的私人業務，例如多元化金融資產組合產品、私募股權以及為管理超高凈值家族財富而專門設立的家族信托辦公室。如今，財富管理已經成為各銀行及非銀金融機構競相追逐的核心業務之一，全球財富管理市場主要集中于北美、西歐、亞太三大區域，三個地域因歷史、國情、投資風格的差異，盈利模式也不盡相同，但唯一不變的共同點就是：以客戶為中心。

(1)北美的財富管理模式

以交易驅動或產品驅動的全市場配置的服務模式。北美地區的高凈值客戶以自力更生型為主，大多為企業主或公司高管。這一類客戶更傾向于掌握主動權來管理自己的資產，包括其持有的投資組合、對沖基金和其他類型的高風險資產?？傮w來說，北美的財富管理模式是以產品創新為中心，財富管理機構持續增長的利潤來源是產品化模式。

(2)西歐的財富管理模式

通過綜合化經營以滿足多層次需求為目的的服務模式。在歐洲，私人財富增長的重要影響因素是遺產繼承，因此西歐高凈值客戶把財富的安全性視為重中之重。而受歐洲高稅率等因素的影響，西歐高凈值客戶更傾向于離岸理財管理市場。綜合性金融機構有著齊全的業務條線，財產繼承、稅務籌劃和養老金規劃等服務已成為西歐財富管理的主要領域。

(3)亞太地區的財富管理模式

亞太地區主要以日本作為發達國家的代表，其財富管理產業與歐美非常相似，但同時也具有獨特的地域特色。日本人的投資習慣趨于保守，儲蓄利率很高，所以日本的財富管理機構以大型混合金融集團為主導模式，集團成員可以發揮各自優勢，相對獨立地為高凈值客戶提供各具特色的財富管理服務。其盈利模式并不像我國收取間接服務傭金，而是直接收取服務費^[3]。

國內財富管理模式

(1)管家服務模式

該模式有兩個特點，一是通過內部資源整合，對所有客戶需求進行整理，動用全公司力量來滿足客戶全方位需求。二是客戶定位以高凈值客戶為主。該模式的代表性公司為華泰證券和廣發證券。廣發證券通過設立財富管理中心，以1000萬元以上的高凈值客戶為目標，將一線投顧收集到的客戶需求進行整理匯總，再由財富管理中心對內部經紀、投行、資管等業務進行資源整合，向客戶提供精準服務。而華泰證券則是通過客戶關系管理系統等技術平臺對公司內部資源整合，借助平臺優勢構建體系化的財富管理服務模式，提升對高凈值客戶和機構客戶的服務能力。

(2)獨立理財機構模式

該模式特點是建立獨立于銀行、保險、信托、券商的第三方理財，通過建立開放式產品平臺，對第三方理財產品進行獨立評級。通過分析客戶資產和需求情況，提供獨立的理財和資產配置服務。以國海證券為例，國海證券將財富管理中心與零售業務部門分開獨立運行，通過加強產品營銷和渠道合作推進營銷平臺建設，為不同層次客戶提供差異化投資顧問服務。

(3)投行服務模式

該模式類似于私人銀行模式，通過整合內外部資源，以超高凈值客戶的一級市場投資需求為核心，為客戶提供全方位、全產品服務。該模式的典型代表為招商證券，招商證券通過建立“智遠理財”服務平臺，專門為私人客戶進行服務，通過不斷推進服務產品化，為私人客戶、機構客戶、投行客戶、理財客戶提供專業的服務和產品^[4]。

財富管理業務發展歷程

2002年之前，我國證券市場一直施行固定傭金制度，國內券商的經紀業務一直占據龍頭地位。2002年以來，隨著浮動傭金制度的開啟，國內券商行業傭金率水平加速下滑，各大券商開始紛紛探索由經紀業務向財富管理業務的轉型發展。我國券商財富管理業務發展大致經歷了三個階段。

(1)萌芽階段(2003—2009)

該階段由于國內證券市場還未實現飽和，傭金率波動較小，券商仍以提供通道服務賺取傭金為主要收入來源，業務單一，同質化問題嚴重。券商開始意識到傳統經紀業務發展的局限性，通過推出理財產品業務來增加收入。

(2)轉型階段(2010—2015)

該階段隨著互聯網的發展，券商傭金率受到較大沖擊，傭金率市場化不斷推進。同時A股市場行情的波動導致券商“靠天吃飯”的特征更為明顯。部分券商開始通過降低傭金率來爭取市場份額，同質化競爭加劇。一些意識超前的券商著手籌備成立財富管理中心，推動經紀業務向財富管理業務發展。在銷售理財產品的基礎上推出了投資顧問服務，通過分析客戶需求提供投資建議來獲得薪酬，收入模式開始從傭金收入向服務收費模式過渡。

(3)發展階段(2016至今)

該階段隨著金融科技的發展，具備資源稟賦的頭部券商開始布局體系化的財富管理平臺來提升服務效率。在提供投資顧問服務的基礎上開始為客戶進行財務規劃與資產配置，由提供大眾化服務向提供個性化服務發展，投資顧問人才越來越受到重視。收入模式變為傭金收入與服務收費并舉。

金融機構財富管理實踐

(一)貝萊德資產管理公司的實踐

貝萊德(BlackRock)資產管理公司(以下簡稱“貝萊德”)，由拉里·芬克創立于1988年，目前是全球規模最大的上市投資管理集團。貝萊德的高凈值客戶財富管理模式有以下幾個特點：(1)多樣化的產品。貝萊德作為買方公司的主要業務是在全球股票和債券市場、大宗商品市場、房地產市場以及外匯交易市場進行投資，包括固定收益類、權益類、混合類以及現金管理類投資咨詢服務。(2)專業的財富管理團隊。貝萊德公司的財富管理顧問都持有專業證書，每位財富管理顧問不僅精通金融相關的知識，同時具備良好的職業操守和敏銳的洞察力，可以及時的調整投資組合，保障投資者的利益。(3)全球聞名的風險管理。貝萊德集團最核心的競爭力，就是其自行研發的風險管理與交易平臺“阿拉丁(Aladdin)”?！鞍⒗　毕到y幫助全球超過170家的銀行、保險公司和主權投資者等金融機構分析可能帶來損失的風險。

(二)摩根士丹利的實踐

摩根士丹利公司的金融服務享譽國際，除了機構證券與投資管理以外，該公司還尤為重視財富管理業務。摩根士丹利的高凈值客戶財富管理模式有以下幾個特點：(1)財富管理團隊極具專業性。目前，摩根士丹利將私人財富管理作為開展財富管理業務的重中之重，除了高品質的產品資源以外，財富管理團隊極具專業性也是保證其財富管理業務立于不敗之地的根本原因。(2)突破產品局限。通常情況下，部分金融產品僅對機構、公司進行銷售，但摩根士丹利突破了這一限制，通過資源共享讓高凈值個人客戶享有同等資格，獲得以往無法得到的產品。(3)數據分析能力強大。該公司投資顧問在向客戶提供投資管理組合之前，不僅會全面搜集并分析相關數據，而且會深入掌握客戶信息，確保方案科學合理。通過與客戶保持良性交流，讓客戶清晰了解市場行情，同時掌握未來發展走向，由此向客戶提供特定產品，全方位契合客戶財富管理需求。

(三)花旗銀行的實踐

花旗銀行是著名的世界性銀行，為超過30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務，包括資產組合管理、教育規劃、退休金規劃和遺產規劃等?；ㄆ煦y行私人銀行業務的高凈值客戶財富管理模式有以下幾個特點：(1)穩定性的產品?；ㄆ煦y行通過集團自主研發為私人銀行客戶提供豐富的產品，不主動追求收益的最大化，更加強調收益的穩定性。(2)綜合的服務?；ㄆ煦y行憑借全球財富管理部、全球消費金融集團和投資銀行部聯手為私人銀行客戶提供綜合服務。(3)先進的客戶管理?；ㄆ煦y行憑借自身先進的客戶管理系統實現了客戶信息的全球共享。(4)差異化的服務。在采取客戶細分的同時，該銀行還利用產品細分等方式，確保所有客戶均能獲得與之匹配的差異化服務。(5)優秀的考核機制?；ㄆ煦y行建立一整套成熟的業績考核機制，根據不同級別的財富顧問設置不同的考核標準，定量與定性考核相結合^[5]。

參考資料：

[1]鐘楚楚.ZX證券經紀業務向財富管理業務升級研究[D].江西:江西財經大學，2021.

[2]陳原.證券公司財富管理轉型戰略研究--以Z證券為例[D].湖北:華中師范大學，2021.

[3]關辰菲.G證券公司高凈值客戶財富管理業務營銷策略研究[D].內蒙古財經大學，2021.

[4]段景喆.華泰證券財富管理業務發展案例分析[D].河北:河北大學，2021.

[5]周子健.A證券高凈值客戶財富管理業務發展研究[D].重慶工商大學，2021.

財富管理研究報告：

埃森哲：2021年財富管理報告.pdf

麥肯錫：2021秋季財富管理季刊精簡版（126頁）.pdf

銀監會：暨中國財富管理行業風險管理白皮書（130頁）.pdf

畢馬威：未來財富管理-全球及中國行業趨勢及展望（59頁）.pdf

銀行業財富管理深度系列一：大財富追光路星河滿目-211126（38頁）.pdf